حصة مندوب المبيعات: دليل كامل لضبط تعديل الحصة النسبية

وفقًا لمكتب إحصاءات العمل الأمريكي، يعمل 14 مليون شخص، أو حوالي ^10%1 من القوى العاملة في الولايات المتحدة، في مجال البيع الشخصي، ولكن، كيف نشأت حصص مندوبي المبيعات؟ نشأت ممارسة تحديد حصص مندوبي المبيعات بشكل غير متوقع في صناعة الخبز خلال ثلاثينيات القرن العشرين.  

في عام ^19392، لاحظ مدير التسويق وجود اتجاه تدريجي نحو الانخفاض في مبيعات الخبز. طُلب إجراء دراسة بحثية لفهم المشكلة ووضع خطة لتحسين مبيعات الخبز.

كشفت الدراسة أن مبيعات الخبز، التي تقاس بالجنيه لكل 100 دولار من مبيعات البقالة (باستثناء اللحوم والمنتجات)، كانت تنخفض مع زيادة مبيعات البقالة. علاوة على ذلك، أشار البحث إلى أن متاجر الخدمة الذاتية تبيع خبزًا أقل من متاجر الخدمة التي تتعامل مع نفس حجم البقالة. 

ورداً على ذلك، قررت الشركة إغلاق متاجر الخدمات الصغيرة. ولتوفير هدف واضح وقابل للقياس، قدمت الشركة خطة ترويجية تسمى "الوصايا العشر لأعمال الخبز"، والتي تضمنت تحديد حصص للمبيعات. وصُممت هذه الحصص بحيث تكون قابلة للتحقيق بجهد معقول لضمان عدم معاقبة المتاجر ذات الأداء العالي.  

كما صمموا أيضاً حصص المبيعات بطريقة تحسن من ذوي الأداء المنخفض. وقد أصبح ما بدأ في عام 1939 ممارسة قياسية في هذا المجال، حيث تنفق الشركات الأمريكية الآن أكثر من 800 مليار دولار سنويًا على البيع الشخصي. ستقدم هذه المدونة دليلاً شاملاً لتنفيذ حصص المبيعات الفعالة، والتي تؤكد على دورها الحاسم في تحقيق أهداف العمل. 

سوف تستكشف هذه المدونة ما هي حصة مندوب المبيعات، وتكوين فهم حول الحصة بدقة حتى تتمكن من وضع نهج ناجح لفريق المبيعات الخاص بك. 

ما هي حصة مندوب المبيعات؟ 

وفقًا ل جارتنرفإن حصص المبيعات هي توقعات الأداء التي يجب على البائعين تحقيقها خلال فترة محددة للحصول على حوافزهم المستهدفة. تُسمى الحصص أيضًا بالأهداف أو الغايات ويمكن أن تزيد من تحفيز البائعين عندما تختلف الفرصة حسب المنطقة. 

لذا، وبطريقة قابلة للتطبيق، قد يتم منح مندوب مبيعات في شركة برمجيات حصة مبيعات ربع سنوية قدرها 150,000 دولار. وهذا يعني أنه من المتوقع أن يحقق مندوب المبيعات مبيعات بقيمة 150,000 دولار في غضون ثلاثة أشهر.  

ولتحقيق هذه الحصة، قد يركز مندوب المبيعات على بيع حلول الشركة البرمجية لمختلف الشركات. وسيقوم بتتبع تقدمهم بانتظام وتعديل استراتيجياتهم حسب الحاجة. إذا حققوا الحصة أو تجاوزوها، فقد يحصلون على مكافآت أو حوافز أخرى كمكافأة. أما إذا قصّروا، فقد يحتاجون إلى تحليل أدائهم وإيجاد طرق لتحسينه في الفترة التالية. إذا تم تحديد حصة المبيعات تفيد الممثلين بـ 

• مجموعة واضحة من الأهداف التي تحفز مندوبي المبيعات على تحقيق أهدافهم. 
• قياس أداء مندوبي المبيعات الأفراد. 
• إنشاء المساءلة من خلال وضع توقعات واضحة لأداء المبيعات. 
• حوافز ومكافآت مرتبطة بالحصص بحيث يكون أداء مندوبي المبيعات أفضل. 

ومع ذلك، تختلف حصص مندوبي المبيعات اختلافًا كبيرًا عن هدف المبيعات والأهداف. 

حصة مندوب المبيعات مقابل هدف المبيعات مقابل حصة مندوب المبيعات مقابل أهداف المبيعات: الاختلافات 

حصص مندوبي المبيعات والأهداف والغايات هي جوانب مختلفة من البيع.   

