في هذه الصفحة
ما بدأ كوسيلة لمنع سلوك الشركات المتهور وحماية مصالح المساهمين بسبب فضيحة البيع المتبادل في ويلز فارجووسرعان ما أصبح استرداد المبالغ المستردة ممارسة اعتمدتها العديد من الشركات في جميع أنحاء العالم. وعلاوة على ذلك، فقد وضعت الحاجة إلى وضع أسس قانون دود-فرانك في السياسة.
وقع الحادث في عام 2016، مما دفع ويلز فارجو إلى مراجعة أطر الإدارة والمخاطر والرقابة. كما قامت شركة فارغو بتغيير ثقافتها وسياسات الاسترداد لإعادة بناء الثقة ومعالجة المشكلات التي أدت إلى الفضيحة. ومع ذلك، فقد أتاحت الفرصة للشركات في مختلف الصناعات في جميع أنحاء العالم لمراجعة سياسات الاسترداد.
يُنظر إلى سياسة استرداد الأموال على أنها أداة في المؤسسات لتثبيط المخاطرة المفرطة وغير المناسبة من قبل الممثلين. في عام 2016 قام موظفو ويلز فارجو، 5300 على وجه الدقة، فتحوا 2 مليون حساب غير مصرح به، مما أدى إلى استرداد البنك 185 مليون دولار من تعويضات المديرين التنفيذيين. وهذا يعيد الغرض من سياسة الاسترداد.
وكان الغرض من ذلك هو تمكين الشركة من استرداد التعويضات القائمة على الحوافز المدفوعة لأحد المديرين التنفيذيين إذا اتضح فيما بعد أن البيانات المالية التي تحتوي على هذه المقاييس كانت معيبة أو غير أخلاقية المصدر. مع الاحتفاظ بـ Wells Fargo كمثال معاصر لـ "استرداد التعويضات"، يمكن القول إن عواقب انتهاك سياسة استرداد التعويضات يمكن أن تكون كبيرة.
ما هو الاسترداد؟
وببساطة، فإن الاسترداد هو بند تعاقدي يسمح للشركة بأخذ التعويضات أو المزايا التي تم صرفها سابقًا، والتي عادةً ما ترتبط بالأجر القائم على الأداء مثل المكافآت.
والغرض منه هو دعم المساءلة بين الموظفين. وهو يسمح للمنظمة باسترداد التعويضات إذا ما ارتكب أحد الموظفين سوء سلوك أو إذا كان هناك تصحيح كبير في السجلات المالية.
وقد حصل أحد المديرين التنفيذيين على مكافأة كبيرة لأن الشركة حققت أرباحاً كبيرة خلال العام. ولكن في وقت لاحق، تم اكتشاف أن المدير التنفيذي استخدم أساليب غير شريفة لزيادة أرباح الشركة، والتي لم تكن مستدامة.
ثم تستخدم الشركة بند استرداد المكافآت في عقد ذلك المدير التنفيذي لاسترداد المكافأة التي منحها لأن تلك التصرفات لم تكن نزيهة ولم تكن في صالح الشركة على المدى الطويل.
والآن بعد أن فهمنا معنى الاسترداد، دعونا ندقق في كيفية عمل آلية عمل بند الاسترداد.
كيف يعمل بند استرداد الأموال المستردة؟
تشير أحكام الاسترداد إلى البنود التعاقدية التي تتطلب إعادة الأموال أو غيرها من التعويضات في ظل ظروف أو أحداث محددة. وغالبًا ما تُستخدم في اتفاقيات التوظيف المالية لتنظيم مدفوعات المكافآت والحماية من الخسائر المالية أو الاحتيال أو سوء السلوك. وقد صُممت بنود الاسترداد بطريقة تهدف أيضًا إلى تعزيز الممارسات المالية الأفضل، وردع النشاط الاحتيالي، وتشجيع سلوك المبيعات المستدام.
في القطاع المالي، عادةً ما يتم تطبيق استرداد المبالغ المستردة على عقود العمل لضبط تعويضات المديرين التنفيذيين ومنع الاحتيال. ويمكن تفعيلها من خلال التغيرات طويلة الأجل في الأدوات المالية أو سوء السلوك أو التقارير المالية الخاطئة. يهدف قانون دود-فرانك إلى توسيع نطاق استرداد المبالغ المستردة بشكل أكبر، ولكن لم تتم الموافقة على القاعدة المقترحة.
