في هذه الصفحة
إذا سألت مندوب المبيعات عما يحفزه، فقد تكون على موعد مع مفاجأة. لأنه ليس ما تتوقع أن يقوله مندوبو المبيعات التقليديون الذين يعملون بالعملة المعدنية. فالجواب هو العمل الهادف والرضا ومعرفة أنهم يحظون بالتقدير!
مثل الموظفين الآخرين ، يأتي مندوبو المبيعات أيضا للعمل للقيام بأفضل ما لديهم ، وهو البيع.
ولكن إذا لم يتم بذل جهد كافٍ لتحفيز مندوبي المبيعات، فإنهم يغادرون. وتكلفة مغادرة مندوب المبيعات مرتفعة.
تُظهر الأبحاث أن مندوب المبيعات يستغرق 3 سنوات في المتوسط للوصول إلى ذروة الأداء. 3 سنوات هي فترة زمنية طويلة، لذلك يجب النظر إلى المندوبين الجيدين على أنهم استثمار. ولسوء الحظ، يضيع هذا الاستثمار بالكامل عندما يغادر المندوب الجيد بسبب مشاكل في عمولة المبيعات - وهو السبب الأول لترك مندوبي المبيعات.
ولكن لماذا خسارة الممثلين مكلفة للغاية؟
ببساطة لأن تكلفة مندوب المبيعات ليست فقط التكلفة الملموسة للراتب + الحوافز المدفوعة له بل تشمل الكثير من التكاليف غير الملموسة والخفية.
لذا ، فإن تكلفة فقدان مندوب هي مزيج من تكاليف التوظيف لتوظيف مندوب مبيعات جديد + تكاليف تدريب المندوب القديم + تكاليف التدريب للمندوب المعين حديثا + تكلفة الأداء المنخفض في فترة التدريب لكل من المندوب القديم والجديد + تكلفة فرص العمل المفقودة.
فلماذا يغادر مندوبو المبيعات؟
السبب الأول له علاقة بالحوافز.
هذا ليس مفاجئا على الإطلاق ، بالنظر إلى أن الحوافز هي عنصر رئيسي في هيكل الأجور لمندوبي المبيعات ، مما يجعل من الأهمية بمكان بالنسبة للمؤسسات القيام بذلك بشكل صحيح.
إن هيكل العمولة القوي ضروري للاحتفاظ بأفضل مواهب المبيعات. ومع ذلك، عندما يشعر مندوبو المبيعات بالتقصير، فمن المرجح أن يبحثوا عن فرص أفضل في مكان آخر. فيما يلي الأخطاء الرئيسية المتعلقة بالعمولة التي تدفع مندوبي المبيعات إلى الابتعاد - وكيفية تجنبها.
1. مدفوعات العمولة المتأخرة
يعتمد مندوبو المبيعات على المدفوعات في الوقت المناسب لتغطية نفقاتهم. يمكن أن يؤدي التأخير في دفع العمولات إلى ضغوط مالية وإحباط، ويدفعهم في نهاية المطاف إلى البحث عن أصحاب عمل أكثر موثوقية.
2. عدم دقة حسابات العمولة
ليس هناك ما هو أكثر إحباطًا لمندوب المبيعات من تلقي شيك راتب غير صحيح. إذا وجد المندوبون باستمرار أخطاءً في عمولاتهم، فقد يفقدون الثقة في مؤسستك ويغادرون إلى شركة ذات نظام أكثر شفافية.
3. سوء الإبلاغ عن خطط الحوافز
إذا لم يفهم مندوبو المبيعات خطط الحوافز الخاصة بهم بشكل كامل، فقد يشعرون بالتضليل أو أن جهودهم لا تُكافأ بشكل صحيح. يضمن التواصل الواضح أن يعرف المندوبون ما يمكن توقعه وأن يظلوا متحمسين لتحقيق أهدافهم.
4. المعاملة غير العادلة أو المحاباة
إن تكافؤ الفرص أمر بالغ الأهمية للحفاظ على الروح المعنوية. إذا حصل بعض المندوبين على معاملة تفضيلية - سواء من خلال عملاء محتملين أفضل، أو صفقات حصرية، أو هياكل عمولة مختلفة - فقد يشعر الآخرون بالتقليل من قيمة ما يقومون به ويبدأون في البحث عن فرص جديدة.
5. الحصص غير الواقعية
تحديد حصص مرتفعة للغاية يمكن أن يثبط حتى أفضل مندوبي المبيعات. من الناحية المثالية، يجب أن يكون حوالي 75% من فريقك قادرين على تحقيق حصصهم أو تجاوزها. إذا كانت أهدافك لا يمكن تحقيقها باستمرار، فقد يغادر أفضل المندوبين إلى شركة ذات نهج أكثر واقعية.
