كيفية تحفيز فريق المبيعات أثناء تسريح الموظفين: استراتيجيات المشاركة والأداء

الركود وتسريح العمال هي أكثر الأوقات إرهاقا لجميع الشركات. في حين أن فقدان الأعمال وتوقعات الإيرادات القاتمة هي نتيجة واضحة للاضطراب الاقتصادي ، فإن تسريح العمال يميل إلى أن يكون له تأثير مركب يمكن أن يؤدي إلى تفاقم الوضع السيئ.

دراسة حديثة دراسة حديثة أجريت على أكثر من 4000 موظف ممن نجحوا في تسريحهم من العمل في الشركات أن مشاركة الموظفين الناجين وجودة وإنتاجية الموظفين قد تعرضت لضربة كبيرة بعد تسريحهم. وقال أكثر من 74% من المشاركين في الدراسة إن إنتاجيتهم قد انخفضت، وقال 64% منهم إن أداء زملائهم في العمل قد انخفض أيضاً.

تخلق عمليات تسريح الموظفين حالة من عدم اليقين، وتعطل سير العمل، ويمكن أن تؤثر بشكل كبير على معنويات الموظفين - خاصة بالنسبة لفرق المبيعات التي تزدهر على التحفيز والزخم. عندما تحدث عمليات تسريح الموظفين، قد يعاني مندوبو المبيعات الباقون من الإجهاد وانعدام الأمن الوظيفي وانخفاض المشاركة، مما يجعل من الصعب الحفاظ على الإنتاجية.

يستكشف هذا الدليل الاستراتيجيات الرئيسية لإعادة بناء الثقة وتعزيز العقلية الإيجابية وضمان نجاح المبيعات - حتى في الأوقات الصعبة.

حالات التسريح

إنه ذلك الوقت من العقد الذي تبدأ فيه الموسيقى في التباطؤ، وتصاب الأسواق بالذعر. هذه المرة، تفاقم الوضع بسبب إفراط الشركات في التوظيف خلال جائحة كوفيد-19. كما أن التهديد بالركود الذي يلوح في الأفق بحلول منتصف عام 2023 أو بداية عام 2024 هو أيضًا عامل مساهم في ترهل الشركات.

يقوم قادة الأعمال بخفض التكاليف عن طريق إيقاف الخدمات مؤقتا أو إيقافها ، وتقليص حجم القوى العاملة ، والضغط على أقصى قدر من الكفاءة مما لديهم بالفعل. وبالتالي ، فإن عددا أقل من الأشخاص يشترون المنتجات ، وتفقد فرق المبيعات العملاء المحتملين بمعدل ينذر بالخطر.

التأثير النفسي لتسريح الموظفين على فرق المبيعات

لا تؤثر عمليات تسريح الموظفين على أولئك الذين يغادرون فحسب، بل تؤثر بشكل مباشر على أولئك الذين يبقون. وغالباً ما يواجه مندوبو المبيعات الذين ينجون من التسريح:

• زيادة عبء العمل: عدد أقل من الممثلين يعني المزيد من المسؤوليات والأقاليم والحصص.
• انعدام الأمن الوظيفي: يمكن أن يؤدي الخوف من أن تكون التالي إلى القلق وفك الارتباط.
• انعدام الثقة في القيادة: يمكن أن يتسبب عدم وضوح التواصل في إثارة الشكوك حول استقرار الشركة.
• انخفاض الروح المعنوية والتحفيز: يمكن أن يؤدي عدم اليقين إلى جعل الحفاظ على التركيز والأداء على مستوى عالٍ أمرًا صعبًا.

وبدون قيادة قوية وتواصل واضح وخطة تحفيز منظمة، يمكن أن تؤدي هذه التحديات إلى انخفاض الأداء والإرهاق وارتفاع معدلات الدوران.

كيف يمكن للقادة تحفيز فريق المبيعات لديهم أثناء عمليات التسريح من العمل؟

مع وضع الأساس لسبب أهمية الحفاظ على تحفيز فرق المبيعات ، سندرس كيف يمكن القيام بذلك.

1. حافظ على خطة الاتصال الخاصة بك قوية

التواصل الواضح والصادق هو أحد أكثر الطرق فعالية للحد من القلق وإعادة بناء الثقة بعد تسريح الموظفين. يجب أن تفهم فرق المبيعات سبب حدوث التسريح، وما هي التغييرات المتوقعة، وكيف تخطط الشركة للمضي قدماً.

