في هذه الصفحة
إذا كانت المبيعات رياضة جماعية، فإن مدير المبيعات هو المدرب الرئيسي الذي يوجه الفريق ويدربه ويحفزه لتحقيق أهدافه.
يلعب مدير المبيعات دوراً حاسماً في زيادة الإيرادات، وتحديد الأهداف الفردية والجماعية، ومراقبة الأداء، والحفاظ على الروح المعنوية العالية، خاصةً عند ظهور التحديات. ونظراً لتأثير هذا الدور، فمن الضروري جذب المواهب المناسبة والاحتفاظ بها من خلال خطة تعويضات مدير المبيعات المنظمة بشكل جيد والتي تتماشى مع الأداء وأهداف العمل.
آخر شيء تريده هو خسارة مرشح من الدرجة الأولى بسبب عدم كفاية هيكل تعويضات مدير المبيعات. لهذا السبب فإن تصميم خطة تنافسية - بما في ذلك الراتب، والعمولات، وهيكل مكافآت مدير المبيعات، ومزايا مدير المبيعات - ضرورة استراتيجية. في هذه المدونة، سوف نستكشف أفضل الممارسات لتخطيط تعويضات فعالة لمدير المبيعات، والتحديات التي تواجهنا أثناء وضع هذه الخطة.
مكونات هيكل أجور مدير المبيعات
دعونا نفهم كل عنصر من عناصر هيكل أجور مدير المبيعات مع الأمثلة ذات الصلة لفهم أفضل للموضوع.
1. الراتب الأساسي:يُعتبر الراتب الأساسيبمثابة القاعدة الأساسية لدخل مدير المبيعات، حيث يوفر الأمان المالي واليقين. فهو يساعد على تحفيز فريق المبيعات دون تشتيت الانتباه والاحتفاظ بالمواهب من خلال توفير راتب ثابت بغض النظر عن تفاوت الأداء.
2. الأجر المتغير:تم تصميم الأجر المتغيرلتحفيز الموظفين على أدائهم الرائع وإنجازاتهم المستهدفة. ويشمل المكافآت والعمولات على جهودهم المتفانية وعملهم الجاد في تحقيق أهداف العمل مما يؤدي إلى زيادة الأرباح.
فإذا كان مدير المبيعات يتقاضى 90,000 دولار سنوياً كراتب أساسي وحقق مبيعات بقيمة مليون دولار، فإنه سيحصل على 100,000 دولار إضافية كعمولة، مما يجعل إجمالي أرباحه 190,000 دولار لتلك السنة.
يضمن إطار العمل هذا حصول مديري المبيعات الأفضل أداءً على تقدير لعملهم، ويشجعهم على تحقيق أهداف مبيعات أعلى، ويدعم تطوير العمل.
3. نسب مزيج الأجور:يتم تحديد النسبة المئويةللأجر الأساسي إلى الأجر المتغير من خلال نسب مزيج الأجور. فالنسبة العادلة ضرورية؛ فالأجر الأساسي المرتفع قد يثبط عزيمة المديرين الذين يحفزهم الأداء، في حين أن الأجور المتغيرة بشكل مفرط قد تؤدي إلى عدم استقرار الدخل. وعادةً ما تكون نسبة الراتب الأساسي إلى الأجر المتغير لمديري المبيعات 60:40 إلى 70:30.
دعنا الآن نغطي الأدوار الرئيسية للمدير وكيف تشكل خطة شركاتهم.
الأدوار الرئيسية لمدير المبيعات وتأثيره
يلعب مديرو المبيعات دوراً محورياً في دفع عجلة نجاح المؤسسة. فمسؤولياتهم تتجاوز مجرد الإشراف على فرق المبيعات؛ فهم استراتيجيون وموجهون ومتعاونون يشكلون مسار المبيعات بشكل عام. وتشمل وظائفهم الرئيسية ما يلي:
- القيادة: إلهام وتوجيه فرق المبيعات لتحقيق الأهداف وتجاوزها.
- التخطيط الاستراتيجي: تطوير وتنقيح استراتيجيات المبيعات لتتماشى مع أهداف العمل.