بالنسبة لمؤسسات المبيعات بنود الاسترداد تسمح للشركة باستعادة العمولة أو غيرها من التعويضات القائمة على الأداء المدفوعة لمندوب المبيعات عندما يقوم العميل بإلغاء عملية الشراء خلال فترة محددة.
يساعد ذلك على حماية الشركة من الخسائر المالية الناجمة عن تراجع العملاء ويشجع مندوبي المبيعات على متابعة الصفقات عالية الجودة وتحسين تجربة العملاء.
- بين عامي 2005 و2010، ارتفع عدد الشركات الكبرى في قائمة فورتشن 500 التي تستخدم استرداد المبالغ المستردة كثيرًا. في البداية، استخدمها أقل من 3% في البداية، لكنها قفزت بعد ذلك إلى 82%.
- ووفقًا لشركة ISS Corporate Solutions، فإن أكثر من 90% من شركات S&P 500 لديها قواعد لاسترداد الأموال والأسهم. ولكن بالنسبة لمؤشر Russell 3000، الذي لا يشمل مؤشر S&P 500، فإن أكثر من النصف فقط لديهم سياسات مماثلة.
- A بحث أجري في جامعة هارفارد أظهر معدل اعتماد بنسبة 94% بين شركات الرعاية الصحية في ستاندرد آند بورز 500. ومع ذلك، فإن حوالي 31% فقط من شركات الرعاية الصحية خارج مؤشر S&P 500 لديها مثل هذه السياسات.
الدراسة الكمية لبذور الاسترداد في أهمية وضع سياسة الاسترداد في الاتفاقية. ومع ذلك، هناك المزيد من الأسباب لتضمين سياسة الاسترداد في خطط عمولة المبيعات.
لماذا يجب عليك تضمين بنود الاسترداد في خطط عمولة المبيعات الخاصة بك؟
من الضروري تضمين بنود الاسترداد في خطط عمولات المبيعات لحماية الشركة من الخسائر المالية الناجمة عن الأنشطة الاحتيالية أو المبيعات غير القانونية أو عدم الامتثال لسياسات الشركة. ضع في اعتبارك تضمين بنود الاسترداد في خطط عمولة المبيعات لعدة أسباب رئيسية:
1. انخفاض المخاطر المالية
يمكن أن يساعد استرداد العمولات في تخفيف المخاطر المالية من خلال استرداد العمولات على المبيعات التي لا تترجم إلى فوائد طويلة الأجل للشركة. قد يكون ذلك بسبب تراجع العملاء، أو إرجاع المنتجات، أو النشاط الاحتيالي.
تنطبق هذه السياسة إذا كان يجب إعادة صياغة البيانات المالية المعلنة لشركة Airbnb بسبب سوء سلوك احتيالي أو متعمد من قبل الموظفين أو المسؤولين التنفيذيين.
وتمنح لجنة تطوير القيادة والانتماء والتعويضات أو مجلس الإدارة السلطة التقديرية لاسترداد الحوافز النقدية أو مكافآت الأسهم أو غيرها من تعويضات الموظفين المخطئين.
2. الحماية القانونية المعززة
يوفر شرط استرداد العمولة مستوى من الحماية القانونية في حالات الاحتيال أو سوء السلوك من قبل مندوب المبيعات. إذا تم الحصول على عمولة من خلال وسائل غير قانونية أو غير أخلاقية، فإن شرط استرداد العمولة يسمح للشركة باسترداد تلك الأموال.
3. المواءمة مع أهداف العمل
يمكن لبنود الاسترداد أن تحفز سلوكيات المبيعات التي تساهم في نمو الشركة على المدى الطويل. من خلال احتمال استرداد العمولات على المكاسب قصيرة الأجل التي لا تُترجم إلى الاحتفاظ بالعملاء أو رضاهم، تشجع بنود الاسترداد مندوبي المبيعات على التركيز على بناء قيمة مستدامة.
تنطبق هذه القاعدة على المكافآت التحفيزية التي تم استلامها بعد 2 أكتوبر 2023. وستشرف لجنة يعينها مجلس الإدارة على ذلك وتتبع قاعدة ناسداك 5608.
ومع ذلك، لتضمين سياسة الاسترداد في مخصصاتك، يجب أن تعرف أنواع الاسترداد الموجودة.
