حوافز فريق المبيعات التي تحفز بالفعل فريق المبيعات وتحقق النتائج المرجوة

"العمل الجاد من أجل شيء لا نهتم به يسمى الإجهاد. العمل الجاد من أجل شيء نحبه يسمى شغفا ". - سيمون سينك

لطالما كان التحدي بالنسبة للمديرين هو نفسه - كيف تجعل العمل شيئًا يهتم به الموظفون بصدق. كيف يمكنك تحويل العقلية من التوتر إلى الشغف؟ لقد أصبح السؤال أكثر أهمية في عالم تتزايد فيه فرق العمل عن بُعد، والاقتصادات غير مستقرة، وتفشل أساليب التحفيز التقليدية، مثل العمولات الأعلى، في خلق مشاركة طويلة الأجل.

من المغري أن نفترض أن العمولات أو المكافآت الأعلى ستعزز الأداء تلقائيًا. لكن الحقيقة؟ الحوافز المالية وحدها لا تبني ثقافة الأداء العالي. 

قد يعمل مندوبو المبيعات بجدية أكبر على المدى القصير، ولكن بمجرد أن تتلاشى الحداثة، ينخفض الحافز وتتكرر الدورة. إذا كانت الشركات تعتمد فقط على حوافز فريق المبيعات المرتبطة بالمكافآت المالية، فإنها تخاطر بتجاهل ما يحفز حقاً محترفي المبيعات - النمو، والتقدير، والاستقلالية، والأمان على المدى الطويل.

يشرح التسلسل الهرمي للاحتياجات لعالم النفس أبراهام ماسلو هذا الأمر جيدًا. في الأساس، يبحث الناس عن الأمن - الذي تغطيه الرواتب والتعويضات الأساسية. لكن الحافز الحقيقي يأتي في أعلى الهرم، حيث يسعى الموظفون إلى النمو الشخصي والإنجاز والهدف من أدوارهم.

لإنشاء حوافز فعالة لموظفي المبيعات، يحتاج المديرون إلى إعادة التفكير في نهجهم. في هذه المقالة، سوف نستكشف خمس استراتيجيات قوية تتجاوز العمولات - تقديم حوافز مبيعات لا تقتصر على دفع الأرقام فحسب، بل تبني ثقافة الأداء العالي.

الحوافز التي تتجاوز المال (ولماذا تعمل)

إن محترفي المبيعات يزدهرون بأكثر من مجرد عمولات. فهم يريدون النمو، والشعور بالتقدير، ومعرفة أن جهودهم تساهم في شيء أكبر. في حين أن المكافآت المالية توفر حافزاً قصير الأجل، فإن المشاركة الحقيقية تأتي من الحوافز التي تدعم التطور الشخصي والاستقلالية والنجاح على المدى الطويل.

يساعد التسلسل الهرمي للاحتياجات الذي وضعه أبراهام ماسلو في تفسير السبب. في قاعدة الهرم توجد الاحتياجات الفسيولوجية والأمنية التي تغطيها الرواتب والمكافآت. لكن مندوبي المبيعات لا يستمرون في العمل لمجرد أن رواتبهم تتحقق. فهم يتوقون إلى احتياجات أعلى مستوى مثل التقدير والنمو الذاتي والهدف.

لماذا تقصر الحوافز التقليدية

• يفقد المال تأثيره بمرور الوقت: تكون الزيادة في الراتب مثيرة في البداية، ولكن الحافز يتلاشى بمجرد أن تصبح هي القاعدة.
• يبحث المندوبون عن المعنى، وليس المال فقط: الشعور بأنك مساهم ذو قيمة في نجاح الشركة يخلق دافعًا دائمًا.
• الإرهاق أمر حقيقي: يمكن أن يؤدي الضغط لبلوغ الحصص دون حوافز شخصية إلى فك الارتباط وارتفاع معدل الدوران.

ما الذي يصلح بدلاً من ذلك؟

تعمل فرق المبيعات عالية الأداء على مواءمة الحوافز مع ما يحفز الدافع الحقيقي. فهم يقدمون المكافآت التي:

• تشجيع النمو الوظيفي: برامج التدريب، والشهادات، وفرص الإرشاد.
• منح المزيد من الاستقلالية: العمل عن بُعد، وجداول زمنية مرنة، وامتيازات السفر.
• توفير الأمان المالي طويل الأجل: خيارات الأسهم، وفرص الاستثمار، ومزايا بناء الثروة.
• اجعل العمل مثيراً: التلعيب، والتقدير الفوري، والمكافآت غير النقدية مثل التجارب.