- الإرشاد والتدريب: توفير التدريب والدعم لمحترفي المبيعات المبتدئين.
- التعاون متعدد الوظائف: العمل عن كثب مع فرق التسويق والمنتجات لتحسين جهود المبيعات.
- مراقبة الأداء: تتبع أداء المبيعات وضمان المساءلة داخل الفريق.
- تحسين الموارد: إدارة الميزانيات وأدوات المبيعات والموظفين بكفاءة.
- التنبؤ وإعداد التقارير: تحليل اتجاهات المبيعات وتوصيل الرؤى إلى القيادة التنفيذية.
للتميز في هذه الأدوار، يجب أن يمتلك مدير المبيعات مهارات تحليلية قوية، ورؤية استراتيجية، وقدرات تواصل استثنائية. ولكن كيف يؤثر ذلك على الهيكلية؟ دعنا نكتشف ذلك.
كيف تؤثر مسؤوليات مدير المبيعات على هياكل العمولة
تستلزم المسؤوليات المتنوعة لمدير المبيعات خطة تعويضات مدير المبيعات جيدة التنظيم. يضمن النهج الدقيق أن تتماشى التعويضات مع النجاح الفردي والجماعي على حد سواء.
إليك كيف يجب أن تؤثر المسؤوليات الرئيسية على هياكل العمولة:
1. التنفيذ الاستراتيجي
يجب أن يحفز هيكل أجور مديري المبيعات التفكير الاستراتيجي طويل الأجل بدلاً من مجرد المبيعات الفورية. ويشمل ذلك التعويض عن التنفيذ الناجح لاستراتيجيات المبيعات الجديدة، أو التوسع في الأسواق غير المستغلة، أو تحسينات العمليات التي تحسن الكفاءة.
2. قيادة الفريق والإرشاد
نظرًا لارتباط نجاح المدير ارتباطًا وثيقًا بأداء فريقه، يجب أن يرتبط جزء من تعويضاته بإنجازات الفريق بشكل عام. ويمكن أن يشمل ذلك المكافآت القائمة على الفريق أو المعجّلات على أساس تحقيق الحصص، مما يعزز أهمية القيادة والتطوير.
3. التعاون متعدد الوظائف
يجب أن تكافئ خطة المكافآت الفعالة لمديري المبيعات المديرين على جهودهم في العمل عبر الأقسام المختلفة. ويمكن أن تشجع المكافآت على التعاون الناجح مع فرق التسويق أو المنتجات على المواءمة وتؤدي إلى استراتيجيات مبيعات أكثر استهدافاً.
4. موازنة الأهداف مع تحسين العملية
في حين أن تحقيق أهداف الإيرادات أمر ضروري، يجب أن تعترف هياكل العمولة أيضًا بتحسينات العمليات التي تساهم في النمو على المدى الطويل. تضمن مكافأة تحسينات النظام وتحسينات الكفاءة أن يركز المديرون على كل من الأداء الفوري والنجاح المستدام.
يجب أن يوازن مثال خطة تعويضات مديري المبيعات جيدة التنظيم بين أهداف المبيعات قصيرة الأجل والأهداف الاستراتيجية الأوسع نطاقاً، وتعزيز ثقافة القيادة والتعاون والتحسين المستمر. دعنا نتحقق كيف يجب أن تبدو خطة التعويضات الخاصة بهم.
كيف يجب أن يبدو هيكل تعويضات مدير المبيعات؟
تحدد خطة تعويضات مدير المبيعات إجمالي أرباحه المحتملة في السنة، وتجمع بين عنصري الأجور الثابتة والمتغيرة.
وغالبًا ما يُشار إلى هذا الراتب الإجمالي باسم الأرباح المستهدفة (OTE)، والذي يمثل ما يمكن أن يجنيه مدير المبيعات إذا حقق جميع أهدافه.
OTE: 180,000 دولار
مزيج الأجور: 65:35
في هذه الحالة، يحصل مدير المبيعات على راتب أساسي قدره 117,000 دولار سنويًا (65% من 180 ألف دولار)، بينما يحصل على المبلغ المتبقي وقدره 63,000 دولار (35% من 180 ألف دولار) من العمولات - على افتراض أنه يحقق 100% من حصته.
