تسريح الموظفين وفرق المبيعات: استراتيجيات الحفاظ على الإنتاجية والأداء

تسريح العمال هو وقت صعب لأي منظمة. في حين أن القرار والحاجة إلى تقليص الحجم يمكن أن يكون دعوة صعبة ، فإن الأشخاص الأكثر تأثرا بمثل هذه القرارات هم بقية القوى العاملة. ومع ذلك ، غالبا ما تتحمل شريحة واحدة من الموظفين العبء الأكبر والحصة الأكثر أهمية من الإجهاد الناتج عن التداعيات - مندوبي المبيعات.

مندوبو المبيعات هم شريان الحياة للشركة ، وهم الذين يحرقون مصباح منتصف الليل لتحقيق إيرادات كافية. ولكن عندما يتم تسريح العمال ، يمكن أن يجدوا أنفسهم يكافحون للحفاظ على إنتاجيتهم وتحفيزهم.

ومع ذلك ، على الرغم من التحديات التي يمثلها تسريح العمال ، هناك بعض الطرق السهلة لمساعدتك في الحفاظ على معنويات فريقك عالية في جميع الأوقات. هذا هو السبب في أننا هنا لاستكشاف كيف يمكنك الاستفادة من التحفيز والأتمتة للحفاظ على أداء فريق المبيعات الخاص بك في أفضل حالاته طوال الوقت.

تسريح الموظفين أو عدم تسريحهم: يمكن أن تساعدك هذه الأساليب على ضمان عدم تأخر فريق المبيعات لديك واستمرار شركتك في النمو بشكل مطرد.

التحديات التي تواجهها فرق المبيعات أثناء عمليات التسريح

لا تؤثر عمليات تسريح الموظفين على الموظفين الذين يغادرون فحسب، بل تؤثر بشكل كبير على الروح المعنوية وعبء العمل والأداء العام للموظفين الذين يبقون في العمل. يجب على فريق المبيعات الذي تم تقليص حجمه أن يتكيف بسرعة مع المسؤوليات الجديدة، وأن يحافظ على الإنتاجية تحت الضغط، وأن يستمر في تحقيق أهداف الإيرادات على الرغم من قلة الموارد.

يمكن أن تؤثر عمليات تسريح الموظفين سلباً على التحفيز، وتعطيل سير العمل، وتؤدي إلى انخفاض معدلات التحويل دون دعم مناسب. فيما يلي التحديات الرئيسية التي تواجهها فرق المبيعات عند التعامل مع هيكلية أصغر حجماً.

1. زيادة عبء العمل والإرهاق

عندما يتم تخفيض فريق المبيعات، يُتوقع من مندوبي المبيعات المتبقين تحمل مسؤوليات إضافية. وغالباً ما يرثون حسابات ومناطق وحصصاً جديدة دون أن يكون لديهم وقت كافٍ للتكيف.

• قد يواجه مندوبو المبيعات صعوبة في إدارة عدد أكبر من العملاء المحتملين والعملاء.
• يمكن أن تؤدي زيادة الضغط لتحقيق أهداف الإيرادات أو تجاوزها إلى التوتر وفك الارتباط.
• يمكن أن يؤدي عدم التفويض المناسب إلى إهمال الصفقات الرئيسية.

الخطر: يصبح مندوبو المبيعات المرهقون أقل فعالية، مما يؤدي إلى انخفاض الأداء، وارتفاع معدلات الخطأ، واحتمال الإرهاق.

2. انخفاض الروح المعنوية والتحفيز

تخلق عمليات تسريح الموظفين جواً من عدم اليقين والخوف، مما قد يؤثر بشكل مباشر على تحفيز الموظفين. قد يشعر مندوبو المبيعات الباقون بـ

• القلق بشأن الأمان الوظيفي، والتساؤل عما إذا كانوا سيكونون التاليين.
• انعدام الثقة تجاه القيادة، والتشكيك في استقرار الشركة.
• الشعور بالذنب أو متلازمة النجاة، والشعور بالسوء تجاه الزملاء المسرحين.
• الانفصال عن مهمة الشركة، مما يقلل من اندفاعهم نحو النجاح.

