في هذه الصفحة
يعد بناء ثقافة مبيعات رابحة أمرا ضروريا لتحسين العمليات التجارية. لها آثار بعيدة المدى على جميع جوانب عملك ، من رضا الموظفين ، إلى الإنتاجية ، إلى هوامش الربح.
عندما تفشل فرق المبيعات في تحقيق الأهداف ، غالبا ما يفشل المديرون في تحديد السبب الجذري. قد يقومون بتعيين المزيد من الموظفين أو تغيير موظفي القيادة أو تجديد استراتيجية المبيعات.
في كثير من الأحيان ، يكون الأمر أكثر تعقيدا من ذلك ويمكن أن يعزى إلى ثقافة الشركة السيئة. لهذا السبب قمنا برعاية بعض أهم النصائح والحيل لتحسين ثقافة المبيعات الخاصة بك.
ما هي ثقافة المبيعات الرابحة؟
ثقافة المبيعات الرابحة هي انعكاس لمواقف وعادات وسلوكيات فريق المبيعات الخاص بك. يمكن أن تكون المبيعات مهمة مرهقة! إن مواجهة الرفض والحصص والمنافسة كل يوم يمكن أن تؤثر بالتأكيد على شخص ما.
لهذا السبب ، قد تواجه فرق المبيعات معنويات منخفضة ، مما يؤدي إلى المزيد من أهداف المبيعات المفقودة وتدهور الشعور بالمهمة. حتى أنجح مدير مبيعات يمكن أن يتعثر إذا شعر بنقص في السيطرة.
يجب أن تعكس ثقافتك قيم وتطلعات وأخلاق عملك. إنه أساس كل عمل لأنه يعكس "سلوك فرق المبيعات والتواصل وأسلوب العمل". وبالتالي ، فإن مسؤولية خلق ثقافة مبيعات إيجابية تقع على عاتق قادة المبيعات.
هذا أمر بالغ الأهمية لتعزيز أداء المبيعات والإنتاجية. في الواقع ، وجد استطلاع أجرته مؤسسة غالوب أن الفرق المشاركة والمدارة جيدا تشهد إنتاجية أعلى بنسبة 17٪ ، ومبيعات أعلى بنسبة 20٪ ، وربحية أعلى بنسبة 21٪.
إذن ، ما الذي يجعل الثقافة الرابحة؟ حسنا ، إليك بعض أهم اللبنات الأساسية:
- التواصل الاستباقي
- شفافية كاملة
- تفاني الشركة
- مهمة مشتركة
- التعلم المستمر
- اتخاذ القرارات القائمة على البيانات
في حين أن هذه الاعتبارات تبدو بسيطة في البداية ، إلا أن العديد من الشركات تجد صعوبة في تنفيذها. غالبا ما يتطلب الالتزام والمساءلة من الشركة بأكملها - وليس فقط فريق المبيعات.
7 خطوات لبناء ثقافة مبيعات رابحة
قد يكون التفكير في بناء هذه الثقافة والحفاظ عليها أمرا شاقا. لكنها جديرة بالاهتمام تماما على المدى الطويل!
كما يقول بريان كريستوفيك ، الرئيس والمدير التنفيذي لشركة Upshot: "أن تكون مكانا رائعا للعمل هو الفرق بين كونك شركة جيدة وشركة رائعة".
فيما يلي بعض أهم الاستراتيجيات التي يمكنك استخدامها لإنشاء ثقافة مبيعات رابحة. واحد يلهم ويحفز ويحقق نتيجة ناجحة.
1. توظيف الأفراد الذين يتناسبون مع ثقافة الشركة
الشركة جيدة فقط مثل موظفيها ، وهذا لا يختلف بالنسبة لفريق المبيعات. في تجربة العديد من المجندين ، من السهل تعليم مهارات جديدة للأشخاص الذين يرغبون في التعلم. ومع ذلك ، من الصعب جدا تغيير الشخصية الجوهرية لشخص ما وشخصيته وموقفه.
لذلك ، من الأهمية بمكان أن يعرف مسؤولو التوظيف في المبيعات بالضبط ما الذي يبحثون عنه في المرشح وأن يكونوا على دراية بثقافة شركتك. على سبيل المثال ، أظهرت دراسة أجرتها جامعة كولومبيا أن احتمال دوران الوظائف في مؤسسة ذات ثقافة شركة غنية ومدعومة هو 13.9٪ فقط ، في حين أن هذا يمثل 48.4٪ في المنظمات ذات ثقافة الشركة الفقيرة.
