10 خطوات لخطة ناجحة لتهيئة المبيعات على متن الطائرة

يعد الترحيب بالموظفين الجدد في فريق المبيعات لحظة حاسمة تمهد الطريق لنجاحهم ونمو شركتك. تضمن خطة تأهيل المبيعات جيدة التنظيم أن يشعر الموظفون الجدد بالاستعداد والثقة والاستعداد للمساهمة في تحقيق أهداف الفريق. في الواقع، إن الشركات التي لديها عملية قوية لتأهيل المبيعات تحسن الاحتفاظ بالموظفين الجدد بنسبة 82% والإنتاجية بنسبة تزيد عن 70%(المصدر:جلاس دور). 

سنقدم في هذه المدونة دليلاً شاملاً حول إنشاء خطة ناجحة لتهيئة المبيعات. سيغطي هذا الدليل المكونات الأساسية وأفضل الممارسات والاستراتيجيات لضمان نجاح أعضاء فريق المبيعات الجدد في العمل. 

سنستكشف العناصر الرئيسية لخطة تأهيل المبيعات، وكيفية إنشاء برنامج فعال، وطرق قياس نجاحه، وأفضل الممارسات للتغلب على التحديات الشائعة. بحلول نهاية هذه المدونة، ستكون مجهزاً بالمعرفة اللازمة لتصميم خطة تأهيل قوية تهيئ فريق المبيعات لديك لتحقيق النجاح على المدى الطويل. 

ما هو تأهيل المبيعات؟ 

التأهيل في مجال المبيعات هو عملية دمج موظفي المبيعات الجدد في مؤسستك وتزويدهم بالمعرفة والمهارات والأدوات اللازمة لأداء أدوارهم بفعالية. وهي تتجاوز التدريب الأولي وتشمل الدعم المستمر لضمان أن يصبح الموظفون الجدد أعضاء منتجين في الفريق. 

يُعد التهيئة الفعّالة أمرًا بالغ الأهمية بالنسبة لموظفي المبيعات الجدد، حيث إنها تحدد مسار فترة عملهم مع الشركة بأكملها. وفقًا لSHRMفإن الشركات التي لديها عملية تأهيل رسمية للموظفين الجدد تشهد إنتاجية أكبر بنسبة 50% من الموظفين الجدد.

تساعد خطة التأهيل المنظمة الموظفين الجدد على فهم أدوارهم، وبناء الثقة، والشعور بالارتباط برسالة الشركة وقيمها. 

يمكن لخطة تأهيل المبيعات التي يتم تنفيذها بشكل جيد أن تؤثر بشكل كبير على كل من الأداء والاحتفاظ بالموظفين. يُظهر بحث أجرته مجموعة أبردين أن62% من الشركاتالتي لديها برنامج تأهيلي مخصص للمبيعات تشهد وقتاً أسرع للإنتاجية. وعلاوة على ذلك، تشهد المؤسسات التي تستثمر في التأهيل زيادة بنسبة 54% في مشاركة الموظفين، مما يؤدي إلى ارتفاع معدلات الاحتفاظ بالموظفين. 

فوائد عملية التأهيل الفعالة للمبيعات 

تضمن خطة تأهيل المبيعات المنظمة جيدًا أن يكتسب الموظفون الجدد فهمًا عميقًا لمسؤولياتهم، مما يؤدي إلى زيادة الإنتاجية وزيادة الاحتفاظ بالموظفين وتعزيز مشاركتهم. إن الشركات التي تعطي الأولوية لخطة تدريب فعّالة لتأهيل موظفي المبيعات الجدد على المبيعات تحقق العديد من الفوائد الرئيسية: 

وقت أسرع لزيادة الإنتاجية وتحسين الإنتاجية

تساعد عملية التأهيل المحسّنة مندوبي المبيعات على زيادة إنتاجية مندوبي المبيعات بسرعة أكبر، مما يقلل من الوقت الذي يستغرقه المندوبون للمساهمة بشكل هادف. هذه الكفاءة تمكّن الشركات من تحقيق أهداف الإيرادات بشكل أكثر اتساقاً. 

