أكثر من 60 سؤالاً من أفضل أسئلة المبيعات لطرحها على العملاء لتحقيق المزيد من التحويلات

يمكن أن يكون بيع منتج أو خدمة عملية معقدة ، ويتطلب فهما عميقا لاحتياجات العميل وأهدافه ونقاط الألم. واحدة من أكثر الطرق فعالية لبناء هذا الفهم هي طرح الأسئلة الصحيحة. 

من خلال طرح الأسئلة الصحيحة ، يمكنك الكشف عن معلومات مهمة حول احتياجات العميل وتفضيلاته ، واستخدام هذه المعلومات لتخصيص عرض مبيعاتك وفقا لموقفهم المحدد. 

في منشور المدونة هذا ، سنستكشف بعض الأسئلة الأكثر فاعلية التي يجب طرحها على العميل في المبيعات ، سواء كنت تبيع منتجا أو خدمة ، وما إذا كنت في المراحل الأولى من عملية البيع أو تحاول إغلاق صفقة. 

يمكن أن تساعدك هذه الأسئلة في بناء علاقة مع عملائك ، وفهم احتياجاتهم ، وزيادة فرصك في إجراء عملية بيع في نهاية المطاف. 

ما هو سؤال المبيعات الاستقصائي؟

تخيّل لو أن كل عميل محتمل سلّمك ورقة غش تحتوي على ما يحتاج إليه بالضبط. سيجعل ذلك عملية البيع سهلة، أليس كذلك؟ على الرغم من أن الأمر لا يسير على هذا النحو، إلا أنه لا يزال بإمكانك اكتشاف رؤى قيمة - إذا طرحت الأسئلة الصحيحة. 

أسئلة المبيعات الاستقصائية أعمق من الأسئلة الاستكشافية الأساسية. فهي تساعد في الكشف عن المخاوف أو الدوافع التي قد لا يشاركها العميل المحتمل مقدماً. تسمح لك هذه الأسئلة بفهم احتياجاتهم، وتكييف عرضك الترويجي، وفي النهاية زيادة فرصك في إتمام الصفقة. 

المفتاح؟ استمر في السؤال "لماذا" واستمع أكثر مما تتحدث. فبدلاً من توجيه المحادثة، دع العميل المحتمل يرشدك إلى أفضل نهج للمبيعات. 

ابدأ بقوة بأسئلة جذابة 

ابدأ بالأسئلة المفتوحة التي تثير المحادثة. بعض أسئلة المشاركة في المبيعات، على سبيل المثال، هي: 

• "كيف سمعت عنا؟" 
• "ما الذي جعلك توافق على هذا الاجتماع؟" 

لماذا تنجح: توفر أسئلة المشاركة في المبيعات هذه نظرة ثاقبة حول ما لفت انتباه العميل المحتمل. ويساعدك فهم دوافعهم على تسليط الضوء على الميزات الأكثر صلة بمنتجك وتخصيص عرضك الترويجي. 

حدد منافسيك 

معرفة الأشخاص الآخرين الذين يفكرون في الترشح يمنحك ميزة تنافسية. اسأل 

• "ما هي الشركات الأخرى التي تقارننا بها؟" 

لماذا يعمل: يبدو هذا السؤال طبيعيًا وليس تصادميًا. فهو يساعدك على وضع منتجك كأفضل حل من خلال التأكيد على المواضع التي يقصر فيها المنافسون. 

ابحث عن صانع القرار 

العرض التوضيحي الرائع لا يعني شيئًا إذا لم تكن تتحدث إلى الشخص المناسب. لتحديد صانعي القرار الرئيسيين، اسأل: 

• "من سيستخدم المنتج؟" 
• "من يحتاج إلى الموافقة على الشراء النهائي؟" 

لماذا تنجح: إن تحديد صانع القرار في وقت مبكر يمنع إهدار الجهود. كما يساعدك أيضاً على قياس مدى تعقيد عملية الموافقة والتخطيط وفقاً لذلك. 

كشف نقاط الألم 

يشتري الناس حلولاً لمشاكلهم. اكتشف ما الذي يحبطهم بالسؤال: 

• "ما المحبط في عمليتك الحالية؟" 

لماذا يعمل: يساعد هذا السؤال العملاء المحتملين على الانفتاح حول التحديات التي يواجهونها. وتؤدي المتابعة بسؤال "هل يمكنك توضيح ذلك" إلى مناقشة أعمق، مما يساعدك على تأطير منتجك باعتباره الحل الأفضل. 

