على الأرباح المستهدفة: جوهر تعويض المبيعات

تخيل أنك تعمل في قسم المبيعات في شركة تكنولوجيا المعلومات ، وحققت أهدافك للسنة المالية ، ألا تريد معرفة نسبة عمولتك لهذا العام؟

لكن ليس من العملي تقييم وحساب النسبة المئوية لهذه اللجنة في نهاية العام. يجب أن يكون هناك يقين في التنبؤ بإجمالي التعويض المحتمل. هذا هو المكان الذي تظهر فيه الأرباح المستهدفة في الصورة.

تشير الأرباح المستهدفة إلى حزمة مكافآت الموظف ، والتي تتضمن أجرا أساسيا ومكونا متغيرا مثل العمولة. إنه المبلغ الإجمالي الذي يمكن أن يتوقع مندوب المبيعات تحقيقه إذا استوفى 100٪ من حصة المبيعات الخاصة به.

هناك الكثير من العوامل التي تعتمد عليها OTE ، وبالتالي من الضروري أن نفهم تماما طريقة حسابها وفوائدها وكيف يمكن للمؤسسة ضمان الشفافية في هذه العملية.

ما هي مزايا OTE؟

OTE هو نوع من العقود التي تضمن نسبة عمولة محددة للموظفين . لذلك من المؤكد أنه مفيد للموظفين نظرا لأن مشاركة الموظفين وتحفيزهم هي بالتأكيد بعض الفوائد الرئيسية ل OTE

• تحفيز أعضاء الفريق - عندما يعرف موظفو المبيعات بالضبط الأهداف التي يحتاجون إلى تحقيقها من أجل مكافأتهم على جهودهم ، فإنهم يكونون أكثر اندفاعا للعمل بجدية أكبر وتحقيق نتائج أفضل.
• إنتاجية أعلى - يبذل مندوبو المبيعات المزيد من الجهد لإكمال وظائفهم عندما يكون الدافع وراء ذلك هو احتمال الحصول على مكافأة جيدة لجهودهم ، مما يزيد من إنتاجيتهم.
• توسيع الأعمال - يساهم أعضاء الفريق في نمو الأداء العام للأعمال من خلال الشعور بمزيد من التحفيز لتنفيذ وظيفة جيدة. إنه يفيد الشركة وأصحاب العمل لأنهم لن يضطروا إلى إحداث زيادات غير معقولة في رواتب الموظفين الذين لا يساهمون بشكل جيد بما فيه الكفاية للشركة.

عناصر OTE

تلعب OTE دورا حاسما في التعويض النقدي للموظف ، وبالتالي فهي تحدد مسار عملهم العام. في جوهرها ، يتكون OTE في المبيعات من عناصر 3 التالية:

1. الراتب الأساسي - هذا هو المكون الثابت ل CTC للموظفين الذي سيحصلون عليه بغض النظر عن أدائهم.
2. عمولة المبيعات - هذه هي نسبة مئوية من إيرادات المبيعات التي حققها كل موظف عن طريق بيع المنتج أو الخدمة شخصيا.
3. المكافآت - هذه هي المبلغ الثابت الذي تدفعه الشركة عند تحقيق أهداف محددة معينة حددتها الشركة نفسها.

كيف يتم حساب OTE؟

حساب OTE ليس بعض وظائف Excel المعقدة التي تحتاج إلى تنفيذها. يتم حسابه باستخدام هذه الصيغة البسيطة

OTE (على الأرباح المستهدفة) = الراتب الأساسي السنوي + العمولة السنوية المكتسبة بنسبة 100٪ من الحصة.

حيث حصة المبيعات هي هدف المبيعات الذي حددته الشركة بناء على توقعات المبيعات المستهدفة.

يمكن تعريفه أيضا للمبيعات والمديرين التنفيذيين

• المبيعات OTE = الراتب الأساسي + العمولات عند تحقيق حصة 100٪ للسنة.
• OTE التنفيذي = الراتب الأساسي + المكافأة

ولكن ، كيف تصل الشركة إلى الإضافات المذكورة أعلاه. دعونا نتعمق في العملية التفصيلية لكيفية حساب OTE-