ارتفاع النسبة المئوية للممثلين الذين يحققون حصصهم 

إن تزويد المندوبين بالأدوات والموارد والمعرفة الصحيحة في الوقت الفعلي يعزز قدرتهم على تحقيق أهداف المبيعات وتجاوزها. تضمن خطة التدريب على المبيعات المصممة بشكل جيد إعدادهم للنجاح منذ اليوم الأول. 

معدل دوران أقل ونتائج توظيف أفضل 

تؤدي تجربة التأهيل الإيجابية إلى زيادة الرضا الوظيفي، مما يقلل من احتمالية بحث المندوبين عن فرص عمل في مكان آخر. وهذا لا يحسن الاحتفاظ بالموظفين فحسب، بل يعزز أيضاً قدرة الشركة على جذب أفضل المواهب. 

زيادة رضا الممثلين ومشاركتهم 

عندما يشعر المندوبون بأنهم مزودون بالمهارات والمعرفة اللازمة، فإنهم يكونون أكثر ثقة ومشاركة والتزامًا بأدوارهم - مما يؤدي إلى فريق مبيعات أكثر تحفيزًا وأعلى أداءً. 

لكي تكون عملية التأهيل فعالة حقًا، يجب أن تكون جذابة وسهلة المتابعة ومصممة لتعزيز التعلم بطرق متعددة. إن خطة تأهيل المبيعات الديناميكية والمنظمة بشكل جيد تضع الأساس للنجاح على المدى الطويل، مما يعود بالنفع على كل من المندوبين الأفراد والمؤسسة ككل. 

مثال على برنامج تأهيل المبيعات الفعال 

خذ Xoxoday كمثال. فيما يلي قصص النجاح لبرامج تأهيل المبيعات الفعالة: 

1. Xoxoday: 

طورت Xoxoday برنامجًا منظمًا وفعالًا لتأهيل ممثلي تطوير المبيعات الجدد (SDRs) يركز على التعلم المستمر والخبرة العملية وبيئة التدريب الداعمة. 

العناصر الرئيسية: 

• برنامج تدريبي شامل: بمجرد أن يتم تعيين مراجع حسابات خاص، يحصلون على حق الوصول إلى XoxoAcademy، الذي يوفر مقدمة شاملة للمنتج. يُطلب منهم إكمال دورات ومهام مختلفة لبناء معرفتهم بالمنتج. عند الانتهاء، يقوم أحد كبار الأعضاء بتقييم مدى فهمهم للمنتج، ويحصلون أيضاً على شهادة إتمام الدورة التدريبية. 
• مسار التعلم الموجه: لإعداد مختبري التطوير الذاتي لجميع أنواع الاجتماعات، يتم إعطاؤهم وثائق حالة الاستخدام للتقييم. كما يستفيدون أيضاً من خطط التعلم والتطوير المنظمة، والتي تشمل فرص التعلم المستمر داخل XoxoAcademy. 
• الإرشاد والدعم الأولي:يتلقى مسؤولو التطوير الذاتي الإرشاد والدعم المبدئي لمساعدتهم على الانتقال بسلاسة. هذا التوجيه يبني الثقة والاستعداد للتفاعلات مع العملاء. وتساعد مثل هذه التفاعلات مساعدي التطوير الذاتي على الشعور بمزيد من الاستعداد والدعم منذ البداية. 
• الخبرة العملية: يُطلب من مسجّلي المكالمات التجريبية الجدد إجراء عرض تجريبي لإثبات استيعابهم للمنتج. وبعد حصولهم على موافقة مديرهم، يشرعون في إجراء مكالمات تجريبية حية، مما يسمح لهم بتطبيق تدريبهم في مواقف واقعية. 

تعزز عملية التهيئة في Xoxodayبيئة داعمة لموظفي المبيعات الجدد، مما يؤدي إلى سرعة التهيئة وزيادة مشاركة الموظفين وتحسين الأداء. من خلال الاستثمار في موظفيها الجدد منذ البداية، تعمل Xoxoday على تنمية فريق مبيعات واسع المعرفة ومتحمس. 

