في هذه الصفحة
وفقاً لـ تقرير HubSpot لعام 2023 فإن 41% من مندوبي المبيعات تجاوزوا أهدافهم، بينما حقق 41% آخرون أهدافهم. ومع ذلك، كان أداء 18% منهم دون المستوى، مما يسلط الضوء على أهمية إدارة فريق المبيعات بقيادة قيادة تعتمد على البيانات.
تتضمن إدارة فريق المبيعات تتبع المقاييس، وتلبية الحصص، وتدريب المندوبين، والحفاظ على الروح المعنوية. A تقرير لشركة Gartner أن 72% من قادة المبيعات الأفضل أداءً يعطون الأولوية لتحسين العمليات وتعاون الفريق. وبالإضافة إلى ذلك، أفاد 65% من قادة المبيعات الذين استثمروا في تمكين المبيعات أنهم تجاوزوا أهدافهم.
تتطلب إدارة فريق المبيعات بفعالية مع تلبية توقعات الشركة جهدًا استراتيجيًا. كشفت دراسة جارتنر أيضًا أن 61% من رؤساء المبيعات يرون أن تحسين فعالية مديري المبيعات أولوية قصوى. وسواء كنت قائدًا جديدًا أو مديرًا متمرسًا، فإن فهم كيفية إدارة فريق المبيعات هو مفتاح النجاح.
دعنا نستكشف أفضل الممارسات لبناء فريق مبيعات عالي الأداء وإدارته.
ما أهمية الإدارة الجيدة لفريق المبيعات؟
تعمل الإدارة الفعّالة لفريق المبيعات على زيادة الإيرادات، وتحافظ على التحفيز، وتضمن نمو الأعمال على المدى الطويل. لا يحقق فريق المبيعات المدار بشكل جيد الأهداف فحسب، بل يعزز أيضاً ثقافة المساءلة والتعاون والتحسين المستمر. إليك سبب أهمية الإدارة القوية لفريق المبيعات:
1. يعزز الإنتاجية والكفاءة
يساعد النهج المنظم لإدارة المبيعات المندوبين على الاستمرار في التركيز على المهام ذات الأولوية العالية، ويقلل من الوقت الضائع، ويحسن الكفاءة الإجمالية. تضمن الأهداف الواضحة والعمليات المحددة جيدًا وسير العمل المبسط أن كل جهد يساهم في إتمام الصفقات.
2. تحسين أداء المبيعات
تضمن الإدارة الجيدة أن يتلقى كل مندوب مبيعات التدريب والأدوات والدعم المناسبين ليقدم أفضل أداء له. يساعد التدريب المنتظم والتغذية الراجعة ومراجعات الأداء المندوبين على تحسين استراتيجياتهم، والتعامل مع الاعتراضات بفعالية، وإتمام المزيد من الصفقات.
3. تعزيز تعاون الفريق
يعمل فريق المبيعات المُدار جيدًا معًا ويتشارك الرؤى ويدعمون بعضهم البعض. يؤدي التعاون بين مندوبي المبيعات والأقسام الأخرى مثل التسويق ودعم العملاء إلى تحسين تجارب العملاء ونتائج الأعمال.
4. زيادة الاحتفاظ بالموظفين
إن بيئة العمل الإيجابية ذات التوقعات الواضحة والحوافز العادلة وفرص النمو تشرك متخصصي المبيعات. يمكن أن يؤدي ارتفاع معدل الدوران إلى تعطيل زخم المبيعات، ولكن القيادة القوية تعزز الولاء وتقلل من الاستنزاف.
5. تعزيز العلاقات مع العملاء
تضمن الإدارة الجيدة أن يقوم مندوبو المبيعات ببناء ثقة العملاء، والتركيز على العلاقات طويلة الأمد، وتقديم الحلول بدلاً من مجرد تحقيق المبيعات. يؤدي النهج الذي يركز على العميل إلى تكرار الأعمال وزيادة القيمة مدى الحياة.
لا تقتصر الإدارة الجيدة للمبيعات على تحقيق الأهداف فحسب، بل تتعلق ببناء فريق عمل عالي الأداء ومتحمس ومرن يقود نجاحاً مستداماً للأعمال.
