في هذه الصفحة
إذا كنت جديدا في صناعة البرمجيات وتتطلع إلى معرفة خطط عمولة مبيعات SaaS في عصر اليوم ، فقد وصلت إلى المكان الصحيح!
تشير SaaS إلى بيع البرامج كخدمة لمختلف عملاء B2B وأحيانا B2C أيضا. يتحمل بيع البرامج من قبل محترفي المبيعات عمولات مبيعات بناء على مقدار البرامج التي يمكنهم بيعها ، أحيانا كنسبة مئوية من قيمة المبيعات وأحيانا كنسبة مئوية من الحجم.
في هذه المدونة ، نسلط الضوء على أهمية وجود عمولة مبيعات جيدة لممثلي SaaS لإشراكهم وتحفيزهم بشكل فعال. من خلال وجود هيكل عمولة جيد ، يمكن للموظفين تحسين إيرادات الشركة والمساعدة في التركيز على استراتيجية المبيعات الأكثر فعالية للشركة.
سنناقش الأنواع المختلفة من العمولات ، وتحديد معدل العمولة المناسب للفريق وتقييم وتحديث هيكل عمولة المبيعات مع مرور الوقت جنبا إلى جنب مع أمثلة خطة عمولة مبيعات SaaS.
فهم بيئة مبيعات SaaS
يقدر سوق SaaS اعتبارا من عام 2023 بمبلغ ضخم يبلغ 137 مليار دولار أمريكي ومن المتوقع أيضا أن ينمو أكثر إلى 232 مليار دولار أمريكي بحلول عام 2024.
هناك طلب جيد على محترفي مبيعات SaaS في السوق نظرا لوجود طلب كبير على البرامج في جميع أنواع الصناعات مثل البيع بالتجزئة ودعم العملاء والخدمات اللوجستية والتصنيع والتوزيع والبتروكيماويات وما إلى ذلك.
اليوم ، تنتقل المزيد والمزيد من شركات البرمجيات إلى نموذج الإيرادات القائم على الاشتراك لأنه يساعد في توليد إيرادات أفضل ويزيد من ولاء العلامة التجارية لدى العملاء.
وهذا يعني أيضا أن محترفي المبيعات سيحتاجون إلى إبقاء عملائهم على اتصال وثيق حتى يجددوا اشتراكاتهم ويظلوا على متن خطط الشركة حتى تتمكن الشركة من تحقيق إيرادات ثابتة.
في صناعة SaaS ، يلاحظ أن معدلات الاحتفاظ بالعملاء مرتفعة جدا وتتراوح عند حوالي 90 بالمائة مما يشير إلى أن الكثير من العملاء يلتزمون بنفس البرنامج إذا كانت الشركة تقدم خدمة ودعم عملاء جيدة.
من خلال هيكل عمولة المبيعات الصحيح وخطط التعويض ، يمكن لشركات SaaS تدريب وتحفيز أعضاء فريق المبيعات لتقديم دعم وخدمات ممتازة للاحتفاظ بالعملاء وبالتالي تقليل الاضطراب وتحسين الإيرادات.
.svg)
الأهداف والغايات
تحتاج شركات SaaS إلى خطة عمولة مبيعات فعالة حتى تتمكن من تشجيع وتحفيز موظفي المبيعات لتحقيق OTE والحصة.
عندما يحققون أهدافهم ويكملون حصتهم الشهرية أو الفصلية أو السنوية ، فإنهم يساعدون أيضا في تحقيق الأهداف العامة للشركة. بعض الأهداف الأساسية لشركة SaaS التي تعتمد على عمولة موظف المبيعات المناسبة هي:
- زيادة معدل الاحتفاظ بالعملاء
من خلال زيادة الاحتفاظ بالعملاء ، خفضت الشركات تكلفة اكتساب عملاء جدد وتحسين ولاء العلامة التجارية لدى العملاء الحاليين. يتراوح معدل الاستبقاء المثالي بين 90 بالمائة وما فوق.
- زيادة الإيرادات الإجمالية والمتكررة
عندما تحقق منتجات SaaS إيرادات ثابتة ومتكررة من حيث التجديدات ورسوم الاشتراك ، تضمن الشركة تدفقا ثابتا للإيرادات لفترة أطول.
