On this page

المبيعات الداخلية أم المبيعات الخارجية؟ السؤال الأكثر جدلا هو ، ما هي الاستراتيجية الأفضل بالنسبة لك ؟؟ بالنظر إلى سوق اليوم ، تم دمج كلا الدورين وأصبحا جزءا مهما من شركة المبيعات.

لذا ، هل تجد هذه الخطوط ضبابية؟ هل يمكن تسمية المبيعات الداخلية بالمبيعات المعتادة؟ هل تتساءل عن الذهاب إلى السوق الذي يمكن اختياره هنا؟

دعنا نستكشف العلاقة بين المبيعات الداخلية والخارجية وندرس ما يناسب فرق المبيعات المعاصرة.

ما هي المبيعات الداخلية؟

المبيعات الداخلية هي إجراء البيع البعيد عبر رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات والوسائط الافتراضية الأخرى بدلا من وجها لوجه. إنه شائع في مساحة B2B ، خاصة في SaaS ومجالات التكنولوجيا.

واجبات مندوبي المبيعات الداخليين

يعمل مندوبو المبيعات الداخليون عن بعد مع عملائهم المحتملين لتقديم إرشادات كاملة في إجراءات المبيعات ، مما يضمن العثور على منتج أو خدمة مناسبة ، وبالتالي حل مشاكل العميل. تشمل واجباتهم بشكل رئيسي:

  • عرض معرفة عالية بالمنتج للإجابة على استفسارات العملاء وأسئلتهم
  • تطوير العلاقات مع العملاء المحتملين لبناء الثقة
  • تؤدي الرعاية إلى تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء وإدارة الإحالات
  • الإبلاغ عن بيانات المبيعات الدقيقة
  • إغلاق الصفقات
  • تهدف إلى الوصول إلى أهداف الحصص الشهرية

نظرا لأن مندوبي المبيعات الداخليين يجتمعون مع العملاء مباشرة ، فإنهم يستخدمون أدوات مثل المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني ومقاطع الفيديو والاجتماعات الافتراضية للتواصل معهم.

جدولهم الزمني يمكن التنبؤ به ، ولديهم هدف مناسب لتحقيقه كل يوم (على سبيل المثال ، عدد المكالمات أو اجتماعات التكبير أو رسائل البريد الإلكتروني المرسلة)

لتصبح مندوب مبيعات داخلي ، يجب أن يكون لديك معرفة جيدة بالمنتج والقدرة على شرح وظائف المنتج حتى في مكالمة باردة ، إذا لزم الأمر.

ما هي المبيعات الخارجية؟

تحدث المبيعات الخارجية إذا التقى مندوبو المبيعات بالعملاء المحتملين شخصيا. إنهم يعملون فقط في المكتب لفترة قصيرة بدلا من السفر لمقابلة العملاء شخصيا. غالبا ما يتم استخدام المبيعات الميدانية بالتبادل مع المبيعات الخارجية.

واجبات مندوب مبيعات خارجي

  • يقضون معظم وقتهم في السفر لمقابلة العملاء والتفاعل مع العملاء المحتملين وتطوير العلاقات.
  • قد تجدهم يبيعون في أحداث الشركة وجلسات التحدث والمؤتمرات.

وفقا لتقرير Xant.ai لعام 2021 ، تقوم الفرق الخارجية بإجراء مكالمات أكثر بنسبة 25٪ وأنشطة بريد إلكتروني أعلى بنسبة 50٪.

الأدوات المستخدمة من قبل مندوبي المبيعات الداخليين والخارجيين هي نفسها ، بما في ذلك CRM والبريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي.

ال HubSpot 2021 وجد استطلاع تمكين المبيعات أن 68٪ من محترفي المبيعات اختاروا نموذج بيع هجين أو بعيد تماما في عام 2021.