فوائد وجود فريق مبيعات مخصص
يعد فريق المبيعات مهما للأعمال التجارية التي تتطلع إلى الازدهار.
- يمكن لفريق المبيعات المخصص أن يؤثر بشكل كبير على عملك ، من التعرف على العملاء المحتملين إلى تطوير علاقات العملاء إلى تعزيز الجدارة بالثقة والاحتفاظ بها.
- يشكّل فريق المبيعات الجيد العمود الفقري للمؤسسة لتظل قادرة على المنافسة. فهم يقدمون معلومات لا تقدر بثمن حول اتجاهات العملاء وميولهم لبرمجة الحملات التسويقية لتحقيق نتائج سريعة.
- يضمن الإنفاق في قوة مبيعات قوية بقاء الشركة قادرة على المنافسة من خلال الحصول على بيانات العملاء القيّمة، وتطوير الاتصال مع العملاء المحتملين، وتعزيز معدلات تحويل العملاء المحتملين، وما إلى ذلك.
مع الحفاظ على هذه المزايا لفريق مبيعات مخصص ، من الواضح سبب أهمية تعيين فريق مبيعات مخصص للشركات من جميع الأحجام.
كيفية إدارة فريق المبيعات بفعالية 10 استراتيجيات فعالة
90% من مندوبي المبيعات على أن الإدارة القوية لفريق المبيعات تشجعهم على التركيز على العلاقات طويلة الأجل مع العملاء بدلاً من المكاسب قصيرة الأجل. ويساعد هذا النهج الشركات على بناء ثقة دائمة، والحفاظ على ولاء العملاء، وإنشاء أساس متين للتغلب على تحديات المبيعات.
بصفتك قائد مبيعات، فإن معرفة كيفية إدارة فريق المبيعات بفعالية هو المفتاح لتحقيق أهداف العمل. ويتضمن ذلك تحفيز فريقك، والتأكد من مواءمته مع أهداف الشركة، وقيادة الأداء باستمرار. عندما تعمل فرق المبيعات بكفاءة، فإن ذلك يؤثر بشكل مباشر على النجاح المؤسسي.
مع وضع هذا الأمر في الاعتبار، إليك 10 من أفضل الممارسات لإدارة فريق المبيعات بفعالية لمساعدتك في قيادة فريقك إلى النجاح.
1. وضع أهداف وغايات واضحة
تحديد أهداف فعالة هو فن. أنت تعمل على جعلهم طموحين بما يكفي لتوسيع فريق المبيعات الخاص بك للتأكد من أنهم يبذلون قصارى جهدهم. ولكن ، من الضروري جعلها قابلة للتحقيق بشكل واقعي حتى لا يفوت ممثلوك الأرقام باستمرار ويصابون بالإحباط.
لصياغة التوازن الصحيح ، اختر أهداف SMART - محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وذات صلة وفي الوقت المناسب.
- محددة: كلما كانت أهدافك أكثر دقة كان ذلك أفضل. فهي توفر للفريق هدفاً ملموساً يسعى لتحقيقه.
- قابلة للقياس: تأكد من سهولة تتبع الأهداف المختارة لمساعدتك على قياس التقدم المحرز.
- قابلة للتحقيق: قد تؤدي الأهداف الطموحة للغاية إلى تثبيط عزيمة موظفيك، لذا تأكد من أنها قابلة للتحقيق.
- ذات صلة بالموضوع: لا تختار أي هدف عشوائي. استهدف الأهداف وفقًا لأهداف شركتك.
- في الوقت المناسب: تأكد من أن كل هدف تحدده له تاريخ استحقاق مرغوب فيه.
سيساعدك وضع أهداف ذكية لفريق المبيعات لديك على إدارة موظفي المبيعات لديك بنجاح.
2. توفير التدريب والموارد المناسبة
يعد التدريب الأساسي والتأهيل والتعلم المستمر من الأمور المهمة لفرق المبيعات الفعالة. يمتلك مندوبو المبيعات معرفة أساسية بكيفية عمل إجراءات المبيعات، لكنهم لا يمتلكون الكثير من الخبرة. ولكي تجعل مواهبهم تعمل لصالح مؤسستك، من الضروري صقل مهاراتهم بالأدوات والتدريب المناسبين. يتضمن التدريب أفضل الممارسات والمعرفة الخاصة بالشركة.