أنواع بنود الاسترداد
فيما يلي أنواع بنود الاسترداد مع توضيحات وأمثلة موجزة:
1. رصيد الحصة السالبة
هذا النوع من الاسترداد يقلل من عمولة الموظف أو مكافأته إذا فشل في تحقيق هدف مبيعات محدد. لنفترض أن مندوب المبيعات يحصل على مكافأة قدرها 5,000 دولار لتجاوز حصته بنسبة 10%.
ولكن، إذا كان البند يتضمن رصيداً سالباً للحصة، وكان مندوب المبيعات أقل من حصته بنسبة 5%، فقد يتم تخفيض جزء من راتبه الأساسي أو عمولاته السابقة بمبلغ يتناسب مع الحصة الفائتة.
2. رصيد الحصص السالبة بأثر رجعي
على غرار ائتمان الحصة السلبية، يسمح هذا البند لصاحب العمل باسترداد العمولات أو المكافآت المدفوعة بالفعل للموظف إذا فشل في تحقيق حصته خلال إطار زمني محدد، والذي يمكن أن يمتد إلى ما بعد فترة المبيعات الحالية.
3. استرداد العمولة فقط
ينطبق هذا الاسترداد على العمولات التي حصل عليها الموظف فقط. إذا فشل الموظف في الوفاء بمقاييس أداء محددة أو أخلّ بالعقد، يمكن للشركة أن تحجب أو تسترد كل العمولات المدفوعة أو جزءًا منها.
ما هي بعض المعايير الشائعة المستخدمة لتحديد الاسترداد في المبيعات؟
المعايير الأكثر شيوعًا المستخدمة لتحديد الاسترداد في المبيعات هي:
1. بلوغ الحصص
هذا هو المعيار الأساسي. وغالباً ما يبدأ العمل بأحكام الاسترداد إذا انخفضت نسبة مئوية محددة مسبقاً من حصة المبيعات المخصصة له لفترة محددة.
2. مسرعات المبيعات
هذه هي المكافآت أو الحوافز التي يتم تقديمها لمندوبي المبيعات لتجاوز أهداف محددة. يمكن تطبيق الاسترداد على هذه المعجّلات إذا لم يحقق مندوب المبيعات الحصة الأساسية الأساسية أو مقاييس الأداء الأخرى.
ومع ذلك، يجب على الشركات التواصل بوضوح مع مندوبي المبيعات حول دمج بنود الاسترداد وآثارها. يمكن أن يساعد ذلك في منع سوء الفهم وضمان فهم مندوبي المبيعات للعواقب المحتملة لتصرفاتهم. بالنسبة لهذا الجانب، فإن الحفاظ على أفضل الممارسات في التنقل بين بنود الاسترداد من شأنه أن يساعد في هذا الجانب.
أفضل الممارسات في التعامل مع بنود الاسترداد
للتعامل مع بنود الاسترداد بفعالية، من المهم اتباع العديد من أفضل الممارسات. وتشمل هذه الممارسات ما يلي:
1. طلب المشورة القانونية
من المهم التشاور مع الخبراء القانونيين عند وضع بنود الاسترداد للتأكد من أنها سليمة قانونًا وقابلة للتنفيذ. يمكن أن يمنع ذلك النزاعات المحتملة والإجراءات القانونية.
2. وضع شروط واضحة وعادلة لاسترداد الأموال.
يجب أن تكون بنود الاسترداد واضحة وعادلة، مع شروط شفافة تحدد متى يمكن استرداد العمولات. وهذا يساعد على منع سوء الفهم ويضمن أن يكون مندوبو المبيعات على دراية بالعواقب المحتملة لتصرفاتهم.
3. المراجعة المنتظمة لبنود الاسترداد وتحديثها بانتظام
يجب على الشركات مراجعتها ومراجعتها بشكل دوري للحفاظ على فعاليتها وأهميتها. وقد تنطوي هذه العملية على تحليل الحالات السابقة التي تم فيها اللجوء إلى البند لتقييم أثره على الأداء المالي للشركة ونتائج المبيعات.
القوانين الحديثة المتعلقة بشروط الاسترداد
- القواعد القواعد الجديدةالتي نُفذت في أكتوبر 2022، هي جزء من قانون دود-فرانك لإصلاح وول ستريت وحماية المستهلك لعام 2010.
- يجب على الشركات المدرجة اتباع قواعد الاسترداد من هيئة الأوراق المالية والبورصات.
- تتطلب هذه القواعد من الشركات استرداد التعويضات القائمة على الحوافز الممنوحة بناءً على أخطاء في البيانات المالية. وينطبق ذلك على معظم الشركات في البورصات الرئيسية، بغض النظر عن معرفة الموظف أو سوء سلوكه.