6. هياكل العمولة المعقدة أو المقيدة
يرغب مندوبو المبيعات في تحقيق أقصى قدر من الأرباح، ويمكن أن تجعلهم خطط العمولات المعقدة للغاية يشعرون بأن تعويضاتهم يتم تحديدها أو التلاعب بها. ويساعد هيكل العمولة البسيط والشفاف على منع سوء الفهم ويحافظ على تحفيز المندوبين.
التكلفة الحقيقية لفقدان مندوب مبيعات بسبب نزاعات على العمولة
لكن ما هي التكلفة؟ وفقا لدراسة ، يبلغ متوسط تكلفة استبدال المندوب 115,000 دولار. ويستغرق الأمر في المتوسط 6.2 أشهر لاستبدال المندوب. بمتوسط معدل دوران يبلغ 28٪ ، هذه بالفعل تكلفة ضخمة.
بالإضافة إلى خسارة عضو قيّم في الفريق، يمكن أن يتجاوز الأثر المالي لدوران مندوبي المبيعات 100 ألف دولار. ولفهم تكلفة خسارة مندوب مبيعات بسبب مشاكل في عمولة المبيعات فلتأخذ بعين الاعتبار العوامل التالية:
يؤدي تخبط المبيعات إلى تعطيل المؤسسات، مما يجبر فرق العمل على تخصيص وقت كبير لفحص الموظفين الجدد وإجراء المقابلات معهم وتدريبهم. وللتوقف عن خسارة مندوبي المبيعات، يجب على الشركات التركيز على استراتيجيات الاحتفاظ بالموظفين، بما في ذلك تقديم أفضل الحوافز لمندوبي المبيعات للحفاظ على أفضل المواهب وتحفيزهم.
إذا كنت ترتكب أخطاءً في دفع العمولات، فسوف يكلفك ذلك. إليك ما ستخسره إذا فشل هيكل عمولتك.
1. تآكل الثقافة
أخطاء العمولة هي جرس لا يمكنك فكه. يمكن لخطأ واحد أن يؤدي إلى تآكل الثقة، مما يلقي بظلال من الشك على قدرة مؤسستك على إنجاز الأمور بشكل صحيح. وبمجرد فقدان الثقة، يصبح من الصعب - إن لم يكن من المستحيل - إعادة بناء الثقة. وبمجرد أن يبدأ الشك، فإنه ينتشر بسرعة.
سيبدأ مندوبو المبيعات في التدقيق في كل بيان عمولة، متسائلين عما إذا كان يتم تقصيرهم. إن انعدام الثقة هذا أمر سام.
وينطبق الشيء نفسه عندما يشعر المندوبون أن معدلات عمولتهم منخفضة للغاية أو أن أهداف مبيعاتهم غير واقعية. إذا كان يُنظر إلى خطة الحوافز الخاصة بك على أنها غير عادلة، فسرعان ما تتحول إلى مثبطات. إن تقديم أفضل الحوافز لمندوبي المبيعات لا يتعلق فقط بالتحفيز، بل يتعلق بالاحتفاظ بالموظفين والأداء.
2. انخفاض في الإنتاجية
يُترجم فريق المبيعات المحبط إلى انخفاض الإنتاجية - مكالمات أقل، ورسائل بريد إلكتروني أقل، ومتابعة أقل. كما يمكن أن يؤثر ذلك على معدلات الإغلاق. عند مواجهة الاعتراضات الصعبة، قد يتساءل المندوب المحبط، "ما الفائدة؟" بدلاً من المضي قدماً.
هذا ليس مجرد تراجع مؤقت في الأداء، بل يتفاقم بمرور الوقت، مما يؤدي إلى انخفاض نتائج المبيعات الإجمالية. عندما تتم إدارة حوافز المبيعات بشكل خاطئ، فإنك تخاطر بفقدان مندوبي المبيعات الذين كانوا سيصبحون من أفضل الموظفين أداءً.
3. زيادة الاستنزاف وتحديات التوظيف
خطة العمولة المعيبة لا تؤثر فقط على الموظفين الحاليين - بل تجعل من الصعب جذب مواهب جديدة. لن يستمر أصحاب الأداء العالي في العمل إذا شعروا أن تعويضاتهم غير متوقعة أو غير عادلة. وبدلاً من ذلك، سيبحثون عن فرص في المؤسسات التي تقدم خطط عمولة منظمة بشكل جيد مع دفعات شفافة.
