النتائج الرئيسية للمبيعات: دليل لتحديد وتحقيق أهداف المبيعات والنتائج الرئيسية للمبيعات

إن وضع أهداف واضحة وقابلة للقياس أمر ضروري لتحقيق نجاح المبيعات. تُظهر الأبحاث أن الشركات التي لديها أهداف محددة بشكل جيد من المرجح أن تحقق نتائج مهمة أكثر بعشر مرات من تلك التي ليس لديها أهداف منظمة. وهنا يأتي دور الأهداف والنتائج الرئيسية - الأهداف والنتائج الرئيسية -. 

من خلال توفير إطار عمل منظم لتحديد الأهداف، تساعد OKRs فرق المبيعات على مواءمة جهودها مع أهداف العمل الأوسع نطاقًا، والحفاظ على تركيزها، وقياس تقدمها بفعالية. في الواقع، أبلغت المؤسسات التي تستخدم OKRs عن زيادة بنسبة 21% في الإنتاجية وتحسن بنسبة 32% في مشاركة الموظفين.

في هذه المدونة، سنستكشف في هذه المدونة أساسيات تقارير المبيعات الأولية، وكيفية تعيينها وتنفيذها ومشاركة أمثلة عملية لمساعدتك على البدء. سواء كنت مدير مبيعات أو عضوًا في فريق، سيزودك هذا الدليل بالأدوات اللازمة لتعزيز أداء المبيعات من خلال تقارير المبيعات الجيدة الصياغة.

فهم OKRs المبيعات OKRs

OKRs، والتي ترمز إلى الأهداف والنتائج الرئيسية، هي إطار عمل لتحديد الأهداف اكتسب شعبية بسبب بساطته وفعاليته. وقد نشأ هذا المفهوم في سبعينيات القرن الماضي في شركة Intel، ومنذ ذلك الحين اعتمدته العديد من الشركات الرائدة، بما في ذلك Google وLinkedIn وTwitter. 

في المبيعات، تعتبر OKRs (الأهداف والنتائج الرئيسية) إطار عمل استراتيجي يُستخدم لتحديد الأهداف والنتائج داخل فريق المبيعات والتواصل معها ومراقبتها. المكونات الرئيسية للأهداف والنتائج الرئيسية للمبيعات هي:

• الأهداف: وهي الأهداف النوعية عالية المستوى التي يهدف فريق المبيعات إلى تحقيقها. وينبغي أن تكون الأهداف طموحة وملهمة ومحددة بوضوح لتوفير اتجاه واضح للفريق. إنها تجيب على السؤال: "ما الذي نريد تحقيقه؟
• النتائج الرئيسية: وهي نتائج محددة وقابلة للقياس تساعد على تتبع التقدم المحرز نحو تحقيق الأهداف. وينبغي أن تكون النتائج الرئيسية قابلة للقياس الكمي ومحددة زمنيًا، بحيث تجيب على السؤال التالي: "كيف سنقوم بقياس النجاح في تحقيق الهدف؟

أهمية نتائج المبيعات الجيدة للمبيعات

تلعب OKRs للمبيعات دورًا حاسمًا في ضمان توافق جهود فريق المبيعات مع الأهداف الاستراتيجية للشركة. فيما يلي بعض الأسباب الرئيسية لأهمية نتائج المبيعات الإيجابية للمبيعات:

• مواءمة أهداف المبيعات مع أهداف العمل: تضمن OKRs للمبيعات أن أهداف فريق المبيعات تتماشى بشكل مباشر مع الأهداف الأوسع نطاقاً للأعمال. تساعد هذه المواءمة في دفع الاستراتيجية الشاملة وتحقيق أهداف الشركة على المدى الطويل.
• تعزيز التركيز والمساءلة: من خلال تحديد أهداف محددة وقابلة للقياس، يمكن لفرق المبيعات الاستمرار في التركيز على الأمور الأكثر أهمية. يساعد هذا التركيز في تجنب التشتت ويضمن توجيه جميع الجهود نحو تحقيق الأهداف المحددة. علاوة على ذلك، تعزز OKRs المساءلة حيث يدرك كل عضو في الفريق دوره في تحقيق الأهداف.
• تعزيز الأداء والتحفيز: تحفز الأهداف الواضحة والمليئة بالتحديات فرق المبيعات على تقديم أفضل أداء. وتساعد الشفافية والتتبع المنتظم المرتبطان بمعايير الأداء الرئيسية في التعرف على الإنجازات ومعالجة المشكلات على الفور، وبالتالي تعزيز الأداء العام.
• تسهيل التحسين المستمر: توفر تقارير المبيعات السنوية للمبيعات إطار عمل للتحسين المستمر. فمن خلال المراجعة المنتظمة للنتائج النهائية للمبيعات وتحديثها، يمكن لفرق المبيعات التكيف مع ظروف السوق المتغيرة، والتعلم من تجاربها، وتحسين استراتيجياتها وأدائها باستمرار.

