في هذه الصفحة
المسابقات والتصنيفات ولوحات المتصدرين. إنهم في كل مكان على الإنترنت. تراهم على فيسبوك وتويتر، لينكد إن، وإنستغرام. ليس هناك من ينكر أنها تعمل كأداة تحفيزية لتشجيع المستخدمين على مشاركة المزيد من المحتوى أو أن يصبحوا أكثر انخراطا في شبكاتهم. يعد التلعيب بالمبيعات مهارة يجب أن يمتلكها أي مندوب مبيعات - إنها طريقة رائعة لتعزيز الأداء ، تماما مثل أي لعبة جيدة. ونعني باللعبة لعبة الأعمال - وليس النوع الممتع الذي تلعبه في المنزل عندما تشعر بالملل. قد يكون من الصعب توضيح كيف يمكن للوحات معلومات ألعاب المبيعات ولوحات المتصدرين أن تحسن أداء فريق المبيعات لديك ، على الرغم من ذلك - لذلك إليك ملخص سريع لما يجعل لوحة المتصدرين جيدة بالضبط.
"الألعاب تجعلنا سعداء لأنها عمل شاق نختاره لأنفسنا ، واتضح أنه لا شيء تقريبا يجعلنا أكثر سعادة من العمل الجيد والشاق." - جين ماكجونيجال.
ببساطة ، يستخدم التلعيب عناصر تصميم اللعبة والمبادئ النفسية في بيئة غير اللعبة (أو مشاكل العالم الحقيقي). تم تقديم مصطلح "التلعيب" في عام 2002 ولكنه اكتسب استخداما واسع النطاق لأول مرة في عام 2010 ، مشيرا على وجه التحديد إلى دمج الجوانب الاجتماعية / المكافآت للألعاب في البرنامج. اليوم ، بالإضافة إلى العديد من الشركات التي تستخدم هذه التقنية ، تقوم العديد من الشركات بإنشاء منصات التلعيب.
يهدف أي شكل من أشكال التلعيب إلى الاستفادة من رغبات الناس الطبيعية مثل التنشئة الاجتماعية أو التعلم أو المنافسة أو الإنجاز أو الإيثار أو المكانة أو التعبير عن الذات. في جوهرها ، يلبي التلعيب الحاجة الأساسية لتحقيق الذات ويرضي المشاركين جوهريا.
تولد الألعاب تأثير تدفق في المشاركين فيها ، مما يؤدي إلى المشاركة في النشاط. إلى جانب ذلك ، نحن البشر نريد أن نشعر بالتقدير. نحن قادرون على المنافسة ونحتاج إلى الهيمنة والشهرة. مع التلعيب ، نخدع أنفسنا لنصبح منتجين بالإضافة إلى الاستمتاع أثناء إكمال التحديات.
التاريخ وعلم النفس وراء التلاعب بالمبيعات
في الأيام الأولى من ألعاب المبيعات (2005 - 2011) ، تم تقديم الإنجازات في الصور الرمزية والشارات. مع دخول المزيد من الابتكارات إلى السوق وظهور برامج ديناميكية وجذابة ، كان 2011 - 2014 عصر لوحات معلومات المتصدرين للمبيعات والمكافآت القائمة على النقاط والمقاييس الأكثر مرونة. كان عام 2015 فصاعدا عندما انتقل التلعيب المبيعات في نهاية المطاف نحو نهج أكثر شمولية. في السياق الحالي ، لا يركز التلعيب بالمبيعات على المنافسة فحسب ، بل ظهر كأداة لتعزيز التعاون التجاري وتعظيم نتائج الأعمال. تأخذ أنظمة ألعاب المبيعات الحالية في الاعتبار عناصر "الذات الكمية" في تطوير الموظفين.