المكونات الرئيسية لخطة تأهيل المبيعات

فيما يلي المكونات الرئيسية لخطة تأهيل المبيعات: 

1. ما قبل الصعود إلى الطائرة: تحديد التوقعات والاستعداد لليوم الأول 

قبل تاريخ البدء الرسمي، تأكد من حصول الموظفين الجدد على جميع المعلومات والمواد اللازمة. ويشمل ذلك إرسال رسائل بريد إلكتروني ترحيبية، وتوفير إمكانية الوصول إلى الأنظمة اللازمة، ومشاركة مخطط تفصيلي لجدول الإعداد.

وفقاً لدراسة أجرتها شركةCareerBuilderفإن 36% من أرباب العمل ليس لديهم عملية منظمة لتهيئة الموظفين، مما يسلط الضوء على أهمية مرحلة ما قبل التهيئة لتهيئة الأجواء المناسبة. 

2. الترحيب والتوجيه: التعريف بثقافة الشركة وقيمها 

يجب تخصيص الأيام القليلة الأولى لتعريف الموظفين الجدد بثقافة الشركة وقيمها ورسالتها. وهذا يساعدهم على فهم الصورة الأكبر وكيف يساهم دورهم في تحقيق أهداف الشركة بشكل عام. وقد وجدت دراسة أجرتها شركة BambooHR أن الموظفين الذين يتمتعون بتجربة إيجابية في التعيين من المرجح أن يشعروا بالتزام كبير تجاه مؤسستهم بمقدار 18 مرة. 

3. التدريب على المنتجات: التعمق في المنتجات/الخدمات 

يعد التدريب الشامل على المنتجات أمرًا ضروريًا لضمان فهم مندوبي المبيعات الجدد فهمًا شاملاً لما يبيعونه. ويجب أن يشمل ذلك ميزات المنتج وفوائده ونقاط البيع الفريدة، بالإضافة إلى تحليل المنافسين. 

4. التدريب على عملية المبيعات: فهم دورة المبيعات ومنهجياتها 

يعد التدريب علىعملية المبيعات في الشركة، بما في ذلك توليد العملاء المحتملين، والتنقيب عن العملاء المحتملين، والتأهيل، والتقديم، والإغلاق، أمراً بالغ الأهمية. ويشمل ذلك أيضاً تعريف الموظفين الجدد بمنهجيات وتقنيات المبيعات التي تستخدمها شركتك. 

5. الأدوات والموارد: التعرف على إدارة علاقات العملاء وأدوات المبيعات 

يجب تدريب الموظفين الجدد على الأدوات والموارد التي سيستخدمونها يومياً، مثل أنظمة إدارة علاقات العملاء، وأدوات أتمتة المبيعات، ومنصات التواصل. إن ضمان ارتياحهم لهذه الأدوات سيساعدهم على إدارة سير عملهم بكفاءة. 

6. التدريب الخاص بالأدوار: تخصيص التدريب لأدوار المبيعات المختلفة 

قد يكون لكل دور من أدوار المبيعات متطلبات ومسؤوليات محددة. ويضمن تخصيص التدريب لتلبية هذه الفروق الدقيقة أن يكون كل عضو من أعضاء الفريق مستعدًا بشكل جيد لأداء دوره المحدد. 

لكي تكون خطة التدريب التأهيلي للمبيعات فعالة، يجب أن تتماشى مع توقعات الأداء، وأن تدمج الأنشطة الواقعية، وأن يكون من السهل الوصول إليها ضمن سير العمل. اتبع هذه الخطوات لإنشاء برنامج تأهيلي ناجح: 

قائمة المبيعات الإلزامية الإلزامية لإعداد المبيعات

فيما يلي قائمة المبيعات الإلزامية الإلزامية التي يجب أن تضعها في اعتبارك: 

