في هذه الصفحة
"صرح سانجيف بابل، نائب الرئيس المساعد للاستراتيجية المؤسسية والتخطيط وعمليات الدمج والاستحواذ والتميز في المبيعات في شركة Mindtree، قائلاً: "نحن نستخدم Salesforce لتسريع المبيعات والتوسع من شركة بقيمة مليار دولار إلى شركة بقيمة ملياري دولار.
لا تعتمد الجرأة التي يتطلبها تحقيق مثل هذا التنبؤ المتطلب على المثابرة فحسب، بل على البيانات التحليلية الغنية والقابلة للتنفيذ. سجلت شركة مايندتري زيادة بنسبة 40% في حجم خط الأنابيب، وزيادة بنسبة 15% في سرعة خط الأنابيب، وزيادة بنسبة 9% في الإنتاجية، ويعود الفضل كله إلى برنامج Einstein Analytics، وهو برنامج موثوق للتنبؤ بالمبيعات، وبرنامج Pardot، وبرنامج Tableau CRM.
تساعد شركة Mindtree، وهي خدمة تكنولوجية عالمية، بعضًا من أكبر المؤسسات في العالم في مجال التحول الرقمي والاحتياجات التكنولوجية. تعاونت Mindtree مع Salesforce لتحليل الحركات التنبؤية وتحسين خط أنابيب المبيعات.
قال بابل: "لدينا فرصة كبيرة للنمو في هذه الأسواق، ولكننا بحاجة إلى أن نكون منضبطين وذكيين للغاية بشأن ما نبيعه وكيف نبيع، ولهذا السبب جلبنا شركة Salesforce".
وقد أتاح التعاون مع منصة Salesforce لمايندتري التوسع من خلال الأتمتة وتسهيل حياة المندوبين. لذا، يمكن القول أنه باستخدام أدوات التنبؤ الصحيحة للمبيعات، يمكن للمرء أن يحدد المجالات التي تحتاج إلى التحسين، ونشر المساعدة في الوقت المناسب.
ولكن هناك ما هو أكثر من مجرد أداة للتنبؤ بالمبيعات من مجرد تحليل البيانات. ستقدم هذه المدونة فهماً أساسياً لماهية برنامج التنبؤ بالمبيعات، وكيفية العثور على البرنامج الذي يناسب احتياجاتك، والمزيد.
ما هي توقعات المبيعات؟
ومع ذلك، لتوضيح الأمر بشكل مبسط، يشير التنبؤ بالمبيعات إلى عنصر حاسم في عملية التخطيط المالي للشركة. فهو يساعد على التنبؤ بالمبيعات المستقبلية بناءً على عدة عوامل. وتشمل هذه العوامل تاريخ المبيعات السابقة للشركة، والتحليل الإحصائي للاتجاهات، والنظر في المناخ الاقتصادي الأوسع نطاقاً.
على سبيل المثال، قد تنظر شركة تبيع الملابس الشتوية في بيانات المبيعات التاريخية التي تُظهر مبيعات قوية في الأشهر الباردة. قد يكشف التحليل الإحصائي عن اتجاه تصاعدي في المبيعات، وقد تدعم العوامل الاقتصادية مثل ارتفاع الدخل المتاح للمستهلكين توقعات المبيعات الإيجابية.
لذا، قد تستفيد المؤسسة التي تستخدم برامج التنبؤ بالمبيعات من:
- تحليل كميات هائلة من البيانات وتحديد الاتجاهات لإنشاء تنبؤات أكثر دقة.
- اكتساب رؤى يمكن أن تسترشد بها القرارات الاستراتيجية بشأن تخصيص الموارد والتوظيف وجهود التسويق وجداول الإنتاج.
- تعزيز التعاون داخل البرنامج.
- زيادة الكفاءة مع توفير الأتمتة للوقت
- تحديد أوجه النقص أو المبالغة المحتملة للتخفيف من المخاطر قبل أن تؤثر على الأداء.
- ستساعد معرفة توقعات المبيعات المستقبلية الشركات على تخصيص الموارد بشكل أكثر فعالية.
تنبع فوائد برامج التنبؤ بالمبيعات من قدرتها على توفير رؤى قائمة على البيانات. ومع ذلك، فإن دورها في المؤسسة لا ينتهي هنا.
