هيكل العمولة المتدرج: لا تتعب نفسك. لا تتعب

يمكن أن تؤدي هياكل العمولات المتدرجة إلى إطلاق العنان لحلقة قاتلة من الأداء الرائع الذي لا يكل ولا يمل في فرق المبيعات

تكمن الحوافز في صميم أداء المبيعات الشجاع. يمكن أن تكون صيغة الدفع مقابل الأداء المصممة جيدًا - مثل العمولات - أداة قوية في نجاح الإيرادات. ويمكنها أن تدفع وتحفز الأفراد والقنوات نحو تحقيق نتائج رائعة، مما يُحدث ثورة في التدفق النقدي للمؤسسة.

من بين التنسيقات الشائعة في الصناعة، يحتل هيكل العمولة المتدرج - الذي عادةً ما يكون هدفًا للمؤسسات التي تحقق النمو أولاً - مكانة مرموقة لقدرته على إطلاق وضع الوحش في مفترسي المبيعات والمحترفين.

ما هي العمولة المتدرجة؟

على الرغم من الكم الهائل من المؤلفات التي كُتبت حول هذا الموضوع، إلا أن تعظيم الربح - وهو الكأس المقدسة للأعمال التجارية - لا يزال لغزًا محيرًا لمعظم القادة.

يحلّ هيكل العمولة المتدرج المشكلة بخدعة برتقالية اللون مقرمشة: الجزرة. كلما مضغت أكثر، زادت الأرقام التي تطحنها. 

تحديد هيكل العمولة المتدرج

العمولة المتدرجة هي نموذج للتعويضات حيث يصبح الخصم أكبر وأكبر مع نمو حجم المبيعات. في هيكل العمولة المتدرج، تكسب القنوات ومحترفي المبيعات معدلات عمولة متفاوتة اعتمادًا على مستوى الأداء المحدد أو المستوى الذي هم فيه.

يستمر مسار الحوافز التدريجي في رفع حصة المكافأة مع تجاوز مندوبي المبيعات عتبة أداء تلو الأخرى، مما يضمن عدم تراخي الزخم واستمرار الأعضاء في التركيز على بيع المزيد والمزيد. يحيط بالمستوى في كلا الطرفين مستويين من مستويات العتبة - أحدهما في الطرف الأدنى يمثل الدخول إلى المستوى، والآخر في الطرف الأعلى يمثل خروج الأعضاء إلى شريحة الكسب الأعلى التالية.  

مع كل إنجاز جديد في الحصص يتم اجتيازه يدخل الأعضاء في "غرفة فئة" جديدة، ويتمتعون بحصة أكبر عن كل عملية بيع يتم تحقيقها في تلك الغرفة وفي جميع أنحاء تلك الغرفة. يتم تحديد الحصص على أساس مجموعة متنوعة من العوامل مثل عدد الصفقات التي تم إبرامها، وعدد الوحدات المباعة، ومقدار الإيرادات المحققة، وحجم الأرباح المحققة، وعدد العملاء الجدد الذين تم اكتسابهم وما إلى ذلك.

يمكن أن تكون هناك طريقة أخرى للنظر إلى الأمر:

• مبيعات أقل من 50,000 دولار أمريكي: العمولة 7%.
• المبيعات من 50,001 دولار إلى 100 ألف دولار: العمولة 10%.
• المبيعات التي تزيد قيمتها عن 100,000 دولار أمريكي: العمولة 12%

أي شيء إلا مسطح

إن العمولة الثابتة المقطوعة لكل صفقة، على الرغم من كونها مباشرة وجذابة بشكل معقول، إلا أنها لا تحمل أي حافز خاص لموظفي المبيعات لإكمال 100% من حصتهم إذا كانت احتياجاتهم أقل، أو تم تلبيتها في وقت مبكر. لا يوجد فرق في المكافأة عند تحقيق 20% أو 60% أو 100% من حصة الفرد.

ومع ذلك، بالنسبة للشركات التي تتطلع إلى تحقيق نسبة تتراوح بين 80% و120% من الحصص (وغالباً ما تكون أكثر من ذلك)، يمكن أن يكون هذا الأمر مثبطاً. لدى قادة الإيرادات والمبيعات حل بسيط للمشكلة: ارفع مستوى السكر. وتأكد من أن التوقف ليس خيارًا.

