15 يجب أن يكون لديك قرارات العام الجديد التي يجب أن يتمتع بها جميع محترفي المبيعات في عام 2024

أنجح محترفي المبيعات هم أولئك الذين يواكبون التطور المستمر للصناعة. مع اقتراب العام الجديد ، اغتنم الفرصة للتوقف مؤقتا وتحديد أهداف مبيعاتك للعام المقبل.

يمكنك دائما تعلم استراتيجيات جديدة وتحسين الاستراتيجيات الحالية. قد تكون الأهداف مختلفة لكل محترف مبيعات هناك. لقد بذلنا جهدا لتجميع القائمة الأكثر شمولا لقرارات العام الجديد لمندوبي المبيعات الذين يرغبون في زيادة إيراداتهم.

فيما يلي قائمة بقرارات العام الجديد حيث أن عام 2024 على بعد أيام قليلة فقط.

15 يجب أن يكون لديك قرارات السنة الجديدة لمحترفي المبيعات

حان الوقت لتعيين قرار العام الجديد للمبيعات. ليس القيام بشيء ما ، بل عدم القيام بشيء ما. توقف عن الفشل في المبيعات! فيما يلي سلوك المبيعات الذي يجب عليك إيقافه وما يمكنك البدء في القيام به بدلا من ذلك بالترتيب.

1. تحسين إدارة الوقت

Working in sales can quickly turn into a stressful experience, from prospecting and lead qualifying to cold calling and client visits. But effective time management strategies may help smoothen the creases and offer sound structure between the confusion.

• تحقق من بريدك الإلكتروني من حين لآخر: إذا كان جهاز الكمبيوتر الخاص بك هو لوحة المفاتيح الخاصة بك ، فمن المحتمل أن تبقيه مفتوحا باستمرار وتقلب بين رسائل البريد الإلكتروني والمهام التي تقوم بها. في المرة الأولى ، يمكن أن يبدو هذا السلوك معقولا ، لكنه يشتت الانتباه ويؤدي إلى نتائج عكسية. يمكنك الحفاظ على التركيز والسلام العقلي عن طريق الحد من عدد المرات التي تتحقق فيها من بريدك الإلكتروني كل يوم.
• الحفاظ على مهمة واحدة في كل مرة: أثناء كتابة بريد إلكتروني إلى عميل منفصل ، هل تفكر في الاتصال به للمتابعة؟ خلافا للاعتقاد الشائع ، فإن تعدد المهام غير فعال لأن الدماغ ليس جيدا في التبديل بين الأشياء بسرعة وفعالية. مهمة واحدة في كل مرة أكثر صحة لعبء العمل وعقلك.
• خطط ليومك: يمكنك تحديد أولويات المهام ، وتخصيص وقت كاف لكل نشاط ، والحفاظ على توازن جيد بين العمل والحياة من خلال جدولة يومك بالكامل.

2. تنقية أهداف نشاطك.

ينتج عن السنة الأكثر إنتاجية دورة مبيعات أكثر فعالية ، وأهداف نشاطك هي أفضل مكان لبدء تحسين دورة المبيعات. بغض النظر عن عدد أهداف النشاط الموجودة في دورة المبيعات الخاصة بك - خمسة أو عشرة أو خمسة عشر - يمكن التخلص من واحد منها على الأقل.

من الممكن تقصير دورة المبيعات الخاصة بك مع الحفاظ على نسبة الإغلاق أو حتى رفعها عن طريق تقليل نطاق أهداف نشاطك. بالإضافة إلى ذلك ، سيساعد عملية المبيعات الخاصة بك على أن تكون أكثر وضوحا من خلال فصل الحقائق عن الافتراضات.

3. تعرف على "لماذا".

من الأسهل رؤية أوجه التشابه بين انتصاراتك وهزائمك كلما فهمت "لماذا". ومع ذلك ، فإن معرفة السبب قد يكون في بعض الأحيان عملية في حد ذاته. يمكنك فحص الإحصائيات أو تسجيل مكالماتك والاستماع إليها أو الحصول على المشورة من زملائك في العمل. أفضل طريقة لفهم السؤال "لماذا؟" هي ببساطة أن تسأل عملائك وعملائك وآفاقك عن سبب اختيارهم التعامل معك.