✔ ما الذي يجب أن تفعله القيادة

• الإقرار بتأثير تسريح الموظفين على الفريق المتبقي.
• شارك خطة التعافي الخاصة بالشركة لإظهار الاستقرار والاتجاه.
• كن متاحاً لطرح الأسئلة - استضف منتديات مفتوحة أو لقاءات فردية.
• عزز قيمة فريق العمل - ذكّر مندوبي المبيعات بأن مساهماتهم مهمة للغاية.

حافظ على التواصل القوي طوال العملية وكن مستعداً للإجابة على الأسئلة المتعلقة بتسريح الموظفين، مثل من سيتولى مجال موظف المبيعات المسرح، وكيف يتم اختيار الأشخاص الذين تم تسريحهم وحزمهم وما يخبئه المستقبل للفرق.

2. مواصلة بناء مهارات وقدرات المبيعات

أثناء عمليات التسريح، غالباً ما تركز فرق المبيعات على البقاء الفوري، ولكنها أيضاً فرصة للاستثمار في بناء المهارات وتطوير القدرات على المدى الطويل. إن فريق المبيعات القوي لا يتعلق فقط بتحقيق الأهداف قصيرة الأجل؛ بل يتعلق بالاستعداد للتحديات المستقبلية.

✔ كيفية تعزيز تنمية المهارات أثناء عمليات التسريح:

• توفير التدريب المستمر على المبيعات لتعزيز تقنيات التفاوض والتعامل مع الاعتراضات وإغلاق المبيعات.
• شجع التعلم متعدد الوظائف، مما يسمح لمندوبي المبيعات باكتساب رؤى من فرق التسويق ونجاح العملاء والعمليات.
• تقديم التدريب والإرشاد الشخصي لمساعدة المندوبين على صقل مهاراتهم.

✔ لماذا يعمل:

• رفع الروح المعنوية والثقة، مما يجعل مندوبي المبيعات يشعرون بالتقدير والاستعداد للمستقبل.
• تساعد فرق المبيعات على تمييز نفسها في سوق تنافسية.
• يبني مرونة طويلة الأمد، مما يضمن خروج مندوبي المبيعات أقوى من الأوقات الصعبة.

3. معالجة ردود الفعل العاطفية ودعم الموظفين المتبقين

لا تؤثر عمليات تسريح الموظفين على أولئك الذين يغادرون فحسب، بل لها أيضًا تأثير نفسي على أولئك الذين يبقون في العمل. قد يشعر بعض الموظفين بالارتياح، بينما يشعر آخرون بالغضب أو الذنب أو القلق بشأن أمنهم الوظيفي.

✔ كيفية دعم فرق المبيعات عاطفياً:

• الإقرار بالتأثير العاطفي لتسريح الموظفين وتوفير مساحة للموظفين لمعالجة التغييرات.
• احرص على إجراء مقابلات فردية لمعالجة المخاوف والتحقق من صحة المشاعر وتوفير الطمأنينة.
• توفير موارد الصحة النفسية، بما في ذلك خدمات المشورة أو التدريب على المرونة.
• تعزيز شبكات دعم الأقران لتشجيع المحادثات المفتوحة والدعم المتبادل.

✔ لماذا يعمل:

• يساعد مندوبي المبيعات على تجاوز مراحل الحزن وإعادة التركيز على العمل.
• يقلل من فك الارتباط بعد التسريح، مما يضمن استمرار إنتاجية أعضاء الفريق.
• يبني الثقة والولاء، ويمنع الدوران غير الضروري.

4. منع إثقال كاهل مندوبي المبيعات المتبقين

إن أحد أكبر الأخطاء التي ترتكبها الشركات بعد تسريح الموظفين هو إلقاء الكثير من العمل على مندوبي المبيعات المتبقين. في حين أن بعض إعادة التوزيع أمر لا مفر منه، إلا أن الفشل في موازنة أعباء العمل بشكل صحيح يمكن أن يؤدي إلى الإرهاق وانخفاض الأداء وارتفاع معدلات الاستنزاف.

✔ كيفية إعادة موازنة أعباء العمل بفعالية:

• حدد أولويات المهام ذات التأثير الكبير - ركز على الحسابات الأكثر قيمة والعملاء المحتملين بدلاً من محاولة تغطية كل شيء.
• أتمتة المهام المتكررة لتقليل الأعباء الإدارية.
• أعد تعيين العملاء المحتملين بشكل استراتيجي، مع مراعاة نقاط قوة كل مندوب وقدراته.
• تقديم التعاون القائم على الفريق، مما يسمح لمندوبي المبيعات بمشاركة أعباء العمل بكفاءة.