1. قياس أداء خط الأساس 

قبل تصميم خطة تأهيل المبيعات، قم بتقييم مقاييس الأداء الحالية لإنشاء خط أساس. ضع في اعتبارك: 

• كم من الوقت يستغرق المديرون التنفيذيون الجدد للحسابات (AEs) لاستيفاء حصتهم؟ 
• ما هو معدل التحويل من المرحلة 1 إلى المرحلة 2 للممثلين الجدد؟ 
• كم من الوقت يستغرق ممثل تطوير الأعمال (BDR) لتحديد موعده الأول؟ 
• ما مدى السرعة التي يغلق بها الوكيل المستقل صفقته الأولى؟ 

سيساعد تتبع هذه المقاييس في قياس تأثير خطة التدريب على المبيعات على أداء الأعمال. كلما كان خط الأساس الخاص بك أكثر دقة، كان بإمكانك تعديل البرنامج بشكل أفضل وإظهار تأثيره على نمو الإيرادات. 

2. تحديد توقعات الأداء 

يبدأ التأهيل الفعال بأهداف أداء واضحة وقابلة للقياس. اسأل نفسك: 

• ما المهام التي يجب أن يكون مندوب المبيعات قادراً على أدائها أثناء العمل؟ 
• كيف سيتم قياس تقدمهم؟ 

إذا كان البناء من الصفر، فحدد المعالم الرئيسية التي تحدد النجاح. على سبيل المثال: 

• يجب أن ينجح في جدولة خمسة مواعيد مؤهلة خلال إطار زمني محدد. 
• يجب أن يقوم الوكيل المستقل بإجراء ثمانية عروض تجريبية، على أن ينتقل أربعة منها على الأقل إلى مرحلة المبيعات التالية. 

تساهم كل مرحلة من المراحل في تحقيق حصص الإيرادات والأنشطة، مما يضع مساراً واضحاً للنجاح. 

3. وضع جدول زمني 

بمجرد تحديد النتائج المتوقعة، قم بتنظيمها على مراحل. تتبنى العديد من الشركات إطار عمل يتراوح بين 30-60-90 يوماً، ولكن يجب أن يكون هذا الإطار مصمماً خصيصاً لأعمالك ودورة المبيعات. 

على سبيل المثال، إذا كانت دورة المبيعات لديك 30 يوماً، قسّم عملية التأهيل إلى ثلاث مراحل مدة كل منها 10 أيام، تؤدي كل منها إلى مراحل محددة. احرص على أن يتعلم الموظفون الجدد أثناء تعاملهم مع عملاء حقيقيين، ودمج التدريب مع مهامهم اليومية. 

إن تخصيص الأطر الزمنية يضمن وصول الموظفين الجدد إلى المراحل المناسبة ضمن جدول زمني يتماشى مع احتياجات عملك. 

4. تحديد الأنشطة لكل معلم من المعالم الرئيسية 

حدد الأنشطة الرئيسية المطلوبة للوصول إلى كل نتيجة. نظرًا لأن الخطوات المتعددة غالبًا ما تساهم في تحقيق الإنجاز الرئيسي، قم بتقسيمها إلى مكونات قابلة للتنفيذ. 

تعاون مع كبار الموظفين والمديرين لتحديد هذه الخطوات. يمكن للممثلين ذوي الخبرة تقديم رؤى قيمة والمساعدة في دعم البرنامج بمجرد تنفيذه. 

5. تنظيم الأنشطة في تسلسل منطقي 

سيكون لبعض النتائج تسلسل واضح، بينما قد يتطلب البعض الآخر تنقيحًا. ركز على هيكلة الأنشطة بشكل منطقي بدلاً من تقديم معلومات زائدة عن الحد مقدماً. 

تستخدم بعض الشركات مستندات مثل Word أو محرر مستندات Google لتخطيط الأنشطة، بينما تفضل شركات أخرى جداول البيانات للتتبع المنظم. 

