في هذه الصفحة
لماذا يجب على الشركات اختيار برنامج الحوافز؟ بصرف النظر عن الراتب الأساسي ، كيف يمكن للفرد أو الفريق الاستفادة من المنظمة؟ كيفية تحفيز مندوبي المبيعات على بيع المزيد دون إعطائهم خطابات تحفيزية.
تتمثل الحاجة إلى برنامج الحوافز في تشجيع السلوكيات الإيجابية عبر فريقك ، وتحديد التوقعات والمعايير لجميع مندوبي المبيعات ، وتحقيق النتائج لتحقيق الأهداف الفردية والجماعية والتنظيمية الشاملة.
يختلف هيكل برنامج الحوافز حسب الأعمال التجارية وعادة ما تكون هذه البرامج.
- على أساس الهدف
- على أساس المنافسة
- مخططات خاصة
- البرامج المتتالية
يجب أن تكون هناك خطة حوافز لكل عضو في فريق المبيعات بناء على مؤسستهم ومواردهم وأهدافهم ودورهم وخبرتهم وطول دورة المبيعات ونوع الصفقات التي يشاركون فيها. فيما يلي بعض العوامل الأخرى التي يجب مراعاتها أثناء تنظيم برنامج للموظفين:
عمولة المبيعات وبرامج الحوافز
1. على أساس الهدف
1.1. الأهداف اليومية
يمكن أن تستهدف الحوافز أهدافا محددة مثل أرقام المبيعات أو معدلات الاحتفاظ لدعم التطوير الاستراتيجي لشركتك. إن إكمال الأهداف أو الأهداف اليومية لمندوب مبيعات أو شركة يأخذك خطوة أقرب نحو الهدف النهائي. تعيين المناطق وتحديد الأهداف والحصص
1.2. الأهداف قصيرة المدى (أسبوعية / نصف شهرية / شهرية)
المسابقات التي يتم فيها إبلاغ فرق المبيعات بجائزة في نهاية الأسبوع أو نهاية الشهر إذا حققوا أهدافا.
المكاسب الأسبوعية هي برامج مبيعات تستمر أسبوعا كاملا وتعمل خلال مواسم العطلات الطويلة مثل عيد الشكر وعيد الميلاد أو مبيعات نهاية الموسم.
1.3. أهداف طويلة الأجل (ربع سنوي / سنوي)
أو ربما يمكنك برمجة رحلة عمل كل ثلاثة أشهر إذا كان فريق المبيعات يصل إلى هدف مبيعاته.
خطة الحوافز طويلة الأجل (LTIP) هي بشكل عام سياسة الشركة التي تقدم مكافأة الموظفين للوصول إلى أهداف محددة تزيد من إيرادات المنظمة. في LTIP النموذجي ، يجب أن يستوفي مندوب المبيعات شروطا أو متطلبات مختلفة.
2. على أساس المنافسة
مسابقة المبيعات هي برنامج تحفيزي يتم فيه تقديم مكافآت لمندوبي المبيعات بناء على نتائج مبيعاتهم.
هناك ثلاثة أنواع:
- المنافسة المباشرة - يتنافس مندوبو المبيعات ضد بعضهم البعض وهناك فائز واحد.
- منافسة الفريق - هناك فرق تكافأ بشكل جماعي على الفوز.
- يتم منح مكافآت الهدف لتحقيق الأهداف التي قد يفوز بها أكثر من شخص واحد
2.1. المنافسة المباشرة
المسابقات التي يتم فيها إبلاغ فرق المبيعات بجائزة في نهاية اليوم أو الأسبوع إذا حققوا أهدافا تعمل بشكل رائع لغرس الشعور بمهارة البيع الصحية. أو ربما يمكنك برمجة رحلة عمل كل ثلاثة أشهر إذا كان فريق المبيعات يصل إلى هدف مبيعاته.
2.2. مسابقة الفريق
تلهم مسابقة الفريق الفرق للعمل معا. إذا اخترت إنشاء برنامج حوافز للموظفين على مستوى القسم أو الشركة يتطلب من موظفيك العمل معا والاعتماد على بعضهم البعض ، فقد يساعد ذلك الموظفين على الترابط وخلق عقلية فريق قوية.
فيما يلي الأنواع المختلفة لمكافآت المبيعات القائمة على الفريق:
- مشاركة أرباح الفريق: ترتبط مكافآت الفريق بالنتائج الملموسة للفريق مثل التصنيف العام للشركة ، والتحسينات في الإيرادات التنظيمية ، وما إلى ذلك ، ويتم تقاسم هذه المكافآت بشكل عام بالتساوي بين أعضاء الفريق
- المكافآت القائمة على أهداف الفريق: هناك أهداف أو أهداف محددة لكل فريق يجب إظهارها في نتائج الأداء على المدى القصير أو الطويل. هذه جائزة واحدة تحددها المنظمة مسبقا والتي سيفوز بها الفريق بمجرد تحقيق الهدف.