حصص المبيعات مهمة جداً في استكمال أهداف المبيعات الإجمالية. ومع ذلك، وللتأكد من أن هذه الحصص قد تم تحديدها بما يتماشى مع القيود والأهداف المسموح بها، يجب على المرء أن يعرف الأنواع المختلفة لحصص مندوبي المبيعات الموجودة. 

أنواع مختلفة من حصص المبيعات مع أمثلة قابلة للتطبيق 

حصص المبيعات هي معايير أساسية لقياس أداء المبيعات، ويمكن تصنيفها إلى عدة أنواع:   

1. حصة حجم المبيعات

يتم تحديد الحصة بعدد الوحدات التي يمكن لمندوب المبيعات بيعها خلال فترة محددة. يحصل مندوبو المبيعات على عمولتهم عندما يحققون العدد المتوقع من الصفقات. يمكن أيضاً تقسيم حصة مبيعات الحجم لمندوبي المبيعات الأفراد على أساس المناطق والمنتجات المختلفة. 

2. حصة الإيرادات

يشير نموذج حصص الإيرادات إلى تحقيق حصة الإيرادات عندما يصل مندوب المبيعات إلى معيار ربع سنوي معين للإيرادات. تعمل حصة الإيرادات مع الأعمال التجارية من نوع المنتج حيث تكون دورة المبيعات قياسية، ويكون سعر المنتج ثابتاً. ومع ذلك، فإنه يمنع مندوبي المبيعات من تقديم سعر أفضل أو خصم أفضل أثناء الإغلاق. وقد يؤدي ذلك إلى تفويت الفرص. تعمل هذه الحصة بشكل جيد مع أنواع الأعمال التجارية الخاصة بالخدمات والاشتراكات. 

3. حصة النشاط

تعمل حصة النشاط على توحيد عملية المبيعات وتقليل طول دورة المبيعات. هذا النموذج فعال أيضاً في تدريب موظفي المبيعات الجدد والحفاظ على نظافة إدارة علاقات العملاء.

وهي تساعد في تتبع التقدم الذي يحرزه مندوبي المبيعات الخاصة ومندوبي المبيعات الخاصة أثناء دعمهم لمندوبي المبيعات من خلال إجراء المكالمات وقيادة جلسات العرض التوضيحي الأولية. قبل تنفيذ هذه الحصة، يجب أن يكون لديك أداة لإدارة المبيعاتمثل Compass ، لتتبع ومراجعة جميع الأنشطة. 

4. حصة الأرباح

خطة حصص الأرباح مثل حصة الإيرادات من حيث تحديد الأهداف بطريقة متقدمة. تقوم حصة الربح بتتبع معيار الربح الذي يجب على كل مندوب مبيعات تحقيقه والإبلاغ عنه.

لحساب حصة الربح الإجمالي، قم بطرح تكلفة البيع والمصروفات الأخرى (مثل إيجار صالة العرض واستخدام الهاتف وتكاليف الإعلانات والخصومات المقدمة) وتكلفة البضائع من الإيرادات. يساعد هذا النهج في تحسين وضع الميزانية والربحية الإجمالية. تمثل الأرباح الإجمالية مسار نمو الأعمال التجارية بشكل أفضل. 

والآن بعد أن تعرفنا على الأنواع المختلفة لحصص مندوبي المبيعات، دعنا نعرف كيف يمكنك تعيين الحصة في أربع خطوات. 

تعيين حصة مندوب المبيعات في 4 خطوات 

لتحديد حصة مندوب المبيعات في أربع خطوات، اتبع هذه الإرشادات: 

1. ضع خط أساس: ابدأ بتحديد متوسط مقاييس الأداء، مثل بيانات المبيعات السابقة، لتحديد نقطة مرجعية للحصص المستقبلية. 

2. اتباع نهج تصاعدي: اجمع المدخلات من مندوبي المبيعات والمدراء لضمان أن تكون الحصص واقعية وقابلة للتحقيق بناءً على ظروف السوق والقدرات الفردية. يعتبر النهج التصاعدي فعالاً بالنسبة للعديد من الشركات لأنه يسمح للمدراء بتقييم أداء المبيعات السابق وإمكانية التحسين وسنوات خبرة الفريق عند تحديد الحصص.  

