العمولات الأساسية وخطط الحوافز التي يجب أن تعرف كيفية استخدامها لنجاح المبيعات باستخدام Compass

الحفاظ على تحفيز فريق المبيعات لديك ليس بالأمر الهيّن. فبينما يفترض الكثيرون أن مندوبي المبيعات لا يحركهم سوى المال، فإن الحقيقة هي أنهم، مثل جميع الموظفين، يسعون إلى تحقيق الهدف والتقدير والإنصاف في عملهم.

تُعد خطة حوافز المبيعات المصممة بشكل جيد واحدة من أقوى الأدوات لإلهام الأداء والاحتفاظ بأفضل المواهب ودفع عجلة نمو الأعمال.  

ومع ذلك، تعاني العديد من الشركات من هياكل الحوافز غير الفعالة. فالعمليات التي عفا عليها الزمن، والمكافآت غير الواضحة، والأنظمة المثبطة للحوافز يمكن أن تؤدي إلى فك الارتباط، ودوران الموظفين، وضياع فرص الإيرادات.

في هذا الدليل، سنستكشف اللبنات الأساسية لخطة حوافز المبيعات الناجحة التي سيحبها مندوبو المبيعات لديك - وكيف يمكن أن تساعدك Compass على تبسيط العملية وتحسينها. 

لماذا تحفيز مندوبي المبيعات وتعويضهم؟ 

كان مندوبو المبيعات يتقاضون أجورهم عن طريق الحوافز لعدة قرون قبل أن يبدأ الاقتصاديون في الكتابة عن مشكلة الوكيل الرئيسي. اختارت الشركات هذا النظام لثلاثة أسباب على الأقل. أولاً، من السهل قياس الناتج قصير الأجل لمندوب المبيعات.

ثانياً، لطالما عمل مندوبو المبيعات تقليدياً تحت إشراف قليل، لأن الأجور القائمة على الحوافز تمنح المدراء بعض التحكم، ما يعوضهم عن عدم قدرتهم على معرفة ما إذا كان المندوب يعمل فعلاً أم يلعب الغولف. ثالثاً، تُظهر الدراسات التي أجريت على نوع الشخصية أن مندوبي المبيعات عادةً ما يكون لديهم شهية أكبر للمخاطرة مقارنةً بالعمال الآخرين، لذلك فإن خطة الأجور التي تحفز ذلك تروق لهم. 

ولكن لماذا لا تنجح معظم خطط عمولات المبيعات؟ 

تفشل العديد من خطط عمولات المبيعات في تحقيق النتائج المرجوة بسبب المزالق الشائعة. وفيما يلي خمسة أسباب لذلك: 

1. نهج واحد يناسب الجميع - يختلف كل فريق مبيعات عن الآخر، ومع ذلك تستخدم العديد من الشركات نفس هيكل العمولة لجميع مندوبي المبيعات. تؤدي الخطة المخصصة المصممة خصيصًا للأدوار والأهداف المختلفة إلى أداء أفضل. 
2. لم يتم تحسين نسبة التعويضات - إذا لم يكن التوازن بين الراتب الثابت والعمولة صحيحًا، فقد يؤدي ذلك إما إلى تثبيط عزيمة مندوبي المبيعات أو يؤدي إلى منافسة غير صحية. يجب هيكلة خطط عمولة المبيعات لتشجيع النجاح المستدام. 
3. تأخر المدفوعات باستمرار - إن دفع العمولات في الوقت المناسب أمر بالغ الأهمية للحفاظ على مشاركة مندوبي المبيعات. عندما تتأخر المدفوعات، ينخفض الحافز وتتآكل الثقة في النظام. 
4. تحفيز أصحاب الأداء العالي فقط - تكافئ العديد من خطط عمولات المبيعات أصحاب الإنجازات العالية فقط، مما يجعل أصحاب الأداء المتوسط غير متحمسين. يجب أن تحفز الخطة المصممة بشكل جيد جميع مستويات مندوبي المبيعات لتحفيز جميع مستويات مندوبي المبيعات لتحقيق النجاح الشامل للفريق. 
5. لا يوجد تقدير وسيط - المكاسب الصغيرة مهمة. بدون مكافآت وسيطة، قد يفقد مندوبو المبيعات الزخم قبل الوصول إلى الأهداف الكبيرة. فالاعتراف بالتقدم المحرز على طول الطريق يحافظ على الحافز عالياً. 

