7 استراتيجيات وأدوات أساسية لشركاء القنوات لتعزيز المشاركة

دراسة استقصائية حديثة استطلاع حديث كشف أن 35% من قادة قنوات التوزيع سيتعاونون فقط مع البائعين الذين يقدمون تجارب استثنائية للشركاء، بينما أبدى 57% منهم استعدادهم للتغاضي عن أوجه القصور الطفيفة إذا كانت الإيرادات المحتملة قوية. 

ولتعزيز المشاركة بفعالية، يجب على المؤسسات تكييف استراتيجيات مشاركة شركاء القنوات الخاصة بها مع الديناميكيات الفريدة لمنظومة قنوات التوزيع الخاصة بها. يجب أن تأخذ في الاعتبار عوامل مثل البرامج الحالية وخصائص الصناعة والاحتياجات المتطورة للشركاء بالإضافة إلى الأدوات التي يمكن أن تساعدهم على تحقيق أهدافهم.  

في هذه المقالة، سوف نشاركك في هذه المقالة استراتيجيات وأدوات مشاركة شركاء القنوات العالمية التي ستغير الطريقة التي تحافظ بها على المشاركة مع شركاء قنواتك. 

من هم شركاء القنوات؟ 

يمكن أن يكون شركاء القنوات أفراداً أو مؤسسات تقدم الخدمات أو تبيع المنتجات، مما يساهم بشكل كبير في المبيعات غير المباشرة للشركة. يمكن أن يشمل هؤلاء الشركاء مجموعة متنوعة من الكيانات مثل البائعين ومقدمي الخدمات وتجار التجزئة والوكلاء والبائعين وشركاء الخدمات اللوجستية ووكلاء التوصيل في المرحلة الأخيرة. من خلال تعزيز العلاقات القوية مع الشركاء، يمكن للشركات تعزيز مشاركة شركاء القنوات وتعزيز نمو الإيرادات. 

لماذا يعد وجود استراتيجية مشاركة شركاء القنوات أمرًا مهمًا 

يعد وضع استراتيجية قوية لمشاركة شركاء القنوات أمرًا ضروريًا لبناء نظام بيئي فعال للقنوات. وتشمل هذه الاستراتيجية عمليات وبرامج متنوعة تهدف إلى تحقيق الكفاءة في إدارة شركاء القنوات بكفاءة. كما أنها توفر رؤى قيمة حول اتجاهك مع هؤلاء الشركاء وكيفية التأثير بشكل إيجابي على تصوراتهم لعلامتك التجارية. 

غالبًا ما يستهدف مجتمع شركائك نفس العملاء المحتملين الذين تستهدفهم شركتك. إذا فشلت في إشراكهم بطريقة تضيف قيمة، فقد يأخذ شركاؤك زمام المبادرة بدلاً من ذلك. وهنا تصبح استراتيجية المشاركة الفعالة أمراً بالغ الأهمية. 

إن وضع خطة مشاركة شركاء القنوات هو مجرد نقطة البداية. لا ينبغي أن تكون استراتيجيتك نهجًا عامًا "مقاس واحد يناسب الجميع"، بل يجب أن تكون مصممة خصيصًا لتلبية الاحتياجات المحددة للشركاء الأفضل أداءً والاستفادة من نقاط قوتهم بفعالية. 

تُعد استراتيجية إشراك شركاء القنوات المحددة جيدًا أمرًا حيويًا للوصول إلى عملاء جدد واكتساب عملاء جدد بتكاليف أقل. فهي تمكّن الشراكات التجارية من الاستفادة من قاعدة عملائها الحاليين، والاستفادة من العملاء المحتملين دون تكبد نفقات كبيرة للحملات التسويقية.  

وهذا يعني أنه يمكنهم تجنب الحاجة إلى الترويج للعلامات التجارية العامة الجديدة في السوق على نطاق واسع. بدلاً من ذلك، يمكنك الاعتماد على شركاء قنواتك المتفاعلين لتوليد عملاء محتملين مؤهلين. ومع ذلك، من المهم ملاحظة أن بعض الصناعات قد يكون لديها قيود على هذا النهج. 

من خلال التعاون مع ممثلي العلامات التجارية الموثوق بهم الذين يتشاركون الأهداف والمهارات المشتركة مع فريقك، يمكنك تعزيز نجاح الشركاء وزيادة المبيعات من خلال مبيعات القنواتوتعظيم الربحية. سيؤدي تنفيذ منصة شاملة لإدارة علاقات الشركاء إلى زيادة تسهيل هذه العملية من خلال توفير الدعم المستمر والرؤى القيّمة حول أداء الشركاء ومقاييس المشاركة. 

