في هذه الصفحة

وفقًا لتقرير اتجاهات مبيعات HubSpot1، يعتقد 38% من مديري المبيعات أن أدوات المبيعات توفر أهم المقاييس لفرقهم. مع تحديد متوسط معدل الفوز بالمبيعات بنسبة 21%، يصبح من المهم جداً لمندوب المبيعات أن يكون جاهزاً للبيانات. خاصةً مع وجود مستندات، وبالتحديد بطاقة نتائج مندوبي المبيعات، التي تساعدهم على تتبع أدائهم مقابل المقاييس الرئيسية، وتعديلها وفقًا لذلك لتحقيق الهدف.  

تشير الدراسات إلى أن 60% فقط من فرق المبيعات تحقق حصص مبيعاتها. ومع هذه التحديات المتعلقة بالأداء، تستخدم فرق المبيعات عالية الأداء تكنولوجيا المبيعات لصالحها. وتُظهر الأبحاث أن مثل هذه الفرق تستخدم أدوات إعداد التقارير والتحليلات لتقييم الأداء بمعدل ثلاثة أضعاف تقريبًا أكثر من الفرق ذات الأداء الضعيف. 

وهذا يشير إلى أن تكنولوجيا المبيعات تلعب دورًا حاسمًا في تحقيق النجاح بالنسبة لأصحاب الأداء الأفضل. لمساعدتك على تحقيق النجاح، سوف تتعمق هذه المدونة في مفهوم بطاقة أداء مندوبي المبيعات وأهميتها والمزيد. 

ما هي بطاقة أداء مندوب المبيعات؟ 

تشير بطاقة أداء مندوبي المبيعات إلى أداة، وهي عبارة عن نظام رسمي يسمح لقوة المبيعات بقياس وتتبع أداء مندوبي المبيعات داخل المؤسسة. وهي توفر طريقة منظمة لتقييم المقاييس والأهداف الرئيسية التي تعتبر حاسمة لنجاح فريق المبيعات. من خلال بطاقة النتائج، يمكن لمندوب المبيعات التحقق في لمحة سريعة من 

  • غالباً ما يتم قياس إجمالي الإيرادات التي يحققها مندوب المبيعات على أساس شهري أو ربع سنوي. 
  • النسبة المئوية لحصة أو هدف المبيعات الذي حققه مندوب المبيعات. 
  • عدد العملاء الجدد أو الحسابات الجديدة التي نجح مندوب المبيعات في ضمها إلى قائمة العملاء. 
  • النسبة المئوية للعملاء الحاليين الذين احتفظ بهم مندوب المبيعات خلال فترة محددة. 
  • متوسط القيمة النقدية للصفقات أو المبيعات التي أتمها مندوب المبيعات. 

كما تسمح بطاقة الأداء لمندوب المبيعات بتتبع أدائه من خلال فهم نقاط القوة والضعف لديه. تشمل الجوانب القائمة على الأداء التي يمكن لمندوب المبيعات تتبعها ما يلي: 

  • عدد العملاء المحتملين المؤهلين أو الفرص المؤهّلة التي تم توليدها من خلال أنشطة التنقيب المختلفة. 
  • النسبة المئوية لفرص المبيعات التي نجح مندوب المبيعات في تحويلها إلى صفقات مغلقة. 
  • مستوى رضا العملاء  
  • فرصة زيادة المبيعات والبيع التبادلي. 

يمكن بعد ذلك استخدام هذه المعلومات لتحديد مجالات التحسين، وتوفير التدريب والتوجيه المستهدف، وفي نهاية المطاف تحقيق أداء أفضل للمبيعات ونتائج أفضل للأعمال. خذ مرجعاً من شركة Bain & Company.   

📝
تعمل شركة Bain & Company على زيادة وقت البيع أمام العملاء بنسبة 33% من خلال التدريب المناسب:

شهدت شركة Bain & Company العميل، وهي شركة عملاقة في مجال تكنولوجيا المعلومات في جميع أنحاء العالم شهدت نموًا سريعًا في الإيرادات. ومع ذلك، كانت تكاليف المبيعات والتسويق لديهم تتزايد بوتيرة أسرع من مبيعاتهم. لذا، قاموا بالتحقيق في كيفية إنفاق هذه الأموال، وفحصوا كلاً من فريق المبيعات نفسه، وبطاقة الأداء الخاصة بهم لفهم مجال التحسين، والعمليات التي تهيئهم للتفاعل مع العملاء.