الخطر: عندما تنخفض الروح المعنوية، تتأثر إنتاجية المبيعات والمشاركة في المبيعات، مما يؤدي إلى عدم تحقيق الأهداف وانخفاض الإيرادات.

3. فقدان المعرفة المؤسسية

غالباً ما يبني خبراء المبيعات المتمرسون علاقات عميقة مع العملاء ويفهمون الفروق الدقيقة في عملية البيع. وعندما يغادر هؤلاء اللاعبون الرئيسيون تختفي المعرفة القيّمة حول تاريخ العميل واستراتيجيات المبيعات وتكتيكات التفاوض على الصفقات.

• قد يكافح الممثلون الجدد أو الباقون من الممثلين الجدد أو المتبقين لالتقاط ما تركه الموظفون السابقون.
• قد يكون هناك تأخير في إتمام الصفقات بسبب فقدان سياق التفاعلات السابقة.
• قد تخسر الشركات ثقة العملاء التي اكتسبتها بشق الأنفس إذا شعر العملاء بالتخلي عنهم أو عدم تقديم الخدمات الكافية لهم.

المخاطر: قد تستغرق فرق المبيعات وقتاً أطول لإتمام الصفقات وتواجه ارتفاعاً في معدل تذبذب العملاء بسبب الفجوات في الاستمرارية.

4. انخفاض الدعم الداخلي والموارد الداخلية

لا تعمل فرق المبيعات بمعزل عن غيرها - فهي تعتمد على التسويق، وتمكين المبيعات، وموظفي المبيعات التجارية، وفرق نجاح العملاء، والعمليات من أجل التنفيذ السلس. وغالباً ما يعني تسريح الموظفين في الأقسام الأخرى:

• عدد أقل من العملاء المحتملين في مجال التسويق، مما يجبر مندوبي المبيعات على القيام بالمزيد من التنقيب.
• دعم أقل لنجاح العملاء، مما يجعل من الصعب الاحتفاظ بالعملاء.
• تقليل المساعدة الإدارية، وترك المندوبين للتعامل يدويًا مع تحديثات إدارة علاقات العملاء، وإنشاء العروض، وغيرها من المهام.

الخطر: يقضي مندوبو المبيعات المزيد من الوقت في الأنشطة غير البيعية دون دعم مناسب، مما يقلل من كفاءتهم الإجمالية.

5. الضغط للحفاظ على الأداء على الرغم من تقليص الحجم

على الرغم من انخفاض عدد أعضاء الفريق، غالبًا ما تظل أهداف الإيرادات كما هي - أو حتى تزداد. وتتوقع القيادة من مندوبي المبيعات المتبقين أن يعوضوا ما تبقى من الركود ويغلقوا المزيد من الصفقات ويحافظوا على مستوى عالٍ من الإنتاجية.

• يجب على المندوبين العمل بجدية أكبر وذكاء أكثر للوصول إلى حصصهم.
• يجب على قادة المبيعات إعادة التفكير في استراتيجيتهم، وضمان استمرار تركيز فريقهم على الصفقات عالية التأثير.
• تصبح الأتمتة وتحسين العمليات أمرًا ضروريًا، حيث لا يمكن للفرق تحمل أوجه القصور.

الخطر: إذا لم توفر الشركات الأدوات والحوافز المناسبة، فقد يصبح مندوبو المبيعات محبطين ومثقلين وأقل فعالية.

6. زيادة المنافسة على عدد أقل من الصفقات

مع وجود عدد أقل من المندوبين، يقل التعاون الداخلي ومشاركة المعرفة، مما يؤدي إلى زيادة المنافسة على العملاء المحتملين الواعدين. وفي بعض الحالات، قد يقوم المندوبون بما يلي:

• إعطاء الأولوية للمكاسب السهلة على الفرص طويلة الأجل.
• تنافس مع زملائك في الفريق بدلاً من العمل معاً.
• التردد في مشاركة الاستراتيجيات وأفضل الممارسات، مما يؤدي إلى عدم الكفاءة.

الخطر: يمكن لثقافة التنافسية المفرطة أن تضر بديناميكيات الفريق، وتخفض الروح المعنوية، وتقلل من أداء المبيعات بشكل عام.

