مؤشرات المبيعات الرائدة: مجموعة أدوات قائد المبيعات

تُعد مؤشرات المبيعات الرائدة بغض النظر عن نوع النشاط التجاري، مفيدة حقًا لقياس أداء النشاط التجاري واتخاذ القرارات المستقبلية. وفقًا ل أبحاث Hubspot، فإن 31% من مديري المبيعات يعتبرون العدد الإجمالي لمكالمات المبيعات مقياسًا حاسمًا للإنتاجية.

وهذا يعني أنهم ينظرون إلى عدد مكالمات المبيعات كمقياس رئيسي لمدى جودة أداء فريقهم لأن له تأثيراً فورياً على عدد العملاء المحتملين وجودة تفاعلات العملاء، وفي النهاية نتائج المبيعات.

سنناقش في هذه التدوينة مؤشرات المبيعات الرائدة والمؤشرات المتأخرة وأهميتها والمؤشرات الرئيسية على طول تطبيقها.

فهم المؤشرات الرائدة مقابل المؤشرات المتأخرة

دعونا نفهم الفرق بين كلا المؤشرين مع أمثلة مناسبة.

1. المؤشرات الرائدة: توفر التدابير التنبؤية، والمعروفة باسم المؤشرات الرائدة، تحذيرات مبكرة بشأن النجاح المستقبلي. فهي تساعد الشركات على اتخاذ تدابير استباقية للتأثير على النتائج المرجوة من خلال التنبؤ بالأحداث والأنماط المحتملة. ومن الأمثلة على ذلك عدد العملاء المحتملين الجدد الذين تم إنشاؤهم، وساعات تطوير الموظفين، وعدد زيارات الموقع الإلكتروني.
2. المؤشرات المتأخرة: تُظهر المقاييس كمؤشرات متأخرة نتائج الجهود والإجراءات السابقة. ومن خلال تقديم معلومات عن الأحداث السابقة، فإنها تساعد الشركات في تقييم نجاح خططها وخياراتها. 

الإيرادات، ونسب الأرباح، وتقييمات رضا العملاء، ومعدلات دوران العملاء هي بعض الأمثلة على المؤشرات المتأخرة.

من خلال مراجعة دراسة الحالة، يتضح أن المؤشرات الرائدة تلعب دورًا هامًا في تشكيل استراتيجية المبيعات.

أهمية المؤشرات الرائدة في استراتيجية المبيعات

لإنشاء خطة مبيعات فعالة، فإن المؤشرات الرئيسية ضرورية. وفيما يلي الأسباب:

1. التنبؤ بأداء المبيعات المستقبلية: يمكن للشركات تقدير الأرباح واتجاهات النمو باستخدام المؤشرات الرائدة، والتي توفر نظرة ثاقبة فورية على نتائج المبيعات المستقبلية. يمكن للمؤسسات التنبؤ بأداء المبيعات في المستقبل وتعديل خططها من خلال فحص مقاييس مثل كمية ونوعية العملاء المحتملين الواردين، بالإضافة إلى تكرار التفاعل مع العملاء.
2. تخصيص أفضل للموارد: يمكن لمديري المبيعات توزيع الموارد بكفاءة أكبر من خلال استخدام المؤشرات الرائدة. يمكن للشركات تركيز اهتمامها ومواردها وقوتها العاملة على مجالات العمل عالية التأثير من خلال معرفة المبادرات أو القطاعات التي من المرجح أن تؤدي إلى النجاح في المستقبل. وهذا يضمن عدم إهدار الأصول النادرة على مهام غير ضرورية.

3. إمكانية اتخاذ قرارات استباقية: تمكّن المؤشرات الرائدة موظفي المبيعات من إجراء تعديلات استراتيجية في عملياتهم من خلال الإشارة إلى النتائج المحتملة قبل حدوثها. إذا أشار أحد المؤشرات الرائدة إلى أنه من غير المتوقع أن تلبي المبيعات التوقعات، فإن الشركات لديها الفرصة لاتخاذ إجراءات تصحيحية من خلال زيادة جهود التسويق أو تقديم عروض ترويجية قبل فوات الأوان.
4. تعزيز التحسين الدائم: يمكن استخدام المؤشرات الرائدة للتأكد من فعالية تقنيات واستراتيجيات المبيعات الحالية. يمكن لفرق المبيعات تحديد فرص التطوير المستمر واختبار الاستراتيجيات الجديدة من خلال المراقبة المستمرة لهذه المقاييس. تشجع آلية التغذية الراجعة التي لا تنتهي على الإبداع والتقدم المستمر في عملية المبيعات.
5. إدارة أفضل لقنوات المبيعات: ستساعدك مراقبة المؤشرات الرئيسية مثل عدد العملاء المحتملين المؤهلين أو معدل تحويل العميل المحتمل إلى فرصة على إدارة خط أنابيب المبيعات بسهولة. إن نقل العملاء المحتملين باستمرار عبر مسار المبيعات يحافظ على سلامة خط أنابيب المبيعات ويؤدي في النهاية إلى إبرام المزيد من الاتفاقيات المبرمة.
6. دمج المبيعات مع أهداف العمل: تساعد المؤشرات الرائدة في تنسيق جهود المبيعات مع الأهداف العامة للأعمال. ويمكنها مراقبة تقدم الشركة نحو تحقيق أهدافها مثل إطلاق منتج جديد أو اقتحام سوق جديدة، مما يضمن سير نهج المبيعات في المسار الصحيح.