أنواع نتائج المبيعات الجيدة للمبيعات

يمكن تصنيف نتائج المبيعات الأولية للمبيعات إلى عدة أنواع، يركز كل منها على جوانب مختلفة من عملية المبيعات. يمكن أن يساعدك فهم هذه الأنواع في تحديد نتائج المبيعات المستهدفة والفعالة. فيما يلي بعض الأنواع الشائعة من نتائج المبيعات الجيدة:

• نتائج الأداء المستندة إلى الإيرادات: تركز هذه الأهداف القائمة على الإيرادات على زيادة إيرادات المبيعات. وتشمل الأمثلة على ذلك الأهداف المتعلقة بنمو الإيرادات الإجمالية، أو تحقيق أهداف مبيعات محددة، أو زيادة متوسط حجم الصفقة.
• نتائج الأداء المستندة إلى العملاء: تهدف هذه الأهداف إلى اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم. ويمكن أن تشمل الأهداف المتعلقة برضا العملاء أو اكتساب العملاء أو معدلات الاحتفاظ بهم أو توسيع قاعدة العملاء.
• الاستعراضات المستندة إلى المنتج: ترتبط هذه الأهداف القائمة على المنتج بمنتجات أو خدمات محددة. قد تشمل الأهداف زيادة مبيعات منتج معين، أو إطلاق منتج جديد بنجاح، أو تحسين ميزات المنتج بناءً على ملاحظات العملاء.
• نتائج المبيعات المستندة إلى العمليات: استهداف التحسينات في عمليات المبيعات والكفاءة. وتشمل الأمثلة على ذلك الأهداف المتعلقة بتقليل طول دورة المبيعات، أو تحسين معدلات تحويل العملاء المحتملين، أو تعزيز كفاءة مسار المبيعات.
• أهداف OKRs المستندة إلى الفريق: الأهداف المحددة لفرق المبيعات الفردية أو المناطق. ويمكن أن تركز هذه الأهداف على أداء الفريق والتعاون والتدريب والتطوير أو تحقيق أهداف إقليمية محددة.

15 أمثلة على نتائج المبيعات الجيدة للمبيعات 

لمساعدتك على البدء، إليك 15 مثالاً على نتائج المبيعات الجيدة للمبيعات مع وصف تفصيلي يمكنك تكييفه مع احتياجات فريقك:

1. الهدف: زيادة إيرادات المبيعات الفصلية

ركز على زيادة الإيرادات خلال الربع من خلال تعزيز أداء المبيعات الإجمالي وإتمام المزيد من الصفقات. ويتضمن ذلك تحديد الفرص الرئيسية لنمو الإيرادات، والاستفادة من استراتيجيات المبيعات لزيادة حجم الصفقات إلى أقصى حد، وضمان المتابعة المستمرة للصفقات.

• النتيجة الرئيسية 1: تحقيق إيرادات مبيعات بقيمة 500,000 دولار أمريكي.
• النتيجة الرئيسية 2: إغلاق 50 صفقة جديدة.
• النتيجة الرئيسية 3: زيادة متوسط حجم الصفقة بنسبة 10%.

2. الهدف: تحسين الاحتفاظ بالعملاء

عزز ولاء العملاء ورضاهم لتقليل معدل التراجع وزيادة القيمة على المدى الطويل. يمكن تحقيق ذلك من خلال تحسين خدمة العملاء، وتقديم تجارب مخصصة، ومعالجة أي مشكلات على الفور لضمان بقاء العملاء راضين ومخلصين.

