كيف تشكل الحوافز السلوك بـ 7 طرق: فهم التأثير النفسي للحوافز في علم النفس

كيف تؤثر الحوافز على السلوك؟ هل تعمل الحوافز حقا على تحسين الإنتاجية والمساعدة في تعزيز علاقات أفضل بين أصحاب العمل والموظفين؟ ما هي السيكولوجية وراء برامج الحوافز وسلوك الموظف المطلوب؟ إذا كنت شخصا يتساءل عن هذه الأسئلة ، فستساعدك هذه المدونة على التنقل خلال العملية. 

تعمل الحوافز مثل نظام المكافآت ويستخدمها أصحاب العمل وأصحاب الأعمال لمكافأة السلوك الصحيح وتحفيز موظفي المبيعات على العمل بطريقة محددة ، وهو ما يطلق عليه تعزيز السلوك. 

في هذه المدونة ، سوف نستكشف التعزيز الإيجابي للسلوك المتوقع باستخدام تقنية المكافأة الأكثر شيوعا - الحوافز. كما نغطي كيفية تأثير الحوافز على نفسية الموظف ، باستخدام الحوافز لمواءمة أهداف الموظف والشركة ودور الحوافز في تحسين المهارات والتعلم المكثف والمستمر.  

فهم سيكولوجية الحوافز

يكتب عالم النفس الشهير تشارلي مونجر عن الحوافز وقوتها في إدارة الموظفين في كتابه الذي يتحدث فيه عنالحافز باعتباره الأداة المثلىالتي غالباً ما يتم تجاهلها من قبل الإدارة العليا، ولكنها الأداة الوحيدة التي تحمل مفتاح الإدارة الصحيحة. 

وفقا لمعظم علماء النفس الذين يدرسون المبيعات والعوامل الاقتصادية التي تساهم في أداء الموظفين ، كانت الحوافز دائما المحرك الرئيسي لنمو وإنتاجية الشركة.  

هناك العديد من أنواع الحوافز التي يمكن لأصحاب العمل النظر فيها مثل الحوافز النقدية والمكافآت ونقاط المكافآت وخطط الخصم وبرامج المزايا وغيرها الكثير. بغض النظر عن نوع الحافز الذي تختاره لموظفيك ، من المهم مواءمة نوع الحافز مع الهدف الذي يجب تحقيقه - وهو السلوك الصحيح من الموظفين.  

لقد ساعدت الحوافز القوية الموظفين على الشعور القوي بالإنجاز وإرساء تعزيز السلوك الجيد، وفي هذه الحالة الأداء الجيد والالتزام بالأهداف أو تحقيق الأهداف والمساهمة في النمو العام.تعزيز السلوك والحوافزتم الربط بينهما من خلال العديد من الدراسات التي أظهرت أن الحافز الجيد يمكن أن يعزز سلوك الموظف الصحيح.

الحوافز وتعديل السلوك

يتفق معظم علماء النفس على أنأن الحوافز تساعد في تشكيل وتشكيلالسلوك الصحيح لدى البشر، وبالتالي تساعد في تكييف الموظفين عند استخدامها في الشركات. 

وهذا يساعد في مواءمة الموظف مع أهداف الشركة وغاياتها، وبالتالي تقييم أومكافأة الموظفينبطريقة يتم فيها تقدير السلوك الصحيح والاعتراف به. من المعروف أن استخدام أسلوب التعزيز الإيجابي مثل الحافز النقدي أو المكافأة أو بطاقة الهدايا أو أي نوع آخر من الحوافز للموظف له تأثير إيجابي على عقلية الموظف. 

