دراسة حالة في صناعة التأمين

في هذه الصفحة

عميلنا هو واحد من أفضل شركات التأمين العام في آسيا وحصل على شهادة تسجيل هيئة تنظيم وتطوير التأمين (IRDA) في عام 2001. وهي مشهورة بمستويات خدمة العملاء المتميزة والابتكارات في مجال التأمين.

وقد حققت الشركة ربحية مستمرة على مر السنين. وتمتلك الشركة اليوم شبكة في جميع أنحاء البلاد في أكثر من 200 مدينة منتشرة من سورات إلى سيليجوري وجامو إلى ثيروفانانثابورام. يقع مكتبهم الرئيسي في بيون.

بيان المشكلة

حجم القوى العاملة: 500

المستويات: تنفيذي (المستوى 1) ومدير مبتدئ (المستوى 2)

يقوم مسؤولو المبيعات التنفيذيون المتفرغون في الشركة (يُطلق عليهم اسم "موظفو التوظيف - فريق نقاط البيع") بالأنشطة التالية إنشاء الرموز، وعمليات التنشيط، وتحصيل الأقساط. يقوم فريق نقاط البيع في المقام الأول بزيارة الشركات في منطقتهم لتجنيدهم كشركاء مبيعات تأمين. عندما يقوم صاحب العمل بالتسجيل كشريك، يُطلق على ذلك "توليد الرمز" (يُعبَّر عنه بعدد التوظيف الجديد). عندما يبيع صاحب العمل بوليصة تأمين، يُطلق على ذلك اسم "التفعيل" (يتم التعبير عن ذلك كعدد البوالص المباعة). يتم التعبير عن إجمالي قسط التأمين الذي تم تحصيله من قِبل صاحب العمل باسم "قسط التأمين المحصل".

في حين أن هناك تقارير شهرية عن إنشاء التعليمات البرمجية وعمليات التنشيط والأقساط التي تم جمعها يتم إرسالها إلى فريق نقاط البيع ، إلا أنهم بحاجة إلى تقديم طلب لتحديث عدد التنشيط ، والقسط الذي تم جمعه ، وبالتالي الحافز الذي هم مؤهلون له. يستغرق هذا التقرير يوما في المتوسط للوصول إليهم أو إلى مديرهم.

أرادت الشركة أن تكون بيانات الأداء هذه أكثر شفافية ومتاحة بسهولة لفريق نقاط البيع الخاصة بها. كما أرادوا استخدام هذه البيانات لدفع الفريق إلى أداء أفضل والتعرف على المتفوقين.

حل

تصميم الحوافز

Compass تم استخدام ميزات تصميم البرنامج وإدارة المستخدم ومصادر البيانات والمتغيرات لبناء منطق الحوافز الموضح أدناه.

الشروط المسبقة:

يكون كل من وكلاء التوظيف من المستوى 1 والمستوى 2 مؤهلين للحصول على الحافز إذا كان 40% على الأقل من وكلاء نقاط البيع الجدد لديهم نشطين. مرة أخرى، لن يعتبر وكيل نقاط البيع نشطاً إلا إذا استوفى الشروط التالية:

يجب أن يكون وكيل نقاط البيع قد تم تعيينه حديثا خلال الشهر الحالي
يجب أن يكون وكيل نقاط البيع قد أنشأ قسطا لا يقل عن 1000 روبية هندية.

ألواح الحوافز المشروطة:

شروط الإنجاز:

نقطة بيع نشطة واحدة خلال نفس الشهر: INR.50 / -

اثنان وما فوق نقاط البيع النشطة خلال نفس الشهر: INR.100 / - لكل توظيف (الرموز التي تم إنشاؤها)

المستوى وشروط الحيازة:

المستوى 1 ومدة 1 شهر:

هدف التوظيف: 10

الحوافز: 100 روبية لكل توظيف

المستوى 1 ومدة الحيازة > من شهر واحد إلى 6 أشهر:

هدف التوظيف: 25

الحوافز: 100 روبية لكل توظيف

المستوى 2 والمدة 1 شهر:

هدف التوظيف: 14

الحافز: 150 روبية لكل توظيف

المستوى 2 ومدة الحيازة > 1 شهر إلى 6 أشهر:

هدف التوظيف: 35

الحافز: 150 روبية لكل توظيف

شروط الوكزة:

استهدف التنبيهات الحكيمة للمعالم من أجل:

المستوى 1 ومدة 1 شهر:

معالم التوظيف التراكمي: 3 ، 5 ، 8 ، 10

وتيرة الصدور: أسبوعيا

المستوى 1 ومدة الحيازة > من شهر واحد إلى 6 أشهر:

معالم التوظيف التراكمي: 7 ، 13 ، 19 ، 25

وتيرة الصدور: أسبوعيا

المستوى 2 والمدة 1 شهر:

معالم التوظيف التراكمي: 3 ، 7 ، 10 ، 14

وتيرة الصدور: أسبوعيا

المستوى 2 ومدة الحيازة > 1 شهر إلى 6 أشهر:

معالم التوظيف التراكمي: 9 ، 18 ، 27 ، 35

وتيرة الصدور: أسبوعيا

تنبيه تحذير الأداء

يجب إخطار مسؤولي التوظيف من المستوى 1 والمستوى 2 الذين لم يحققوا ما لا يقل عن 75٪ من هدف التوظيف الخاص بهم وتفعيل 25٪ في الربع بتنبيه تحذير الأداء لتحسين أدائهم - وإلا سيواجهون الانفصال في الأشهر المقبلة.

انتقال

Compass تم استخدام ميزة المجموعات لإرسال رسائل الفريق التي عرضت ما يلي:

اختراقات الأداء
إعلانات المنجزين
نصائح وشهادات المؤدين
Compass الوعي بالميزات
Compass الوعي بالمحفظة
Compass التوعية بالمكافآت والمزايا
Compass توعية المجموعات
Compass الوعي بالفداء
تسجيل المزيد من الحوافز على Compass - الاختراقات
الوعي ب "ما الفائدة بالنسبة لي"
أنشطة بناء المجتمع مع المحتوى الذي ينشئه المستخدم

لوحه القياده

توفر خاصية لوحة التحكم Compass لمديري الفروع والمديرين الإقليميين عرض ما يلي:

لوحات المتصدرين على مستوى المنطقة
فاعلية البرامج التحفيزية من حيث عدد المؤهلات لكل برنامج
لوحات المتصدرين لبرنامج الحوافز

تأثير

منهجية تقييم الأثر

تم تقييم تأثير تنفيذ Compass أعلاه باستخدام:

مقابلات المستخدمين مع 100 مستخدم نهائي
مقارنة بين اعتماد فناني الأداء مقابل غير المؤدين
مقارنة بيانات الأعمال السابقة مع الفترة المنفذة

نتائج استبيان المستخدم

نقطة البيانات 1: الوعي بـ Compass

ساعد محرك الأقراص الثقيل من أعلى إلى أسفل ، وبرامج TTTs (تدريب المدرب) ، وندوات التدريب عبر الإنترنت في زيادة الوعي.

نقطة البيانات 2: مصدر الوعي

يساهم قادة Webinar + (الذين يشيرون إلى المراسلة من أعلى إلى أسفل) في 68٪ من التنزيل مقارنة ب Whatsapp (الرسائل الشعبية).

نقطة البيانات 3: Compass حالة التثبيت

تؤدي مبادرة التوعية الناجحة إلى عدد ناجح من التنزيلات.

نقطة البيانات 4: الاستخدام المنتظم والمشاهدة المنتظمة لبرامج ومجموعات Compass

أدى عدد ناجح من التنزيلات ومبادرات التوعية إلى زيادة استخدام الميزة.

نقطة البيانات 5: تقييمات التطبيق الإجمالية على مختلف الفوائد المتصورة.

طلب من المستخدمين مراجعة التطبيق بناء على تصورهم للفوائد التالية على مقياس التصنيف: 1 - غير راض للغاية ، 2 - غير راض إلى حد ما ، 3 - محايد ، 4 - راض إلى حد ما 5 - راض للغاية.