في هذه الصفحة
تنظم إدارة مناطق المبيعات الفرص من الناحية المكانية لتحسين التنقيب عن الفرص ورعايتها وإغلاقها.
إدارة مناطق المبيعات هي عملية توزيع مسؤوليات المبيعات على فرق العمل. وعلى عكس الأباطرة في الماضي، تقوم الشركات بتقسيم الممالك إلى مقاطعات متميزة وتطلق العنان لأفضل جيوشها لغزوها. ويتم اختيار القادة على أساس شهيتهم للنصر والقدرة على تحقيق أقصى استفادة من الجنود.
تساعد الطقوس قادة السرايا على إدارة إمبراطورياتهم بسهولة وكفاءة. في بعض الأحيان لا يقتصر الأمر على الموقع فحسب، بل هناك عوامل أخرى مثل الغنائم المحتملة (إمكانية تحقيق إيرادات) وطبيعة الأرض (القطاع والصناعة)، على سبيل المثال لا الحصر، والتي تشكل أساس توزيع الكعكة.
البحث عن السيطرة
الهيكل والتصميم مهمان في الحياة والعمل. فهي توفر لنا النظام والاستقرار والقدرة على التنبؤ، مما يساعدنا على فهم العالم والشعور بمزيد من التحكم في حياتنا. من خلال فرز الركام الغامض للجغرافيا الديموغرافية غير المتبلورة إلى تشكيل هرمي مصفوفي، تخدم مناطق المبيعات غرضاً مماثلاً.
فهي تعزز الإحساس بالوضوح والسيطرة، وتزيل التناقض والغموض، وتسرع من سلاسة التواصل واتخاذ القرارات، وتهندس عمليات أكثر سلاسة وتولد المزيد من العاملين المستعدين لتولي الملكية والمسؤولية على حصتهم من الكعكة.
ما هي إدارة مناطق المبيعات بالضبط؟
تشير إدارة مناطق المبيعات، التي عادةً ما تكون جزءًا من برنامج تخطيط المبيعات في المؤسسة، إلى عملية تقسيم السوق الكلي للمؤسسة إلى أجزاء أصغر يمكن إدارتها. وهدفها الشامل هو تحقيق أقصى قدر من المبيعات والإيرادات.
تحدد إدارة مناطق المبيعات اختصاصات مندوبي المبيعات وتضع اللبنات الأساسية لإدارة المبيعات بكفاءة. ترتبط كل منطقة اختصاص بحصة ومجموعة من الحسابات. يتم تحديد التقسيم الإقليمي من خلال مجموعة من القواعد ويتم ذلك على أساس ضرورات العمل المختلفة مثل شخصية العميل والمنطقة والثقافة وحجم الإيرادات وخط العمل والمنتج ونوع الحساب ونوع الحساب ونقاط الألم والموسمية ومصادر الإحالة وتاريخ الاتجاهات وتوقعات الطلب وقنوات المبيعات ومسؤوليات مندوب المبيعات ونوع المؤسسة وغيرها.
يسعى قادة المبيعات وقادة المناطق إلى تعيين قطاعات سوقية محددة جيدًا لأعضاء الفريق الأكثر تجهيزًا لخدمتها، مما يجعل التغطية الشاملة والشاملة واستهداف العملاء المحتملين بالليزر. يساعد ذلك موظفي المبيعات على التركيز على العملاء المحتملين الجدد وتقديم أفضل ما لديهم في لعبة التنقيب.
بالنسبة للشركات الموجهة نحو النمو، تتيح إدارة مناطق المبيعات للقادة رؤية استراتيجية للعملاء والفرص المتاحة أمامهم، ورؤى فريدة حول العائد على الاستثمار في جهودهم، وطرق عملية للتنظيم والتحسين والتوسع.
في عصر معقد من العملاء الرقميين أولاً، والعمل عن بُعد، ومناخات الأعمال سريعة التغير، قد يكون وضع خطة لمنطقة المبيعات أمراً محفوفاً بالمخاطر ويستدعي دراسة متأنية. يجب على القادة التوصل إلى الصيغة الصحيحة منذ البداية وإلا فإنهم يخاطرون بإرباك الموظفين والعملاء على حد سواء، مما يضر بالأعمال في نهاية المطاف.