من الأمثلة على نظام الحوافز من قبل أصحاب العمل الذي يحفز السلوك الصحيح باستخدام أنظمة المكافآت في حالة شركة ساوث ويست إيرلاينز، حيث يتم تسجيل الموظفين تلقائيًا فيمنصة SWAGالتي تساعد الموظفين على جمع نقاط المكافأة على الأداء الجيد، وتحقيق الأهداف، ومساعدة الآخرين في المشاريع، وتقدير زملائهم الموظفين وما إلى ذلك. باستخدام النقاط التي تم جمعها، يمكنهم صرفها في متجر SWAG للحصول على بطاقات هدايا ومكافآت نقدية وتذاكر للأفلام والحفلات الموسيقية ونفقات الطعام أو السفر.  

باستخدام هذه المنصة ، نجح صاحب العمل في خلق بيئة من الإنتاجية وسلوك العمل الإيجابي والدعم ومشاركة الموظفين ، كل ذلك من خلال برنامج حوافز واحد. 

الحوافز وتحديد الأهداف 

نظريةنظرية الهدفتقترح وجود هدف واضح يتم تحديده وقصه لكل موظف من قبل صاحب العمل لخلق بيئة عمل واضحة وقابلة للتحقيق بحيث يشعر الموظفون بالتحدي والرضا عند تحقيق الأهداف المذكورة. 

يجب أن تتوافق هذه الأهداف مع الأهداف والغايات العامة للشركة أو الشركة بحيث يساهم كل فرد في العمل بشكل مباشر في التحقيق العام لهدف الشركة وأهدافها.  

عندما يتم ربط أهداف الموظف بالحوافز، يتم تحفيز الموظفين على القيام بعمل أفضل وتحقيق الأهداف وتجاوزها والمساهمة بطرق أخرى مثل مساعدة زملائهم في الفريق وتحسين العلاقات مع العملاء والمساهمة في المجتمع وما إلى ذلك. تشير العديد منتشير العديد من الأبحاث إلى أن الحافز يعمل كتكييف فعالالذي يجذب الموظفين إلى نمط سلوكي جيد تجذبهم الحوافز التي يقدمها صاحب العمل. يمكن أن تكون هذه الحوافز بأشكال مختلفة: 

• مكافاه 
• بدل السفر والطعام وما إلى ذلك 
• عمولات المبيعات 
• خيارات أسهم الموظفين 
• التقاعد والمزايا الإضافية 

دور الحوافز في الاقتصاد

المكافآت والحوافزهي أداة قوية تدفع الاقتصاد وتشكل سلوك المستهلك تمامًا كما تشكل سلوك الموظفين. فهي تعمل كقوة دافعة للسلوك الصحيح من المستهلك عن طريق زيادة المبيعات من خلال الخصومات. يتم تقديم العديد من المزايا المختلفة من قبل الحكومة والشركات المختلفة لدفع النمو الاقتصادي وتشكيل سلوك المستهلك مثل: 

• الحوافز والخصومات الضريبية من أصحاب العمل والحكومة 
• الإعانات على استخدام الطاقة والأراضي للزراعة والزراعة 
• الحوافز المالية التي تشمل خيارات الأسهم والخصومات وحوافز المبيعات وما إلى ذلك 

بصرف النظر عن هذه التدابير الأكبر ، هناك حوافز أصغر أخرى من الشركات لزيادة المبيعات: 

• خصومات مجمعة 
• عروض غير نقدية (اشتر واحدة واحصل على الثانية وما إلى ذلك) 
• قسائم الهدايا وكوبونات الخصم 

تساعد هذه العروض على زيادة المبيعات بشكل أفضل، وإنشاء علاقات أفضل مع العملاء، وتقديم عروض نموذجية تنمي الولاء للعلامة التجارية وما إلى ذلك.التحفيز المالي في شكل حوافز ورسوم إضافيةيقود الاقتصاد ويشكل سلوك المستهلكين على مستوى العالم.  

الحوافز وأداء الموظفين 

ترتبط دوافع الموظفين وإنتاجيتهم وحوافزهم ارتباطا وثيقا. تشير العديد من الأبحاث إلى أن الحوافز والعقاب تعمل مثل نهج الجزرة والعصا. 