خذ ، على سبيل المثال ، لوحات معلومات ألعاب المبيعات الرقمية. يقسم العديد من قادة المبيعات بفعالية لوحات المتصدرين للمبيعات. تعمل لوحات المتصدرين للمبيعات على مبدأ أن مندوبي المبيعات يزدهرون على المنافسة. تساعد لوحات المتصدرين للمبيعات الرقمية هذه في إدارة الأداء وتوفر طريقة لتتبع أداء كل فرد في الفريق. إنهم يتتبعون مؤشرات الأداء الرئيسية المحددة ويضمنون مكافأة الموظفين وتقديرهم على إنجازاتهم مقابل الأهداف. يوفر وسيلة لتتبع بيانات المبيعات الحية ويسهل تشغيل مسابقات المبيعات. البيانات الحية تبقي الجميع على اطلاع وتعمل على البقاء في العمل.
في حين أن لوحات المتصدرين للمبيعات قامت بعمل رائع في الحفاظ على النتائج وتحفيز الموظفين على بذل قصارى جهدهم ، فإن الألعاب الحالية ، والتي تتضمن عملية المبيعات بأكملها بدلا من لوحة المتصدرين فقط ، حولت المنظور إلى مستوى جديد. جلبت مفهوم تحسين الذات وإزالة العداء غير الضروري بين أعضاء الفريق. بدلا من ذلك ، يركز على التعاون لتحديات الفريق ، والعمل على جوانب مختلفة من عملية المبيعات من البداية بدلا من مجرد إبرام صفقة ، وفرصة الدردشة ، والتعلم المتبادل ، وتهنئة زملائك في الفريق ، من بين العديد من المزايا الأخرى.
وفقا لمنشور مدونة Salesforce ، فإن 71٪ من الشركات التي شملها الاستطلاع والتي تستخدم أدوات تلعيب المبيعات تبلغ عن زيادات بنسبة 11٪ إلى 50٪ في أداء المبيعات المقاس.
لماذا مبيعات التلعيب مهمة؟
ليس هناك من ينكر أن الشركات يتم تعليمها أن تركز على العملاء ، ولكن النتائج الحقيقية تتبع إشراك القوى العاملة لديها. إن نشر التقنيات التي تغير عقليات الموظفين وسلوكهم وتشكل ثقافة المنظمة يجلب تحولا حقيقيا.
التلعيب ليس مجرد طريقة مدفوعة بالهدف لتتبع المقاييس رقميا. ومع ذلك ، فهي طريقة لإشراك الموظفين بنشاط للتفوق والابتكار في مهامهم اليومية وتحقيق الأهداف. يتيح التلعيب التعرف على السلوكيات الإيجابية ومكافأتها بشكل تدريجي ودون وعي لبناء عقلية للفوز.
- يحول المهام العادية إلى تجارب ممتعة وممتعة.
- إنه يعطي مظهرا جديدا للمهام المتكررة ولا يجعلها تبدو وكأنها أعمال روتينية.
- يحسن اعتماد العمليات الجديدة.
- يوفر للاعبين خريطة لأدائهم وإلى أين يتجهون.
- تحديد الأهداف والتنافس ضد الذات للتحسين.
- الموظفون أكثر عرضة لتجربة أساليب مبيعات جديدة ومحفوفة بالمخاطر للمضي قدما في اللعبة!
الآن يتم إدخال التلعيب بشكل متزايد إلى أقسام الأعمال المختلفة مثل خدمات العملاء والتدريب والتسويق وتكنولوجيا المعلومات وما إلى ذلك. ومع ذلك ، فإن قسما واحدا فقط عبر المؤسسات يستخدمه منذ عقود بشكل أو بآخر. نعم ، لقد خمنت ذلك بشكل صحيح ، إنه قسم المبيعات.
لطالما طبق قسم المبيعات آليات اللعبة لدفع عملية البيع - من منح الجوائز لأولئك الذين يسجلون أعلى المبيعات إلى استخدام لوحات المتصدرين للمبيعات ، ولوحات معلومات البريد الإلكتروني ، والنتائج الحية / البث التلفزيوني ، وأسواق المكافآت المدمجة (أنظمة تجميع النقاط) ، إلخ.
يعمل كل نظام على المنافسة الصحية ، وهو أمر مهم للغاية في فريق المبيعات المتنامي. ربما يكون أحد أفضل المحفزات (بالإضافة إلى المكافآت والتقدير). يمكن لأي شخص لعب لعبة فيديو أن يخبرك أن هناك دائما رغبة في الوصول إلى المستوى التالي. لذلك من العدل أن نقول إن المبيعات يمكن أن تزيد عندما نلعب الأنشطة ، خاصة في إغلاق عملية البيع.
