في هذه الصفحة
تخيل هذا: أرفف السوبر ماركت مليئة بالوجبات الخفيفة المفضلة لديك ومنتجات العناية الشخصية الأساسية والمشروبات - وكلها متاحة بسهولة ، وذلك بفضل شبكة معقدة من الموزعين وتجار التجزئة وتجار الجملة الذين يعملون بلا كلل وراء الكواليس. شركاء القنوات هم شريان الحياة لصناعة السلع الاستهلاكية سريعة الدوران ، مما يضمن أن العناصر المفضلة لديك في متناول اليد.
But here's the secret sauce that sets some FMCG companies apart from the rest – their channel partner engagement strategy. In today’s world, consumers expect convenience and variety, and competition is as fierce as ever. The key to success lies in forging unbreakable connections with those (channel partners) who bring your products to life on store shelves.
علاوة على ذلك ، لم يعد تحفيز شركاء القنوات وإشراكهم من أفضل الممارسات - إنها ضرورة.
And the outcomes of doing so are high yielding:
- النتيجة #1: الوصول إلى قاعدة عملاء أوسع من خلال توزيع المنتجات على مواقع جغرافية وقطاعات سوق متنوعة
- النتيجة #2: يؤدي إلى زيادة حجم المبيعات حيث يقوم شركاء القنوات بنشاط بترويج وبيع منتجات السلع الاستهلاكية ، مما يعزز الإيرادات
- النتيجة #3: تقليل التكاليف التشغيلية المتعلقة بالتخزين والخدمات اللوجستية وإدارة المخزون ، وتحسين كفاءة التكلفة
- النتيجة #4: توفير رؤى قيمة للسوق وبيانات المستهلك ، مما يمكن شركات السلع الاستهلاكية من اتخاذ قرارات مستنيرة والتكيف مع تفضيلات المستهلكين المتغيرة.
إذا كنت بحاجة إلى مزيد من الإقناع، فإليك بعض الإحصاءات المقنعة التي توضح لماذا قد يكون الآن هو الوقت المثالي لنشاطك التجاري لتحديث استراتيجيات تفاعل شركاء القناة.
👉 63.5% of the companies stated that channel partners contributed to their annual revenue and 24% of the surveyed organizations stated that it takes over a year for them to become fully productive. — CSO Insights
👉 36% Of companies say that the top 20% of their channel partners are generating over 70% of all channel revenues. — CGS
👉 Approximately one-third of businesses utilize a sales channel, yet only a portion of them have a successful channel partner engagement program in place. — Aberdeen
ومع ذلك ، دعنا نتعمق في بعض أبرز استراتيجيات مشاركة شركاء القنوات في صناعة السلع الاستهلاكية.
ولكن قبل أن نستكشف الفروق الدقيقة في مشاركة شركاء القنوات في صناعة السلع الاستهلاكية سريعة الدوران ، من الضروري تحديد ما يستلزمه هذا المصطلح.
فهم مشاركة شركاء القنوات في صناعة السلع الاستهلاكية سريعة الدوران
تشير مشاركة شركاء القنوات إلى العلاقة التعاونية وذات المنفعة المتبادلة بين مصنعي السلع الاستهلاكية سريعة الدوران وشركاء القنوات المختلفين في توزيع وبيع منتجاتهم. يشمل شركاء القنوات هؤلاء عادة الموزعين وتجار التجزئة وتجار الجملة ومنصات التجارة الإلكترونية.
هذا التعاون أمر بالغ الأهمية لعدة أسباب:
- توزيع واسع: تحتاج منتجات السلع الاستهلاكية إلى الوصول إلى قاعدة عملاء واسعة ومتنوعة. يساعد شركاء القنوات الشركات المصنعة على توزيع المنتجات بكفاءة ، مما يضمن إمكانية وصولها للمستهلكين عبر مختلف المناطق.
- اختراق السوق: غالبا ما تعتمد شركات السلع الاستهلاكية على شركاء القنوات لاختراق الأسواق المحلية بشكل فعال ، حيث يمتلك هؤلاء الشركاء فهما عميقا لتفضيلات العملاء المحليين وسلوك الشراء.
- فعالية التكلفة: يتيح التعاون مع شركاء القنوات لمصنعي السلع الاستهلاكية تقليل التكاليف التشغيلية المتعلقة بالتخزين والنقل وإدارة المخزون.
- Customer Insights: Channel partners are often the closest touchpoint to consumers, providing valuable insights into changing consumer preferences and market trends.