كيف يمكن للشركات مواجهة هذه التحديات

لمواجهة الآثار السلبية لتسريح الموظفين، يجب على الشركات إعادة التفكير في استراتيجية المبيعات، والاستثمار في الأتمتة، وتقديم حوافز قوية. وإليك الطريقة:

• تنفيذ أدوات الأتمتة للتعامل مع المهام المتكررة وتحرير الممثلين للأنشطة عالية القيمة.
• قدم حوافز قائمة على الأداء للحفاظ على تحفيز المندوبين ومشاركتهم.
• توفير التدريب والتوجيه لمساعدة الممثلين المتبقين على تولي المسؤوليات الجديدة بفعالية.
• قم بتبسيط عمليات المبيعات لضمان انتقال الصفقات عبر خط الأنابيب بكفاءة.
• تحسين التواصل الداخلي للحفاظ على الشفافية والثقة خلال الأوقات المضطربة.

من خلال معالجة هذه التحديات بشكل استباقي، يمكن للشركات مساعدة فرق المبيعات لديها على الحفاظ على إنتاجيتها وتحفيزها ونجاحها - حتى في الأوقات الصعبة. 

الاستفادة من الأتمتة لتعزيز كفاءة المبيعات

في بيئة المبيعات الأصغر حجماً، كل دقيقة مهمة. ومع وجود عدد أقل من أعضاء الفريق الذين يتعاملون مع نفس أهداف المبيعات (أو حتى زيادة) المبيعات، تصبح الأتمتة أداة أساسية للحفاظ على الإنتاجية. فمن خلال تقليل المهام اليدوية وتبسيط سير العمل وتحسين إدارة العملاء المحتملين، تتيح الأتمتة لمندوبي المبيعات التركيز على ما يبرعون فيه - أي إبرام الصفقات.

فيما يلي المجالات الرئيسية التي يمكن أن تعزز فيها الأتمتة كفاءة المبيعات بشكل كبير، مما يساعد الفرق على زيادة إنتاجها إلى أقصى حد حتى مع محدودية الموارد.

1. أتمتة إدارة العملاء المحتملين والتنقيب عن العملاء المحتملين

غالبًا ما يقضي مندوبو المبيعات الكثير من الوقت في البحث يدويًا عن العملاء المحتملين والتواصل معهم وتأهيل العملاء المحتملين. يمكن لأنظمة الإدارة الآلية للعملاء المحتملين تحسين الكفاءة بشكل كبير من خلال:

• استخدام تسجيل العملاء المحتملين بالاعتماد على الذكاء الاصطناعي لتحديد أولويات العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية، مما يضمن تركيز المندوبين على العملاء المحتملين الواعدين.
• أتمتة تسلسل التواصل الأولي عبر البريد الإلكتروني، وLinkedIn، والرسائل النصية القصيرة لإشراك العملاء المحتملين دون بذل جهد يدوي.
• الاستفادة من روبوتات الدردشة الآلية المدعومة بالذكاء الاصطناعي لالتقاط معلومات العملاء المحتملين، والإجابة عن الاستفسارات الأساسية، وجدولة المكالمات مع مندوبي المبيعات.

أفضل الأدوات: HubSpot، ZoomInfo، ZoomInfo، Apollo.io، Drift

2. تبسيط إدخال بيانات إدارة علاقات العملاء وتتبع المبيعات

غالبًا ما يضيع مندوبو المبيعات ساعات كل أسبوع في إدخال البيانات في نظام إدارة علاقات العملاء - تسجيل المكالمات وتحديث تفاصيل جهات الاتصال وتتبع الصفقات. تضمن أتمتة هذه المهام:

• يتم تتبع المكالمات والبريد الإلكتروني في الوقت الفعلي بدون إدخال يدوي.
• عمليات تكامل CRM الذكية تلتقط تفاعلات العملاء المحتملين وتحدّث السجلات تلقائياً.
• توصي الرؤى المستمدة من الذكاء الاصطناعي بأفضل الإجراءات التالية، مما يقلل من الوقت الذي يقضيه المندوبون في تحليل البيانات.