أعضاء الفريق الذين لديهم تأثير سلبي على الموقف على الفريق بأكمله ، وبالتالي سحب دافع فريق المبيعات. قد يكون لديهم غرور كبير أو أخلاقيات عمل سيئة ، والتي يمكن أن تنتشر بين الفريق. من ناحية أخرى ، فإن الأفراد الذين لديهم عقلية لاعب الفريق والإيجابية المعدية سيقودون النجاح!
2. ضع أهدافا وتوقعات واضحة
الأهداف والتوقعات الواضحة والصحيحة تدفع تحفيز فريق المبيعات. بدونها ، قد يفقد فريقك الزخم. يجب تحقيق التوازن.
يجب أن تكون الأهداف صعبة بما يكفي لإشراك مندوبي المبيعات ، ولكن أيضا واقعية. ما الذي يستطيع فريقك تحقيقه؟ أظهر لهم أنك تعرف ما هم قادرون عليه مع أهداف عالية التحقيق. عندما ينجحون ، سيكون لديهم ارتفاع في الروح المعنوية.
البيانات ضرورية لتحديد هذه الأهداف. افحص تاريخ نجاحك بمنتجات مختلفة على سبيل المثال. قم بتحليل واستخلاص النتائج قبل أن تشرح لفريق المبيعات الخاص بك من أين تأتي هذه الأرقام. أيضا ، راقب التقدم ووجه فريقك وفقا لذلك. انظر كيف يمكنك مساعدة الأفراد المتعثرين من خلال التوجيه الفردي. بهذه الطريقة ، يشعر فريق المبيعات الخاص بك بالتقدير والدعم.
ضع في اعتبارك أهداف المبيعات القائمة على النشاط مثل تشجيع الفرد على أداء 30 عرضا للمنتج. هذا يحل محل الأهداف التقليدية التي تتطلب من الفرد بيع عدد معين من المنتج. هذا الأخير يفرض الرفض المتكرر والضغوطات على مندوبي المبيعات ، والتي تتم إزالتها مع الأهداف القائمة على النشاط. هذا هو الأمر الأكثر أهمية الآن ، فنحن نعرف مدى معاناة فرق المبيعات مع الروح المعنوية.
نادرا ما يتحكم عمال المبيعات في من يشتري منتجاتهم وعدد المنتجات التي يمكنهم بيعها في وقت معين. تحديد هذه الأنواع من الأهداف يخفف الضغط على الفريق ، ويعزز الثقة ، مع الاستمرار في العمل نحو الهدف.
3. المشاركة والتحفيز
لمنح فريقك الدفعة الإضافية التي يحتاجون إليها ، فكر في تقديم حوافز المبيعات. باستخدام برنامج حوافز المبيعات ، يمكنك مكافأة فريقك على العمل الجاد وإظهار أن شركتك تقدر جهودهم. تمت تجربة هذه الطريقة واختبارها بنجاح. تظهر الأبحاث أن الحوافز تعزز الأداء بنسبة 27٪ - مما يؤدي إلى المزيد من المكاسب والمبيعات.
This then feeds back with each successful team member returning to work with a positive mindset after achieving their target. Using Xoxoday Compass, you can easily create and manage sales incentive programs so that both you and your sales team can enjoy the benefits.
تشير الدراسات إلى أنه إذا كان موظفوك منخرطين ويعملون من أجل شيء ما ، فقد يؤدي ذلك إلى زيادة الربحية بنسبة تصل إلى 21٪! هذا وضع مربح للجانبين لك ولفريق المبيعات الخاص بك.
4. تعزيز التعلم والتطوير
لا يجب أن تكون أهداف فريقك أحادية البعد. أبعد من الأهداف العددية ، فكر في الأهداف المهنية لمختلف الأفراد. ما هي نقاط القوة والضعف لديهم؟ ما الذي يحفز كل واحد منهم؟
من خلال تحديد ذلك ، يمكنك تعزيز مهارات عضو الفريق من خلال التعلم والتطوير. ذكرت شركة IBM أن الزيادة في مستوى المهارات المرتبطة بقيمة الأعمال يمكن أن تؤدي إلى زيادة بنسبة 10٪ في الإنتاجية عندما تكون الفرق مدربة تدريبا جيدا.
ضع في اعتبارك مراقبة مؤشرات أداء رئيسية محددة (KPIs) لتبسيط التركيز على التحسين. إذا كان فريقك يعلم أنك تستثمر في تطويرهم المهني ، فمن المرجح أن يستثمروا مرة أخرى وأن يكونوا أكثر إنتاجية.
5. إنشاء فريق قوي (والاستمتاع به!)