عندما يرغب صاحب العمل في غرس سلوك إيجابي مثل الحضور الأفضل ، وتحقيق الأهداف ، وتجاوز الأهداف ، والمساهمة في مشاريع أخرى ، والمساعدة في القضايا الاجتماعية وما إلى ذلك ، يتم مكافأته بحافز. يساعد هذا في تحفيز الموظفين وجعلهم أكثر إنتاجية من خلال تقديم مكافأة لهم على عمل جيد تم إنجازه.  

وبنفس الطريقة ، فإن عقوبة عدم تحقيق موعد نهائي معين أو تحقيق الأهداف أو الغياب في العمل تكافأ سلبا بعقوبة أو غرامة. هذه هي نهاية "العصا" للصفقة وهي في الممارسة العملية في معظم الشركات. 

فهو يساعد في التخلص من تعزيز السلوك الصحيح على الرغم من أنه قابل للنقاش في العصر الحالي. أثبتت الأبحاث أنه في حالة وجود عقاب فقط دون مكافآت أو حوافز يمكن أن يسببوصمة عار في مكان العمل. 

سيكولوجية الإشباع المتأخر 

هناك بحث شهير يربط بين الإشباع المتأخر والسيطرة على النفس والإنتاجية الأفضل كبشر في كل مجالات الحياة وهو ما يعرف باسمتجربة المارشميلو. فقد وجدت الدراسة أن الذين انتظروا بصبر وأنجزوا أعمالهم بصبر حصلوا على مكافآت في وقت متأخر مما ساعدهم على التركيز وعدم التشتت وزيادة الإنتاجية. 

تقترب هذه التجربة من حقيقة أن الموظفين الذين انتظروا بصبر مكافآتهم أنجزوا عملهم بشكل أفضل ، وكانوا أكثر إنتاجية وأظهروا علامات رضا أعلى عن الإشباع المتأخر الذي تلقوه.  

عندما يكافئ أصحاب العمل الموظفين في ذلك الوقت وهناك على العمل الإيجابي والممتاز الذي قام به الموظفون ، يمكن أن يزيل عنصر المفاجأة ، ويؤدي إلى مكافآت أصغر ويمكن أن يستهلك الوقت والمال لصاحب العمل. 

من ناحية أخرى ، عندما تمت مكافأة الموظفين بين فترات زمنية أطول مثل كل سنتين أو ربع سنوية ، أظهروا علامات على تأخر الإشباع الذي كان له دور فعال في تحسين الإنتاجية والتركيز في العمل.  

تشير الأبحاث إلى أن الموظفين الذين أظهروا علامات العزيمة والمثابرةكان لديهم أداء أفضل ورضا وظيفي أفضل ونمو أفضل كموظفين على المدى الطويل.  

علم الأعصاب للحوافز

للحوافز تأثير عميق على الدماغ ومستوى الدوبامين لدى الإنسان. الحوافز ليست سوى مكافآت. وفقًا للبحث الشهير الذي أجراه سكينر والكتاب عنبيولوجيا البشر في أفضل وأسوأ حالاتهمفإن البشر لديهم رد فعل متنوع تجاه المكافآت والتقدير الذي يُغدق عليهم مما يساعد في بناء سلوك إيجابي. 

عند ترجمتها إلى مكان العمل ، يشير هذا البحث إلى أن الحوافز تخلق تأثيرا إيجابيا على الأداء من خلال زيادة مستوى الدوبامين ، والذي يرتبط ارتباطا مباشرا بالسعادة والإثارة والرضا. 

من بين كل هذه الأساليب ال 4 ، يشير البحث إلى أن الموظفين كانوا أكثر سعادة وميلا نحو العرض الصغير مما يعني التقدير المتقطع من المدير أمام زملاء العمل وأعضاء الفريق ومع المكافأة والتقدير الأكثر ملاءمة.  