- ضمان العملاء على المدى الطويل الذين لديهم عقود برامج طويلة الأجل
عندما يوقع العملاء عقدا طويل الأجل لمدة 5 أو 10 سنوات مع شركة SaaS ، فإنه يسمح بإيرادات ثابتة ومستمرة مع العميل بأقل تكلفة للاحتفاظ بالعميل. العقود الأطول لديها معدل زبد منخفض بنسبة 8.5 في المائة في المتوسط.
- صفقات ذات قيمة أعلى وصفقات مؤسسية وصفقات عالمية
يعد توقيع صفقة عالية القيمة أمرا ضروريا للمساعدة في زيادة هوامش الربح. تساعد الصفقة العالمية أو المؤسسة مع الخطط المخصصة في زيادة إيرادات الشركة.
- توسيع الإيرادات باستخدام البيع العابر والبيع الإضافي مع العملاء الحاليين
يجب على فريق مبيعات SaaS أيضا الاستفادة من توسيع تدفقات الإيرادات من خلال استخدام تقنيات البيع العابر والبيع الإضافي مع العملاء الحاليين لتحسين الإيرادات الإجمالية.
يمكن مواءمة أهداف شركة SaaS هذه مع أهداف موظف المبيعات أيضا ويمكن استخدامها كمؤشر أداء رئيسي أو مؤشر أداء رئيسي لقياس الأداء ودفع العمولة المناسبة للموظفين.
تسير أهداف اللجنة وأهداف العمل جنبا إلى جنب ، وإذا كان أصحاب العمل قادرين على تحقيق التوازن الصحيح ، فإن الموظفين يتم تحفيزهم بسهولة لتحقيق أهدافهم الزمنية الصغيرة للأهداف الأكبر للشركة.
أنواع هياكل اللجنة
بصفتك صاحب عمل SaaS مع فريق مبيعات ، هناك العديد من أنواع هيكل العمولة التي قد تقدمها لموظفيك. بعض الخيارات الشائعة هي:
1. هيكل العمولة فقط
على الرغم من أن هذا هو النوع الأكثر شيوعا من هيكل العمولة لموظفي المبيعات ، إلا أنه قد يكون مكلفا بعض الشيء بالنسبة لصاحب العمل لأن إمكانات الكسب لموظفي المبيعات غير محدودة.
يعتمد ذلك على مصداقية وإمكانات موظف المبيعات لجعل برنامج بيع الثروة. لكل عملية بيع ، يمكن للشركة التفاوض على قيمة النسبة المئوية كعمولة واعتبارا من عام 2023 ، تبلغ القيمة في الصناعة حوالي 10 بالمائة.
2. الراتب بالإضافة إلى هيكل العمولة
النهج الآخر الأكثر شيوعا هو دفع راتب وتوظيف مندوب المبيعات بدوام كامل ولكن التفاوض على نسبة عمولة للمبيعات التي تتم فوق حصة معينة مخصصة لكل فرد.
وهذا يضمن تحفيز الموظفين ليس فقط لبيع الحد الأدنى الذي يغطيه رواتبهم ولكن أيضا البيع أكثر من ذلك لكسب دخل إضافي في شكل عمولة. OTE (على الأرباح المستهدفة) هو مصطلح شائع يستخدم في الغالب للإشارة إلى هيكل العمولة + الأساسي لموظفي مبيعات SaaS.
3. هيكل العمولة المتدرج
يتضمن هيكل العمولة المتدرج نظام البيع بين قوسين. على سبيل المثال ، يمكن للشركة تقديم عمولة بنسبة 10 بالمائة على قيمة البيع تتراوح بين 100,00 دولار أمريكي و 200,00 دولار أمريكي ولكن عمولة 15 بالمائة للمبيعات المحققة بين 200 ألف دولار أمريكي و 300 ألف دولار أمريكي وهكذا.
يعطي هذا النوع من هيكل العمولة حافزا إضافيا لموظفي المبيعات وبالتالي يساعد في تحقيق رقم أعلى.
4. عمولة متكررة
العمولة المتكررة هي هيكل عمولة فريد من نوعه وينظر إليه بشكل شائع في شركات SaaS النموذجية للاشتراك. يحصل مندوب المبيعات على نسبة صغيرة عندما يشتري العملاء برنامجا ولكنهم يحصلون على نسبة منتظمة من العمولة في كل مرة يقوم فيها العميل بالتجديد أو الاشتراك في الخدمة.