تضمن خطة عمولة المبيعات المنظمة بشكل جيد العدالة والوضوح والتحفيز، مما يؤدي في النهاية إلى تحقيق نتائج مبيعات أفضل.  

بالإضافة إلى الراتب الأساسي، يجب على المؤسسات استكشاف طرق إضافية لتحفيز فرق المبيعات لديها. فبدلاً من الاعتماد فقط على الخطابات التحفيزية، يمكن أن يؤدي تنفيذ برنامج حوافز منظم إلى تعزيز الأداء وتحسين المشاركة ومواءمة جهود المبيعات مع أهداف العمل. 

تشجع خطة العمولات والحوافز الفعالة على السلوكيات الإيجابية، وتضع توقعات واضحة، وتضمن مساهمة كل عضو من أعضاء فريق المبيعات في النجاح الفردي والجماعي والتنظيمي.

ومع ذلك، من الضروري فهم الفرق بين الحوافز والعمولات - فبينما تكافئ العمولات إنجازات المبيعات المباشرة، يمكن تنظيم الحوافز حول مقاييس أداء أوسع نطاقاً.  

الآن بعد أن عرفت أهمية الحافز وعمولة مندوبي المبيعات، فيما يلي خطط الحوافز القائمة على العمولة التي يجب أن تعرفها. 

أنواع خطط الحوافز القائمة على العمولة التي تقدمها Compass 

يجب أن تكون هناك خطة حوافز لكل عضو من أعضاء فريق المبيعات بناءً على مؤسستهم ومواردهم وأهدافهم ودورهم وخبرتهم وطول دورة المبيعات ونوع الصفقات التي يشاركون فيها. فيما يلي بعض العوامل الأخرى التي يجب مراعاتها أثناء تنظيم برنامج للموظفين: 

1. الحوافز المستندة إلى الهدف 

تركز خطط الحوافز المستهدفة على تحقيق أهداف محددة مسبقًا في أطر زمنية مختلفة: 

• الأهداف اليومية: يشجع على إنجاز أهداف محددة، مثل حجم المبيعات أو معدلات الاحتفاظ بالعملاء، لدعم نمو الأعمال على المدى الطويل. يساعد تعيين المناطق وتحديد الحصص وتتبع الإنجازات اليومية على تعزيز الاتساق. 
• أهداف قصيرة الأجل (أسبوعية/شهرية/شهرية): تخلق المسابقات التي تقدم مكافآت لتحقيق الأهداف قصيرة الأجل - مثل جائزة للمندوبين الأفضل أداءً في نهاية الأسبوع أو الشهر - الإثارة وتحفز النتائج الفورية. 
• أهداف طويلة الأجل (ربع سنوية/سنوية): الحوافز طويلة الأجل، مثل رحلات العمل أو مكافآت الإنجاز، تعترف بالأداء العالي المستدام وتساهم في نمو الإيرادات على المدى الطويل. 

2. الحوافز القائمة على المنافسة 

تعمل مسابقات المبيعات على تعزيز بيئة تنافسية صحية مع التوافق مع أهداف العمل. هناك ثلاثة أنواع أساسية: 

• المنافسة المباشرة: يتنافس مندوبو المبيعات ضد بعضهم البعض، مع وجود فائز واحد على أساس الأداء. 
• المنافسة الجماعية: تعمل المجموعات معًا لتحقيق أهداف جماعية، مما يعزز العمل الجماعي والتعاون. 
• المسابقات القائمة على الأهداف: تكسب فرق المبيعات أو الأفراد مكافآت مقابل تحقيق إنجازات أداء محددة، مثل زيادة الإيرادات خلال مواسم الذروة. 