4. تعرف على عملائك بشكل أفضل

العلاقات هي محور العديد من القرارات الشخصية للعام الجديد. يجب قضاء المزيد من وقت الأسرة. ادرس على أجدادك. اكتشف جيرانك. يجب أن ينطبق الشيء نفسه على محترفي المبيعات.

غالبا ما تكون قوة العلاقة بين الطرفين ضرورية في تحويل العميل المحتمل إلى عميل. يعتمد الاتصال القوي بين البائع والمشتري على مدى فهم البائع للمستهلك ، وتعرف عملية تطوير هذه العلاقة باسم البيع الاستشاري.

ركز هذا العام على التعامل مع كل تفاعل مع المستهلكين كمحادثة لمعرفة المزيد عنهم. العملاء المحتملون هم أفراد ، مثلك تماما ، ولتحويلهم إلى عملاء ، يجب عليك أولا فهم دوافعهم الأساسية وترددهم وتطلعاتهم.

يمكن أن يساعدك طرح الأسئلة الصحيحة والانتباه إلى إجابات العميل المحتمل في تحقيق ذلك. يمكن أن تساعدك معرفة المستهلك بشكل أفضل في تخصيص الحل الخاص بك وفقا لاحتياجاته الخاصة.

5. اعتماد التقنيات الحديثة

حتى عندما تفضل التفاعلات الشخصية على محادثات الفيديو أو المكالمات الهاتفية عبر رسائل البريد الإلكتروني أو العقود المادية على العقود الرقمية ، فإن العميل يأتي دائما في المرتبة الأولى في المبيعات. ستحتاج إلى وضع رغبات المشتري قبل رغباتك معظم الوقت.

وفقا ل Accenture ، يفضل 12٪ فقط من العملاء الاجتماعات الشخصية مع مندوبي المبيعات. ومن الواقعي توقع ارتفاع هذا العدد في العام المقبل مع زيادة تطور تكنولوجيا الاتصالات. نتيجة لذلك ، من الضروري للأشخاص في مهنة المبيعات التعرف على الأدوات والبرامج والممارسات التي قد يختارها العملاء. اجعلها مصممة على احتضان كل من التفضيلات الفنية لصناعتك وعملائك.

6. حدد أهداف SMARTer

اتخاذ القرارات للعام الجديد هو وسيلة للتنظيم. ولكن يجب أن تأخذ تخطيط المبيعات على محمل الجد إذا كنت تريد أن تتوسع شركتك في العام المقبل.

يجب أن تعقد اجتماعات منتظمة مع فريقك لاستعراض الأهداف للسنة والربع والشهر القادم وكيف تنوي تحقيقها. يوفر هذا إحساسا واضحا بالاتجاه ، ويلهم فريقك ، ويتنبأ بالمشكلات المستقبلية ، ويساعدك على اختيار أفضل الأساليب لتحقيق أهداف المبيعات.

يجب عليك تطوير أهداف عمل SMART إذا كنت ترغب في الاستفادة الكاملة من مزايا التخطيط. يجب أن يكون كل ما تحدده كهدف صريحا وقابلا للقياس الكمي ويمكن الوصول إليه ووثيق الصلة ومحددا زمنيا.

7. الحصول على توصيات إضافية من العملاء الحاليين.

بالمقارنة مع المستهلكين غير المحالين ، فإن LTV للعملاء الموصى بهم أكبر بنسبة 16٪. يتم تحويل العملاء المحتملين من الإحالات بمعدل أكبر بنسبة 30٪ من العملاء المتوقعين من أي مصدر آخر. معدلات الاحتفاظ بالعملاء التي تم الحصول عليها من خلال التوصيات أعلى بنسبة 37٪. سيزيد العملاء المحالون إيراداتك بنسبة 16٪ على الأقل.

الإحالة هي الطريقة التي يبدأ بها 84٪ من صانعي القرار في B2B عملية الشراء. إذا كنت ترغب في الاستفادة من التسويق بالإحالة ، فتأكد من اتخاذ جميع الخطوات المعقولة لتشجيع العملاء الحاليين على الترويج لشركتك على شبكتهم.