6. تحديد المعرفة الأساسية للنجاح 

يتطلب كل نشاط أساساً من المعرفة. على سبيل المثال، إذا احتاج موظفو تسجيل بيانات العملاء إلى جدولة مواعيد مؤهلة، فيجب أن يفهموا: 

• شخصيات المشترين الرئيسيين 
• نقاط الألم والدوافع المشتركة 
• تقنيات التوعية الفعالة 

تأكد من أن المواد التدريبية توفر السياق اللازم للموظفين الجدد لتنفيذ المهام بثقة. 

7. تعيين نقاط التحقق من الأداء 

يجب أن تتضمن كل مرحلة من المراحل الرئيسية نقطة تحقق من الأداء لتتبع التقدم المحرز وتقديم الدعم إذا لزم الأمر. وقد تتضمن نقاط التحقق هذه ما يلي: 

• شهادة تجريبية 
• ممارسة المراسلة القيمة مع التغذية الراجعة 
• الاستماع إلى المكالمات الهاتفية وجلسات التدريب 
• مراجعات خطوط الأنابيب 
• تمارين تقمص الأدوار 

من خلال تقييم التقدم المحرز بانتظام، يمكن للمديرين ضمان حصول الموظفين الجدد على التوجيه اللازم لتحقيق النجاح. 

8. قم ببناء برنامجك التأهيلي 

بعد وضع العناصر الأساسية في مكانها الصحيح، ابدأ في وضع خطة تأهيل المبيعات الخاصة بك. ضع في اعتبارك كل مرحلة من المراحل كوحدة محتوى واستفد من الموارد الموجودة حيثما أمكن لتجنب الازدواجية. 

إذا كان الوقت أو الموارد محدودة، فقم بإعطاء الأولوية لتطوير المكونات الأكثر تأثيراً أولاً، ثم توسع تدريجياً. 

والآن بعد أن عرفت ما عليك القيام به، إليك هذا النموذج لك.  

نموذج خطة تأهيل المبيعات على المبيعات 

فيما يلي نموذج خطة تأهيل المبيعات الوحيد الذي ستحتاج إليه. 

ابدأ قبل اليوم الأول 

• أرسل بريداً إلكترونياً ترحيبياً يحتوي على تفاصيل البدء، وجهة اتصال مركز العمليات الرئيسية، والجدول الزمني، والموارد الرئيسية. 
• احرص على سلاسة الانتقال من خلال خطة منظمة لتهيئة المبيعات. 

الأسبوع الأول 

• التعريف بقيم الشركة وثقافتها وسياساتها وامتيازاتها. 
• حدد التوقعات وقدم مخططًا تنظيميًا. 
• حدد موعدًا للاجتماعات مع مدير المبيعات وأعضاء الفريق والموجه. 
• إجراء عرض توضيحي للمنتج ومنح حق الوصول إلى إدارة علاقات العملاء وأدوات المبيعات. 
• اجعل المندوبين يراقبون مكالمات العملاء للحصول على رؤى متعمقة. 
• ترتيب التدريب على إدارة علاقات العملاء (1) مع إجراء تقييم. 
• إشراك الممثلين في التمارين والمناقشات ولعب الأدوار. 

أول 30 يوما 

• توفير التدريب على المنتجات والخدمات + التدريب على إدارة علاقات العملاء (2). 
• طلب تظليل أقران المبيعات في المكالمات/الاجتماعات. 
• اشرح شخصيات المشترين وعملية البيع. 
• إجراء ممارسة التفاوض والتعامل مع الاعتراضات. 
• اطلب من الممثلين الاستماع إلى مكالمات استكشافية والمشاركة في مكالمات وهمية. 
• تأكد من قيام المندوبين بتنقيح عرضهم الترويجي وتقديمه. 
• اطلب من المندوبين إجراء مكالمات مبيعات مستقلة وتحديد الفرص. 
• قم بجدولة مواعيد منتظمة لتقييم الكفاءة والدعم. 

بعد 30 يوماً 

• اطلب من قادة المبيعات مراجعة مكالمات المندوبين وتقديم تعليقاتهم. 
• تحديد أهداف طويلة الأجل للنمو الوظيفي. 
• استمر في إجراء الفحوصات المنتظمة للدعم المستمر. 
• اجمع الملاحظات لتحسين نموذج خطة تأهيل المبيعات. 