أفضل الأدوات: Salesforce، و Pipedrive، و Gong، و HubSpot CRM

3. أتمتة عمليات المتابعة وحملات الرعاية

بدون متابعة متسقة، يمكن أن يتلاشى العملاء المحتملين بسرعة. ومع ذلك، مع وجود فريق أصغر، فإن التحقق يدويًا من كل عميل محتمل أمر غير واقعي. المتابعة الآلية تضمن ذلك:

• يتم إرسال رسائل البريد الإلكتروني والرسائل المخصصة في الأوقات المثلى، مما يزيد من معدلات الاستجابة.
• تعمل التسلسلات الديناميكية على ضبط الرسائل بناءً على تفاعلات العملاء المحتملين، مما يضمن تلقي العملاء المحتملين محتوى مناسباً.
• تقوم التذكيرات الآلية بإخطار المندوبين عندما يحتاج العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية إلى نقطة اتصال يدوية.

أفضل الأدوات: التوعية، و Salesloft، و HubSpot Sequences

4. أتمتة إنشاء العروض والعقود

عندما تنتقل الصفقة إلى المرحلة النهائية، يمكن أن يؤدي التأخير في الأعمال الورقية إلى قتل الزخم وإبطاء عملية الإغلاق. تساعد أتمتة إنشاء العروض والعقود فرق المبيعات:

• إنشاء المقترحات وعروض الأسعار تلقائيًا بناءً على قوالب محددة مسبقًا ومعلمات الصفقات.
• استخدم أدوات التوقيع الإلكتروني لتسريع الموافقات، مما يلغي الحاجة إلى التوقيعات اليدوية.
• تتبع مشاركة المستندات حتى يتمكن مندوبو المبيعات من معرفة متى يفتح المندوبون المحتملون عروضهم ويمكنهم المتابعة وفقاً لذلك.

أفضل الأدوات: DocuSign, PandaDoc, Qwilr, PandaDoc, Qwilr

5. تدريب المبيعات المدعوم بالذكاء الاصطناعي وتتبع الأداء

مع انخفاض عدد مديري المبيعات المتاحين، غالباً ما يتراجع التدريب والتغذية الراجعة أثناء عمليات التسريح. يمكن لأدوات التدريب على المبيعات القائمة على الذكاء الاصطناعي:

• قم بتحليل مكالمات المبيعات وتقديم ملاحظات في الوقت الفعلي حول التعامل مع الاعتراضات ونبرة الصوت والالتزام بالنص.
• تتبع اتجاهات الأداء واقتراح استراتيجيات تحسين مخصصة.
• تحديد الصفقات المعرضة للخطر وتقديم رؤى حول أفضل الإجراءات التالية.

أفضل الأدوات: غونغ، Chorus.ai، كلاري

6. أتمتة تتبع الأداء وإدارة الحوافز

تحتاج فرق المبيعات إلى معرفة مدى تقدمهم وأرباحهم ليظلوا متحمسين. تسمح أتمتة تتبع الأداء للممثلين بما يلي:

• شاهد أرباح العمولة في الوقت الفعلي بناءً على الصفقات المُبرمة.
• تتبع التقدم المحرز نحو تحقيق الحصص والحوافز، مع الحفاظ على مستوى التحفيز العالي.
• تلقي تنبيهات مدعومة بالذكاء الاصطناعي للبقاء على المسار الصحيح لتحقيق الأهداف.

أفضل الأدوات Compass

استخدام الحوافز للحفاظ على تحفيز فرق المبيعات

يمكن أن يؤدي تسريح الموظفين إلى انخفاض الروح المعنوية وعدم اليقين وفك الارتباط بين فرق المبيعات. مع انخفاض عدد الزملاء وزيادة أعباء العمل، يحتاج مندوبو المبيعات إلى حوافز قوية للحفاظ على حماسهم وإنتاجيتهم. إن برنامج الحوافز المنظم جيدًا يكافئ الأداء ويعزز المرونة والمشاركة والالتزام خلال الأوقات الصعبة.

يمكن للشركات الحفاظ على إنتاجية ومعنويات مبيعات عالية من خلال دمج الحوافز النقدية وغير النقدية مع منصة ذكية لإدارة العمولات مثل Compass. 

إليك كيفية تصميم استراتيجيات الحوافز الفعالة وتنفيذها.