ومع ذلك، فإن هذا الجهد يستحق وزنه ذهباً. ففي النهاية، عندما تتم إدارة مناطق المبيعات بشكل صحيح، يمكن أن تؤثر إدارة مناطق المبيعات بشكل إيجابي على كل شيء حيوي تقريباً في الكيان التجاري. فهي تعزز جودة العملاء المحتملين، وتبسط تحليل المبيعات، وترفع مستوى العلاقات مع العملاء، وتوزع عبء العمل بالتساوي، وتبني فرق عمل سعيدة وذات أداء عالٍ.
ما أهمية إدارة مناطق المبيعات في الأعمال التجارية؟
إدارة مناطق المبيعات هي أكثر بكثير من مجرد تخصيص مناطق جغرافية لأشخاص معينين. إنها عنصر أساسي في استراتيجية النمو والمبيعات للشركة، وحجر الزاوية في العمليات التجارية الرشيقة والقابلة للتكيف والمساءلة. إنها تحول قالب مبيعات الشركة من المكاسب العشوائية المبعثرة إلى مناورة أكثر علمية وقائمة على النوايا - مما يزيد من الاتساق وسد الثغرات في النظام وبناء المرونة في البنية التحتية وتقليل الفرص الضائعة وكشف الآفاق الخفية.
فيما يلي بعض الفوائد الكبيرة لإدارة مناطق المبيعات الفعالة.
1. تنقيح الاستراتيجية
استناداً إلى إحصائيات الأداء وملاحظات الفريق وسلوك العملاء وإشارات السوق، يمكن للمؤسسة وضع خرائط الطريق وأهداف الحصص وإعادة تعيينها، وتعديل صيغ التخصيص، ورفع مستوى مهارات الفرق لتحقيق نتائج أفضل بشكل تدريجي.
2- رفع الكفاءة
من خلال التوزيع الذكي، تقلل خطة منطقة المبيعات الحاذقة من الهدر وتفتح أفضل احتمالات التحويل. فهي تضمن اختصار الوقت المستغرق في السيارة أو الطائرة، وتقلل من الوقت المستغرق في السيارة أو الطائرة، وتوفر جداول الاجتماعات الملائمة، وتزيل ازدواجية الجهود، وتزيل التعقيدات في التتبع، وتبسّط التكاليف، وتحقق أفضل استخدام ممكن للموارد.
3- تبسيط الإدارة.
ترتبط المساءلة والنتائج في منطقة ما مباشرةً بمندوبي مبيعات محددين، مما يبسط التحليل.
4- يتيح التقييم التفصيلي
كامتداد لما سبق، تتيح إدارة مناطق المبيعات إمكانية إجراء تحليل أداء منطقي وأكثر إنصافًا.
5- تخلق توزيعًا أفضل للحمل
من خلال تنظيم العملاء في مناطق، يستطيع قادة المبيعات الاهتمام بكل عميل على حدة.
من خلال تبديل القوى العاملة بسلاسة عبر الحدود، يمكن أن تتجنب إثقال كاهل الموظفين في المناطق التي لديها كثافة عالية من الفرص التي لا يمكن التحكم فيها. وعلى العكس من ذلك، يمكن إيلاء القطاعات الأقل ربحية اهتماماً أكبر من خلال تخصيص المزيد من القوى العاملة.
كما أن التوزيع الحكيم للأحمال يوزع الأسواق المربحة بشكل عادل - مما يمنح الجميع فرصة لإثبات أنفسهم، ويعالج مشكلة ضعف الأداء وإهدار الإمكانات.
وأخيراً، يمكن أن يؤدي التوزيع البديهي للأحمال إلى تنظيم النفقات التشغيلية بشكل فعال، مما سينعكس على استقرار الأسعار ورفع مستوى سعادة العملاء.