3. البرامج المتتالية 

تضمن هذه البرامج حصول جميع مندوبي المبيعات، بغض النظر عن مستويات الأداء، على مسار منظم للتحسين: 

• البرامج عالية الأداء: مصممة لمندوبي المبيعات من الدرجة الأولى، وتوفر مكافآت حصرية وتضمن استمرار تحفيزهم. 
• برامج لذوي الأداء المتأخر (برامج تحسين الأداء): تحدد خطط تحسين الأداء أهدافاً واضحة ومقاييس نمو واستراتيجيات واضحة لمساعدة مندوبي المبيعات المتعثرين على تحسين إنتاجيتهم. 

4. خطط الحوافز الخاصة 

لزيادة التحفيز إلى أقصى حد، يجب على الشركات تقديم خطط حوافز متنوعة قائمة على العمولة تلبي مستويات الأداء والأهداف الاستراتيجية المختلفة: 

• برامج محددة قائمة على مؤشرات الأداء الرئيسية (KPI): تساعد البرامج المستندة إلى مؤشرات الأداء الرئيسية (KPI) المحددة في وضع قواعد المكافآت وتحليل نجاح برنامجك. يمكنك دمجبرنامج حوافز القنواتمع منصات أعمالك الأخرى لتبسيط الإدارة وتحسين تجربة المستخدم. 
• البرامج الموسمية: تشجع المكافآت والمكافآت لفترة محدودة خلال فترات ذروة المبيعات (على سبيل المثال، الجمعة السوداء، ومبيعات العطلات) على بذل جهود مبيعات قوية. 
• البرامج الانتهازية (حوافز تصفية المخزون): مسابقات قصيرة الأجل مصممة لدفع المخزون الزائد أو زيادة المبيعات في نهاية الربع. 
• مخطط الحوافز الخاصة: يمكن لأرباب العمل تقديم مجموعة من الحوافز بناءً على أرقام المبيعات والإنتاجية وغيرها من المعايير المحددة مسبقًا وفقًا لأهداف أعمالهم. 

يشمل هذا البرنامج جميع أنواع برامج الحوافز الممكنة. 

البرامج القائمة على الحوافز المتاحة على Compass 

مسابقات المبيعات هذه هي طرق لتحفيز الأداء العالي بين مندوبي المبيعات لديك. غالبا ما تستخدم هذه التكتيكات لتغيير السلوك وتشمل النقدية (مثل جائزة نقدية بقيمة 500 دولار للمندوب الأول الذي يغلق 10 صفقات لمنتج معين) أو غير النقدية (عشاء لطيف لكل فريق يزيد من معدل الاحتفاظ بهم بنسبة قياسية). 

1. صناديق حوافز أداء المبيعات (SPIFs) 

عادة ما يكون SPIF حافزا للمبيعات قصير الأجل يستخدم لتحقيق نتائج فورية. غالبا ما يتم أخذ SPIFs في الاعتبار في تخطيط التعويض ولكن لا يتم تحديدها دائما. بدلا من ذلك ، غالبا ما تكون حوافز عفوية تعزز الأداء والمبيعات خلال فترة زمنية قصيرة. 

عندما تقرر قيادة المبيعات تنفيذ SPIF ، فإنها تختار مجموعة منتجات أو خدمة معينة للتركيز عليها. يمكن أن تكون هذه الخيارات لبناء زخم في المبيعات أو زيادة الفرص في السوق. ستكون هناك حاجة إلى إكمال برامج المبيعات هذه في غضون فترة زمنية محددة. 

2. برنامج الحوافز والولاء للقنوات 

يُعد شركاء القنوات عنصراً جوهرياً في استراتيجية التوزيع للعلامة التجارية. ويمكننا المساعدة في تصميم وتنفيذ وإدارة برامج الحوافز والولاء للموزعين وتجار الجملة والملتصقين وتجار التجزئة والمؤثرين الرئيسيين. لا تساعد هذه البرامج على زيادة المبيعات فحسب، بل تساعد أيضاً على تهيئة البيئة المناسبة التي يمكن من خلالها بناء شراكات هادفة ومربحة للطرفين. 

