في هذه الصفحة
تخيل أنك تعمل في قسم المبيعات في شركة تكنولوجيا المعلومات ، وحققت أهدافك للسنة المالية ، ألا تريد معرفة نسبة عمولتك لهذا العام؟
لكن ليس من العملي تقييم وحساب النسبة المئوية لهذه اللجنة في نهاية العام. يجب أن يكون هناك يقين في التنبؤ بإجمالي التعويض المحتمل. هذا هو المكان الذي تظهر فيه الأرباح المستهدفة في الصورة.
تشير الأرباح المستهدفة إلى حزمة مكافآت الموظف ، والتي تتضمن أجرا أساسيا ومكونا متغيرا مثل العمولة. إنه المبلغ الإجمالي الذي يمكن أن يتوقع مندوب المبيعات تحقيقه إذا استوفى 100٪ من حصة المبيعات الخاصة به.
هناك الكثير من العوامل التي تعتمد عليها OTE ، وبالتالي من الضروري أن نفهم تماما طريقة حسابها وفوائدها وكيف يمكن للمؤسسة ضمان الشفافية في هذه العملية.
ما هي الأرباح المستهدفة (OTE)؟
يشير مصطلح "الأرباح المستهدفة" (OTE) إلى إجمالي التعويضات التي يمكن أن يتوقع مندوب المبيعات أن يكسبها إذا حقق 100% من أهداف مبيعاته. ويشمل كلاً من الراتب الأساسي الثابت والمكون المتغير مثل العمولة أو المكافآت. يوفر OTE صورة واضحة عن الأرباح المحتملة، مما يساعد مندوبي المبيعات على فهم ما يحتاجون إلى تحقيقه لزيادة دخلهم إلى أقصى حد.
أفاد مكتب إحصاءات العمل أنه في عام 2023، بلغ متوسط الراتب لمندوبي المبيعات في البيع بالجملة والتصنيع (باستثناء مبيعات المنتجات العلمية أو التقنية) 65,630 دولارًا.
بالنسبة لمن يبيعون المنتجات التقنية والعلمية، ارتفع متوسط الأرباح إلى 99,710 دولارًا - بما في ذلك الراتب الأساسي والعمولات.
وفقًا لتقرير US News & World Report، بلغ متوسط الراتب السنوي لمندوبي المبيعات 63,280 دولارًا أمريكيًا، بينما حصل أعلى 25% من أصحاب الرواتب على 93,280 دولارًا أمريكيًا أو أكثر من الراتب الأساسي. تتوافق هذه الأرقام مع نتائج مكتب إحصاءات العمل.
تختلف نسب OTE حسب الصناعة. استنادًا إلى بيانات US News & World Report، إليك كيف يمكن أن تبدو الأرباح في ظل هياكل مختلفة لنسب OTE:
- 70/30 مزيج الأجور: يحصل متوسط الدخل على راتب أساسي قدره 44,296 دولاراً مع عمولات تقترب من 19,000 دولار. يتقاضى أصحاب الدخل الأعلى راتباً أساسياً قدره 65,300 دولار مع عمولات تقارب 28,000 دولار.
- مزيج الأجور 80/20: يحصل أصحاب الدخل المتوسط على راتب أساسي قدره 50,600 دولار مع عمولات تقارب 12,700 دولار في عمولات OTE، بينما يحصل أصحاب الدخل الأعلى على راتب أساسي قدره 74,600 دولار مع عمولات OTE تبلغ 18,700 دولار.
كيف تعمل الأرباح المستهدفة؟
لنفترض أن إحدى الشركات تقدم لمندوب مبيعات مكافأة مكافأة سنوية قدرها 100,000 دولار أمريكي. ويتم تنظيم التعويض على النحو التالي:
السيناريو 1: موظف يحقق حصة مبيعات بنسبة 100%
عمولة متغيرة: 40,000 دولار أمريكي (إذا حققوا 100% من حصة مبيعاتهم)
السيناريو 1: يحقق الموظف 100% من حصة المبيعات
يحقق المندوب هدف المبيعات المستهدف.
يكسب عمولة كاملة قدرها 40,000 دولار أمريكي.
إجمالي الأرباح = 60,000 دولار أمريكي (الأساس) + 40,000 دولار أمريكي (عمولة) = 100,000 دولار أمريكي (OTE).
