في هذه الصفحة
ما هو التحدي الأكبر الذي تواجهه كمندوب مبيعات؟
دعني أخبرك بالألغام (وأنا متأكد من أن هذا سيقابل بنعم مدوية منكم جميعا) - التخلف الدائم عن الأهداف. شهرا بعد شهر ، ربعا بعد ربع.
بعد قضاء ما يقرب من عقدين من الزمن في بيع وإدارة فرق المبيعات ، في الصناعة الأكثر تقلبا مثل الاتصالات إلى منتج SaaS رشيق ، توصلت إلى استنتاج مفاده أن مديري المبيعات لا يعرفون أبدا "مقدار البيع". لماذا؟ لأن أحدا لم يخبرهم بما هو متوقع منهم. أو إذا فعل شخص ما ، فقد تم تحديد هدفه بواسطة صيغة Excel: إجمالي المبيعات / عدد مندوبي المبيعات. لكن هذه الصيغة لا تأخذ في الاعتبار الكثير من العوامل مثل القدرة أو الأداء السابق.
ألا تبدو هذه المنهجية وكأنها وصفة لكارثة؟ هل يفاجئك حقا لماذا لا يعمل فريق المبيعات الخاص بك وغير متحمس؟
ذلك لأن Excel لم يتم إنشاؤه أبدا لأوراق الأهداف. لا يمكن ل Excel تحليل الأهداف الذكية. وعندما لا يكون لديك أهداف ذكية ، قد يكون تحفيز فريقك أمرا صعبا حقا. هذا هو بالضبط عندما يأتي التلعيب إلى الإنقاذ!
باستخدام برنامج التلعيب في المبيعات ، يمكن لمديري المبيعات تحديد أهدافهم الخاصة أو على الأقل أن يكونوا على دراية بأهدافهم المحددة ويمكنهم المشاركة في برامج مختلفة. ثم يتم تقسيم هذه الأهداف إلى معالم ويمكنك مكافأتهم على تحقيق معلم معين مما يجعل البيع شفافا. ولم يعد عليهم انتظار مكالمات الوقوف الصباحية أو مكالمات المراجعة المسائية لمعرفة كيفية أدائهم. أفضل جزء هو أنه يمكنك إنشاء برامج مخصصة دون أي ترميز لأفضل ما لديك أو "يمكنك القيام بعمل أفضل".
يعيدني هذا الأمر إلى الوقت الذي كنت أدير فيه المبيعات في شركة اتصالات عالمية عملاقة، حيث كانت منطقتي الجغرافية تضم حوالي 12 وكالة تضم حوالي 300 موظف مبيعات يبيعون بطاقات SIM، كل يوم. كنا نجري مكالمات هاتفية قصيرة لمدة ساعة في الصباح وساعتين مفصلة في نهاية اليوم الذي كان يتجاوز ساعات عملهم لمناقشة الإنجازات التي حققتها الوكالة. كانوا يبيعون حوالي 450 شريحة في اليوم الواحد في نوبة عملهم التي تستغرق 8 ساعات، أي 55 شريحة في الساعة. كان من شأن وجود نظام رقمي مثل Compass أن يوفر ساعة واحدة من الوقوف الصباحي كل يوم، وكان من المحتمل أن نبيع ما بين 10-15% أكثر من الشرائح في اليوم الواحد، ناهيك عن الوقت والجهد الذي كان يمكن أن نوفره من خلال استبعاد المكالمة المرعبة التي تستغرق ساعتين في نهاية اليوم. كان من الممكن أن يساعدنا ذلك في مراقبة المبيعات في الوقت الفعلي، وحث مندوبي المبيعات على بيع المزيد، والتفاعل معهم في الوقت الفعلي. كل هذا مقابل الانتظار حتى يتواصلوا جميعًا في مكالمة بعد انتهاء اليوم في الوقت الذي لا يمكنهم فيه فعل الكثير لتعويض الوقت الضائع.
مع هذه الثورة التي أحدثتها آلهة التكنولوجيا ، يمكن لفرق المبيعات تحقيق ما من المفترض أن تحققه ، دون إضاعة وقتهم في تحديد الأهداف في أوراق الأهداف الشاقة أو حضور 3 ساعات من مكالمات المراجعة كل يوم.
احجز عرضًا توضيحيًا اليوم وسيسعدني أن أطلعك على Compass أثناء العمل.