أدخل الفئة

مع زيادة أحجام المبيعات التي تترجم إلى أرباح محسّنة - بفضل تصميم معدل العمولة الذي يتصاعد تدريجيًا - سيطلق النموذج المتدرج الآن عجلة من الأداء المتصاعد.

وبينما يخطو مندوب المبيعات بشراهة إلى "فئة العمولة" اللاحقة، فإن نفس الجهد المبذول سيتحول إلى كرة ثلجية من الغنائم على طبق أكبر، مما يجلب القشعريرة.

إن نفحة المال غير المحدود يمكن أن تكون أكثر من أن تقاوم، حتى بالنسبة لأكثر الأفراد رضا عن النفس. إنها حلقة مبرمجة لضمان حصول الجميع - الموظف وصاحب العمل - على نهاية سعيدة. سوف تنفجر الأهداف، وترتجف سجلات النقد، ويتم سحق المنافسين.

أنواع هيكل العمولة المتدرج

توفر هياكل العمولات المتدرجة المختلفة طرقًا مختلفة لمكافأة أداء المبيعات، مما يضمن استمرار تحفيز المندوبين وتحفيزهم على إتمام المزيد من الصفقات. فيما يلي الأنواع الشائعة من هياكل العمولات المتدرجة، حيث يقدم كل منها طريقة فريدة لمكافأة الأداء والحفاظ على تحفيز فرق المبيعات.

1. مستويات البائعين

مما ينشئ مستويات تستند إلى المعالم الرئيسية المعينة إلى إجمالي عدد المنتجات التي يبيعها بائع معين. يسمح هذا النموذج للشركات بتسليط الضوء بشكل مباشر على النظام البيئي للبائعين.

ويمكنهم ضبط الأوجه للمقارنة بين البائعين واستبدالهم، وإبراز أفضل ما لديهم، وتحويل شركاء البائعين إلى ركائز قوية للنمو. ومع ذلك، قد تؤدي إدارة التخفيضات والمستويات المتعددة إلى جعل الأعمال الإدارية والإدارية معقدة، ومن المحتمل أن تخلق مشاكل تتعلق بالعدالة تؤدي في النهاية إلى عدم رضا البائعين والتخبط.

2. مستويات المنتجات

مما يجعل المستويات تتماشى مع المنتجات. على سبيل المثال، يمكن للشركة التي لديها كتالوج منتجات واسع أن يكون لديها هيكل عمولة منفصل ومتدرج لكل منتج محدد. يشجع هذا النموذج على تنوع المنتجات ويتيح للشركة تعديل التخفيضات بشكل ديناميكي بناءً على إمكانات المنتج وأدائه. على الجانب الآخر، قد يشعر البائعون بالإحباط بسبب استجابة السوق الفاترة في فئات المنتجات التي لا تحقق أداءً جيدًا.

3. المستويات حسب التسعير

حيث يمكن أن يكون للمحفظة ذات الأسعار المتفاوتة مستويات عمولة مخصصة لكل نطاق سعري. يعمل هذا النوع من النماذج على تمكين استراتيجية التسعير الخاصة بالعلامة التجارية، ومواءمتها بسلاسة مع العمولات.

كما يسمح أيضًا بالتحفيز الانتقائي والترويج للمنتجات ذات الأولوية. ومع ذلك، قد تمثل تعقيدات المراقبة والحساب مشكلة. كما أن البائعين قد يعطون الأولوية للمنتجات ذات التخفيضات الأعلى، وقد تتراجع المنتجات الأقل سعراً بسبب الإهمال.

4. المستويات حسب العميل

وهو ما يحفز المندوبين على استهداف شرائح محددة من الجمهور أو لاكتساب عملاء جدد. على الجانب الإيجابي، يمكن أن يساعد هذا النموذج في بناء علاقات غنية مع العملاء، ومعالجة مخاوف العملاء، وتحديد أولويات مجموعات المستخدمين المربحة للشركة.

ومع ذلك، قد تؤدي التحديات في التنبؤ بعادات العملاء وحجم الشرائح ودورات طول المبيعات إلى الإضرار بالاستراتيجية وتصميم الشرائح، مما يجعل الإدارة غير عملية ويؤدي إلى نشوب نزاعات بين فرق المبيعات. قد تتأثر شرائح العملاء الأضعف سلباً.  