تُسرّع خطة التدريب المُنظّمة على المبيعات أثناء التدريب على المبيعات من وتيرة النجاح والتطور الوظيفي. 

كيف يمكن وضع خطة فعالة لتهيئة المبيعات؟ 

طرق إنشاء خطة فعّالة لإعداد خطة فعّالة لتهيئة المبيعات: 

الخطوة 1: وضع أهداف وغايات واضحة 

حدد شكل النجاح الذي يبدو عليه الموظفون الجدد أثناء عملية التأهيل. ضع أهدافاً وغايات واضحة وقابلة للقياس تتماشى مع مقاييس الأداء الفردي وأداء الشركة.

وفقًا لجمعية إدارة الموارد البشرية (SHRM)، فإن وضع توقعات واضحة منذ البداية يمكن أن يحسن ثقة الموظفين الجدد وإنتاجيتهم. 

الخطوة 2: وضع جدول زمني منظم ومراحل أساسية 

ضع جدولاً زمنياً مفصلاً للتهيئة يحدد كل مرحلة من مراحل عملية التدريب. يجب أن يتضمن هذا الجدول الزمني المعالم الرئيسية مثل إكمال التدريب على المنتج، وإتقان إدارة علاقات العملاء، وتحقيق أهداف المبيعات الأولى.

يساعد النهج المنظم الموظفين الجدد على البقاء على المسار الصحيح ويضمن تقدمهم على النحو المتوقع. 

الخطوة 3: تعيين مرشدين ورفاق للدعم 

يمكن أن يؤدي إقران الموظفين الجدد مع مرشدين أو رفاق من ذوي الخبرة إلى توفير دعم وتوجيه قيّمين. وتساعد هذه العلاقات أعضاء الفريق الجدد على التأقلم بشكل أسرع، وتعلم أفضل الممارسات، والشعور بمزيد من الترابط مع الفريق.

تُظهر الأبحاث التي أجرتها شركة SAP SuccessFactors أن الموظفين الجدد الذين لديهم مرشدين من المرجح أن يبقوا في الشركة لفترة أطول. 

الخطوة 4: دمج التدريب العملي وتمثيل الأدوار 

يعد التدريب العملي من خلال التمارين العملية وسيناريوهات لعب الأدوار أمراً ضرورياً لتطوير مهارات المبيعات. وهذا يسمح للموظفين الجدد بممارسة مواقف واقعية وتلقي الملاحظات وبناء الثقة في قدراتهم. 

الخطوة 5: التعلم والتطوير المستمر: ورش العمل والندوات عبر الإنترنت والتعلم الإلكتروني 

يجب ألا يتوقف تأهيل المبيعات بعد فترة التدريب الأولي. تضمن فرص التعلّم المستمر، مثل ورش العمل والندوات عبر الإنترنت ووحدات التعلّم الإلكتروني، بقاء مندوبي المبيعات على اطلاع دائم على اتجاهات الصناعة وصقل مهاراتهم. وقد ثبت أن برامج التطوير المستمر تعزز الإنتاجية والمشاركة على المدى الطويل. 

كيف تقيس مدى نجاح خطة تأهيل المبيعات الخاصة بك؟ 

طرق قياس نجاح خطة تأهيل المبيعات الخاصة بك في المبيعات: 

1. المقاييس الرئيسية لتتبع الوقت المستغرق حتى أول عملية بيع، والوقت اللازم لبدء البيع، ومعدلات الاحتفاظ بالمبيعات 

• الوقت اللازم لإجراء أول عملية بيع: قم بقياس المدة التي يستغرقها الموظفون الجدد لإجراء أول عملية بيع. يشير الوقت الأقصر حتى أول عملية بيع إلى فعالية التأهيل. 
• وقت التعيين: تتبع الوقت الذي يستغرقه الموظفون الجدد للوصول إلى الإنتاجية الكاملة. يمكن أن تساعدك معايير الصناعة في تقييم ما إذا كانت عملية التعيين فعالة. 
• معدلات الاحتفاظ بالموظفين: راقب معدلات الاحتفاظ بالموظفين الجدد. غالباً ما تعكس معدلات الاستبقاء المرتفعة تجربة إيجابية في التعيين. 