على عكس مندوبي المبيعات، الذين ترتبط أرباحهم بالصفقات التي يغلقونها، فإن خطة عمولة مدير المبيعات تتمحور حول الأداء الجماعي لفريقهم. وحصتهم هي مجموع الحصص الفردية لفريقهم، ولمراعاة هذه المسؤولية الإضافية، غالبًا ما يتم تعديل أهدافهم بنسبة 10-20%.
تضمن خطة تعويضات مدير المبيعات جيدة التنظيم التوازن الصحيح بين الدخل المضمون والحوافز القائمة على الأداء. كما أنها تتضمن أيضاً مزايا إضافية لمدير المبيعات، مثل المكافآت والحوافز، وأحياناً هيكل مكافآت مدير المبيعات لمكافأة الأداء الزائد.
كيفية تطوير خطة تعويضات مدير المبيعات المهيكلة؟
يعد وضع خطة تعويضات جيدة التنظيم لمديري المبيعات أمراً أساسياً لجذب أفضل المواهب والاحتفاظ بها. اتبع هذه الخطوات السبع لتصميم خطة تتوافق مع أهداف العمل وتحافظ على تحفيز مديري المبيعات لديك.
الخطوة 1: تحديد الأرباح المستهدفة (OTE)
تحديد مكافأة نهاية الأسبوع المناسبة أمر بالغ الأهمية. ابحث عما يقدمه المنافسون لضمان تنافسية هيكل أجور مدير المبيعات لديك.
إذا كانت مكافأة نهاية الخدمة أقل بكثير، فإنك تخاطر بفقدان مرشحين أقوياء لصالح شركات منافسة. تجذب التعويضات التنافسية المديرين ذوي الأداء العالي الذين يمكنهم دفع نمو الإيرادات.
الخطوة 2: تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs)
حدد مؤشرات الأداء الرئيسية التي تتماشى مع أهداف شركتك. تتضمن مؤشرات الأداء الرئيسية الشائعة لمديري المبيعات ما يلي:
- الحد من تذبذب العملاء وتحسين الاحتفاظ بهم
- زيادة حجم الحجوزات المتزايدة
- تحسين معدلات تحويل العملاء المحتملين
- زيادة الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR)
- تقصير دورات المبيعات
- توليد المزيد من إحالات العملاء
تحديد مقاييس الأداء بوضوح يضمن استمرار تركيز المديرين على تحقيق النتائج.
الخطوة 3: تحديد مزيج الأجور
على عكس مندوبي المبيعات، عادةً ما يكون هيكل أجور مديري المبيعات أكثر توازناً مع راتب أساسي أعلى. وهذا يعكس مسؤولياتهم، بما في ذلك تدريب الفريق والتخطيط الاستراتيجي وإغلاق الصفقات.
على سبيل المثال، إذا كان لدى مندوبي المبيعات مزيج أجور بنسبة 50:50 (الراتب الأساسي مقابل العمولة)، فقد يكون مزيج أجور المدير 60:40 أو 70:30. يوفر هذا الهيكل الاستقرار مع الاستمرار في تقديم حوافز للأداء القوي.
الخطوة 4: تطبيق حد أدنى للعمولات
يمكن أن تؤدي إضافة حد أدنى إلى تحفيز المديرين على دفع فرقهم إلى بذل المزيد من الجهد.
الحد الأدنى يعني أن الأجر المتغير لا يبدأ إلا عندما يصل الفريق إلى مستوى أداء محدد مسبقاً. على سبيل المثال، إذا كانت العمولة الفصلية للمدير 25,000 دولار، فقد لا يحصل عليها إلا إذا حقق فريقه 85% من حصة مبيعاته الجماعية.
تعمل الحدود القصوى بشكل أفضل عندما تكون هناك عملية مبيعات منظمة وفريق من ذوي الخبرة. بالنسبة للشركات الناشئة أو فرق المبيعات حديثة الإنشاء، قد تبدو العتبات مقيدة.
الخطوة 5: النظر في عرض الأسهم
يمكن أن تكون حقوق الملكية بمثابة حافز طويل الأجل، مما يمنح المديرين مصلحة راسخة في نجاح الشركة.