5. المستويات حسب الأداء

وهو نهج مباشر للتحفيز بناءً على أداء المبيعات الفردي أو الجماعي. يتم تحفيز المندوبين والقنوات على تحقيق الأهداف وتجاوزها بشكل متكرر مثل حصة المبيعات أو درجة رضا العملاء أو إجمالي الإيرادات أو غيرها من المعايير المحددة مسبقًا.

رائع لمكافأة أصحاب الأداء وتعزيز نمو الشركة ولكن، كما هو الحال مع معظم نماذج الحوافز المتغيرة، يحمل احتمال خلق شرخ بين أصحاب الأداء العالي وبقية المجموعة.

مزايا هيكل العمولة المتدرج

فيما يلي المزايا الرئيسية لهيكل العمولة المتدرج الذي يمكن أن يعزز الحافز ويكافئ أصحاب الأداء العالي ويحقق نموًا ثابتًا في الإيرادات.

1. جيد للأعمال التجارية

إن أي هيكل لحوافز المبيعات يغذي سلوكيات النجاح سينتهي به الأمر إلى زيادة أرقام التحويل وجعل دفاتر الحسابات تبدو جيدة. لا تختلف هياكل الحوافز المتدرجة عن ذلك. حيث يمكنها أن تستخلص أداءً مذهلاً من العاملين، وترفع مستوى توليد الإيرادات إلى مستوى جديد تمامًا.   

2. شحن الفرق

يُعد نموذج العمولة المتدرج أكثر تحفيزاً من نموذج العمولة الثابتة على سبيل المثال. فهو يرشد ويحافظ على المشاركة. لا تضمن المستويات المتدرجة عدم استسلام أعضاء المبيعات قبل تحقيق عروض الأسعار فحسب. بل إنها تضمن أيضًا بشكل فريد استمرار الأداء - بل وتضخيمه - حتى بعد تحقيق الحصص. فغالبًا ما يبذل الأفراد هذا المجهود الإضافي من أجل تحقيق الأداء الزائد، مما يجعل الأداء الزائد طبيعيًا.

يُعد تلعيب التحديات من خلال وضع أهداف شخصية تزيد من الشعور بالإنجاز بشكل مرح تكتيكًا شائعًا بين مسؤولي التطوير الذاتي. يصبح سحر شكل العمولة المتدرج واضحًا بشكل خاص مع اقتراب نهاية الشهر أو الربع، وهو الوقت الذي يبدأ فيه الحافز عادةً في التضاؤل.

3. تعزيز ثقافة التعلم

يمكن أن يؤدي إغراء المكافآت الإضافية إلى تحفيز مسؤولي التطوير الذاتي والقنوات على التحسين المستمر من خلال إعطاء الأولوية للتطوير الذاتي الاستباقي. كما أنهم يصبحون متيقظين للإشارات ومتقبلين للتغذية الراجعة، ويستطلعون آراء أقرانهم للحصول على رؤى وطلب التدريب من كبار السن.

تيارات متقاطعة من التبادل المعرفي الحر ترسي أسس ثقافة مدفوعة بالمنافسة الإيجابية والروح المعنوية العالية والأداء الفائق. تضمن العلامة التجارية القوية للتوظيف انخفاض معدل التخبط وتجذب أفضل المواهب.

4. توليد عملاء راضين

ولتصعيد فرص الإغلاق والتحويل، سيعمل مندوبو المبيعات والقنوات على تعزيز المشاعر الإيجابية مع العملاء. وبينما يتفاعلون بشكل أعمق مع العملاء المحتملين، سيتم الكشف عن نقاط الألم الخفية، مما يوفر فرصًا جديدة لفرق العمل لخدمة وإسعاد أسواقهم.

5. إدارة أفضل للتكاليف

تمثل نماذج العمولات المتدرجة طريقة ذكية من حيث التكلفة لتحفيز ومكافأة مندوبي المبيعات. ويضمن نموذج "الدفع اللاحق" عدم دفع التعويضات إلا بعد توثيق النتائج رسمياً، وبالتالي تقليل التكاليف المرتبطة بأصحاب الأداء الضعيف. ليس هذا فقط.

من خلال الاختبار المستمر، يمكن مواءمة التعويضات بدقة مع أعضاء الفريق والمنتجات والأسواق ذات العائد المرتفع - وبالتالي تحسين التكاليف بقوة.

6. استراتيجية عمل أكثر وضوحاً

يعمل هيكل الحوافز المتدرج على إبراز نقاط القوة في المؤسسة. يمكن للشركات تحديد أفضل محاربيها وفهم النهج التي تحقق النتائج.