✔ لماذا يعمل:

• يمنع الإرهاق والإحباط، ويحافظ على تفاعل الممثلين.
• يضمن تفاعلات عالية الجودة مع العملاء بدلاً من التواصل السريع وغير الفعال.
• يساعد فرق المبيعات على التكيف بسلاسة مع هياكل الفريق الجديدة.

5. الحفاظ على نهج يركز على الإنسان في عمليات التسريح من العمل

يمكن للطريقة التي تتعامل بها الشركة مع عمليات تسريح الموظفين أن تحدد ثقافتها وتؤثر على معدلات الاحتفاظ بهم في المستقبل. يجب أن يشعر مندوبو المبيعات أن مساهماتهم تحظى بالتقدير وأن المؤسسة تهتم برفاهيتهم.

✔ كيفية الحفاظ على عملية التسريح التي تركز على الإنسان:

• التواصل بصراحة وتعاطف، والتأكد من فهم الموظفين لسبب تسريح الموظفين.
• تقديم الدعم الانتقالي للموظفين المغادرين، مثل المساعدة في التنسيب الوظيفي أو التوصيات.
• اعترف بصعوبة الموقف وامنح وقتًا للتكيف.
• التعبير عن التقدير لبقية الموظفين، وتعزيز أهميتهم لمستقبل الشركة.

✔ لماذا يعمل:

• يمنع ثقافة الخوف، مما يضمن استمرار مشاركة مندوبي المبيعات والتزامهم.
• يقلل من احتمالية مغادرة أصحاب الأداء العالي بسبب عدم الرضا.
• يساعد على إعادة بناء الثقة في القيادة، والحفاظ على الروح المعنوية ثابتة.

6. توفير فرص التطوير المهني

غالبًا ما يجعل تسريح الموظفين من العمل الموظفين أكثر تركيزًا على إثبات مستقبلهم المهني. من المرجح أن يظل مندوبو المبيعات الذين يشعرون بأنهم ينمون مهنياً أكثر انخراطاً والتزاماً تجاه الشركة.

✔ كيفية توفير فرص النمو المهني:

• توفير التدريب على المبيعات في مجالات جديدة، مثل مبيعات المؤسسات أو البرمجيات كخدمة أو إدارة الحسابات الرئيسية.
• استعن بخبراء الصناعة في جلسات تبادل المعرفة وورش العمل.
• تقديم التدريب التقني في أنظمة إدارة علاقات العملاء أو تحليل البيانات أو الأدوات الرقمية.
• إنشاء برامج التنقل الداخلي، مما يسمح للموظفين باستكشاف الأدوار القيادية أو الأدوار متعددة الوظائف.

✔ لماذا يعمل:

• يُظهر أن الشركة تستثمر في نمو موظفيها، حتى في الأوقات الصعبة.
• زيادة الاحتفاظ بالموظفين، حيث يرى مندوبو المبيعات مستقبلاً طويل الأجل مع الشركة.
• تحسين قدرات الفريق بشكل عام، مما يؤدي إلى تحسين أداء المبيعات.

7. إعطاء الأولوية للابتكار والمشاركة

غالبًا ما يؤدي تسريح الموظفين إلى نقص الموارد وعدم اليقين، مما يجعل من الضروري تعزيز الابتكار والحفاظ على مشاركة الموظفين. يمكن أن يؤدي تشجيع فرق المبيعات على التفكير الإبداعي وتولي ملكية الاستراتيجيات الجديدة إلى تحويل التحديات إلى فرص.

✔ كيفية تشجيع الابتكار والمشاركة:

• تحدي المندوبين لتطوير تقنيات مبيعات جديدة أو تجربة أساليب توعية جديدة.
• تشجيع التعاون في حل المشاكل، وإعطاء الموظفين رأيًا في تحسين العمليات.
• قدِّم حوافز سريعة ومكافأة المكاسب الصغيرة التي تدفع الأداء.
• استخدم منصات التقدير في الوقت الفعلي للاحتفال بالحلول الإبداعية.

✔ لماذا يعمل:

• يمنح مندوبي المبيعات شعوراً بالسيطرة والتمكين في وقت غير مستقر.
• يحافظ على مستويات المشاركة عالية، ويمنع اللامبالاة أو الإرهاق.
• يساعد الشركة على اكتشاف أساليب مبيعات جديدة وأكثر كفاءة.