على الرغم من أنه ليس ضرورياً لكل دور، إلا أن الإنصاف يمكن أن يكون مفيداً عندما:
- توظيف مدراء من الدرجة الأولى الذين قد يحتاجون إلى حوافز إضافية
- التنافس مع الرواتب الأعلى المعروضة في أماكن أخرى
- الاحتفاظ بالمواهب الرئيسية في بيئة الشركات الناشئة
يحصل موظفو المرحلة المبكرة عادةً على نسبة تتراوح بين 1 و5% من الأسهم، حسب دورهم وتأثيرهم.
الخطوة 6: استكشاف حوافز مشاركة المكاسب
تكافئ مشاركة الأرباح الموظفين عندما تحقق الشركة أهداف أداء محددة، مثل أهداف الإيرادات.
قد تتضمن خطة مكافآت مديري المبيعات مكافآت إضافية لتحقيق إنجازات ربع سنوية أو سنوية في الإيرادات. يعمل هذا النهج على مواءمة الجهود الإدارية مع نمو الأعمال.
الخطوة 7: ضمان الامتثال القانوني
يجب أن تكون خطط التعويضات سليمة من الناحية القانونية لمنع النزاعات. يتعامل مديرو المبيعات مع مهام مختلفة، لذا فإن الصياغة الغامضة يمكن أن تؤدي إلى سوء فهم، خاصة فيما يتعلق بالأجر المستند إلى الأداء أو بنود إنهاء الخدمة.
اعمل عن كثب مع فريقك القانوني لمراجعة الخطة، والتأكد من توافقها مع قوانين العمل وأفضل الممارسات.
تضمن هذا النموذج مقاييس واضحة لتقييم أداء المبيعات، مما أدى إلى تبسيط عملية المبيعات وتعزيز المساءلة بين أعضاء الفريق.
ونتيجة لذلك، شهدت المؤسسة زيادة كبيرة في كفاءة المبيعات الإجمالية ورضا الموظفين.Compassأدى إلى زيادة تحفيز فريق المبيعات. وهذا يوضح مدى أهمية وضع خطة تعويضات جيدة.
والآن، بعد معرفة الخطوات اللازمة التي يجب اتباعها لوضع خطة تعويضات فعالة، دعنا نتعرف على أفضل الممارسات التي يجب اتباعها لوضع خطة تعويضات جيدة تحفز مديري المبيعات على تحقيق أهدافهم وأهدافهم المحددة.
5 استراتيجيات لتصميم خطة تعويضات فعالة لمديري المبيعات
يُعد وضع خطة تعويضات مديري المبيعات جيدة التنظيم أمراً بالغ الأهمية لمواءمة الأنشطة اليومية مع أهداف العمل. تساعد الخطة الصحيحة على جذب أفضل المواهب مع ضمان النمو المستدام. إذا كان التعويض منخفضًا جدًا، يصبح الاحتفاظ بالمهنيين المهرة أمرًا صعبًا. وإذا كانت مرتفعة للغاية، فقد يكون من الصعب توسيع نطاق الفريق. فيما يلي خمس استراتيجيات أساسية لوضع خطة متوازنة وفعالة.
1. اجعل الأمر واضحًا ومباشرًا
قد يؤدي التعقيد إلى الارتباك. يمكن لخطة التعويضات التي تحتوي على الكثير من المكونات - مثل هياكل العمولات المتعددة والمكافآت والمسرعات والحوافز الأخرى - أن تجعل من الصعب على مديري المبيعات التركيز على الأهداف الرئيسية.
يضمن الهيكل الواضح المواءمة بين أهداف العمل والتعويضات. استخدم صيغًا بسيطة وشفافة، مثل "س من العقود الجديدة شهريًا ينتج عنها ص من الدولارات"، خاصة عند تنفيذ هيكل أجور متغير.
2. الاستفادة من البيانات التاريخية
وضع أهداف واقعية للمبيعات أمر بالغ الأهمية. عندما تستند خطط التعويضات إلى أهداف غير قابلة للتحقيق أو مقاييس يصعب قياسها، فإنها تصبح غير فعالة.
