تخطيط المناطق: 6 خطوات لبناء خطة منطقة مبيعات بأفضل الممارسات

كشف تقرير أن ^81%1 من فريق المبيعات يهملون مراجعة أو تحسين عملياتهم. تُظهر هذه الإحصائية المقلقة، إلى جانب ^حقيقة2 أن واحدًا من كل خمسة فرق مبيعات يفتقر إلى الموارد اللازمة لتحسين سير عملهم، وجود فجوة حرجة في استراتيجية المبيعات. والعنصر الأساسي الذي غالباً ما يتم تجاهله في سد هذه الفجوة هو خطة منطقة المبيعات.  

يقسّم تخطيط المناطق السوق المستهدفة إلى شرائح يمكن إدارتها ويسمح لفرق المبيعات بالعمل بكفاءة لزيادة الإيرادات إلى أقصى حد وتقديم تجارب استثنائية للعملاء. في الواقع، أشارت أبحاث شركة Bain & Co. ³ إلى وجود علاقة قوية بين تجربة العملاء والأداء المالي.  

وأثبتت الدراسة أن الشركات التي تعطي الأولوية لتجارب العملاء الاستثنائية غالبًا ما تحقق زيادة في الإيرادات بنسبة 4-8% مقارنةً بنظيراتها. ولذلك، ستستكشف هذه المدونة مفهوم تخطيط مناطق المبيعات، وعملية إنشاء مناطق مبيعات فعالة، ومناقشة استراتيجيات اكتساب ميزة تنافسية. 

ما هو تخطيط منطقة المبيعات؟ 

لفهم تخطيط منطقة المبيعات، من الضروري أولاً معرفة مفهوم منطقة المبيعات. منطقة المبيعات هي منطقة جغرافية أو منطقة محددة على أساس العميل مخصصة لمندوب مبيعات فردي أو فريق مبيعات. وهذا يغطي كلاً من العملاء الحاليين والمحتملين بحيث يمكن لفريق المبيعات تركيز جهوده داخل سوق محدد.

أما تخطيط مناطق المبيعات فهو عملية منهجية لتقسيم قاعدة العملاء المحتملين إلى قطاعات جغرافية أو سوقية متميزة. ثم يتم تخصيص هذه القطاعات لممثلي مبيعات محددين لتحسين أدائهم بشكل استراتيجي لتحقيق أقصى قدر من الإنتاجية. إذا تم التخطيط للمناطق بشكل جيد، يمكن أن يؤدي تخطيط المناطق إلى:

• تحسين جهود المبيعات من خلال التغطية الفعالة للسوق. 
• نشر استراتيجيات المبيعات المستهدفة وتحسين إنتاجية المبيعات. 
• وضع خطة حساب مباشرة لتعزيز إدارة العلاقات مع العملاء 
• تسجيل تنبؤات المبيعات الدقيقة وقياس الأداء.

دعنا نستعرض دراسة استراتيجية عن أهمية الإقليم، وهو أساس تمكين المبيعات. 

كيف تتم خطة منطقة المبيعات؟ 

 تتضمن خطة منطقة المبيعات تقسيم قاعدة العملاء إلى مجموعات محددة مختلفة. ثم يتم تخصيص هذه المجموعات لفرق مبيعات مختلفة. كما سيتم تقسيم الخطة إلى مناطق وعوامل مثل حجم الشركة والصناعة ونوع المنتج.  

الهدف هو مواءمة الأهداف العامة للأعمال مع الموارد. ومن ثم، فإن تقسيم العملية إلى أكثر من ذلك، حسب الصناعات المعنية: 

• تتطلب الخطوة الأولى إجراء تقسيم حسب المنطقة لمناطق المبيعات.  
• سيتم تعيين فريق المبيعات في هذه المناطق، وغالباً ما يكون ذلك مصحوباً بحصص مبيعات.  
• سيتم أخذ إمكانات السوق في الاعتبار أثناء القيام بتخطيط الأراضي.  
• تتمثل الخطوة التالية في تحديد المناطق ذات الطلب والربحية الأعلى تاريخياً لأنها قد تتلقى قوة مبيعات أكبر. وعلى العكس من ذلك، فإن الأسواق غير المستغلة التي تنطوي على إمكانات نمو قد تبرر زيادة الاستثمار في المبيعات. 