وتمثل أحد التحديات في أن مندوبي المبيعات واجهوا صعوبة في الحصول على التدريب والمعلومات اللازمة عن المنتجات الجديدة عند إطلاقها. وقد أثر هذا النقص في المعرفة على قدرتهم على بيع هذه المنتجات بفعالية. وقد ساهم ذلك في قضاء مندوبي المبيعات أقل من 25% من وقتهم في التفاعل المباشر مع العملاء. ونتيجة لذلك، انخفضت إنتاجية المبيعات الإجمالية بشكل كبير.

لذا، قامت شركة Bain & Co بتحليل وتحديد ممارسات تمكين المبيعات الأكثر فعالية التي تعالج بشكل مباشر التحديات الخاصة بعملائها. وشمل ذلك فحص كل من الممارسات الداخلية، بما في ذلك الحفاظ على تقدمها، وأوجه القصور.

ولتحقيق زيادة سريعة في الإنتاجية، نصحت شركة Bain & Company عميلها بأن يكون لديه ثقافة أكثر انضباطاً قائمة على التدريب. وقد استثمر عميلهم في برامج تدريب شاملة لمندوبي المبيعات الذين لديهم القدرة على التحسين.

كما نصحوا أيضاً بتجديد نموذج المبيعات لديهم، بما يتوافق مع المبيعات والحوافز حول منتجات الجيل التالي. لذا، بدلاً من الاعتماد على مئات البوابات الإلكترونية المبعثرة، إنشاء مساحة عمل مركزية واحدة على الإنترنت للبائعين للوصول إلى جميع المعلومات الضرورية بكفاءة.

كما أشاروا أيضًا إلى أنه يجب على عملائهم تجاوز مواد المبيعات الثابتة. لذا، فهم بحاجة إلى تنفيذ أدوات مبيعات تفاعلية تشجع على تقديم تعليقات من البائعين والعملاء على حد سواء من أجل تواصل وعروض تقديمية أكثر فعالية.

ونتيجة لذلك،

- ارتفع وقت البيع الذي يقضيه العميل في مواجهة العملاء بنسبة 33%، وتحسن الوقت اللازم لتحقيق الإيرادات.
- وانخفضت تكاليفهم الإجمالية بنسبة 10% ووفروا أكثر من 25 مليون دولار من النفقات غير المتعلقة بالمبيعات والتسويق.
- أدت التغييرات في استراتيجية الشراكة إلى توفير أكثر من 20 مليون دولار من الوفورات الفعلية وإمكانية تحقيق حجوزات إضافية بقيمة 250 مليون دولار. 

توضح دراسة الحالة هذه قيمة تحليل بيانات أداء ممثلي المبيعات الفردية في جميع الفرق. ومن خلال القيام بذلك، تمكنت شركة Bain & Company من تطوير استراتيجية أظهرت فوائد كبيرة. ولم تقتصر هذه الاستراتيجية على زيادة إيرادات العميل بمقدار 250 مليون دولار أمريكي من الحجوزات الإضافية فحسب، بل أتاحت لممثلي المبيعات الفرصة لتحسين مهاراتهم من خلال التدريب المستهدف. 

الفرق بين بطاقة أداء المبيعات ولوحة معلومات المبيعات: 

تُعتبر كل من بطاقات نتائج المبيعات ولوحات معلومات المبيعات أدوات قيّمة لإدارة أداء المبيعات، لكنها تخدم أغراضاً مختلفة. A لوحة معلومات المبيعات هي عبارة عن تمثيل مرئي لمقاييس المبيعات الرئيسية، وتوفر لقطة في الوقت الفعلي للنشاط والأداء. إنها بمثابة محور مركزي يعرض نقاط البيانات المهمة، مما يسمح بمراقبة سريعة للتقدم المحرز.  

