في هذه الصفحة
المبيعات هي جوهر جميع الشركات القائمة على المنتجات والخدمات. يعد وجود فريق مبيعات فعال واستراتيجية قوية لتمكين المبيعات أمرا مهما لدفع المبيعات والنمو للشركة ، وقد شهدت الحاجة إلى ذلك ارتفاعا حادا بنسبة 343٪ في السنوات الخمس الماضية (المصدر: G2).
فقط من خلال خطة واستراتيجية مبيعات جيدة يمكن لفريق المبيعات الاستمرار في التركيز والمساعدة في تحسين معدل دوران الشركة ونمو الشركة بشكل عام ، 49٪ على وجه الدقة وفقا للتقارير.
تمكين المبيعات هو عملية تمكين فريق المبيعات بالأدوات والموارد التي ستساعدهم بنجاح على تحقيق أرقام مبيعات أعلى وأفضل مع رضا العملاء العالي.
باستخدام استراتيجيات تمكين المبيعات ، يكون العملاء أكثر رضا بنسبة 36٪ عن عملية البيع ومن المرجح جدا أن يعودوا لعملية شراء متكررة.
في هذه المدونة ، نناقش كيفية تنفيذ استراتيجيات تمكين المبيعات الناجحة ذات الصلة في عام 2023.
10 استراتيجيات لتمكين المبيعات للشركات في عام 2023
تساعد استراتيجية تمكين المبيعات الجيدة والفعالة مندوبي المبيعات على تحقيق هدف مبيعاتهم من خلال مضاعفة الحصة المعتادة ، وتحديد العملاء المحتملين واحتياجاتهم بشكل أفضل بنسبة 33٪ ، وتزويدهم بالأدوات ذات الصلة التي تجعل المبيعات أسهل وتعزز النمو في علاقات العملاء وتكرار عمليات الشراء من قبل العميل.
باستخدام هذه الاستراتيجيات ال 10 ، يمكن تمكين فريق المبيعات بالمعرفة والأدوات المناسبة لتعزيز المبيعات ودفعها:
1. تحديد شخصيات المشتري بوضوح
تعني شخصية المشتري أن كل مشتر أو جمهور مستهدف محدد لمنتجك وخدمتك لديه سلوك نموذجي للمشتري. تساعد دراسة هذا السلوك ونمط الشراء في تحديد جمهورك المستهدف.
كما أنه يساعد في فهم احتياجات منتجك ورغباته ورغباته ، وبالتالي استخدام النهج والطريقة الصحيحة لعرض المنتجات أو الخدمات عليهم.
العديد من البرامج المختلفة ، مثل برامج أتمتة التسويق و Sales - CRM تساعد المنصة في تحديد العملاء والعملاء المناسبين لمنتجك وخدماتك. تستخدم هذه البرامج طريقة الذكاء الاصطناعي وML خاصة لتحديد العملاء الذين لديهم سلوك شراء مماثل واستخدام هذه الرؤية لاستهداف العملاء والعملاء المناسبين عبر الإنترنت.
2. توفير تدريب شامل
فريق المبيعات هو في طليعة الأعمال التجارية ، وفريق المبيعات المدربين تدريبا جيدا والمجهز تجهيزا جيدا هو جوهر صورة العلامة التجارية. من خلال تدريب فريق المبيعات على تقنيات وأساليب ومواد التدريب المناسبة للمبيعات ، يتمتع فريق المبيعات بالتوجيه والقدرة على التعامل مع أي استفسارات للعملاء ، وإقناع وتحويل العملاء المحتملين المناسبين إلى عملاء محتملين للمستقبل.
يمكن للمواد التدريبية لفريق المبيعات ، مثل المواد المذكورة أدناه ، تدريب مندوبي المبيعات بشكل فعال:
- الكتب الإلكترونية
- كتيبات التدريب
- المستندات التقنية
- دراسات الحالة
- أدلة تشغيل المبيعات وما إلى ذلك.
- يمكن أن تكون التدريبات مع سيناريوهات وهمية وتقييمات عبر الإنترنت وندوات عبر الإنترنت وجلسات تفاعلية أخرى مفيدة جدا للتدريب على المبيعات.
3. إنشاء المحتوى وتوزيعه
استمرارا للنقطة المذكورة أعلاه ، فإن النوع الصحيح من مواد المبيعات والمواد التدريبية مهم لإعداد فريق المبيعات للنجاح. إن إنشاء محتوى يمكن استخدامه لتدريب موظفي المبيعات والمحتوى الذي سيتم مشاركته مع العملاء لتنويرهم بنقاط الألم الخاصة بهم وكيف يمكن أن يكون منتجنا أو خدمتنا مفيدة لهم أمر في غاية الأهمية.