- وفقًا لـ القوانين الحديثة، لا يمكن للشركات حماية الموظفين من هذه الاستردادات، ويمكن أن تؤدي الأخطاء المحاسبية الكبيرة والصغيرة على حد سواء إلى حدوثها.
- تتطلب قواعد الإفصاح الجديدة من الشركات الإبلاغ عن تفاصيل حول عمليات الاسترداد. وقد تؤثر القواعد أيضًا على كيفية إجراء الشركات للتحقيقات الداخلية.
دراسات الحالة
فيما يلي دراستا حالة لتوضيح الأمر بشكل أفضل:
1. تؤدي مشكلة البيع المتبادل في ويلز فارجو إلى وضع سياسة استرداد الأموال:
اعتمدت شركة ويلز فارجو وشركاه، وهي شركة خدمات مالية مشهورة، سياسة استرداد الأموال في عام 2013. على الرغم من أناسترداد الأموال" تحتفظ بمعنى شامل وجامد وهو "استرداد الأموال"، فإن سياسة استرداد الأموال التي تتبناها شركة Wells Fargo هي مثال على اتخاذ الشركة إجراءات لاسترداد التعويضات في حالة وجود حالة صعبة.
إن فضيحة ويلز فارجو تسلط الضوء على الحاجة إلى استرداد التعويضات المصممة بشكل صحيح لمنع سلوك الشركات المتهور وحماية مصالح المساهمين.
الفضيحة تشير فضيحة ويلز فارجو إلى سلسلة من سوء السلوك و الأنشطة الاحتيالية التي ظهرت إلى النور في عام 2016. فقد أنشأ المندوبون ملايين حسابات التوفير والحسابات الجارية دون موافقة العميل.
لذا، عندما بدأ العملاء يلاحظون رسومًا غير متوقعة وتلقوا منتجات مالية غير متوقعة، بدأت الأمور تتدهور. وكنتيجة لهذا الاكتشاف، فرضت الهيئات التنظيمية، بما في ذلك مكتب الحماية المالية للمستهلك، عقوبات وغرمت المؤسسة $185 مليون دولار في عام 2016.
الانتقام من قِبل Wells Fargo: سياسات استرداد المكافآت التي تتبعها شركة Wells Fargo هي بنود تعاقدية سمحت للشركة باسترداد التعويضات في ظل ظروف محددة، تتعلق في المقام الأول بعقود تعويضات المديرين التنفيذيين، في عام 2017.
وقد استُخدمت أحكام استرداد التعويضات لتخفيض المكافآت أو إلغائها كإجراء عقابي ضد الموظفين السابقين والحاليين الذين اندمجوا بشكل فعال في الفضيحة. وكان من بين هؤلاء الموظفين مديرين تنفيذيين رفيعي المستوى مثل الرئيس التنفيذي جون ستامبف وتيم سلون.
النتائج بعد وضع سياسة الاسترداد:
- وقد ساعدهم وضع شرط الاسترداد في مكان عملهم على استرداد $75 مليون دولار في المجموع.
- الحفاظ على السلوك الأخلاقي للمنظمة.
- إنشاء هيكل متين للمستقبل حيث يمكن تحديد هذا السلوك في الوقت المناسب.
كان شرط الاسترداد بعد الفضيحة بمثابة ضمانات مالية وأخلاقية. وعلاوة على ذلك، فقد ضمنت أن الحوافز تتماشى مع أهداف الشركة على المدى الطويل وتحمي مصالح الشركة دون أن تكون عقابية بشكل مفرط تجاه الموظفين.
2. قضية "حوت لندن" في بنك جي بي مورجان تشيس تدفع المديرين التنفيذيين إلى وضع خطة استرداد الأموال:
على غرار فضيحة البيع العابر لـ Wells Fargo، فإن خسارة تداول JP Morgan Chase لعام 2012، والمعروفة أيضًا لدى الجمهور باسم "حوت لندن"، وهي فضيحة تتعلق بخسائر التداول الكبيرة التي تكبّدها رئيس الاستثمار في بنك JP Morgan. وتستند القضية إلى معاملات تم حجزها من خلال فرعها في لندن.