بعد تقييم الوضع الحالي للفريق، يمكن للمدراء وقادة الفرق النظر في أهداف النمو والظروف الاقتصادية والسوقية للتنبؤ بالمبيعات. يمكن أن يؤدي تحديد حصص المبيعات دون تنبؤات دقيقة إلى حدوث تباينات بين التوقعات والنتائج الفعلية. 

3. ضبط الحصص لكل ممثل: قم بتخصيص الحصص بناءً على خبرة كل ممثل وإقليمه وأدائه التاريخي لضمان العدالة والتحفيز. تؤثر حصص المبيعات على نمو أعمالك وعمولات فريق المبيعات لديك. تجد أكثر من 64% من المؤسسات صعوبة في تحديد حصص تتماشى مع هذه العوامل.  

4. تحديد أهداف النشاط: حدد أهدافًا محددة قائمة على النشاط، مثل عدد المكالمات التي تم إجراؤها أو الاجتماعات المقررة، لدفع السلوك الذي يؤدي إلى تحقيق حصص المبيعات.  

فيما يلي بعض النصائح لممثليك حتى تتمكن من الوصول إلى حصة المبيعات. 

نصائح لمندوبيك: كيفية الوصول إلى حصص المبيعات 

يساعد تحقيق حصص المبيعات في وضع استراتيجيات ترتبط بأهداف الشركة. يمكن مواءمة الحصص مع أهداف العمل الأوسع، مثل دخول أسواق جديدة، أو زيادة المبيعات في منطقة معينة. وهذا يضمن توافق جهود فريق المبيعات مع الأهداف الاستراتيجية للشركة. خذ أكاسيا على سبيل المثال.  

تؤكد خطوة أكاسيا نحو تعديل حصص المبيعات وتبسيطها على أهمية المواءمة. لذا، إليك بعض النصائح الأساسية لمساعدة مندوبي المبيعات على تحقيق حصصهم: 

• افهم حصتك من المبيعات بدقة، بما في ذلك ما يُتوقع منك بيعه بالضبط. 
• حافظ على تنظيم نفسك من خلال تسجيل جميع المحادثات مع العملاء المحتملين بعناية في نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك. 
• اطلب من العملاء الراضين إحالات إلى معارفهم الذين يمكنهم الاستفادة من منتجك أو خدمتك. 
• تتبع تقدمك نحو تحقيق أهدافك يوميًا، حيث تظهر الدراسات أن هذا يزيد من احتمالية تحقيقها. 
• قم دائمًا بالتنقيب عن عملاء محتملين جدد وإضافة عملاء محتملين جدد إلى خط أنابيبك. 
• حدد أهداف نشاط واقعية للمكالمات ورسائل البريد الإلكتروني والعروض التوضيحية وما إلى ذلك، والتي من المحتمل أن تؤدي إلى إتمام الصفقات بناءً على أدائك التاريخي. 
• ناقش الحصص مع فريقك للحصول على آرائهم حول ما يمكن تحقيقه بناءً على ظروف السوق. 
• ضع خطة سنوية طويلة الأجل لبلوغ حصتك النسبية، وقم بتقسيمها حسب الربع والشهر. 
• استكشف حالات استخدام وصناعات جديدة لمنتجك خارج قاعدة عملائك الحالية. 
• استفد من تقنيات وأدوات المبيعات مثل ذكاء المحادثة لتحسين عملية المبيعات. 

لماذا تعيين حصص المبيعات وتتبعها باستخدام Compass ؟ 

توفر حصص المبيعات أهدافًا واضحة لفرق المبيعات لتحقيقها، مما قد يزيد من التحفيز والتركيز. إن معرفة ما هو متوقع منهم يساعد مندوبي المبيعات على تحديد أولويات جهودهم والحفاظ على الزخم طوال فترة المبيعات. لهذا السبب تحتاج إلى CompassCompass يسمح لمديري المبيعات بتحديد حصص واقعية بسرعة بناءً على البيانات التاريخية واتجاهات السوق. مع Compass ، يمكنك : 

• تحديد الحصص بدقة بناءً على البيانات التاريخية واتجاهات السوق. 
• الوصول إلى التحليلات التنبؤية المفروضة عبر Compass الذكاء الاصطناعي. توقّع الاتجاهات بسهولة. 
• احصل على التنبيهات والإشعارات باستخدام Compass AI. 
• أتمتة إدارة العمولة، Compass يسمح بحساب العمولة ويدعم خطط العمولة القابلة للتخصيص. 
• احصل على تحليلات في الوقت الفعلي لأداء المبيعات حتى يتمكن مديرو المبيعات من مراقبة حصص التقدم وإجراء التعديلات في الوقت المناسب حسب الحاجة. 
• أضف عناصر التلعيب لجعل عملية البيع أكثر جاذبية لأعضاء الفريق. 

