سعر خطة حوافز المبيعات سيئة التصميم أو السيئة أعلى مما تعتقد

هل تعرف عواقب خطة عمولة المبيعات سيئة التصميم أو خطة حوافز المبيعات السيئة؟ في كلمة واحدة ، إنها كارثية.

قبل أن نعرض لك التأثير بمثال ، دعنا نرى بعض الإحصائيات حول سبب أهمية وجود خطة حوافز مبيعات جيدة لعملك.

يبدأ تأثير الدومينو ، وتتتالي النتائج السلبية

عواقب سلوكيات المبيعات غير المرغوب فيها وخيمة:

الدرس المستفاد: قم دائما بمواءمة الحوافز مع القيم

يعد سيناريو XYZ Electronics مثالا ممتازا على التداعيات المحتملة لخطط عمولة المبيعات سيئة التصميم. ويسلط الضوء على أهمية مواءمة هياكل اللجان مع القيم والأهداف التنظيمية الأوسع نطاقا.

✅ خطة عمولة أكثر توازنا لا تكافئ حجم المبيعات فحسب ، بل تكافئ أيضا عوامل رضا العملاء وتكرار الأعمال والعلاقات طويلة الأمد لمنع ظهور سلوكيات مبيعات سلبية.

✅ نهج شامل لتصميم خطة العمولة، حيث تتناغم الحوافز المالية مع الممارسات الأخلاقية والأهداف الاستراتيجية لتعزيز ثقافة مبيعات مستدامة ومزدهرة.

كم تكلفة خطط حوافز المبيعات السيئة

في كلمة واحدة ، إنه مرتفع.

دعنا نقسم هذا لك بمثال.

تخيل شركة تبيع اشتراكات البرامج. لدى الشركة 50 مندوب مبيعات ، وهدفهم الأساسي هو بيع الاشتراكات السنوية لمنتج البرامج الخاص بهم. تبلغ إيرادات الشركة لكل اشتراك 1000 دولار ، ومن المتوقع أن يغلق مندوب المبيعات العادي 10 صفقات شهريا.

الآن ، دعنا نفكر في سيناريوهين:

👉 السيناريو #1: واحد مع خطة تعويض مصممة تصميما جيدا
👉 السيناريو #2: الآخر مع خطة حوافز سيئة التصميم

1. خطة تعويض جيدة التصميم

في هذا السيناريو ، لدى الشركة خطة تعويض جيدة التنظيم تحفز مندوبي المبيعات على تحقيق أهداف قصيرة الأجل وطويلة الأجل. تتم مكافأة مندوبي المبيعات ليس فقط على عدد الاشتراكات المباعة ولكن أيضا على الاحتفاظ بالعملاء وزيادة البيع. تتضمن الخطة مكافآت لتحقيق أهداف الاحتفاظ الفصلية وبيع ميزات إضافية للعملاء الحاليين.

ونتيجة لذلك:

• يركز مندوبو المبيعات على بناء علاقات قوية مع العملاء لضمان الاحتفاظ بهم.
• هناك تركيز على تحديد فرص البيع ، وزيادة إيرادات الشركة لكل عميل.
• لا يزال رضا العملاء مرتفعا بسبب نهج فريق المبيعات الذي يركز على العملاء.
• تتحسن سمعة الشركة ، مما يؤدي إلى المزيد من الإحالات والعملاء الجدد.

2. خطة تعويض سيئة التصميم

في هذا السيناريو ، لدى الشركة خطة تعويض سيئة الصياغة تكافئ مندوبي المبيعات فقط على عدد الاشتراكات المباعة دون التفكير في الاحتفاظ بالعملاء أو زيادة البيع.

ونتيجة لذلك:

• يركز مندوبو المبيعات فقط على إغلاق الصفقات لتعظيم عمولاتهم.
• يتم إيلاء القليل من الاهتمام لرضا العملاء أو العلاقات طويلة الأمد.
• يزداد معدل زبد العملاء بسبب إهمال احتياجات العملاء بعد البيع الأولي.
• لا تزال إيرادات الشركة لكل عميل راكدة.

حساب التكاليف

لنفترض أنه في سيناريو الخطة المصممة جيدا:

• يزداد الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 10٪ ، مما يقلل من الاضطراب من 20٪ إلى 18٪.
• تؤدي جهود البيع إلى زيادة بنسبة 15٪ في الإيرادات لكل عميل.