وهذا يضمن احتفاظ الموظفين بعملائهم والاستثمار في عقود طويلة الأجل مما يساعد الشركات على خفض تكاليف الاحتفاظ ومعدلات التغيير.
5. عمولة على أساس الربح
بموجب نظام العمولة القائم على الربح ، يحدد صاحب العمل حدا أدنى لقيمة البيع تكسب الشركة فوقه هامشا محددا من الربح يتم مشاركته بعد ذلك مع الموظف في شكل عمولة.
على سبيل المثال ، تحقق الشركة ربحا من خلال البيع أكثر من 100,000 دولار أمريكي ، وبالتالي تحدد معدل عمولة بنسبة 20 بالمائة للموظفين الذين يبيعون أكثر من 100,000 دولار أمريكي. بهذه الطريقة لا تستفيد الشركة فحسب ، بل يشارك الموظف أيضا في هامش الربح بنسبة عمولة أعلى بكثير.
مكونات التعويض
تقدم معظم الشركات إما نموذج العمولة فقط أو نموذج OTE ، والذي يتضمن الأجر الأساسي جنبا إلى جنب مع الأرباح من العمولة إذا حققت حصة مبيعاتها. يبلغ متوسط OTE لموظفي SaaS حوالي 152,500 دولار أمريكي في الولايات المتحدة. بهذه الطريقة ، يمكن لموظفي المبيعات تقدير ما سيبدو عليه متوسط أرباحهم في السنة.
كموظف ، يمكن أن يكون الاختيار بين اختيار الراتب الأساسي مع عنصر العمولة أو هيكل التعويض القائم على العمولة البحتة مربكا للغاية. لكن الإجابة البسيطة هي أن ذلك يعتمد كليا على الإمكانات والخبرة التي يتمتع بها المرء في سوق SaaS. فيما يلي بعض الأشياء التي يجب مراعاتها عند اختيار هيكل التعويض:
- قلة الخبرة ، موظف مبيعات SaaS مبتدئ
بالنسبة لأولئك الذين بدأوا للتو في مساحة بيع SaaS ، فإن OTE مع هيكل الدفع + العمولة الأساسي سيكون منطقيا. في هذه الحالة ، يتم تغطية الموظفين للحصول على الحد الأدنى من الأجر كتحقيق حصة المبيعات الشهرية الخاصة بهم ويمنحهم إمكانية كسب المزيد لأنهم يتجاوزون الحد الأدنى المستهدف الذي يفيد كل من صاحب العمل والموظف. بالنسبة لأعضاء فريق مبيعات SaaS عديمي الخبرة والجدد ، فهذه طريقة جيدة للبدء حيث يبلغ عرض الدفع الأساسي في الولايات المتحدة حوالي 83,000 دولار أمريكي في المتوسط.
- موظفو مبيعات SaaS ذوي الخبرة
يمكن لموظفي المبيعات ذوي الخبرة أن يكسبوا جيدا للغاية مع نموذج العمولة فقط. يعمل معظم أعضاء المبيعات ذوي الخبرة الذين هم على العمولة فقط بمفردهم مع الحد الأدنى من القيود المكتبية ومباشرة من السوق. هذا يمنحهم مرونة إضافية حيث يمكنهم تخطيط جداولهم الخاصة. تمنحهم نماذج العمولة فقط إمكانات غير محدودة للكسب ، وبالتالي فهي هيكل تعويض رائع لموظفي مبيعات SaaS المخضرمين.
تقدم شركات SaaS الآن مزايا ممتازة للاحتفاظ بمواردها البشرية المدربة والقيمة. تقدم 80 في المائة من شركات Saas اليوم شكلا أو آخر من أشكال المزايا أو الامتيازات مثل الحوافز والمكافآت النقدية وبطاقات الهدايا والشهادات والقسائم وغيرها من المزايا غير النقدية مثل الرحلات الدولية واجتماعات الفريق ووجبات المكتب أو خيارات التنقل لمساعدة الموظفين في نفقاتهم.
تحديد معدلات العمولة
يتم تصميم معدلات العمولة وتحديدها من قبل مديري المبيعات ورؤساء الأقسام جنبا إلى جنب مع الإدارة العليا. فقط مع تعويض جيد ومعدل عمولة قوي وقياسي في الصناعة ، يمكن للشركة أن تأمل في الاحتفاظ بموظفي المبيعات القيمين.