• النتيجة الرئيسية 1: زيادة معدل تجديد العملاء إلى 85%.
• النتيجة الرئيسية 2: خفض معدل التخبط بنسبة 5%.
• النتيجة الرئيسية 3: تنفيذ برنامج ولاء العملاء مع 100 مشارك نشط.

3. الهدف: توسيع الحصة السوقية

الاستحواذ على جزء أكبر من السوق من خلال اكتساب عملاء جدد وزيادة التواجد في المناطق المستهدفة. وقد ينطوي ذلك على دخول مناطق جغرافية جديدة، واستهداف شرائح محددة من العملاء، وإطلاق حملات تسويقية لزيادة الوعي بالعلامة التجارية.

• النتيجة الرئيسية 1: اكتساب 100 عميل جديد في السوق المستهدفة.
• النتيجة الرئيسية 2: زيادة الحصة السوقية بنسبة 5%.
• النتيجة الرئيسية 3: القيام بـ 10 حملات لاختراق السوق.

4. الهدف: تعزيز إنتاجية فريق المبيعات.

تعزيز كفاءة وفعالية فريق المبيعات من خلال تحسين الأدوات والتدريب والعمليات المبسطة. من خلال تقليل الوقت المستغرق في المهام الإدارية وتحسين تقنيات المبيعات، يمكن للفريق التركيز أكثر على البيع وإتمام الصفقات.

• النتيجة الرئيسية 1: زيادة حجم مكالمات المبيعات بنسبة 20%.
• النتيجة الرئيسية 2: تقليل مدة دورة المبيعات بنسبة 15%.
• النتيجة الرئيسية 3: تنفيذ نظام جديد لإدارة علاقات العملاء بمعدل اعتماد 90%.

5. الهدف: زيادة مبيعات المنتجات.

زيادة المبيعات لمنتجات محددة من خلال استهداف شرائح العملاء الرئيسية والترويج لمزايا المنتج. ويمكن أن يشمل ذلك إطلاق حملات تسويقية مستهدفة، وتقديم عروض ترويجية، وتثقيف العملاء بالقيمة الفريدة للمنتج.

• النتيجة الرئيسية 1: زيادة مبيعات المنتج X بنسبة 25%.
• النتيجة الرئيسية 2: إجراء 5 ندوات عبر الإنترنت حول المنتجات بحضور 200 شخص لكل منها.
• النتيجة الرئيسية 3: تحقيق معدل زيادة في المبيعات بنسبة 30% للمنتج X.

6. الهدف: تحسين توليد العملاء المحتملين.

توليد عدد أكبر من العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية لتغذية خط أنابيب المبيعات ودفع عجلة النمو المستقبلي. ويتضمن ذلك تنفيذ استراتيجيات توليد العملاء المحتملين، وتحسين جهود التسويق، وضمان رعاية العملاء المحتملين وتحويلهم بشكل فعال.

• النتيجة الرئيسية 1: توليد 1,000 عميل محتمل جديد.
• النتيجة الرئيسية 2: زيادة معدل تحويل العملاء المحتملين إلى 20%.
• النتيجة الرئيسية 3: تنفيذ حملة رعاية العملاء المحتملين الآلية.

7. الهدف: تعزيز العلاقات مع العملاء.

عزز علاقات أعمق مع العملاء لتعزيز رضاهم وولائهم ومشاركتهم على المدى الطويل. يتضمن بناء علاقات قوية فهم احتياجات العملاء وتقديم خدمة استثنائية ومعالجة أي مشاكل بشكل استباقي.

• النتيجة الرئيسية 1: زيادة درجة رضا العملاء إلى 90%.
• النتيجة الرئيسية 2: إجراء 50 مقابلة مع العملاء.
• النتيجة الرئيسية 3: حل شكاوى العملاء خلال 24 ساعة.

8. الهدف: تعزيز التدريب والتطوير في مجال المبيعات.

استثمر في مهارات ومعارف فريق المبيعات لتحسين الأداء والقدرات بشكل عام. يضمن التدريب والتطوير المستمر تزويد مندوبي المبيعات بأحدث التقنيات والمعارف للتفوق في أدوارهم.