من خلال المعرفة الأساسية، حتى الهواة في فريقك سيحققون أداءً جيدًا للغاية. من خلال تعزيز معرفة فريقك باستمرار من خلال التعلم المهني المستمر، يمكنك تعزيز عائد استثمارك.
وفقاً لتقرير 59% من جيل الألفية أن تدابير التطوير ضرورية عند اختيار التقدم لوظيفة ما.
3. ضع توقعات للأداء
تُعد معرفة توقعات موظفيك حافزًا مهمًا في مشاركة الموظفين. لذا، احرص على أن يدرك مندوبك أولوياتهم لتطوير فريق مبيعات فعال. ضع التوقعات المناسبة لفريقك اعتمادًا على أهداف المبيعات الخاصة بك حتى يعرفوا ما الذي يعملون من أجله.
وفقًا لأليكس أولي، المدير التنفيذي للعمليات في Reachdeskفإنه يمكن تحقيق ذلك من خلال مساعدة فريقك على فهم شكل جودة العمل. قدم أمثلة كإطار مرجعي. شارك معهم ما هي مكالمات المبيعات الناجحة حتى يتمكنوا من نمذجة سلوكهم.
4. تطوير نظام المكافآت والتقدير
معظم مدراء المبيعات يضعون حصصاً ومقاييس للإنجاز، ولكن يجب أن تكون أيضاً نقطة للاحتفال. خصص وقتاً لتقدير أعضاء فريقك لإنجازاتهم، سواء كانت كبيرة أو صغيرة، واجعلهم يشعرون بالتقدير والرضا.
يؤثر التقدير بشكل كبير على تحفيز الموظفين، خاصةً في بيئة المبيعات المجهدة. فهو يساعد على تحفيز الموظفين على الحضور إلى العمل يومياً والقيام بواجباتهم مع العمل على تحقيق الأفضل. يمكنك أيضًا الاحتفال بالإنجازات من خلال إرسال رسائل بريد إلكتروني لمشاركة الموظفين الأفضل أداءً في الأسبوع أو الشهر ومكافأتهم على تجاوز حصصهم بهدية أو عمولة.
هنا، يمكنك استخدام Compass. إنه الحل المتكامل للشركات لتحفيز مندوبي المبيعات من خلال تكليفهم بمهام لإنجازها ومكافأتهم في كل مرة يكملون فيها إنجازاً ما. إنها طريقة جيدة لتحفيز فريق المبيعات لديك وتحفيزهم على إتمام المزيد من الصفقات.
5. إنشاء خطة اتصال فعالة
التواصل ضروري لنجاح إدارة فريق المبيعات. إذا فشل المندوبون في التواصل معك، فلن تغلق مؤسستك أبدًا العديد من الصفقات كما كان يمكن أن يحدث. لذا، تأكد من وجود عدة قنوات للتواصل مع فريقك.
احرص دائمًا على أن يكون التواصل بينك وبين فريقك شفافًا. فالشفافية تعزز العلاقات الصحية وتقضي على أي فرصة للارتباك. بحسب استطلاع أجرته شركة Accountempsفقد ذكر 33% من الموظفين أن سوء التواصل يؤثر سلباً على معنويات الموظفين.
6. مراقبة وقياس الأداء
قم بتقييم فريقك ، وقم بتدوين إنجازاتهم وفرص التحسين. قم بتقييم عملهم اليومي وقم ببعض الأبحاث لمعرفة كيفية أدائهم في الماضي. إنه أشبه بالتدقيق حيث تقوم بتقييم الثغرات وتبحث عن مساحة للتحسين.
بمجرد الانتهاء من التدقيق ، يمكنك تطوير استراتيجيات أفضل لمسار أداء فريقك واتخاذ قرارات أفضل في إدارتك.
7. تشجيع التعاون والعمل الجماعي
تعرف على فريقك لتعزيز الصداقة الحميمة ومساعدتهم على أن يصبحوا أكثر إنتاجية. حاول تشجيع المزيد من التعاون والحفاظ على تحفيز الفريق. بصرف النظر عن منح التقدير الفردي، يجب على المديرين أيضًا تشجيع العمل الجماعي لتعزيز الرفقة والشمولية.
