في هذه الصفحة
الركود وتسريح العمال هي أكثر الأوقات إرهاقا لجميع الشركات. في حين أن فقدان الأعمال وتوقعات الإيرادات القاتمة هي نتيجة واضحة للاضطراب الاقتصادي ، فإن تسريح العمال يميل إلى أن يكون له تأثير مركب يمكن أن يؤدي إلى تفاقم الوضع السيئ.
اكتشفت دراسة حديثة أجريت على أكثر من 4000 موظف نجحوا في تسريح العمال في الشركات أن مشاركة الموظفين الناجين وجودتهم وإنتاجيتهم تلقت ضربة كبيرة بعد تسريح العمال. وقال أكثر من 74٪ من المشاركين في الاستطلاع إن إنتاجيتهم قد انخفضت، وقال 64٪ إن أداء زملائهم في العمل قد انخفض أيضا.
يمكن أن يتسبب تسريح العمال في مجال مثل المبيعات التي تعمل بالفعل تحت ضغط هائل وإرهاق مستمر في حدوث انكماش كبير ما لم يخطط قادة المبيعات جيدا للحفاظ على مستويات تحفيز الفرق المتبقية عالية.
حالات التسريح
إنه ذلك الوقت من العقد الذي تبدأ فيه الموسيقى في التباطؤ ، وتشعر الأسواق بالذعر. هذه المرة ، تفاقم الوضع بسبب الإفراط في توظيف الشركات خلال جائحة Covid-19. يعد خطر الركود الذي يلوح في الأفق بحلول منتصف عام 2023 أو بداية عام 2024 أيضا عاملا مساهما في الشركات التي تتأرجح.
يقوم قادة الأعمال بخفض التكاليف عن طريق إيقاف الخدمات مؤقتا أو إيقافها ، وتقليص حجم القوى العاملة ، والضغط على أقصى قدر من الكفاءة مما لديهم بالفعل. وبالتالي ، فإن عددا أقل من الأشخاص يشترون المنتجات ، وتفقد فرق المبيعات العملاء المحتملين بمعدل ينذر بالخطر.
8 نصائح لقادة المبيعات لتحفيز فريقهم
مع وضع الأساس لسبب أهمية الحفاظ على تحفيز فرق المبيعات ، سندرس كيف يمكن القيام بذلك.
1. حافظ على خطة الاتصال الخاصة بك قوية
التواصل أمر بالغ الأهمية أثناء تسريح العمال وأثناء الانتقال منه. من الضروري إبقاء قنوات الاتصال الخاصة بك مفتوحة قبل وقت طويل من التسريح على مستوى المنظمة والفريق والفرد. قبل نشر الأخبار ، كن صادقا وشفافا بشأن حالة المنظمة والمسار المخطط للمستقبل.
حافظ على التواصل قويا طوال العملية برمتها وكن مستعدا للإجابة على الأسئلة المتعلقة بتسريح العمال ، مثل من سيتولى مجال مندوب المبيعات المسرحين ، وكيف يتم اختيار الأشخاص للتسريح ، وحزمهم وما يخبئه المستقبل للفرق.
2. مواصلة العمل على بناء مهارات المبيعات والقدرات
في حين أن تسريح العمال هو الوقت المناسب للاحتماء والحفاظ على التركيز على الحاضر ، إلا أنه ليس من الجيد أبدا مواصلة العمل على المهارات وبناء القدرات. فقط عندما تكون الاحتمالات مكدسة ضدها ، يبدأ الاختبار الحقيقي لمؤسسة المبيعات؟
خلال هذه الأوقات ، يمكن أن تؤدي المصاعب إلى اختلافات صارخة بين قدرات الفرق المختلفة. غالبا ما يؤدي الضغط الناتج عن إخماد الحرائق الروتينية إلى تشتيت انتباه قادة المبيعات عن بناء القدرات. ومع ذلك ، فإن هذه الأوقات بالتحديد هي فرصة لوضع الأساس نحو مكاسب طويلة الأجل.
يعد العمل على القدرات والمهارات أيضا معززا معنويا لمندوبي المبيعات الحاليين ، حيث أن التدريب على المبيعات عملية مستمرة ، والأوقات الصعبة هي عندما يتم تزوير أفضلهم.
3. الاستعداد للتعامل مع ردود الفعل المتوقعة من الموظفين المتبقين
غالبا ما يتم التغاضي عن الخسائر العاطفية لتسريح العمال في العديد من المنظمات حيث يصعب تحديدها كميا. بينما لا يزال بعض الموظفين يشعرون بأنهم محظوظون للحصول على وظيفة ، يمر آخرون بمشاعر مختلطة تتراوح من الغضب إلى الكراهية والشعور بالذنب. كثيرا ما يشعر البعض ب "ذنب الناجي" ، خاصة عندما يتم تسريح صديق عمل مقرب ، ولا يزالون في الفريق.
من الشائع أن يمر الموظفون بعملية الحزن بأكملها: الإنكار والصدمة والتوسل والغضب والقبول ، قبل الاستقرار على واقعهم الجديد. امنحهم مساحة للحداد وتذكر العمل مع كل موظف على حدة خلال هذا الوقت.
