في هذه الصفحة

تُعد معدلات عمولة مندوبي المبيعات لدى المُصنِّعين محورية في إبرام صفقة فعالة بين المُصنِّعين ومندوبي المبيعات. 

يمكن أن تؤدي معدلات العمولة المتدنية إلى تثبيط الحافز وعدم الرضا، بل وحتى الاستنزاف بين مندوبي المبيعات، مما قد يؤثر على صافي أرباح الشركة المصنعة.

💡
As per Forbes, a mere 5 percent increase in the average sales rep attrition rate can escalate selling costs by 4 to 6 percent while reducing total revenue by 2 to 3 percent. 

Manufacturer's sales rep commission rates

In the manufacturing industry the sales rep commission rate is between 7 to 15 percent. 

The average yearly income of sales reps is around $62,720, and the average hourly wage is $30.16.

These numbers highlight the significance of retaining sales reps.
Commission dynamics in the sales ecosystem is a major factor in retaining sales representatives, which calls for an in-depth study and evaluation of the manufacturer's sales rep commission rates.

ونحن هنا لتزويدك بكل المعلومات اللازمة. 

في هذه المقالة، نلقي نظرة على تفاصيل عمولة مندوبي الشركات المصنّعة، ونكشف عن العوامل التي تؤثر عليها، وأنواعها، وإجراءات التدرج في العمولة، والمعدلات القياسية وبعض دراسات الحالة للرجوع إليها.  

ماذا تعني معدلات عمولة مندوبي المبيعات لدى الشركة المصنعة

تشير معدلات عمولة مندوبي المبيعات لدى الشركة المصنعة إلى النسبة المئوية أو المكافأة المالية المتفق عليها التي تدفعها الشركة المصنعة لمندوبي المبيعات بناءً على إجمالي حجم المبيعات التي حققوها.

تحدد هذه النسب المئوية مقدار العمولة التي يحصل عليها مندوب المبيعات على كل عملية بيع يقوم بها نيابة عن الشركة المصنعة. وهذا عنصر حيوي في اتفاقية مندوب المبيعات مع الشركة المصنعة. 

عادةً ما يتم تحديد العمولة باستخدام قيمة البيع ويمكن أن تتغير وفقًا للسوق ونوع المنتج وحجم المبيعات وأي ترتيبات تعاقدية مقررة بين الشركة المصنعة ومندوب المبيعات. 

لجذب مندوبي المبيعات وتشجيعهم، من الضروري تحديد معدلات عمولة عادلة وتنافسية. ولا يقتصر الأمر على تحفيز مندوبي المبيعات فحسب، بل يمكن أن تؤثر معدلات العمولة على التقنيات التي يستخدمها المصنعون. 

على سبيل المثال، إذا خصصت إحدى الشركات المصنعة نسبة عمولة أكبر على منتج معين، يمكن لمندوبي المبيعات أن يقرروا العمل فقط على بيع هذا المنتج، مما قد يؤدي إلى زيادة المبيعات.

والآن، السؤال الذي يطرح نفسه، هل عمولات المبيعات هي التكلفة العامة للتصنيع؟ 

نعم، تندرج تحت التكاليف العامة المتغيرة للتصنيع حيث يتغير المبلغ في كل مرة ويعتمد على عدد الوحدات المباعة. 

ومع ذلك، هناك العديد من الهياكل والعوامل المختلفة التي تؤثر على قرار تحديد معدلات العمولة، دعنا ننتقل إليها. 

العوامل المؤثرة على معدلات عمولة مندوب مبيعات التصنيع

يمكن أن تختلف معدلات عمولة مندوبي المبيعات لدى المصنعين اختلافاً كبيراً لأنها تتأثر بعوامل مختلفة في الولايات المتحدة الأمريكية. حيث يجب أن يكون هيكل العمولة بحيث يدعم أهداف الشركة المصنعة وديناميكيات السوق واستراتيجية المبيعات. 