• كيف يستجيب الدماغ للحوافز والمكافآت 
• إطلاق الدوبامين ودوره في التحفيز 
• دراسات الاقتصاد العصبي حول اتخاذ القرارات المدفوعة بالحوافز 

الحوافز في التعليم والتعلم  

تعمل الحوافز كـالتكييف الفعالوتساعد على تعزيز السلوك الإيجابي لدى الموظفين. يمكن استخدام هذه الحقيقة المثبتة لصالح صاحب العمل لتحسين فرص التعليم والتعلم للموظفين أيضًا مما يساعد في تعزيز الإنتاجية ورفع مستوى مهارات الموظفين لتعزيز القوى العاملة وتحسين معدل دوران الموظفين وإيراداتهم. 

يمكن أن تكون الحوافز أداة قوية لتحقيق ذلك ببساطة عن طريق إدخال أنظمة التعلم المحفزة. يمكن للموظفين توفير فرص مختلفة لتوسيع آفاق الموظفين من خلال توفير: 

• دعم مجاني لتحسين المهارات 
• الالتحاق بدورات جديدة 
• التسجيل في التدريب 
• برامج الشهادات التي تساعد في تحسين المهارات والمؤهلات التعليمية.  

ويساعد ذلك بشكل مباشر في تعزيز الإنتاجية الإجمالية لمكان العمل، ويساعد في تدريب المديرين المستقبليين، ونقل الدروس المستفادة إلى الموظفين الجدد، وتكييف ثقافةالتعلم والتطويرأثناء العمل. 

يمكن أن تكون البرامج التي تدعم ذلك مثل الحوافز المرتبطة بالتدريب الجديد ، واغتنام فرص التدريس أو الإرشاد للموظفين الجدد ، وتدريب الموظفين في المشاريع ، وما إلى ذلك ، طريقة ممتازة لتعزيز المشاركة.  

الاختتام مع Compass 

على الرغم من أن الدماغ البشري والسلوك البشري يتطوران ويتغيران باستمرار مع الزمن ، فمن المهم ملاحظة أن الأيديولوجيات الأساسية المتعلقة بالمكافأة والتقدير تظل كما هي. 

البشر مجهزون لتلقي الإيجابية بأي شكل من الأشكال والمكافآت والتقديرات هي واحدة من الطرق الرئيسية للإيجابية والتعزيز المعنوي للموظفين عندما يكونون في مكان العمل. باستخدام الحوافز والنهج الديناميكي "مقاس واحد لا يملأ الجميع" ، يمكن لأصحاب العمل العمل من أجل قوة عاملة أفضل وإيجابية ومنتجة لشركاتهم.  

مع نظرة شاملة على الحوافز ، أصبحت الشركات الحديثة الآن قادرة على تحسين مشاركة الموظفين ورضا الموظفين والإنتاجية الإجمالية في العمل. من المهم الحفاظ على هيكل الحوافز مفتوحا ومرنا حتى يتمكن أصحاب العمل من استخدام نهج ديناميكي يساعد في تعزيز الإيجابية للموظفين. 

في مشهد الأعمال التنافسي اليوم، يجب تصميم الحوافز لفرق المبيعات بدقة متناهية.

باستخدام برامج مدعومة بالذكاء الاصطناعي مثل Compass يمكن للشركات: 

• أتمتة إدارة الحوافز وتقليل النفقات الإدارية الزائدة. 
• تحسين الدقة والشفافية، وتعزيز الثقة بين الموظفين. 
• تعزيز الإنتاجية والتحفيز، مما يؤدي إلى زيادة المبيعات ونمو الإيرادات. 

تؤثر الحوافز على السلوك، ولكن مفتاح النجاح يكمن في الإدارة الفعالة والتنفيذ الاستراتيجي. تُمكِّن Compass الشركات من تحسين برامج الحوافز الخاصة بها، والقضاء على أوجه القصور، ودفع عجلة النمو المستدام. 

هل أنت مستعد لتحويل أداء فريق المبيعات لديك؟ احجز عرضاً تجريبياً مع Compass وانتقل باستراتيجية تعويض الحوافز الخاصة بك إلى المستوى التالي!

الأسئلة الشائعة