معالجة العقبات في وقت مبكر 

كل صفقة لها عوائق محتملة. استبقهم بالسؤال: 

• "لماذا برأيك لم يتم حل هذا التحدي حتى الآن؟" 
• "هل هناك ما يمنع إتمام هذه الصفقة؟" 

لماذا تنجح: هذه الأسئلة الجيدة للمبيعات التي يجب طرحها على العملاء تمنع مفاجآت اللحظة الأخيرة. إذا كانت الميزانية أو الموافقات الداخلية مشكلة، فستعرف مسبقاً ويمكنك وضع استراتيجية وفقاً لذلك. 

تحديد الحاجة الملحة والأولويات 

يمكن أن يخبرك الجدول الزمني للعميل المحتمل بمدى جديته. اسأل 

• "ما الذي سيمنحك أكبر قدر من الراحة أو القيمة في الوقت الحالي؟" 
• "ما هي الميزات التي تبدو أكثر إلحاحاً في هذه اللحظة؟" 

لماذا تعمل: الاستعجال يقود عملية اتخاذ القرار. يتيح لك فهم ما يحتاجون إليه على الفور التركيز على نقاط البيع الرئيسية وتسريع عملية البيع. 

قم بتأهيل عملائك المحتملين مبكراً 

لتجنب تضييع الوقت على النوبات السيئة، اسأل: 

• "ما هي المنتجات الأخرى التي تستخدمها حالياً والتي يجب أن تتكامل مع منتجاتنا؟" 
• "كيف تبدو ميزانيتك لإصلاح هذه المشكلة؟" 

لماذا تعمل: تساعدك هذه الأسئلة على تقييم ما إذا كان العميل المحتمل مناسباً لمنتجك أم لا. الحديث عن القيمة قبل السعر يضمن أن تظل المحادثة مركزة على الفوائد أولاً. 

المسار السريع للإغلاق 

بعد معالجة المخاوف وإظهار القيمة، قم بإتمام الصفقة عن طريق السؤال: 

• "ما الخطوات التي نحتاج إلى اتخاذها لتحقيق ذلك؟" 

لماذا يعمل: يكشف هذا السؤال المباشر عن نيتهم الشرائية. إذا كانوا مترددين، قم بالتحقق أكثر لفهم أي مخاوف متبقية. إذا كانوا مستعدين، امضِ قدماً في إتمام الصفقة. 

توضيح التوقعات الخاصة بالاجتماع 

اضبطي النغمة مبكراً بالسؤال: 

• "ما الذي تبحث عنه من هذه المكالمة؟" 
• "ما الذي سيجعل هذا الاجتماع مفيداً بالنسبة لك؟" 

لماذا تنجح: تُظهر أفضل أسئلة المبيعات هذه التي يجب طرحها على العملاء أنك تركز على احتياجاتهم، وليس فقط على عرضك. كما أنها تساعد في توجيه المحادثة بطريقة تفيد كلا الجانبين. 

فهم عملية الشراء 

لكل شركة طريقتها الخاصة في إجراء عمليات الشراء. اكتشف طريقتهم من خلال السؤال: 

• "متى تتطلع إلى إيجاد حل؟" 
• "هل يمكنك أن تشرح لي الجدول الزمني لشراء منتج كهذا؟" 

لماذا تنجح: يساعدك هذا على وضع توقعات واقعية وتحديد ما إذا كانوا مشترين جادين. إذا لم يفكروا في جدولهم الزمني، فقد لا يكونون مستعدين للالتزام. 

تجنب أخطاء الماضي 

ساعد العملاء المحتملين على تجنب تكرار الإخفاقات السابقة من خلال السؤال: 

• "ما هي التحديات التي واجهتك عند محاولة حل هذه المشكلة من قبل؟" 
• "ما الخطأ الذي حدث في محاولاتك السابقة للتعامل مع هذا الأمر؟" 

لماذا تنجح: يتيح لك فهم العوائق السابقة تقديم حلول تعالج مخاوفهم حقًا، مما يسهل إتمام الصفقة. 

قياس مدى استعدادهم للتغيير 

حتى لو اعترف العميل المحتمل بوجود مشكلة، فقد لا يكون مستعدًا للتصرف. حدد مدى إلحاحهم من خلال السؤال: 

• "منذ متى وأنت تفكر في هذا الأمر؟" 

لماذا ينجح ذلك: إذا كانوا يتعاملون مع المشكلة لسنوات دون اتخاذ أي إجراء، فقد يحتاجون إلى دافع إضافي للالتزام. تعمق أكثر لفهم لماذا الآن هو الوقت المناسب لهم لإجراء تغيير. 

أكثر من 60 سؤالاً تحتاج إلى طرحها على عملائك في المبيعات 

لقد أنشأنا قائمة بالأسئلة التي يجب عليك طرحها مرة واحدة. 

