أحكام الاسترداد: موازنة المخاطر مع المكافآت

هل يمكن أن يحمل هذا البند غير المعروف في العقد أكبر سر لتحول مبيعاتك؟

على عكس الحكمة الشائعة، تمنحنا الحياة فرصة ثانية. ويطلق عليها قادة الإيرادات اسم "استرداد الإيرادات".

إذا تم دفع تعويضات - مثل عمولة المبيعات أو الحوافز القائمة على الأداء - عن طريق الخطأ، أو إذا كانت المدفوعات - مثل عمولة المبيعات أو الحوافز القائمة على الأداء - قد تمت عن طريق الخطأ، أو إذا كانت "سيئة" بطريقة ما، فإن بنود استرداد الأموال تسمح للشركة باسترداد التكلفة أو الخسارة.

وبذلك، تهدف بنود الاسترداد إلى توفير مستوى من الحماية للأعمال دون الإضرار بحوافز الأداء أو تثبيط عزيمة الموظفين.

تخبرنا دراسة حديثة أن أربع من أصل خمس شركات (تبلغ قيمتها السوقية 10 مليارات دولار أمريكي أو أكثر) لديها أحكام استرداد الأموال في عقودها بشكل أو بآخر. كما أن جزءًا كبيرًا منها يطبقها أيضًا بشكل يتجاوز ما هو منصوص عليه في العقود، ويضع بنودًا إضافية في هذا المزيج من أجل تحقيق الفائدة.

تعريف الاسترداد التعويضي

بند أو شرط الاسترداد هو التزام واجب النفاذ قانونًا يكون جزءًا من عقد العمل أو حزمة التنفيذيين. وهو يفرض على الفرد إعادة التعويضات والمزايا، جزئياً أو كلياً، في ظل ظروف "خاصة"؛ ويتم تحديد هذه الظروف الخاصة في اتفاقية العقد.

إن استرداد المبالغ المستردة غير قابل للتفاوض وعادةً ما ينطوي على غرامة مالية، مما يجعلها مختلفة عن مجرد استرداد أو سداد بسيط. زادت أحكام الاسترداد بنسبة 79% من عام 2005 إلى 2010 بين الشركات المدرجة في قائمة فورتشن 100.

متى تدخل أحكام الاسترداد حيز التنفيذ؟

وقد حفزت فضائح الشركات مثل قضية شركة إنرون على اعتماد استرداد الأموال في أوائل العقد الأول من القرن الحادي والعشرين مع تشديد المشرعين والمنظمين على اتخاذ تدابير حوكمة أقوى.

يتم تفعيل أحكام الاسترداد من خلال مجموعة متنوعة من الأسباب والطوارئ. وفيما يلي بعضها.  

يمكن المطالبة بالتعويض من قبل الشركة في حالة اكتشاف نشاط احتيالي - مثل سوء الإبلاغ المالي، أو غش الحقائق أو إخفاء المعلومات.

يمكن استرداد المدفوعات إذا تبين أن الصفقة زائفة، أو مخالفة لقيم الشركة وسياساتها.  

يمكن أن تشتمل خطط التعويضات على أحكام استرداد التعويضات للصفقات التي لا تترجم إلى صفقة إيجابية خلال فترة زمنية محددة.

تُعيد عمليات الاسترداد التوازن المالي عندما يتم إرجاع منتج، أو إلغاء اشتراك، أو تراجع العميل (خلال المهلة الزمنية المسموح بها)، أو تخلف العميل عن السداد، أو إلغاء عملية بيع.

على العكس من ذلك، يمكن أن تدخل بنود الاسترداد حيز التنفيذ أيضًا عندما يدفع العميل مبالغ زائدة.

كما تدخل أحكام الاسترداد حيز التنفيذ أيضًا عندما لا يتوافق أداء الموظف مع التوقعات، وتكون إيرادات الشركة في انخفاض مستمر.

فهم الحاجة إلى أحكام الاسترداد في التجارة والأعمال التجارية

إن أحكام الاسترداد هي أكثر بكثير من مجرد تحوطات وأرصدة تعمل كآليات تأمين للسلامة المالية للشركة.