السيناريو 2: تجاوز الموظف لحصة المبيعات (120%)
تقدم الشركة معدل عمولة معجلاً للأداء الزائد، مما يمنحهم 10,000 دولار إضافية.
إجمالي الأرباح = 60,000 دولار + 50,000 دولار = 110,000 دولار.
السيناريو 3: تقصير الموظف (70% من الحصة)
يتم تقسيم عمولتهم بالتناسب، حيث يكسبون 28,000 دولار فقط بدلاً من 40,000 دولار.
يصل المندوب إلى 70% فقط من هدفه.
يمثل OTE الأرباح المحتملة وليس الأجر المضمون. إذا كان أداء الموظف دون المستوى المطلوب، فسوف يكسب الموظف أقل من مكافأة نهاية الأسبوع، ولكن تجاوز الأهداف يمكن أن يؤدي في كثير من الأحيان إلى تحقيق أرباح أعلى من مكافأة نهاية الأسبوع.
فوائد نموذج مبيعات الأرباح المستهدفة
إحدى أكبر مزايا نموذج الأرباح المستهدفة (OTE) هي الشفافية. فمندوبو المبيعات يعرفون بالضبط ما يمكن توقعه من حيث الأرباح، بينما يمكن للقيادة التخطيط بفعالية أكبر.
تلعب OTE أيضاً دوراً حاسماً في جذب أفضل المواهب والاحتفاظ بها. يبحث محترفو المبيعات الطموحون الذين لديهم دوافع ذاتية عن فرص عمل في الشركات التي توفر إمكانات قوية للكسب. ووفقاً لتقرير حالة المبيعات الصادر عن شركة Salesforce، فإن السبب الثاني الأكثر شيوعاً الذي يدفع محترفي المبيعات إلى التفكير في ترك الوظيفة - بعد عدم وجود تقدم وظيفي - هو الأجر غير التنافسي.
ويلي ذلك مباشرةً عدم وضوح القيادة. تعالج OTE كلا الشاغلين.
عندما يميل هيكل الأرباح على أساس العمولة، يمكن للشركات أن تقدم أجراً محتملاً أعلى دون ضغوط مالية - لأن زيادة التعويضات ترتبط مباشرةً بأداء المبيعات الأعلى. توفر خطة OTE المحددة جيدًا أيضًا وضوحًا لمندوبي المبيعات، مما يضمن فهمهم للأهداف التي يحتاجون إلى تحقيقها بالضبط لزيادة أرباحهم إلى أقصى حد.
بالإضافة إلى ذلك، تساعد خطط تعويضات OTE على جذب الأفراد المتفائلين ذوي الكفاءات العالية المدفوعين بالمبيعات والذين يزدهرون في المنافسة. في الواقع، يمكن لهيكل تعويضات OTE القوية أن يعزز ثقافة التفاؤل، مما يجذب المهنيين الذين يضعون أهدافًا واضحة ويتوقون إلى تحقيقها.
من وجهة نظر تشغيلية، يعمل نظام OTE على تبسيط التخطيط المالي. فهي تسمح لقسم المحاسبة بالتنبؤ بالمبيعات ومدفوعات العمولات بشكل أكثر دقة، مما يسهل عملية تحديد التوقعات لكل من الموظفين والشركة.
قم بإبراز OTE مع Compass!
تعملXoxoday Compass على تحسين نموذج OTE من خلال توفير رؤية في الوقت الفعلي للأرباح والأداء والحوافز، مما يضمن بقاء مندوبي المبيعات متحمسين ومتوافقين مع أهدافهم. يقلل التتبع الآلي للعمولة من الغموض، مما يمنح المندوبين وضوحًا بشأن ما يحتاجون إلى تحقيقه لتحقيق أقصى قدر من الأرباح. من خلال تبسيط المدفوعات وتعزيز الشفافية، لا يقتصر دور Compass على تعزيز أداء المبيعات فحسب، بل يعزز أيضًا الاحتفاظ بالمواهب ويعزز ثقافة الأداء العالي.
احجز موعداً لمكالمة الآن!
كيف تحسب OTE؟
في حين أن تحديد OTE يتطلب بعض البحث - مثل مراجعة معايير الصناعة وتحليل تقاريرك المالية - فإن الحساب الفعلي بسيط إلى حد ما. اتبع هذه الخطوات لتحديد متوسط الدخل المكتسب لفريقك:
- تحديد الراتب الأساسي: سيعتمد ذلك على عوامل مثل مجال عملك، ونوع المنتجات أو الخدمات التي تبيعها، وخبرة كل مندوب مبيعات. ابدأ بالبحث عما يقدمه المنافسون، ولكن ضع في اعتبارك أيضاً معايير الصناعة لضمان الحصول على تعويض تنافسي.