بمجرد تزويد مدير المبيعات بالبيانات التحليلية، يمكنه المضي قدمًا في إنشاء تصميم منطقة المبيعات.  

كيف يتم تخطيط مناطق المبيعات؟ 

كشفت دراسة أن المشتري يتلقى ما يصل إلى 140 رسالة بريد إلكتروني كل يوم، ولكنه يفتح حوالي 20% من تلك الرسائل الإلكترونية وينقر على المواقع الإلكترونية بنسبة 2% فقط. وهذا يوضح أهمية وضع خطة شاملة للأراضي لاستهداف العميل المناسب. للقيام بتخطيط منطقة المبيعات، يجب عليك 

1. حلل السوق المستهدف: حدد السوق المستهدف من خلال فهم القيم الأساسية لشركتك وأهدافها وشرائح العملاء الأكثر ربحية. ويتضمن ذلك تقسيم عملائك إلى مجموعات بناءً على عوامل مختلفة مثل الموقع والصناعة وتاريخ الشراء. لتقسيم السوق المستهدف حسب المنطقة، تحتاج إلى تحليل: 

• الموقع الجغرافي: تقسيم المناطق على أساس المواقع الجغرافية مثل المدن أو الولايات أو البلدان. 
• إمكانات السوق: تخصيص المناطق بناءً على حجم السوق وفرص المبيعات المحتملة. 
• شرائح العملاء: تجميع العملاء ذوي الاحتياجات أو السلوكيات المتشابهة في نفس المنطقة. 
• حجم المبيعات: النظر في أحجام المبيعات الحالية والمتوقعة لضمان توازن أعباء العمل. 

2. إجراء تحليل SWOT: قم بتعيين أفضل مندوبي المبيعات لديك في المناطق ذات الإمكانات الأعلى بناءً على نقاط قوتهم وخبراتهم. وتبدأ العملية عادةً بتحليل شامل لنقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات التي تواجهها الشركة. يوفر هذا التقييم رؤى قيمة حول الوضع التنافسي للشركة وإمكانات السوق. تحليل SWOT يعني: 

• نقاط القوة: حدد ما يبرع فيه فريق المبيعات الخاص بك، مثل العلاقات القوية مع العملاء أو مجموعة المنتجات الواسعة. 
• نقاط الضعف: التعرف على مجالات التحسين، مثل الموارد المحدودة أو الثغرات في المعرفة بالمنتج. 
• الفرص: ابحث عن العوامل الخارجية التي يمكن أن تفيد مبيعاتك، مثل الأسواق الناشئة أو خطوط الإنتاج الجديدة. 
• التهديدات: تحديد التحديات المحتملة، مثل زيادة المنافسة أو تشبع السوق. 

3. تقييم المنطقة والحساب: لتحسين جهود المبيعات، يعد الفهم الدقيق لجودة الحساب والإقليم أمرًا ضروريًا. يجب تقييم كل حساب داخل السوق المستهدف بناءً على عوامل مثل الإيرادات المحتملة، وآفاق النمو، وكثافة المنافسة، والقيمة الدائمة للعميل.  

يمكن أن تقترن المقاييس الكمية مثل تكرار الشراء ومتوسط قيمة الطلبات وهامش الربح بتقييمات نوعية لقوة العلاقة مع العملاء والملاءمة الاستراتيجية. علاوة على ذلك، يتم تحديد الصحة العامة لمنطقة المبيعات من خلال مجموعة من العوامل، مثل: 

• طول دورة المبيعات التي تشير إلى مدى تعقيد عملية البيع 
• معدلات الانقطاع التي تشير إلى تحديات الاحتفاظ بالعملاء 
• عمليات الشراء المتكررة التي تشير إلى رضا العملاء وولائهم.  

4. تحليل التكلفة وفقا للتحليل: لتخصيص الموارد بشكل صحيح، تحتاج إلى فهم الناتج المالي من جانبك. راجع CAC لمختلف المناطق لتحديد المناطق ذات تكاليف الاستحواذ الأعلى. سيساعدك هذا على تحديد أوجه القصور المحتملة في جهود المبيعات والتسويق.

5. قم بتقييم أدائك من أجل التحسين المستمر: يتسم مشهد المبيعات بالديناميكية مما يوضح ضرورة المراقبة والتكيف المستمرين. تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية، وملاحظات العملاء، واتجاهات السوق لإجراء تعديلات في الوقت المناسب على استراتيجيات المبيعات وحدود المنطقة.  