- المكافآت التقديرية للفريق: هذه مكافآت فورية تمنح للفريق عندما تقرر المنظمة أن الفريق قد قام بعمل رائع ليس جزءا من الأهداف المحددة مسبقا.
- مكافآت مهارات الفريق: تمنح هذه المكافآت للفرق التي اكتسبت بشكل جماعي مهارات قيمة مثل التعاون والتعاون وتسليم المنتجات وما إلى ذلك. بغض النظر عن نتائج الفريق
- مكافآت مهارة أعضاء الفريق: يكافأ أعضاء الفريق الفرديون على اكتساب مهارات لاعب الفريق مثل الحيلة والوحدة وما إلى ذلك. يعتمد في الغالب على مراجعات الأقران.
- مكافآت أعضاء الفريق القائمة على الأهداف: تتم مكافأة أعضاء الفريق الفرديين عندما يحققون أهداف الأداء لمساهمات فريقهم.
- مكافآت استحقاق أعضاء الفريق: يكافأ أعضاء الفريق الفرديون عندما يقدمون مساهمة بارزة للفريق.
2.3 المسابقات القائمة على الأهداف
تحديات اليوم هي أهداف مبيعات قصيرة يتم تعيينها لمدة يوم واحد لتسريع المبيعات في الأيام الخاصة والتجارية المهمة مثل - الجمعة السوداء ، عشية عيد الميلاد ، إلخ.
3. البرامج المتتالية
3.1. برامج الأداء العالي
قد يكون أصحاب الأداء العالي قد وصلوا بالفعل إلى سقفهم فيما يتعلق بحجم المبيعات أو الربحية. من المحتمل أن يكون شركاء القنوات الأعلى أداء أكفاء ومدفوعين ومطلوبين بشدة. هؤلاء هم بالضبط شركاء القنوات الذين لا يستطيع المصنعون والموزعون تحمل خسارتهم.
3.2. برامج لفناني الأداء
3.2.1 برامج PIP
تعرف أيضا باسم خطة تحسين الأداء (PIP) ، وهي استراتيجية مفصلة تحدد الخطوات ذات الأداء الضعيف التي يتعين على مندوبي المبيعات اتخاذها من أجل استعادة مستويات أدائهم المثلى.
تحدد هذه الخطة أهدافا واضحة ومقاييس نمو جنبا إلى جنب مع خارطة الطريق لتحقيق تلك الأهداف. مع إضافة جدول زمني إلى الإستراتيجية ، يتمتع مندوب المبيعات لديك بفرصة عادلة لتحسين أدائه.
4. مخططات خاصة
4.1. برنامج محدد قائم على مؤشرات الأداء الرئيسية
تساعد البرامج المحددة القائمة على مؤشرات الأداء الرئيسية (KPI) في وضع قواعد الجائزة وتحليل نجاح برنامجك. يمكنك دمج برنامج حوافز قناتك مع منصات عملك الأخرى لتبسيط الإدارة وتحسين تجربة المستخدم.
4.2. البرامج الموسمية
تماما مثل تخليص المهرجان أو البرامج الخاصة لمندوبي المبيعات لبيع المزيد وكسب المزيد. مثال مثل ديوالي ، العيد ، عيد الميلاد ، عيد الشكر ، رأس السنة الجديدة ، الاحتفال بالربيع والصيف تم إنشاء برنامج التخصيص هذا لجذب انتباه المستخدمين إلى العرض الخاص.
4.3. البرامج الانتهازية مثل تخليص المخزون
البرامج الانتهازية هي برامج موسمية متشابهة ، ولكن يتم جدولتها بشكل عام مرتجلة - بناء على أداء ربع السنة / السنة حتى الآن. تعد أهداف تخليص المخزون أمثلة رائعة على البرامج الانتهازية ، حيث يكون المدير مهتما بإجراء مسابقة لدفع موظفي المبيعات إلى مسح سجلات المخزون - عادة في نهاية دورة الموسم / المنتج.
4.4. خطط الحوافز الخاصة
يمكن لأصحاب العمل تقديم مجموعة من الحوافز بناء على أرقام المبيعات والإنتاجية وغيرها من المعايير المحددة مسبقا اعتمادا على أهداف أعمالهم.
يشمل هذا البرنامج جميع أنواع برامج الحوافز الممكنة مثل:
صناديق حوافز أداء المبيعات (SPIFs)
مسابقات المبيعات هذه هي طرق لتحفيز الأداء العالي بين مندوبي المبيعات لديك. غالبا ما تستخدم هذه التكتيكات لتغيير السلوك وتشمل النقدية (مثل جائزة نقدية بقيمة 500 دولار للمندوب الأول الذي يغلق 10 صفقات لمنتج معين) أو غير النقدية (عشاء لطيف لكل فريق يزيد من معدل الاحتفاظ بهم بنسبة قياسية).