6- يلهم الأداء الفائق
يحقق موظفو المبيعات أداءً أفضل عندما تكون ساحات المعركة مرسومة بشكل جيد، وتكون الحدود مرسومة بوضوح، ويكون هناك ما يكفي من الوقت والموارد تحت تصرفهم لتطبيق مهاراتهم على أكمل وجه. وهذا بالضبط ما تفعله إدارة مناطق المبيعات.
إنه يمهد الطريق للأعضاء للتركيز على البيع دون الحاجة إلى القلق بشأن التخطيط. حيث يتم تشخيص نقاط القوة والضعف الشخصية، ومشاركة النصائح والتدريبات الهامة للمهمة، وتخصيص ملعب للقدرات حيث من المرجح أن تنجح.
مع وصول الرياح الخلفية إلى أقصى درجاتها، تمهد الساحة لأداء شجاع. يبرز نجوم الروك ويبرز المتقاعسون. تخلق حلقة من الأداء الرائع متبوعًا بالتقدير المستحق ثقافة التميز، مما يؤدي إلى تضخيم العلامة التجارية للشركة في مجال التوظيف، وخفض الاستنزاف وجذب المواهب الرائعة على الطيار الآلي.
7- يساعد على التنبؤ بالمبيعات
يمكن استخدام البيانات الجارية والاتجاهات والأداء لتجنب العثرات وتوقع التحولات وتوليد التنبيهات والاستعداد للفرص والتنبؤ بالأداء المستقبلي.
8- تعزيز ولاء العملاء
ونظراً لأن كل منطقة يتم خدمتها من قبل مندوب مبيعات أو فريق مخصص، فيمكن للأخير تكريس الاتصال المستمر وتطوير فهم عميق لنقاط الألم وبناء علاقات قوية، مما يؤدي إلى تحقيق تجارب مرضية للعملاء.
9- رفع أرقام المبيعات
تغطية أفضل، وعمليات أكثر كفاءة، وضوابط أكثر ذكاءً، وموظفين أكثر حماسًا وعملاء أكثر سعادة، وليس من المستغرب أن يُترجم ذلك إلى أرقام مبيعات أكثر من العصائر.
علامات تدل على أن تصميم منطقة المبيعات الخاصة بك قد يكون جاهزاً لإعادة التشغيل.
- نتائج مبيعات غير متسقة وغير متوقعة عبر المناطق.
- الأداء غير المتكافئ من قبل مندوبي المبيعات
- تجربة معطلة ومعطلة للعملاء.
- نسبة عالية من الأنشطة التي تمتص الوقت مثل السفر والأعمال الورقية وما إلى ذلك...
- ازدواجية الجهد.
- الفرق غير المنخرطة في العمل، والإرهاق الشديد، والاستنزاف المستمر.
- التضارب بسبب تداخل المناطق.
- استنزاف الموارد والتكاليف وانخفاض عائد الاستثمار.
أفضل الممارسات لإنشاء خارطة طريق فعّالة لإدارة مناطق المبيعات
إن تجميع الأجزاء المتحركة المختلفة لإمبراطورية مبيعات مزدهرة - مع وجود مليون إشارة وإشارة تسير بعنف في اتجاهات مختلفة - أسهل قولاً من فعلها. إن التقطيع والتقطيع والتجميع يحول هذه الفوضى غير العملية إلى أجزاء صغيرة الحجم للشركات المتعطشة، والذهب في أيدي قادة المبيعات المتحمسين.
في حين أنه لن يكون لدى أي شركتين نفس إطار عمل منطقة المبيعات - خاصة في ظل مناخ التعقيد - إلا أن هناك بعض المكونات العالمية التي تبرز بشكل بارز في كل استراتيجية لمنطقة المبيعات تقريباً. دعنا نلقي نظرة على بعضها.