- توزيع الإيرادات: العملاء الجدد مقابل العملاء الحاليين
- متوسط قيمة عمر العملاء (LTV)
- متوسط قيمة العقد (ACV)
- الصفقات التي تم الفوز بها مقابل الصفقات المفقودة
- تكلفة البيع مقابل الإيرادات المكتسبة
- نمو المبيعات على أساس سنوي
- معدل اختراق السوق
- صافي نقاط المروجين (NPS)
يضمن استخدام البيانات التاريخية أن تكون الأهداف واقعية، مما يحفز مديري المبيعات على تجاوز التوقعات.
3. عرض راتب أساسي تنافسي
يتولى مديرو المبيعات مسؤوليات متعددة، بما في ذلك التدريب ووضع الاستراتيجيات والإشراف على فرق المبيعات. ويسمح لهم الراتب الأساسي الأعلى بالتركيز على هذه المهام الأساسية دون الضغط المستمر لبلوغ الحصص.
4. تطبيق نظام المكافآت المهيكل
توفر هياكل المكافآت المحددة جيدًا حوافز واضحة وتحفز الأداء. يمكن دمج خطط المكافآت المختلفة في خطة مكافآت مديري المبيعات، مثل:
- خطط العمولة المباشرة - معدلات عمولة أعلى للصفقات عالية القيمة
- هياكل المكافآت الجماعية - أهداف المبيعات الجماعية مع دفعات مبنية على النسبة المئوية أو ثابتة
- المكافآت ذات السعر الثابت - دفعات ثابتة للمراحل الرئيسية، مثل 250 دولار أمريكي لكل 5,000 دولار أمريكي في الأعمال الجديدة
يجب تصميم المكافآت لتتماشى مع أهداف العمل وتحفيز مديري المبيعات لتحقيق أفضل النتائج. وبالإضافة إلى الحوافز المالية، ضع في اعتبارك المزايا غير المالية مثل معتكفات الفريق والتقدير القائم على الأداء.
5. المراجعة والتنقيح المستمران
يجب ألا تكون خطة التعويضات ثابتة. يجب أن تتطور مع ظروف السوق ونمو الأعمال واتجاهات الصناعة. يمكن أن تؤثر التحولات غير المتوقعة، مثل الانكماش الاقتصادي أو التغيرات في سلوك المستهلك، بشكل كبير على استراتيجيات المبيعات.
مديرو المبيعات في طليعة هذه التحديات. تضمن المراجعة المنتظمة لخطة التعويضات الخاصة بهم أن يشعروا بالدعم وأن يظلوا متحمسين. وينطبق هذا المبدأ أيضًا على هياكل التعويضات الخاصة بأدوار قيادة المبيعات الأخرى، بما في ذلك كبير مسؤولي الإيرادات ونائب رئيس المبيعات ومدير المبيعات.
من خلال تنقيح خطط التعويضات وتحسينها باستمرار، يمكن للشركات أن تدفع عجلة النمو المستدام مع الحفاظ على مشاركة وتحفيز قادة المبيعات لديها.
كيف تعزز Compass خطط تعويضات مديري المبيعات
تعمل Compass على تبسيط عملية تصميم خطة تعويضات فعالة لمدير المبيعات وتنفيذها وإدارتها من خلال تقديم مصمم خطة عمولة بدون رمز يمكّن الشركات من إنشاء هياكل عمولة قابلة للتطوير والتخصيص في دقائق.
- تبسيط إنشاء الخطة - يمكنك بسهولة تنفيذ المكافآت المهيكلة والمسرّعات والتعويضات والمضاعفات واسترداد المبالغ المدفوعة عبر أدوار المبيعات دون إجراء حسابات يدوية معقدة.
- أتمتة المدفوعات - يمكنك تقليل الأخطاء وتوفير الوقت من خلال أتمتة حسابات العمولة، مما يضمن دفع مدفوعات دقيقة ومتوافقة دون تدخل يدوي.
- تمكين التعديلات في الوقت الفعلي - قم بتعديل خطط العمولة، وتطبيق التجاوزات، وتتبع التغييرات باستخدام سجل تدقيق متكامل، مما يتيح المرونة في تنقيح الاستراتيجية.