إن بناء الإلحاح في المبيعات لا يتعلق فقط بدفع الصفقات - بل يتعلق بالحفاظ على مشاركة الفريق وتحفيزه كل يوم. إن الحوافز الصحيحة تخلق ثقافة حيث يدفع مندوبو المبيعات بقوة أكبر، ليس لأنهم مضطرون لذلك، ولكن لأنهم يريدون ذلك.

محفزات المبيعات الحديثة لتحفيزهم وبناء ثقافة الأداء العالي 

لا تقوم ثقافة المبيعات عالية الأداء على العمولات وحدها. يحتاج مندوبو المبيعات إلى حوافز تدفعهم إلى التفوق، وليس فقط السعي وراء الحصص. وتوازن أفضل حوافز المبيعات بين التقدير والنمو والاستقلالية والأمان المالي - مما يمنح المندوبين سبباً للبقاء متحمسين لما بعد الراتب التالي.

فيما يلي كيفية قيام كبار قادة المبيعات بهيكلة الحوافز التي تدفع الأداء المستدام:

1. التعليم كحافز للمبيعات: استثمار ذكي في النمو

نحن نعلم بماذا تفكر - من سيختار التعليم على المال؟ ظاهرياً، يبدو الأمر ظاهرياً وكأنه أسوأ عرض تحفيزي للمبيعات على الإطلاق:

"لقد تجاوزت توقعاتنا هذا الربع من العام. وكجائزة، إليك المزيد من التدريب!"

وستكون محقاً - إذا كان التعليم متعلقاً بالعمل فقط. قد لا تبدو الدورات التدريبية الإلزامية أو الدورات التدريبية الإضافية المتعلقة بالمنتجات الإضافية بمثابة مكافأة كبيرة. ولكن عندما يركز التعليم على النمو الشخصي خارج مكان العمل، فإن القيمة تتغير تماماً.

خذ تعلم لغة ثانية، على سبيل المثال. تشير الدراسات إلى أن إتقان لغتين يحسّن من تعدد المهام، والتفكير الموضوعي، وحتى طول العمر الإدراكي - وكلها مهارات قيّمة في الحياة والعمل. وبالنسبة لمندوب المبيعات الذي يعمل مع عملاء دوليين، فإن ذلك لا يمثل ميزة شخصية فحسب، بل ميزة تنافسية.

لتحفيز وإشراك فريق المبيعات لديك، فكّر في تقديم حوافز تعليمية مرتبطة بمراحل الأداء. قد يعني ذلك:

• دروس لغة خاصة بعد تحقيق هدف المبيعات.
• دورات تطوير المهارات القيادية لأصحاب الأداء العالي.
• الوصول إلى برامج الإثراء الشخصي، مثل مهارات التفاوض أو ورش عمل التحدث أمام الجمهور.

2. العمل من المنزل كحافز للمبيعات: مكسب لكل من المندوبين وأصحاب العمل

لقد أثبت التحوّل إلى العمل عن بُعد أن فرق المبيعات لا تحتاج إلى التواجد في المكتب لتكون منتجة. في الواقع، وجدت العديد من الشركات أن ترتيبات العمل من المنزل (WFH) تعزز الكفاءة، مما يجعلها إضافة قوية لحوافز فريق المبيعات.

بالنسبة للموظفين، فإن فوائد العمل من المنزل من المنزل واضحة:

• المزيد من الوقت مع العائلة.
• تقليل الوقت والمال المنفق على التنقل.
• شعور أكبر بالراحة والاستقلالية.

لكن المزايا لا تتوقف عند القوى العاملة. فأصحاب العمل يستفيدون أيضاً من المرونة عن بُعد. وفقاً لدراسة دراسة تحليلات مكان العمل العالمية، فإن الشركات التي تطبق ترتيبات العمل من المنزل لنصف الوقت توفر في المتوسط 11,000 دولار لكل موظف سنوياً.