6. تحقيق التوازن بين الأعمال الجديدة والحالية: يعد توليد العملاء المحتملين المستمر أمرًا ضروريًا للنمو على المدى الطويل. لذلك، قم بتنفيذ برامج رعاية العملاء المحتملين واستكشاف قطاعات جديدة في السوق لتوسيع قاعدة العملاء. ومع ذلك، ضع في اعتبارك أن الاحتفاظ بالعملاء الحاليين أمر بالغ الأهمية بنفس القدر. إن بناء علاقات قوية مع العملاء، وتقديم خدمة استثنائية، وتقديم خدمات ذات قيمة مضافة يمكن أن يعزز ولاء العملاء ويزيد من تكرار الأعمال. 

يمكن إعاقة جهود المبيعات عندما يقوم مندوبو المبيعات بإدارة مهام متعددة في وقت واحد. للحفاظ على تحفيز فريق المبيعات، فإن برامج إدارة أداء المبيعات، مثل Compassضروري لتوزيع الحوافز بكفاءة. تعمل الحوافز كأداة تحفيزية ضمن تخطيط مناطق المبيعات. 

من خلال استخدام الحوافز بشكل استراتيجي، يمكن للمؤسسات تعزيز أداء المبيعات من خلال توجيه التركيز نحو أهداف محددة وتعزيز المنافسة بين مندوبي المبيعات. Compass يبسط توزيع الحوافز ويوفر رؤى الإيرادات في الوقت الفعلي. كما أنه يمنحهم أيضًا رؤية واضحة للتنبؤ بالاتجاهات وتحسين الأهداف والميزانيات المستقبلية. وهذا يُمكِّن قادة المبيعات من اتخاذ قرارات مستنيرة فيما يتعلق بتخطيط المناطق والحصص.

دراسات الحالة

سوف ندرس دراستي حالة تجسدان أهمية تخطيط مناطق المبيعات بشكل أفضل.

1. شركة أدوية مقرها الولايات المتحدة الأمريكية تستحوذ على أكثر من 85% من إمكانات السوق من خلال التخطيط المرن للأراضي 

A شركة أدوية مقرها الولايات المتحدة الأمريكية التي لديها 120 منطقة مبيعات موسعة واجهت معدل شغور مرتفع. أرادوا تحسين هيكل فريق المبيعات مع تقليل الاضطراب الذي يحدث في الفريق إلى الحد الأدنى. ولفهم المنطقة التي يجب تحسينها، أجروا بحثاً شاملاً. 

لاحظت المؤسسة أنهم كانوا بحاجة إلى تبسيط طريقة التقسيم والاستهداف، وفقًا لذلك، وتخصيص الأراضي لقوة المبيعات المناسبة بناءً على التحليل، ووضع تصميم مرن للأراضي. لذا، فقد حصلوا على إمكانية الوصول إلى البيانات على مستوى الواصفين من IQVIA لتصنيف الواصفين بناءً على إمكانات السوق والحصة السوقية. 

باستخدام هذه البيانات، فهموا نوع النموذج المطلوب لتحديد حجم قوة المبيعات. وقد لجأوا إلى نموذج تحليلي خاص بهم لجمع التردد الأمثل للمكالمات لكل شريحة من شرائح المشتركين. وقد أتاح هذا التحليل للمؤسسة الحصول على تقدير لحجم قوة المبيعات المثالي المطلوب لتغطية الولايات المتحدة بالكامل.

واستخدموا كذلك خرائط المناطق لتعيين الرموز البريدية ودمجها مع حدود المناطق الحالية ومواقع المنازل التمثيلية. وقد قادهم ذلك إلى:

• أن يكون لديك هيكل من 90 منطقة.  
• الاستحواذ على أكثر من 85% من إمكانات السوق 
• الحد من تعطيل مندوبي المبيعات 
• زيادة الاحتفاظ بالموظفين إلى أقصى حد ممكن 
• إلغاء الوظائف الشاغرة.

2. شركة تكنولوجيا معلومات مقرها الولايات المتحدة تسجل زيادة بنسبة 18% في إنتاجية المبيعات مع التخطيط السليم للمناطق 

A شركة تكنولوجيا مقرها الولايات المتحدة متخصصة في الكشف عن التهديدات والاستجابة لها في الشركات. أرادت هذه المؤسسة تحديد أوجه القصور في المبيعات التي تؤثر على إنتاجية فريق المبيعات وأدائه. واجهت المؤسسة عدة عقبات. كانت معايير تقسيم العملاء الحالية معقدة للغاية وغير موضوعية. 