ما هو دور برنامج توقعات المبيعات في المؤسسة؟
فيما يلي تفصيل لكيفية مساهمة برنامج التنبؤ بالمبيعات في نجاح فريق المبيعات:
- توقع نتائج المبيعات والإيرادات المستقبلية: هذه هي الوظيفة الأساسية. فمن خلال تحليل البيانات التاريخية، واتجاهات السوق، ومعلومات خط أنابيب المبيعات الحالية، يقوم البرنامج بإنشاء صورة موثوقة لما قد تبدو عليه المبيعات المستقبلية. وهذا يسمح للشركات بالاستعداد للتقلبات ووضع أهداف واقعية.
- تحسين تخصيص الموارد والتخطيط: تساعد معرفة المبيعات المتوقعة المؤسسات على تخصيص الموارد مثل الموظفين والميزانية وجهود التسويق بشكل استراتيجي. ويمكنها إعطاء الأولوية للفرص ذات الإمكانات العالية، وتعديل مستويات التوظيف بناءً على الطلب، والتأكد من توفر الموارد المناسبة لتحقيق أهداف المبيعات.
- تعزيز عملية اتخاذ القرار وإدارة المخاطر: توفر برمجيات التنبؤ بالمبيعات رؤى قيّمة تسترشد بها القرارات الاستراتيجية. يمكن للشركات تحديد المخاطر المحتملة، مثل المبالغة في تقدير المبيعات أو نقص عدد الموظفين، واتخاذ تدابير استباقية للتخفيف من حدتها. بالإضافة إلى ذلك، تسمح الرؤى المستندة إلى البيانات باتخاذ قرارات أفضل بشأن استراتيجيات التسعير وتطوير المنتجات والتوسع في السوق.
- تحسين أداء المبيعات ودفع عجلة النمو: من خلال التوقعات الدقيقة، يمكن للشركات وضع أهداف قابلة للتحقيق، وتحسين عمليات المبيعات، وتحفيز فرق المبيعات. بالإضافة إلى ذلك، تساعد إدارة المخاطر الاستباقية على منع الفرص الضائعة وتضمن استخدام الموارد بفعالية. وفي نهاية المطاف، فإنها تدفع نمو المبيعات.
- وفقًا لـ NASDAQ، فإن مستقبل التنبؤ بالمبيعات سيكون مدفوعًا بالذكاء الاصطناعي.
- شارك تقرير صادر عن شركة Salesforce أن 79% من فرق المبيعات عالية الأداء تعهدت باستخدام أدوات تحليل المبيعات. كما أنهم يستخدمونها منذ ثلاث سنوات على الأقل.
- وفقًا لمجلة فوربس، تفتقر 60% من المؤسسات إلى نهج علمي أو محدد جيدًا للتنبؤ. يمكن أن يؤدي عدم الكفاءة هذا إلى تنبؤات غير دقيقة.
- شارك تقرير ديلويت أن أكثر من نصف المديرين التنفيذيين، 58% على وجه الدقة، شككوا في نهج إدارة الأداء الذي لا يؤدي إلى مشاركة الموظفين ولا إلى أداء عالٍ
والآن بعد أن وصلنا إلى فهم الدور الذي تلعبه برامج التنبؤ بالمبيعات في المؤسسة، دعونا نناقش كيفية عملها.
ما هي الأنواع المختلفة لبرامج التنبؤ بالمبيعات؟
عندما يتعلق الأمر بالتنبؤ بالمبيعات، هناك طريقتان أساسيتان: التنبؤ النوعي والتنبؤ الكمي. يلعب كل منهما دورًا حاسمًا في مساعدة الشركات على التنبؤ بالمبيعات المستقبلية، ولكنهما يخدمان أغراضًا مختلفة.
يعتمد التنبؤ النوعي على آراء الخبراء وأبحاث السوق واتجاهات الصناعة بدلاً من الأرقام الثابتة. وهو مثالي للسيناريوهات التي تكون فيها البيانات التاريخية محدودة - كما هو الحال عند إطلاق منتج جديد أو دخول سوق جديدة. على الرغم من أن هذه الطريقة تقدم رؤى استراتيجية قيّمة، إلا أنها ليست الطريقة الأكثر دقة للتنبؤ بأرقام محددة، مثل إيرادات الربع القادم.