1. تعزيزات العمولة على أساس الأداء

تتمثل إحدى أكثر الطرق فعالية لتحفيز فريق المبيعات المقلص في زيادة معدلات العمولة، مما يضمن مكافأة المندوبين على جهودهم على الرغم من تحملهم عبء عمل أثقل.

✔ كيف يعمل:

• اعرض نسب عمولة أعلى على الصفقات التي تم إبرامها بما يتجاوز الحصة المقررة.
• تنفيذ هياكل العمولة المعجلة (على سبيل المثال، زيادة المعدلات من 8% إلى 12% بمجرد تحقيق 100% من الهدف).
• توفير دفعات إضافية للصفقات ذات القيمة العالية لتشجيع المعاملات الكبيرة.

✔ لماذا يعمل:

• يشجع مندوبي المبيعات على بذل المزيد من الجهد حتى في الظروف غير المستقرة.
• يعوض تأثير الفريق الأصغر من خلال زيادة الأرباح لكل صفقة.
• مواءمة جهود المبيعات مع أهداف نمو الإيرادات.

كيف تساعدك Compass :

• يعمل على أتمتة حسابات العمولة، مما يضمن الدقة والشفافية.
• يوفر تتبع العمولة في الوقت الفعلي، حتى يتمكن مندوبو المبيعات من رؤية أرباحهم على الفور.
• ضبط هياكل العمولة بشكل ديناميكي، مما يسهل على القيادة تعديل الحوافز.

2. الحوافز والمكافآت قصيرة الأجل

في حين أن العمولات تحفز على المدى الطويل، فإن الحوافز قصيرة الأجل تخلق الإلحاح والإثارة. يمكن أن تساعد هذه الحوافز على سد الثغرات في خطوط الأنابيب، وتشجيع العمل الجماعي، ومكافأة الاتساق.

✔ كيف يعمل:

• قم بإجراء مسابقات مبيعات أسبوعية أو شهرية، وكافئ أصحاب الأداء الأفضل بمكافآت نقدية أو بطاقات هدايا أو تجارب.
• تقديم مكافآت على أساس المعالم البارزة (على سبيل المثال، 500 دولار لأول مندوب يحجز 20 عرضاً تجريبياً).
• قم بتقدير ومكافأة إنجازات محددة، مثل أسرع صفقة تم إبرامها أو أعلى قيمة مبيعات، ومكافأة أصحاب الإنجازات المحددة.

✔ لماذا يعمل:

• يحافظ على مشاركة مندوبي المبيعات وتحفيزهم على المدى القصير.
• يشجع على المنافسة الصحية دون خلق صراع داخلي.
• يوفر مكافآت فورية، مما يعزز الثقة ومستويات الطاقة.

كيف تساعدك Compass :

• تتبع لوحات المتصدرين في الوقت الفعلي لإذكاء المنافسة
• يعمل على دفع المكافآت تلقائيًا، مما يقضي على التأخير والأخطاء.
• يوفر رؤى حول الأداء، مما يساعد المديرين على تحديد أفضل المساهمين وتقديرهم.

3. الحوافز غير النقدية لرفع المعنويات

لا يأتي كل التحفيز من المال. فالحوافز غير المالية تبني الولاء وتزيد من الرضا الوظيفي وتعزز بيئة العمل الإيجابية.

✔ كيف يعمل:

• خيارات عمل مرنة: امنح أصحاب الأداء العالي امتيازات العمل عن بُعد أو جداول زمنية مخصصة.
• فرص التطوير المهني: تقديم برامج التدريب والإرشاد وفرص النمو الوظيفي.
• التقدير العلني والجوائز: تسليط الضوء على أصحاب الأداء المتميز في اجتماعات الفريق أو النشرات الإخبارية للشركة أو على وسائل التواصل الاجتماعي.
• امتيازات العافية: تقديم حوافز مثل عضوية الصالة الرياضية، أو رواتب العافية، أو أيام إضافية للصحة النفسية.

✔ لماذا يعمل:

• يقوي الالتزام العاطفي تجاه الشركة، مما يقلل من مخاطر الدوران.
• بناء ثقافة التقدير حيث يشعر الموظفون بتقديرهم بما يتجاوز أرقام المبيعات.
• يساعد الممثلين في الحفاظ على التوازن بين العمل والحياة، مما يحسن الأداء على المدى الطويل.