كشفت الدراسات أن 43 في المائة من الموظفين سيغيرون وظائفهم فقط لزيادة الأجور والعمولات بنسبة 10 في المائة. من المهم أن تقدم للموظفين هيكل عمولة جيد حتى يظلوا متحمسين ويشعرون بالمكافأة على جهودهم.
يبلغ معيار الصناعة لموظفي مبيعات SaaS حوالي 10 بالمائة ولكن هذا الرقم يعتمد على العديد من العوامل مثل:
- تعقيد منتج البرنامج
- حالة السوق
- العملاء المحدودون في الصناعة
- المنافسة في السوق وما إلى ذلك.
يجب على أصحاب العمل وضع هذه العوامل في الاعتبار عند اتخاذ قرار بشأن هيكل العمولة الصحيح بحيث يتم الاعتراف بالموظفين بنشاط لعملهم الجيد وإنتاجيتهم.
مثال على الشركة التي تستفيد من هيكل عمولة جيد هي CA Technologies التي تتخذ من نيويورك مقرا لها والتي تدفع في المتوسط 140 ألف دولار أمريكي كعمولة لموظفي مبيعات SaaS. يبلغ متوسط الأجر الأساسي لممثلي المستوى 5 حوالي 140 ألف دولار أمريكي مع تحديد نسبة العمولة لتحقيق الحصص بنسبة 100 بالمائة.
برامج المكافآت والحوافز
بصرف النظر عن هيكل العمولة القوي لمكافأة موظفي المبيعات والاعتراف بهم ، تقدم الشركات اليوم أيضا برنامج مكافآت وحوافز مربح.
باستخدام المكافآت النقدية ، ومكافآت التوقيع ، ومكافأة الانتقال ، والحوافز المرتبطة وبرامج المكافآت الأخرى ، يمكن للشركات البقاء على رأس مشاركة الموظفين والاحتفاظ بموظفي المبيعات المدربين وذوي الخبرة.
يمكن أن يكون برنامج المكافآت الجيد من أنواع عديدة ويمكن أن يتضمن الاعتراف بإنجازات محددة لتحسين إنتاجية الموظفين. يمكن لأصحاب العمل الاستفادة من الأدوات المختلفة في إطار برنامج المكافآت والحوافز بما في ذلك:
- حوافز ربع سنوية وسنوية
ترتبط هذه الحوافز بتحقيق الهدف وتجاوز الأهداف أو حصص المبيعات المخصصة لفريق المبيعات أو كأفراد. هذا يساعد في تعزيز المنافسة الصحية ويحسن العمل الجماعي والإنتاجية.
- تسجيل الدخول على مكافأة ومكافأة الانتقال
هناك طريقة رائعة لجذب أفضل المواهب من السوق وهي إغراء الموظفين بمكافأة تسجيل الدخول ومكافأة الانتقال. سيجد أفضل محترفي المبيعات في السوق للطرق الجديدة هذه طريقة رائعة للتعرف على قيمتهم.
- مكافآت دورية
يمكن للشركات أيضا ضم الموظفين إلى برنامج مكافآت يساعدهم على جمع النقاط التي يمكن استبدالها لاحقا نقدا أو بطاقات هدايا أو لسداد النفقات مثل الفواتير. هذا هو واحد من أفضل برامج الحوافز التي تستخدمها العديد من الشركات مثل Amazon و Salesforce وغيرها.
تعد SAP و Oracle بعضا من أفضل الأمثلة على الشركات التي لا تقدم أفضل هيكل عمولة في الصناعة فحسب ، بل تقدم أيضا مكافآت وحوافز ومكافآت لموظفي المبيعات لتحفيزهم ومساعدتهم في الأوقات الصعبة مثل خلال حقبة الوباء.
يكسب بائعو SAP SaaS حوالي 165 ألف دولار أمريكي من العمولات إلى جانب مكافأة تسجيل الدخول البالغة 8 آلاف دولار أمريكي بينما يكسب بائعو Oracle SaaS حوالي 81 ألف دولار أمريكي سنويا.
الامتثال والاعتبارات القانونية
وفقا لقوانين العمل الأمريكية ، يمكن لصاحب العمل إما دفع أجر أساسي مع عمولة مبيعات لتعزيز الإنتاجية أو دفع عمولة فقط لمكافأة الإنتاجية.
