لمحة عن الغد: 5 اتجاهات لتعويض المبيعات يجب مراقبتها في عام 2024

خطط حوافز المبيعات ليست مفهوما جديدا. لسنوات ، استخدمتها الشركات كأدوات لتحفيز فرق المبيعات ودفع الأداء. ومع ذلك ، فإن الجديد هو مدى سرعة تطورها استجابة لديناميكيات السوق المتغيرة والتقدم التكنولوجي والتحولات في مشاركة الفريق.

هذا هو السبب في أن البقاء على اطلاع بأحدث اتجاهات تعويضات المبيعات لم يعد من أفضل الممارسات - إنه ضرورة.

ونتائج القيام بذلك عالية العائد:

• النتيجة #1: يظل عملك مكانا جذابا لأفضل مواهب المبيعات.
• النتيجة #2: يبعدك عن وجود خطة حوافز قديمة.
• النتيجة #3: يحسن شفافية التعويض ودقته.

قبل كل شيء ، يصبح عملك أكثر مرونة ، ومستعدا لتركيز استراتيجيات المبيعات الخاصة به عند الحاجة.

إذا لم يكن ذلك كافيا ، فإليك بعض الإحصائيات الجديرة بالملاحظة التي توضح لماذا قد يكون هذا هو الوقت المناسب لعملك لتحديث خطة حوافز المبيعات الخاصة بك.

مع ذلك ، دعنا نتعمق في بعض أبرز اتجاهات تعويضات المبيعات التي يجب مراقبتها لهذا العام.

5 اتجاهات لتعويض المبيعات يجب مراقبتها في عام 2024

فيما يلي بعض أبرز اتجاهات تعويضات المبيعات التي يجب مراقبتها في عام 2024.

1. سيتم إعادة تعريف نجاح المبيعات من خلال الحوافز الفردية

ضع في اعتبارك هذا: بينما تقدر تنوع الخلفيات والتركيبة السكانية وخبرات مندوبي المبيعات لديك ، فإنك غالبا ما تتبنى نهجا واحدا يناسب الجميع للحوافز. هذا يرجع في المقام الأول إلى بساطته. ومع ذلك ، ماذا لو لم يكن تصميم خطط الحوافز وفقا للاحتياجات الفردية أمرا شاقا كما هو متصور؟ إذا كان ذلك ممكنا اليوم ، فهل ستنفذه؟

بالطبع نعم! تسلط الحوافز المخصصة الضوء على الإنجازات الفردية وتكافئها ، مما يمنح مندوبي المبيعات لديك إحساسا أكبر بالتحكم في إنجازاتهم. عندما ترتبط المكافآت مباشرة بالأهداف والنتائج الشخصية ، فإنها تعزز ثقافة التميز والمسؤولية.

تضمن هياكل الحوافز الشخصية ما يلي:

• أنت تضع أهدافا صعبة لفريقك
• يصبح فريق المبيعات الخاص بك أكثر استباقية في مهامهم
• يلعب موظفوك دورا أساسيا في تقدم الشركة

علاوة على ذلك ، تعزز هذه الخطط المنافسة البناءة بين أعضاء الفريق ، مما يحفز الإبداع والكفاءة. من خلال إسناد المكافآت على الجدارة الشخصية ، يمكن للشركات تحديد أفضل مواهبها والاحتفاظ بها بشكل أفضل.

كيفية القيام بذلك:

2. سيكون توظيف أفضل مواهب المبيعات والاحتفاظ بها أولوية عالية

بينما ستسعى الإدارة التنفيذية إلى الحصول على تنبؤات دقيقة للتعويضات ، ستأتي فرق المبيعات بتوقعاتها الاقتصادية لعام 2024. من المرجح أن تؤدي ندرة المواهب المستمرة ، إلى جانب التضخم في العام السابق ، إلى دفع محترفي المبيعات إلى توقع رواتب أعلى.

قد تتسبب قيود التوظيف في قطاع التكنولوجيا في قيام مندوبي المبيعات المهرة باستكشاف الفرص في مختلف المجالات. قد تدفع أي تخفيضات أو قيود على التعويض فريقك إلى التفكير في فرص عمل أكثر ملاءمة.

وبالتالي ، سيكون عام 2024 عاما محوريا لمديري المبيعات لجذب أفضل المواهب الخارجية والحفاظ على موظفي المبيعات الداخليين الاستثنائيين.

كيفية القيام بذلك:

3. سيصبح تقديم المكافآت على جميع نقاط الاتصال الرئيسية أمرا حيويا

تاريخيا ، تم تعويض مندوبي المبيعات بناء على مقاييس مثل الحجوزات أو إقرار الإيرادات أو الأرباح التعاقدية. كانت هذه التدابير مناسبة عندما كانت دورات المبيعات أقصر وكانت الصفقات واضحة ، مع إشراف الممثل على العملية برمتها.