تجمع العديد من الشركات بين التنبؤ النوعي وبرمجيات التنبؤ بالمبيعات لتعزيز عملية اتخاذ القرار. يمكن لبرامج التنبؤ بالمبيعات بالذكاء الاصطناعي المتقدمة أن تكمل الخبرة البشرية بالتحليلات التنبؤية، مما يساعد على تحسين هذه التنبؤات الذاتية.
من ناحية أخرى، يعتمد التنبؤ الكمي على الإحصاءات والبيانات التاريخية. فهي تستفيد من أداء المبيعات السابق لتوليد توقعات دقيقة، مما يجعلها الطريقة المفضلة للتخطيط المالي ووضع الميزانية. تكتسب الشركات التي تستخدم برامج تنبؤات المبيعات أو برامج المبيعات التنبؤية ميزة تنافسية من خلال الحد من عدم اليقين واتخاذ قرارات مستنيرة مدعومة ببيانات حقيقية.
كيف تختار برنامج التنبؤ بالمبيعات المناسب؟
يتضمن اختيار برنامج التنبؤ بالمبيعات المناسب النظر في احتياجات شركتك وقدرات البرنامج. فيما يلي تفصيل للعوامل الرئيسية التي يجب مراعاتها:
1. فهم احتياجاتك
- حجم الشركة: هل أنت شركة ناشئة صغيرة أو شركة متوسطة الحجم أو مؤسسة كبيرة؟ تختلف قابلية التوسع والميزات باختلاف البرنامج.
- الاحتياجات من البيانات: ما مقدار البيانات التاريخية التي لديك؟ ما هي مصادر البيانات الأخرى (على سبيل المثال، إدارة علاقات العملاء، وأتمتة التسويق) التي تستخدمها؟ هل يتكامل البرنامج بسهولة مع البنية التحتية للبيانات الموجودة لديك؟
- سهولة الاستخدام: ما مدى راحة مندوبي المبيعات لديك مع التكنولوجيا؟ اختر برنامجاً بواجهة سهلة الاستخدام وفكر في خيارات التدريب.
- الميزانية: يمكن أن تتراوح برامج التنبؤ بالمبيعات من برامج مجانية (بميزات محدودة) إلى باهظة الثمن. حدد ميزانيتك مسبقاً.
2. تقييم ميزات البرنامج
- رؤية خط أنابيب المبيعات: هل يمكنك رؤية خط سير المبيعات بالتفصيل، بما في ذلك مراحل الصفقات وتواريخ الإغلاق والقيم المرتبطة بها؟
- تكامل البيانات: هل يتكامل البرنامج مع إدارة علاقات العملاء ومصادر البيانات الأخرى لتوفير رؤية شاملة؟
- إعداد التقارير: هل يقدم تقارير قابلة للتخصيص مع تصورات لتحليل الاتجاهات وتحديد دقة التوقعات؟
3. نهج التنبؤ
- التنبؤ بخط سير المبيعات: هذا النهج يتنبأ استنادًا إلى الحالة الحالية لقائمة المبيعات قيد الإعداد، مع الأخذ في الاعتبار أحجام الصفقات والاحتمالات وتواريخ الإغلاق.
- التنبؤ بالمبيعات التاريخية: يستخدم هذا النهج بيانات المبيعات التاريخية لتحديد الاتجاهات والموسمية للتنبؤ بالمبيعات المستقبلية.
4. اختيار النهج الصحيح
- التنبؤ بخطوط المبيعات: مثالي للشركات التي لديها دورة مبيعات يمكن التنبؤ بها وبيانات جيدة عن أحجام الصفقات واحتمالاتها.
- التنبؤ بالمبيعات التاريخية: مناسب بشكل أفضل للشركات ذات دورة المبيعات الأطول أو البيانات المحدودة عن الصفقات الفردية.
5. اتخاذ القرار
- ضع في اعتبارك العروض التوضيحية والتجارب المجانية: تقدم معظم البرامج عروضاً تجريبية أو تجارب مجانية. استفد من ذلك لمعرفة كيفية عمل البرنامج وما إذا كان يلبي احتياجاتك.