1. تحديد السوق
من المفيد دائماً أن تبدأ من البداية. فبعض الأسئلة التي تحتاج إلى إجابات واضحة عليها في البداية هي:
ما هي النسبة المئوية للمناطق التي تشكل الملف الشخصي لعملائك المثاليين (ICP): "أصول الإيرادات" الذين من المرجح أن يشتروا منك ويظلوا مخلصين لك؟
ما هو طابع وقوام كل حساب - على سبيل المثال، هل تأتي المبيعات من الرفوف أو من خلال إعلانات جوجل أو عبر الإحالات؟
ما هو التوزيع الديموغرافي داخل المنطقة فيما يتعلق بتفضيل الاستهلاك والدخل والعمر وغيرها من المعايير؟
كيف تتوافق منتجاتك وخدماتك - من حيث الملاءمة والرغبة - مع التركيبة السكانية المحلية؟
كم يبعد موظفو المبيعات لديك عن المنطقة التي يعيش فيها موظفو المبيعات لديك أو بالقرب منها؟
ما نوع الهيكل المتدرج أو المصفوفي الأفضل للمنطقة؟
2. تحديد وتصميم
بعد ذلك، تحتاج إلى تحديد المصفوفة وتصميم التسلسل الهرمي لمناطقك. ستؤثر العلاقة الهرمية بين الأقاليم على مختلف المستويات على كيفية تجميع البيانات ورؤيتها.
وتتمثل بعض الأهداف الرئيسية هنا في توزيع الحسابات بشكل متناسب، والتأكد من أن كل منطقة تحتوي على مزيج مربح من الحسابات الحالية والجديدة، وأن وقت السفر والمسافة لا يشكلان عائقاً أمام الأداء.
ما نوع تقسيم المبيعات - العمل الذي سيكون مناسباً لقواعد العملاء المتعددة الموجودة في منطقة معينة؟ إذا كنت، على سبيل المثال، شركة تصنيع أثاث تستهدف جزءًا من المدينة يضم ثلاث فئات سكانية متميزة - أصحاب المصانع ومديري المستشفيات والطلاب - فإن تقسيم المنطقة على أساس شخصية المستخدم النهائي سيكون أكثر منطقية من التقسيم الجغرافي البسيط. فالأول من شأنه أن يمنح موظفي المبيعات لديك الفرصة للبحث وفهم كل شريحة سكانية بعمق، ورعاية قنوات بناء العلاقات، وتنمية الأعمال التجارية بشكل مستدام.
لرسم شكل منطقتك وصورتها الظلية، اجمع بين الرؤى القديمة وحدس الخبراء والتعلم في الوقت الفعلي. قم بتعيين الحدود الجغرافية أو حدود الفئات أو حدود الإيرادات أو أي شيء آخر يكون الأقرب إلى هدف العمل الأكبر والهدف التنظيمي الأكبر. احرص على أن تكون الحدود مرسومة بشكل صارخ ومرنة بما يكفي لإجراء تعديلات مرنة في أي وقت.
3. تحليل جودة الأراضي
ما مقدار الوقت والجهد والقوة البشرية التي ترغب في ضخها في كل منطقة، وكم تتوقع أن تحصل في المقابل؟ إن تحديد الأدوار حسب المنطقة هو عملية معقدة من الأفضل أن تتم بدراسة دقيقة من قبل قادة المبيعات ذوي الخبرة والإدراك.
ابذل جهدًا لتحديد "جودة" كل منطقة أثناء قيامك بتوصيل لاعبيك بها. بعض العوامل التي يجب تحليلها هنا هي طول دورة المبيعات، وتكرار الشراء، ومعدل تكرار الشراء، ومعدل حدوث الزبدة، وما إذا كانت المناطق تعاني حاليًا من نقص في الخدمات، وعدد المندوبين اللازمين لخدمة الخريطة بشكل مرضٍ، وحالة سعادة موظفي المبيعات الذين يخدمون العملاء، وما إذا كانت مستويات الفرص متوازنة أو منحرفة، وغيرها من الزوايا الأخرى ذات الصلة.
قم بتطبيق تقنيات منطقية مثل سيناريوهات "ماذا لو" للحصول على فكرة عن الإمكانات الكامنة في المنطقة. الهدف النهائي هو تحديد أولويات المناطق بناءً على العوائد المحتملة التي يمكن أن تحققها.