ولكن في مشهد B2B الحديث ، تطورت المبيعات لتصبح معقدة ، وغالبا ما تنطوي على دورات طويلة وتعاون الفريق. يعتمد الانتهاء بنجاح من الصفقة الآن على آلية إيرادات كاملة تتعامل ببراعة مع الخطوات المعقدة لتحقيق عملية بيع.

ومع ذلك ، على الرغم من هذه التطورات ، لماذا نلتزم بنفس مقاييس التعويض؟ تخصيص ميزانيات لخطط التعويض هو التزام كبير. يجب عليك التأكد من أنهم يستخدمون مقاييس مرتبطة بالنتائج.

حتى مع تعقيدات عملية البيع ، تظل المبيعات النهائية هي المقياس الأكثر موثوقية. هذا الإحجام عن التكيف له ثمن. وبدون المتابعة أو الدعم المناسبين، يمكن أن تفلت الصفقات المحتملة، وقد لا تعالج أنظمة الحوافز الحالية هذه الهفوات بشكل فعال.

من شأن هيكل التعويض المثالي أن يكافئ الجهود المبذولة في كل مرحلة محورية من عملية البيع ، حيث يمكن أن تؤثر كل خطوة على معدل نجاح الصفقة.

في حين أن هذا لم يكن يعتبر موثوقا به تقليديا ، إلا أن التطورات تشير إلى أنه قد يتم دمج هذه الأفكار قريبا في مقاييس التعويض. سيؤدي هذا التكامل إلى ثلاثة تطورات رئيسية:

• سيسمح تحسين الرؤية في أنشطة المبيعات بتنبؤات أفضل للحصص ، متجذرة في دورات المبيعات الفعلية بدلا من التوقعات السنوية العامة.
• ستشمل مقاييس التعويض أكثر من مجرد البيع النهائي ، مما يمكن الشركات من التركيز على إتقان كل مرحلة من مراحل رحلة المبيعات.
• ستعترف برامج الحوافز وتكافئ المساهمين خارج مندوب المبيعات الأساسي ، مما يضمن تعويض المساهمين المهمين في المراحل الحاسمة بشكل مناسب عن جهودهم.

كيفية القيام بذلك:

4. سيرغب مندوبو المبيعات في أن تكون خطط الحوافز الخاصة بهم شفافة ودقيقة

بالاستلهام من مبدأ أن الوضوح يعزز الثقة والشعور بالأمان ، من الواضح أن الشفافية في الأعمال التجارية يمكن أن تؤسس الثقة وترفع الروح المعنوية وتزرع الشعور بالانتماء.

ببساطة ، تشكل الشفافية ثقافة تنظيمية إيجابية. لا يمكن المبالغة في أهمية ثقافة العمل الإيجابية ، كما يمكن أن يشهد أولئك الذين عانوا من بيئة عمل سلبية.

عندما يتعلق الأمر بحوافز المبيعات ، لا ينبغي أن يكون تحقيق الشفافية مهمة معقدة. ومع ذلك ، يمكن لخطط التعويض المعقدة أن تخلق ارتباكا عن غير قصد.

يعد التخلص من الغموض أمرا حيويا لنجاح شركتك. ومع اشتداد المعركة لجذب أفضل المواهب في المبيعات، سيطالب هؤلاء المهنيون بشكل متزايد بهياكل تعويض واضحة ومباشرة من أصحاب العمل الحاليين والمحتملين، مما يؤدي بطبيعة الحال إلى مكان عمل أكثر رضا وتماسكا.

كيفية القيام بذلك:

5. الأتمتة عبر أدوات ICM ستغير اللعبة

للاستجابة للاتجاهات البارزة ، سيسعى الخبراء في تعويضات المبيعات بشكل متزايد إلى إيجاد حلول تعمل على تبسيط المهام وأتمتتها بدقة. في عام 2024، سينتقل عدد متزايد من الشركات من التعامل مع التعويضات من خلال جداول بيانات متعددة إلى اعتماد منصات آي سي إم.

وبالمثل ، ستنجذب الشركات التي تستخدم حاليا ICMs الأساسية نحو مقدمي الخدمات الذين يقدمون عمليات تكامل سلسة وأمانا محسنا وسهولة استخدام فائقة. يسهل نظام ICM القوي ، مثل Performio ، تلبية هذه المتطلبات المتطورة من خلال العمليات الآلية.

كيفية القيام بذلك:

قل وداعا لفوضى جداول البيانات! إنشاء خطط تعويض مبيعات محددة جيدا بشفافية 100٪ مع مواكبة أحدث الاتجاهات عبر Compass!

إليك كيف يمكن أن تساعد أداة ICM الخاصة بنا:

• يتصل بجداول البيانات أو CRM أو DMS أو ERP
• أتمتة هياكل العمولة المعقدة وتحديد مؤشرات الأداء الرئيسية
• حساب الآلاف من السجلات في ثوان
• يمنع أخطاء الدفع وتأخر الصرف
• إنشاء منطق مع القواعد والمتغيرات والشروط

احصل على عرض تجريبي مجاني