فضيحة "حوت لندن" التي أدت إلى فوضى عارمة:
أدت سلسلة من الأحداث إلى قيام بنك JP Morgan Chase بإدراج سياسات الاسترداد، ومع ذلك، فقد تم إدخال الفضيحة الكبرى التي أشعلت عملية المعاملات المشتقة التي تتضمن مقايضات التخلف عن السداد (CDS)، والتي قيل إنها جزء من استراتيجية "التحوط" التي يتبعها البنك.
وتسلط هذه الحادثة الضوء على المخاطر المرتبطة بالمسائل المالية المعقدة. وفي الشهر نفسه أصدر المنظمون أمرت بنك JPMorgan بتنفيذ تدابير تصحيحية لتصحيح أوجه القصور التي لوحظت في إدارة المخاطر والتي أدت إلى خسائر كبيرة في التداول. فيما يتعلق بـ الخسائرالتي شهدها بنك JP Morgan Chase
- كانت فضيحة تداول "حوت لندن" التي تسببت في خسائر بقيمة 6.2 مليار دولار أمريكي حدثًا مهمًا في القطاع المالي، وكانت عملية الاسترداد جزءًا مهمًا من استجابة الشركة للفضيحة.
- وقد تم الإعلان عن خسارة تداول تُقدر بـ 2 مليار دولار، ولكن الخسارة بلغت أكثر من 6 مليار دولار بالنسبة لبنك JPMorgan Chase.
- 920 مليون دولار من إجمالي الغرامات للسلطات الأمريكية والبريطانية.
النجاح بعد تنفيذ سياسة استرداد الأموال المستردة:
قام بنك JPMorgan بتنفيذ عملية استرداد التعويضات بسبب خسائر تداول "حوت لندن" وما تلاها من اتهامات بالاحتيال وجهتها لجنة الأوراق المالية والبورصات الأمريكية ضد الموظفين السابقين. ونتيجة لذلك، نجح بنك جي بي مورغان تشيس في,
- استرداد الملايين كتعويضات من التجار المتورطين في حادثة حوت لندن. ويمثل هذا المبلغ قيمة عامين من أجورهم.
- هزم أحد مساهمي شركة حوت لندن في الولايات المتحدة، مما عزز موقف الشركة في القضية.
- إلى جانب خفض مجلس الإدارة تعويضات الرئيس التنفيذي جيمي ديمون بنسبة 50%.
- أدت هذه الفضيحة إلى دعوات إلى تشديد اللوائح التنظيمية والرقابة على القطاع المصرفي، بما في ذلك تطبيق قاعدة فولكر. وتمنع هذه القاعدة البنوك من الانخراط في تداول الملكية وتفرض قيودًا على استثماراتها في صناديق التحوط وصناديق الأسهم الخاصة.
استنتاج
تلعب أحكام الاسترداد دورًا هامًا في أطر العمل من خلال إعادة ثقة المستثمرين وتعزيز ثقة الجمهور. ويؤدي إدراجها إلى تحسين المساءلة الفردية وتعديل أنظمة الحوافز للحد من الاعتماد على نتائج المدفوعات قصيرة الأجل.
يمكن القول إن استرداد الأموال يتم تطبيقه في قطاعات مثل الأسهم الخاصة والتأمين وأرباح الأسهم والعقود التجارية لضمان قدر أكبر من المسؤولية بين الأطراف المعنية.
ومع ذلك، ولضمان التطبيق العادل لسياسات الاسترداد العادل بين مندوبي المبيعات، يمكن إنشاء قناة لأتمتة الحوافز من أجلهم لتلبية التوقعات المنصوص عليها في العقد. Compass هو برنامج لإدارة حوافز المبيعات يساعد الشركات على إدارة وأتمتة برامج حوافز المبيعات بشكل عادل. تعمل المنصة على تبسيط إدارة خطط الحوافز المعقدة من خلال:
- إطلاق خطط الحوافز
- حساب الحوافز وصرفها، مع إمكانية رؤية الأداء في الوقت الفعلي
- توليد معلومات العمولة والمدفوعات في الوقت المحدد.
- التكامل مع CRMs من خلال خطافات الويب أو واجهات برمجة التطبيقات أو حزم SDK، مع دمج عوامل تصفية الروابط والبوابات لإدارة مصادر البيانات المتعددة.
لذلك قم بتسهيل أتمتة برامج الحوافز، وتبسيط عملية وضع أهداف أداء المبيعات، ومراقبة تقدم الموظفين في تجاوزها مع الحفاظ على اللياقة والإنصاف على جميع المستويات مع Compass.