بينما يلعب شركاء القنوات دورا حاسما في صناعة السلع الاستهلاكية سريعة الدوران ، إلا أنهم لا يزالون يواجهون العديد من التحديات ، والتي يعد حلها ضروريا للنجاح الشامل للأعمال.
التحديات التي تؤثر على أداء شركاء القنوات والنتيجة النهائية للأعمال
فيما يلي أكثر 3 تحديات شيوعا وإهمالا تؤثر على أداء شركاء القنوات والنتيجة النهائية للأعمال.
1. فك ارتباط الشركاء
قد يكون لشركاء القنوات علاقات متعددة مع الموردين، مما يجعل من الصعب الحفاظ على تفاعلهم والتزامهم بمنتجاتك أو خدماتك. هذا يمكن أن يؤدي إلى انخفاض المبيعات والتأثير سلبا على النتيجة النهائية.
إذا لم يكن شركاء القنوات على دراية جيدة بتحديثات منتجك أو استراتيجيات التسويق أو أهداف المبيعات ، فقد لا يوائمون جهودهم مع أهداف نشاطك التجاري ، مما يؤدي إلى انخفاض الأداء والمبيعات.
How to deal with this: Frequent and transparent communication with your channel partners is crucial. By keeping them informed about product updates, marketing initiatives, and industry trends, you can foster a sense of engagement and involvement.
2. الافتقار إلى شفافية الأداء
بدون بيانات في الوقت الفعلي عن أداء الشركاء ، من الصعب تحديد الشركاء ذوي الأداء الضعيف أو الفرص الضائعة أو المجالات التي تحتاج إلى تحسين. يمكن أن يؤدي هذا النقص في الرؤية إلى فقدان الإيرادات المحتملة.
In the absence of performance data, it's challenging to fine-tune incentive programs. This can lead to overcompensating underperforming partners or not adequately rewarding high-performing ones, impacting the bottom line by increasing costs and diminishing ROI.
How to deal with this: Develop clear performance metrics and reporting systems to provide partners with insights into their performance. This data can help them understand their strengths and weaknesses, allowing for targeted improvements and fostering transparency.
3. دقة الأرباح والحوافز
إن وضع خطط حوافز فعالة مصممة خصيصا لتلبية الاحتياجات والخصائص الفريدة لمختلف شركاء القنوات أمر معقد. الفشل في القيام بذلك يمكن أن يؤدي إلى اختلال المواءمة وتقليل الدافع بين الشركاء.
Delays in calculating and disbursing partner incentives can result in frustration and dissatisfaction among partners. They might lose motivation or seek opportunities with more punctual vendors, affecting the bottom line through lost sales and partner turnover.
How to deal with this: Utilize an automated system to track and calculate partner earnings and incentives accurately. Automation reduces the risk of errors, enhances transparency, and ensures that partners are fairly compensated for their efforts.
7 استراتيجيات لتحسين مشاركة شركاء القنوات في صناعة السلع الاستهلاكية سريعة الدوران
فيما يلي 7 استراتيجيات فعالة لتحسين مشاركة شركاء القنوات في صناعة السلع الاستهلاكية.
1. التواصل والتدريب الواضح
التواصل الفعال هو أساس المشاركة الناجحة لشركاء القنوات. تأكد من أن شركاء القناة يفهمون تماما عروض منتجاتك واستراتيجيات المبيعات والحملات التسويقية.
توفير دورات تدريبية منتظمة لتثقيفهم حول ميزات المنتج وفوائده ونقاط البيع الفريدة. استخدم الندوات عبر الإنترنت أو الدورات التدريبية عبر الإنترنت أو ورش العمل الشخصية لإبقائها محدثة.
2. برامج الحوافز
حفز شركاء قنواتك من خلال برامج حوافز جيدة التصميم. يمكن أن تأتي الحوافز بأشكال مختلفة ، مثل المكافآت أو العمولات أو المكافآت أو خصومات المنتجات. ضع أهداف مبيعات واضحة وقابلة للتحقيق واربط المكافآت بتحقيق هذه الأهداف. تأكد من أن هيكل الحوافز تنافسي ومتوافق مع مصالح شركائك.
يمكنك أيضا إنشاء برامج حوافز متدرجة تزيد من الفوائد حيث يحقق شركاء القنوات أهداف مبيعات أعلى. يمكن للشركاء الذين يؤدون أداء جيدا باستمرار الوصول إلى معدلات عمولة أعلى أو مكافآت أكثر أهمية أو امتيازات إضافية مثل التدريب الحصري أو الدعم التسويقي.