4. لا تثقل كاهل مندوبي المبيعات المتبقين
قد تكون إعادة موازنة عبء العمل أمرا صعبا لأن مندوبي المبيعات لديهم أخدود ووتيرة عمل يمكن أن تكون أكثر استجابة للاضطرابات. إلى جانب ذلك ، سيقوم الموظفون المسرحون برعاية العملاء المحتملين وبناء العلاقات ، وهو أمر يصعب على الأعضاء المتبقين التقاطه ، نظرا لعبء عملهم.
ما لم تكن قد خفضت الفرق إلى الأفضل أداء والأكثر تنوعا في مجالات مختلفة ، فسوف يستغرق الأمر بعض الوقت قبل أن يتمكن مندوبو المبيعات المتبقون من التقاط الركود.
5. ابق إنسانا أثناء عملية التسريح
في حين أنه من المغري التحدث بأقل قدر ممكن عن تسريح العمال ، إلا أن الحفاظ على التواصل إلى الحد الأدنى بشأن الأحداث يمكن أن يضيف ضررا إلى إهانة بعض الموظفين. على الرغم من أنه يبدو من الأفضل التركيز على الإنتاجية للموظفين المتبقين ، إلا أن الحفاظ على العملية بشرية أمر مهم والسماح ببعض المساحة للارتداد أمر مهم.
غالبا ما يترك مندوبو المبيعات مؤسسة لأخرى لأنهم يشعرون أنهم ليسوا أكثر من ترس في النظام يمكن استبداله. لذا فإن أول شيء يفعلونه عندما تظهر فرصة أكثر إغراء هو القفز من السفينة. يمكن أن يكون فقدان أفضل أداء أمرا كارثيا يمكن أن يحدث لمؤسسة مبيعات بعد فترة وجيزة من تسريح العمال.
6. توفير فرص للتطوير المهني
يعد نقص فرص التطوير المهني أحد أكبر العوامل التي توجه الموظفين بعيدا عن المنظمات. تسريح العمال هو عندما يتطلع الموظفون بشكل أكثر نشاطا إلى تحسين مهاراتهم وزيادة قيمتهم للمستقبل.
يعد توفير فرص التطوير المهني مؤشرا قويا على الثقة في موظفيك وأفضل طريقة لإظهار أن المنظمة تقدر مواهبهم. يمكن أن يتم التطوير المهني في شكل تدريب جديد على مهارات المبيعات لمجال مختلف ، وجلب خبراء للتدريب أو التدريب الفني في تحليل البيانات والأدوات الرقمية وأنظمة CRM.
7. التركيز بشكل أكبر على الابتكار والمشاركة
بناء على ما قيل سابقا ، فإن تسريح العمال هو وقت تكون فيه الموارد قليلة ومشاركة الموظفين تتأرجح مع التغييرات التخريبية التي تحدث في الشركة.
يمكنك تشجيعهم على التفكير بشكل إبداعي ، وتحديد أولويات المهام ، وتطوير استراتيجيات جديدة لتوليد ورعاية العملاء المحتملين أو دفع المزيد من العملاء المحتملين عبر خط الأنابيب.
على الرغم من أن القول أسهل من الفعل ، إلا أنه يمكن أن يزيد من المشاركة على المدى القصير من خلال تقديم حوافز سريعة. يحتاج مندوبو المبيعات إلى مكافآت صغيرة ومتكررة للحفاظ على مستويات تحفيزهم مرتفعة ، ويمكن لهذه الحوافز إنجاز هذه المهمة.
يتم تقديم حوافز سريعة الضرب بشكل متكرر وعند الوصول إلى المعالم الصغيرة أو إكمال المهام المهمة. يمكن أن يكونوا في شكل نقد على رواتبهم الأساسية أو مكافأة إضافية لعمولاتهم أو بطاقات الهدايا أو القسائم أو أيام الإجازة الإضافية أو أي شيء يرسم ابتسامة على وجوههم ويحافظ على دوران العجلات.
8. العمل على بناء مرونة فرق المبيعات الخاصة بك
المرونة هي القدرة على الأداء باستمرار ، حتى في ظل الظروف المضطربة مثل تسريح العمال والانكماش الاقتصادي. بالنسبة للبعض ، يأتي بشكل طبيعي ، بينما يتعين على الآخرين تعلمه بمرور الوقت. يعد وجود موظفين مرنين أمرا ضروريا لاستعادة الإيقاع المفقود أثناء تسريح العمال والعودة إلى الإنتاجية بسرعة.
أحد المبادئ الأساسية للمرونة هو التطلع إلى المستقبل والعمل دون إغفاله من أجل التطوير الشخصي والتنظيمي. لبناء المرونة ، يمكنك البدء بتحديد أهداف قصيرة المدى للفرق والأفراد يمكن تحقيقها.
تشجيع أنشطة النمو والتطوير الوظيفي في كل مرحلة لبناء الثقة لتحملها خلال المصاعب والأوقات الصعبة.