2. جمع الملاحظات من الموظفين الجدد والمديرين الجدد 

قم بجمع الملاحظات بانتظام من كل من الموظفين الجدد ومديريهم لتحديد نقاط القوة ومجالات التحسين في عملية التأهيل. ويمكن القيام بذلك من خلال الاستطلاعات أو المقابلات أو المراجعات غير الرسمية. وفقًا لغالوبفإن المؤسسات التي تتصرف بناءً على ملاحظات الموظفين تشهد زيادة في الربحية بنسبة 21%. 

3. تحديث خطة التأهيل وتحسينها بانتظام. 

صقل خطة التأهيل باستمرار بناءً على الملاحظات ومقاييس الأداء. البقاء على اطلاع دائم بأفضل الممارسات في المجال ودمج أساليب وأدوات التدريب الجديدة. تضمن عملية التأهيل التكيّفية أن تظل عملية التأهيل ملائمة وفعالة بمرور الوقت. 

أفضل الممارسات لتهيئة المبيعات 

4 أفضل الممارسات لتهيئة المبيعات: 

1. إضفاء الطابع الشخصي على تجربة التأهيل 

قم بتخصيص عملية التأهيل لتلبية الاحتياجات والخلفيات الفريدة للموظفين الجدد. يمكن أن يتضمن التأهيل المخصص مواد تدريبية مخصصة، ومحتوى مخصص للدور الوظيفي، ومسارات تعلم فردية. يمكن للتجارب الشخصية أن تزيد من المشاركة وتجعل الموظفين الجدد يشعرون بالتقدير. 

2. تشجيع التعاون وبناء الفريق 

تسهيل الفرص للموظفين الجدد للتعاون مع أقرانهم وبناء العلاقات داخل الفريق. يمكن لأنشطة بناء الفريق والمشاريع الجماعية والفعاليات الاجتماعية أن تساعد الموظفين الجدد على الشعور بالاندماج وبأنهم جزء من الفريق. يمكن أن يؤدي الفريق المتماسك إلى تواصل أفضل وأداء أعلى. 

3. إجراء مراجعات منتظمة ومراجعات للأداء 

حدد مواعيد منتظمة لعمليات تسجيل الوصول ومراجعات الأداء خلال فترة التأهيل. تتيح نقاط التواصل هذه للمدراء تقديم ملاحظات بناءة ومعالجة المخاوف وتقديم الدعم.

وفقًا لدراسة أجرتهافوربس، فإن 89% من قادة الموارد البشرية يوافقون على أن التغذية الراجعة المستمرة من الأقران والتحقق من الأقران هي مفتاح تطوير الموظفين ورضاهم.  

4. تقديم الحوافز والتقدير للإنجازات التي تم تحقيقها 

قم بتقدير ومكافأة الموظفين الجدد عند تحقيقهم لأهدافهم الرئيسية خلال فترة التعيين. يمكن أن تحفز الحوافز مثل المكافآت أو الشهادات أو التقدير العام الموظفين الجدد على تحقيق أهدافهم والشعور بالتقدير. يمكن أن يعزز التقدير من الروح المعنوية ويشجع على اتخاذ موقف إيجابي تجاه عملية التأهيل. 

التحديات الشائعة في تأهيل المبيعات وكيفية التغلب عليها 

التحديات الشائعة في تأهيل المبيعات وكيفية التغلب عليها: 

1. التعامل مع الحمل الزائد من المعلومات 

• التحدي: غالبًا ما يواجه الموظفون الجدد فيضًا من المعلومات، الأمر الذي قد يكون مربكًا ويؤدي إلى نتائج عكسية. 
• الحل: قسّم المحتوى التدريبي إلى أجزاء يمكن التحكم فيها وأعطِ الأولوية للمعلومات الأكثر أهمية أولاً. استخدم مجموعة متنوعة من تنسيقات التدريب مثل مقاطع الفيديو والوحدات التفاعلية والأنشطة العملية للحفاظ على جاذبية المحتوى وسهولة استيعابه. 

