كيفية إدارة فريق المبيعات: أفضل 10 ممارسات يجب أن تعرفها

وفقا ل HubSpotتقرير استراتيجية واتجاهات المبيعات لعام 2023 ، فيعام 2022 ، تجاوز 41٪ من مندوبي المبيعات أهدافهم ، وحقق نفس المبلغ أهدافهم. كان أداء 18٪ ضعيفا، مما يسلط الضوء على الحاجة إلى تطوير فريق مبيعات فعال بقيادة قائد مشحون بالتحليل.

يتضمن التعامل مع فريق المبيعات التعامل مع المقاييس ، وتلبية الحصص ، وتدريب مندوبي المبيعات ، والحفاظ على معنويات الفريق العالية. من خلال استراتيجية فعالة لإدارة الفريق ، يمكن للشركات الوصول إلى أهدافها بكفاءة.  وجد تقرير صادر عن Gartner أن 72٪ من قادة مبيعات المؤسسات الناجحة يركزون على تحسين عمليات المبيعات وجهود الفريق. 

يتطلب الأمر الكثير من الجهد من الإدارة للتعامل مع فريق المبيعات ، ورعاية الفريق ، وتلبية التوقعات التي وضعتها المنظمة على المدى الطويل. كشف تقرير أن 65٪ من قادة المبيعات الذين استثمروا في تمكين مبيعاتهم قد أبلغوا عن تفوق أهدافهم.

سواء كنت قائد فريق جديد أو مدير فريق متمرس ، من الضروري فهم كيفية إدارة فريقك بكفاءة. 

مع إثبات Gartner في نفس الدراسة أنه من بين كبار مسؤولي المبيعات ، يرغب 61٪ في تحسين فعالية مديري المبيعات كأولوية قصوى ، سنكتشف سبب أهمية الإدارة الجيدة لفريق المبيعات وأفضل الممارسات لإدارة فريق المبيعات بكفاءة.

فوائد وجود فريق مبيعات مخصص

يعد فريق المبيعات مهما للأعمال التجارية التي تتطلع إلى الازدهار.

• يمكن لفريق المبيعات المخصص أن يؤثر بشكل كبير على عملك ، من التعرف على العملاء المحتملين إلى تطوير علاقات العملاء إلى تعزيز الجدارة بالثقة والاحتفاظ بها.
• يشكل فريق المبيعات الجيد العمود الفقري للمؤسسة لتظل قادرة على المنافسة في قطاعها. أنها توفر معلومات لا تقدر بثمن حول اتجاهات العملاء والميول لبرمجة الحملات التسويقية لتحقيق النتائج.
• يضمن الإنفاق في قوة مبيعات قوية أن تظل الشركة قادرة على المنافسة من خلال الحصول على بيانات العملاء القيمة ، وتطوير الاتصال مع العملاء المحتملين ، وتعزيز معدلات تحويل العملاء المحتملين ، وما إلى ذلك.

مع الحفاظ على هذه المزايا لفريق مبيعات مخصص ، من الواضح سبب أهمية تعيين فريق مبيعات مخصص للشركات من جميع الأحجام.

أفضل 10 ممارسات لإدارة فريق المبيعات

يذكر 90٪ من مندوبي المبيعات أن القيادة والإدارة تشجعهم على إعطاء الأولوية للعلاقات طويلة الأمد مع عملائهم على المكاسب قصيرة الأجل. إنه يساعد الشركة ليس فقط على الاستمتاع بثقة العملاء وعلاقاتهم على المدى الطويل ، ولكن أيضا بناء أساس قوي للتعامل مع جميع أنواع مشكلات المبيعات.