أسئلة عامة لطرحها على العميل في المبيعات 

1. ما الذي دفعك للبحث عن هذا المنتج / الخدمة؟ 
2. ما هي احتياجاتك ومتطلباتك المحددة لهذا المنتج / الخدمة؟ 
3. هل استخدمت منتجا / خدمة مماثلة من قبل؟ إذا كان الأمر كذلك ، فما الذي أعجبك / لم يعجبك فيه؟ 
4. ما هي أهم العوامل بالنسبة لك عند اختيار منتج / خدمة مثل هذا؟ 
5. كيف تخطط لاستخدام هذا المنتج / الخدمة؟ 
6. ما هي ميزانيتك لهذا المنتج / الخدمة؟ 
7. متى تحتاج هذا المنتج / الخدمة من قبل؟ 
8. كيف تتعامل حاليا مع هذه الحاجة بدون هذا المنتج / الخدمة؟ 
9. من سيشارك أيضا في عملية صنع القرار؟ 
10. هل هناك أي شيء آخر تود معرفته عن المنتج / الخدمة أو شركتنا؟ 

أسئلة لطرحها على عميل في المبيعات عند بيع منتج 

1. ما المشكلة التي تتطلع إلى حلها مع هذا المنتج؟ 
2. ما مدى أهمية هذه المشكلة لك ولعملك؟ 
3. كيف يقارن الحل أو العملية الحالية بما يمكن أن يقدمه هذا المنتج؟ 
4. ما هي الميزات أو القدرات الأكثر أهمية بالنسبة لك في منتج مثل هذا؟ 
5. هل فكرت في أي منتجات أو حلول أخرى لحل هذه المشكلة؟ إذا كان الأمر كذلك ، فما الذي أعجبك أو لم يعجبك فيهم؟ 
6. ما هي مخاوفك أو حواجز الطرق المحتملة عندما يتعلق الأمر بتنفيذ هذا المنتج؟ 
7. ما هي النتائج أو الأهداف المرجوة من تنفيذ هذا المنتج؟ 
8. كيف تخطط لقياس النجاح مع هذا المنتج؟ 
9. من هم أصحاب المصلحة الرئيسيون المشاركون في عملية صنع القرار لعملية الشراء هذه؟ 
10. ما هي الجداول الزمنية لاتخاذ القرار وتنفيذ هذا المنتج؟ 
11. هل يمكنك مشاركة أي قيود أو قيود على الميزانية يجب أن نكون على دراية بها؟ 
12. ما هي المنتجات أو الخدمات الأخرى التي تستخدمها حاليا والتي يمكن أن تتكامل مع هذا المنتج؟ 
13. كيف يتماشى هذا المنتج مع استراتيجية وأهداف عملك العامة؟ 
14. ما هو مستوى الدعم أو التدريب الذي سيحتاجه فريقك لتنفيذ هذا المنتج واستخدامه بنجاح؟ 
15. هل هناك أي شيء آخر تود معرفته عن المنتج أو شركتنا قبل اتخاذ القرار؟ 

أسئلة المشاركة في المبيعات لبناء علاقة بين المبيعات 

1. ما الذي ألهمك لبدء مشروعك التجاري؟ 
2. كيف تبحث عادةً عن المنتجات أو الخدمات الجديدة؟ 
3. ما هي التحديات التي تواجهها حالياً في مجال عملك؟ 
4. كيف تفضل التواصل - عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني أو شخصياً؟ 
5. ما الذي سيجعل عملية البيع أسهل بالنسبة لك؟ 

أسئلة لفهم نقاط ضعف العميل 

1. ما هي أكبر مشكلة في الحل الحالي؟ 
2. ما الذي منعك من حل هذه المشكلة من قبل؟ 
3. هل تعرضت لأي خسائر بسبب هذا التحدي؟ 
4. إذا كان بإمكانك تغيير شيء واحد في إعداداتك الحالية، فماذا سيكون؟ 
5. كم من الوقت تكلفك هذه المشكلة أنت أو فريقك كل أسبوع؟ 

أسئلة لتشجيع اتخاذ القرار 

1. ما هي المخاوف الرئيسية التي تمنعك من المضي قدماً؟ 
2. إذا لم تكن الميزانية قيدًا، هل كنت ستمضي قدمًا في هذا الحل؟ 
3. كيف تبدو شراكة البائعين المثالية بالنسبة لك؟ 
4. ما هي النتائج المحددة التي تتوقعها في الأشهر الثلاثة الأولى؟ 
5. هل هناك أي شيء يمكنني القيام به لمساعدتك في إنهاء قرارك؟ 