3. المكافآت القائمة على السلوك 

يتم تشغيل المكافآت القائمة على السلوك لتحفيز مندوبي المبيعات على القيام بالمزيد من نشاط معين - مثل زيادة عدد اجتماعات العملاء ووثائق المبيعات وما إلى ذلك. 

4. برنامج ولاء المؤثرين 

تتبع معظم المنتجات طريقا متعدد المستويات إلى السوق وأهمية المؤثرين في نقل المنتج إلى المرحلة التالية وإلى البيع النهائي. لذلك ، فإن هدفنا الأول هو فهم ما يفضله هؤلاء المؤثرون وما الذي يجعلهم يقررون المنتج الذي يجب دفعه. يحدث هذا البرنامج فرقا في عملية صنع القرار للمؤثرين ويضمن بقاء منتجك في قمة اهتماماتهم. 

5. الحوافز غير النقدية 

مثل أيام اللباس غير الرسمي وخيارات الوجبات الخفيفة والجداول الزمنية المرنة وما إلى ذلك. غالبا ما تكون أرخص في التنفيذ ولكن لا يزال من الممكن أن يكون لها تأثير كبير على معنويات الموظفين. وإلا في حالة وجود فريق ، فسيكون عشاء لطيفا أو نزهة جماعية لكل فريق يزيد من معدل الاحتفاظ بهم بنسبة مئوية قياسية. 

6. الأرباح المستهدفة (OTE) 

إنه يوفر لمندوبي المبيعات رؤية واقعية لما سيكون عليه تعويضهم الإجمالي عن الوظيفة عندما يتم تحقيق أهدافهم وحصصهم المتوقعة والمعقولة. ستشمل OTE الراتب الأساسي والعمولة الواقعية الناتجة عن الصفقات المغلقة. 

برامج عمولات المبيعات المتاحة على Compass 

عمولة المبيعات هي التعويض الإضافي الذي يحصل عليه مندوبو المبيعات مقابل تحقيق الحد الأدنى للمبيعات وتجاوزه. وتُعطى هذه العمولات بشكل عام لتحفيز مندوبي المبيعات على بيع المزيد من المبيعات والاعتراف بالإنجاز الكبير في المبيعات. 

1. لجان السنة الأولى وتجديد اللجان 

عمولة السنة الأولى هي رسوم يحصل عليها وكيل التأمين مقابل بيع بوليصة تأمين جديدة. وعادةً ما تكون هذه المدفوعات عبارة عن نسبة مئوية من أقساط السنة الأولى التي يدفعها حامل الوثيقة على الوثيقة الجديدة. وعلى العكس من ذلك، تُدفع عمولات التجديد خلال السنة الثانية والسنوات اللاحقة للوثيقة. 

2. مكافأة الأداء ربع السنوية 

تعد المكافأة الفصلية علامة فارقة شائعة في تحقيق الأهداف السنوية وهي طريقة رائعة لتشجيع العمل الإضافي ، والحصول على المزيد من نقاط التفتيش لفريق المبيعات للوصول إلى هدفهم. يجب أن تكون هذه الأهداف واقعية ولكنها صعبة مع مواءمتها مع استراتيجية شركتك. 

3. مكافأة الأداء السنوية 

مكافأة الأداء بشكل عام هي تعويض إضافي يدفع لمندوب المبيعات كمكافأة على تحقيق أهدافه المحددة مسبقا أو تجاوزها هذا النوع من المكافآت يتجاوز الأجور العادية والعمولات ويتم منحه على أساس طويل الأجل لأداء طويل الأمد ومتسق. 

