كيف تحفز فريق المبيعات عن بُعد دون إدارة دقيقة وتحافظ على ارتفاع الأداء

قد يكون تحفيز فريق المبيعات عن بعد أمرا صعبا للغاية. في سيناريو اليوم ، استحوذت الأدوار عن بعد على الأضواء مؤخرا - بما في ذلك أدوار فريق المبيعات عن بعد. خلال هذا الوقت الغريب ، كان علينا مواجهة التحدي الهائل المتمثل في نقل كل ما نعرفه إلى الفضاء الافتراضي والعمل على الطرق المختلفة لتحفيز فريق المبيعات عن بعد.

يمكن أن تكون إدارة مساحة العمل صعبة بالفعل، ويتطلب الأمر جهداً لضمان أن يكون الجميع في تلك المساحة سعداء ومتحمسين. ومع ذلك، فقد أوصلتنا الجائحة إلى وقت نحتاج فيه إلى التفكير ملياً في بعض الممارسات التي نفرضها في مساحات العمل لدينا. ومن هذه الممارسات تحفيز فريق المبيعات عن بُعد في العالم الافتراضي. وهذا أمر مهم جداً يجب أخذه بعين الاعتبار، فكلما كان فريق المبيعات لديك أكثر تحفيزاً، كلما كان فريق المبيعات لديك أكثر اندفاعاً للنجاح!

في سيناريو اليوم، لا يتقيد الموظفون بالمكتب ويمكنهم العمل من أي مكان وفي أي وقت. في هذه الحالة، يحتاج المدير وقائد الفريق إلى توفير الحافز المناسب للموظف الذي يعمل عن بُعد. 

ومع ذلك، فإن تحفيز الموظفين عن بُعد يصبح مشكلة أثناء ظروف العمل الرديئة وعندما لا تكون هناك عمولات مستهدفة. كيف يمكن معالجة هذه الحالات؟ سنناقش طرق تحفيز فريق المبيعات أثناء العمل عن بُعد.

العقبات الخفية لتحفيز فريق المبيعات عن بُعد

حتى أفضل فرق المبيعات يمكن أن تفقد بريقها بدون الحافز المناسب. فالعمل عن بُعد يستنزف طاقة التفاعلات الشخصية، مما يجعل القادة يواجهون تحدي الحفاظ على تفاعل الفرق واندفاعها وتواصلها. لبناء فريق مبيعات عالي الأداء عن بُعد، يجب على القادة إدراك هذه العقبات الخفية واتخاذ خطوات استباقية للتغلب عليها.

1. الطاقة المفقودة في طابق المبيعات

تزدهر المبيعات من خلال الزخم - المصافحات بعد إتمام الصفقات، والجلسات الاستراتيجية المرتجلة، والضجيج الكهربائي لفريق العمل الذي يدفع نحو هدف مشترك. في بيئة العمل عن بُعد، يتم استبدال هذه الطاقة بمساحات العمل الصامتة وسلاسل البريد الإلكتروني. 

فبدون هذا الاندفاع اليومي للأدرينالين، قد يواجه مندوبو المبيعات صعوبة في الحفاظ على تفاعلهم واندفاعهم. يجب على القادة إيجاد طرق لإعادة خلق هذا الحماس افتراضياً أو المخاطرة بفريق عمل بطيء وغير مترابط.

2. الخط الرفيع الفاصل بين الاستقلالية والمساءلة

الثقة أمر ضروري، ولكن الكثير من الحرية بدون تنظيم قد يؤدي إلى أداء غير متسق. فبعض مندوبي المبيعات سيعملون بدوافع ذاتية ويتجاوزون أهدافهم، في حين أن البعض الآخر قد يكافح دون إشراف مباشر. 

وبدون التوازن الصحيح بين الاستقلالية والمساءلة، يمكن أن تتراجع الإنتاجية، ويمكن أن يمر الأداء الضعيف دون أن يلاحظه أحد حتى فوات الأوان. تحتاج القيادة إلى تنفيذ تتبع واضح للأداء دون إدارة دقيقة.