- تحديد حصص المبيعات: بمجرد أن تحدد الراتب الأساسي، حدد حصص المبيعات التي يجب على المندوبين الوفاء بها للتأهل للحصول على حوافز المبيعات، بما في ذلك العمولات. لا توجد صيغة ثابتة لتحديد حصص المبيعات، فالأمر يتعلق بإيجاد التوازن الصحيح بين أهداف الإيرادات وقدرة مندوبي المبيعات لديك.
- تحديد هياكل العمولات: يتم تضمين العمولات في OTE لتعزيز إمكانات الكسب وتحفيز المندوبين على تحقيق أهداف مبيعاتهم. يجب أن ترشدك الصعوبة والوقت اللازم لتحقيق هذه الأهداف في تحديد نسبة العمولة المناسبة.
- حساب OTE: بمجرد تحديد الراتب الأساسي والعمولة، ما عليك سوى جمع الرقمين معًا للحصول على إجمالي OTE.
Below is how you can break down an OTE.
Sales OTE = Base salary + Commissions at 100% quota achievement for the year.
Executive OTE = Base salary + Bonus
OTE applies mainly to roles that are compensated based on their performance like Sales Executives, BDRs, CSMs, etc.
For non-performance-based roles, you have a gross salary.
There are three ways this can play out:
If quota attainment = 100% then Gross salary = OTE
If quota attainment < 100% then Gross salary < OTE
If quota attainment > 100% then Gross salary > OTE
الوظائف ذات تعويضات الأرباح المستهدفة
فيما يلي بعض الأمثلة على تعويضات OTE (الأرباح المستهدفة) لمختلف أدوار المبيعات:
1. ممثل تطوير المبيعات (SDR)
يربط مسؤولو المبيعات الخاصة مندوبي المبيعات بالعملاء المحتملين وفرص العمل. وتتضمن مسؤولياتهم الاتصال الهاتفي البارد والتنقيب عن المبيعات وجدولة الاجتماعات لبدء العلاقات.
الراتب الأساسي: 60,000 دولار
العمولة: 25,000 دولار (غير محددة)
إجمالي الراتب الإضافي النموذجي: 85,000 دولار +
2. مسؤول حسابات تنفيذي
يقوم مديرو الحسابات التنفيذيون ببناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء في مختلف المجالات، مثل التكنولوجيا والرعاية الصحية والخدمات المالية.
الراتب الأساسي: 95,000 دولار
العمولة: 95,000 دولار
إجمالي الأجر الأساسي: 190,000 دولار
3. مندوب مبيعات ميداني
يعمل مندوبو المبيعات الميدانية خارج المكتب، ويلتقون بالعملاء شخصياً ويعززون العلاقات. بالنسبة لوظيفة المبتدئين، فإن مزيج الأجور النموذجي هو 70/30 مع عمولات غير محددة
الراتب الأساسي: 50,000 دولار
العمولة: 22,000 دولار
إجمالي الراتب الأساسي: 72,000 دولار
4. مدير مبيعات
يقود مديرو المبيعات فرق المبيعات ويشرفون على التدريب ويحددون أهداف الأداء. وهم يدعمون المندوبين طوال دورة المبيعات، بدءاً من التقييم وحتى إتمام الصفقات.
واعتماداً على الصناعة والمؤسسة، عادةً ما يتقاضى مديرو المبيعات مزيجاً من الأجور يتراوح بين 50/50 إلى 70/30، وغالباً ما يكون ذلك بعمولات غير محددة.
الراتب الأساسي: 140,000 دولار
العمولة: 120,000 دولار +
إجمالي الأجر الأساسي: 260,000 دولار +
كيف تدير OTE بفعالية؟
تُعد إدارة الأرباح المستهدفة (OTE) بفعالية أمرًا بالغ الأهمية للحفاظ على التحفيز وضمان العدالة وتحفيز أداء المبيعات. فيما يلي بعض أفضل الممارسات والأدوات لإدارة الأرباح المستهدفة:
1. الشفافية والتواصل
- التواصل الواضح: قم بإبلاغ مندوبي المبيعات بشكل واضح بهيكلية مكافأة نهاية الأسبوع، بما في ذلك كيفية حسابها، والأهداف التي يجب تحقيقها، وكيفية تأثير أدائهم على أرباحهم.