4. الاتفاقيات الدولية/المحلية لأصحاب الأداء العالي 

حتى أن فرق المبيعات الكبيرة لديها مسابقات تكافئ أصحاب الأداء الأفضل برحلة إلى مؤتمر دولي / محلي برعاية كاملة. ينظر إلى هذه المكافآت على أنها تحفز مندوبي المبيعات على استهداف إدراج أنفسهم مع أفضل أقرانهم 

إن كيفية تعويضك وتحفيزك لا تقل أهمية عن أهمية ما تعوضه. إذا لم يحب موظفوك خطة الحوافز الخاصة بك، فلن يهم كم تدفع لهم - فلن يشعروا أبدًا بالتقدير. 

ثلاثة أشياء يتوقعها مندوب المبيعات في خطة الحوافز الخاصة بهم 

إليك ثلاثة أشياء يحبها مندوبو المبيعات في خطة الحوافز. 

1. خطة حوافز بسيطة يسهل اتباعها 

إذا كانت خطة الحوافز الخاصة بك غير شفافة وتسبب الارتباك، فلن تكون الأرقام الدقيقة مهمة لأن مندوبي المبيعات لديك لن يعرفوا ما إذا كانوا يكافأون بشكل مناسب.

يجب أن تكون الخطة "سهلة" من جميع النواحي: سهلة الاستخدام، وسهلة الفهم، وشفافة تمامًا. وبهذه الطريقة، يمكن لمندوبي المبيعات التركيز على البيع بدلاً من حساب الحوافز. 

2. مكافأة وتحفيز أصحاب الأداء المتوسط 

يمثل الوسطاء أكثر رؤوس الأموال غير المستغلة في مجال الأعمال التجارية. وهم دليل على أن الذهب الذي نطارده في بعض الأحيان، يكمن الذهب الذي نطارده تحت أنوفنا. فبينما يتفوق بعض مندوبي المبيعات في إبرام صفقات بمليارات الدولارات، فإن البعض الآخر سيبيعون أفضل منتجاتك، بينما قد يكون البعض الآخر الأفضل في إدارة العلاقات مع العملاء. إذا كنت تريد أن يحب مندوبو المبيعات لديك خطة الحوافز الخاصة بك، فأنت بحاجة إلى إيجاد طريقة لمكافأة جميع أنواع مندوبي المبيعات بشكل عادل. 

3. أعط مكافآت ذات مغزى 

عندما تحسب الحوافز على جداول بيانات Excel، تحصل على قيمة الحوافز النهائية. ولكن لا توجد طريقة يمكنك من خلالها أتمتة ذلك لإصدار المدفوعات.

في كثير من الأحيان، تقدم المؤسسات إما قسائم نقدية، والتي يصعب إدارتها وتحويلها إلى المندوب الصحيح، أو قسائم العلامة التجارية التي قد لا تكون مناسبة حقًا لجميع مندوبي المبيعات. 

تبسيط خطط الحوافز المعقدة باستخدام Compass 

يمكن ل Compass تبسيط خطط الحوافز الأكثر تعقيداً ومساعدتك في وضع خطة يحبها مندوبو المبيعات لديك. يتيح لك Compass إمكانية دمج البيانات وتدفقها من أنظمة إدارة علاقات العملاء الخاصة بك والاسترخاء فقط! لقد أنشأنا نظامًا يمكنك نشره من البداية، مع قوالب ألعاب سهلة النشر، وحسابات تلقائية لتجنب الأخطاء ورؤى يمكن الوصول إليها. وبالطبع، مهندسو التنفيذ لدينا موجودون دائماً لدعمك. شاهد كيف يمكن لـ Compass تبسيط حوافز المبيعات الخاصة بك. 

احجز موعد مكالمة الآن!

أفضل الممارسات لتعويضات المبيعات وخطط الحوافز 

إن خطة تعويضات المبيعات جيدة التنظيم لا تحفز فرق المبيعات فحسب، بل تعمل أيضًا على مواءمة جهودها مع أهداف العمل. فيما يلي أفضل الممارسات الرئيسية التي يجب مراعاتها عند تصميم خطة عمولة المبيعات والحوافز التي تحفز الأداء والمشاركة. 