كقائد لفريق المبيعات ، من الضروري مساعدة مؤسسة المبيعات الخاصة بك على تحقيق أهدافها. ويشمل إلهام الفريق والتأكد من تركيزهم على أهدافهم والحفاظ على أدائهم. عندما يعمل الفريق بشكل صحيح ، فإنه يساعد المنظمة على تحقيق أهدافها. وبالتالي ، فإن القدرة على إدارة فريقك بكفاءة تؤثر على نجاح شركتك.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، إليك أفضل 10 ممارسات لإدارة فريق المبيعات:

1. وضع أهداف وغايات واضحة

تحديد أهداف فعالة هو فن. أنت تعمل على جعلهم طموحين بما يكفي لتوسيع فريق المبيعات الخاص بك للتأكد من أنهم يبذلون قصارى جهدهم. ولكن ، من الضروري جعلها قابلة للتحقيق بشكل واقعي حتى لا يفوت ممثلوك الأرقام باستمرار ويصابون بالإحباط.

لصياغة التوازن الصحيح ، اختر أهداف SMART - محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وذات صلة وفي الوقت المناسب.

• محدد: كلما كانت أهدافك أكثر دقة كلما كان ذلك أفضل. يوفر للفريق هدفا ملموسا يهدف إليه.
• قابلة للقياس: تأكد من أن الأهداف المختارة سهلة التتبع لمساعدتك على قياس التقدم.
• قابلة للتحقيق: الأهداف الطموحة للغاية قد تثبط همة موظفيك ، لذا تأكد من إمكانية تحقيقها.
• ذات صلة: لا تختار فقط أي هدف عشوائي. استهدف الأهداف وفقا لأهداف شركتك.
• في الوقت المناسب: تأكد من أن كل هدف تحدده له تاريخ استحقاق مرغوب.

سيساعدك تحديد أهداف SMART لفريق المبيعات الخاص بك على إدارة موظفي المبيعات بنجاح.

2. توفير التدريب والموارد المناسبة

يعد التدريب الأساسي والإعداد والتعلم المستمر من النقاط الرئيسية لتشغيل فريق مبيعات فعال. يعمل مندوبو المبيعات بمعرفة أساسية بكيفية عمل إجراء المبيعات ولكن ليس لديهم خبرة جيدة. لجعل مواهبهم تعمل لصالح مؤسستك ، من المهم تحسين مهاراتهم بالأدوات والتدريب المناسبين. يتضمن التدريب أفضل الممارسات والمعرفة الخاصة بالشركة.

مع المعرفة الأساسية ، حتى الهواة في فريقك سيؤدون أداء جيدا للغاية. من خلال تعزيز معرفة فريقك باستمرار من خلال التعلم المهني المستمر ، يمكنك تعزيز عائد الاستثمار.

وفقا لتقرير ، يذكر 59٪ من جيل الألفية أن تدابير التطوير ضرورية عند اختيار التقدم لوظيفة.

3. ضع توقعات للأداء

إن معرفة ما تتوقعه من موظفيك هو حافز رئيسي في مشاركة الموظفين. لذا ، تأكد من أن مندوبك يدرك أولوياته لتطوير فريق مبيعات فعال. ضع توقعات مناسبة لفريقك اعتمادا على أهداف المبيعات الخاصة بك حتى يعرفوا ما يعملون من أجله.

وفقا ل Alex Olley ، CRO of Reachdesk ، يمكن تحقيقه من خلال مساعدة فريقك على فهم شكل العمل الجيد. قدم أمثلة لتوفير إطار مرجعي. شاركهم ما هي مكالمات المبيعات الناجحة حتى يتمكنوا من نمذجة سلوكهم.

4. تطوير نظام المكافآت والتقدير

يحدد معظم مديري المبيعات حصصا ومقاييس للإنجاز ، ولكن يجب أن تكون أيضا نقطة احتفال. خذ بعض الوقت للتعرف على أعضاء فريقك لإنجازاتهم ، بغض النظر عما إذا كانت كبيرة أو صغيرة ، لجعلهم يشعرون بالتقدير والرضا.