أهمية وضع استراتيجية جيدة لإشراك شركاء القنوات:

تشير دراسة استقصائية مستقلة أجرتها شركة Relaywareأن أقل من ثلث مديري القنوات يتتبعون جميع الأنشطة التي تؤدي إلى زيادة الإيرادات. وحوالي 25% من مديري القنوات يتتبعون كلاً من عمقالمحفظة الإلكترونيةوالعملاء المحتملين الذين يولدهم الشركاء. 

4% فقطمن جميع محترفي مبيعات شركاء قنواتك يحققون الغالبية العظمى من جميع إيرادات قنواتك. 

وفقًا لدراسة CSO Insights CSO Insights لعام 2016 لتحسين مبيعات القنواتفقد ذكر 36% من المشاركين في الدراسة أن شركاءهم من الدرجة الأولى يحققون أكثر من 70% من إجمالي إيرادات القنوات. 

وفقًا لـ CSO Insightsفإن 63.5% من الشركات ذكرت أن شركاء القنوات ساهموا في إيراداتها السنوية، وأن 24% من الشركات التي شملها الاستطلاع ذكرت أن الأمر يستغرق أكثر من عام حتى يصبحوا منتجين بالكامل. 

بينما تقوماختيار شركاء القنواتلمؤسستك تأكد من اختيار من لديهم المعرفة بالسوق، والخبرة في المبيعات، وقنوات التوزيع، وبالطبع لا تنسى علاقاتك مع العملاء للتعامل بفعالية ونجاح مع العملاء وإدارة بيع منتجاتك أو خدماتك. 

لقد أدركت كمؤسسة حقيقة أناستراتيجية شركاء القنواتهي واحدة من أفضل الطرق لزيادة مبيعات شركتك. حتى أنك قمت بتكوين شبكة. 

7 استراتيجيات لتعزيز مشاركة شركاء القنوات من أجل تحقيق النمو المتبادل 

تواجه العديد من المؤسسات تحديات في وضع خارطة طريق واضحة لعلاقاتها مع شركائها. وفي حين أنها تدرك أهمية شركاء قنوات التوزيع لديها والحاجة إلى تعزيز هذه العلاقات، إلا أنها غالبًا ما تفتقر إلى استراتيجية متماسكة تتكامل مع الجوانب الأخرى من أعمالها. لحسن الحظ، قمنا بتطوير نهج شامل لتعزيز مشاركة الشركاء. 

إليك كل ما تحتاج إلى معرفته حول تطوير استراتيجية فعالة لمشاركة شركاء القنوات لتعزيز الشراكات القوية والسليمة. 

الاستراتيجية رقم 1: تعريف الشركاء بمؤسستك وقيمها بشكل كامل 

من الضروري أن يكون لدى شركاء القنوات فهم شامل لمؤسستك وقيمها وممارساتها الأخلاقية. نظرًا لأنهم يمثلون شركتك أمام العملاء المحتملين، فإن ضمان التوافق مع رسالة علامتك التجارية أمر حيوي. من خلال تخصيص الوقت الكافي لإشراكهم في برنامج شركائك، فإنك تعزز هوية علامتك التجارية بدلاً من الاعتماد فقط على العروض الوظيفية. 

الاستراتيجية رقم 2: توصيل أهدافك وتوقعاتك واستراتيجياتك المستقبلية 

يساعد التواصل الشفاف فيما يتعلق بأهداف أعمالك وتوقعاتك شركاء القنوات على فهم دورهم في دفع نمو الإيرادات. إن التحديد الواضح لنطاق شراكتك يعزز الثقة ويشجع شركاء القنوات المشاركين على استثمار جهودهم بشكل كامل. هذه المواءمة ضرورية لنجاح الشراكة وتحفزهم على المساهمة بفعالية. 

الاستراتيجية رقم 3: توفير تدريب شامل على منتجك/خدمتك 

على الرغم من أن مندوبي مبيعات شركاء القنوات قد يأتون بخبرات وشبكات علاقات، إلا أن نجاحهم يتوقف على تقديم عروض مقنعة تسلط الضوء على المزايا الوظيفية لمنتجك أو خدمتك. بدلاً من مجرد تسليم المسؤوليات، استثمر في برنامج تدريبي يزودهم بفهم شامل لما تقدمه. هذا لا يوفر الوقت فحسب، بل يضمن أيضًا معدلات تحويل أعلى من خلال المبيعات المستنيرة. 