عادة ما يكون SPIF حافزا للمبيعات قصير الأجل يستخدم لتحقيق نتائج فورية. غالبا ما يتم أخذ SPIFs في الاعتبار في تخطيط التعويض ولكن لا يتم تحديدها دائما. بدلا من ذلك ، غالبا ما تكون حوافز عفوية تعزز الأداء والمبيعات خلال فترة زمنية قصيرة.
عندما تقرر قيادة المبيعات تنفيذ SPIF ، فإنها تختار مجموعة منتجات أو خدمة معينة للتركيز عليها. يمكن أن تكون هذه الخيارات لبناء زخم في المبيعات أو زيادة الفرص في السوق. ستكون هناك حاجة إلى إكمال برامج المبيعات هذه في غضون فترة زمنية محددة.
قناة الحوافز وبرنامج الولاء
شركاء القنوات هم مكون جوهري لاستراتيجية التوزيع للعلامة التجارية. يمكننا المساعدة في تصميم وتنفيذ وإدارة برامج الحوافز والولاء للموزعين وتجار الجملة والمخازن وتجار التجزئة والمؤثرين الرئيسيين. لا تساعد هذه البرامج على زيادة المبيعات فحسب ، بل تساعد أيضا في خلق البيئة المناسبة لبناء شراكات هادفة ومربحة للطرفين.
المكافآت القائمة على السلوك
يتم تشغيل المكافآت القائمة على السلوك لتحفيز مندوبي المبيعات على القيام بالمزيد من نشاط معين - مثل زيادة عدد اجتماعات العملاء ووثائق المبيعات وما إلى ذلك.
برنامج ولاء المؤثرين
تتبع معظم المنتجات طريقا متعدد المستويات إلى السوق وأهمية المؤثرين في نقل المنتج إلى المرحلة التالية وإلى البيع النهائي. لذلك ، فإن هدفنا الأول هو فهم ما يفضله هؤلاء المؤثرون وما الذي يجعلهم يقررون المنتج الذي يجب دفعه. يحدث هذا البرنامج فرقا في عملية صنع القرار للمؤثرين ويضمن بقاء منتجك في قمة اهتماماتهم.
الحوافز غير النقدية
مثل أيام اللباس غير الرسمي وخيارات الوجبات الخفيفة والجداول الزمنية المرنة وما إلى ذلك. غالبا ما تكون أرخص في التنفيذ ولكن لا يزال من الممكن أن يكون لها تأثير كبير على معنويات الموظفين. وإلا في حالة وجود فريق ، فسيكون عشاء لطيفا أو نزهة جماعية لكل فريق يزيد من معدل الاحتفاظ بهم بنسبة مئوية قياسية.
الأرباح على الهدف (OTE)
إنه يوفر لمندوبي المبيعات رؤية واقعية لما سيكون عليه تعويضهم الإجمالي عن الوظيفة عندما يتم تحقيق أهدافهم وحصصهم المتوقعة والمعقولة. ستشمل OTE الراتب الأساسي والعمولة الواقعية الناتجة عن الصفقات المغلقة.
عمولات المبيعات
عمولة المبيعات هي تعويض إضافي يتلقاه مندوبو المبيعات مقابل تلبية الحد الأدنى للمبيعات وتجاوزه. يتم إعطاء هذه بشكل عام لتحفيز مندوبي المبيعات على بيع المزيد والتعرف على إنجازات المبيعات الرائعة.
عمولة السنة الأولى وعمولات التجديد
عمولة السنة الأولى هي رسوم يدفعها وكيل التأمين مقابل بيع بوليصة جديدة. هذه الدفعة بشكل عام هي نسبة مئوية من السنة الأولى من الأقساط التي يدفعها حامل البوليصة على البوليصة الجديدة. على العكس من ذلك ، يتم دفع عمولات التجديد خلال السنة الثانية والسنوات اللاحقة من السياسة.
مكافأة الأداء ربع السنوية
تعد المكافأة الفصلية علامة فارقة شائعة في تحقيق الأهداف السنوية وهي طريقة رائعة لتشجيع العمل الإضافي ، والحصول على المزيد من نقاط التفتيش لفريق المبيعات للوصول إلى هدفهم. يجب أن تكون هذه الأهداف واقعية ولكنها صعبة مع مواءمتها مع استراتيجية شركتك.
مكافأة الأداء السنوية
مكافأة الأداء بشكل عام هي تعويض إضافي يدفع لمندوب المبيعات كمكافأة على تحقيق أهدافه المحددة مسبقا أو تجاوزها هذا النوع من المكافآت يتجاوز الأجور العادية والعمولات ويتم منحه على أساس طويل الأجل لأداء طويل الأمد ومتسق.
الاتفاقيات الدولية / المحلية لأصحاب الأداء الأفضل
حتى أن فرق المبيعات الكبيرة لديها مسابقات تكافئ أصحاب الأداء الأفضل برحلة إلى مؤتمر دولي / محلي برعاية كاملة. ينظر إلى هذه المكافآت على أنها تحفز مندوبي المبيعات على استهداف إدراج أنفسهم مع أفضل أقرانهم