العاملان الرئيسيان اللذان يؤثران على معدلات العمولة هما:

1. الاعتبارات الخاصة بالصناعة

  • نوع المنتج - يؤثر نوع المنتج ومدى تعقيد بيعه على معدلات العمولة. على سبيل المثال، يمكن أن تستحق المنتجات عالية التقنية أو المنتجات عالية التخصص عمولات أعلى بسبب المهارة والجهد المطلوبين لتسويقها.
  • طول دورة المبيعات - من توليد العملاء المحتملين إلى إبرام العقد، فإن طول دورة المبيعات دورة المبيعات جانب حاسم في تحديد المعدلات. قد تكون معدلات العمولة الأعلى ضرورية لدورات المبيعات الأطول للحفاظ على تحفيز مندوبي المبيعات.
  • هوامش الربح - يمكن أن تؤثر هوامش الربح المرتبطة بالمنتج على معدلات العمولة. يمكن أن يكون للمنتجات ذات هوامش الربح الأعلى عمولات أكبر من غيرها.
  • عمولة المنافسين - يتعرض المصنعون دائمًا لخطر فقدان أفضل مندوبي المبيعات لديهم. أفضل طريقة لتجنب ذلك هي معرفة معدلات العمولة التي يقدمها المنافسون لمندوبيهم. سيساعد ذلك على تحديد معدلات العمولة وفقًا لذلك.

2. العوامل الخاصة بالشركة

  • استراتيجية المبيعات - تعتمد معدلات العمولة على استراتيجية المبيعات الخاصة بالشركة المصنعة، سواء كانت اختراق السوق أو الاحتفاظ بالعملاء أو إطلاق منتجات جديدة. ستضمن مواءمة هياكل العمولات مع أهداف المبيعات تحفيز مندوبي المبيعات لديك.
  • الميزانية - تؤثر الأهداف المالية للشركة المصنعة تأثيرًا مباشرًا على معدلات العمولة. تحدد الشركات معدلات العمولة بناءً على أهداف الإيرادات وقيود الميزانية والاستراتيجية المالية العامة.
  • الأداء التاريخي وتحليل البيانات - لتقييم معدلات العمولة التي نجحت في تحقيق الأهداف المرجوة، عادةً ما يقوم المصنعون بتحليل البيانات التاريخية, ومقاييس المبيعات وتحديد المعدلات. 

الأنواع الشائعة لهياكل العمولات في الولايات المتحدة الأمريكية

تُعد العمولات إحدى التكاليف العامة الرئيسية لعمولات المبيعات والتصنيع للمصنعين، وبالتالي فإن اختيار الهيكل المناسب أمر مهم.

فيما يلي بعض هياكل العمولات المتبعة بشكل شائع في الولايات المتحدة الأمريكية، وهي مشروحة بالأمثلة. 

1. الراتب الأساسي بالإضافة إلى العمولة

ربما يكون هيكل العمولة الأكثر شيوعًا هو خطة الأجر الأساسي بالإضافة إلى العمولة. كما يوحي الاسم، في هذا النموذج، يحصل مندوبو المبيعات على دخل أساسي وعمولة إضافية. وعادةً ما يكون متوسط نسبة الراتب 60 بالمائة ثابتة و40 بالمائة متغيرة، أي 60:40 أو 30:70.

💡
Example
Mike’s base salary is $50,000 annually, with a 5 percent commission of the total sales revenue he generates.

This year, Mike generates $100,000 and closes 2 deals.His commission from this sale would be 5 percent of $100,000, which equals to $5,000.

Mike’s total annual earning is base salary $50,000 + $5,000 commission, which is $55,000. 

هذا الهيكل مثالي لـ

  • الشركات التي تتطلع إلى تحقيق التوازن بين عمولات المبيعات الثابتة والمتغيرة في عمولات التصنيع الثابتة والمتغيرة. 
  • الشركات التي يمكن أن يختلف فيها حجم المبيعات على مدار العام.
  • الشركات التي ترغب في تشجيع جهود المبيعات الاستباقية.