3. ضياع في الترجمة: فجوة الاتصالات عن بُعد

عندما يتم طرح سؤال عاجل في المكتب، تأتي الإجابات بسرعة. ولكن في الإعداد عن بُعد، يؤدي التأخير في التواصل، وسوء تفسير الرسائل، وعدم وجود إشارات غير لفظية إلى خلق عقبات غير ضرورية. 

المخاطرة؟ مندوب مبيعات ينتظر معلومات مهمة، أو فرصة ضائعة، أو ما هو أسوأ من ذلك - الإحباط الذي يتراكم مع مرور الوقت. يجب على القادة التأكد من أن قنوات الاتصال مبسطة وسريعة الاستجابة وتشجع الحوار المفتوح.

4. التحفيز بدون تصفيق

يزدهر مندوبو المبيعات على التقدير. فاللوحة المعلقة على الحائط، أو التصفيق في الاجتماع، أو المكافأة العفوية - هذه الأشياء مهمة. في العمل عن بُعد، يمكن أن تمر الإنجازات دون أن يلاحظها أحد، ويمكن أن يؤدي عدم وجود ثناء علني إلى عدم المشاركة. 

إذا فشلت القيادة في الاحتفاء بالمكاسب، فقد يبدأ حتى أصحاب الأداء العالي في الشعور بأنهم غير مرئيين. يجب أن يكون التقدير متسقاً ومبتكراً وذا مغزى، حتى من على بعد أميال.

5. الكفاح الصامت: الإرهاق والعزلة

يعد العمل عن بُعد بالمرونة، ولكنه أيضاً يطمس الخطوط الفاصلة بين الوقت المهني والشخصي. قد يجد مندوبو المبيعات أنفسهم يجيبون على رسائل البريد الإلكتروني حتى وقت متأخر من الليل، ويشعرون بالضغط ليكونوا دائماً "على أهبة الاستعداد". 

فبدون المزاح غير الرسمي في المكتب أو استراحات القهوة السريعة مع الزملاء، يمكن أن تتسلل الوحدة إلى المكتب. فالقادة الذين لا يعالجون الإنهاك بشكل استباقي يخاطرون بفقدان أفضل مواهبهم - ليس لصالح شركة أخرى، ولكن بسبب الإرهاق التام.

كيف تحفّز فريق المبيعات عن بُعد وتحقق أعلى مستويات الأداء

إن قيادة فريق مبيعات عن بُعد ليس بالأمر السهل. فبدون تفاعلات شخصية، يتطلب الحفاظ على التحفيز والمساءلة وثقافة الفوز استراتيجيات مقصودة. لكن أفضل قادة المبيعات لا يتركون المشاركة للصدفة - فهم يصممون بيئة يزدهر فيها التحفيز، ويتسارع الأداء، وتتحدث النتائج عن نفسها. 

إليك كيفية إلهام فريق مبيعات عالي الأداء عن بُعد والحفاظ عليه.

1. وضع أهداف واضحة ومواءمة التوقعات

الأهداف غير الواضحة تؤدي إلى فك الارتباط. يحتاج مندوبو المبيعات إلى معرفة ما الذي يعملون من أجله بالضبط، وسبب أهميته، وكيف تساهم جهودهم الفردية في الصورة الأكبر.

كيفية تنفيذ ذلك:

• تحديد أهداف SMART (محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وذات صلة ومحددة زمنيًا) على المستويين الفردي والجماعي.
• قم بتقسيم الأهداف الكبيرة إلى مراحل رئيسية يمكن التحكم فيها بحيث تخلق إيقاعًا ثابتًا من الإنجاز بدلاً من سباق سريع لا ينتهي.
• توفير الشفافية بشأن التقدم المحرز من خلال استخدام لوحات معلومات المبيعات التي تعرض مقاييس الأداء في الوقت الفعلي، مما يحافظ على توافق المندوبين ومساءلتهم.
• إجراء عمليات مراجعة أسبوعية لمراجعة التقدم المحرز ومعالجة العوائق وإعادة ترتيب الأولويات عند الضرورة.

