في هذه الصفحة
يعد فهم BANT عنصرًا مهمًا في عملية المبيعات في المؤسسة. يساعد تحديد النوع الصحيح من العملاء المحتملين ورعايتهم إلى مستويات متتالية في النمو العضوي للمؤسسة. وهذا يتطلب توجيه جهود فريق المبيعات من خلال تحديد الأولويات على العملاء المحتملين الذين يمكن تحويلهم بسهولة.
يقوم إطار عمل BANT بتحليل العميل المحتمل فيما يتعلق بعدة جوانب وبالتالي الوصول إلى العميل المحتمل المناسب. ومن الآن فصاعداً، ستتعرف على المزيد حول هذا المفهوم وكيفية نجاح المؤسسات في تطبيقه.
ما هو BANT؟
عندما يكون هناك العديد من العملاء المحتملين المتاحين، يحتاج مندوبو المبيعات إلى استراتيجية لتحديد العملاء المحتملين المؤهلين كعملاء محتملين. والجدول الزمني لاحتياجات هيئة الميزانية (BANT) هو الإطار الذي يساعد مندوبي المبيعات في هذه المهمة.
تم تطوير هذه الاستراتيجية في الخمسينيات من القرن الماضي من قبل شركة IBM، وقد ساعدت هذه الاستراتيجية في تحسين عملية المبيعات. يعمل إطار العمل على تبسيط عملية تأهيل العملاء المحتملين وبالتالي توفير الكثير من الوقت الذي يمكن استخدامه في تغذية العملاء المحتملين المؤهلين.
BANT فيما يتعلق بالمبيعات وبعض الأسئلة النموذجية
دعونا نفهم ما يرمز إليه BANT:
الميزانية:
ما هو المبلغ المالي الذي خصصه العميل المحتمل للمشروع؟
- ما هو الإنفاق الحالي على هذه الحاجة؟
- ما مدى تأثير عامل التكلفة على قرار الشراء الخاص بك؟
- ما هو عائد الاستثمار المتوقع؟
السلطة:
من هو صانع القرار الذي يجب أن تتواصل معه فيما يتعلق بالبيع؟
- ماذا كانت عملية اتخاذ القرار، في المرة السابقة التي اشتريت فيها نفس المنتج/الخدمة؟
- من هم المشاركون في القرار النهائي؟
الحاجة:
هل هناك حاجة حقيقية لمنتجي في الوقت الحالي؟
- ما مدى أهمية تلبية هذه الحاجة؟
- إلى أي مدى تتناسب الاحتياجات مع أهدافك التنظيمية؟
- ماذا سيحدث إذا لم تتم تلبية الحاجة في الوقت الحالي؟
الجدول الزمني:
ما هو الوقت اللازم للعميل المحتمل لاتخاذ قرار الشراء النهائي؟
- هل من المهم تلبية الحاجة خلال الربع القادم؟
- هل يمكنك إتمام قرار الشراء قبل التاريخ المتفق عليه؟
- هل هناك أي تأخير إداري متوقع في عملية الموافقة؟
يجب على مندوبي المبيعات طرح مثل هذه الأسئلة لتأهيل العملاء المحتملين. قد تختلف الأسئلة بناءً على الصناعة ونوع المنتجات. وبما أن فهم العملاء المحتملين أسهل بهذه الطريقة، يمكن إتمام عملية البيع بسرعة وكفاءة.
كيف تستخدم إطار عمل BANT في المبيعات؟
اتبع النقاط المدرجة أدناه لاستخدام BANT بفعالية في تأهيل العملاء المحتملين:
1. فهم ميزانية العميل المحتمل والعائد المتوقع على الاستثمار
يحدد العملاء المحتملون ميزانيتهم مع الأخذ في الاعتبار العوائد المتوقعة من المشروع. المال هو العامل المهيمن الذي يوجه قرار الشراء. لذا، يجب أن يكون نهجك مصممًا وفقًا لقدرات الإنفاق لدى العملاء المحتملين.
قد لا يكون العميل المحتمل غير قادر على الإنفاق في الوقت الحالي ولكن قد يكون لديه خطط مستقبلية عندما يمكن زيادة ميزانيته. وبالتالي، من المهم إبقاء هؤلاء العملاء المحتملين قيد النظر، ويجب على الشركة عدم التسرع في إغفالهم.
على سبيل المثال، في حالة نماذج التسعير القائمة على الاشتراك، هناك فئات مختلفة من الأسعار التي يمكن أن تتناسب مع ميزانية العملاء المحتملين. وهذا يمكن أن يساعدهم على تحقيق عائد الاستثمار المتوقع. في النهاية، عندما يتطابق عائد الاستثمار للعميل المحتمل مع خطط التسعير الخاصة بك، يمكنك تأهيل هؤلاء العملاء المحتملين.