سيدفع المحتوى الصحيح العملاء إلى اتجاه العلامة التجارية ويحثهم على التحقق من موقع الشركة على الويب أو إعلان العلامة التجارية أو النقر فوق كتالوج المنتج أو الخدمة وما إلى ذلك.
باستخدام تقنيات التسويق أدناه ، يمكن التقاط قائمة بالعملاء المحتملين ويمكن توزيع المحتوى عبر التسويق عبر الهاتف أو التسويق عبر الإنترنت أو الرقمي أو أوضاع التسويق الاجتماعي أو البريد الإلكتروني -
- الصفحات المقصودة
- استمارات الاشتراك
- دفع الإخطار
- تقنيات التسويق متعدد القنوات ، إلخ.
4. تنفيذ تكنولوجيا المبيعات
تعد تقنية المبيعات واحدة من أكثر الطرق شيوعا للتخلص من طرق البيع التقليدية وتحويل أرقام المبيعات والتحويلات الأفضل باستخدام الوسائل الرقمية.
تتضمن تقنية المبيعات جميع الأدوات والبرامج الرقمية التي تساعد في جذب العملاء المتوقعين ، ورعاية العملاء المتوقعين ، وتطوير خط أنابيب من العملاء المتوقعين ، واستخدام مسار المبيعات والتسويق للتنقيب عن العملاء المحتملين وتحويلهم بشكل أسرع وأفضل. تسهل تقنية المبيعات استهداف العملاء المحتملين بشكل أكثر كفاءة.
تتضمن بعض مساعدات تكنولوجيا المبيعات الأكثر استخداما وشعبية -
- برامج التنقيب عن المبيعات
- أدوات إثراء ورعاية الرصاص
- تحليلات المبيعات وتحليلات المكالمات والمقاييس
- منصات التوعية مثل البريد الإلكتروني / الرسائل القصيرة / أو أدوات التسويق القائمة على وسائل التواصل الاجتماعي
- ميزة الدردشة الحية وما إلى ذلك.
5. أدلة المبيعات
تعد أدلة مبادئ المبيعات شكلا ممتازا من أشكال طريقة تمكين المبيعات وتساعد في تزويد فريق المبيعات الخاص بك بالكتيب الصحيح الذي يرشدهم خلال دورة المبيعات بأكملها. منذ اللقاء الأول ، يحدد دليل اللعب -
- كيف تبحث عن العملاء المحتملين
- كيفية التنقيب عنها
- كيفية القضاء على نقاط الألم
- ما هو العرض التقديمي الذي سيعمل لكل نوع من العملاء
- أفضل طريقة لعرض المنتجات أو طريقة تجريبية للعميل
- دعم ما بعد البيع ، إلخ.
يساعد الموظف الجديد أو مندوب المبيعات المبتدئ على التعرف على نفسه دون إضاعة الوقت في العثور على المساعدة. هناك أنواع مختلفة من أدلة التشغيل ، على سبيل المثال ، حول كيفية العثور على العملاء المتوقعين وتوقعهم ، للعرض التوضيحي والعرض ، والتفنيد ، وإغلاق المبيعات ، ودعم ما بعد البيع ، وما إلى ذلك.
6. التعاون بين المبيعات والتسويق
باستخدام برنامج أتمتة التسويق، يمكن دفع المبيعات إلى الأمام وبشكل أفضل. هناك العديد من البرامج في السوق التي تساعد في دفع المبيعات من خلال الجمع بين تقنيات التسويق مثل -
- أتمتة البريد الإلكتروني التي تساعد في خلق الوعي بين العملاء حول العلامة التجارية
- إدارة علاقات العملاء عبر الرسائل النصية القصيرة والتسويق عبر الهاتف للمساعدة في استعادة العربات المهجورة
- منح خصم إضافي أو خصومات للعملاء الجدد
- وسائل التواصل الاجتماعي والإعلانات عبر الإنترنت التي تستهدف الشريحة المناسبة من العملاء وما إلى ذلك.
يساعد الجمع بين قوة التسويق في دفع المبيعات إلى الأمام. يساعد موظفي المبيعات على إغلاق المبيعات بشكل أفضل وأسرع عن طريق طرق الاتصال التسويقي.
7. تقييم الأداء المنتظم
يتطلب أي تنفيذ تقييما مستمرا للتحقق من العيوب وفجوات التعلم. يمكن أن يساعد نهج إدارة المشروع في تحديد ما إذا كان التنفيذ يعمل بالطريقة التي من المفترض أن يعمل بها.