عندما يتم تبنيها بحساسية وممارستها باتساق، يمكن أن تكون مفيدة في تشكيل "آلة مبيعات رشيقة ومتوسطة" مجهزة بالذكاء والغريزة لاكتشاف الصفقات غير المربحة على بعد ميل.

إن نظام الاسترداد الذي يتم إجراؤه بشكل صحيح يدمج التخطيط الحكيم والتفكير السليم والعواطف الفعالة في عمق النسيج التشغيلي لفرق المبيعات والقنوات، ويوجه الطاقات فقط على المبادرات الحكيمة والعادات ذات العائد المرتفع.

فيما يلي بعض الأسباب البارزة التي تجعل كل قسم أو شركة تعمل في مجال المبيعات تعطي الأولوية لبنود الاسترداد-

• من خلال ضمان عدم دفع التعويضات إلا إذا تحققت الإيرادات بالفعل، فإن أحكام استرداد التعويضات تحمي خزائن الشركة من الاستنزاف من التعويضات الزائدة.
• وعلى العكس من ذلك، يمكن أن يؤدي عدم وجود مخزن استرداد الأموال إلى الإضرار بالربحية وإضعاف التدفق النقدي.
• يضمن بند استرداد المدفوعات عدم صرف المدفوعات إلا عند تحقق شروط معينة، مما يضمن مواءمة أكثر ذكاءً بين الحوافز والأداء.
• ربما تكون أكبر فائدة لبنود الاسترداد هي أنها تحفز سلوك المبيعات الصحيح. فهي تشجع الممارسات والقيم المرغوبة مثل التدقيق والتحقق وما إلى ذلك.  
• سواء كان الموظفون أو فرق العمل الموسعة أو شركاء القنوات، يتوقف الناس عن مطاردة الصفقات "غير المؤكدة" والصفقات عالية المخاطر، ويبدأون في التركيز على الصفقات التي تتمتع بفرص أكبر للإنجاز.
• وكامتداد للنقطة المذكورة أعلاه، ستحفز أحكام الاسترداد موظفي المبيعات على التفكير فيما هو أبعد من مجرد صرف عمولاتهم، ومضاعفة الاهتمام بتجربة العملاء. وسوف يتابعون بجدية أكبر، ويعطون الأولوية لرضا ما بعد البيع، ويستثمرون في إشعال علاقات طويلة الأمد، مما يضع أساساً لمكاسب طويلة الأمد.   
• إن اعتماد الاسترداد يعزز من إمكانية التحقق من التوقعات المالية ومصداقيتها من خلال ضمان العدالة في حسابات العمولة ويمكن أن يحسن بشكل ملحوظ من جودة التدقيق المالي وإعداد التقارير المالية.
• تعتبر أحكام الاسترداد رادعًا ضد الأساليب الاحتيالية: فهي تثبط السلوك غير الأخلاقي وتعزز حصون الثقافة المستدامة القائمة على المسؤولية والشفافية والمساءلة.
• تعمل بنود الاسترداد على بناء الثقة بين النظام البيئي الأكبر للمستثمرين وأصحاب المصلحة والأسواق.

أنواع أحكام الاسترداد

يمكن أن تأتي بنود الاسترداد بأشكال وأحجام مختلفة. دعونا نلقي نظرة على بعض الصور الرمزية الأكثر شيوعًا-

• الحالة الأكثر وضوحًا هي عندما يضطر مندوب المبيعات إلى إعادة العمولة أو مبلغ التعويض بالكامل على صفقة ملغاة أو سيئة.
• ثم هناك أحكام استرداد الأموال المطبقة على نماذج الحوافز القائمة على المستويات حيث يتم إعادة تعيين الحصص بطرح قيمة الصفقة التي لم تتم.
• يمكن أن تكون تعديلات الحصص من الطبيعة المذكورة أعلاه مرنة زمنيًا، أي يمكن إجراؤها بأثر رجعي أو لتعديلات مستقبلية.
• قد تكون تعديلات الحصص جزئية أيضًا، مما يفسح المجال للنسبة المئوية للصفقة التي تم إنجازها بنجاح.

عند استرداد الأموال المستردة

في عالم غير مثالي، يمكن أن يأتي ما يفيد الشركة مالياً من جيب العامل، مما يؤدي إلى الاحتكاك ويجعل من استرداد الأموال سلاحاً ذا حدين.