2. قائمة بأصحاب المصلحة
سيكون لدى كل مؤسسة مجموعة من الأشخاص الذين يمثلون صانعي القرار. في بعض الأحيان، يرتكب مندوبو المبيعات خطأ عدم الاقتراب من الشخص المناسب، مما يؤدي إلى تعثر عملية البيع.
لتجنب ذلك، من الضروري تحديد أصحاب المصلحة من جانب العميل المحتمل وإدراجهم وتعيينهم. من لديه السلطة لإقرار الميزانية، ومن الذي ستكون موافقته نهائية، وما هو الإجراء المتبع في التواصل مع صانع القرار لمناقشة المنتج؟ هناك بعض الأسئلة التي يجب التفكير فيها.
عندما تقوم بإنشاء اتصالات مع أشخاص ذوي سلطة، يمكنك بسهولة متابعة عملية البيع إلى المستوى التالي.
3. تحليل نقاط ضعف العميل المحتمل
حاجة العميل المحتمل هي نقطة الألم التي يعاني منها. ما نوع الحل الذي يبحث عنه العميل المحتمل؟ هذا عامل حاسم يجب أخذه بعين الاعتبار، لأنه يحدد ما إذا كنت تقترب من العميل المحتمل المناسب.
لتحليل مشاكل العميل المحتمل، يجب عليك طرح العديد من الأسئلة مثل
- ما هي المشكلة التي تواجهها حالياً؟
- هل جربت أي حل حتى الآن، وإلى أي مدى وجدته فعالاً؟
- كيف تؤثر المشكلة على عملياتك؟
- ما مدى أهمية معالجة نقطة الألم؟
هذه الأسئلة تعطي مندوب المبيعات فكرة للمضي قدمًا مع العميل المحتمل. عندما يكون مندوب المبيعات واثقًا من أن الحل المتاح يمكن أن يكون الأنسب لمشكلة العميل المحتمل، يكون من الأسهل تحويل هذا التواصل إلى عملية بيع.
4. فهم الجداول الزمنية
هذه هي المرحلة الرابعة في إطار عمل BANT، حيث تكون على دراية بالميزانية، وتعرف مع من تتواصل، وما هي المشاكل التي يجب معالجتها. يجب عليك معرفة الجدول الزمني الذي سيكمل فيه العميل المحتمل قرار الشراء.
على الرغم من أن الجوانب الأخرى تساعد على استمرار عملية البيع، إلا أنه إذا كان العميل المحتمل سيستغرق وقتاً طويلاً للحصول على الموافقات والقرارات، فقد يؤثر ذلك على عملية البيع.
يجب أن يتطابق متوسط طول دورة المبيعات الخاصة بك مع متوسط طول الجدول الزمني للعميل المحتمل حتى تتمكن من المتابعة. قد تكتمل الصفقة منخفضة التكلفة في وقت قصير، ولكن بالنسبة للمشتريات عالية القيمة، قد تستغرق الموافقات وقتاً طويلاً. عندما تحدد عميلاً محتملاً يكون جدوله الزمني أقل من أو يساوي طول دورة المبيعات الخاصة بك، يتبين لك أنه فرصة جيدة.
5. الاستعداد لمعالجة مخاوف العميل المحتمل
من خلال خطوات BANT المذكورة أعلاه، تكون قد قمت بتأهيل العميل المحتمل المناسب وأصبحت جاهزًا لمعالجة مخاوفه من خلال منتجك. يجب عليك أيضًا الاستعداد لمعالجة أي تأخيرات واعتراضات في عملية معالجة مخاوفهم.
لهذا، من الضروري التخطيط المسبق. كما أن البقاء متيقظاً والحصول على معلومات عن عملائك المحتملين من خلال قنوات مختلفة مثل وسائل التواصل الاجتماعي يساعدك في ذلك. سيمكنك ذلك من تحديد أي احتياجات جديدة قد تنشأ أو أي مشاكل قد يواجهونها. وهذا يساعد كثيرًا في عملية إتمام عملية البيع مع العميل المحتمل المناسب.
6. استخدام الأدوات الآلية
تساعد الأدوات الآلية بشكل كبير في إدارة عملية المبيعات. فهي تساعد في تتبع التقدم المحرز وإدارة الجداول الزمنية. لقد بذلت جهداً كبيراً في تحديد العملاء المحتملين المناسبين، لذا فإن الحفاظ عليهم ومواصلة عملية البيع بفعالية أمر في غاية الأهمية.
يكتسب استخدام الأدوات الآلية أهمية أيضًا نظرًا لأنك تتعامل مع العديد من العملاء المحتملين، وتصبح إدارتها بشكل فردي أمرًا صعبًا.