والأسوأ من ذلك، غالباً ما يشارك الموظفون غير الراضين تجاربهم على منصات مثل Glassdoor وPayscale. يمكن للسمعة السلبية المتعلقة بالتعويضات أن تجعل التوظيف أكثر صعوبة، مما يترك لك مقاعد فارغة وفريق مبيعات ضعيف الأداء.
4. الخطأ البشري والمخاطر القانونية
بالإضافة إلى فقدان الإنتاجية والموهبة، يمكن أن يكون لأخطاء العمولة عواقب قانونية خطيرة. هل تعلم أن الأخطاء في دفع العمولات يمكن أن تعرض شركتك لدعاوى قضائية جماعية؟
على سبيل المثال، في عام 2017, أوراكل دعوى قضائية جماعية بقيمة 150 مليون دولار أمريكي بسبب عدم دفع عمولات. وفي عام 2019، خسرت شركة IBM دعوى قضائية مماثلة بسبب حجبها دفع العمولات.
تسلط هذه الحالات الضوء على المخاطر الكبيرة لسوء إدارة تعويضات المبيعات. إن سوء تقدير بسيط أو انعدام الشفافية يمكن أن يتصاعد بسرعة إلى معركة قانونية مكلفة.
عندما تأخذ في الحسبان الثقة المفقودة، وانخفاض الإنتاجية، وارتفاع معدل الاستنزاف، وصعوبات التوظيف، والمسؤولية القانونية، فإن التكلفة الحقيقية لأخطاء العمولة تكون مذهلة.
قد تفلت من خطأ هنا وهناك، وقد يتسامح بعض المندوبين مع هيكل العمولة المعيب. ولكن هل يستحق الأمر المخاطرة حقاً؟
ضع في اعتبارك الاستفادة من التكنولوجيا لأتمتة حسابات أجور الحوافز، مما يضمن الدقة والشفافية. إن نظام إدارة التعويضات المصمم جيدًا لا يمنع الأخطاء فحسب - بل يساعدك على وقف خسارة مندوبي المبيعات وبناء فريق مبيعات عالي الأداء ومتحمس.
وهنا يأتي دور Compass !
Compass هو منتج غير تقليدي مصمم لحل المشاكل التقليدية في أكثر الوظائف تقليدية، المبيعات.
Compass هي التجسيد الأمثل للرؤية الثنائية المتمثلة في إضفاء الطابع الديمقراطي على حوافز المبيعات وجعل المبيعات ممتعة وهي حكيمة لجميع الصناعات في جميع المناطق الجغرافية.
يساعدك Compass على إنشاء برامج تحفيزية معقدة بسهولة باستخدام برنامج Excel المألوف في غضون بضع نقرات، واختيار قالب اللعبة ونشر البرنامج، وكل ذلك في أقل من 10 دقائق.
مع Compass يتوفر لمندوبي المبيعات والمديرين والمشرفين وفرق الموارد البشرية وفريق الشؤون المالية والإدارة إمكانية الوصول في الوقت الفعلي إلى بيانات الحوافز. إن وجود هذه البيانات متاحة بسهولة يحفز مندوبي المبيعات على معرفة ما كسبوه وكيف يمكنهم كسب المزيد. بصرف النظر عن تحفيز فريق المبيعات لديك، يوفر Compass شفافية كاملة في الحسابات الفعلية وراء الأرقام، ويمكن لفريقك أن يثق في الأرقام التي يرونها لأن لديهم رؤية واضحة لكيفية حسابها.
يتيح لك Compass أيضًا أتمتة العملية ويمكن التعامل مع جميع التغييرات ببضع نقرات فقط. كما أنه يوفر الكثير من الوقت ويقضي على عدم الدقة ويسمح لفريقك بقضاء الوقت في مجالات أخرى مهمة في العمل.
مع Compass، يمكنك التعامل مع الآثار الضريبية الجغرافية والامتثال قبل دفعات الحوافز. يمكنك التفكير في أي نوع من أنواع دفعات الحوافز أو جميعها مثل التحويلات المصرفية أو كتالوج المكافآت لأكثر من 20000 بطاقة هدايا رقمية أو بطاقات مسبقة الدفع أو تجارب أو محافظ عبر بلدان 80 + أو مذكرات ائتمان أو تحويلات بنكية قديمة جيدة. يمكن إدارة المدفوعات عبر مناطق جغرافية وعملات متعددة بسلاسة.
يكمن السر في الاحتفاظ بمندوب المبيعات في اكتشاف "أزرارهم الساخنة" وجعل حوافز المبيعات واضحة تماماً هو الطريق. حدد موعداً لمكالمة الآن لمعرفة المزيد حول كيف يمكن Compass مساعدتك!