حيث أنه في سيناريو الخطة سيئة التصميم:

• يزيد معدل زبد العملاء من 20٪ إلى 30٪ بسبب عدم التركيز على علاقات العملاء.
• لا توجد زيادة في الإيرادات لكل عميل.

إليك كيفية تراكم التكاليف على مدار عام (مع الأخذ في الاعتبار جميع مندوبي المبيعات البالغ عددهم 50):

👉 السيناريو #1. للحصول على خطة حوافز جيدة التصميم:

• الإيرادات السنوية الأولية: 1,000 دولار / فرعي × 10 صفقات / مشترك × 12 شهرا = 120,000 دولار / مندوب مبيعات
• انخفاض بنسبة 10٪ في الاضطراب: 0.10 × 0.18 × 120,000 دولار = 2,160 دولارا أمريكيا / مندوب مبيعات
• زيادة بنسبة 15٪ في إيرادات البيع: 0.15 × 120,000 دولار = 18,000 دولار / مندوب مبيعات
• إجمالي الإيرادات السنوية لكل مندوب مبيعات: 120,000 دولار + 2,160 دولار + 18,000 دولار = 140,160 دولار
• إجمالي الإيرادات لجميع مندوبي المبيعات الخمسين: 140,160 دولارا × 50 = 7,008,000 دولار

👉 السيناريو #2. بالنسبة لخطة حوافز سيئة التصميم:

• الإيرادات السنوية الأولية: 120,000 ألف دولار / مندوب مبيعات
• 10٪ زيادة في الاضطراب: 0.10 × 0.30 × 120,000 دولار = 3,600 دولار / مندوب مبيعات
• لا زيادة في إيرادات البيع
• إجمالي الإيرادات السنوية لكل مندوب مبيعات: 120,000 دولار - 3,600 دولار = 116,400 دولار
• إجمالي الإيرادات لجميع مندوبي المبيعات الخمسين: 116,400 USD × 50 = 5,820,000 USD

مخاطر خطط عمولة المبيعات سيئة التصميم

في عالم المبيعات ، تعمل خطة تعويض المبيعات الجيدة مثل compass، توجيه سلوك فريق المبيعات بشكل صحيح. في حين أن خطة تعويض المبيعات جيدة التنظيم يمكن أن ترفع من أداء مؤسستك ، إلا أن الخطة سيئة التصميم يمكن أن يكون لها عواقب وخيمة.

فيما يلي مجموعة من المزالق المرتبطة بتصميم خطة حوافز المبيعات السيئة:

1. التركيز على المدى القصير على الاستراتيجية طويلة الأجل

أحد أكثر المزالق شيوعا في تصميم خطة تعويض المبيعات هو المبالغة في التأكيد على الأهداف قصيرة المدى. في حين أنه من الطبيعي أن ترغب في تحقيق نتائج سريعة ، إلا أن الاعتماد فقط على أهداف الإيرادات الفورية يمكن أن يقوض استدامة الأعمال على المدى الطويل.

إن إهمال الصورة الأكبر لصالح المكاسب السريعة يمكن أن يعرض علاقات العملاء للخطر ، ويعيق الابتكار ، ويؤدي إلى تآكل حصتها في السوق.

2. التعقيد يولد الارتباك

في السعي لتحقيق الإنصاف والدقة ، تضع بعض المنظمات خطط تعويض تشبه الألغاز المعقدة. ومع ذلك ، فإن هذا التعقيد غالبا ما يولد الارتباك بين فرق المبيعات.

يمكن أن ينخفض الدافع والأداء عندما يكافح مندوبو المبيعات لفهم كيفية ترجمة جهودهم إلى أرباح بسبب الصيغ المعقدة والمقاييس الغامضة. يضمن تصميم خطة الحوافز البسيطة أن يتمكن فريق المبيعات من فهم العلاقة بين أفعالهم ومكافآتهم بسرعة.

3. مغالطة مقاس واحد يناسب الجميع

قد تضر خطة تعويض واحدة موحدة أكثر مما تنفع. تتطلب أدوار المبيعات المختلفة والمناطق الجغرافية وخطوط الإنتاج حوافز مخصصة تعكس التحديات والفرص الفريدة لكل مجموعة.