مثال على إطار عمل BANT
بالتأكيد! BANT هو إطار عمل لتأهيل المبيعات يُستخدم لتحديد ومتابعة العملاء المحتملين الأكثر تأهيلاً بناءً على ميزانيتهم وسلطتهم وحاجتهم وتوقيتهم. دعنا نحلل كل عنصر بمثال:
1. الميزانيــة:
- سؤال: "هل لديك ميزانية محددة مخصصة لهذا المشروع؟"
- رد العميل المحتمل: "نعم، لقد خصصنا 50,000 دولار لتنفيذ البرنامج الجديد هذا العام."
2. السلطة:
- سؤال: "هل أنت صانع القرار في هذا المشروع أم أن هناك شخص آخر يجب أن نشركه في هذا المشروع؟
- رد بروسبيكت: "أنا المسؤول الرئيسي عن هذه المبادرة، ولكن أي قرارات نهائية سيتم اتخاذها من قبل رئيس قسم التكنولوجيا لدينا، جين سميث."
3. الحاجة:
- سؤال: "ما هي التحديات التي تواجهها حاليًا والتي دفعتك إلى التفكير في الحل الذي نقدمه؟
- رد العميل المحتمل"نحن نعاني من مشكلة الإدخال اليدوي للبيانات وهو ما يسبب تأخيرات كبيرة في عملياتنا. نحن بحاجة إلى حل آلي لتبسيط عملياتنا."
4. التوقيت:
- سؤال: "متى تأملون في تشغيل البرنامج الجديد؟"
- رد "بروسبيكت": "هدفنا هو تنفيذه بحلول نهاية الربع الثاني."
باستخدام هذا المثال BANT، يمكن لمندوب المبيعات تحديد:
- تبلغ الميزانية المحتملة 50,000 دولار أمريكي.
- وعلى الرغم من أن المدير التنفيذي المحتمل هو قائد المبادرة، إلا أن المدير التنفيذي للتكنولوجيا يتمتع بسلطة اتخاذ القرار النهائي.
- لدى الشركة حاجة واضحة وفورية إلى حل آلي.
- لديهم جدول زمني في الاعتبار، مما يعني أنهم على الأرجح جادون في إجراء عملية شراء قريباً.
من خلال تأهيل العميل المحتمل باستخدام BANT، يمكن لمندوب المبيعات تحديد أولويات جهوده على العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يتم تحويلهم.
أمثلة BANT لفهم الاستراتيجية
1. تقدم دراسة الحالة المعروضة هنا فهمًا واضحًا لكيفية مساعدة إطار عمل BANT في تسريع عملية اكتساب العملاء. كان العميل، وهو شركة برمجيات عملاقة، يخطط لتوليد عملاء محتملين مؤهلين تأهيلاً عالياً في منطقة أمريكا الشمالية. وكانت هناك ثغرات في عملية المبيعات تمنع العميل من تحديد العملاء المحتملين المناسبين.
ساعدت شركة Datamatics Solutions الشركة على زيادة عدد العملاء المحتملين المؤهلين في BANT، وبالتالي تقليل تكاليف اكتساب العملاء. تمكّنت شركة البرمجيات من توليد مجموعة جيدة من العملاء المحتملين من خلال الاستخدام الفعال ل BANT.
2. تتيح لك دراسة الحالة هذه فهم كيفية استخدام Lenovo لاستراتيجية BANT في نشاط توليد العملاء المحتملين. كان هدف Lenovo هو جمع 150 عميلاً محتملاً مؤهلاً تأهيلاً عالياً. وكانت الشركة تخطط لطرح أجهزة كمبيوتر محمولة عالية الأداء وخفيفة الوزن وكانت تتطلع إلى تأهيل عملاء محتملين لمبيعات هذا المنتج الذي تم إطلاقه حديثًا.
وبمساعدة إطار عمل BANT، تمكنت لينوفو من تحقيق 120 عميلاً محتملاً مؤهلاً تأهيلاً عالياً في 30 يوماً فقط وحققت أعمالاً بقيمة 7.35 تريليون روبية هندية.
استنتاج
BANT هي استراتيجية قوية استخدمتها الشركات بنجاح على مدار عدة سنوات. يعتمد نجاح إطار العمل على نوع الأسئلة المطروحة. يجب أن تكون مناسبة ولا تعيق عملية البيع. قم بتدريب مندوبي المبيعات لديك على صياغة أسئلة BANT بتدفق طبيعي بحيث تحصل على الإجابة المطلوبة.
من خلال الممارسة واستخدام أدوات مثل HubSpot، يمكنك تنفيذ استراتيجية BANT من أجل عملية تأهيل فعالة للعملاء المحتملين.