دراسة حالة 

  • وتتبع شركة بوينج العالمية لصناعة الطيران والفضاء التي تنتج وتوزع المعدات والمركبات التجارية والعسكرية، مثل الأقمار الصناعية والطائرات، هيكل العمولة هذا. 
  • يحصل موظفو بوينج على تعويضات أساسية، بما في ذلك العمولة وفقاً لأدائهم. ويتبعون نظام الأجر التحفيزي سياسة الحوافز.
  • As per Indeed, Boeing’s estimated base pay is $82,009/yr and commission is $29,847/yr 

2. عمولة الخط المستقيم

العمولة المستقيمة أو العمولة فقط هي هيكلية لا يوجد فيها راتب أساسي لمندوبي المبيعات، حيث يتم الحصول على دخلهم بالكامل من المبيعات التي يقومون بها. إذا اخترت هذا النهج، فلن يتقاضى مندوبو المبيعات أجورهم إلا عند إبرامهم لصفقة ما، وستعتمد أجورهم بالكامل على عدد الصفقات التي يقومون بإبرامها.

💡
Example
Alex works for a manufacturing company that pays him a 10 percent commission on the total amount of sales generated by selling their goods.

This month Alex closes a deal amounting to $80,000.

Alex's commission for this sale will be 10 percent of $80,000, which equals $8,000.

Alex's total earning is $8,000, which is commission only.

هذا الهيكل مثالي لـ

  • الشركات أو الشركات الناشئة التي قد لا يكون لديها وسائل ثابتة لزيادة رأس المال تدفع لمندوبي مبيعاتها.
  • الشركات ذات دورات المبيعات القصيرة أو تلك التي يمكن لمندوبي المبيعات فيها كسب عمولة كبيرة على عملية بيع واحدة فقط.

3. اللجنة المتدرجة

في نموذج العمولة المتدرج، ترتفع العمولة إذا حقق مندوب المبيعات هدفاً محدداً، مثل بيع عدد محدد مسبقاً من السلع أو تحقيق هدف معين من الإيرادات. ولتشجيع مندوبي المبيعات على تحقيق الهدف التالي، تقرر العديد من الشركات إنشاء مستويات متعددة لعمولة المبيعات. 

لا يحصل مندوبو المبيعات على مبلغ مقطوع بعد الوصول إلى الهدف المحدد. فهم يحصلون بشكل عام على نسبة مئوية معينة على جميع المبيعات حتى يصلوا إلى المستوى التالي. تكون النسبة المئوية لزيادة العمولة حسب كل مستوى. يمكن فهم ذلك بشكل أفضل من خلال المثال أدناه.

💡
Example
These are the tires decided by the company:

Tier 1: Sales up to $50,000 - commission 5 percent 

Tier 2: Sales from $50,001 to $100,000 - commission 7 percent John made a total sale of $55,000

For the first $50,000 John will get a commission of 5 percent i.e. $2,500 

For, the next $5000 John will get a commission of 7 percent i.e. $350
John’s total commission is $2500 + $350 = $2850

هذا الهيكل مثالي لـ

  • الشركات الكبيرة بالفعل ولديها فرق مبيعات راسخة.
  • الشركات التي ترغب في تحسين حماس مندوبي المبيعات لديها وزيادة المبيعات، حيث قد يكون المندوبون أكثر تحفيزًا للتفوق في الأداء من أجل التقدم إلى المستوى التالي.

دراسة حالة 

  • تتبع شركة المشروبات العملاقة كوكاكولا Coca-Cola هيكل عمولة متدرج.
  • فهم يدفعون لوكلاء مبيعاتهم عمولة أعلى إذا أتموا المزيد من الصفقات وتجاوزوا الحصص والمستويات المحددة لهم. 
  • تشير التقارير إلى أنهم يدفعون في المتوسط لمندوبي المبيعات راتب أساسي قدره 48,000 دولار مع مكافأة قدرها 10,000 دولار سنوياً. 

4. التعادل مقابل عمولة

يحصل مندوب المبيعات على عمولته مقدمًا من خلال خطة سحب قابلة للاسترداد مقابل العمولة. تظهر عادةً كدفعة مقطوعة ثابتة في بداية دورة الدفع أو دورة المبيعات. 