- اقرأ مراجعات المستخدمين: اطلع على ما يقوله المستخدمون الآخرون عن سهولة استخدام البرنامج ووظائفه ودعم العملاء.
جدول مقارن لأفضل أدوات التنبؤ بالمبيعات في عام 2025
للحصول على فهم شامل لكيفية مساعدة برنامج التنبؤ بالمبيعات في التنبؤ بالمبيعات، تابع القراءة.
أفضل 7 حلول برمجية للتنبؤ بالمبيعات لزيادة الإيرادات
يُعد التنبؤ الدقيق بالمبيعات أمرًا بالغ الأهمية للشركات التي تتطلع إلى التوسع بكفاءة وتحسين الإيرادات. يساعد برنامج التنبؤ الصحيح للمبيعات فرق المبيعات على اتخاذ قرارات قائمة على البيانات، وتقدير الأرباح المحتملة، وتبسيط العمليات. فيما يلي، نستكشف بعضًا من أفضل برامج التنبؤ بالمبيعات المتاحة، ونسلط الضوء على ميزاتها الرئيسية وأسعارها وكيفية مساعدتها للشركات على النمو.
1. Compass
Compass هي أداة لإدارة عمولة المبيعات والأداء تتيح لك أيضًا التنبؤ بالمبيعات بناءً على أهداف فريقك التي تم تحقيقها. وهي توفر للشركات أداة قوية للتنبؤ بالمبيعات تعزز تخطيط العمولة وتقديرها.[AK1]
ملامح
- المحاكاة: تسمح للمشرفين بتخصيص خطط العمولة، وتعديل المكافآت، وتعديل منطق المقاييس، وتحليل التأثير على أداء المبيعات.
- المُقدِّر: يُمكِّن متخصصي المبيعات من التنبؤ بأرباحهم من الفرص التي لا تزال قيد الإعداد.
- لوحة التحكم: تعرض التفاصيل في مكان واحد.
كيف يساعدك: يُعدCompass برنامجاً قيّماً للتنبؤ بالمبيعات والتحليلات للشركات التي تتطلع إلى تحسين هياكل عمولاتها مع تمكين فرق المبيعات من خلال توقعات دقيقة للأرباح. وباستخدام برنامج التنبؤ بالمبيعات هذا، يمكن للمؤسسات إنشاء استراتيجيات قائمة على الحوافز لتحسين الأداء العام.
الأسعار: 20 دولاراً شهرياً، تُدفع سنوياً أو كل ثلاثة أشهر
2. سيلز فورس
المصدر: سيلز فورس
يُعد برنامج Salesforce، وهو برنامج مبيعات تنبؤي، أداة رائدة في مجال إدارة علاقات العملاء والتنبؤ بالمبيعات يوفر تحليلات تنبؤية قوية وميزات أتمتة.
ملامح
- CRM
- الذكاء الاصطناعي التنبؤي
- أتمتة العمليات
- لوحات المعلومات الخاصة بالتقارير
كيف يساعدك: يعمل برنامج التنبؤ بمبيعات Salesforce's ai على تحسين عملية اتخاذ القرار من خلال الجمع بين الرؤى النوعية والتحليلات التنبؤية. يمكن للشركات تقليل المخاطر وتعظيم الإيرادات من خلال توقعات المبيعات المدعومة بالبيانات.
التسعير
- الأساسيات: 25$ لكل مستخدم/شهرياً
- احترافي: 75 دولارًا أمريكيًا لكل مستخدم/شهريًا
- المؤسسات: 150 دولاراً لكل مستخدم/شهرياً
- غير محدود: 300 دولار لكل مستخدم/شهرياً
3. بيع زندسك
المصدر: زندسك
نص بديل: لوحة معلومات توقعات مبيعات Zendesk للمبيعات
Zendesk Sell هو برنامج بديهي للتنبؤ بالمبيعات يساعد الشركات على إتمام الصفقات بشكل أسرع من خلال توفير رؤى في الوقت الفعلي لخطوط الإنتاج.