- تحديثات منتظمة: تقديم تحديثات منتظمة حول الأداء مقابل الأهداف، مما يساعد مندوبي المبيعات على البقاء على اطلاع دائم بتقدمهم وأرباحهم المحتملة.
2. مدفوعات دقيقة وفي الوقت المناسب
- المدفوعات الفورية: تأكد من دفع العمولات والمكافآت بدقة وفي الوقت المحدد. يمكن أن يؤدي التأخير أو الأخطاء في المدفوعات إلى تثبيط عزيمة مندوبي المبيعات وتقويض الثقة.
- الأنظمة الآلية: استخدم الأنظمة الآلية لحساب المدفوعات ومعالجتها، مما يقلل من الأخطاء والنفقات الإدارية.
3. تتبع الأداء والتحليلات
- لوحات متابعة الأداء: تنفيذ لوحات متابعة الأداء التي تسمح لمندوبي المبيعات بتتبع تقدمهم في الوقت الفعلي. يجب أن توفر لوحات المعلومات هذه رؤى حول مقاييس الأداء الرئيسية وتوقعات الأرباح.
- أدوات التحليلات: الاستفادة من أدوات التحليلات لتحديد الاتجاهات والتنبؤ بالأداء المستقبلي وإجراء تعديلات قائمة على البيانات على هيكل OTE.
4. الاستعراضات والتعديلات المنتظمة
- المراجعات الدورية: إجراء مراجعات دورية لهيكلية مكافأة نهاية الخدمة لضمان استمرار تنافسيتها وتماشيها مع أهداف الشركة. تعديل الهيكل حسب الحاجة بناءً على ظروف السوق وأداء الأعمال.
- آلية التغذية الراجعة: قم بإنشاء آلية للتغذية الراجعة حيث يمكن لمندوبي المبيعات تقديم مدخلات حول هيكلية OTE. وهذا يساعد على تحديد المشاكل المحتملة ومجالات التحسين المحتملة.
أداة لإدارة OTE
يمكن للأدوات والحلول البرمجية الحديثة أن تعزز بشكل كبير إدارة OTE. إحدى هذه الأدوات هيCompassالتي تقدم ميزات شاملة لإدارة تعويضات المبيعات:
- حسابات العمولات الآلية: تعمل Compass على أتمتة حساب العمولات والمدفوعات تلقائيًا، مما يضمن الدقة وحسن التوقيت.
- بيانات الأداء في الوقت الفعلي: يمكن لمندوبي المبيعات والقادة الوصول إلى بيانات في الوقت الفعلي حول مقاييس الأداء وتوقعات الأرباح، مما يعزز الشفافية والتحفيز.
- التلعيب التفاعلي: تتضمن المنصة عناصر التلعيب عناصر مثل قوالب الألعاب القائمة على المعالم الرئيسية ولوحات المتصدرين المباشرة، والتي يمكن أن تعزز المشاركة والأداء.
- كتالوج المكافآت العالمي: يوفر Compass كتالوجاً عالمياً يضم أكثر من 21,000 خيار مكافأة عالمي، مما يسمح للمؤسسات بتقديم حوافز هادفة ومخصصة.
- أتمتة المدفوعات: يضمن دفع العمولات في الوقت المناسب وبدقة بناءً على بيانات المبيعات في الوقت الفعلي.
- يوفر لوحات معلومات: يوفر لمندوبي المبيعات إمكانية الوصول إلى لوحات معلومات الأداء حيث يمكنهم تتبع تقدمهم وأرباحهم في الوقت الفعلي.
- تُشرك المندوبين: يستخدم ميزات التلعيب لخلق بيئة تنافسية ومحفزة.
استنتاج
الأرباح المستهدفة (OTE) هي حجر الزاوية في تعويضات المبيعات التي تؤثر بشكل كبير على التحفيز والإنتاجية ونمو الأعمال. من خلال فهم مكوناته وفوائده وطرق حسابه، يمكن للمؤسسات تصميم هياكل فعالة للأرباح المستهدفة للمبيعات تتماشى مع أهدافها وظروف السوق.