إعطاء الأولوية أولا لتحسين مستوى خدمة العملاء التي تقدمها. وهذا يستلزم تعزيز روابط أقوى مع العملاء الحاليين ، والحفاظ عليهم ، والقيام بدور نشط في نجاحهم.

Next, create a referral program that rewards current clients for referring clients to your company. If given a direct reward, social recognition, or access to a premium loyalty program, more than 50% of consumers are more inclined to recommend a product or service. Moreover, integrating referral codes into your strategy can greatly increase the effectiveness of your referral program, making it easier for your clients to share their unique codes with potential new customers and track their rewards.

8. زيادة التخصيص

أصبح التخصيص أكثر شيوعا الآن في عام 2024 مما كان عليه في السنوات السابقة. نظرا لأن العملاء أصبحوا أكثر وعيا بكمية البيانات التي يشاركونها مع الشركات عند تصفح الإنترنت ، فإنهم يريدون الاستفادة منها.

يريد المستهلكون من الشركات فهم مطالبهم الفريدة ، وفقا ل 66٪ منهم. ينزعج العملاء من المواد غير الشخصية في 42٪ من الحالات ، وسوف يتفاعلون فقط مع الرسائل المخصصة في 72٪ من الحالات. يميل 80٪ من العملاء أكثر إلى إجراء عملية شراء من شركة تقدم تجربة مخصصة.

يتجاوز التخصيص مجرد ذكر اسم العميل في عام 2024 ، على الرغم من أنه نقطة انطلاق رائعة. في العام المقبل ، كن حازما على تسخين تواصلك! لا تقصف العملاء المحتملين والعملاء المحتملين بعروض عامة ؛ بدلا من ذلك ، اجمع المزيد من المعلومات عنهم لتزويدهم بما يحتاجون إليه بالضبط.

9. تعرف على آفاقك بشكل أفضل

أنت بحاجة إلى أساس قوي لتجزئة العملاء المحتملين إذا كنت ترغب في تخصيص مبادرات المبيعات والتسويق. تحتاج إلى معرفة المزيد عن العميل المحتمل أكثر من اسمه الأول.

اقض بعض الوقت في تطوير علاقات ذات مغزى مع كل فرد في مسار تحويل المبيعات. إنهم يثقون بك أكثر ويميلون أكثر إلى التعامل معك مرة أخرى عندما يشعرون أنك صديق. يمكنك معرفة المزيد عن العملاء المحتملين والعملاء من خلال طرق مختلفة.

صناعة المبيعات تنافسية. يتعرف الجميع على الجميع بعد فترة. بالإضافة إلى ذلك ، كلما زاد عدد الأفراد الذين تعرفهم ، زادت فرصتك في التواصل مع عميل محتمل.

10. وضع نظام CRM مناسب

تعمل المبيعات وإدارة علاقات العملاء معا بشكل جيد فقط عندما تكون مناسبة. في حين أن نظام CRM ضروري بلا شك لقوة المبيعات الخاصة بك ، إلا أن هناك بعض التفاصيل التي يجب مراعاتها عند تحديد الخيار الأفضل.

يجب عليك تحديد CRM الذي يدعم بشكل أفضل العمليات الخاصة بصناعتك. يستلزم ذلك النظر في الاحتمالات التي يمكنك الوصول إليها ، وإعداد قائمة بالميزات الأساسية ، وسؤال فريقك عن الوظائف التي يفضلونها.

11. التزم بالاتصال بعدد معين من العملاء المحتملين

يجب أن يكون تركيزك الأول هو تحقيق أهداف مبيعاتك. لذلك يجب أن يكون لديك رأي في كيفية القيام بذلك. ستحصل على تحكم أكبر في خط الأنابيب الخاص بك وتوسيع شبكتك إذا التزمت بالاتصال ببعض العملاء المحتملين.

على الرغم من أننا نعلم أنه ليس كل عميل محتمل يتحول إلى عميل محتمل ، فقد يكون قادرا على التوصية بشخص ما سيكون أكثر ملاءمة لعرضك.