• النتيجة الرئيسية 1: إجراء 10 دورات تدريبية على المبيعات.
• النتيجة الرئيسية 2: تحقيق معدل اعتماد فريق المبيعات بنسبة 80%.
• النتيجة الرئيسية 3: تحسين أداء فريق المبيعات بنسبة 15%.

9. الهدف: زيادة فرص البيع التبادلي وزيادة المبيعات.

تحديد الفرص المتاحة لبيع منتجات أو خدمات إضافية للعملاء الحاليين والاستفادة منها. ويتضمن ذلك فهم احتياجات العملاء، وتدريب فريق المبيعات على تقنيات البيع المتبادل والبيع الإضافي، ودمج هذه الاستراتيجيات في عملية البيع.

• النتيجة الرئيسية 1: تحديد 50 فرصة بيع متبادل.
• النتيجة الرئيسية 2: زيادة إيرادات زيادة المبيعات بنسبة 20%.
• النتيجة الرئيسية 3: تدريب فريق المبيعات على استراتيجيات البيع التبادلي وزيادة المبيعات.

10. الهدف: تحسين عمليات المبيعات

تبسيط عمليات المبيعات وتحسينها لتعزيز الكفاءة وتقليل الأعباء الإدارية. من خلال تطبيق أدوات الأتمتة وتحسين سير العمل، يمكن لفريق المبيعات التركيز بشكل أكبر على الأنشطة الاستراتيجية التي تزيد من الإيرادات.

• النتيجة الرئيسية 1: تقليل المهام الإدارية بنسبة 25%.
• النتيجة الرئيسية 2: تنفيذ أداة أتمتة المبيعات بمعدل استخدام 80%.
• النتيجة الرئيسية 3: زيادة كفاءة عملية المبيعات بنسبة 30%.

11. الهدف: التوسع في مناطق جديدة

تنمية الأعمال من خلال دخول أسواق جغرافية جديدة واكتساب عملاء جدد في تلك المناطق. ويمكن أن يشمل ذلك إجراء أبحاث السوق، ووضع استراتيجيات خاصة بكل منطقة، وتأسيس وجود محلي لخدمة العملاء الجدد بشكل أفضل.

• النتيجة الرئيسية 1: دخول 3 أسواق جغرافية جديدة.
• النتيجة الرئيسية 2: اكتساب 200 عميل جديد في مناطق جديدة.
• النتيجة الرئيسية 3: تحقيق إيرادات مبيعات بقيمة مليون دولار من المناطق الجديدة.

12. الهدف: تحسين دقة التنبؤ بالمبيعات.

تعزيز دقة تنبؤات المبيعات لتحسين تخطيط الموارد وتخصيصها. يساعد التنبؤ الدقيق في إدارة المخزون ووضع الميزانية وتحديد أهداف واقعية للمبيعات.

• النتيجة الرئيسية 1: تحقيق دقة بنسبة 90% في توقعات المبيعات.
• النتيجة الرئيسية 2: تطبيق أداة جديدة للتنبؤ بالمبيعات.
• النتيجة الرئيسية 3: تدريب فريق المبيعات على أفضل ممارسات التنبؤ.

13. الهدف: زيادة المبيعات الرقمية

تعزيز قنوات البيع عبر الإنترنت للاستحواذ على السوق الرقمية المتنامية والوصول إلى المزيد من العملاء. ويتضمن ذلك تحسين منصة المبيعات عبر الإنترنت وتشغيل حملات التسويق الرقمي وتحسين تجربة التسوق عبر الإنترنت للعملاء.

• النتيجة الرئيسية 1: زيادة إيرادات المبيعات عبر الإنترنت بنسبة 40%.
• النتيجة الرئيسية 2: تحسين معدل تحويل الموقع الإلكتروني إلى 15%.
• النتيجة الرئيسية 3: إطلاق 3 حملات تسويقية رقمية.

14. الهدف: تعزيز تعاون فريق المبيعات

تعزيز العمل الجماعي والتواصل بشكل أفضل داخل فريق المبيعات لتحقيق النجاح الجماعي. يضمن التعاون الفعال مشاركة أعضاء الفريق للمعرفة ودعم بعضهم البعض والعمل معاً لتحقيق الأهداف المشتركة.

• النتيجة الرئيسية 1: تطبيق أداة تعاون الفريق.
• النتيجة الرئيسية 2: عقد اجتماعات أسبوعية للفريق بنسبة حضور 100%.
• النتيجة الرئيسية 3: زيادة معدل إنجاز المشاريع بين الفرق بنسبة 20%.