8. معالجة المشكلات بسرعة وثبات
تساعد معالجة المشكلات وتقديم الدعم في تطوير ثقافة عالية الأداء وتوفر بيئة يشعر فيها الممثلون بالمشاركة والتقدير والتحفيز.
9. تأكد من أن الجميع على نفس الصفحة
تعد مساعدة فريقك أمرا ضروريا لتعزيز بيئة عمل مستدامة. بصفتك مدير فريق ، يجب أن تبقي كل عضو على نفس الصفحة. وسوف تساعدك على غرس الثقة فيهم. قم بتقييم فريقك واكتشف أي عضو يتمتع بإنتاجية عالية وأي عضو يكافح للوفاء بالمواعيد النهائية. يمكنك تحقيق ذلك من خلال:
- ممارسة التواصل المستمر مع أعضاء الفريق
- الاستماع بنشاط إلى أعضاء فريقك
- استخدام خبرتك لمساعدة أولئك الذين يكافحون
- إلهام التفاؤل من خلال الحفاظ على ثقافة العمل التعاوني
10. تعزيز بيئة مواتية للنجاح والنمو
صمم بيئة عمل الشركة بحذر تضمن راحة الموظفين في العمل. طوّر بيئة تهدف إلى نجاح الشركة والموظفين ونموهم. على سبيل المثال، يمكنك تقديم التطوير المهني لمساعدة موظفيك على التعلم والنجاح معاً. وبدلاً من ذلك، يمكنك توفير المرونة في مكان عملك فيما يتعلق بجدولة المواعيد أو موقع العمل.
كيفية تحديد الأهداف وتحقيقها مع فريق المبيعات الخاص بك
وفقًا للبياناتفإن 28% من محترفي المبيعات من المتوقع أن يتجاوزوا حصصهم في العام المقبل، ولكن شركات المبيعات لا تقدم الدعم.
وبالتالي ، فإن تحديد أهداف المبيعات لفريقك أمر ضروري. أهداف مبيعات SMART مركزة وسهلة التحقيق. لكن الخطأ الوحيد الذي يرتكبه مديرو المبيعات هو التركيز فقط على الأرقام.
بالطبع ، تريد زيادة المبيعات وزيادة الإيرادات وتحقيق النجاح ، ولكن بدون مكان جيد ، من غير المرجح أن ينجز فريقك هذه الأشياء.
يمكنك استخدام نهج SMART لتوجيه استراتيجيتك عند إنشاء أهداف المبيعات. تعمل مفاتيح SMART كقائمة تحقق لمصادقة أهداف المبيعات المحددة مسبقا. في النهاية ، ترغب في تحقيق هذه الأهداف لتحفيز فريقك ودفع عملك نحو نجاح أعلى.
خطوات تحقيق أهداف المبيعات
1. تقييم أهداف المبيعات الخاصة بك يوميا
افترض أنك تريد رؤية هدف الصورة الكبيرة بوضوح ، والمسح الضوئي والتخطيط للأسبوع ومراجعة الأهداف لهذا اليوم. أيضا ، بمجرد انتهاء اليوم ، راجع كيف سارت الأمور وحدد أهدافا لليوم التالي.
2. مراجعة وتحديد الأهداف أسبوعيا
بمجرد انتهاء الأسبوع ، قم بتقييم الأهداف التي تم تحقيقها في ذلك الأسبوع واستعد لأهداف الأسبوع التالي.
3. مراجعة الأهداف مع شريك كل شهر
يمكن أن يكون شريكك في الهدف هو زميلك في الفريق أو معلمك أو صديقك أو رئيسك ، ولكن يجب أن يكون شخصا يمكنك العمل معه بشكل صريح للتأكد من أنك تعمل نحو هدفك بشكل جيد. ناقش التحديات والحفر التي تمنعك من تحقيق المعالم.