4. فحص المستهلك الخاص بك
بدءاً من المشاكل التي يحاولون حلها، مروراً بنوع المنتجات التي يشترونها حالياً، والخيارات التي لديهم من المنافسين، وتكرار شرائهم، وتاريخ آخر عملية شراء، والاحتياجات الجديدة غير المعروفة التي يمكنك مساعدتهم على اكتشافها، والميزانيات التي لديهم - حاول أن تتعرف على نبض جمهورك وحالته قدر الإمكان.
قم بتصنيفهم إلى فئات على أساس متغيرات مثل حجم التذكرة، وسهولة التحويل أو الحرص، وحجم المخاطر المتأصلة في الحساب أو أي معيار تدرج آخر من شأنه أن يضيف مضمونًا لبرنامج المبيعات الخاص بك.
5. تخصيص الواجبات
هذه الخطوة - الخيول للدورات التدريبية - هي السمة الفريدة لتمرين منطقة المبيعات، والسبب الرئيسي الذي يجعلك تتلاعب بإدارة مناطق المبيعات في المقام الأول. هذا هو جزء النجاح أو الفشل، ومن المحتمل أيضًا أن يكون الأكثر إفادة. عندما يتم التعامل معها بروح اللعبة أو التحدي، يمكن أن تكون ممتعة أيضًا.
حالة سريعة لتوضيح النطاق. ليس من الحكمة تعيين شخص متخصص في إبرام صفقات الشركات الكبيرة التي تتميز بدورات مبيعات طويلة في منطقة يغلب عليها منتجات السلع الاستهلاكية سريعة الدوران ذات الدورة القصيرة، حتى لو كان ذلك من أجل تحقيق مكاسب سريعة في عائد الاستثمار. قد لا تؤدي هذه الخطوة إلى نتائج عكسية على الفور، ولكن يمكن أن يكون وضع الأوتاد المربعة في ثقوب مستديرة مكلفًا للأعمال بطرق أخرى مثل المعنويات المحبطة وتكلفة الفرصة البديلة.
يجب أن يتم تعيين الطاقم إلى المنطقة بطريقة تضمن تطابقًا جيدًا مع
(أ) الطبيعة المحددة لاحتياجات جمهورك، و (ب) نوع المنتج أو الخدمة التي تبيعها، و (ج) نقاط القوة والخبرة والقدرات والتطلعات والتوقعات الخاصة بمندوبي المبيعات لديك. يمكن أن يكون إجراء تحليل SWOT (القوة - الضعف - الفرصة - القوة) فكرة جيدة. إن انتقاء الأيدي الحكيمة لكل منطقة بحكمة لا يضيف زخمًا إلى زخم المبيعات فحسب، بل يمكن أن يساعد أيضًا في تقليل مخاطر النزاعات الإقليمية، مع تحسين نفقات السفر والوقت المتاح.
6. القسمة ولكن بشكل عادل
في حين أن نجوم الروك يستحقون مكافأة العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية أو الحسابات سهلة التحويل، تذكر أن أصحاب الأداء العالي هم أيضًا الأكثر ملاءمة لتحويل العملاء الصعبين والحسابات العنيدة والأسواق المهملة. لا تنفر من إجراء بعض التجارب.
اتبع حدسك وحاول توزيع جزء معين من البيتزا بشكل عشوائي أكثر: فاجئ الناس على حين غرة، وقد يفاجئونك بسرور. والفكرة هي توزيع عبء العمل والعملاء المحتملين ذوي الجودة العالية بعدالة بين أصحاب الأداء العالي والمتقاعسين على حد سواء، بحيث يحصل الجميع على فرصة عادلة - وتبقى الثقة والإيمان بالقيادة عالية. وأخيرًا، احرص على أن يحصل الجميع على الدعم الذي يحتاجون إليه - سواء كان ذلك في المعلومات أو التدريب أو ما إلى ذلك - ولا تنسَ أن تكون أكبر مشجع لهم.