عندما تكون الأهداف منظمة بشكل جيد ويتم تعزيزها باستمرار، يحافظ المندوبون على تركيزهم وتحفيزهم، ويعرفون بالضبط كيف يبدو النجاح.

2. استخدام أدوات التواصل والتعاون الذكية

أحد أكبر التحديات في فرق المبيعات عن بُعد هو ضمان التواصل السلس. فمن دون محادثات مكتبية عفوية، من السهل أن يشعر أعضاء الفريق بالانفصال عن بعضهم البعض.

كيفية تنفيذ ذلك:

• قم بإعداد إيقاعات تواصل منظمة - اجتماعات يومية واجتماعات استراتيجية أسبوعية ومراجعات شهرية للأداء - للحفاظ على توافق الجميع.
• استخدم مكالمات الفيديو بدلاً من الرسائل فقط للحفاظ على التواصل الشخصي وخلق شعور بالصداقة الحميمة.
• استفد من منصات المراسلة الفورية (Slack، وMicrosoft Teams، ومجموعات واتساب) للحصول على تحديثات سريعة وتفاعلات غير رسمية.
• قم بتطبيق أدوات مشاركة المعرفة مثل Notion أو Google Drive لتخزين نصوص المبيعات المهمة وتقنيات التعامل مع الاعتراضات وأفضل الممارسات.

والمفتاح هو تحقيق التوازن، فقلة التواصل تؤدي إلى عدم التفاعل، في حين أن الاجتماعات المفرطة قد تؤدي إلى الشعور بالاختناق. تضمن الأدوات المناسبة بقاء المندوبين عن بُعد على اطلاع وتواصل وتفاعل.

3. التعرف على المكاسب من خلال تتبع الأداء في الوقت الفعلي

يزدهر مندوبو المبيعات على التقدير. وعندما لا يتم ملاحظة جهودهم، ينخفض الحافز لديهم. ومع ذلك، غالبًا ما تفشل طرق تتبع الأداء التقليدية في تقديم ملاحظات في الوقت المناسب.

كيفية تنفيذ ذلك:

• استخدم لوحات المتصدرين في الوقت الفعلي مثل تلك التي تقدمها برنامجCompass لتلعيب المبيعات لإبقاء الحافز مرتفعاً. يشجع التلعيب على المنافسة الودية مع جعل التقدم مرئيًا.
• تتبع الأداء تلقائيًا بحيث يتم الاعتراف الفوري بكل صفقة تم إبرامها أو حجز عرض توضيحي أو تأمين زيادة المبيعات.
• احتفل بالفوز من خلال الإشادة في اجتماعات الفريق، والشارات الرقمية، والحوافز المالية لأصحاب الأداء المتميز.
• لا تتعرف على النتيجة النهائية فحسب، بل تعرف على السلوكيات عالية التأثير - مثل أوقات الاستجابة السريعة للعملاء أو التفاعلات الناجحة مع العملاء أو مشاركة المعرفة داخل الفريق.

تعمل أدوات تلعيب المبيعات الصحيحة على تحويل تتبع الأداء إلى قوة تحفيزية بدلاً من مجرد وظيفة إدارية.

4. إبقاء الحوافز هادفة وقائمة على الأداء

لن تؤدي المكافآت العامة إلى تحقيق أداء ثابت. تحتاج فرق المبيعات عالية الأداء إلى حوافز ديناميكية قائمة على البيانات لا تكافئ الصفقات التي تم إبرامها فحسب، بل تكافئ أيضًا السلوكيات التي تؤدي إلى النجاح.