الاستراتيجية رقم 4: تحديد أهداف واقعية وتحفيز شركاء القنوات 

وضع أهداف أداء واضحة لشركاء قنواتك مدعومة بتوقعات منطقية تستند إلى اتجاهات السوق والأداء السابق. إن الشفافية بشأن هذه الأهداف تشجعهم على المساءلة وتحفزهم على تحقيق النتائج المرجوة. يمكن أن يؤدي تقدير ومكافأة الشركاء الأفضل أداءً من خلال برنامج تقدير إلى تحفيزهم على التفوق. 

الاستراتيجية رقم 5: بناء علاقة مفتوحة مع الدعم المستمر 

من الضروري تهيئة بيئة يشعر فيها شركاء القنوات بالراحة في التواصل بصراحة لتعزيز العلاقات القوية مع الشركاء. يسمح إنشاء قنوات اتصال فعالة بإجراء مناقشات صريحة حول التحديات والفرص، مما يؤدي في نهاية المطاف إلى تحسين مشاركة الشركاء. يمكن لمجتمع الشركاء الداعم أن يعزز التعاون وتبادل الأفكار بين الشركاء. 

الاستراتيجية رقم 6: تعاطف مع شركاء قناتك أثناء التحديات التي تواجهها 

إن إدراك أن دورات العمل تشهد صعودًا وهبوطًا أمر بالغ الأهمية للحفاظ على علاقات قوية مع الشركاء. عند مواجهة التحديات، خذ الوقت الكافي لفهم الأسباب الجذرية بدلاً من إلقاء اللوم. يمكن أن يؤدي توفير الدعم المستمر خلال الفترات الصعبة إلى تعزيز ولاء شركاء القنوات وتقوية الشراكة مع مرور الوقت. 

الاستراتيجية رقم 7: تحفيز شركاء القنوات من خلال الثقة والتقدير 

وكما يحتاج الموظفون إلى التحفيز، كذلك يحتاج شركاء القنوات إلى التحفيز. فالشريك المتحمس من المرجح أن يدفع المبيعات ويساهم بشكل إيجابي في نجاح الشراكة. يمكن أن يأتي التحفيز من مصادر مختلفة: تقديم إمكانية الوصول المبكر إلى المواد التسويقية أو الاعتراف بالإنجازات من خلال الحوافز أو ببساطة تقديم الدعم عند الحاجة. من خلال تعزيز بيئة يشعر فيها الشركاء بالتقدير والثقة، فإنك تنشئ شراكة مفيدة للطرفين تدفع النمو لكلا الطرفين. 

4 التحديات في تنفيذ استراتيجية فعالة لمشاركة شركاء القنوات 

على الرغم من أن تعزيز مشاركة شركاء القنوات يمثل أولوية بالنسبة للعديد من المؤسسات، إلا أن العديد من التحديات تجعل من الصعب زيادة تأثير برنامج شركاء القنوات إلى أقصى حد. 

التحدي رقم 1: صعوبة تتبع فعالية صناديق تنمية الأسواق 

تقدم العديد من الشركات المصنعة صناديق تطوير السوق (MDFs) والبرامج الرائدة كجزء من برنامج شركائهم، على أمل جذب الشركاء وتشجيعهم على بيع منتجاتهم. ومع ذلك، في السوق التنافسية اليوم، تلعب كل مؤسسة تقريبًا لعبة صناديق تنمية السوق (MDF)، مما يؤدي إلى التشبع. ونتيجة لذلك، غالبًا ما يواجه مديرو حسابات القنوات صعوبات في إدارة الشركاء، حيث يصبح من الصعب تتبع استخدام صناديق التمويل متعددة الوسائط وتقييم تأثيرها الحقيقي على أداء الشركاء. 

التحدي رقم 2: عدم وجود التزام طويل الأجل من شركاء القنوات 

هناك إحباط شائع لدى قادة الشراكات يتمثل في أن الشركاء لا يستمرون في الاستثمار إلا عندما يرون عرضاً واضحاً للقيمة يتجاوز مجرد الحوافز المالية. إن تزويد الشركاء بالعملاء المحتملين ليس كافياً - فتزويد الشركاء بالرؤى القيّمة والدعم والموارد حول استراتيجيات التسويق وعملية المبيعات أمر بالغ الأهمية لزيادة المبيعات والالتزام على المدى الطويل. 