7. ضع أهدافًا محددة وقابلة للقياس وذات أهداف محددة وقابلة للقياس
يعد تحديد الأهداف المتقاطعة أمرًا أساسيًا في أي مشروع. فعندما تتمكن من رؤية ما يجب أن تستهدفه بوضوح، يتيح لك ذلك تقييم مدى استعدادك وإزالة العوائق والتحكم في مسار التقدم. ضع أهدافًا على مستوى المنطقة منذ اليوم الأول وتأكد من أنها محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وذات صلة ومحددة زمنيًا. اتبع نهجًا قائمًا على البيانات يأخذ في الحسبان المتغيرات، ويتيح مجالًا لاستيعاب التوافق في الآراء بشأن المعالم ومؤشرات الأداء الرئيسية، ويأخذ نظرة واقعية للنجاح ويجعل الأمور قابلة للتحقيق. قم بترجمة الرؤية الكبيرة إلى بيان هدف ونقله إلى الورق - مع توثيق ما هو على المحك بشكل لا لبس فيه وتوضيح الأنشطة اللازمة لإصدار الشريط.
8. استخدام البيانات بشكل مربح
ستكون البيانات شريان الحياة لك طوال الرحلة، حيث ستوفر لك رؤى حيوية لتحسين المنطقة وسد الثغرات في التغطية. كما ستشير إلى المجالات التي تحتاج إلى مضاعفة العمل عليها (أي المجالات التي تسير فيها بشكل صحيح)، والطقوس التي تحتاج إلى التغيير.
كن واسع الحيلة واستخرج كل أنواع البيانات المتوفرة لديك - سواء كانت إشارات داخلية في تخطيط موارد المؤسسات وإدارة علاقات العملاء، أو معلومات إقليمية مستخرجة من التفاعل اليومي مع العملاء أو بيانات خاصة بالقطاع والسوق متاحة من منصات الصناعة ومنتديات الخبراء ومصادر خارجية.
للحفاظ على حداثة البيانات وملاءمتها وإمكانية الوصول إليها، قم بإنشاء إطار عمل لحوكمة البيانات، ووضع سياسات ومعايير للبيانات، وبناء بروتوكولات لاعتماد البيانات وتوثيقها، والإصرار على أخلاقيات البيانات وشفافيتها، وضمان خصوصية البيانات وأمنها، وتبسيط عمليات تكامل البيانات، وإجراء تحليلات وتدقيقات منتظمة للبيانات. تذكر استخدام كل من النهج الكمي (القابل للقياس والمنطقي) والنوعي (الذاتي والتجريبي) في حساباتك لإجراء تقييم شامل.
9. بناء عمودك الفقري التقني
لا يمكن بناء عادات البيانات الجيدة إلا على ثقافة التكنولوجيا. في عصر الذكاء الاصطناعي، إذا كنت تقوم بتجميع رؤى المناطق يدويًا، فأنت متأخر بالفعل. قم بإجراء تدريب منتظم وصقل المهارات لضمان قدرة فرقك على استخدام التكنولوجيا لصالحهم، وتقديم تقارير هادفة للإدارة العليا على فترات منتظمة.
يمكن أن تساعد أنظمة إدارة علاقات العملاء في التقاط البيانات المتعلقة بتقسيم العملاء ومجالات التحسين وجودة العملاء المحتملين. يمكن أن تكون برمجيات رسم الخرائط مفيدة لتصور المناطق، وتخطيط المسارات والتخطيط الجغرافي لتعيين العملاء المحتملين بدقة. يمكن أن تكون أدوات تحسين المناطق فعالة في إعادة توزيع العمل وتعيين الحسابات وتوقعات المبيعات.
المجالات الثلاثة الكبرى التي يجب تتبعها هي نمو المبيعات، وأداء مندوبي المبيعات، وتكاليف المنطقة.