كيف تساعدك Compass :

• دمج المكافآت غير النقدية في لوحات تتبع الأداء.
• الاعتراف بإنجازات المبيعات تلقائيًا، مما يعزز ثقافة التقدير.
• يوفر رؤى قائمة على البيانات لمواءمة الحوافز مع تفضيلات الموظفين.

4. الحوافز الجماعية للتعاون

عندما تتقلص فرق المبيعات، يصبح التعاون ضرورياً. فالحوافز الفردية رائعة، ولكن الحوافز القائمة على الفريق تشجع على تبادل المعرفة وتبادل الحسابات وحل المشاكل بشكل جماعي.

✔ كيف يعمل:

• قم بإنشاء مجموعات مكافآت جماعية حيث يتشارك الجميع مكافأة إذا تم تجاوز الهدف الجماعي.
• تقديم حوافز البيع المتبادل، ومكافأة المندوبين الذين يتعاونون عبر الأقسام لإتمام الصفقات.
• توفير تجارب جماعية (عشاء أو رحلات أو فعاليات افتراضية) كمكافآت مشتركة.

✔ لماذا يعمل:

• يعزز تماسك الفريق ويقلل من التوتر والإرهاق.
• يشجع ثقافة التعاون، حيث يساعد المندوبون بعضهم البعض في إتمام الصفقات.
• فهو يساعد على الاحتفاظ بالمعرفة القبلية ويمنع التعطيل عند مغادرة الموظفين.

كيف تساعدك Compass :

• تتبّع مقاييس أداء الفريق لضمان التوزيع العادل للمكافآت.
• يقوم بتقسيم المدفوعات تلقائياً، بحيث يتم توزيع المكافآت بالتساوي بين أعضاء الفريق المؤهلين.
• يوفر رؤية واضحة لأهداف المجموعة، مما يجعل الجميع متوافقين وخاضعين للمساءلة.

لماذا تعمل الحوافز بشكل أفضل عند اقترانها بالأتمتة

إن إدارة برامج الحوافز المعقدة وهياكل العمولات ومدفوعات المكافآت تستغرق وقتاً طويلاً وعرضة للأخطاء. وبدون الشفافية والتتبع في الوقت الفعلي، قد تفقد فرق المبيعات الثقة في نظام الحوافز، مما يؤدي إلى انخفاض المشاركة والتحفيز.

لماذا تُعد Compass الحل الأفضل لإدارة حوافز المبيعات؟

• يعمل على أتمتة دفع العمولات، مما يزيل الأخطاء الحسابية ويضمن دفع العمولات بدقة للممثلين.
• يوفر لوحات معلومات الأداء في الوقت الفعلي حتى يتمكن المندوبون من معرفة مدى اقترابهم من تحقيق الأهداف.
• تمكين برامج الحوافز المخصصة، مما يجعل تعديل المكافآت بناءً على احتياجات العمل المتطورة أمراً سهلاً.
• يقدم تنبيهات مدعومة بالذكاء الاصطناعي، لتذكير المندوبين بالمراحل الرئيسية القادمة وفرص كسب المزيد.
• ينشئ رابطًا سلسًا بين إنتاجية المبيعات والتعويضات، مما يضمن بقاء الحافز مرتفعًا.

افكار اخيرة

تؤدي عمليات تسريح الموظفين وتخفيض القوى العاملة إلى خلق بيئات شديدة التوتر، لكن الحوافز القوية تضمن بقاء مندوبي المبيعات المتبقين منخرطين ومتحمسين ومنتجين. مزيج من:

✔ زيادات في العمولات على أساس الأداء لمكافأة أصحاب الأداء المتميز. ✔ مكافآت ومسابقات قصيرة الأجل لرفع الروح المعنوية.

من خلال أدوات الأتمتة مثل Compass يمكن للشركات تبسيط برامج الحوافز والتخلص من الأخطاء اليدوية والحفاظ على ثقافات عالية الأداء، حتى في الأوقات المضطربة.

هل تريد أن تحافظ على تحفيز فريق المبيعات لديك وتقديم أفضل أداء له؟ جرّب Compass اليوم!