التحدي رقم 3: محدودية الموارد المخصصة لتمكين الشركاء وتدريبهم 

هناك تحدٍ آخر في مشاركة الشركاء يتمثل في أن مندوبي مبيعات شركاء القنوات ليسوا مجرد متصلين باردين، بل هم شركات تعمل على ترسيخ سمعة العلامة التجارية وزيادة حصتها في السوق. إن مجرد إعطائهم عملاء محتملين دون برنامج تأهيل وتدريب مناسب للشركاء يحد من قدرتهم على تحويل الفرص إلى إيرادات. ولتحسين مشاركة شركاء القنوات بشكل حقيقي، يجب على المؤسسات أن تتخطى مجرد تقديم برامج التدريب المباشر المنظم وأدوات المبيعات والدعم المستمر. 

التحدي رقم 4: عدم وجود بوابة مركزية للشركاء من أجل التعاون السلس 

تفتقر العديد من المؤسسات إلى بوابة شركاء مبسطة لتسهيل التعاون والوصول إلى الموارد الأساسية. فبدون نظام مناسب لإدارة علاقات الشركاء، يصبح تتبع مقاييس مشاركة الشركاء وتحسين شراكات القنوات تحدياً. يمكن لبوابة الشركاء المصممة جيدًا دعم توظيف الشركاء، وتمكين تسجيل الصفقات بسلاسة، وضمان عملية تأهيل أكثر سلاسة للشركاء الجدد. 

والآن، ما التالي؟ 

شريك القناةالمشاركةمهم جدًا على جميع المستويات لتطوير علاقة قوية لتقدير ما يجلبه كل طرف إلى عملك. من المهم تطوير أداة مشاركة اجتماعية لهم تساعدهم في التغلب على التحديات المذكورة أعلاه. 

الأدوات الأساسية لتعزيز مشاركة شركاء القنوات 

تساعد أدوات المشاركة الاجتماعية شركاء القنوات علىالتواصل والتفاعلبفعالية مع عملائهم المحتملين بينما يتأكد البائعون من وصول معلومات المبيعات والتسويق الخاصة بهم إلى جمهور كبير. 

يستخدم كل من البائعين ، بالإضافة إلى شركاء القنوات ، الرسائل الإخبارية والمدونات ووسائل التواصل الاجتماعي كوسيلة للتواصل والتواصل وتعزيز العلاقات مع العملاء والعملاء المحتملين وبالتالي جلب عملاء محتملين جدد. 

1. برنامج إدارة علاقات الشركاء (PRM) 

تلعب برمجيات إدارة العلاقات العامة دوراً رئيسياً في إدارة الشركاء. فهي تسمح للشركات بتزويد الشركاء بأدوات التأهيل المنظم وأدوات المبيعات وتسجيل الصفقات. تُمكِّن هذه المنصات مديري حسابات القنوات من تتبع مقاييس مشاركة الشركاء وضمان استمرار استثمار الشركاء. 

2. منصات التسويق الموزعة 

تعمل المنصة التسويقية الموزعة على تبسيط استراتيجيات التسويق من خلال مركزية توزيع المحتوى، مما يضمن استفادة الشركاء من الحملات التسويقية المعتمدة مسبقًا. تساعد هذه المنصات على تحسين مشاركة شركاء القنوات من خلال تسهيل وصول الشركاء إلى الموارد ذات الصلة. 

3. أدوات ذكاء الأعمال والتحليلات 

يُعد تتبع أداء الشركاء أمرًا بالغ الأهمية لتعزيز مشاركة شركاء القنوات. توفر أدوات التحليلات رؤى قيمة حول فعالية عملية المبيعات وتسمح للشركات بتحسين استراتيجية قنوات التوزيع الخاصة بها. 

4. منصات الحوافز والمكافآت 

يؤدي تحفيز الشركاء من خلال برامج المكافآت المنظمة إلى تعزيز توظيف الشركاء ومشاركتهم. تشجع هذه المنصات الشركاء على البقاء نشطين والمساهمة في نجاح برنامج الشركاء.

إنها منصة تقدم برامج مكافآت أداء القنوات لعملائها. تقدم Compass برامج مكافآت عالية القيمة ومخصصة لمكافأة أصحاب الأداء الأفضل في قنواتك. 

تتضمن برامج مكافآت أداء القنوات ما يلي: 

• تجارب ومنتجات ذات قيمة عالية في تحقيق أهدافها. 
• تتضمن منصتنا ميزات المشاركة والولاء القائمة على النقاط، مثل الإعلانات، والامتيازات الخاصة، وفرصة تجربة قسيمة الهدايا، والاستطلاعات، والإحالات. 
• يمكن أن تكون مجموعة المكافآت لدينا أي شيء بدءاً من قسائم xoxo المخصصة إلى بوابة المؤسسات أو حتى صفحة بيضاء. 