8. بناء المرونة داخل فرق المبيعات

المرونة هي التكيف والتعافي والحفاظ على الأداء في ظل ظروف صعبة. لا يمتلك جميع الموظفين المرونة بشكل طبيعي، ولكن يمكن تنميتها من خلال القيادة والتدريب والدعم المنظم.

✔ كيفية تعزيز المرونة في فرق المبيعات:

• ضع أهدافًا قصيرة الأجل قابلة للتحقيق لخلق شعور بالإنجاز.
• تعزيز مبادئ عقلية النمو، وتشجيع الممثلين على النظر إلى التحديات كفرص للتعلم.
• توفير التدريب والتغذية الراجعة المستمرة، ومساعدة الموظفين على تجاوز الصعوبات.
• شجع أنشطة الترابط الجماعي وبناء نظام دعم قوي.

✔ لماذا يعمل:

• يساعد مندوبي المبيعات على البقاء متحمسين على الرغم من عدم اليقين.
• بناء ثقافة المثابرة وحل المشكلات.
• يضمن تعافي فرق المبيعات بسرعة من الانتكاسات.

الصفات التي يمكن أن تساعد قادة المبيعات على البقاء في القمة

بينما يبقي الدافع مندوبي المبيعات على أصابع قدمهم خلال النهار ، فإن معنوياتهم تساعدهم على المثابرة خلال المصاعب. معنوياتهم تحدد رضاهم وهي الحالة التي تشكل موقفهم. من الضروري بناء فريق أكثر بطرق مثل:

1. التواصل الفعال

للتواصل الفعال ، يجب عليك التحدث إلى مجموعات أصغر من مندوبي المبيعات لتظهر لهم أنهم مهمون وأقرب إلى القيادة. اشرح الوضع الحالي بدقة والأساس المنطقي وراء القرارات. قم بإجراء محادثة فردية مع جميع مندوبي المبيعات لديك لإعلامهم بما هو متوقع منهم وأنهم موظفون مهمون.

2. شكر وتقدير

اشرح لمندوبي المبيعات أنك تفهم المسؤوليات والضغط الإضافي الذي سيخضعون له في الأسابيع والأشهر القادمة. صف خططك للتعامل مع التغييرات وكيف ستحاول تحديد أولويات المهام الإضافية التي يجب أن تتولاها. اعترف بتأثير أفعالك حتى يفهموا أنك لا تعاملهم كأصل يمكن التخلص منه.

3. التعاطف

بناء على ما قيل سابقا ، أظهر التعاطف مع مخاوفهم بشأن المستقبل وأولئك الذين تم التخلي عنهم. استفسر من كل شخص عن شعوره تجاه تسريح العمال وما هي الاستفسارات المحددة التي لديهم. المحادثة الفردية هنا هي السماح للموظفين بالتنفيس عن أفكارهم وعواطفهم والحصول على الوضوح حتى لا يصبحوا عرضة للشائعات والمعلومات الخاطئة.

4. تركيز الانتباه

أثناء مناقشة تسريح العمال والأوقات الصعبة المقبلة ، حافظ دائما على النغمات الإيجابية والموجهة نحو المستقبل. على المدى القصير ، سيواجه مندوبو المبيعات صعوبة أكبر في الوصول إلى العملاء المحتملين وتحويل العملاء المحتملين. ومع ذلك ، فهي أيضا فرصتهم لصقل مهاراتهم في أصعب الأوقات والتطور كمندوب مبيعات.

5. الإشراف

يجب أن يعرف مندوبو المبيعات أن الأشخاص على مستوى الإدارة متاحون دائما لمناقشة مخاوفهم وأسئلتهم وأدائهم ومستقبلهم. يمكنهم أيضا التفاعل بحرية مع الإدارة لمعرفة كيفية التغلب على عقبات النجاح.

6. التقدير

أظهر التقدير وأشكر بصدق جميع مندوبي المبيعات الذين حافظوا على العمل واقفا على قدميه. عبر عن اعتقادك بأن ارتباطهم بك يحظى بتقدير كبير وأن جهودهم ستكافأ بشكل جيد.

أمثلة على كيفية تمكن الشركات الكبرى من البقاء واقفة على قدميها أثناء تسريح العمال

فيما يلي بعض الأمثلة على كيفية تحفيز الشركات المختلفة لموظفيها في منتصف سوق العمل الديناميكي:

1. بوات لايف ستايل

صانع المنتجات الصوتية الاستهلاكية والأجهزة القابلة للارتداء ، يعد القارب أحد أشهر العلامات التجارية في العالم. تدرك الشركة أنه لكي يكون لديك قوة عاملة ملتزمة ومتحمسة ، فإن حاجتها إلى الشعور بالارتباط بمهمة الشركة وغرضها.