الصفات التي يمكن أن تساعد قادة المبيعات على البقاء في القمة
بينما يبقي الدافع مندوبي المبيعات على أصابع قدمهم خلال النهار ، فإن معنوياتهم تساعدهم على المثابرة خلال المصاعب. معنوياتهم تحدد رضاهم وهي الحالة التي تشكل موقفهم. من الضروري بناء فريق أكثر بطرق مثل:
1. التواصل الفعال
للتواصل الفعال ، يجب عليك التحدث إلى مجموعات أصغر من مندوبي المبيعات لتظهر لهم أنهم مهمون وأقرب إلى القيادة. اشرح الوضع الحالي بدقة والأساس المنطقي وراء القرارات. قم بإجراء محادثة فردية مع جميع مندوبي المبيعات لديك لإعلامهم بما هو متوقع منهم وأنهم موظفون مهمون.
2. شكر وتقدير
اشرح لمندوبي المبيعات أنك تفهم المسؤوليات والضغط الإضافي الذي سيخضعون له في الأسابيع والأشهر القادمة. صف خططك للتعامل مع التغييرات وكيف ستحاول تحديد أولويات المهام الإضافية التي يجب أن تتولاها. اعترف بتأثير أفعالك حتى يفهموا أنك لا تعاملهم كأصل يمكن التخلص منه.
3. التعاطف
بناء على ما قيل سابقا ، أظهر التعاطف مع مخاوفهم بشأن المستقبل وأولئك الذين تم التخلي عنهم. استفسر من كل شخص عن شعوره تجاه تسريح العمال وما هي الاستفسارات المحددة التي لديهم. المحادثة الفردية هنا هي السماح للموظفين بالتنفيس عن أفكارهم وعواطفهم والحصول على الوضوح حتى لا يصبحوا عرضة للشائعات والمعلومات الخاطئة.
4. تركيز الانتباه
أثناء مناقشة تسريح العمال والأوقات الصعبة المقبلة ، حافظ دائما على النغمات الإيجابية والموجهة نحو المستقبل. على المدى القصير ، سيواجه مندوبو المبيعات صعوبة أكبر في الوصول إلى العملاء المحتملين وتحويل العملاء المحتملين. ومع ذلك ، فهي أيضا فرصتهم لصقل مهاراتهم في أصعب الأوقات والتطور كمندوب مبيعات.
5. الإشراف
يجب أن يعرف مندوبو المبيعات أن الأشخاص على مستوى الإدارة متاحون دائما لمناقشة مخاوفهم وأسئلتهم وأدائهم ومستقبلهم. يمكنهم أيضا التفاعل بحرية مع الإدارة لمعرفة كيفية التغلب على عقبات النجاح.
6. التقدير
أظهر التقدير وأشكر بصدق جميع مندوبي المبيعات الذين حافظوا على العمل واقفا على قدميه. عبر عن اعتقادك بأن ارتباطهم بك يحظى بتقدير كبير وأن جهودهم ستكافأ بشكل جيد.
بعض الأمثلة على كيفية تمكن الشركات الكبرى من البقاء واقفة على قدميها أثناء تسريح العمال
فيما يلي بعض الأمثلة على كيفية تحفيز الشركات المختلفة لموظفيها في منتصف سوق العمل الديناميكي:
1. بوات لايف ستايل
صانع المنتجات الصوتية الاستهلاكية والأجهزة القابلة للارتداء ، يعد القارب أحد أشهر العلامات التجارية في العالم. تدرك الشركة أنه لكي يكون لديك قوة عاملة ملتزمة ومتحمسة ، فإن حاجتها إلى الشعور بالارتباط بمهمة الشركة وغرضها.
لديهم ساعات إضافية لمحادثات الموظفين حتى تستمع القيادة إلى ما يقوله الموظفون.
2. أبغراد
upGrad هي منصة على الإنترنت للتعليم العالي. يوفر تدريبا صارما ذا صلة بالصناعة للطلاب الجدد والعمال ذوي الخبرة وحتى أولئك الذين يتطلعون إلى بدء وظائف جديدة. تحافظ الشركة على تحفيز القوى العاملة الشابة من خلال التحديات المناسبة وعمليات التعلم المبتكرة من نظير إلى نظير بدلا من التدريب المنتظم.
إنهم يعتقدون أن الرؤية في مساحة الفرص لإنجاز العمل هي المفتاح للاحتفاظ بمواهبهم. بناء تواصل قوي مع الموظفين هو أيضا طريقة تحفيزهم.
استنتاج
بينما ينزلق العالم ببطء إلى الركود ، سيواجه موظفوك في النهاية أزمة وجودية في شكل تسريح العمال. من الضروري اتباع نهج منضبط وإنساني لتسريح الموظفين والتواصل مع الموظفين الذين يبقون. على الرغم من عدم وجود حل سحري لعلاج كل الأذى والقلق والإحباط الذي يشعر به الموظفون الحاليون ، إلا أن صدقك ونهجك المتعاطف يمكن أن يحدث فرقا كبيرا.