7. تقليل المخاطر: بما أن المؤشرات المتأخرة، مثل الإيرادات، لا تُظهر سوى الأحداث الماضية، فإن الاعتماد عليها بالكامل قد يكون خطيراً. من خلال إعطاء فرق المبيعات إشعارًا مبكرًا بأي مشاكل، تقلل المؤشرات الرائدة من هذه المخاطر وتمكنهم من معالجة المشاكل قبل أن تضر بالأداء ككل.

مؤشرات المبيعات الرئيسية الرائدة التي يجب تتبعها

تنقسم المؤشرات الرائدة بشكل رئيسي إلى نوعين: المؤشرات الرائدة التقليدية والمؤشرات الرائدة الخاصة بالصناعة. ويتم تصنيفها مرة أخرى إلى أنواع مختلفة كما هو مذكور أدناه:

1. المؤشرات الرائدة التقليدية

هذه مؤشرات عامة تنطبق على العديد من الصناعات. فهي تساعد الشركات في التنبؤ بأرقام المبيعات المستقبلية واتخاذ قرارات مستنيرة.

• استفسارات العملاء: قد يشير حجم الأسئلة أو طلبات الحصول على المعلومات المتعلقة بسلعة أو خدمة ما إلى زيادة مستوى الاهتمام والأرباح المستقبلية المحتملة.
• حركة المرور على الموقع الإلكتروني: تعني زيادة عدد الزيارات إلى صفحات الموقع الإلكتروني زيادة عدد الأشخاص المهتمين بنشاطك التجاري، مما يؤدي إلى زيادة المبيعات.
• حجوزات الاجتماعات: يمكن أن تكون كمية عروض المنتجات أو اجتماعات المبيعات المخطط لها مؤشراً موثوقاً للمبيعات المستقبلية.
• نمو خط أنابيب المبيعات: يتنبأ ارتفاع عدد العملاء المحتملين أو الصفقات المناسبة في خط أنابيب المبيعات في بعض الأحيان بنمو الإيرادات المستقبلية.

2. المؤشرات الرائدة الخاصة بالصناعة

هذه مؤشرات مرتبطة بالصناعة توفر رؤى حول اتجاهات وسيناريوهات أي صناعة محددة. 

• معدل دوران المخزون في قطاع البيع بالتجزئة: قد يكون المعدل المرتفع علامة على قوة الطلب على المنتجات ونمو الإيرادات المستقبلية المحتملة.
• مشاهدات العقارات في قطاع العقارات: قد تشير الزيادة في المشاهدات إلى زيادة الاهتمام بالعقارات والمبيعات القادمة للعقارات.
• الاشتراك في نسخة تجريبية مجانية في قطاع البرمجيات كخدمة: كثيراً ما يُستخدم حجم الاشتراكات التجريبية المجانية للتنبؤ بمعدلات تحويل العضوية المدفوعة في المستقبل.
• مهلة الإنتاج في قطاع التصنيع: قد يشير انخفاض المهل الزمنية إلى تعزيز الإنتاجية وإمكانات المبيعات المستقبلية.
• الحجوزات المتقدمة في قطاع الضيافة: قد يشير اتجاه الحجز إلى زيادة الإيرادات ومعدلات الإشغال في المستقبل.

تطبيق المؤشرات الرائدة في عمليات البيع

تحتاج الشركات إلى فهم المؤشرات الرئيسية ومن ثم توفير الموارد اللازمة لتحسين أداء المبيعات. لذلك، دعونا ندرس بالتفصيل عملية تنفيذ تلك المؤشرات الرئيسية.