لديهم ساعات إضافية لمحادثات الموظفين حتى تستمع القيادة إلى ما يقوله الموظفون.

2. أبغراد

upGrad هي منصة على الإنترنت للتعليم العالي. يوفر تدريبا صارما ذا صلة بالصناعة للطلاب الجدد والعمال ذوي الخبرة وحتى أولئك الذين يتطلعون إلى بدء وظائف جديدة. تحافظ الشركة على تحفيز القوى العاملة الشابة من خلال التحديات المناسبة وعمليات التعلم المبتكرة من نظير إلى نظير بدلا من التدريب المنتظم.

إنهم يعتقدون أن الرؤية في مساحة الفرص لإنجاز العمل هي المفتاح للاحتفاظ بمواهبهم. بناء تواصل قوي مع الموظفين هو أيضا طريقة تحفيزهم.

تمكين فرق المبيعات باستخدام Compass: تحفيز ما وراء الأرقام

في أوقات عدم اليقين، يحتاج مندوبو المبيعات إلى أكثر من مجرد التحفيز - فهم بحاجة إلى الوضوح والشفافية والثقة في أرباحهم. يمكن أن يؤدي تسريح الموظفين إلى خلق الشك وفك الارتباط، مما يجعل من الضروري وجود نظام يحافظ على تركيز فرق المبيعات ومكافأتها وتحفيزها. وهنا يأتي دور Compass .

Compass ليس مجرد أداة أخرى لأداء المبيعات-إنها أداة لتغيير قواعد اللعبة للحفاظ على مشاركة مندوبي المبيعات وإنتاجيتهم، حتى في الأوقات الصعبة.

• ✔ تتبع العمولة آليًا: لا مزيد من الارتباك أو النزاعات حول المدفوعات. يرى المندوبون أرباحهم في الوقت الفعلي، مما يحفزهم على إتمام الصفقات.
• ✔ التنبيهات المدعومة بالذكاء الاصطناعي: تساعد التذكيرات في الوقت المناسب ورؤى الأداء فرق المبيعات على البقاء على المسار الصحيح وتحديد الفرص المتاحة لزيادة أرباحهم.
• ✔لوحات المتصدرين والحوافز: تعمل المنافسة الصحية على تحفيز المشاركة ودفع المندوبين إلى تحقيق الإنجازات والتفوق على الأهداف والتركيز على النتائج.
• ✔ تكامل سلس مع أدوات المبيعات: لا يوجد عمل إداري إضافي Compass تتصل البوصلة مع نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك، بحيث يقضي المندوبون وقتًا أطول في البيع ويتتبعون الأرقام بشكل أقل.

💡 التحفيز لا يتعلق فقط بالمكافآت - بل يتعلق بالثقة والشفافية ومنح فرق المبيعات الأدوات التي يحتاجونها لتحقيق النجاح. مع Compass يحافظ مندوبو المبيعات على انخراطهم وثقتهم بأنفسهم وأداءهم - حتى في أوقات التغيير.

هل تريد أن تحافظ على تحفيز فريق المبيعات لديك وتقديم أفضل أداء له؟ جرّب Compass اليوم!

استنتاج

تخلق عمليات تسريح الموظفين تحديات كبيرة، لكن القيادة الاستراتيجية والتواصل الشفاف والمبادرات التي تركز على الموظفين يمكن أن تحافظ على تحفيز فرق المبيعات ومشاركتها وإنتاجيتها.

✔ دعم تطوير المهارات لبناء قدرات المبيعات على المدى الطويل. ✔ معالجة ردود الفعل العاطفية لإعادة بناء الروح المعنوية والثقة.✔ موازنة أعباء العمل لمنع الإرهاق.✔ توفير فرص النمو المهني للحفاظ على استثمار المندوبين.✔ تعزيز الابتكار والمشاركة للحفاظ على مستويات عالية من الطاقة.

من خلال تنفيذ هذه الاستراتيجيات، يمكن للشركات الاحتفاظ بأفضل مواهب المبيعات، وزيادة الإيرادات، وإنشاء فريق عمل أقوى وأكثر تحفيزاً - حتى في الأوقات الصعبة.