بالإضافة إلى ذلك، يمكن أن تضمن إدارة OTE بفعالية من خلال الشفافية والمراجعات المنتظمة واستخدام الأدوات الحديثة مثل Compass أن تظل فرق المبيعات متحمسة ومشاركة وذات أداء عالٍ. حدِّد موعدًا للعرض التوضيحي اليوملاستكشاف كيف يمكننا مساعدتك في تكوين وإدارة نموذج OTE الخاص بك وما بعده.
الأسئلة الشائعة
ما هي الأنواع الشائعة من الأرباح المستهدفة؟
الأنواع الشائعة للأرباح المستهدفة (OTE) هي:
- الراتب الأساسي + العمولة
- الراتب الأساسي + المكافأة
- عمولة فقط
- الراتب الأساسي + العمولة + المكافآت
كيف يتم فرض الضريبة على OTE؟
يمكن أن تختلف الضرائب المفروضة على OTE اعتمادا على القوانين واللوائح الضريبية المحددة لولاية قضائية معينة.
في معظم الحالات ، تخضع OTE لضريبة الدخل. عادة ما يحجب صاحب العمل المبلغ المناسب من الضريبة من راتب الموظف بناء على OTE ومعدلات الضرائب المعمول بها.
ينصح بالتشاور مع أخصائي ضرائب أو محاسب لفهم قواعد الضرائب المحددة في موقعك.
كيف تتفاوض على ote؟
عند التفاوض على OTE ، ضع في اعتبارك النصائح التالية:
- معايير سوق البحث
- تسليط الضوء على القيمة الخاصة بك
- التأكيد على الحوافز القائمة على الأداء
- كن منفتحا على أشكال التعويض الأخرى
- البحث عن حلول مربحة للجانبين
هل يمكن أن تتغير الأرباح المستهدفة (OTE) بمرور الوقت؟
نعم، يمكن أن يتغير OTE بناءً على عوامل مختلفة مثل أداء الشركة أو ظروف السوق أو التغييرات في دور الموظف أو مسؤولياته. من المهم أن يكون الموظفون على دراية بأي تغييرات وكيف يمكن أن تؤثر على تعويضاتهم الإجمالية.
كيف تختلف الأرباح المستهدفة (OTE) عن الراتب الأساسي؟
تشمل مكافأة نهاية الخدمة OTE الراتب الأساسي بالإضافة إلى الأرباح الإضافية المحتملة من خلال الأجر المتغير، في حين أن الراتب الأساسي هو المبلغ الثابت المضمون الذي يحصل عليه الموظف.
ما مدى واقعية الأرباح المستهدفة؟
من المفترض أن تكون أهداف العائد على المكافأة المكتسبة على المكافأة على أساس الأرباح المكتسبة على المكافأة على أساس العائد على المكافأة على المبيعات واقعية وقابلة للتحقيق لتكون بمثابة أداة تحفيزية للموظفين. ومع ذلك، فإن تحقيق كامل مكافأة نهاية الأسبوع غير مضمون، حيث أنها تعتمد على تحقيق أهداف المبيعات المحددة. الراتب الأساسي مضمون، ولكن جزء العمولة يعتمد على أداء الموظف.
ماذا يعني OTE في الراتب؟
تمثل OTE، أو الأرباح المستهدفة، إجمالي الراتب المحتمل الذي يمكن أن يتقاضاه الموظف، بما في ذلك راتبه الأساسي والعمولة التي يمكن أن يحصل عليها مقابل تحقيق أهداف المبيعات. وهو الحد الأقصى للراتب السنوي الذي يمكن أن يتقاضاه الموظف عندما تكون المبيعات والعمولة جزءًا من تعويضاته.
ما المقصود بـ 120 ألف دولار أمريكي؟
120 ألف دولار أمريكي OTE يعني أن الموظف يمكنه أن يتوقع كسب 120,000 دولار أمريكي إذا حقق حصته. يشمل هذا المبلغ كلاً من الراتب الأساسي الثابت والعمولة. على سبيل المثال، مندوب مبيعات البرمجيات الذي يتقاضى 120 ألف دولار على أساس معدل نمو سنوي إجمالي قدره 120 ألف دولار، وحصة قدرها 500 ألف دولار، ومزيج أجور بنسبة 60:40، سيحصل على راتب أساسي قدره 72 ألف دولار (60%) ويمكن أن يكسب 48 ألف دولار كعمولات (40%) إذا باع منتجات بقيمة 500 ألف دولار.