1. تحديد المؤشرات الرائدة المهمة: تأكد من المقاييس التي تشير بدقة أكبر إلى النجاح المستقبلي في المبيعات. وقد تكون هذه المؤشرات هي الحجوزات الخاصة بالعروض التوضيحية للمنتجات، أو عدد الزيارات إلى الموقع الإلكتروني، أو استفسارات العملاء.
2. المواءمة مع استراتيجيات المبيعات: لتحويل الأسئلة إلى عملاء محتملين، يجب أن يركز موظفو المبيعات على المتابعة الفورية مع العملاء إذا كانت استفساراتهم تمثل علامة رائدة جيدة.
3. تحليل البيانات وتتبعها: راقب المؤشرات الرائدة وقيّمها بانتظام. استفد من هذه المعلومات لاكتشاف الأنماط وتعديل استراتيجية المبيعات الخاصة بك، وتحديد المجالات التي يجب أن تركز عليها أكثر.
4. التكامل مع أهداف العمل: تحتاج إلى التأكد من أن المؤشرات الرائدة تتكامل مع أهداف العمل الأوسع للشركة، بما في ذلك التوسع في أسواق جديدة أو تقديم سلع جديدة.
5. تحليل البيانات وتتبعها: راقب المؤشرات الرائدة وقيّمها بانتظام. استخدم هذه المعلومات لاكتشاف الأنماط، وتعديل استراتيجية المبيعات الخاصة بك، وتحديد الأماكن التي يجب التركيز عليها بشكل أكبر.
6. التكامل مع أهداف العمل: تحتاج إلى التأكد من أن المؤشرات الرائدة تتكامل مع أهداف العمل الأوسع للشركة، بما في ذلك التوسع في أسواق جديدة أو تقديم سلع جديدة.
7. تعديل استراتيجيات المبيعات: بناءً على المعرفة التي تم جمعها من المؤشرات الرائدة، قم بتعديل استراتيجيات المبيعات في الوقت الفعلي. على سبيل المثال، إذا لاحظ فريق المبيعات زيادة في عدد الزيارات على الموقع الإلكتروني، فقد يتابعون الأنشطة التسويقية أو الترويجية المتعلقة بالمنتج.
8. التحسين المستمر: للبقاء في صدارة اتجاهات السوق، قم بتقييم فعالية المؤشرات المختارة بانتظام وإجراء التعديلات المناسبة.

التحديات والاعتبارات

أثناء تطبيق مؤشرات المبيعات الرائدة، قد تواجه أي مؤسسة تجارية بعض التحديات المذكورة أدناه:

1. صحة البيانات: من الضروري ضمان موثوقية ودقة البيانات المستخدمة لإنشاء مؤشرات رائدة. فالبيانات غير الدقيقة يمكن أن تؤدي إلى فرص ضائعة وتكتيكات غير مدروسة.
2. أهمية المؤشرات: قد يكون من الصعب اختيار مؤشرات رائدة تتنبأ بدقة بالمبيعات المستقبلية. ويجب أن تكون المؤشرات ذات صلة بالظروف الفريدة للشركة وديناميكيات السوق.
3. الربط مع عمليات المبيعات: قد يكون من الصعب دمج المؤشرات الرئيسية في عمليات المبيعات القائمة بالفعل. واستناداً إلى مؤشرات الأداء الرئيسية هذه، يجب على فرق المبيعات تعديل سير العمل والاستراتيجيات الخاصة بهم، الأمر الذي قد يتطلب تعديلات كبيرة.
4. سرعة البيانات: يجب تحديث المؤشرات الرائدة بانتظام لتعكس بدقة الاتجاهات الحالية. وقد يؤدي التأخير في جمع البيانات إلى اتخاذ قرارات غير فعالة ورؤى قديمة.
5. الاعتماد المفرط على المقاييس: قد يؤدي الاعتماد المفرط على المؤشرات الرائدة في بعض الأحيان إلى إهمال عناصر أخرى مهمة. وتتطلب النظرة الكاملة اتباع نهج متوازن يأخذ في الاعتبار المؤشرات الرائدة والمتأخرة على حد سواء.
6. التعليم والتكيف: لفهم المؤشرات الرائدة وتوظيفها بكفاءة، ستحتاج فرق المبيعات إلى التدريب. قد يكون من الصعب التكيف مع التدابير والإجراءات الجديدة ويستدعي ذلك النوع المناسب من المساعدة.
7. العوامل الظرفية: يمكن للعديد من العوامل الخارجية، بما في ذلك التغيرات في الاقتصاد وديناميكيات السوق وسلوك المنافسين، أن تؤثر على فعالية المؤشرات الرائدة، مما يستلزم المراجعة والتقييم المستمرين.

استنتاج

باختصار، يعد استخدام مؤشرات المبيعات الرائدة أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق أهداف الشركة. فالمقاييس مثل حركة المرور على الموقع الإلكتروني، ونمو المبيعات، واستفسارات العملاء، تمكّن قادة المبيعات من تخصيص الموارد وتعديل استراتيجيتهم بشكل صحيح. من خلال تحقيق التوازن بين المؤشرات الرائدة والمتأخرة، يمكن للشركات تحسين عملية اتخاذ القرار وتعزيز النجاح على المدى الطويل.

مكّن فريقك من تتبع هذه المقاييس المهمة باستخدام Compassحل قوي لتحسين أداء المبيعات وتسريع النمو. اكتشف كيف يمكن أن يساعدك Compass في تبسيط إدارة الحوافز وتحسين نتائج مبيعاتك. حدد موعدًا لمكالمة الآن!

الأسئلة الشائعة