يمكن أن يؤدي تجاهل هذا التنوع إلى الاستياء والتثبيط ، حيث يشعر مندوبو المبيعات أن مساهماتهم لا يتم الاعتراف بها أو مكافأتها بشكل كاف.

4. السلوكيات المنحرفة

يمكن لخطط التعويض سيئة التصميم أن تشجع عن غير قصد مندوبي المبيعات على التركيز على الأنشطة التي تزيد من عمولاتهم على حساب الأهداف الأوسع للمؤسسة.

يمكن أن يؤدي هذا الاختلال إلى ممارسات غير أخلاقية ، مثل الإفراط في البيع للعملاء الذين لا يحتاجون حقا إلى المنتج أو الخدمة ، مما قد يضر في النهاية بسمعة الشركة ويؤدي إلى تآكل ثقة العملاء.

5. تقليل التركيز على العملاء

تتمثل إحدى النتائج الكبيرة لخطط العمولة سيئة التنظيم في إغراء مندوبي المبيعات لاستخدام أساليب مبيعات عدوانية لزيادة أرباحهم إلى أقصى حد. يمكن أن يشمل ذلك بيع المنتجات أو الخدمات غير الضرورية ، أو تقديم وعود لا يمكن الوفاء بها ، أو الضغط على العملاء لاتخاذ قرارات متسرعة.

قد تؤدي هذه الممارسات إلى مبيعات فورية ولكنها يمكن أن تؤدي إلى تآكل الثقة وتؤدي إلى عدم رضا العملاء على المدى الطويل.

6. ارتفاع معدلات دوران الموظفين

عادة ما يكون مندوبو المبيعات أفرادا موجهين نحو النتائج. وإذا رأوا أن تعويضاتهم لا تتناسب مع جهودهم، فمن الأرجح أن يبحثوا عن عمل في مكان آخر.

ارتفاع معدل دوران الموظفين ليس مكلفا فقط من حيث التوظيف والتدريب ولكن يمكن أيضا أن يعطل علاقات العملاء ويؤثر سلبا على سمعة الشركة. لتجنب ذلك ، يجب عليك مراجعة وتعديل هياكل العمولات بانتظام لضمان بقائها تنافسية وجذابة لأفضل مواهب المبيعات.

7. الصراعات الداخلية والسخط

عندما تفتقر خطط عمولة المبيعات إلى الوضوح أو تخلق منافسة بين أعضاء الفريق ، فقد يؤدي ذلك إلى صراعات شخصية داخل فريق المبيعات. يمكن أن تكون مثل هذه النزاعات مدمرة وتعيق التعاون ، وهو أمر بالغ الأهمية للنجاح الشامل.

بالإضافة إلى ذلك ، عندما ينظر أعضاء الفريق إلى بعضهم البعض كمنافسين ، فقد يؤدي ذلك إلى سلوك غير أخلاقي أو محاولات لتخريب الزملاء لتأمين عمولات أعلى. يجب أن تعزز خطة اللجنة جيدة التنظيم العمل الجماعي والتعاون مع الاعتراف بالمساهمات الفردية.

8. عدم الاستقرار المالي

يمكن أن يكون لخطط عمولة المبيعات سيئة التصميم عواقب مالية وخيمة على المنظمة. إذا كان هيكل العمولة غير مستدام ، فقد يؤدي ذلك إلى أعباء مالية غير متوقعة ، مثل التزامات الدفع المفرطة خلال فترات العجاف أو تجاوزات الميزانية.

يمكن أن يعيق عدم الاستقرار المالي هذا قدرة الشركة على الاستثمار في مبادرات النمو أو الاستجابة للتحديات غير المتوقعة. لمنع عدم الاستقرار المالي ، يجب أن تفكر بعناية في الآثار المالية لخطط عمولاتهم ووضع حدود واضحة للميزانية.

فن تصميم خطط تعويضات المبيعات

في قلب كل خطة فعالة لتعويض المبيعات يكمن فهم عميق لأهداف المنظمة والسلوكيات المطلوبة لتحقيقها.

تأخذ الخطة المصممة بدقة في الاعتبار عوامل مختلفة:

• ديناميكيات السوق
• المشهد التنافسي
• تعقيد المنتج
• دورة المبيعات

أعد تعريف خطة حوافز المبيعات الخاصة بك باستخدام Compass!