15. الهدف: تحسين تكلفة اكتساب العملاء (CAC)

تقليل تكلفة اكتساب عملاء جدد مع الحفاظ على معدلات اكتساب العملاء أو تحسينها. ويتضمن ذلك تحسين الإنفاق التسويقي، والاستفادة من الاستراتيجيات الفعالة من حيث التكلفة، وتعزيز الكفاءة الإجمالية لعملية اكتساب العملاء.

• النتيجة الرئيسية 1: خفض معدل التكلفة الإجمالية للمخزون بنسبة 10%.
• النتيجة الرئيسية 2: زيادة المشاركة في برنامج الإحالة بنسبة 30%.
• النتيجة الرئيسية 3: تنفيذ استراتيجيات توليد العملاء المحتملين الفعالة من حيث التكلفة.

قصص النجاح: التطبيقات الواقعية لمعايير المبيعات في العالم الحقيقي

فيما يلي بعض قصص النجاح في OKRs للمبيعات:

1. جوجل

الشركات الناجحة مثل استخدمت جوجل OKRs منذ عام 1999، مما ساعدها على النمو من 40 إلى 60,000 موظف.

تعتمد Google منذ فترة طويلة على إطار عمل OKR لأنه يحقق نتائج رائعة. فهي تضع أهدافًا طموحة وتصنف نتائجها الرئيسية على مقياس من 0 إلى 1.0 في نهاية كل ربع سنة.

تؤمن Google إيمانًا راسخًا بشفافية OKRs، مما يسمح للجميع برؤية ما يعمل عليه الآخرون. فهم يعتبرون أن نقاط OKRs التي تم تسجيلها بين 0.6 و0.7 ناجحة، مما يشير إلى أهداف طموحة. إذا حصل شخص ما على 1.0 باستمرار، فهذا يشير إلى أن أهدافه ليست صعبة بما فيه الكفاية.

كما تنظر Google أيضًا إلى نتائج الأداء المنخفضة للنتائج المرجعية ذات الدرجة المنخفضة على أنها ذات قيمة، وتستخدمها كبيانات لإبلاغ نتائج الأداء للربع التالي.

2. لينكد إن إن

LinkedIn تستخدم أيضًا نظام OKRs، وهو إطار عمل ساهم بشكل كبير في نموها السريع لتصبح شركة بقيمة 20 مليار دولار.

يشدد الرئيس التنفيذي لشركة LinkedIn، جيف وينر، على أهمية توفير توجيه واضح لقادة الأعمال، حيث إن تحقيق أفضل النتائج يتطلب رؤية ورسالة واضحة.

وفقًا لوينر، يمكن للقائد الجيد أن يرتقي بالفريق بأكمله من خلال التدريب والتوجيه الاستراتيجي وتحديد أهداف واضحة وقياس النتائج. ويعتقد وينر أن النتائج المرجعية الجيدة يجب أن تكون طموحة ومحددة زمنيًا، مما يحفز الفريق بأكمله على وضع أهداف صعبة. يوصي وينر بتحديد 3 إلى 5 أهداف محددة في كل ربع سنة.

لتتبع التقدم المحرز في OKRs، يعقد وينر اجتماعًا أسبوعيًا مدته ثلاث ساعات مع الموظفين واجتماعًا لمدة يوم كامل مرة واحدة في الشهر. تم تصميم هذه الاجتماعات لإطلاعه على آخر المستجدات حول كيفية عمل الموظفين على تحقيق أهداف العمل. خلال هذه الجلسات، يشارك الموظفون إنجازاتهم من الأسبوع السابق، مما يساعدهم على الحفاظ على تركيزهم ومواصلة جهودهم المثمرة في LinkedIn.

3. هواوي

هواويوهي واحدة من أكبر شركات الاتصالات في العالم، انتقلت من استراتيجية مؤشرات الأداء الرئيسية التقليدية إلى مؤشرات الأداء الرئيسية OKRs لرفع مستوى نجاح أعمالها.