لا توجد أحكام صارمة في القانون لتوفير لجنة على هذا النحو. هذا يعني أن أصحاب العمل يجب أن يكونوا على استعداد للاستثمار في هيكل خطة العمولة لمكافأة موظفيهم لتشجيع إنتاجية أفضل وتحسين أرباحهم.
وفقا لقانون العمل في نيويورك ، يتم دفع العمولات مقابل تحقيق الحصة أو المبيعات التي قام بها الموظفون. يجب على أصحاب العمل توقيع عقد أو اتفاقية عمولة مع الموظف لتسوية جميع التفاصيل حتى لا تكون هناك نزاعات وخلافات في وقت الدفع أو عندما يتم إعفاء الموظف من الخدمات.
تدفع معظم شركات SaaS حوالي 10 إلى 20 بالمائة من عمولات المبيعات ويجب إبراز شروط الدفع بوضوح في العقد.
يجب أيضا صياغة مدة الدفع وطريقة الدفع وأي مكونات أخرى سيتم تضمينها جنبا إلى جنب مع الدفع جنبا إلى جنب مع الشروط والأحكام التي يجب على الموظفين الوفاء بها للتأهل للعمولة في الاتفاقية أو العقد.
التقييم والتعديل
من المهم أن يحافظ أصحاب العمل على هيكل عمولاتهم وتعويضاتهم ذات صلة ومواكبة لمعايير الصناعة. تبحث الشركات دائما عن أفضل المواهب وتكشف الدراسات أن 52 بالمائة من الموظفين يشعرون أن شركاتهم لا تعترف بهم بما فيه الكفاية.
وبفضل هيكل العمولات الجيد ومبادرات إشراك الموظفين من خلال برامج المكافآت والتقدير، كان لدى 25 في المائة من الموظفين إنتاجية أقل.
يجب على أصحاب العمل بذل جهود نشطة حتى يشعر الموظفون بأنهم مسموعون ومعترف بهم ومكافأتهم على إنجازاتهم وإنتاجيتهم. تستخدم 90 في المائة من الشركات برامج حوافز مختلفة لإشراك الموظفين ومكافأتهم.
لضمان بقاء هيكل العمولة وخطة التعويض ذات صلة في الصناعة ، يمكن أن تساعد النصائح التالية:
التحليل المستمر لكيفية أداء الشركات المنافسة ومطابقتها مع معايير الصناعة للعمولات والحوافز المرتبطة بالأداء.
- ملاحظات الموظفين
تعد التعليقات طريقة رائعة للاستماع إلى شعور موظفيك. يمكن أن تعطي الدراسات الاستقصائية المجهولة حول خطط التعويض رؤى أفضل.
- رسم وتحليل الأداء السابق
يجب على المديرين والموارد البشرية تحليل بيانات الأداء ورسم تاريخ الأداء لمكافأة الموظفين وتقديرهم بشكل فعال على جهودهم.
- الجمع بين المكافآت النقدية وغير النقدية
المكافآت غير النقدية مفيدة أيضا في تحسين علاقات الفريق وزيادة مشاركة الموظفين مثل نزهات الفريق وقسائم السفر والمكافآت المدفوعة وتذاكر الأفلام أو الحفلات الموسيقية وكوبونات الوجبات أو قسائم الطعام وما إلى ذلك.
استنتاج
تعويضات المبيعات وهيكل العمولة مهم للموظفين. من خلال هيكل العمولة الصحيح وخطط الحوافز ، يمكن لأصحاب العمل التواصل حقا مع موظفيهم وإشراكهم وخلق مكان عمل أكثر سعادة ورضا للموظفين.
تظهر الأبحاث أن الموظفين الأكثر سعادة لديهم إنتاجية أفضل بنسبة 12 في المائة. هذا يعني أنه يجب على أصحاب العمل التأكد من تعويض الموظفين بشكل جيد من خلال هيكل عمولة قوي لا يحفز ويشجع موظفي المبيعات فحسب ، بل يوفر أيضا الرضا الوظيفي والاعتراف بالجهود.
فقط من خلال خطة عمولة جيدة ، ستكون شركة SaaS قادرة على دفع منتجاتها وخدماتها لعملائها. عندما يتم تزويد الموظفين بفرصة كسب عمولة أعلى وتحسين إيراداتهم ، فإنهم يستثمرون المزيد من الوقت والجهد في عملية البيع ، وبالتالي يساعدون أيضا في تحقيق أهداف الشركة وأهدافها.