4. راجع هدفك السنوي كل ثلاثة أشهر
حدد ثلاث أولويات ربع سنوية فقط ، واعمل على تحقيقها بكل شغفك ، وابق على المسار الصحيح لتحقيق أهدافك السنوية. حدد أهدافك السنوية في اجتماعات ربع سنوية وحدد أهدافا وإجراءات شهرية للربع التالي.
5. تحديد الأهداف السنوية للعام المقبل
بمجرد الانتهاء من أهداف عام واحد، قم بالتخطيط لأهداف العام القادم ذات الصورة الكبيرة (على سبيل المثال، أن تصبح أفضل مندوب مبيعات في العام القادم، والحصول على ترقية، وكسب 100000 دولار في السنة). تأكد من أنها تتماشى مع الأهداف قصيرة المدى وما يجب القيام به كل ربع سنة وشهر وأسبوع.
كيف تساعد تحليلات المبيعات في إدارة فريق المبيعات؟
الشركات التي لا تستخدم تقنيات المبيعات شهدت انخفاضًا بنسبة 12% في معدل إنجاز أهداف المبيعات لديها.
يعد تحليل بيانات المبيعات طريقة مهمة للشركات لتعزيز قدرتها على المبيعات وتلبية احتياجات العملاء في هذا العالم التنافسي.
لا ينبغي أن يكون غياب البيانات هو سبب فشل استراتيجية المبيعات الخاصة بك. فمع ازدياد عدد الشركات التي تكتسب القدرة على اتخاذ قرارات إدارة المبيعات المدعومة بالبيانات، يصبح مجال الخطأ أقل.
لحسن الحظ، يمكن أن يساعد برنامج تحليل المبيعات المصمم جيدًا في زيادة الأرباح ودعم شركتك في اتخاذ قرارات أفضل.
إليك كيف يمكن أن تساعد تحليلات المبيعات في إدارة فريق المبيعات:
1. عروض المنتجات المكررة
تقدم بيانات المبيعات رؤى عميقة يمكن لشركتك استخدامها لتمزيق التكاليف وتعزيز عروض منتجاتك.
من خلال تقييم المعاملات ، يمكنك تحديد المنتجات ذات الأداء الضعيف والأداء الزائد. ثم يمكنك معرفة أسباب أدائها وتحسين المنتجات لتلبية احتياجات عملائك بشكل أفضل.
من خلال إزالة المنتجات ذات الأداء الضعيف ، يمكنك خفض التكاليف والتركيز على المنتجات عالية الربح.
2. الاضطراب والابتكار
تتكيف الشركة مع اتجاهات السوق ومتطلبات العملاء والظروف للحفاظ على قدرتها التنافسية. هذا هو المكان الذي يمكن أن يساعدك فيه برنامج تحليل البيانات جيد الصياغة في اكتساب ميزة تنافسية.
تساعدك البيانات على تحديد احتياجات العميل وتقديم حلول مخصصة بشكل أفضل وأكثر كفاءة بسعر مخفض.
3. التنبؤ الدقيق بالمبيعات
من الفوائد المهمة لتحليل بيانات المبيعات قدرتها على تقدير المبيعات المستقبلية اعتمادا على البيانات التاريخية. على عكس التوقعات ، تقدم البيانات التاريخية صورة دقيقة وحقيقية لكيفية أداء فريق المبيعات الخاص بك في وقت محدد.
عندما يتنبأ القادة بذلك ، يمكنهم استخدامه لتخصيص الموارد وإدارة القوى العاملة لديهم بفعالية.
4. تقييمات الأداء وخطط الحوافز
باستخدام بيانات موثوقة ، يمكن لمديري المبيعات تطوير توقعات مبيعات لكل مندوب مبيعات ومقارنة أدائهم الحالي والسابق.
إذا كان أداء مندوب المبيعات سيئاً، يمكن لمدير المبيعات أن يقدم لهم التدريب والتدريب. ومع ذلك، يمكنه مكافأتهم على عملهم الجاد إذا كان أداؤهم جيداً.
من خلال جمع بيانات المبيعات ، يمكن للمديرين تصحيح مشكلات الأداء ، ووضع أهداف مبيعات واقعية ، وتقدير الأداء العالي.