يمكن تحديد أي ثغرات أو عدم كفاءة في وحدة أو مادة التدريب وتخفيفها وسدها. إحدى الطرق الأساسية لتقييم الأداء هي استخدام برامج المبيعات التي يمكنها تسجيل أداء الموظفين.
تساعد البرامج في:
- تسجيل الأداء بمرور الوقت
- مطابقتها مع معايير ومعايير الصناعة
- إعداد التقارير التحليلية باستخدام المقاييس
- توفير الرسوم البيانية والرؤى للمساعدة في تعيين الأداء بسهولة.
8. حلقة التغذية الراجعة
حلقة التغذية الراجعة هي تقنية جديدة تساعد في البحث عن التعليقات داخل المؤسسة وخارجها لتحديد مظالم العملاء والموظفين ونقاط الألم والمشكلات التي تمنعهم من التفوق (كموظف) أو الارتباط بالعلامة التجارية (كعميل).
تشبه تقنية حلقة التغذية الراجعة طريقة استبطانية للنظر في قضايا المؤسسة.
هناك نوعان من حلقات التغذية الراجعة:
- حلقة ردود الفعل السلبية
يساعد هذا النوع من حلقة التغذية الراجعة المؤسسات على معالجة شكاوى العملاء ، وبالتالي يساعد في إنشاء منتجات وخدمات أفضل لهم. من خلال الاستماع إلى رغبات العملاء ، يمكن أن يكون المسوقون وموظفو المبيعات مجهزين بشكل أفضل للتعامل معهم على وجه التحديد.
- ردود فعل إيجابية
حلقة التغذية الراجعة الإيجابية هي طريقة داخلية لتحسين قضايا الموظفين ومخاوفهم ومساعدة هذا الذكاء على زيادة معدل الدوران والمبيعات ، وبالتالي تنمية الشركة.
9. أدوات تمكين المبيعات
تحظى أدوات تمكين المبيعات بشعبية كبيرة في السوق. هناك العديد من أنواع الأدوات المختلفة التي يمكن استخدامها لتمكين موظفي المبيعات ، مثل:
- برامج التدريب على المبيعات
- أدوات إعداد المحتوى وإدارته
- برامج إدارة علاقات العملاء
- أدوات قناة التسويق
- أدوات تحليل المبيعات
- أدوات إدارة البرنامج
هذه الأنواع من الأدوات متوفرة بكثرة في السوق. تساعد هذه البرامج موظفي المبيعات على التعرف على عملائهم ، واستهداف العميل المناسب لمنتجك وخدمتك المحددة ، واستخدام المواد أو المحتوى المناسب لتزويدهم بالحقائق التي تقنع العميل ، وإغلاق القضية في النهاية.
10. التعلم المستمر والتكيف
كل استراتيجية تنفيذ غير مكتملة بدون تحديثات مستمرة وتعليقات والتكيف مع الاتجاهات الأحدث عندما تأتي. يجب على المديرين إشراك موظفي المبيعات في جهود التعلم المستمر من خلال مواكبة اتجاهات السوق.
يجب على موظفي المبيعات البقاء على اتصال مستمر ومواكبة المنافسين وأحدث الاتجاهات في السوق التي تحرك العملاء. يمكن أن يساعد التكيف مع التقنيات والأدوات الجديدة في البقاء على صلة بالسوق والبقاء في صدارة اللعبة.
استنتاج
مع هذه الاستراتيجيات الفعالة ال 10 ، تكون فرق المبيعات أكثر قدرة على تلبية احتياجات عملائها ومساعدتهم على تحديد احتياجاتهم وتزويدهم بالمواد المناسبة لتحويل العملاء المحتملين بشكل أفضل. يمكن رعاية العملاء المحتملين بشكل أفضل وتحويلهم إلى عملاء باستخدام هذه الاستراتيجيات.
تكون معدلات الاحتفاظ بالعملاء وعمليات الشراء المتكررة أعلى عندما يكون لدى فريق المبيعات هدف واضح ومجهز بالتكتيكات والأدوات المناسبة للمساعدة في تحويل العملاء المحتملين.
باستخدام استراتيجيات 10 المذكورة أعلاه ، يمكن لموظفي المبيعات العمل بكفاءة ويأملون في تحقيق فرص أفضل لإغلاق الصفقات من خلال تحديد وتحويل العملاء المتوقعين باستخدام النهج والطريقة الصحيحة. هذه الاستراتيجيات ذات صلة باتجاهات السوق في عام 2023 ويمكن أن تساعد في زيادة المبيعات ورضا العملاء في العصر الجديد.