كيفية تنفيذ ذلك:

• تخصيص خطط الحوافز باستخدام إدارة مكافآت حوافزCompass للتحفيزوضمان توافق المكافآت مع أهداف الأداء المحددة بدلاً من الأهداف الاعتباطية.
• استخدم مزيجًا من الحوافز قصيرة الأجل (الحوافز قصيرة الأجل (SPIFFs، ومكافآت الإنجاز) والحوافز طويلة الأجل (المكافآت الفصلية، ونماذج مشاركة الإيرادات) للحفاظ على التحفيز.
• تقديم حوافز غير نقدية مثل فرص التدريب الحصرية، والتوجيه القيادي، والتكريم في الفعاليات التي تقام على مستوى الشركة.
• قم بأتمتة حسابات العمولة بحيث يرى مندوبو المبيعات ما حصلوا عليه على الفور - فالدفعات المتأخرة تقتل الحافز.

من خلال هيكلة الحوافز حول سلوكيات قابلة للقياس وذات تأثير كبير، فإنك تضمن أن يظل الحافز قويًا إلى ما هو أبعد من مجرد الوصول إلى الحصص.

5. توفير فرص التعلم المستمر

يعتمد نجاح المبيعات على القدرة على التكيف. حيث تتغير الأسواق، وتتغير توقعات المشترين، ويظهر منافسون جدد. ومندوب المبيعات الراكد هو مندوب مبيعات مكافح.

كيفية تنفيذ ذلك:

• تقديم وحدات تدريبية عند الطلب حول التعامل مع الاعتراضات وأساليب التفاوض والبيع الاستشاري.
• قم بتوفير تمارين لعب الأدوار حيث يتدرب المندوبون على سيناريوهات المبيعات المختلفة ويتلقون الملاحظات في الوقت الفعلي.
• تقديم جلسات تدريب الأقران حيث يشارك أصحاب الأداء المتميز الاستراتيجيات التي نجحت معهم.
• استثمر في أدوات تمكين المبيعات التي تعتمد على الذكاء الاصطناعي والتي تقدم تدريبًا مخصصًا استنادًا إلى بيانات الأداء الحقيقية.

لا تعمل ثقافة التعلم على تحسين معدلات الإغلاق فحسب، بل تعزز أيضًا من المشاركة والاحتفاظ بالممثلين، حيث يشعر المندوبون بأنهم مستثمرون في العمل.

6. بناء ثقافة الثقة والمساءلة

تزدهر فرق المبيعات عن بُعد عندما يثق القادة في مندوبيهم في تقديم أفضل ما لديهم دون إدارة دقيقة مستمرة.

كيفية تنفيذ ذلك:

• استبدل التتبع القائم على النشاط (مراقبة ساعات العمل) بتتبع الأداء القائم على النتائج (قياس الصفقات التي تم إبرامها والإيرادات المحققة).
• تشجيع تحديثات التقدم التي يتم الإبلاغ عنها ذاتيًا، مما يعزز الشعور بالملكية.
• استخدم لوحات معلومات الأداء التي توفر رؤية واضحة للمساهمات الفردية والجماعية دون الحاجة إلى رقابة مفرطة.
• امنح مندوبي المبيعات الاستقلالية لتجربة استراتيجيات التواصل وأساليب البيع الخاصة بهم.

عندما يشعر مندوبو المبيعات بالثقة، فمن المرجح أن يأخذوا زمام المبادرة ويدفعوا باستمرار لتحقيق نتائج أفضل.

7. تعزيز المشاركة من خلال ترابط الفريق الافتراضي

الشعور بالانتماء أمر بالغ الأهمية للمشاركة. فبدون بيئة مكتبية، يمكن أن يشعر المندوبون عن بُعد بالعزلة.

كيفية تنفيذ ذلك:

• جدولة أنشطة شهرية افتراضية افتراضية لبناء الفريق - ليالي التوافه أو غرف الهروب عبر الإنترنت أو محادثات القهوة غير الرسمية.
• قم بإنشاء قنوات Slack للاهتمامات الشخصية (الكتب والرياضة واللياقة البدنية) لتشجيع التفاعلات غير الرسمية.
• احتفل بالمناسبات الشخصية - أعياد الميلاد والمناسبات السنوية والمناسبات الحياتية - لتقوية روابط الفريق.
• شجع تقدير الأقران، حيث يعترف الممثلون بمساهمات بعضهم البعض.