استخدمت هواوي في البداية نظام مؤشرات الأداء الرئيسية لتتبع نجاح الأعمال. إلا أن ذلك لم يكن فعالاً بالنسبة لهم لأن نظام مؤشرات الأداء الرئيسية يركز على تحديد الأهداف كنقطة بداية وتقييم الأداء كنقطة نهاية، دون توفير فهم واضح لقيمة تلك الأهداف بالنسبة لموظفيها.

في عام 2023، قررت هواوي اعتماد منهجية OKRs بعد أن أدركت أن العديد من المؤسسات نجحت في تحقيق أهدافها باستخدام هذه المنهجية. باستخدام OKRs، تمكنوا من وضع أهداف قابلة للتحقيق ضمن إطار زمني محدد. وقد أدى هذا النهج إلى تحسين أداء أعمالهم بشكل كبير من خلال مواءمة جميع الموظفين للعمل معًا لتحقيق أهداف العمل المشتركة.

تنفيذ OKRs المبيعات OKRs

ينطوي تنفيذ OKRs للمبيعات بفعالية على نهج منظم لضمان المواءمة والمشاركة والتحسين المستمر. فيما يلي الخطوات الرئيسية:

• إنشاء خطة OKR للمبيعات: وضع خطة شاملة تحدد الأهداف والنتائج الرئيسية والجداول الزمنية والمسؤوليات. يجب توصيل هذه الخطة بوضوح إلى فريق المبيعات بأكمله.
• إشراك فريق المبيعات: إشراك فريق المبيعات في عملية تحديد نتائج المبيعات لضمان المشاركة والالتزام. شجع أعضاء الفريق على المساهمة برؤاهم ومواءمة الأهداف الشخصية مع أهداف الفريق.
• الأدوات والبرامج: استفد من الأدوات والبرمجيات لتتبع وإدارة OKRs للمبيعات. يمكن أن تساعد المنصات مثل برامج OKR وأنظمة إدارة علاقات العملاء وأدوات إدارة المشاريع في مراقبة التقدم المحرز وتسهيل التعاون.
• التدريب والدعم: توفير التدريب والدعم المستمر لفريق المبيعات للتأكد من فهمهم لكيفية وضع وإنجاز نتائج الأداء الجيدة. ويشمل ذلك التدريب على استخدام الأدوات وفهم إطار عمل OKRs.
• عمليات مراجعة منتظمة: حدد مواعيد منتظمة لمراجعة التقدم المحرز ومعالجة التحديات وإجراء التعديلات اللازمة. يمكن أن تكون هذه المراجعات أسبوعيًا أو كل أسبوعين، اعتمادًا على احتياجات الفريق ومدى تعقيد الأهداف.
• التغذية الراجعة والتقدير: شجع التغذية الراجعة المفتوحة واعترف بالإنجازات. احتفل بالإنجازات والنجاحات للحفاظ على تحفيز الفريق وتركيزه على أهدافه.
• التحسين المستمر: استخدم الرؤى المكتسبة من عملية OKRs لتحسين التخطيط والتنفيذ المستقبلي. قم بتعديل الاستراتيجيات بناءً على ما نجح منها وما لم ينجح لتعزيز فعالية نتائج المبيعات بشكل مستمر.

من خلال اتباع هذه الخطوات، يمكنك التأكد من تنفيذ OKRs المبيعات الخاصة بك بشكل فعال، مما يؤدي إلى المواءمة والمشاركة والنجاح عبر فريق المبيعات.

مراقبة ومراجعة نتائج المبيعات السنوية للمبيعات

تُعد مراقبة ومراجعة OKRs للمبيعات بانتظام أمرًا ضروريًا لضمان أن تظل ذات صلة وقابلة للتحقيق. وتتضمن هذه العملية تتبع التقدم المحرز، وإجراء التعديلات حسب الحاجة، والاحتفال بالنجاحات للحفاظ على التحفيز والمواءمة.