ما هي لوحة المتصدرين للمبيعات؟
تتعقب لوحة المتصدرين للمبيعات أداء فريق المبيعات مقابل أهداف العمل. يسمح بتصور الأداء في عرض اللوحة لتحديد أعضاء الفريق الذين يتقدمون على أهدافهم بسهولة. تصور لوحة المتصدرين الأداء ، مما يسمح لك بتحديد الاتجاهات بسهولة.
يعد فقدان مسار أداء فريق المبيعات أمرا سهلا عندما يكون لديك فريق كبير ومسؤول عن وحدات أعمال متعددة. لا توجد طريقة سهلة لمعرفة من يحتاج إلى المساعدة ومن يعمل بشكل جيد بدون مكالمات ورسائل بريد إلكتروني وجداول بيانات. هذا هو أحد المجالات التي يساعد فيها استخدام لوحات المتصدرين للمبيعات.
من المفيد عرض لوحات المتصدرين للمبيعات في طريقة عرض اللوحة. بهذه الطريقة يمكنك بسهولة تحديد الاتجاهات ، وهو أمر يصعب القيام به في جدول بيانات. تساعد لوحات المتصدرين للمبيعات في تتبع الأداء الأسبوعي / الشهري / السنوي لفريقك.
تساعد إضافة قليل من التلعيب إلى لوحات المتصدرين للمبيعات هذه على تحسين الأداء مقابل الآخرين في المؤسسة وتحفز فريقك على التغلب على أهداف المبيعات المذكورة أعلاه من خلال إشعال روح المنافسة.
مع وضع ذلك في الاعتبار ، دعونا الآن نلقي نظرة على العناصر المختلفة واللبنات الأساسية للوحات المتصدرين لألعاب المبيعات وكيفية تصميم استراتيجية فعالة لألعاب المبيعات.
ثلاثة عناصر من لوحة المتصدرين لوحة معلومات التلعيب المبيعات
يمكن أن تساعد مخططات لوحة المتصدرين لألعاب المبيعات الشركات في تحقيق أرقامها. علاوة على ذلك ، تعد لوحات المعلومات طريقة بسيطة وسهلة لتقسيم البيانات المعقدة إلى شيء يمكن لمدير المبيعات فهمه. لكي يعمل التلعيب في المبيعات بشكل فعال ، هناك حاجة إلى ثلاثة أشياء مهمة:
- السياق: يجب أن يرتبط عنصر التلعيب بالصناعة أو موضوع معين.
- قيمة: يجب أن يشعر المشاركون أنهم يحصلون على قيمة من النشاط. يمكن أن تكون مكافآت أو معرفة أو مكانة أو أي شيء آخر يترجم إلى قيمة حقيقية للمشارك.
- نجاح: لن يكمل أحد التحدي إذا كانت استراتيجية التلعيب معقدة للغاية. هذا يمكن أن يخلق الإحباط. لذا تأكد من أن الهدف النهائي قابل للتحقيق ، حتى لو كان صعبا.
اللبنات الأساسية للوحة معلومات ألعاب المبيعات الرقمية
تستخدم عناصر مختلفة كوحدات بناء أساسية في تطبيقات التلعيب. تحفز هذه العناصر المستخدمين على أداء المهمة المطلوبة خارج سياق اللعبة. بعض العناصر المستخدمة على نطاق واسع في لوحات معلومات ألعاب المبيعات هي:
1. النقاط
النقاط هي عناصر أساسية لتطبيق gamified تخدم غرض التعليقات. يتم تعيين النقاط لمهام محددة مطلوبة من الفرق لإغلاقها. عادة ، يمكن للمرء الاستفادة ، ويمكن تعيين المزيد من النقاط لمهمة أقل رغبة أو أعلى على مستويات الصعوبة.
2. الشارات
الشارات هي تمثيلات مرئية للإنجازات. لقد سمحوا لفريق المبيعات بإظهار ما فعلوه وساعدوهم على الشعور بالفخر والإنجاز.