تذكّر أن إدارة مناطق المبيعات تُعلم مجالات أخرى من المبيعات أيضًا - مثل مراجعة خطوط الإنتاج والتنبؤ بالمبيعات - لذا فإن استثماراتك في التكنولوجيا ستؤتي ثمارها بأثر مضاعف. يتيح حجر الأساس للتكنولوجيا للفرق تتبع ومشاركة واستباق الحرائق وتحسين الأداء وأتمتته، مع تعديل الأشرعة ديناميكيًا لتدوين "الملاحظات أثناء سيرها" واتخاذ قرارات أكثر ذكاءً في الوقت الفعلي.
انطلق على طريق التكنولوجيا السريع، واحصل على Compass: يعمل Xoxoday Compass على تبسيط خطط الحوافز المعقدة التي تنطوي عليها إدارة المناطق باستخدام خوارزمية متطورة تعتمد على التغذية الراجعة التي تقلل من جهود العمليات والتدقيق بنسبة 90% وتزيد من إنتاجية المبيعات بنسبة 80%.
10. نشر الحكمة
لا يجب أن تكون المناطق مرادفًا للصوامع. قم ببناء قنوات اتصال عبر الأقاليم تسمح بالتدفق الحر للتعلم والرؤى، بحيث يمكن نقل أفضل الممارسات من كل منطقة إلى الأعضاء الآخرين. قم بدعوة المندوبين لمشاركة معرفتهم المباشرة بالعملاء والمنافسين والديناميكيات المحلية.
قم بتعزيز روح التعلّم التعاوني القائم على التعلّم من القاعدة إلى القمة والذي يقوم على التقاطع المستمر لتناضح المعرفة. وهذا سيساعد محرك المبيعات لديك على أن يصبح أكثر مرونة، ويرفع مستوى الفريق بأكمله نحو أداء متميز.
11. استمر في إعادة النظر في الخريطة
يمكن أن تتسبب التقلبات المستمرة في مجموعة منتجات الشركة وخدماتها، واتجاهات السوق، وسلوك المشترين، والمشهد التنافسي وأهداف العمل في ضبابية الحدود الإقليمية وتغيرها وتقادمها. يجب أن تكون إدارة مناطق المبيعات مواكبة لذلك، وأن تكون عملية متطورة باستمرار. يمكن أن يؤدي تجاهل ممارسة الفحص المنتظم لصلاحية الحدود الإقليمية إلى تخريب الشركة بعدة طرق. فقد يعيق ذلك عملية التنقيب، ويوقع فرق العمل في فخ الأنشطة غير المنتجة، ويحبط الجهود المبذولة لتوسيع نطاق النمو.
12- إشراك المبيعات في التخطيط
كلما زاد عدد الطهاة، زاد ثراء المرق. أحضر جيشك في الخطوط الأمامية إلى طاولة صنع القرار. لا يمكن لأي نظام لإدارة علاقات العملاء أو تنبؤات الخبراء أو دليل إرشادي أن يضاهي معرفتهم العميقة بالمناطق التي يختلطون بها كل يوم. إن الثقة في حدسهم وتبني مدخلاتهم يجعل إدارة مناطق المبيعات الخاصة بك قابلة للتنفيذ حقًا.
إرهاب الأراضي؟
لا تصل إلى حصصك على الرغم من وجود مواهب رائعة في فريقك وتبذل كل ما في وسعك؟ قد تكمن الإجابة في واحدة من أكثر مشاكل المبيعات شيوعاً، ولكن يتم تجاهلها في الوقت نفسه: المناطق غير المتطابقة.
والحق يقال، إن تنفيذ برنامج إدارة مناطق المبيعات عالية الأداء حقًا يمكن أن يكون معقدًا، ويتطلب مستوى متطورًا من الخبرة. إنه ليس متاحاً للجميع.
ألست متأكداً من كيفية أو مكان إعادة التشغيل؟ احصل على Compass.
يعمل Xoxoday Compass على تبسيط تخطيط الأراضي من خلال إضافة الوضوح والتوفير والزخم في كل خطوة.
قم بتصميم فرق عمل منظمة بذكاء ومحفزة للغاية في المنطقة بشفافية وسلاسة مع Compass وابدأ في تحقيق تلك الأرقام بثقة مرة أخرى.