في حين أن بطاقة نتائج المبيعات تتجاوز مجرد عرض البيانات. فهو يتتبع التقدم المحرز نحو أهداف وغايات محددة. فكر فيها كبطاقة تقرير أداء تقارن الأداء الحالي بالأهداف المحددة. فهي تساعد على تقييم مدى نجاح فريق المبيعات في تحقيق أهدافه.  

💡
على سبيل المثال: Compass يأتي مع كل من لوحة التحكم ولوحة النتائج. ومع ذلك، فإن استخدام هاتين الميزتين مختلف. يمكنك استخدام لوحة التحكم Compass لإدارة وتتبع وتحسين تحقيق الحصص لمندوبي المبيعات وتحسينها، والتعامل مع هياكل الحصص المعقدة مع التقسيمات والفروقات، وإدارة الحوافز. كما يمكنك أيضًا أتمتة وتبسيط حسابات خطة العمولة باستخدام محرك قواعد السحب والإفلات والصيغ الشبيهة ببرنامج Excel.

لكن لوحة النتائج Compass لها وظيفة مختلفة تمامًا. تُستخدم لوحة النتائج لأغراض التلعيب لمساعدة الشركات على تحويل أنشطة المبيعات الخاصة بها إلى مغامرة جذابة ومعززة للإيرادات. ستعرض لوحات النتائج في الوقت الفعلي وبطاقات نتائج مفصلة لمندوبي المبيعات.

علاوةً على ذلك، ستسمح لوحة النتائج لمندوبي المبيعات بمعرفة كيفية أدائهم مقارنةً بأقرانهم، مما يساعد على زيادة إنتاجية المبيعات وتحفيزها. ويمكنك الحصول على عرض في الوقت الفعلي لمقاييس أدائهم وأرباح العمولة والتقدم المحرز في الأهداف، ودمج استراتيجيات العمولة الاستراتيجيات. 

دعنا نناقش لماذا قد يحتاج مندوب المبيعات إلى بطاقة نتائج. 

لماذا يحتاج مندوب المبيعات إلى بطاقة نتائج؟ 

يحتاج مندوبو المبيعات إلى بطاقة أداء لتتبع أدائهم وتقدمهم نحو تحقيق أهداف مبيعاتهم. توفر بطاقة الأداء طريقة واضحة وقابلة للقياس لمندوبي المبيعات لفهم أدائهم الحالي وتحديد مجالات التحسين. يمكن لمندوب المبيعات الاستفادة من بطاقة تقييم مندوبي المبيعات في: 

  • تتبع الأهداف. تسمح بطاقة النتائج لمندوبي المبيعات بمراقبة تقدمهم نحو تحقيق أهداف المبيعات، مثل الإيرادات أو عدد الصفقات التي تم إبرامها أو رضا العملاء. وهذا يساعدهم على الحفاظ على تركيزهم وتحفيزهم لتحقيق أهدافهم. 
  • تقييم الأداء. توفر بطاقة الأداء طريقة منظمة للمدراء لتقييم أداء مندوب المبيعات وتحديد نقاط القوة والضعف لديه. يمكن استخدام هذه المعلومات لتوفير تدريب وتدريب موجه لمساعدة مندوب المبيعات على التحسن. 
  • أن يكونوا أكثر عرضة للمساءلة في دورهم. تُحمّل بطاقة الأداء مندوبي المبيعات المسؤولية عن نتائجهم، حيث يمكنهم أن يروا بوضوح كيف يقارن أداؤهم بأهدافهم وتوقعاتهم. 
  • اتخاذ القرارات بناءً على الأرقام. يمكن استخدام البيانات التي تم جمعها في بطاقة نتائج مندوب المبيعات لاتخاذ قرارات مستنيرة بشأن استراتيجيات المبيعات وتخصيص الموارد ومبادرات الأعمال الأخرى. 
  • حافظ على مشاركتك وتحفيزك طوال الرحلة. يمكن أن تساعد رؤية تقدمهم وإنجازاتهم على بطاقة النتائج مندوبي المبيعات في الحفاظ على تحفيزهم وانخراطهم في عملهم، مما يؤدي إلى أداء أفضل بشكل عام. 

أفضل مثال قد يدفعك إلى تطبيق بطاقة أداء مندوبي المبيعات هو CESI.  