- ضمان الشفافية والامتثال - ضمان الشفافية وال امتثال - تأمين موافقات المديرين من خلال التوقيعات الرقمية المضمنة قبل طرح خطط التعويضات الجديدة، مما يضمن التوافق والمساءلة.
- قياس التأثير وتحسين الخطط - استخدم التحليلات المتقدمة مثل تحقيق الحصص وفعالية الخطة واتجاهات المدفوعات والمقارنة المعيارية لتتبع عائد الاستثمار وتحسين هيكل التعويضات باستمرار.
من خلال الاستفادة من Compass يمكن للشركات تصميم هياكل أجور مديري المبيعات بكفاءة، وأتمتة المدفوعات، وتحسين استراتيجيات التعويضات القائمة على الأداء، مما يضمن اتباع نهج قابل للتطوير ومدعوم بالبيانات لحوافز قيادة المبيعات.
استنتاج
عند وضع خطة تعويضات لمديري المبيعات، يجب تحقيق توازن دقيق بين الحفاظ على استدامة الإيرادات وتعزيز النجاح. قد تصمم الشركات هيكل أجور يزيد من المبيعات ويحافظ على التزام أصحاب الأداء الأفضل بأفضل الممارسات وتجنب الأخطاء المعتادة. ويتم ضمان النجاح على المدى الطويل في نهاية المطاف من خلال تقييم الخطة وتعديلها بانتظام للحفاظ على تنافسيتها وتماشيها مع أهداف الشركة.
للشركات التي تتطلع إلى تحسين إدارة أداء المبيعات لديها,Compassحلاً شاملاً ويضمن تحفيز فريق المبيعات لديك ومواءمته مع أهداف عملك. اكتشف كيف يمكن أن تساعد Compass مؤسستك على تحقيق أهداف مبيعاتها بكفاءة وفعالية,احجز عرضاً تجريبياًالآن!
الأسئلة الشائعة
1. ما هو هيكل العمولة النموذجي لمدير المبيعات؟
غالباً ما يحصل مديرو المبيعات على مزيج من الراتب الأساسي والحوافز القائمة على الأداء. وتشمل هياكل العمولات الشائعة المكافآت القائمة على الفريق، والعمولات المباشرة على أداء المبيعات، والعمولات القائمة على الإيرادات، والحوافز الخاصة بالأهداف (مثل تحقيق الحصص أو تجاوز الأهداف). كما تقدم بعض الشركات أيضاً علاوات ومسرعات ومضاعفات لتحفيز الأداء.
2. كيف يتم الدفع لمعظم مديري المبيعات؟
عادةً ما يتم الدفع لمديري المبيعات من خلال راتب أساسي بالإضافة إلى أجر متغير. يضمن الراتب الأساسي الاستقرار المالي، في حين أن المكافآت والعمولات تحفز الأداء. يمكن ربط الأجر المتغير بأهداف المبيعات الفردية أو الجماعية أو على مستوى الشركة، مما يضمن التوافق مع أهداف العمل.
3. كم يبلغ راتب مدير المبيعات؟
يختلف الراتب بناءً على الصناعة والخبرة والموقع. في الولايات المتحدة الأمريكية، يبلغ متوسط الراتب الأساسي لمدير المبيعات حوالي 67,500 دولار أمريكي سنوياً، وغالباً ما يتجاوز إجمالي التعويضات (بما في ذلك المكافآت والعمولات) 100,000 دولار أمريكي سنوياً لأصحاب الأداء العالي.
4. ما هي الفروق في تعويضات مديري المبيعات حسب الصناعات؟
قد تختلف جداول تعويضات مديري المبيعات اختلافاً كبيراً في جميع الصناعات. ونظراً لأن كل صناعة لها هوامش ربحية وديناميكيات مبيعات متميزة، فإن مديري المبيعات في قطاعي التكنولوجيا أو الأدوية، على سبيل المثال، يمكن أن يتقاضوا عمولات أو مكافآت أكثر من نظرائهم في قطاعي التجزئة أو الخدمات.