1. تحديد راتب أساسي - بدون تحديد أجر أساسي لموظفي المبيعات لديك ، لن تتمكن من حساب تعويض OTE. يجب أن يكون هذا المبلغ كافيا لمكافأتهم على جودة العمل الذي سيؤدونه ولمطابقة مستويات معيشتهم ، مما يسمح لهم بكسب حياة مريحة. واحدة من أكثر الطرق شيوعا للقيام بذلك هي النظر في متوسط التعويض عن المنصب في بلدك وصناعتك أثناء اتخاذ قرارك.
2. تحديد إجمالي حصة المبيعات - الخطوة التالية هي تحديد الحصة التي يجب على موظفيك الوفاء بها من أجل الحصول على عمولة. القاعدة الأساسية هي أن الحصة يجب أن تكون 4x-6x من OTE. ومع ذلك ، اعتمادا على الموقف ، قد يتغير هذا. عندما يتعلق الأمر بتحديد حصتك ، يجب أن تحقق المزيج المناسب بين أن تكون واقعيا وتحديا.
3. مواءمة العمولة مع أهداف الشركة - فكرة العمولات في OTE هي تحفيز مندوبك للوصول إلى هدف محدد. على سبيل المثال ، قد ترغب في أن يقوم فريق المبيعات الخاص بك بزيادة الإيرادات الشهرية أو إغلاق المزيد من الصفقات في فترة محددة. يجب عليك تحديد معدل العمولة بناء على مدى صعوبة هذه الأهداف والمدة التي سيستغرقها تحقيقها.
4. إضافة الراتب الأساسي والعمولة - بمجرد تحديد الراتب الأساسي والعمولة ، قم بجمعهما معا للحصول على OTE الخاص بك.

ما هو OTE الجيد؟

في حين لا توجد معايير ثابتة حول مقدار OTE الجيد. لكن القاعدة الأساسية الجيدة هي خمس الحصة. إذا كانت الحصة السنوية لمندوب المبيعات هي 700,000 ألف دولار ، فإن أرباحه المستهدفة هي 140,000 ألف دولار.

ما يقرب من ستة إلى ثمانية أضعاف الحصة هي النسبة "المثلى".

هذه مجرد أفكار وليست قواعد. يجب أن يختلف أجر مندوب المبيعات اعتمادا على القدرة التنافسية لصناعتك ، ومعرفة وخبرة مندوب المبيعات الخاص بك ، وتعقيد عملية المبيعات الخاصة بك ، ونضج وإيرادات شركتك ، وما إلى ذلك.

ماذا يعني أن يكون لديك "OTE كامل الدرجة"؟

فترة التكثيف هي الأشهر القليلة الأولى من مركز المبيعات ، حيث يتعرف المندوبون على الشركة والأعمال والمنتج والعمليات. لن يتمكنوا من تنفيذ أهدافهم بالكامل والذهاب إلى الأرض الممنوحة لهم إلا بعد هذه الأشهر القليلة. اعتمادا على القطاع ومستوى الدور والتوقعات ، يمكن أن تستمر هذه المرحلة في أي مكان من 3 إلى 9 أشهر.

سيتطلب المندوبون بعض الوقت الإضافي في العديد من ظروف عمولة المبيعات . نادرا ما يتم أخذ حصص المنحدر والمكافآت في الاعتبار من قبل OTE. للتعويض عن الأهداف السيئة ، من الشائع أن تقدم شركات المبيعات مكافأة لمندوبي المبيعات أو تزيد من معدل عمولتهم الإجمالي.

ما هو بايميكس؟

لا يمكنك التحدث عن OTE دون ذكر Pay Mix. يتم استخدام مزيج الأجور ، أو نسبة الدخل الأساسي إلى العمولة ، لحساب OTE للدور. إذا كان مزيج راتبك 75/25 ، فإن راتبك الأساسي يمثل 75٪ من الإجمالي ، بينما تمثل العمولة 25٪. هناك عدد من المعايير التي تدخل في تحديد مزيج الأجور. دعنا نلقي نظرة على نوع المعلمات التي من شأنها أن تساعدك في تحديد مزيج رواتب مندوبي المبيعات لديك

• منصب الموظف - سيكون لدى المدير التنفيذي للحساب ومندوب المبيعات خطط تعويض مختلفة نظرا لاختلاف منطقة عملهما وقربهما من الأعمال الجديدة.
• تعقيد المنتج / الخدمات
• طول دورة المبيعات - إذا كانت شركتك شركة تقنية B2B ، فهناك فرصة جيدة لأن تكون دورة المبيعات أطول. في هذه الحالة ، يجب أن يكون لديك مزيج رواتب أعلى لضمان بقاء مندوبي المبيعات متحمسين.