لا يحفز هذا النهج المتدرج النمو فحسب ، بل يكافئ أيضا الولاء والالتزام طويل الأجل بعلامتك التجارية. يشجع الشركاء على الاستثمار أكثر في منتجاتك وخدماتك ، مما يخلق شراكة مربحة للجانبين.
3. التلعيب لمسابقات المبيعات
قم بتنفيذ عناصر التلعيب لخلق منافسة ودية بين شركاء القناة. تنظيم مسابقات المبيعات مع مكافآت جذابة لأفضل أداء. استخدم لوحات المتصدرين والشارات وأنظمة النقاط لتتبع تقدمهم وعرضه.
يمكن لهذه المسابقات المحببة أن تعزز الدافع والمشاركة مع تشجيع الشركاء على السعي لتحقيق التميز في بيع منتجاتك. تأكد من تنويع أنواع المسابقات ، مثل التحديات الشهرية أو الفصلية أو السنوية ، للحفاظ على الإثارة حية.
4. مبادرات التسويق التعاوني
شارك مع موزعي قناتك وبائعي التجزئة في الحملات التسويقية. زودهم بضمانات تسويقية ومواد نقاط البيع والدعم الترويجي لمساعدتهم على تسويق منتجاتك بفعالية.
Co-branded campaigns, joint advertising efforts, and localized marketing strategies can create a sense of partnership and shared success. Additionally, consider developing a loyalty program for end customers those benefits both the channel partners and the end users, as this can further boost engagement.
5. ردود الفعل والدعم المنتظم
أنشئ آلية للتعليقات تسمح لشركاء القناة بالتعبير عن مخاوفهم وتقديم اقتراحات والإبلاغ عن المشاكل. التصرف بناء على هذه التعليقات على الفور وبشفافية. معالجة أي تحديات يواجهونها ، سواء كانت تتعلق بجودة المنتج أو التسليم أو دعم المبيعات.
Regularly check in with your partners to ensure their needs are met and offer support to help them overcome obstacles. Building a supportive, two-way relationship can create trust and a sense of partnership that drives long-term engagement.
6. تكامل التكنولوجيا
احتضان التكنولوجيا لتبسيط العمليات وتحسين المشاركة. قم بتنفيذ نظام قوي لإدارة علاقات العملاء (CRM) يسمح لك بتتبع المبيعات والمخزون وتفضيلات العملاء. يمكن أن تساعدك هذه البيانات في تقديم دعم أفضل واستراتيجيات تسويق أكثر تخصيصا لشركاء القناة.
علاوة على ذلك ، ضع في اعتبارك استخدام المنصات الرقمية لتقديم الطلبات وإدارة المخزون وتتبع الأداء ، مما يسهل على شركائك التعامل معك.
7. دعم البيانات والتحليلات
وفر لشركاء قنوات التوزيع إمكانية الوصول إلى أدوات البيانات والتحليلات لمساعدتهم على اتخاذ قرارات مستنيرة. امنحهم نظرة ثاقبة حول سلوك المستهلك واتجاهات السوق وأداء المنتج.
تساعدك مشاركة البيانات حول الطلب على المنتج والاختلافات الإقليمية ودوران المخزون على تمكين شركائك من تحسين مستويات مخزونهم واتخاذ قرارات تجارية استراتيجية. يمكن لهذا النهج القائم على البيانات تحسين ربحيتهم وتعزيز ولائهم لعلامتك التجارية.
3 steps to automate channel partner incentives for FMCG businesses
Here is a 3-step guide to defining channel partner incentives for FMCG businesses and how Compass can help.
الخطوة 1: فهم أصحاب المصلحة وتحديد الأهداف بوضوح وأتمتة خطط الحوافز
حدد أصحاب المصلحة الذين تعمل معهم قبل إنشاء خطة حوافز ، مثل الموزعين وتجار الجملة وتجار التجزئة. فهم الفروق الدقيقة الإقليمية والأهداف والغايات ونقاط الألم والتوقعات.
خطط لهدفك ومؤشرات الأداء الرئيسية والنوع والمستويات ووقت التشغيل. تصميم وإدارة خطط الحوافز وأتمتة العمليات الحسابية للوصول إلى مبالغ دقيقة لفرقك.
With Compass, you can design and manage incentive plans of any scale, number, region, hierarchy, and tier. The product has powerful capabilities to integrate with a data source of your choice, process millions of data, and offer a seamless incentive management experience.