📝
تقوم CESI بإجراء تحول رقمي من خلال مركزية بيانات المبيعات والأداء:

CESI هي مدرسة هندسية فرنسية توفر التعليم العالي في مجالات مختلفة مثل الهندسة والأعمال والتكنولوجيا الرقمية. كما تقدم إرشادات حول مشاريع الهندسة المدنية والتقنيات الخاصة بتصميم وتصنيع الخلايا الشمسية لاستخدامها في الأقمار الصناعية الفضائية.

وهي تلبي احتياجات صناعة واسعة وتريد إجراء تحول رقمي. يتطلب اقتراحهم التجاري لمعدات الاختبار للاستخدام العالمي التعاون مع فرق دولية. كانت عملية طويلة تتطلب

- تحليل اللوائح الخاصة بكل بلد.
- التحقق من صحة طرق الاختبار المناسبة.
- تأمين فنيين ومختبرات مؤهلة.
- تقدير وقت التنفيذ والتكاليف.
- تقييم إجراءات الاعتماد المحلية.

ومع ذلك، ولضمان سير هذه العملية بسلاسة رقمياً، فقد قاموا بتوحيد فرق المبيعات والتخطيط والتسليم في جميع أنحاء العالم. لذا، ولتحسين إدارة المبيعات والتحكم فيها، طبقت CESI أداة إدارة علاقات العملاء للمبيعات وأداة سحابية. وبفضل هذا التكامل، شهدت CESI تحسينات كبيرة من خلال تبسيط البيانات المعقدة، واتخاذ القرارات بناءً على التقارير التي تم تحليلها.

لقد أنشأوا بطاقات الأداء ولوحات المعلومات مع مؤشرات الأداء الرئيسية لمندوبي المبيعات لتتبع التحسينات في كل من الأداء والكفاءة. وقد أتاح لهم ذلك تقييم الأداء المالي للمشروع باستخدام مؤشرات الأداء الرئيسية التي تركز على توليد الإيرادات. 

يؤكد كل من معهد CESI و Bain & Company على أهمية بطاقة أداء مندوبي المبيعات لتوليد البيانات. فهي تسلح مندوبي المبيعات لاتخاذ قرارات قائمة على البيانات. ومع ذلك، فإن إنشاء بطاقة أداء مندوب مبيعات ناجح يتطلب معرفة. 

كيف تنشئ بطاقة أداء مندوب مبيعات ناجح؟ 

كما هو ثابت، يمكن لبطاقة نتائج مندوب المبيعات المصممة بشكل جيد أن تقود مندوب المبيعات إلى قياس أداء المبيعات وتحسينه. فيما يلي تفصيل للخطوات الرئيسية التي يجب عليك الحفاظ عليها: 

  • حدد مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك: هذه هي المقاييس التي تعكس النجاح الحقيقي في بيئة المبيعات الخاصة بك. ومن الأمثلة على ذلك الإيرادات المحققة والصفقات المُبرمة ومعدلات التحويل. 
  • ثم ضع أهدافًا واضحة: ضع أهدافًا محددة وقابلة للقياس لكل مؤشر أداء رئيسي. يجب أن تكون هذه الأهداف طموحة وقابلة للتحقيق لتحفيز مندوبي المبيعات. 
  • الموازنة بين المؤشرات الرائدة والمتأخرة: تضمين مزيج من المقاييس التي تتنبأ بالأداء المستقبلي. ويشمل ذلك المؤشرات الرائدة، مثل المكالمات التي تم إجراؤها؛ وتلك التي تعكس النتائج السابقة مثل المؤشرات المتأخرة، مثل الصفقات التي تم إبرامها. 
  • تحديد الأولويات بفعالية: ليست كل مؤشرات الأداء الرئيسية متساوية. قم بتعيين ترجيحات لكل مؤشر أداء رئيسي بناءً على أهميته النسبية لأهداف المبيعات الإجمالية. 
  • الحفاظ على الشفافية والإنصاف: تأكد من أن بطاقة الأداء واضحة وسهلة الفهم لجميع مندوبي المبيعات. يجب أن تكون المقاييس والأوزان عادلة وموضوعية. 
  • المراجعة المنتظمة والتغذية الراجعة: قم بجدولة مراجعات منتظمة لمناقشة التقدم المحرز في بطاقة الأداء. استخدم ذلك كفرصة لتقديم الملاحظات والتوجيه لمندوبي المبيعات. 
📝
منصة المشروبات التي تقودها تشاي تسجل نموًا في الإيرادات بنسبة 4% كل ربع سنة::

على سبيل المثال، ضع في اعتبارك تكامل أكبر منصة مشروبات تقودها Chai في العالم مع Compass. وقد أدى هذا التكامل إلى تبسيط تحليل أداء فريق المبيعات.