قام رواد التكنولوجيا مثل جوجل ومايكروسوفت وفيسبوك بتمديد سياسات العمل عن بُعد إلى أجل غير مسمى، مما يثبت أن العمل من المنزل ليس مجرد استجابة للوباء - بل هو استراتيجية إنتاجية طويلة الأجل. ومع ذلك، لا يقتصر هذا النموذج على عمالقة التكنولوجيا. يمكن للشركات الصغيرة والمتوسطة الاستفادة منه أيضاً.

خذ لوجانيكسوهي وكالة متكاملة لتحسين محركات البحث، كمثال. فسياسة "العمل من أي مكان" التي تتبعها الشركة ليست مجرد ميزة - بل هي مفتاح نجاحها. وعلى الرغم من أنهم يديرون خدماتهم في فانكوفر، إلا أن قوتهم العاملة الموزعة جزئياً تمنحهم ميزة من خلال المرونة والثقة وتنوع المواهب العالمية.

بالنسبة للشركات التي تتطلع إلى إنشاء حوافز لموظفي المبيعات، يمكن أن تكون امتيازات العمل من المنزل عن بُعد بمثابة تغيير لقواعد اللعبة. توفر سياسة العمل عن بُعد المنظمة بشكل جيد، مقترنة بالتدريب على استراتيجيات الإنتاجية، سيناريو مربح للجانبين - الحفاظ على تحفيز أفضل مواهب المبيعات مع تحسين كفاءة الشركة.

3. الحوافز القائمة على الاستثمار: تأمين الاستقرار المالي طويل الأجل لفرق المبيعات

إن الراتب التنافسي وهيكل العمولة العادل يوفران راحة مالية، ولكنهما لا يضمنان الأمان المالي على المدى الطويل. لدعم فريق المبيعات لديك بشكل حقيقي، فإن تقديم حوافز قائمة على الاستثمار يمكن أن يكون له تأثير كبير.

وهي تتجاوز صناديق التقاعد القياسية أو خطط 401 (ك) للتقاعد، مما يسمح للموظفين ببناء ثروة بشكل سلبي دون عبء التخطيط المالي المعقد.

إن حزمة المزايا القوية والمتنوعة تجعل شركتك أكثر جاذبية لأفضل مواهب المبيعات. دراسة أجراها المعهد الأمريكي للمحاسبين القانونيين المعتمدين الأمريكية أن 80% من الموظفين سيبقون في وظيفة تقدم مزايا قوية أكثر من وظيفة ذات زيادة في الراتب بنسبة 30% ولكن بدون مزايا. وهذا يثبت أن الأمن المالي لا يتعلق فقط بالراتب - بل يتعلق بالتخطيط طويل الأجل.

تكييف حوافز الاستثمار لفرق المبيعات

تسمح خطط الاستثمار الحديثة للشركات بتخصيص المزايا المالية لتتماشى مع الأهداف الشخصية والمهنية لموظفيها. على سبيل المثال، إذا كان متوسط عمر فريق المبيعات لديك 35 عاماً و90% منهم لديهم أطفال، فقد يكون الحافز المثالي لفرق المبيعات هو حساب استثماري وصائي لأطفالهم.

منصات مثل إيرلي بيرد محافظ استثمارية قائمة على صناديق الاستثمار المتداولة المصممة لتحقيق نمو طويل الأجل ومنخفض المخاطر. يمكن للموظفين بناء الأمن المالي لعائلاتهم بشكل سلبي، مما يعزز الشعور بالاستقرار والالتزام تجاه صاحب العمل.

تأثير الحوافز المالية على الاحتفاظ بالموظفين

عندما تستثمر الشركات في الرفاهية المالية لموظفيها في المستقبل، فإن ذلك يخلق رابطة دائمة من الثقة والولاء. إن تقديم الحوافز القائمة على الاستثمار لموظفي المبيعات لا يتعلق فقط بمساعدتهم على تنمية ثرواتهم، بل يتعلق بإظهار أن عملهم الشاق اليوم يترجم إلى استقرار مالي طويل الأجل.

4. التأمين على الحياة كحافز للمبيعات: ميزة مهمة حقًا

هل كان هناك وقت أكثر أهمية من أي وقت مضى للنظر في التأمين على الحياة؟ على الرغم من أهميته، إلا أنه يظل موضوعًا مربكًا وغالبًا ما يتم تجاهله بالنسبة للموظفين. تأتي بوالص التأمين الفردية بأقساط أعلى وعمليات تسجيل معقدة وقيود تغطية.