12. مراقبة خط أنابيب المبيعات الخاص بك

يختلف تتبع خط الأنابيب الخاص بك عن إرسال رسائل البريد الإلكتروني إلى العملاء المحتملين والاحتفاظ بها في نفس الموضوع. يمكنك معرفة مدى قربك من تحقيق أهدافك في الوقت الفعلي من خلال تتبع خط الأنابيب الخاص بك.

ابدأ ببرنامج مبيعات يسمح لك بمتابعة كل عميل محتمل خلال عملية البيع بأكملها إذا كنت ترغب في تحقيق ذلك بكفاءة. باستخدام حل مثل هذا ، يمكنك إما إضافة آفاق جديدة يدويا أو إنشاء إجراء للقيام بالمهمة تلقائيا.

13. أتمتة سير العمل الخاص بك

عند الحديث عن الأتمتة ، أثناء اتخاذ قرارات شركتك لهذا العام ، يجب أن تكون أتمتة سير عمل المبيعات على رأس قائمتك. يمكن إنشاء مهام سير العمل وتسلسلات البريد الإلكتروني وحوارات الدردشة لمساعدتك على العمل بشكل أكثر ذكاء وليس بجهد أكبر.

توفر كل نقطة من نقاط الاتصال هذه الفرصة لإشراك عميل محتمل وتحويله إلى عميل محتمل ، والذي يتحول بعد ذلك إلى عميل. ولن يحتاج أي من هذا إلى أداء أي عمل يدوي. يتيح لك ذلك قضاء وقت أقل في العمل الإداري والمزيد من الوقت في تطوير علاقات حقيقية مع المستهلكين المحتملين.

14. توسيع جهات الاتصال الخاصة بك

على الرغم من أنه واضح ، إلا أن هذا يستحق مساحة في قائمة أهدافك للعام المقبل. يجب ألا تتجاهل توسيع شبكتك كهدف ينتج بشكل طبيعي عن البيع. إنها فرصة لرد الجميل لمجتمعك جسديا وافتراضيا.

يجب أن تنمو شبكتك بطريقة نكران الذات. عندما يحين وقت إتمام عملية بيع ، فإن خدمة الأشخاص بمعلوماتك وأفكارك وقصصك وحتى شبكتك الخاصة قد تكون مفيدة جدا لك على المدى الطويل.

سيكون من الرائع أن يقترب منك أحد المستهلكين مستعدا للشراء منك بعد سماع أشياء إيجابية عنك من صديق. هذا هو الهدف الرئيسي لتوسيع شبكتك.

15. تأكد من أنك ستقوم بتدريب ممثلين جدد

إذا لم يبيعوا منتجك أو حتى استخدموه من قبل ، فلن يبدأ مندوبو المبيعات الجدد المهمة وهم يعرفون جميع النصائح والتكتيكات والممارسات الأكثر مبيعا. ولكن في كثير من الأحيان ، من المتوقع أن يلتقط مندوبو المبيعات الجدد الأشياء في الوظيفة ويستمرون في المحاولة. حتى لو لم تكن مدير مبيعات ، فاعقد العزم على تدريب عضو جديد في الفريق.

لن ينجح فريقك أكثر إلا إذا علمتهم الحبال. من خلال تقديم خبرة قيادية لك وإثبات لرؤسائك أنك لاعب فريق حقيقي ، فإن تولي هذه الوظيفة الإضافية قد يؤدي أيضا إلى تقدم حياتك المهنية.

استنتاج

بداية العام الجديد هي وقت للتفكير وكذلك التخطيط للمستقبل. اجعل عام 2024 عام خطط الأنشطة المدروسة والدقيقة وإدارة الوقت بكفاءة. من خلال اعتماد تقنيات جديدة وتوسيع طرق الاتصال الخاصة بك ، يمكنك البقاء في طليعة مجالك. على الرغم من أن الفكرة الكامنة وراء قرارات العام الجديد قد تبدو مبنية ، إلا أن إنشاء الأهداف أمر ضروري للنجاح في المبيعات.