هذه المنصة الشهيرة منصة المشروبات هي المنصة الرائدة في العالم التي تركز على مشروبات تشاي. وهي تعمل عبر قنوات مختلفة وتصل إلى ملايين العملاء يومياً. وتشمل هذه القنوات متاجر البيع بالتجزئة ومطابخ التوصيل والشراكات مع مكاتب الشركات والمؤسسات.

ومع ذلك، واجهت الشركة تحديات لأن برامج الحوافز لديها كانت معقدة وتعتمد على التتبع اليدوي للمشروبات. كما كانت تقدم حوافز مختلفة لفريق المبيعات لديهم لتركيب الآلات وللموزعين لنشر الآلات واستهلاك المنتجات. ومما زاد الأمور تعقيدًا أن عوامل مثل ودائع التأمين والرسوم الشهرية وإغلاق المتاجر والعقود أثرت أيضًا على المدفوعات النهائية.

لسوء الحظ، لم يكن لدى المديرين أو مندوبي المبيعات رؤية واضحة لأداء المبيعات. كما افتقرت حسابات الحوافز إلى الشفافية، وتأخرت المدفوعات بسبب التتبع اليدوي ومشاركة فرق متعددة وغياب البيانات في الوقت الفعلي. ولمعالجة هذه المشكلات، سعت الشركة إلى إيجاد حل سهل الاستخدام لإدارة أداء المبيعات.

قاموا بدمج Compass:

لتحسين نظام إدارة المبيعات، قامت شركة المشروبات هذه بدمج Compass. كان للمنصة التي تقودها المشروبات إعداد مبسط لحسابات العمولة وإدارة الأداء. كما أنها اكتسبت شفافية متزايدة في أداء فريق المبيعات من خلال بطاقة أداء مندوبي المبيعات Compass وزودت المستخدمين النهائيين برؤية واضحة لعمولات المبيعات الخاصة بهم. ونتيجةً لذلك،

- نجحت شركة المشروبات التي تقودها شركة تشاي في تحفيز مديري المبيعات والموزعين على الأداء بشكل أفضل من خلال شفافية عمولات المبيعات.
- وشهدت العمولات المدفوعة لشركات التوزيع والموزعين زيادة بنسبة 200%.
- نمت إيرادات الاستهلاك بمعدل 4% كل ربع سنة.
- زادت عمليات نشر الماكينات بنسبة 40% خلال 6 أشهر فقط.
- زاد عدد الأفراد المؤهلين للحصول على حوافز العمولات بنسبة 115% في الأشهر الستة الماضية. 

أفضل الممارسات المستندة إلى المؤسسات الرائدة في المجال لإنشاء بطاقات أداء مندوبي المبيعات: 

تسلط دراسات الحالة المذكورة أعلاه من Bain & Company، و CESI، ومنصة المشروبات الرائدة التي تقودها شركة تشاي الضوء على العديد من أفضل الممارسات لإدارة أداء المبيعات من خلال تكامل التكنولوجيا. ولضمان تنفيذ بطاقة أداء رابحة، حافظ على: 