لهذا السبب يعد التأمين على الحياة الذي يوفره صاحب العمل أحد أكثر الحوافز قيمة لفرق المبيعات - فهو مريح وفعال من حيث التكلفة ويوفر الأمان المالي.

بالنسبة للموظفين، الفوائد واضحة:

• تغطية منخفضة التكلفة أو مجانية مقارنة بالبوالص الفردية.
• خطط قابلة للتخصيص تراعي الظروف الصحية والتغيرات الحياتية.
• راحة البال بمعرفة أن عائلاتهم محمية.

بالنسبة لأرباب العمل، فإن تقديم التأمين على الحياة ليس مجرد ميزة - بل هو خطوة استراتيجية. يسلط تسلسل ماسلو الهرمي للاحتياجات الضوء على الأمن الفسيولوجي كأساس للتحفيز. عندما يشعر الموظفون بالأمان، يمكنهم التركيز على النمو الوظيفي والأداء وتحقيق الذات.

تخيل تأثير ذلك على التحفيز إذا علم فريق المبيعات لديك أن أحبائهم يتمتعون بالحماية المالية. إن الإحساس الإضافي بالأمان يُترجم إلى زيادة المشاركة والولاء والالتزام على المدى الطويل.

لتبسيط العملية، يمكن للشركات استخدام خدمات تأمين شبيهة بخدمات الكونسيرج للعثور على أفضل بوالص التأمين المصممة خصيصاً لتلبية احتياجات فريقها. تعمل منصات مثل TrueBlue على تبسيط عملية التسجيل، مما يضمن أن تكون التغطية شاملة وخالية من المتاعب. بالإضافة إلى ذلك، سيقدّر فريق المحاسبة الخاص بك الموثوقية - فالسعر المُقدَّم هو السعر المدفوع.

عندما تبحث عن حوافز لموظفي المبيعات، فإن التأمين على الحياة هو أكثر من مجرد ميزة - إنه استثمار مفيد في رفاهية فريقك وتحفيزه على المدى الطويل.

5. الحوافز الشخصية: سر تحفيز فريق المبيعات

لا تعمل جميع الحوافز لفرق المبيعات بنفس الطريقة بالنسبة للجميع. ففي حين أن بعض المندوبين مدفوعون بالمكافآت المالية، يجد البعض الآخر حافزاً أكبر في الإجازات أو الخبرات أو فرص النمو الشخصي. أفضل طريقة لمعرفة ما الذي يدفع مندوبي المبيعات لديك حقاً؟ اسألهم.

يتكون فريقك من أفراد ذوي خلفيات وأولويات وأنماط حياة مختلفة. فهم لا يتنقلون جميعًا بنفس الطريقة، أو يعملون في نفس الساعات، أو لديهم نفس الأهداف المهنية - فلماذا يجب أن يتم تحفيزهم جميعًا بنفس الحوافز لموظفي المبيعات؟

لماذا تنجح الحوافز المخصصة

بدلاً من افتراض ما الذي يحفز فريقك، دعهم يخبرونك بما يدفعهم إلى تقديم أفضل ما لديهم. قد تفاجأ بمدى فعالية طلباتهم من حيث التكلفة والعملية:

• قد يقدّر الوالدان المتفوقان في الأداء الحصول على ثلاثة أيام جمعة متتالية إجازة (PTO) لقضاء بعض الوقت مع أطفالهما.
• قد يقدّر مندوب المبيعات الطموح الذي يحطم أهدافه الفصلية يوم مغامرة مدفوع النفقات أو تجربة حصرية.
• قد يفضل بعض المندوبين حوافز التطوير الشخصي، مثل التدريب على القيادة أو تذاكر فعاليات الصناعة.

من خلال تقديم مكافآت مخصصة، يمكن لمديري المبيعات أن يجعلوا فريقهم يشعرون بالتقدير الحقيقي بدلاً من مجرد رقم آخر. لا يقتصر دور برنامج الحوافز المخصص والمنظم بشكل جيد على تعزيز التحفيز قصير الأجل فحسب، بل يخلق ولاءً طويل الأجل ويؤدي إلى تحسينات مستمرة في الأداء.