تكبدت الشركة تكاليف مبيعات عالية بسبب الهيكل التنظيمي متعدد الطبقات، حيث ساهمت بعض الأقسام في تحقيق نتائج دون المستوى الأمثل. وأخيراً، لم تحقق الشركة باستمرار أهداف الإيرادات. وساهم عدم كفاية موظفي المبيعات، وتأخر التوظيف، وصعوبات التأهيل في انخفاض الإنتاجية الإجمالية. كما أعاقت الاستثمارات التشغيلية المحدودة قدرة الشركة على تحسين خطط التعويضات ومناطق المبيعات والحصص أيضاً. 

لذا، كانوا بحاجة إلى وضع خطة مبيعات سنوية فعالة ذات أهداف واضحة وقابلة للتحقيق واستراتيجيات عملية. وقاموا بمراجعة نموذج التجزئة الخاص بهم بمعايير موضوعية جديدة مثل إنفاق العملاء وحجم الشركة والإيرادات. 

يهدف هذا النهج إلى تحديد أولويات حسابات المؤسسات وتقليل أعباء عمل الحسابات وتقليل الفجوات في التغطية. ومن شأن التقسيم الناتج عن ذلك أن يصنف الحسابات إلى فئات المستوى 1 والمستوى 2 والمستوى 3، مع فئات فرعية متميزة للقطاع العام وقطاع الخدمات المالية.

كما قاموا بتعديل مندوبي المبيعات العضوية في أسواق المستوى 2 لتوسيع وقت التفاعل مع العملاء وبالتالي زيادة المبيعات. وتمت التوصية بنموذج قائم على الحساب لحسابات المستوى 1، ونموذج إقليمي قائم على المنطقة الجغرافية للمستوى 2، ونموذج قائم على القناة للمستوى 3. 

وقد أدى هذا النهج إلى مواءمة الاستثمار في المبيعات مع قطاعات السوق. كان من المقرر تنقيح خطط تعويضات المبيعات لكل دور لتبسيط الهياكل. وأخيراً، سينتقل مديرو نجاح العملاء إلى نموذج تعويضات على أساس المخاطر لضمان مواءمة حوافزهم مع المناصب الأخرى التي تواجه العملاء.

ونتيجة لذلك، سمحت خطة المبيعات السنوية مع التخطيط القوي للأراضي للشركة بملاحظة: 

• زيادة بنسبة 18% في إنتاجية المبيعات. 
• إنفاق ثابت على المبيعات. 
• زيادة مشاركة الممثلين إلى جانب مناطق وحصص متوازنة لتحسين الأداء. 
• زيادة في عمليات الاستحواذ على عملاء جدد للمساهمة بشكل كبير في نمو قيمة العقود السنوية. 

أفضل ممارسات منطقة المبيعات 

استنادًا إلى دراستي الحالة، دعنا نأخذ نقاط التعلم الرئيسية التي يمكن استخدامها كأفضل ممارسة لإنشاء خطة منطقة المبيعات.

من شركة الأدوية، تعلمنا من شركة الأدوية:

• تبسيط التجزئة والاستهداف: أدركت المنظمة الحاجة إلى تحسين أساليب التقسيم والاستهداف. وشمل ذلك تخصيص المناطق لقوة المبيعات المناسبة بناءً على تحليل مفصل وتنفيذ تصميم مرن للمناطق. 
• الاستفادة من البيانات من أجل التحسين: حصلت الشركة على بيانات على مستوى الواصفين من شركة IQVIA لتصنيف الواصفين وفقًا لإمكانات السوق والحصة السوقية. ساعدت هذه البيانات في تحديد النموذج المناسب لتحديد حجم قوة المبيعات. 
• امتلاك فريق مبيعات مدعوم بالبيانات: اعتمدت المؤسسة نموذجًا تحليليًا خاصًا بها لتحديد التردد الأمثل للاتصال لكل شريحة من شرائح المشتركين. قدم هذا التحليل تقديرًا لحجم قوة المبيعات المثالي المطلوب للتغطية الشاملة في جميع أنحاء الولايات المتحدة.