10 أسئلة مفتوحة لطرحها على العميل في المبيعات 

1. هل يمكن أن تخبرني المزيد عن عملك وماذا تفعل؟ 
2. كيف تعاملت مع هذه المشكلة في الماضي؟ 
3. ما هو الحل المثالي بالنسبة لك؟ 
4. هل يمكنك إرشادي خلال عملية صنع القرار لشراء منتج مثل هذا؟ 
5. ما هي العوامل الأكثر أهمية بالنسبة لك عند تقييم المنتج؟ 
6. كيف تصف النتيجة المثالية لهذا المنتج؟ 
7. هل يمكنك مشاركة أي تحديات أو مخاوف لديك مع تنفيذ هذا المنتج؟ 
8. كيف تتصور أن هذا المنتج يتناسب مع استراتيجية عملك الشاملة؟ 
9. ما هي المنتجات أو الخدمات الأخرى التي تستخدمها حاليا والتي يمكن أن تتكامل مع هذا المنتج؟ 
10. كيف ترى أن هذا المنتج يحسن أو يفيد عملك على المدى الطويل؟ 

10 أسئلة مغلقة لطرحها على العميل في المبيعات 

فيما يلي 10 أسئلة مغلقة لطرحها على العميل في المبيعات: 

1. هل ترغب في الحصول على مزيد من المعلومات حول ميزات وإمكانيات هذا المنتج؟ 
2. هل لديك ميزانية محددة في الاعتبار لهذا المنتج؟ 
3. هل هذا المنتج أولوية لعملك الآن؟ 
4. هل سبق لك استخدام منتج مماثل؟ 
5. هل هناك جدول زمني محدد للوقت الذي تحتاج فيه إلى تنفيذ هذا المنتج؟ 
6. هل هذه هي المرة الأولى التي تسمع فيها عن هذا المنتج؟ 
7. هل ترغب في متابعة عرض توضيحي للمنتج؟ 
8. هل هناك شخص أو قسم محدد مسؤول عن اتخاذ قرارات الشراء؟ 
9. هل يمكنك التأكد من أن مواصفات المنتج تلبي متطلباتك؟ 
10. هل لديك أي أسئلة أو مخاوف قبل المضي قدما في هذا المنتج؟ 

10 أسئلة لطرحها على العميل في المبيعات لإغلاق الصفقات على الفور

على الرغم من عدم وجود مجموعة سحرية من الأسئلة لإغلاق الصفقات على الفور ، فإليك 10 أسئلة يمكن أن تساعدك على التحرك نحو اتخاذ قرار وربما إغلاق عملية بيع: 

1. بناء على ما ناقشناه ، هل تشعر أن هذا المنتج يمكن أن يلبي احتياجاتك؟ 
2. هل هناك أي معلومات إضافية تحتاجها قبل اتخاذ القرار؟ 
3. هل ترغب في المضي قدما في تجربة أو عرض توضيحي للمنتج؟ 
4. هل لديك أي تردد أو مخاوف يمكننا معالجتها؟ 
5. هل يمكنك تأكيد ميزانيتك والجدول الزمني لعملية الشراء هذه؟ 
6. هل تريد منا تقديم أي موارد أو مواد إضافية لمساعدتك في اتخاذ قرار؟ 
7. هل هناك أي شيء يمنعك من اتخاذ قرار اليوم؟ 
8. هل يمكننا جدولة مكالمة متابعة أو اجتماع لمناقشة الخطوات التالية؟ 
9. هل تريد منا تقديم عرض أسعار أو اقتراح للمنتج؟ 
10. ما الذي يتطلبه الأمر لاتخاذ قرار والمضي قدما في عملية الشراء هذه اليوم؟ 

الماخذ الرئيسية 

يعد طرح الأسئلة الصحيحة أمرا بالغ الأهمية لنجاح البيع ، ويمكن أن يساعدك على فهم احتياجات العميل وبناء علاقة وإغلاق المزيد من الصفقات. باستخدام مجموعة من الأسئلة المفتوحة والمغلقة ، يمكنك جمع معلومات قيمة حول أهداف العميل وتفضيلاته ونقاط الألم ، واستخدام هذه المعلومات لتخصيص عرض مبيعاتك وفقا لموقفه المحدد. 

سواء كنت في المراحل الأولى من عملية البيع أو تحاول إغلاق صفقة ، يمكن أن تساعدك هذه الأسئلة في بناء علاقة قوية مع عملائك وزيادة فرصك في إجراء عملية بيع. 

تذكر أن مفتاح البيع الناجح لا يتعلق فقط بالترويج لمنتجك أو خدمتك ، ولكن أيضا ببناء علاقة ثقة وتفاهم مع عملائك. 

لذلك في المرة القادمة التي تجري فيها مكالمة مبيعات أو تجتمع مع عميل محتمل ، حاول استخدام بعض هذه الأسئلة لبناء علاقة وإنشاء تجربة مبيعات مخصصة.