• عمليات التحقق المنتظمة: ضع جدولاً زمنيًا لعمليات التحقق المتكررة، مثل الاجتماعات الأسبوعية أو نصف الأسبوعية لمراجعة التقدم المحرز في نتائج المبيعات. يجب أن تشمل هذه الاجتماعات فريق المبيعات وأصحاب المصلحة الرئيسيين لمناقشة الإنجازات والتحديات والخطوات التالية.
• استخدام البيانات والمقاييس: استخدم البيانات والمقاييس لتقييم التقدم المحرز نحو تحقيق النتائج الرئيسية بموضوعية. يمكن أن توفر أدوات تحليلات المبيعات وأنظمة إدارة علاقات العملاء وآليات إعداد التقارير الأخرى رؤى قيمة حول الأداء.
• تعديل OKRs حسب الحاجة: كن مرنًا ومستعدًا لتعديل النتائج المُحددة إذا لزم الأمر. قد تتطلب ظروف السوق وأولويات العمل والتحديات غير المتوقعة إجراء تعديلات لضمان بقاء الأهداف واقعية وقابلة للتحقيق.
• التغذية الراجعة والتعاون: شجع التغذية الراجعة المفتوحة والتعاون أثناء المراجعات. يجب أن يشعر أعضاء الفريق بالارتياح لمشاركة آرائهم واقتراحاتهم لتحسين نتائج الاستعراضات السنوية.
• الاحتفال بالنجاحات: التعرف على المعالم والإنجازات والاحتفال بها. فالاعتراف بالنجاحات يعزز الروح المعنوية ويعزز قيمة وضع وإنجاز النتائج المرجوة.
• التحسين المستمر: استخدم الرؤى المكتسبة من مراقبة ومراجعة OKRs لإثراء عمليات تحديد الأهداف المستقبلية. تعلم مما نجح بشكل جيد وحدد مجالات التحسين لتعزيز فعالية نتائج المبيعات الجيدة مع مرور الوقت.

تضمن المراقبة والمراجعة الفعالة لمعدلات الأداء الفعالة للمبيعات بقاء فريق المبيعات على المسار الصحيح، واستمرار تحفيزه وتحسين أدائه باستمرار.

كيف يعمل Compass على تبسيط أداء المبيعات ويقود نجاح OKR

Compass يمكن أن يكون أداة قوية لمساعدة فريق المبيعات الخاص بك على تحديد أهداف واضحة وقابلة للتحقيق مع الاستمرار في التركيز على الأداء. فهو يعمل على تبسيط إدارة أداء المبيعات، مما يمنح فريقك الرؤية والمرونة التي يحتاجونها لتحقيق أهدافهم. إليك كيفية تبسيط العملية من خلال Compass :

• إدارة مركزية للأداء: من خلال التحليلات في الوقت الفعلي التي يمكن لجميع أصحاب المصلحة الوصول إليها، يضمن Compass أن يكون لدى الجميع فهم واضح لتقدم الفريق وأهدافه.
• خطط مخصصة لكل منطقة: يمكنك تصميم خطط المبيعات وتكييفها بناءً على معايير مثل المناطق أو خطوط الإنتاج أو أهداف الإيرادات، مما يجعل من السهل تصميم استراتيجيات مخصصة لمختلف المناطق.
• تحديد الحصص بدقة مع التنبؤ: استخدم أدوات التنبؤ المتقدمة من Compassلتحديد حصص واقعية تتماشى مع أهداف إيرادات شركتك. يمكنك تعديل الحصص في أي وقت لتعكس ظروف السوق المتغيرة.
• الامتثال التلقائي وإعداد التقارير: Compass يزيل التعقيد من إدارة الامتثال من خلال التعامل مع معايير مثل ASC 606 و IFRS 15. سيكون لديك أيضًا إمكانية الوصول إلى التقارير الآلية للحصول على عرض تفصيلي لعملية العمولة بأكملها.

من خلال توفير لوحات معلومات مخصصة، ومدفوعات متوقعة، وتحفيزات مدعومة بالذكاء الاصطناعي، يحافظ Compass على تفاعل فريقك وتركيزه على تحقيق نتائج الأداء المتوقعة. تضمن القدرة على اختبار خطط التعويضات الافتراضية وتعديلها حسب الحاجة أن تكون استراتيجيتك متناغمة دائمًا مع احتياجات العمل.

هل تريد أن تبقى على المسار الصحيح فيما يتعلق بمعدلات المبيعات؟ اكتشف كيف Compass تبسيط إدارة أداء المبيعات لديك والحفاظ على توافق فريقك مع أهداف عملك.