المبيعات الداخلية مقابل المبيعات الخارجية: الاختلافات الرئيسية

البارامتر

المبيعات الداخلية

المبيعات الخارجية

كلف

تتطلب المبيعات الداخلية المزيد من أدوات التكنولوجيا والاتصال. يمكن لمندوبي المبيعات الداخليين إرسال رسائل البريد الإلكتروني والاتصال بسرعة أسرع مما يمكنهم زيارة العملاء المحتملين شخصيا. 

تتطلب المبيعات الخارجية المزيد من السفر والإقامة والنفقات المتعلقة بالاجتماعات وجها لوجه.


دورة المبيعات

المبيعات الداخلية لها دورات مبيعات أقصر بشكل عام لأنها غالبا ما تتعامل مع مبيعات أصغر وأكثر معاملات.


يعطي مندوبو المبيعات الداخليون الأولوية للجودة أكثر من الكمية. علاوة على ذلك ، يعمل مندوبو المبيعات الداخليون على إرسال رسائل البريد الإلكتروني وتوصيل المكالمات الهاتفية وتطوير العلاقات مع العملاء المحتملين. على الرغم من أنهم يعززون العملاء المحتملين ، إلا أن الوقت الذي يقضونه فيه أقل من وقت مندوب المبيعات الخارجي.

تميل دورة المبيعات للمبيعات الخارجية إلى أن تكون أطول ، لأنها تتضمن بناء العلاقات والتفاوض على الصفقات والاجتماع مع العملاء شخصيا.


الأسباب الأخرى هي أن أحجام الصفقات أكثر شمولا ، وتحتاج إلى موافقة صناع القرار في الشركة. اعتمادا على حجم الطلب ، قد يتضمن مناقشات إضافية ومحادثات إضافية ذهابا وإيابا بين العملاء ومندوبي المبيعات.

قابله

يعد تنفيذ الإجراءات المثالية لفريق داخلي أبسط. . نظرا لأن مندوبي المبيعات يعملون من مساحة عملهم ، فإن استضافة جلسات تدريبية أو استخدام تقنيات جديدة أمر أبسط. 

يعتمد فوز فريق المبيعات الداخلي على دقة مكالماتهم وتفانيهم ومثابرتهم.

يستغرق الأمر وقتا حتى يقوم ممثل جديد بإقامة علاقات على الفور. نظرا لأن مندوبي المبيعات الخارجيين يعملون في مواقع متنوعة ، فمن الصعب تدريبهم وتنفيذ الأدوات والتقنيات.

من ناحية أخرى ، يعتمد انتصار فريق المبيعات الخارجي على العلاقة مع العملاء. هذا هو السبب في أنها ليست قابلة للتطوير بشكل كبير مقارنة بالمبيعات الداخلية.

نقطة الاتصال

يمكن لمندوبي المبيعات الداخليين إرسال رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات والرسائل

يعقد مندوبو المبيعات الخارجيون اجتماعات وجها لوجه.

أدوات لإغلاق المبيعات

يعمل مندوبو المبيعات الداخليون بشكل رئيسي من مكاتبهم ، ويستخدمون الهواتف وأجهزة الكمبيوتر وإدارة علاقات العملاء. ولكن ، يسافر مندوبو المبيعات الخارجيون إلى الخارج وبالتالي يستخدمون CRM والهواتف. نظرا لأن الحوسبة السحابية والهواتف الذكية أصبحت سائدة ، فإنها مرئية أيضا في المبيعات الخارجية.

مثل مندوبي المبيعات الداخليين ، يستخدم مندوبو المبيعات الخارجيون أيضا الهواتف وإدارة علاقات العملاء للبقاء على اطلاع دائم ومتصل. ومع ذلك ، فإن نقطة الاتصال الرئيسية الخاصة بهم هي وجها لوجه.



المبيعات الداخلية مقابل المبيعات الخارجية: العثور على ما يناسب عملك

يعد اختيار المبيعات الداخلية مقابل المبيعات الخارجية قرارا مهما بالنسبة للشركة. يشمل جزء كبير من قوة المبيعات مندوبي مبيعات خارجيين ، لكن الأمور تتغير الآن. تتوسع فرق المبيعات الداخلية 15 مرة أسرع من فرق المبيعات الخارجية.