ادمج نظامك مع Compass للحصول على تدفق سلس للبيانات ومواءمة أفضل لاستراتيجيات المبيعات مع الأهداف التنظيمية. 

في المخص: 

من خلال تحديد حصص المبيعات، يمكن للشركات التنبؤ بتدفقات إيراداتها بشكل أفضل. وهذا يساعد في التخطيط المالي ووضع الميزانية وتخصيص الموارد. علاوة على ذلك، يمكن أن تخلق حصص مندوبي المبيعات إحساسًا بالمساءلة بين مندوبي المبيعات. عندما تكون الأهداف واضحة، يكون من الأسهل تتبع المساهمات الفردية في نجاح الشركة بشكل عام، والتي يمكن ربطها بالتعويضات والتقدير. إذن, احجز موعداً لعرض توضيحي مع الخبراء من Compass لتقديم معيار يمكن قياس أداء المبيعات على أساسه. حدد أصحاب الأداء العالي، وأولئك الذين يحتاجون إلى دعم أو تدريب إضافي، وفعالية الفريق بشكل عام. 

الأسئلة الشائعة  

1. ما هو الغرض من اتفاقية حصص المبيعات؟ 

تهدف اتفاقية حصص المبيعات إلى توضيح كيفية توافق حصص المبيعات للممثلين مع أهداف مبيعات الشركة وأهداف مبيعات الفريق. وهي توفر فهماً واضحاً للأداء المتوقع، كما أنها بمثابة أساس لخطط التعويضات والحوافز 

2. كيف تحسب نسبة تحقيق حصص المبيعات؟ 

يتم حساب تحقيق حصة المبيعات عن طريق قسمة المبيعات الفعلية لمندوب المبيعات على حصته والتعبير عنها كنسبة مئوية. على سبيل المثال، إذا كانت حصة مندوب المبيعات 100,000 دولار أمريكي وباع 80,000 دولار أمريكي، فإن نسبة تحقيقه للحصة ستكون 80% 

3. ما هو مستوى حصة المبيعات؟ 

يشير مستوى حصص المبيعات إلى هدف المبيعات المحدد للفرد أو الفريق أو المنطقة. ويستند عادةً إلى عوامل مثل بيانات المبيعات التاريخية وظروف السوق وقدرات الفريق. 

4. كيف يتم تحديد حصص المبيعات؟ 

لتحديد حصص مبيعات فعالة، اتبع الخطوات التالية: 

تحليل بيانات المبيعات التاريخية لإنشاء خط أساس 

النظر في ظروف السوق والمنافسة وأهداف النمو 

تخصيص الحصص بناءً على إمكانات المنطقة وقدرة المندوبين 

الإبلاغ عن الحصص بوضوح وتقديم الدعم لتحقيقها 

مراقبة الأداء بانتظام وتعديل الحصص حسب الحاجة 

5. ما هو متوسط الحصص المحققة لمندوبي المبيعات؟ 

يختلف متوسط تحقيق الحصص لمندوبي المبيعات حسب المجال والشركة. يتراوح النطاق النموذجي بين 70-90%، ويبلغ المتوسط حوالي 80%. يمكن لعوامل مثل تعقيد المنتج وطول دورة المبيعات وظروف السوق أن تؤثر على مستويات الإنجاز. 

6. ما هي النسبة المئوية لمندوبي المبيعات الذين يصلون إلى حصصهم؟ 

يصل حوالي 60% من مندوبي المبيعات إلى حصص مبيعاتهم. وغالبًا ما يُنظر إلى هذه النسبة على أنها معيار صحي، مما يشير إلى أن الحصص محددة بمستوى صعب ولكن يمكن تحقيقه. أما إذا كان جميع مندوبي المبيعات يحققون حصصهم باستمرار، فقد يشير ذلك إلى أن الحصص محددة بمستوى منخفض للغاية، مما يفشل في تحفيز الفريق بشكل فعال. 

الاقتباسات 

1. تأثيرات تكرار الحصص: أداء المبيعات والتركيز على المنتج. (2019). في ورقة العمل 17-059. https://www.hbs.edu/ris/Publication%20Files/17-059_a6331b07-0c41-4988-8496-d8633c3071c6.pdf 
2. تاريخ حالة حصص المبيعات. (n.d.) . https://journals.sagepub.com/. https://www.jstor.org/stable/1245840