2. ضمان الاتساق في التدريب 

• التحدي: يمكن أن يؤدي التدريب غير المتسق إلى ثغرات في المعرفة والمهارات بين الموظفين الجدد. 
• الحل: تطوير منهج ومواد تدريبية موحدة للتأهيل تضمن حصول جميع الموظفين الجدد على نفس المعلومات. استخدم مزيجًا من التدريب الشخصي والتدريب عبر الإنترنت للحفاظ على الاتساق مع إتاحة المرونة. 

3. معالجة أنماط التعلم المختلفة 

• التحدي: يتسم الموظفون الجدد بتفضيلات تعليمية متنوعة، مما يجعل من الصعب إنشاء برنامج تأهيل بمقاس واحد يناسب الجميع. 
• الحل: دمج أساليب التدريب المختلفة، بما في ذلك الأساليب البصرية والسمعية والحركية. تقديم وحدات تعليمية إلكترونية ذاتية إلى جانب جلسات التدريب المباشر لتلبية أنماط التعلم المختلفة. 

4. الحفاظ على مشاركة الموظفين الجدد وتحفيزهم 

• التحدي: يمكن أن يكون الحفاظ على المشاركة والتحفيز طوال عملية التهيئة أمراً صعباً، خاصةً بالنسبة للفرق البعيدة أو المختلطة. 
• الحل: اجعل عملية التهيئة تفاعلية وجذابة من خلال تضمين عناصر التلعيب والاختبارات والسيناريوهات الواقعية. تحقق بانتظام من الموظفين الجدد لتقديم الدعم لهم وإبقائهم متحمسين. يمكن أيضاً أن تساعد أنشطة بناء الفريق الافتراضية الموظفين عن بُعد على الشعور بالتواصل. 

استنتاج 

إن خطة تأهيل المبيعات التي يتم تنفيذها بشكل جيد هي أكثر من مجرد سلسلة من مربعات الاختيار، إنها استثمار استراتيجي في نجاح فريقك في المستقبل. فمن خلال تزويد الموظفين الجدد بالمعرفة والمهارات والثقة التي يحتاجون إليها منذ اليوم الأول، فإنك تمهد الطريق لقوى عاملة أكثر إنتاجية وتفاعلاً. فالشركات التي تعطي الأولوية للتأهيل الفعال لا تكتفي فقط بتسريع وتيرة العمل وتحسين الأداء، بل تتمتع أيضًا بمعدلات استبقاء أعلى ومعنويات أقوى لفريق العمل. 

أثناء قيامك بتحسين عملية تأهيل المبيعات الخاصة بك، تذكر أن تظل مرنًا ومنفتحًا على الملاحظات. طوّر برنامجك باستمرار لتلبية الاحتياجات المتغيرة لفريقك والسوق. احتفل بالإنجازات والنجاحات على طول الطريق، ولا تقلل أبداً من قوة تجربة التأهيل الداعمة والمنظمة بشكل جيد. 

في النهاية، هدفك هو خلق بيئة يشعر فيها مندوبو المبيعات الجدد بالترحيب والتقدير والاستعداد للمساهمة في نجاح شركتك. باتباعك لأفضل الممارسات والاستراتيجيات الموضحة في هذا الدليل، ستكون في طريقك إلى بناء فريق مبيعات عالي الأداء يقود النمو ويحقق نتائج ملحوظة. 

اكتشف كيف يمكن لحلولنا المبتكرة أن تساعدك على بناء فريق مبيعات عالي الأداء.احجز عرضاً تجريبياًوابدأ في دفع عجلة النمو وتحقيق نتائج رائعة مع مندوبي المبيعات الجدد. 

الأسئلة الشائعة