كيفية إدارة OTE؟

إدارة OTE أكثر أهمية أن المنظمات تدرك. الرؤية والدقة والسرعة في الحوافز تجعل أو تكسر مدى فعالية OTEs. هذا هو بالضبط المكان Compass يأتي. Compass يساعد مندوبي المبيعات وقادة المبيعات والمديرين التنفيذيين ببيانات سياقية وفي الوقت الفعلي وقابلة للتنفيذ. Compass أتمتة حسابات العمولة والمدفوعات لتقليل التأخير. مع أدوات لتصميم البرنامج ، وتحديد الأهداف ، وقوالب الألعاب التفاعلية القائمة على المعالم ، والمتصدرين الحية ، وتحليلات البرامج ، وكتالوج عالمي للمكافأة مع أكثر من 16000+ خيار للاختيار من بينها ، ويساعد المؤسسات على إدارة برامج الحوافز ، من البداية إلى النهاية ، بكفاءة.

الأسئلة المتداولة حول الأرباح المستهدفة

فيما يلي الأسئلة المتداولة حول الأرباح المستهدفة:

1. ما هي الأنواع الشائعة للأرباح المستهدفة؟

الأنواع الشائعة للأرباح المستهدفة (OTE) هي:

1. الراتب الأساسي + العمولة
2. الراتب الأساسي + المكافأة
3. عمولة فقط
4. الراتب الأساسي + العمولة + المكافآت
   

1. الراتب الأساسي + العمولة: يجمع هذا الهيكل بين الراتب الأساسي الثابت ومكون العمولة المتغير بناء على تحقيق أهداف المبيعات أو تجاوزها.

2. الراتب الأساسي + المكافأة: في هذا الهيكل ، يتضمن OTE راتبا أساسيا إلى جانب إمكانية الحصول على مكافآت إضافية بناء على الأداء الفردي أو الجماعي.

3. العمولة فقط: في هذا الترتيب ، لا يوجد راتب أساسي ، وتعتمد أرباح مندوب المبيعات فقط على العمولة المكتسبة من المبيعات.

4. الراتب الأساسي + العمولة + المكافآت: يجمع هذا الهيكل بين الراتب الأساسي والحوافز القائمة على العمولة والمكافآت الإضافية بناء على مقاييس الأداء أو المعالم المختلفة.

2. كيف يتم فرض ضرائب على OTE؟

يمكن أن تختلف الضرائب المفروضة على OTE اعتمادا على القوانين واللوائح الضريبية المحددة لولاية قضائية معينة.

في معظم الحالات ، تخضع OTE لضريبة الدخل. عادة ما يحجب صاحب العمل المبلغ المناسب من الضريبة من راتب الموظف بناء على OTE ومعدلات الضرائب المعمول بها.

ينصح بالتشاور مع أخصائي ضرائب أو محاسب لفهم قواعد الضرائب المحددة في موقعك.

3. كيفية التفاوض على أوتي؟

عند التفاوض على OTE ، ضع في اعتبارك النصائح التالية:

1. معايير سوق البحث
2. تسليط الضوء على القيمة الخاصة بك
3. التأكيد على الحوافز القائمة على الأداء
4. كن منفتحا على أشكال التعويض الأخرى
5. البحث عن حلول مربحة للجانبين
   

1. معايير سوق البحث: فهم هياكل ونطاقات OTE النموذجية داخل صناعتك ومنطقتك. ستساعدك هذه المعلومات على إنشاء نقطة انطلاق معقولة للمفاوضات.

2. سلط الضوء على قيمتك: عبر بوضوح عن مهاراتك وخبراتك وسجل نجاحك الحافل لإظهار القيمة التي تجلبها للمؤسسة. استخدم هذه المعلومات لدعم مفاوضاتك للحصول على OTE أعلى.

3. التأكيد على الحوافز القائمة على الأداء: اقترح هيكلا يتضمن حوافز أو مكافآت إضافية لتحقيق أهداف مبيعات محددة. يمكن أن يساعد هذا النهج في مواءمة اهتماماتك مع أهداف المنظمة وتوفير النفوذ للتفاوض على OTE أعلى.

4. كن منفتحا على أشكال أخرى من التعويضات: إذا كان الراتب الأساسي أو هيكل العمولة غير قابل للتفاوض ، فاستكشف مكونات التعويض البديلة مثل المزايا الإضافية أو خيارات الأسهم أو فرص التطوير المهني.

5. البحث عن حلول مربحة للجانبين: اقترب من المفاوضات بشكل تعاوني ، بهدف تحقيق نتيجة مفيدة للطرفين. أظهر استعدادك للمساهمة في نجاح المنظمة مع الدعوة إلى تعويض عادل.