الاعتراف له تأثير كبير على تحفيز الموظفين ، بشكل رئيسي في بيئة المبيعات المجهدة. يساعد في جعل الموظفين متحمسين للمجيء إلى العمل يوميا والوفاء بواجباتهم أثناء العمل نحو الأفضل. يمكنك أيضا الاحتفال بالإنجازات عن طريق إرسال رسائل بريد إلكتروني لمشاركة أفضل الموظفين أداء في الأسبوع أو الشهر ومكافأتهم على تجاوز حصصهم بهدية أو عمولة.

هنا يمكنك استخدام Xoxoday Compass. إنه الحل الشامل للشركات لتحفيز مندوبي المبيعات من خلال منحهم مهام لإنجازها ومكافأتهم في كل مرة يكملون فيها معلما. إنها طريقة جيدة لتحفيز فريق المبيعات الخاص بك وإبقائهم متحمسين لإغلاق المزيد من الصفقات.

5. إنشاء خطة اتصال فعالة

التواصل مهم لنجاح إدارة فريق المبيعات. إذا فشل ممثلوك في الوصول إليك ، فلن تغلق مؤسستك أبدا أكبر عدد ممكن من الصفقات. لذا ، تأكد من أن لديك عدة قنوات للاتصال بفريقك.

تأكد دائما من أن التواصل بينك وبين فريقك شفاف. الشفافية تعزز العلاقة الصحية وتمحو أي فرصة للارتباك. وفقا لمسح Accountemps ، ذكر 33٪ من الموظفين أن ضعف التواصل أثر سلبا على معنويات الموظفين.

6. مراقبة وقياس الأداء

قم بتقييم فريقك ، وقم بتدوين إنجازاتهم وفرص التحسين. قم بتقييم عملهم اليومي وقم ببعض الأبحاث لمعرفة كيفية أدائهم في الماضي. إنه أشبه بالتدقيق حيث تقوم بتقييم الثغرات وتبحث عن مساحة للتحسين.

بمجرد الانتهاء من التدقيق ، يمكنك تطوير استراتيجيات أفضل لمسار أداء فريقك واتخاذ قرارات أفضل في إدارتك.

7. تشجيع التعاون والعمل الجماعي

تعرف على فريقك لتعزيز الصداقة الحميمة ومساعدتهم على أن يصبحوا أكثر إنتاجية في أدوارهم. حاول تعزيز المزيد من التعاون والحفاظ على تحفيز الفريق. بصرف النظر عن منح التقدير الفردي ، يجب على المديرين أيضا تعزيز العمل الجماعي لتعزيز الرفقة والشمولية.

8. معالجة المشكلات بسرعة وثبات

تساعد معالجة المشكلات وتقديم الدعم في تطوير ثقافة عالية الأداء وتوفر بيئة يشعر فيها الممثلون بالمشاركة والتقدير والتحفيز.

9. تأكد من أن الجميع على نفس الصفحة

تعد مساعدة فريقك أمرا ضروريا لتعزيز بيئة عمل مستدامة. بصفتك مدير فريق ، يجب أن تبقي كل عضو على نفس الصفحة. وسوف تساعدك على غرس الثقة فيهم. قم بتقييم فريقك واكتشف أي عضو يتمتع بإنتاجية عالية وأي عضو يكافح للوفاء بالمواعيد النهائية. يمكنك تحقيق ذلك من خلال:

• ممارسة التواصل المستمر مع أعضاء الفريق
• الاستماع بنشاط إلى أعضاء فريقك
• استخدام خبرتك لمساعدة أولئك الذين يكافحون
• إلهام التفاؤل من خلال الحفاظ على ثقافة العمل التعاوني

10. تعزيز بيئة مواتية للنجاح والنمو

صياغة بيئة الشركة بحذر والتي تضمن أن الموظفين مرتاحون في العمل. تطوير بيئة تهدف إلى نجاح ونمو الشركة والموظفين. على سبيل المثال ، يمكنك تقديم التطوير المهني لمساعدة موظفك على التعلم والنجاح معا. بدلا من ذلك ، يمكنك توفير المرونة في مكان عملك من حيث الجدولة أو موقع العمل.