  • برنامج حوافز مبسّطعلى غرار منصة المشروبات، قم بتبسيط هيكل الحوافز الذي كان معقداً في السابق. قامت شركة المشروبات التي تقودها تشاي بدمج Compass مما سهل على كل من المديرين ومندوبي المبيعات فهم حسابات العمولة. 
  • تحسين رؤية المبيعات: الحصول دائمًا على رؤية كاملة لأداء كل مندوب مبيعات. Compass زودت بطاقة أداء مندوبي المبيعات في قطاع المشروبات ببيانات في الوقت الفعلي عن الأداء. وقد منح ذلك المديرين ومندوبي المبيعات رؤية واضحة لنشاط المبيعات والتقدم المحرز نحو تحقيق الأهداف. 
  • الشفافية والكفاءة: تخلص من التتبع اليدوي والتأخير في المدفوعات لزيادة الشفافية في عملية الحوافز.  
  • زيادة تحفيز مندوبي المبيعات: من المحتمل أن يحفز وضوح الرؤية فيما يتعلق بالعمولات والمدفوعات في الوقت المناسب فريق المبيعات على الأداء بشكل أفضل. Compass البساطة مع قدرات التتبع، وقدمت شركة Bain & Company المشورة لعملائها لإعداد طريقة تدريب مستهدفة لزيادة المشاركة والتحفيز. 
  • اتخاذ قرارات قائمة على البيانات: توفر أنظمة CRM للمبيعات رؤى قيمة لتوجيه عملية اتخاذ القرارات الاستراتيجية. تأكد دائمًا من أن فريقك لديه إمكانية الوصول إلى قدرات التحليلات. يمكن لمندوبي المبيعات الحصول على رؤى قيمة لتوجيه عملية اتخاذ القرارات الاستراتيجية. يمكن أن تساعد بطاقة نتائج مندوبي المبيعات المندوبين على مراقبة أداء الموظفين وفريق العمل، بالإضافة إلى ربحية المشروع. تشبه إلى حد كبير الطريقة التي طبقتها CESI لموظفي المبيعات لديهم.  
  • قياس الأداء الصحيح الشيء الوحيد المشترك بين جميع الشركات، وتحديداً المنصة التي تقودها شركة المشروبات وشركة CESI وشركة Bain & Company، هو أن جميع الشركات أرادت قياس أداء مندوبي المبيعات لديها. وتساعد مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بمندوبي المبيعات ومراحل المشروع المؤسسات على مراقبة أداء الموظفين وفريق العمل. يسمح هذا النهج القائم على البيانات بالتحسين المستمر وتصحيح المسار حسب الحاجة.

إن اتباع أفضل الممارسات الموصى بها سيساعدك على ضمان أن تظل بطاقة أداء مندوب المبيعات فعالة ودقيقة. 

الخلاصة: 

من خلال دمج بطاقة أداء مندوبي المبيعات، يمكنك الحصول على صورة واضحة عن أداء فريقك مقابل الأهداف والغايات المحددة. لا يتيح لك ذلك تحديد مجالات القوة والضعف فحسب، بل يتيح لك أيضًا اتخاذ قرارات مستنيرة بشأن استراتيجيات المبيعات من خلال تحليل البيانات من بطاقة الأداء. نحن نوصي باستخدام Compass. Compass يساعد فرق المبيعات على تتبع الأداء الفردي والجماعي من خلال بطاقات الأداء التفصيلية. باستخدام هذا الحل، يمكنك: 

  • احصل على رؤية فورية لأداء مندوبي المبيعات في الوقت الفعلي. 
  • رصد الإنجازات وتحفيز الفريق. 
  • الوصول إلى لوحات المتصدرين المباشرة التي تُظهر أداء كل مندوب مبيعات مقارنةً بأقرانه. 
  • قم بالوصول إلى طريقة عرض مخصصة على مستوى المستخدم لكل مندوب مبيعات لتتبع أرباح عمولته الخاصة والتقدم نحو تحقيق الأهداف.

حدد موعداً لـ مكالمة تجريبية مع متخصصينا لمعرفة كيف يمكن أن يكون حلنا هو الحل لمشكلاتك.  

اقتباسات: 

1. HubSpot. (الثانية). تنزيل مجاني: تقرير اتجاهات المبيعات لعام 2024. https://offers.hubspot.com/sales-trends-report 

2. إسكييف، م. (2023، 1 نوفمبر 2023). تقرير HubSpot عن حالة المبيعات لعام 2024: كيف سيتعامل أكثر من 1400 محترف مع الذكاء الاصطناعي واتجاهات أخرى. https://blog.hubspot.com/sales/hubspot-sales-strategy-report

افتح أكبر سر للمشاركة للاحتفاظ بأفضل أداءك.
تعرف على كيفية إجراء ذلك