يتم النظر في العديد من الجوانب قبل اختيار ترتيب المبيعات.

  • هل المنتج غير متصل بالإنترنت أم متصل بالإنترنت؟
  • هل تلبي احتياجات قاعدة عملاء عالمية؟

في مثل هذه الحالات ، تعد المبيعات الداخلية خيارا أفضل لك. قم بصياغة هدف فريق المبيعات الخاص بك بشأن الأهداف العامة للشركة.

لتحسين الأداء ، تأكد من أن إدارة المبيعات الخاصة بك تختار أهدافا ذكية - محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وذات صلة ومحددة زمنيا.

إذا كان المنتج يمثل تحديا ويحتاج إلى عرض توضيحي ليفهمه العميل ، فاختر إطار المبيعات الخارجي. لضمان أعلى إنتاجية ، قم بصياغة نظام جدولة فعال لموظفي المبيعات لديك. يجب أن يكون لكل مندوب مبيعات مناطق محددة لتجنب التداخل والارتباك. سيكون من المفيد إذا فكرت في تعيين مندوبي مبيعات محليين لأنهم يعرفون هذه المناطق بشكل أفضل.

في الوقت الحاضر ، اكتسبت طريقة هجينة شهرة مع الشركات. تستخدم المؤسسات المعتادة التي تركز على المبيعات المبيعات الداخلية والخارجية لأنها تحمي أرضا أعلى بدلا من نهج واحد. تقدم مبيعات F2F تجربة مخصصة.

لا يزال معظم الناس مترددين في إجراء عمليات شراء بالجملة عبر الإنترنت. لكن عمليات الشراء عبر الإنترنت مريحة للغاية. وبالتالي ، يساعدك النموذج المختلط على استهداف العملاء الذين يحتاجون إلى مساعدة مخصصة وأولئك الذين يحتاجون إلى إمكانية الوصول.

القدرات اللازمة لمندوبي المبيعات الخارجيين والداخليين

يحتاج مندوبو المبيعات الداخليون والخارجيون إلى قدرات وسمات سلوكية فريدة لتحقيق النجاح. على سبيل المثال ، يحتاج مندوب المبيعات الخارجي الممتاز إلى نسبة عاطفية عالية وخبرة ظرفية.

يجب أن يكونوا على دراية بالإشارات الاجتماعية ، واتخاذ قرارات فورية ، والإجابة على الاستفسارات والحفاظ على اهتمام العميل. يوفر التواجد في موقع العمل الكثير من الاستقلالية. يشبه مندوب المبيعات الخارجي الفعال الشخص المتحمس الذي لا يحتاج إلى إشراف ثابت من مديري المبيعات.

من ناحية أخرى ، يتطلب مندوب المبيعات الداخلي تركيزا أعلى لتحقيق النجاح. يتبعون تعليمات مدير المبيعات الخاص بهم. تقدم معظم الشركات قوالب ونصوص داخلية لمندوبي المبيعات لجعل سير العمل فعالا وسلسا.

كلاهما يحتاج إلى مهارات مشتركة ، والتي تشمل قدرات الاتصال الجيدة والمثابرة والثقة.

استنتاج

الآن بعد أن أدركت الفرق بين المبيعات الداخلية والمبيعات الخارجية ، يمكنك اتخاذ قرار دقيق. إذا قررت بين المبيعات الداخلية مقابل المبيعات الخارجية ، فتأكد من تحقيق التوازن الصحيح لإعداد وصفة رابحة. يعد بناء فريق مبيعات داخلي فعالا من حيث التكلفة وقابلا للتطوير بدرجة كبيرة.

ولكن ، إذا كان لديك دورة مبيعات طويلة مع المؤسسات ، فاختر فريق مبيعات خارجيا. وحيثما دعت الحاجة ، اختر نهجا مختلطا لتحقيق نجاح هائل لشركتك.

افتح أكبر سر للمشاركة للاحتفاظ بأفضل أداءك.
تعرف على كيفية إجراء ذلك