5. زيادة معدلات الاحتفاظ
وفقًا لما ذكره فريدريك رايشيلد من شركة Bain & Companyفإن ارتفاع نسبة الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 5% يعزز الأرباح بنسبة 25 إلى 95%. وبالتالي، يجب أن يهدف فريق المبيعات لديك إلى ضمان أعلى معدلات الاحتفاظ بالعملاء.
وفقًا ل بحث إستيبان كولسكي، فإن 67% من العملاء ذكروا أن التجارب السيئة هي أسباب تحولهم إلى عملاء متقلبين، ولكن لم يشتك سوى عميل واحد من بين 26 عميلاً غير راضٍ.
تسمح لك تحليلات المبيعات باكتشاف أسباب التذبذب ومعالجتها بشكل استباقي لإرضاء العملاء.
كيفية الاستفادة من التكنولوجيا من أجل إدارة فعالة لفريق المبيعات
تتطلب إدارة فريق المبيعات بفعالية أكثر من مجرد تحديد الأهداف وتتبع الأرقام. يمكن للتكنولوجيا المناسبة أن تعزز الإنتاجية، وتبسط العمليات، وتوفر رؤى قيمة تساعد مندوبي المبيعات على إتمام المزيد من الصفقات. إليك كيف يمكن للتكنولوجيا تحسين إدارة فريق المبيعات:
1. أتمتة حسابات العمولة
تستغرق حسابات العمولة اليدوية وقتاً طويلاً وهي عرضة للأخطاء. يضمن تطبيق الأنظمة الآلية الدقة ويوفر وقتاً ثميناً.
تقدم Compass حلاً شاملاً يعمل على أتمتة حسابات العمولةوإدارة أداء المبيعات، ويوفر تحليلات مدعومة بالذكاء الاصطناعي للتنبؤ باتجاهات الإيرادات.
2. تعزيز تتبع الأداء باستخدام التحليلات في الوقت الفعلي
تسمح منصات التحليلات في الوقت الفعلي للمديرين بالمراقبة الفورية لأنشطة المبيعات ومقاييس الأداء. تسهل هذه الرؤية الفورية التدخلات والتعديلات الاستراتيجية في الوقت المناسب، مما يحسن نتائج المبيعات.
3. التكامل بسلاسة مع الأدوات الموجودة
يضمن اختيار البرنامج الذي يتكامل بسلاسة مع أنظمة إدارة علاقات العملاء وتخطيط موارد المؤسسات وإدارة الموارد البشرية الحالية اتساق البيانات وتبسيط سير العمل. يقلل هذا التكامل من الاضطرابات ويعزز الكفاءة العامة لعمليات المبيعات.
4. تطبيق أسلوب التلعيب لتحفيز المندوبين
يمكن أن يؤدي دمج عناصر التلعيب في عمليات المبيعات إلى تعزيز التحفيز والمشاركة بين مندوبي المبيعات. تعمل ميزات مثل لوحات المتصدرين وشارات الإنجاز والمكافآت القائمة على الأداء على خلق بيئة تنافسية وتعاونية في نفس الوقت تشجع على التميز.
Compass أدوات التلعيب التي تحوّل أنشطة المبيعات إلى تجارب تفاعلية وممتعة، مما يعزز ثقافة التحسين المستمر.
5. ضمان أمن البيانات والامتثال
إن اعتماد منصات ذات تدابير أمنية قوية وشهادات امتثال تحمي بيانات المبيعات الحساسة وتضمن الالتزام بلوائح الصناعة. هذه الحماية ضرورية للحفاظ على ثقة العميل وتجنب المشكلات القانونية المحتملة.
ومن خلال دمج هذه الحلول التكنولوجية في استراتيجية إدارة المبيعات الخاصة بك، يمكنك تعزيز الإنتاجية وتحفيز فريقك ودفع عجلة نمو أعمالك بشكل مستدام.
في المخص:
على الرغم من أنه قد يبدو أن قيادة فريق المبيعات الخاص بك إلى النجاح أمر متطلب وصعب ، إلا أنه ليس كما ترى.
من خلال بذل جهود مثالية وتخطيط وتنفيذ ممارسات إدارة المبيعات المذكورة أعلاه ، يمكنك أن تشهد تحسنا ملحوظا في فريق المبيعات الخاص بك.