لا تدع أنظمة العمولة القديمة أو حسابات العمولة اليدوية تعيقك. صمم خطط حوافز المبيعات باستخدام حلنا سهل الاستخدام ومنخفض التعليمات البرمجية للتأكد من أنها ذكية وسريعة واستراتيجية.

احصل على عرض تجريبي مجاني

7 أخطاء شائعة يجب تجنبها عند تصميم خطط حوافز المبيعات

يتطلب تصميم وتنفيذ خطة تعويض المبيعات اهتماما دقيقا بالتفاصيل وفهما عميقا لأهداف المنظمة وتعقيدات عملية المبيعات.

فيما يلي بعض الأشياء التي يجب تجنبها عند تصميم واحدة:

1. تجاهل التوافق الاستراتيجي

ربما يكون الخطأ الأساسي في تعويض المبيعات هو الفشل في مواءمة الخطة مع الأهداف الاستراتيجية للمنظمة. عندما لا يكون هيكل العمولة متزامنا مع أهداف العمل الأوسع ، قد يتابع مندوبو المبيعات الأنشطة التي تحقق مكاسب قصيرة الأجل ولكنها تفشل في المساهمة في النجاح على المدى الطويل.

2. التركيز فقط على الإيرادات

يمكن أن يؤدي التركيز قصير النظر على الإيرادات كمقياس وحيد للتعويض إلى أولويات مشوهة وسلوكيات عكسية. عندما تكون العمولات مرتبطة فقط بحجم المبيعات ، قد يتجاهل مندوبو المبيعات احتياجات العملاء ، ويهملون دعم ما بعد البيع ، وينخرطون في تكتيكات عدوانية لإغلاق الصفقات بسرعة.

3. المبالغة في تعقيد خطط التعويض

في البحث عن الدقة ، تقع بعض المنظمات في فخ التعقيد. يمكن لصيغ التعويض المعقدة ومقاييس الأداء المعقدة أن تربك وتثبط همة قوة المبيعات.

4. اتباع نهج واحد يناسب الجميع للحوافز

غالبا ما تكون فرق المبيعات متنوعة ، وتضم أفرادا يتمتعون بنقاط قوة ومسؤوليات سوقية متنوعة. قد تحتاج خطة تعويض واحدة تناسب الجميع إلى مراعاة هذه الاختلافات ، مما يؤدي إلى مكافآت غير عادلة وتثبيط الهمة.

5. عدم المراجعة والتكيف

المشهد التجاري في حالة تغير مستمر. يمكن أن يؤدي الفشل في مراجعة خطة تعويض المبيعات وتكييفها بانتظام لتتماشى مع ديناميكيات السوق المتغيرة والأهداف التنظيمية واستراتيجيات المبيعات إلى حدوث مشكلة.

6. عدم الحصول على مدخلات من فرق المبيعات

يقف مندوبو المبيعات في الخطوط الأمامية لتفاعلات العملاء ، ويكتسبون رؤى مباشرة حول اتجاهات السوق وتفضيلات العملاء. يمكن أن يؤدي تجاهل مدخلاتهم أثناء عملية التصميم إلى نقص المشاركة والاغتراب.

7. الفشل في التواصل بشكل فعال

الشفافية في التعويض أمر حيوي للثقة والتحفيز. يمكن أن يؤدي الفشل في توصيل تفاصيل خطة التعويض بوضوح ، وخاصة كيفية عملها ومواءمتها مع أهداف الشركة ، إلى سوء الفهم والاستياء.

كلمات أخيرة

يتضمن تصميم خطة تعويض مبيعات فعالة صياغة سيمفونية من الحوافز والدوافع وأهداف العمل. عندما يتم تنفيذها بشكل سيئ ، فإن العواقب يتردد صداها في جميع أنحاء المنظمة ، مما يؤثر على الروح المعنوية ، والمواءمة ، وفي النهاية ، النتيجة النهائية.

ويتجاوز التأثير المضاعف لمثل هذه الخطة الأهداف التي لم يتم تحقيقها، فهي تؤدي إلى تآكل الثقافة، واستنزاف المواهب، وتقويض النمو. بينما تسعى الشركات جاهدة لتحقيق النجاح في مشهد تنافسي متزايد ، تظهر خطة تعويض المبيعات المصممة جيدا كأصل لا غنى عنه ، مما يؤدي إلى التميز وتنسيق الجهود نحو الإنجازات المشتركة.