ملامح
- التنبؤ باحتمالية الفوز
- التنبؤ بالمبيعات
- تقرير المبيعات المتوقعة حسب المصدر
كيف يساعدك: يعمل برنامج Zendesk Sell على أتمتة تقارير المبيعات والتحليلات، مما يقلل من الحاجة إلى الحسابات اليدوية. يمكن لفرق المبيعات تتبع الصفقات بكفاءة، ومراقبة اتجاهات المبيعات، وتحسين دقة التنبؤ باستخدام برنامج المبيعات التنبؤي.
التسعير
- الفريق: 19 دولاراً لكل مستخدم/شهرياً
- النمو: 55$ لكل مستخدم/شهرياً
- احترافي: 115 دولارًا أمريكيًا لكل مستخدم/شهريًا
- المؤسسة: اتصل بالمبيعات لمعرفة الأسعار
الخطط المفوترة سنوياً
4. أنابلان
المصدر: أنابلان
Anaplan هو برنامج شامل للتنبؤ بالإيرادات يساعد الشركات في التخطيط المالي وإدارة أداء المبيعات.
ملامح
- لوحه القياده
- التحليلات والتقارير المخصصة
- النمذجة والمحاكاة
- مراقبة مؤشرات الأداء الرئيسية
- التحليل النوعي والكمي
كيف يساعدك: يمكّن Anaplan المؤسسات من مواءمة المبيعات والشؤون المالية والموارد البشرية والعمليات من خلال التنبؤ التعاوني. وهو مفيد بشكل خاص للمؤسسات التي تبحث عن برنامج شامل للتنبؤ بالمبيعات والتحليلات.
الأسعار: اتصل للحصول على عرض أسعار
5. هبسبوت
المصدر: هبسبوت
نص بديل: لوحة معلومات برنامج توقعات المبيعات Hubspot
يقدم HubSpot برنامجًا قويًا لإدارة علاقات العملاء والتنبؤات مصمم خصيصًا لفرق المبيعات والتسويق وخدمة العملاء.
ملامح
- أدوات إدارة علاقات العملاء والتنبؤ المتكاملة
- إدارة خطوط الأنابيب
- تتبع الإيرادات
- رعاية الرصاص
كيف تساعدك: تزود برامج التنبؤ بالمبيعات من HubSpot الشركات برؤى في الوقت الفعلي حول أداء المبيعات. المنصة قابلة للتطوير بدرجة كبيرة، مما يجعلها مثالية للشركات التي تبحث عن برامج مبيعات تنبؤية لتعزيز عملية اتخاذ القرار.
التسعير
- المبتدئين: 50 دولارًا شهريًا لمستخدم واحد فقط
- احترافي: 1,780 دولارًا شهريًا ل 5 مستخدمين
- المؤسسات: 5,000 دولار/شهرياً ل 10 مستخدمين
6. Zoho CRM
مصدر الصورة: https://www.zoho.com/crm/forecasting.html (تمت إضافة المصدر، يُرجى تنزيل أي صورة للوحة القيادة ووضعها هنا)
المصدر: زوهو CRM
نص ALT: لوحة معلومات برنامج Zoho CRM للتنبؤ ببرنامج Zoho CRM
Zoho CRM هو أداة شاملة لإدارة المبيعات والتنبؤ بالمبيعات مصممة للشركات الناشئة والشركات الصغيرة.
ملامح
- إدارة علاقات العملاء
- التنبؤ بالمبيعات
- سير العمل الآلي
- أدوات إعداد تقارير المبيعات
كيف يساعدك: يعمل Zoho CRM على تبسيط عملية التنبؤ بالمبيعات من خلال تقديم منصة متكاملة لإدارة تفاعلات العملاء وتوقعات خط الأنابيب. ستجد الشركات التي تبحث عن حل برمجي لتوقعات المبيعات بأسعار معقولة أن Zoho CRM استثمارًا قيّمًا.
السعر: 57 دولاراً شهرياً لكل مستخدم
7. Pipedrive
المصدر: بايبيدرايف
نص بديل: لوحة معلومات Pipedrive
Pipedrive هو نظام إدارة علاقات العملاء الذي يركز على المبيعات مع أدوات تنبؤ مدمجة تبسّط إدارة خط أنابيب المبيعات.