وهذا يساعد في تحسين التنبؤ والاستراتيجية والتخطيط. يمكن الآن تخطيط الوقت والموارد والجهود بكفاءة في الرحلة التنظيمية الأكبر. أصبح النشر أكثر ذكاءً أيضًا، حيث يمكن للشركات تحسين تكتيكاتها من خلال تعديل المستويات والمعدلات أثناء التنقل. ويحدث تصحيح المسار باستمرار، مما يوجه الفرق نحو معالم ذات مغزى ومسارات مربحة، وأتمتة حلقة من التميز التدريجي والعائد على الاستثمار.

عيوب هيكل العمولة المتدرج

إن هيكل العمولة المتدرج له تحدياته، بدءًا من خلق ضغوط على مندوبي المبيعات إلى الاختلالات المحتملة في المدفوعات. يساعد فهم هذه العيوب في تصميم خطة توازن بين التحفيز والإنصاف.

فيما يلي الجوانب السلبية المحتملة لهيكل العمولة المتدرج التي يمكن أن تؤثر على ديناميكيات فريق المبيعات وعدالة التعويضات والربحية الإجمالية للأعمال.

1. تتطلب جيوباً عميقة

لا تتألق جميع أنواع المؤسسات بنهج متدرج للتحفيز. فهو يعمل بشكل جيد للشركات ذات الميزانيات الكافية. قد لا تجد الشركات الناشئة ورواد الأعمال ذوي الميزانيات المحدودة أن المستويات مناسبة. يعمل هذا الشكل أيضًا مع البيئات المعقدة والمصفوفة التي تتطلب تعاونًا وثيقًا بين العديد من الأقسام والممثلين.

2. يدفع الفئات بشكل انتقائي

من المآخذ الشائعة على نموذج الحوافز المتدرج أنه يميل بالنظام لصالح الفئات ذات العائد المرتفع. وقد تحصل المنتجات الأخرى في كتالوج الشركة على قدر أقل من الاهتمام.

3. متحيز لنجوم الروك

وعلى نفس المنوال، يمكن أن تؤدي هياكل الحوافز المتدرجة إلى أرباح غير متساوية. ويمكنها أن تحابي أصحاب الأداء القوي، مما يولد التظلم ويضر بمعنويات الفريق. وبالإضافة إلى ذلك، يمكن أن تترجم كلتا النقطتين المذكورتين أعلاه إلى تكلفة الفرصة البديلة للشركة.

4. يمكن أن تصبح معقدة

قد لا يكون هيكل العمولة المتدرج - ذو المتغيرات المتعددة والأجزاء المتحركة المعقدة - هو الشكل الأكثر وضوحًا لفهم جميع الموظفين، أو الأسهل في التصميم أو الأسهل في المراقبة والإدارة.

5. يمكن أن يسبب الانهيار

يمكن لإغراء الربح أن يدفع المندوبين إلى الإفراط في إجهاد أنفسهم، مما يؤدي إلى الإجهاد والمشاكل الصحية والإرهاق.

العوامل التي يجب وضعها في الاعتبار عند تصميم هيكل العمولة المتدرج ونشره

• كن واضحًا بشأن من تقوم بتصميم هيكل الحوافز من أجله - سواء من جانب المبيعات أو من جانب العميل - بحيث يمكن ربط المستويات وفقًا لذلك مع الصور الظلية الشخصية والمحفزات التحفيزية.
• يجب ألا يكون هناك أي غموض حول السبب الرئيسي. سيساعد وضوح الهدف الشامل من وراء استدعاء هيكل العمولات المتدرج في المؤسسة على تصميم إطار الحوافز المناسب. 
• يجب أن تكون عتبات المستوى ومعايير الأداء معقولة وقابلة للتحقيق لتحفيز التبني التلقائي بين أجهزة وقنوات SDR.
• يجب أن يتم حساب قيمة الحافز بعناية، مع ضمان بقائه مرتفعًا بما يكفي ليكون جذابًا وفي الوقت نفسه لا يلتهم أرباح الشركة.
• يجب أن يكون نموذج العمولة المتدرج حساسًا لقوائم الرغبات الفردية مع الالتزام بالأهداف التنظيمية.    
• يجب أن تكون مصممة بدقة لتحية نجوم الروك وفي نفس الوقت تكون متعاطفة مع الفنانين الضعفاء.  
• يجب أن تتسم صيغ التعويضات بالعقلانية والشفافية: يجب توصيل مؤشرات الأداء الرئيسية والتوقعات بشكل فعال مع جميع أصحاب المصلحة.
• يجب أن تكون هناك آلية للرصد والقياس والتحسين من خلال استخلاص الدروس المستفادة بشكل روتيني.
• يجب إشراك جيوش الخطوط الأمامية والفرق التي تتعامل مع العملاء ومختصي التطوير الذاتي في عملية صنع القرار لإثراء خارطة الطريق برؤى عملية من أرض المعركة.    
• اكتشف ما إذا كانت البنية التحتية الحالية لإدارة الحوافز لديك قادرة على دعم التعقيد الإضافي للنموذج المتدرج، وما إذا كانت لديك الأدوات والقوى العاملة والموارد اللازمة لتشغيله بسلاسة.
• استخدم تقنية قوية - أو منصة مدعومة بالتكنولوجيا - للقضاء على الأخطاء البشرية والتأخيرات، وتعزيز القرارات الذاتية بالبيانات، وإدارة العمليات بكفاءة وصرف المكافآت بسرعة.