With our calculation engine, you can set up formulas and automate the calculation of incentives for your partners in real time and arrive at accurate amounts every time.
الخطوة 2: التواصل بانتظام وجعل البيع ممتعا لشركائك
قم بإشراك الشركاء وتحسين تذكر العلامة التجارية من خلال عناصر تشبه اللعبة في خطط الحوافز الخاصة بك. قم بتوصيل التحديثات الهامة وساعد الشركاء على تخطيط عملية المبيعات الخاصة بهم دون عناء.
Compass’s leaderboards, scorecards, points, & badges are launched to instill competitive spirits in sales teams. You can also set up timely nudges and notifications to inform your partners about pending targets and their earnings, and plan updates regularly.
الخطوة 3: تحليل الأداء في الوقت الفعلي ومساعدة فرقك على بيع المزيد من المنتجات
راقب مؤشرات الأداء الرئيسية في الوقت الفعلي ، واحصل على نبض الشركاء حول خطط الحوافز من خلال الاستطلاعات وحلقات التعليقات ، واستمر في تحسين خطط الحوافز لتحقيق نتائج أفضل.
Compass’s intuitive reports & analytics dashboards help managers track partners’ real-time performance. This gives them ample data to optimize areas that are giving results and need improvement.
7 strategies on how to engage non-engaged channel partners?
You might think that non-engaged partners aren’t a big deal, but they can actually drain your resources. Their disengagement means missed sales opportunities and can diminish the collaborative spirit of your partner ecosystem. Plus, if you're pouring time and energy into partners who aren’t reciprocating, you could be neglecting those who are eager to contribute.
1. Understand their reasons
First things first: dig into why they’ve pulled back. Are they strapped for resources? Do they feel unsupported? Or maybe your offerings just don’t align with their needs anymore? Understanding the root cause is key.
2. Categorize your partners
Next, take stock of your non-engaged partners. Some may have untapped potential or unique expertise that could benefit your ecosystem. By categorizing them based on their value, you can focus your efforts where they’ll make the most impact.
3. Start a conversation
Reach out and chat with them! Find out what challenges they’re facing and what they need to get back on track. Make sure to communicate the benefits they’ll gain from re-engaging with you.
4. Offer tailored support
Once you know their pain points, provide them with specific tools, resources, or incentives that address those issues. Whether it’s additional training or marketing support, targeted help can make a huge difference.
5. Ease them back in
Start small! Involve them in less demanding activities to rebuild their confidence and interest. As they start to engage again, gradually introduce them to bigger initiatives.
6. Track progress
Keep an eye on their engagement levels. Regularly assess whether your efforts are paying off and if they're becoming more involved.
7. Prioritize wisely
With everything on your plate, focus on non-engaged partners who align with your goals and show a willingness to collaborate. If someone continues to be disengaged despite your best efforts, it might be time to shift resources toward more active partners and let go of those who aren’t interested.
By following these steps, you can breathe new life into your partner relationships and enhance the overall strength of your ecosystem!
Automate Your Partner Engagement Strategies
Utilize Compass's AI-powered analytics to track partner performance in real-time, allowing for data-driven decisions that optimize engagement efforts. The platform supports 85+ integrations, enabling seamless data centralization from various sources like CRM and ERP systems, which helps in maintaining a unified view of partner activities and performance metrics. By automating the incentive compensation process, businesses can ensure that partners are rewarded promptly
دراسة حالة: أكبر شركة مشروبات بقيادة الشاي في الهند تبني ثقافة مبيعات عالية الأداء
The world’s largest Chai-led beverage platform with an omni-channel brand. With over 180 stores and 3500 workplace communities spread across 43 major cities, the company has a large business development and distribution network.
طعن
كانت برامج حوافز تجار التجزئة معقدة بسبب التتبع اليدوي لبيانات الاستهلاك لمختلف المنتجات. امتد هذا التعقيد إلى حوافز مختلفة لفريق تطوير الأعمال (نشر الآلات) والموزعين (النشر والاستهلاك). أثرت المتغيرات الإضافية مثل ودائع الضمان والحد الأدنى لرسوم الصيانة والانسحابات واتفاقيات التخزين على حوافز المستخدم النهائي.
وأدى عدم وضوح أداء المبيعات وشفافية عمولات المبيعات إلى تأخير صرف المدفوعات.
لعلاج هذا ، كانوا يبحثون عن حل بديهي لإدارة أداء المبيعات.