كيفية تحديد الأهداف وتحقيقها مع فريق المبيعات الخاص بك

وفقا للبيانات ، من المتوقع أن يتجاوز 28٪ من محترفي المبيعات حصتهم في العام المقبل ، لكن شركات المبيعات لا تقدم الدعم.

وبالتالي ، فإن تحديد أهداف المبيعات لفريقك أمر ضروري. أهداف مبيعات SMART مركزة وسهلة التحقيق. لكن الخطأ الوحيد الذي يرتكبه مديرو المبيعات هو التركيز فقط على الأرقام.

بالطبع ، تريد زيادة المبيعات وزيادة الإيرادات وتحقيق النجاح ، ولكن بدون مكان جيد ، من غير المرجح أن ينجز فريقك هذه الأشياء.

يمكنك استخدام نهج SMART لتوجيه استراتيجيتك عند إنشاء أهداف المبيعات. تعمل مفاتيح SMART كقائمة تحقق لمصادقة أهداف المبيعات المحددة مسبقا. في النهاية ، ترغب في تحقيق هذه الأهداف لتحفيز فريقك ودفع عملك نحو نجاح أعلى.

خطوات تحقيق أهداف المبيعات

1. تقييم أهداف المبيعات الخاصة بك يوميا

افترض أنك تريد رؤية هدف الصورة الكبيرة بوضوح ، والمسح الضوئي والتخطيط للأسبوع ومراجعة الأهداف لهذا اليوم. أيضا ، بمجرد انتهاء اليوم ، راجع كيف سارت الأمور وحدد أهدافا لليوم التالي.

2. مراجعة وتحديد الأهداف أسبوعيا

بمجرد انتهاء الأسبوع ، قم بتقييم الأهداف التي تم تحقيقها في ذلك الأسبوع واستعد لأهداف الأسبوع التالي.

3. مراجعة الأهداف مع شريك كل شهر

يمكن أن يكون شريكك في الهدف هو زميلك في الفريق أو معلمك أو صديقك أو رئيسك ، ولكن يجب أن يكون شخصا يمكنك العمل معه بشكل صريح للتأكد من أنك تعمل نحو هدفك بشكل جيد. ناقش التحديات والحفر التي تمنعك من تحقيق المعالم.

4. راجع هدفك السنوي كل ثلاثة أشهر

حدد ثلاث أولويات ربع سنوية فقط ، واعمل على تحقيقها بكل شغفك ، وابق على المسار الصحيح لتحقيق أهدافك السنوية. حدد أهدافك السنوية في اجتماعات ربع سنوية وحدد أهدافا وإجراءات شهرية للربع التالي.

5. تحديد الأهداف السنوية للعام المقبل

بمجرد الانتهاء من أهداف عام واحد ، خطط لأهداف الصورة الكبيرة للعام المقبل (على سبيل المثال ، أن تصبح أفضل مندوب مبيعات في المستقبل ، والحصول على ترقية ، وكسب 100000 دولار في السنة). تأكد من مواءمتها مع الأهداف قصيرة المدى وما يجب القيام به كل ثلاثة أشهر وشهر وأسبوع.

كيف تساعد تحليلات المبيعات في إدارة فريق المبيعات

شهدت الشركات التي لا تستخدم تقنيات المبيعات انخفاضا بنسبة 12٪ في معدل تحقيق هدف المبيعات.

يعد تحليل بيانات المبيعات طريقة مهمة للشركات لتعزيز قدرتها على المبيعات وتلبية احتياجات العملاء في هذا العالم التنافسي.

لا ينبغي أن يكون غياب البيانات سببا لفشل استراتيجية المبيعات الخاصة بك. مع اكتساب المزيد والمزيد من الشركات القدرة على اتخاذ قرارات إدارة المبيعات المدعومة بالبيانات ، يكون نطاق الخطأ أقل.