كيف قامت علامة تجارية للمشروبات بتحويل أداء المبيعات من خلال Compass

علامة تجارية متعددة القنوات للقهوة والشاي، تخدم ملايين العملاء يومياً عبر نقاط اتصال متعددة مثل متاجر البيع بالتجزئة والمطابخ السحابية ومكاتب الشركات.

مع وجود فريق كبير لتطوير الأعمال وشبكة توزيع كبيرة منتشرة في 43 مدينة رئيسية، أصبحت إدارة أداء المبيعات وبرامج الحوافز معقدة وغير فعالة بشكل متزايد.

تسببت العملية اليدوية لتتبع أداء المبيعات وحساب العمولات في تأخير المدفوعات وانعدام الشفافية لفريق المبيعات.

التحدي: كانت برامج الحوافز الخاصة بشركة Chaipoint لتجار التجزئة والموزعين تعتمد بشكل كبير على التتبع اليدوي لبيانات الاستهلاك وعمليات نشر الماكينات والمتغيرات الأخرى مثل ودائع التأمين ورسوم الصيانة. وبدون نظام مركزي، كان فريق المبيعات يفتقر إلى رؤية أدائهم، وكان التأخير في دفع العمولات شائعاً بسبب عوامل متعددة ومشاركة الفريق.

الحل: طبقت Chaipoint حل إدارة أداء المبيعات Compassلمعالجة هذه التحديات:

• رؤية محسّنة: تم تزويد فرق المبيعات والموزعين بإمكانية الوصول في الوقت الفعلي إلى أدائهم وأهدافهم وحسابات الحوافز، مما أدى إلى تحسين الشفافية والمشاركة.
• تبسيط حسابات العمولة: تم تبسيط المتغيرات المعقدة في برامج الحوافز، مما جعل حسابات العمولة أكثر شفافية وسهولة في الفهم.
• عمليات مؤتمتة: Compass أتمتة عملية تتبع أداء المبيعات بالكامل، مما أدى إلى القضاء على التأخير في صرف المدفوعات وتوفير بيانات في الوقت الفعلي لاتخاذ قرارات أفضل.

النتائج:

• زيادة بنسبة 200% في مدفوعات الحوافز في أقل من ستة أشهر.
• 115% نمو بنسبة 115% في المؤهلات التحفيزية في ستة أشهر.
• زيادة بنسبة 4% في إيرادات الاستهلاك على أساس ربع سنوي.
• زيادة بنسبة 40% في عمليات نشر الماكينات خلال ستة أشهر.

من خلال تطبيق Compass ، تمكنت شركة Chaipoint من إنشاء نظام فعال وشفاف لإدارة أداء المبيعات يحفز فرقها ويؤدي إلى تحسينات كبيرة في نتائج المبيعات.

هل تتطلع إلى تبسيط إدارة أداء المبيعات لديك؟ اكتشف كيف يمكن أن يساعدك Compass في بناء برامج عمولة مبيعات شفافة وفعالة لدفع عجلة النمو.

استنتاج

تُعد OKRs للمبيعات أداة قوية لوضع أهداف واضحة وقابلة للقياس تدفع أداء المبيعات وتوائم جهود الفريق مع أهداف العمل الأوسع نطاقاً. من خلال فهم أساسيات OKRs، وأهمية مواءمتها مع أهداف العمل، والأنواع المختلفة من OKRs للمبيعات، يمكنك تنفيذ إطار العمل هذا بفعالية داخل فريق المبيعات الخاص بك.

تذكر أن تضع أهدافًا ذكية وقابلة للقياس ونتائج رئيسية قابلة للقياس، وأشرك فريق المبيعات في العملية، وقم بمراقبة ومراجعة التقدم المحرز بانتظام. من خلال معالجة التحديات الشائعة والتعلم من الأمثلة الواقعية، يمكنك التغلب على العقبات وتحقيق التحسين المستمر.

لا يؤدي دمج تقارير المبيعات الأولية للمبيعات في استراتيجية تحديد الأهداف الخاصة بك إلى تعزيز التركيز والمساءلة فحسب، بل يعزز أيضًا الإنتاجية والتحفيز. ابدأ اليوم في وضع وتنفيذ نتائج المبيعات الجيدة للمبيعات لإطلاق العنان لإمكانات فريقك الكاملة وتحقيق نجاح متميز في المبيعات.

الأسئلة الشائعة