يتم خصم هذا المبلغ المقطوع أو السحب من إجمالي العمولات المكتسبة للمندوب في نهاية دورة المبيعات تلك. في نموذج العمولة غير القابلة للاسترداد، إذا كانت عمولة مندوب المبيعات أقل من المبلغ المقطوع، فلا يمكن استرداد عمولة السحب. 

💡
Example
Jam receives $4000 as the draw at the beginning of the month.

Till the end of the month, Jam was able to reach 60% of the sales quota.

So, Jam paid back $1600 to his employer. 

هذا الهيكل مثالي لـ

  • الشركات الجديدة في مجال المبيعات، يعمل هذا الترتيب بشكل جيد. فالضغط المتزايد يضمن وصول مندوب المبيعات إلى مبلغ السحب.  
  • الشركات ذات دورات المبيعات غير المتوقعة والمنتجات غير الموسمية.

كيفية إعداد معدلات عمولة عادلة

من الضروري أن تكون معدلات عمولة مندوبي المبيعات لدى الشركة المصنعة عادلة بما فيه الكفاية وتنافسية وجذابة لمندوبي المبيعات، من أجل تحقيق أهداف المبيعات والمساهمة في نمو الأعمال.

فيما يلي بعض الاعتبارات لإعداد معدلات عمولة عادلة:

1. أبحاث السوق والمقارنة المرجعية

  • للبدء، قم بإجراء بحث متعمق في السوق للتعرف على معايير الصناعة ومعدلات العمولة الجارية للمنتجات المماثلة. 
  • ستمنحك المقارنة المعيارية مع المنافسين معلومات مفيدة حول ما يعتبره السوق عادلاً.

2. إنشاء هيكل عمولة مخصص

  • صمم هيكل عمولة يتماشى مع أهداف مؤسستك ونوع المنتج وديناميكيات السوق في مؤسستك. 
  • يجب أن تؤخذ في الاعتبار عمولات المبيعات ونفقات التصنيع العامة وهوامش الربح وأهداف المبيعات وتعقيدات السلع أو الخدمات. 
  • تأكد من أن الهيكل مجدٍ للشركة مع تحفيز مندوبي المبيعات في الوقت نفسه.

3. البدء في تقديم عمولة لمندوب المبيعات

  • من خلال وضع جميع الشروط والأحكام في اتفاقية أو عقد مكتوب وتنفيذ هيكل العمولة. 
  • تأكّد من أن مندوبي المبيعات على دراية بكيفية تحديد العمولات ودفعها وأي متطلبات يجب عليهم الوفاء بها من أجل الحصول على العمولات.

4. دمج حلقات التغذية الراجعة

  • يجب إنشاء قنوات اتصال مباشرة مع فريق المبيعات، كما يجب جمع الملاحظات حول نظام العمولة.
  • تواصل مع مندوبي المبيعات بشكل منتظم للاستماع إلى أفكارهم وتجاربهم فيما يتعلق بعدالة معدلات العمولة. على سبيل المثال، إجراء استبيان أو ترتيب مناقشات جماعية.
  • استخدم هذه المدخلات لتعديل هيكل العمولة وتحسينه إذا لزم الأمر للحفاظ على عدالته وتحفيزه.

استنتاج

تُعد ديناميكيات العمولة محورية في تحسين علاقة مندوب مبيعات الشركة المصنعة ودفع أداء المبيعات. سيساعدك الدليل أعلاه في إعداد معدلات عمولة مندوبي المبيعات لدى الشركة المصنعة المناسبة وتحقيق النجاح.

إذا كنت مُصنّعاً يتطلع إلى:

  • تبسيط إدارة العمولة, 
  • توفير الوقت والموارد 
  • أثناء تحفيز فريق المبيعات الخاص بك, 
  • فإن Compass هو الشريك المناسب 

احجز عرضاً تجريبياً اليوم! لتعرف كيف يمكن لمنصة أتمتة عمولة المبيعات Compass ، وهي منصة أتمتة عمولة المبيعات، أن تحدث ثورة في عملية عمولة المبيعات الخاصة بك.

افتح أكبر سر للمشاركة للاحتفاظ بأفضل أداءك.
تعرف على كيفية إجراء ذلك