ملامح
- تنبؤ المبيعات القائم على الذكاء الاصطناعي
- أتمتة خطوط الأنابيب
- أدوات إعداد التقارير المخصصة
- تتبع العملاء المحتملين
كيف يساعد؟
تُعد Pipedrive مثالية للشركات الصغيرة والمتوسطة وفرق المؤسسات التي تبحث عن أداة بديهية للتنبؤ بالمبيعات. تعمل المنصة على تبسيط عمليات المبيعات، مما يساعد الفرق على تحديد أولويات الفرص ذات القيمة العالية من أجل تنبؤ أفضل للإيرادات.
التسعير
- أساسي: 14.90$/شهرياً
- متقدم: 24.90 دولار/شهرياً
- المحترفون: 49.90 دولاراً شهرياً
- المؤسسة: 99 دولاراً شهرياً
استنتاج
اتخذ خيارات أكثر ذكاءً مع برنامج التنبؤ بالمبيعات ومكِّن ممثلي المبيعات لديك من تحسين العمليات وتحقيق نتائج مبيعات أفضل. قم بترقية لعبة التنبؤ الخاصة بك مع Compassوهو برنامج لإدارة حوافز المبيعات يساعد في التنبؤ بالمبيعات من خلال توفير منصة شاملة لأتمتة برامج حوافز المبيعات وإدارتها. وهو يقدم مجموعة من الميزات التي تدعم التنبؤ بالمبيعات، بما في ذلك:
- وضع خطط الحوافز لفرق المبيعات الخاصة بهم ومراقبتها والحفاظ عليها، مما يساعد في التنبؤ بأداء المبيعات بناءً على الحوافز المقدمة.
- توفير تحليلات أداء مفصّلة لتتبع أداء المبيعات وتحديد الاتجاهات التي يمكن أن تسترشد بها نماذج التنبؤ الخاصة بهم.
- دعم عمليات تكامل واجهة برمجة التطبيقات، والتي يمكن استخدامها للتكامل مع الأنظمة والأدوات الأخرى.
تحسين قدرات التنبؤ بالمبيعات واتخاذ قرارات قائمة على البيانات لدفع نمو الأعمال.
الأسئلة الشائعة
س: ما هي الأساليب الثلاثة الرئيسية للتنبؤ بالمبيعات؟
ج: الأساليب الثلاثة الرئيسية للتنبؤ بالمبيعات هي:
- الطرق النوعية (مثل رأي الخبراء أو طريقة دلفي).
- الأساليب الكمية (مثل تحليل السلاسل الزمنية).
- النماذج السببية (على سبيل المثال، تحليل الانحدار لتحديد علاقات السبب والنتيجة)
كيف يمكنني حساب توقعات المبيعات؟
ج: لحساب توقعات المبيعات، ابدأ بتحليل بيانات المبيعات التاريخية لتحديد الاتجاهات ومعدلات النمو. استخدم صيغًا مثل التنبؤ القائم على معدل النمو، حيث يمكنك تطبيق معدلات النمو السابقة على التوقعات المستقبلية، أو التنبؤ القائم على الاستحواذ، والذي يأخذ في الاعتبار تأثير جهود التسويق والمبيعات. ضع في اعتبارك أيضًا العوامل الخارجية مثل اتجاهات السوق والظروف الاقتصادية.
س: ما هو مثال على توقعات المبيعات؟
ج: مثال على توقعات المبيعات باستخدام نهج قائم على معدل النمو. إذا كان لدى شركة ما مبيعات بقيمة 300,000 دولار أمريكي في عام 2021 بمعدل نمو 20% عن العام السابق، فيمكنها توقع مبيعات بقيمة 360,000 دولار أمريكي لعام 2022 بتطبيق نفس معدل النمو.
س: ما هي الخطوات السبع في نظام التنبؤ؟
ج: الخطوات السبع في نظام التنبؤ هي:
1. تحديد الغرض من التوقعات.
2. حدد العناصر للتنبؤ.
3. حدد الأفق الزمني.
4. حدد نوع نموذج التنبؤ.
5. جمع البيانات لإدخالها في النموذج.
6. ضع التوقعات.
7. التحقق من النتيجة وتنفيذها.