1. موازنة الراتب الأساسي والحوافز 

حدد النسبة الصحيحة لمزيج الأجور من خلال الموازنة بين الراتب الأساسي والحوافز المتغيرة. بالنسبة لدورات المبيعات القصيرة، يكون هيكل العمولة الثقيلة هو الأفضل، بينما قد تتطلب الدورات الأطول أساساً أعلى لتحقيق الاستقرار. إن مواءمة هذا التوازن مع استراتيجية المبيعات الخاصة بك يضمن تحفيزاً مستداماً. 

2. وضع أهداف واضحة وقابلة للتحقيق 

حدّد أهداف مبيعات واقعية مدعومة بالبيانات تحفّز على بذل الجهد دون أن تُثقل كاهل فريقك. تعمل مواءمة حوافز المبيعات مع الأهداف الاستراتيجية على تعزيز التحفيز مع الحفاظ على إمكانية تحقيق الأهداف. كما أن التغذية الراجعة المنتظمة والتقدير يعززان التقدم المحرز. 

3. تجنب الحدود القصوى للعمولة 

يجب أن يتمتع أصحاب الأداء العالي بإمكانية تحقيق أرباح غير محدودة. تضمن إزالة الحدود القصوى للعمولة بذل الجهد المستمر ومكافأة أصحاب الإنجازات العالية، مما يؤدي إلى زيادة المبيعات ونمو الأعمال بشكل عام. 

4. تقديم مكافآت ذات مغزى 

بالإضافة إلى الحوافز المالية، تعمل المكافآت الشخصية - مثل فرص التطوير الوظيفي أو الامتيازات الحصرية - على تعزيز التحفيز. تلبي خطة المكافآت التحفيزية المصممة بشكل جيد كلاً من الحوافز المالية والجوهرية. 

5. مواءمة المكافآت مع تعقيد الدور 

تتطلب أدوار المبيعات المختلفة هياكل تعويضات مخصصة. ضع في اعتبارك عوامل مثل حجم الصفقة وطول دورة المبيعات وتعقيدات العميل عند تصميم خطط الحوافز القائمة على العمولة لضمان العدالة والفعالية. 

6. تعزيز سلوكيات البيع الصحيحة 

شجع النجاح على المدى الطويل من خلال مكافأة الأنشطة التي تتجاوز المبيعات الفورية، مثل بناء العلاقات والتوسع في السوق. يساعد التدريب والإرشاد والحوافز المنظمة على تشكيل ثقافة مبيعات عالية الأداء. 

7. التواصل والمراجعة بانتظام 

خطة تعويضات المبيعات الشفافة تمنع الارتباك وتضمن التوافق مع أهداف العمل. قم بمراجعة الخطط وتعديلها بانتظام بناءً على تحولات السوق وملاحظات الفريق واستراتيجيات المبيعات المتطورة. 

يمكن رؤية تطبيق أفضل الممارسات هذه في شركة العلامة التجارية للسيارات الفاخرة.  

استنتاج 

لا يقتصر إعداد خطة تعويضات وحوافز قوية للمبيعات على مجرد الدفع لفريقك، بل يتعلق بخلق بيئة تحفز الجميع على تحقيق أفضل ما لديهم.

أنت تشجع العمل الجاد والعمل الذكي من خلال وضع مزيج متوازن من الأجور، وتحديد أهداف قابلة للتحقيق، وتقديم إمكانات غير محدودة للكسب، وتقديم مكافآت ذات مغزى.  

تذكر أن مواءمة المكافآت مع الوظيفة وتعزيز سلوكيات المبيعات الصحيحة هما مفتاح الحفاظ على النجاح. كما لا تقلل أبداً من قوة التواصل الواضح وعمليات التحقق المنتظمة؛ فهي تحافظ على توافق الجميع وتركيزهم على الأهداف المشتركة. نفذ هذه الممارسات السبع المثلى، وستكون في طريقك إلى بناء فريق مبيعات متحمس وعالي الأداء. 

الأسئلة الشائعة