متى تستخدم هيكل العمولة المتدرج

فيما يلي السيناريوهات الرئيسية التي يعمل فيها هيكل العمولة المتدرج بشكل أفضل، مما يضمن استمرار تحفيز فرق المبيعات وتحقيق الأهداف وتجاوز حدودها.

تعمل الحوافز المتدرجة بشكل جيد:

• بالنسبة للشركات ذات خطط الإيرادات الطموحة، والتي تتطلب زخمًا كبيرًا في المبيعات.
• بالنسبة للعلامات التجارية ذات الخدمات والمنتجات ذات التذاكر الكبيرة، والتي تزيد من التخفيضات التي يحصل عليها مندوبو المبيعات.
• بالنسبة للمنتجات والقطاعات ذات دورات المبيعات الأقصر مثل التجارة الإلكترونية أو البيع بالتجزئة، مما يتيح الإشباع الفوري بين مندوبي المبيعات.  
• بالنسبة للمؤسسات التي تتبع سياسة تحديد الأولويات وتقدير وتحفيز أصحاب الأداء المتميزين.

قد لا تكون الحوافز المتدرجة هي الأنسب:

• بالنسبة للشركات التي ليس لديها موظفو مبيعات واثقون وذوو خبرة في صفوفها: يمكن أن يؤدي اتباع نهج متدرج هنا إلى إرهاق فرق العمل والفشل في تحديد المربعات الكبيرة.    
• بالنسبة للشركات ذات المنتجات ذات الهامش المنخفض. قد تكون نسبة الاقتطاع المرتفعة لهيكل العمولة المتدرج النموذجي ضارة بالصحة المالية في هذه الحالة.
• بالنسبة للشركات التي لديها خطط متدرجة سيئة التصميم. على سبيل المثال، إذا كانت الحوافز مرتبطة بتوليد العملاء المحتملين أو أرقام المكالمات - وهي مؤشرات أداء رئيسية لا تترجم بالضرورة إلى عملية بيع - فقد ينتهي الأمر بأن يكون شكل الحوافز المتدرج غير مربح.

كيفية تصميم هيكل العمولة المتدرج الذي يوفر لآلات المبيعات الخاصة بك

• تعيين الحصص.
• تحديد الأهداف لكل عتبة.
• إنشاء المستويات. صممها بطريقة تجعل الانتقال من مستوى إلى آخر سريعًا. البقاء لفترة طويلة في نفس المستوى يمكن أن يستنزف الحماس.  
• تحديد معدلات العمولة لكل فئة.
• تأكد من مكافأة أصحاب الأداء العالي بشكل كبير.

هل تعبت من النمو البطيء؟

دع المستويات تطلق العنان لحلقة من الأرباح

لا شيء يطلق العنان لوضع الوحش في مندوبي المبيعات لديك مثل الحوافز. ولا شيء يطلق القوة الحقيقية للحوافز مثل هيكل العمولة المتدرج.

لا يمكنك حقًا الحكم على قوة هيكل الحوافز المتدرج أو معرفة ما إذا كان مناسبًا لعملك، إلا إذا قمت بتجربته. هل تعبت من منحنى النمو البطيء؟ قد يحقق المشروع التجريبي المتدرج الإنجاز الذي تبحث عنه.