فريق المبيعات هو فريق لسبب ما ، يتعاونون ويدعمون بعضهم البعض. لا يمكن إنكار أن المنافسة الصحية تدفع الأفراد إلى زيادة إنتاجيتهم. ومع ذلك ، إذا خرج هذا عن السيطرة ، يمكن أن يجد موظفوك أنفسهم في ثقافة عمل سامة. ما كان في يوم من الأيام منافسات مرحة يصبح انهيارا للتواصل.
يمكن أن تشجع الطبيعة المهنية للغاية للمبيعات هذا النوع من المنافسة. لذلك ، من المهم للغاية الانتباه إليها وتثقيف فريق المبيعات الخاص بك.
أظهر لهم كيف أن نجاح فرد واحد لا يساوي أهداف الإيرادات. بعد كل شيء ، يقول 75٪ من مشتري الأعمال أن العمليات المتصلة مهمة جدا للفوز بأعمالهم. ما يهم هو أداء الفريق ككل ، وليس أداء فرد معين.
فكر في تنظيم اجتماعات لمشاركة قصص النجاح التي تلهم فريقك. وبالمثل ، شارك ما تعلمته من الفشل.
تريد الحفاظ على فكرة الفريق في طليعة ثقافة المبيعات الخاصة بك. وينبغي تشجيع العلاقة الجيدة والصداقة الحميمة. إن تنظيم الأنشطة أو الأحداث في وقت الشركة لغرض خالص هو الاستمتاع سيساعد هذه الثقافة الإيجابية على الازدهار.
6. تعلم من الفشل
من المتوقع حدوث شكل من أشكال الفشل في المبيعات. ومع ذلك ، يمكنك أن تكون تكتيكيا بشأن هذا إذا كنت تحاول بناء ثقافة مبيعات رابحة.
أولا وقبل كل شيء ، ذكر فريقك بأن الفشل على ما يرام - بشرط أن يتعافوا بسرعة ويتعلموا منه. تأكد من أن فريقك مجهز جيدا للتعامل مع الفشل.
بعد كل شيء ، قال دانيال بينك ، أكثر الكتب مبيعا في نيويورك تايمز ، ذات مرة "أحد أفضل المتنبئين بالنجاح النهائي ... ليست موهبة طبيعية أو حتى خبرة في الصناعة ، ولكن كيف تفسر إخفاقاتك ورفضك ".
دربهم على مراقبة الأنماط التي قد توضح سبب فشل بعض العملاء المحتملين أو استراتيجيات المبيعات. في المقابل ، سوف يتعرفون على ما ينجح وينفذونه بدلا من ذلك. لا يؤدي هذا إلى تحسين عمليات المبيعات فحسب ، بل سيؤدي أيضا إلى نتائج أكثر نجاحا تعزز معنويات الفريق وإنتاجيته.
7. إلهام العاطفة والثقة
التواصل الفعال هو مفتاح ثقافة المبيعات الرابحة. إنه يبني الثقة بين الزملاء ويضمن أن تكون رؤية الشركة دائما في قمة العقل.
وكما يقول مارك سانبورن، وهو رجل أعمال ناجح: "في العمل الجماعي، الصمت ليس ذهبيا. إنه أمر مميت".
لذلك ، من المهم جدا مناقشة أهداف شركتك طويلة المدى ومشاركتها مع فريق المبيعات الخاص بك. التواصل المفتوح أمر بالغ الأهمية! استمع إلى آرائهم واصطحبهم على متن الطائرة. إذا شعر موظفوك بأنهم مسموعون ، يصبح هدف الشركة هدفا مشتركا. على هذا النحو ، يشعر أعضاء الفريق بمزيد من الشغف تجاه كل هدف ويعملون بجد لتحقيقه.
يجب أن ينبع توصيل الهدف من أعلى إلى أسفل. بهذه الطريقة ، يدرك كل عضو في فريق المبيعات الصورة الأكبر وكيف يساهم عملهم فيها.
باختصار
بناء ثقافة مبيعات رابحة يقتل عصفورين بحجر واحد. سيبذل الفريق السعيد والمتحمس هذا الميل الإضافي لزيادة الإيرادات. في المقابل ، سينتقل عملك من قوة إلى قوة. ابحث عن المرشحين الذين يتوافقون مع ثقافة شركتك ، وركز على خلق بيئة عمل إيجابية.
Employee career satisfaction is the fundamental building block in curating your company culture. Mentor them, train them, support them, and reward them! Implementing sales team incentives with Xoxoday Compass software is the perfect way to drive productivity and success.