تظل فرق المبيعات التي تشعر بالتواصل مع زملائها وقيادتها أكثر تفاعلاً، حتى في الإعدادات البعيدة.

8. جهز فريقك بالمجموعة التقنية المناسبة

فريق المبيعات المجهز تجهيزًا جيدًا هو فريق مبيعات منتج. الأدوات القديمة تبطئ سير العمل وتقتل الكفاءة وتحبط المندوبين.

كيفية تنفيذ ذلك:

• استخدم نظام إدارة علاقات العملاء المركزي لتتبع تفاعلات العملاء وتقدم الصفقات.
• التنفيذ برنامجCompass لإدارة أداء المبيعات لتحليل اتجاهات المبيعات وتحسين الاستراتيجية
• قم بأتمتة المهام المتكررة (متابعة البريد الإلكتروني، وتتبع خط الأنابيب) للسماح للمندوبين بالتركيز على أنشطة البيع عالية القيمة.
• توفير أدوات متوافقة مع الأجهزة المحمولة حتى يتمكن المندوبون من العمل بسلاسة من أي مكان.

لا يجب أن تدعم التكنولوجيا المبيعات فحسب، بل يجب أن تسرّعها.

9. إعطاء الأولوية للصحة النفسية والتوازن بين العمل والحياة الشخصية

غالبًا ما يؤدي العمل عن بُعد إلى طمس الخطوط الفاصلة بين الوقت المهني والشخصي. يؤدي الإرهاق إلى فك الارتباط وانخفاض الإنتاجية.

كيفية تنفيذ ذلك:

• شجع الجداول الزمنية المرنة التي تستوعب أساليب العمل المختلفة.
• تعزيز برامج الصحة النفسية، بما في ذلك الوصول إلى تطبيقات التأمل أو جلسات العلاج الافتراضي.
• ضع توقعات واضحة لساعات العمل - لا يعني أن يكون شخص ما متاحاً دائماً لمجرد أن يكون متواجداً عن بُعد.

يكون مندوب المبيعات المرتاح والمتوازن أكثر فعالية بكثير من مندوب المبيعات الذي يكون على حافة الإنهاك المستمر.

10. جمع الرؤى والتكيف بناءً على التغذية الراجعة

قادة المبيعات العظماء لا يديرون فرق العمل فقط - بل يتطورون معهم.

كيفية تنفيذ ذلك:

• قم بإجراء استطلاعات نبض منتظمة لقياس معنويات الفريق والتحديات التي تواجهه.
• قم بإجراء عمليات مراجعة فردية لفهم ما ينجح وما يحتاج إلى تحسين.
• تنفيذ التغييرات المستندة إلى الملاحظات على هياكل الحوافز أو استراتيجيات التواصل أو مبادرات تمكين المبيعات.

عندما يرى المندوبون أن القيادة تستمع إليهم بنشاط وتقوم بالتغييرات، يرتفع الحافز لديهم بشكل كبير.

كيف تقوم Compass بتحويل الطريقة التي تحفز بها فريق المبيعات عن بُعد

يتطلب تحفيز فريق المبيعات عن بُعد أكثر من مجرد حوافز تقليدية وزيارات تفقدية بين الحين والآخر. فبدون بيئة مكتبية، من السهل على مندوبي المبيعات أن يشعروا بالانفصال وعدم الاعتراف بهم وفقدان الاندماج. هذا هو المكان الذي تغير فيه Compass اللعبة - حرفياً. 

يضمن لك Compass عدم ترك التحفيز للصدفة، بل يتم تضمينه في استراتيجية المبيعات الخاصة بك من خلال دمج ألعاب المبيعات وتتبع الأداء في الوقت الفعلي وأتمتة الحوافز.

التلعيب: تحويل المبيعات إلى تجربة تنافسية وجذابة

مندوبو المبيعات يزدهرون بالمنافسة والتقدير. برنامجCompass لتلعيب المبيعات يساعدك على إنشاء لوحات المتصدرين، وتحديات الأداء في الوقت الفعلي، والمكافآت التي تحافظ على الطاقة العالية. 