5. منصات الفعاليات والندوات عبر الإنترنت 

تساعد استضافة فعاليات مثل الندوات عبر الإنترنت والمؤتمرات السنوية على بناء المشاركة بين الشركاء وقادة الشراكات. تزدهر مثل هذه الشراكات عندما يتواصل الشركاء ويتبادلون الرؤى ويحسنون نهج مبيعات قنواتهم.

لننظر في مجموعة أدوات التسويق للفعاليات. بصفتنا مسوقين، نعلم جميعًا أن الفعاليات التسويقية يمكن أن تكون سلاحًا قويًا للتفاعل مع العملاء المحليين. ومع ذلك، فإننا ندرك أيضًا نقاط الألم والتعقيدات التي نواجهها أثناء إنشاء مثل هذه الفعاليات أو حتى المشاركة فيها. 

يتضمن التخطيط لفعالية ما تحديد العناصر المطلوبة وتتبعها ثم البحث عن البائعين الذين يمكنهم توصيل تلك العناصر. ومع ذلك، فإن الأمر يستغرق وقتاً طويلاً وباهظ الثمن. 

ولكن إذا قدمت لهم مجموعة أدوات تسويق معتمدة مسبقًا للفعاليات، والتي من شأنها أن تزود شركاءك بكل ما هو مطلوب للمشاركة في فعالية أو إنشاء فعالية، فإن ذلك سيتيح لشركاء قناتك الترويج لعلامتك التجارية ومنتجك وخدماتك بسهولة أكبر. 

6. منصات التلعيب والمشاركة 

يُعد التلعيب طريقة مبتكرة لتعزيز وتحسين مشاركة شركاء القنوات. يمكن للشركات إنشاء تجارب تفاعلية تعزز تبني استراتيجية المبيعات من خلال دمج آليات الألعاب. 

من خلال تنفيذ هذه الأدوات والاستراتيجيات، يمكن للشركات تحسين مشاركة شركاء القنوات، وتعزيز شراكات القنوات، وزيادة الوعي بالعلامة التجارية. 

Compass مجموعة شاملة من أدوات التلعيب المصممة لتعزيز مشاركة شركاء القنوات وتحفيزهم. من خلال دمج آليات الألعاب في تجربة البيع، يمكن للشركات إنشاء بيئات تفاعلية تعزز تبني استراتيجية المبيعات.  

من خلال ميزات مثل لوحات المتصدرين المباشرة وبطاقات النتائج والمسابقات، تعمل Compass على جعل عملية البيع بأكملها لعبةً تتيح لتجار الجملة وتجار التجزئة والتجار التنافس والتحفيز.  

توفر المنصة شفافية كاملة بشأن هيكل الحوافز من خلال مستودع مستندات داخل التطبيق، مما يضمن بقاء الشركاء على علم بأدائهم ومكافآتهم.  

تعمل Compass على تسهيل المكافآت الشخصية لتحفيز شركاء القنوات مع تعزيز المجتمعات للقنوات المختلفة لمشاركة النجاحات والاقتراحات، مما يؤدي في النهاية إلى تحسين الاحتفاظ بالشركاء ودفع النمو المتبادل. احجز موعداً لإجراء مكالمة الآن! 

وختاماً نختتم بالنتائج الرئيسية 

تعد مشاركة شركاء القنوات نشاطا مهما للعديد من الشركات. يمكن أن تساعدك الإستراتيجية المدروسة جيدا في الوصول إلى الجمهور المناسب والحصول على المزيد من العملاء المحتملين وإبرام المزيد من الصفقات. ستساعدك الشراكة مع شركاء القنوات على بناء وجود أفضل للعلامة التجارية في صناعتهم وتقربك خطوة واحدة من المستهلك المستهدف ، مما نأمل أن يؤدي إلى مبيعات أفضل. 

• يلعب شركاء القنوات دورا حيويا في نمو نشاطك التجاري. 
• تحتاج إلى معاملتهم مثل موظفيك من خلال بناء علاقة مستقرة لتحقيق أقصى استفادة من هذه الشراكة. 
• حاول الابتعاد عن التسلسل الهرمي القديم لمزود خدمة العميل. 
• كن منفتحا ومتعاطفا لإفساح المجال لراحتهم. 
• حفزهم على كسب ولائهم والالتزام بالمواعيد. 

الأسئلة الشائعة