لقد تعلمنا من شركة تكنولوجيا المعلومات:

• تبسيط تقسيم العملاء: كانت معايير تقسيم العملاء الأولية للشركة معقدة للغاية وغير موضوعية. ومن خلال مراجعة نموذج التجزئة الخاص بهم ليشمل معايير موضوعية مثل إنفاق العملاء وحجم الشركة وإيراداتها، تمكنوا من تحديد أولويات حسابات الشركات بفعالية. ساعد هذا التحول في تقليل أعباء العمل على الحسابات وتقليل الفجوات في التغطية، مما أدى في النهاية إلى تحسين أداء المبيعات. 
• هيكلة تكاليف المبيعات: واجهت المنظمة تكاليف مبيعات مرتفعة بسبب هيكل متعدد الطبقات ساهم في تحقيق نتائج دون المستوى الأمثل. وقد أدى تبسيط هذا الهيكل إلى تحسين التواصل والتعاون بين الأقسام وتحسين الكفاءة. 
• وضع تخطيط استراتيجي للمبيعات: وضع خطة مبيعات سنوية فعالة ذات أهداف واضحة وقابلة للتحقيق واستراتيجيات عملية. كان ذلك ضرورياً لمؤسسة تكنولوجيا المعلومات. وقد أتاح تطبيق نموذج قائم على الحساب لحسابات المستوى الأول، ونموذج إقليمي قائم على المنطقة الجغرافية للمستوى الثاني، ونموذج قائم على القنوات للمستوى الثالث، مواءمة أفضل لاستثمارات المبيعات مع قطاعات السوق. ويُعد هذا النوع من التخطيط الاستراتيجي أمرًا حيويًا لتحسين جهود المبيعات وضمان تخصيص الموارد بفعالية. 
• تضمين التعويضات والحوافز: تم تحديد الحاجة إلى تحسين خطط تعويضات المبيعات لكل دور كوسيلة لتبسيط الهياكل وتحفيز موظفي المبيعات. يمكنك القيام بذلك باستخدام خدمة إدارة الحوافز مثل Compass. باستخدام مثل هذه الخدمة، ستفتح الفرصة أمام فريق المبيعات لاتباع نهج متماسك لإشراك العملاء ورضاهم. 

استنتاج

تخطيط المناطق هو عنصر حاسم في استراتيجية المبيعات يتضمن تقسيم منطقة جغرافية إلى مناطق متميزة ليديرها مندوبو المبيعات. هذه العملية ضرورية لتحسين أداء المبيعات، والذي يمكن تحسينه من خلال حوافز المبيعات. لن يؤدي ذلك إلى زيادة مستوى المشاركة فحسب، بل سيعزز أداء مندوبي المبيعات. للقيام بذلك، نوصي باستخدام Compassمنصة أتمتة حوافز المبيعات. مع Compass ، يمكنك:

• احصل على عرض موحّد لمقاييس أداء فريق المبيعات وبيانات الهدف مقابل الإنجاز والمزيد على منصة واحدة.  
• راقب أداء فرق مبيعات القنوات المتعددة في الوقت الفعلي وحسِّن الأهداف وفقًا لذلك. 
• التعامل مع هياكل الحصص مهما كانت درجة تعقيدها. يحتوي على وحدة حصص قابلة للتخصيص يمكنها إدارة التقسيمات والاختلافات والحصص المتعددة بسلاسة لكل مندوب مبيعات. 

ادمج Compass بسهولة مع تخطيط موارد المؤسسات، وإدارة علاقات العملاء، وإدارة الموارد البشرية. حدد موعدًا عرض توضيحي مع متخصصينا لمعرفة كيف يمكن أن تكون خدمتنا هي الحل لمشكلتك.

الاقتباسات

1. أكثر من 90 إحصائيات وإحصاءات مبيعات مذهلة ورؤى لزيادة المبيعات [2024]. (n.d.). https://www.notta.ai/en/blog/sales-statistics 

2. إيرا، أ. (2024، 6 يونيو). وصلت صناعة المبيعات إلى نقطة تحول في عصر العميل. لقد ولت أيام البيع المكثف. Financesonline.com. https://financesonline.com/sales-statistics/ 

3. هل أنت من ذوي الخبرة؟ (2020، 22 يناير). بين. https://www.bain.com/insights/are-you-experienced-infographic/