تُعد دراسة حالة أوراكل هذه تذكيرًا بأن سوء التقدير البسيط قد يؤدي إلى عواقب غير مقصودة، مما يضر بالشركة من الناحية المالية والسمعة.

دعونا نرى لماذا تحتاج المؤسسات إلى توخي الحذر والحذر في الطريقة التي تصمم بها أحكام الاسترداد الخاصة بها-

• يمكن أن تؤدي أحكام الاسترداد إلى تثبيط عزيمة الموظفين حيث قد يتم رفض التعويض والاعتراف بالجهد المبذول - الذي تم القيام به بجدية -.
• كما يمكن أن تؤدي بنود الاسترداد إلى كبح جماح أداء نجوم المبيعات حيث يتخلى موظفو المبيعات عن المناورات المذهلة عالية المخاطر والمكافآت لصالح أساليب أكثر أمانًا.  
• يمكن أن يقضي مندوبو المبيعات وقتاً لا داعي له في فك شفرة حسابات الاسترداد المعقدة وتتبعها، مما يؤثر على التركيز ويزيد من الضغط النفسي ويضعف الإنتاجية.
• يمكن أن تشكل شروط الاسترداد الغامضة والمربكة كابوساً لفرق المحاسبة والإدارة، مما يعيق عملية إعداد التقارير المالية.
• يمكن أن يؤدي مزيج من بعض الجوانب المذكورة أعلاه إلى انعدام الثقة بين الإدارات، والتقييمات غير المرغوبة وانخفاض الروح المعنوية، مما يؤدي إلى معاناة الثقافة التنظيمية.
• وقد تكون النتيجة هي ارتفاع معدل تبدد الموظفين والسمعة السلبية للعلامة التجارية في أسواق المواهب، مما يؤثر على قدرة المؤسسة على جذب أفضل الموظفين.
• وأخيراً، يمكن للموظفين اللجوء إلى الدعاوى القضائية والصكوك القانونية "للانتقام" من الشركة.

كيف تدمج خطة استرداد التعويضات الرائعة في استراتيجية التعويضات الخاصة بك

عندما يتم تنفيذها بشكل صحيح، يمكن لأحكام الاسترداد أن تفتح أبوابًا جديدة من الفرص للمؤسسة. أما الجانب الآخر فيتميز بمخاطر صارخة. لذلك من المتوقع أن يستثمر قادة الشركات الوقت والتركيز اللازمين لبناء إطار عمل متوازن ومعقول لأحكام الاسترداد التي تناسب وضعهم الخاص.

• أولًا وقبل كل شيء، يجب التعامل مع أحكام الاسترداد من عقلية تقدمية وليس من عقلية عقابية. فهي تعمل بشكل أفضل عندما نتطلع إلى تصحيح المسار والارتقاء بالسلوك، وليس عندما نحاول التقييد والعقاب.
• يجب البحث عن المستشار القانوني المناسب لضمان الامتثال السليم للقواعد واللوائح.
• اجعل الأمر سهلاً على الجميع فهمه وتتبعه من خلال هيكل غير معقد وتوقعات واضحة وقنوات اتصال منتظمة.
• تسهيل وصول الجميع إلى الوثائق والمطبوعات ذات الصلة وتوفير أدلة مفصلة وأسئلة شائعة تبسط البنود والأهداف المعقدة.
• يمكن أن تكون عمليات الاسترداد معقدة، مما يجعل النشر العادل تحديًا. يجب أن يتبنى القادة الأنظمة والتقنيات المناسبة - مثل أنظمة الإدارة الرقمية والأتمتة - لتقليل عبء التنفيذ على فرق المحاسبة والإدارة.
• قم بمراجعة إعداد مخصصات الاسترداد في سياق نتائج الأعمال وأداء الموظفين من وقت لآخر، واستفد من الرؤى المتراكمة لتحسين النموذج بشكل متكرر.
• تدريب وتثقيف فرق المبيعات والقنوات باستمرار. عند القيام بذلك، تجاوز "ماذا" من خلال تسليط الضوء على "لماذا"، وشرح أحكام الاسترداد في سياق الهدف التنظيمي الأكبر.