Compass: الارتقاء بحوافز المبيعات من خلال التلعيب والمكافآت في الوقت الفعلي

يمكن لحوافز المبيعات التقليدية أن تفعل الكثير فقط. ولتحفيز المشاركة والأداء بشكل حقيقي، تحتاج فرق المبيعات إلى تقدير فوري ومنافسة ومكافآت ديناميكية. وهنا يأتي دور Compass في تحويل اللعبةحيث تجلب الألعابوالمسابقات القائمة على الذكاء الاصطناعي، وتتبع الأداء في الوقت الفعلي في استراتيجية حوافز المبيعات الخاصة بك.

مسابقات المبيعات المدعومة بالذكاء الاصطناعي 

بدلاً من الاعتماد على لوحات المتصدرين الثابتة، تتيح Compass مسابقات المبيعات الديناميكية التي يتم تعديلها بناءً على اتجاهات الأداء. وسواء كان ذلك سباقاً يومياً أو تحدياً طويل الأمد، يظل مندوبو المبيعات متفاعلين مع التحديات المخصصة التي تدفعهم إلى التفوق على أنفسهم وأقرانهم.

لوحات المتصدرين المباشرة والتحديات ذات طابع السباق 

الرؤية تغذي المنافسة. توفر Compass لوحات المتصدرين في الوقت الفعلي التي تسمح للمندوبين بتتبع تقدمهم مقابل الآخرين. تضيف المسابقات ذات طابع السباق طابع الإلحاح، مما يؤدي إلى سرعة إغلاق الصفقات وتحسين سرعة المبيعات الإجمالية. ترى فرق المبيعات أين يقفون بالضبط ويتم تحفيزهم على بذل المزيد من الجهد.

مدفوعات الحوافز الفورية 

يمكن أن يؤدي الانتظار حتى نهاية الشهر للحصول على العمولات إلى إضعاف الحافز. تضمن Compass حصول أصحاب الأداء المتميز على المكافآت على الفور، مما يحافظ على الإثارة ويعزز السلوكيات الرابحة في الوقت الفعلي. مع التتبع الآلي للحوافز، تكون المكافآت فورية وشفافة وخالية من الأخطاء.

التحفيز المجتمعي

يمكن أن تكون المبيعات تنافسية، ولكن هذا لا يعني أنها لا يمكن أن تكون تعاونية. تخلق Compass إحساساً بالمجتمع حيث يمكن لأعضاء الفريق الاحتفال بالفوز وتحدي بعضهم البعض ومشاركة الاستراتيجيات لتعزيز الأداء. من خلال تعزيز المنافسة الصحية، لا تهدف فرق المبيعات إلى تحقيق النجاح الفردي فحسب، بل تساعد الفريق بأكمله على الفوز.

مع Compass تتجاوز حوافز فرق المبيعات المكافآت. فالأمر يتعلق بجعل النجاح مثيراً وقابلاً للتتبع ومجزياً في الوقت الحالي - مما يحافظ على مشاركة مندوبي المبيعات وتحفيزهم وسعيهم الدائم لتحقيق الفوز الكبير المتتالي. 

قم بتحويل الحوافز إلى ألعاب، وتتبع الأداء في الوقت الفعلي، وكافئ أفضل المندوبين على الفور باستخدام Compass. ابدأ اليوم!

استنتاج

يجب أن تقوم حوافز المبيعات بأكثر من مجرد زيادة الأرقام، بل يجب أن تحفز المواهب المتميزة وتشركها وتحافظ عليها. فالفرق الأفضل أداءً لا تعتمد فقط على العمولات؛ فهي توفر فرص النمو والمرونة والأمان المالي والمكافآت الشخصية التي تحفز مندوبي المبيعات على المدى الطويل.

من خلال إعادة تعريف الحوافز لفرق المبيعات، يمكن للشركات أن تخلق ثقافة لا يكون النجاح فيها متوقعاً فحسب، بل يتم تحقيقه باستمرار. ويضمن مزيج من التعليم والاستقلالية والتلعيب والامتيازات المخصصة ألا يكون التحفيز مؤقتاً - بل يصبح جزءاً من طريقة عمل الفريق يومياً.