لحسن الحظ ، يمكن أن يساعد برنامج تحليل المبيعات الذي تمت صياغته جيدا في تحقيق زيادة في الأرباح ودعم شركتك في اتخاذ قرارات أفضل.

إليك كيف يمكن أن تساعد تحليلات المبيعات في إدارة فريق المبيعات:

1. عروض المنتجات المكررة

تقدم بيانات المبيعات رؤى عميقة يمكن لشركتك استخدامها لتمزيق التكاليف وتعزيز عروض منتجاتك.

من خلال تقييم المعاملات ، يمكنك تحديد المنتجات ذات الأداء الضعيف والأداء الزائد. ثم يمكنك معرفة أسباب أدائها وتحسين المنتجات لتلبية احتياجات عملائك بشكل أفضل.

من خلال إزالة المنتجات ذات الأداء الضعيف ، يمكنك خفض التكاليف والتركيز على المنتجات عالية الربح.

2. الاضطراب والابتكار

تتكيف الشركة مع اتجاهات السوق ومتطلبات العملاء والظروف للحفاظ على قدرتها التنافسية. هذا هو المكان الذي يمكن أن يساعدك فيه برنامج تحليل البيانات جيد الصياغة في اكتساب ميزة تنافسية.

تساعدك البيانات على تحديد احتياجات العميل وتقديم حلول مخصصة بشكل أفضل وأكثر كفاءة بسعر مخفض.

3. التنبؤ الدقيق بالمبيعات

من الفوائد المهمة لتحليل بيانات المبيعات قدرتها على تقدير المبيعات المستقبلية اعتمادا على البيانات التاريخية. على عكس التوقعات ، تقدم البيانات التاريخية صورة دقيقة وحقيقية لكيفية أداء فريق المبيعات الخاص بك في وقت محدد.

عندما يتنبأ القادة بذلك ، يمكنهم استخدامه لتخصيص الموارد وإدارة القوى العاملة لديهم بفعالية.

4. تقييمات الأداء وخطط الحوافز

باستخدام بيانات موثوقة ، يمكن لمديري المبيعات تطوير توقعات مبيعات لكل مندوب مبيعات ومقارنة أدائهم الحالي والسابق.

إذا كان أداء مندوب المبيعات منخفضا ، فيمكن لمدير المبيعات تزويده بالتوجيه والتدريب. ومع ذلك ، يمكنهم مكافأتهم على عملهم الشاق إذا كان أداؤهم جيدا.

من خلال جمع بيانات المبيعات ، يمكن للمديرين تصحيح مشكلات الأداء ، ووضع أهداف مبيعات واقعية ، وتقدير الأداء العالي.

5. زيادة معدلات الاحتفاظ

وفقا لفريدريك ريتشهولد من شركة Bain and Company ، فإن الزيادة في الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 5٪ تعزز الأرباح بنسبة 25 إلى 95٪. وبالتالي ، يجب أن يهدف فريق المبيعات الخاص بك إلى ضمان أعلى معدلات الاستبقاء.

وفقا لبحث Esteban Kolsky ، فإن 67٪ من العملاء يذكرون أن التجربة السيئة هي السبب المتماوج ، لكن واحدا فقط من 26 عميلا غير راض يشكو.

تسمح لك تحليلات المبيعات باكتشاف الأسباب الرئيسية للاضطراب ومعالجة هذه المخاوف بشكل استباقي لإرضاء العملاء.

في المخص:

على الرغم من أنه قد يبدو أن قيادة فريق المبيعات الخاص بك إلى النجاح أمر متطلب وصعب ، إلا أنه ليس كما ترى.

من خلال بذل جهود مثالية وتخطيط وتنفيذ ممارسات إدارة المبيعات المذكورة أعلاه ، يمكنك أن تشهد تحسنا ملحوظا في فريق المبيعات الخاص بك.