3. المتصدرين
لوحات المتصدرين هي مؤشرات تنافسية لأنها تصنف اللاعبين وفقا لنجاحهم النسبي ، وتقيسهم مقابل معيار نجاح معين. هذا يزيد من القدرة التنافسية بين المشاركين ويجعل المشاركين يتفوقون على بعضهم البعض أثناء تقدمهم.
4. الرسوم البيانية للأداء
توفر هذه المعلومات حول أداء اللاعبين مقارنة بأدائهم السابق أثناء اللعبة. يساعد اللاعب على التركيز على تحسنه بمرور الوقت.
5. الصور الرمزية
الصور الرمزية هي تمثيلات مرئية للاعبين داخل بيئة التلعيب. يمكن اختيارها أو إنشاؤها من قبل اللاعب.
تصميم استراتيجية تلعيب المبيعات
لجني الفوائد الحقيقية لألعاب المبيعات في السيناريو الحالي ، يجب على المرء تحديد أهداف التحول والمقاييس والنتائج المرجوة. يجب أن يكون التركيز على نوع السلوك الذي تريد تعزيزه وتطبيق تقنيات التلعيب وفقا لذلك.
ينصح بتصميم استراتيجية ألعاب المبيعات الخاصة بك للعمل على اثنين من أقوى محركات علم النفس البشري: الندرة والشعور بالإنجاز. إليك كيفية القيام بذلك:
1. الشعور بالإنجاز
منح نقاط للأنشطة والسلوكيات التي تمكن من النجاح وليس النجاح نفسه. فيما يتعلق بالمبيعات ، يمكن ترجمة ذلك إلى إضافة بيانات العملاء المتوقعين بشكل صحيح ، واعتماد CRM ، ومساعدة زميل في الفريق ، وما إلى ذلك. العثور على الألعاب / العمليات التي تشرك بنشاط أجيالا مختلفة عبر القوى العاملة لأن فريق المبيعات قد يمزج بين جيل طفرة المواليد وجيل الألفية والفئات العمرية المختلفة الأخرى. تعزيز التعاون في تحديات الفريق.
2. الندرة
السماح بخسارة النقاط أيضا ، وليس فقط اكتسابها. منع الخسارة هو دافع قوي للتحسين وتوخي المزيد من الحذر. تصبح لوحات المتصدرين لألعاب المبيعات مفيدة جدا في الشركات التي لديها أقسام مبيعات كبيرة حيث سيكون لديها ما يكفي من اللاعبين لإنشاء فرق والمنافسة. وهو محق في ذلك ، فإن ألعاب المبيعات تحقق نتائج رائعة ، مثل تشجيع التعاون وتحسين التواصل والعادات الجديدة واتساق البيانات والفرق المتحمسة.
كلمة تحذير
يجب أن تنظر المنظمات إلى التلعيب كاستراتيجية طويلة الأجل تستهدف تغيير السلوك بالترفيه والمشاركة. يجب أن تمكن منصة التلعيب الموظفين من الوصول إلى مستويات أعلى من الإنتاجية والأداء. لا ينبغي التعامل مع هذا على أنه شيء يمكن أن يحقق نتائج المبيعات بين عشية وضحاها.
يمكن أن يساعد اكتساب فهم أفضل لكل عضو في الفريق ، ودوافعه الجوهرية ، وتخصيص المكافآت ، واستخدام عناصر اللعبة في تعزيز أداء المبيعات والسماح للشركات بتحقيق أقصى استفادة من كل عضو في فريق المبيعات الخاص بها.
Did you know? Compass, our gamification engine, comes packed with gamification features that will put your team back on the burner - with active involvement from all of them! Compass, our sales leaderboard software, can set the stage for greater collaboration and increased motivation across the board, from game mechanics to leaderboards, contests, nudges, and notifications.
نعتقد عادة أن ممارسة الألعاب ممتعة للغاية لدرجة أن الناس يفعلون ذلك طواعية عندما يكون العكس: لأن طريقة اللعب هي نشاط تطوعي ، فهي تلبي حاجتنا إلى الاستقلالية ، وهذا جزء مما يجعلها ممتعة. " - سيباستيان ديتيرينج.