حل
باستخدام Compass تمكّنت الشركة من تبسيط حسابات العمولة، وتعزيز رؤية أداء فريق المبيعات، وزيادة شفافية عمولة المبيعات للمستخدمين النهائيين.
يوفر لك حل إدارة أداء المبيعات Compass
- رؤية المستخدمين نحو هدفهم مقابل الإنجاز وحوافزهم في الوقت الفعلي.
- تم حل التعقيد من خلال توفير رؤية لحساب الحوافز والشفافية حول كيفية حساب الحوافز.
نتيجة
باستخدام Compass يمكن للشركة
- تزويد تطوير الأعمال والموزعين برؤية في الوقت الفعلي لعمولة المبيعات.
- احصل على رؤى في الوقت الفعلي حول أداء المبيعات وأتمتة دفعات الحوافز.
- تحسين إيرادات الاستهلاك من خلال تحفيز BD والموزعين على الأداء بشكل أفضل مع شفافية عمولة المبيعات.
تأثير
هذا أدى إلى:
- زادت مدفوعات الحوافز بنسبة 200٪.
- نمو إيرادات الاستهلاك في المتوسط هو 4٪ على أساس ربع سنوي.
- زاد نشر الماكينة بنسبة 40٪ في 6 أشهر.
- زادت تصفيات الحوافز بنسبة 115٪ في 6 أشهر.
الماخذ الرئيسية
تعد مشاركة شركاء القنوات عاملا حاسما للنجاح في صناعة السلع الاستهلاكية. إن إقامة علاقات قوية مع الموزعين وتجار التجزئة والشركاء الآخرين لا يضمن التوزيع الفعال للمنتجات فحسب ، بل يعزز أيضا ولاء العلامة التجارية ونموها.
من خلال توفير الحوافز والدعم وقنوات الاتصال المناسبة ، يمكن لشركات السلع الاستهلاكية تمكين شركاء القنوات من الازدهار في السوق التنافسية. يمكن لشبكة الشركاء المشاركة بشكل جيد أن تدفع المبيعات ، وتعزز رؤية العلامة التجارية ، وتساهم في النجاح الشامل لصناعة السلع الاستهلاكية.
مع Compass يمكن لشركات السلع الاستهلاكية الاستهلاكية أن:
- يشرك ويساعد فرق القنوات على البقاء في صدارة اللعبة من خلال عناصر التلعيب الرائدة في الصناعة.
- بناء الشفافية من خلال استراتيجية اتصال رقمية قوية.
- يحسب الحوافز في الوقت المحدد وبدقة.
- يساعد مديري الشركاء على اتخاذ قرارات مستنيرة من خلال لوحات المعلومات الثاقبة وتقارير الأداء.
الأسئلة الشائعة
1.What is a channel partnership strategy?
A channel partnership strategy is a planned approach that businesses use to establish, manage, and optimize relationships with external partners who help market, sell, and distribute their products or services. It focuses on leveraging partners' strengths to expand market reach and drive sales growth while ensuring alignment between the business's and partners' goals12.
2. ما هي قواعد مشاركة شركاء القنوات؟
The channel partner rules of engagement typically include establishing clear agreements that outline roles, responsibilities, expectations, and performance metrics. They also involve setting mutual goals, providing comprehensive onboarding and ongoing support, and fostering open communication to maintain strong relationships.
3. What are the three main criteria for channel engagement?
The three main criteria for channel engagement generally include:
- Partner alignment: Ensuring that the partner's goals and capabilities align with the company's objectives.
- Performance metrics: Establishing clear metrics to evaluate the partner's success in promoting and selling products.
- Support structure: Providing adequate training and resources to empower partners in their sales efforts.
4.What are the three types of channel partners?
The three types of channel partners are:
- Resellers: These partners purchase products from a vendor and sell them to end customers.
- Value-Added Resellers (VARs): They enhance the original product by adding features or services before selling it.
- Managed Service Providers (MSPs): These partners offer ongoing management and support services for products sold to customers.
5. How to improve channel partner performance?
- To improve channel partner performance, companies can:
- Provide comprehensive training and onboarding programs.
- Implement incentive programs that reward performance.
- Foster regular communication to address challenges and share best practices.
6. How do you incentivize channel partners?
Channel partners can be incentivized through various methods such as:
- Offering financial incentives like discounts or commissions based on sales performance.
- Providing marketing support or co-branding opportunities.
- Implementing performance-based rewards that recognize top-performing partners