يمكن للممثلين تتبع تقدمهم، والتنافس مع أقرانهم، والحصول على تقدير فوري، مما يزيد من المشاركة ويؤدي إلى تحقيق نتائج متسقة. يرتفع الحافز بشكل كبير عندما يبدو أداء المبيعات وكأنه تحدٍ مثير بدلاً من العمل اليومي الشاق.

إدارة التقدير والحوافز في الوقت الفعلي

لا ينبغي أن يتأخر التقدير حتى المراجعة الفصلية - فمندوبو المبيعات الأعلى أداءً يحتاجون إلى تعليقات فورية ليظلوا متفاعلين. مع إدارة تعويضات حوافزCompass ، يمكنك تصميم هياكل حوافز ديناميكية تكافئ الصفقات المُبرمة وسلوكيات المبيعات المهمة. 

سواءً كانت مكافآت الإنجاز، أو مكافآت خاصة أو خطط حوافز مخصصة، تضمن Compass تقدير كل جهد مبذول في الوقت الفعلي.

رؤى الأداء المستندة إلى البيانات لتحفيز أكثر ذكاءً

كيف تعرف ما الذي ينجح وما الذي لا ينجح؟ برنامجCompass لإدارة أداء المبيعات يتخلص من التخمين في كيفية تحفيز فريق المبيعات عن بُعد. 

إن تزويد القادة ببيانات في الوقت الفعلي حول اتجاهات الأداء وفرص التدريب وفعالية الحوافز يساعدك على تعديل الاستراتيجيات بشكل ديناميكي. فبدلاً من الاعتماد على التقارير القديمة، يمكن لقادة المبيعات رؤية ما الذي يقود النتائج بالضبط والتكيف وفقاً لذلك.

لماذا يختار قادة المبيعات Compass لتحفيز فرق المبيعات عن بُعد

• تُنشئ لوحات المتصدرين في الوقت الحقيقي والتلعيب بيئة مبيعات تنافسية عالية الطاقة.
• يضمن التتبع التلقائي للأداء التلقائي التعرف على أصحاب الأداء المتميزين على الفور.
• تسمح هياكل الحوافز المرنة للشركات بمكافأة السلوكيات عالية التأثير، وليس فقط الصفقات المُبرمة.
• تساعد الرؤى المدعومة بالبيانات القيادة على تحسين استراتيجيات المبيعات بناءً على اتجاهات الأداء الفعلي.

في بيئة المبيعات عن بُعد، لا يقتصر التحفيز في بيئة المبيعات عن بُعد على الرواتب فحسب، بل يتعلق بالمشاركة والتقدير والشعور بالإنجاز. تجعل Compass الأمر سهلاً للحفاظ على إلهام فريقك وإنتاجيته وتحقيق أفضل النتائج باستمرار. 

استخدم Compass لتحويل المبيعات إلى ألعاب، وكافئ النجاح في الوقت الفعلي، وحافظ على تحفيز فريقك عن بُعد. اكتشف Compass اليوم!

خلاصة القول

على الرغم من أن فريق المبيعات الخاص بك يعمل عن بعد ، إلا أنه لا يزال من المهم الحفاظ على ثقافة عمل صحية وشاملة. البقاء إيجابيا وجعل الأمور أكثر متعة مع بعض التلعيب يمكن أن يساعد في الحفاظ على الروح المعنوية عالية.

خصص بعض الوقت والجهد لجعل فريق المبيعات لديك يشعر بالتقدير وشجع التواصل المفتوح. سترى حقًا فرقًا في أدائهم. ففي نهاية المطاف، الفرق التي تعمل بشكل أفضل تتواصل دائمًا وتعمل معًا بشكل جيد وتعمل على تحقيق الأهداف المحددة! 

لذا، احرص على اتباع هذه النصائح للمساعدة في الحفاظ على شعور فريق المبيعات عن بُعد بالحماس والإنتاجية.