في هذه الصفحة
صُممت خطط تعويضات مديري الحسابات لتتماشى مع دورهم الفريد في تعزيز الاحتفاظ بالعملاء ونموهم. على عكس أدوار المبيعات التي تركز على اكتساب عملاء جدد، يركز مديرو الحسابات (AMs) ومديرو نجاح العملاء (CSMs) على رعاية العلاقات القائمة، وضمان إرضاء العميلواكتشاف فرص زيادة البيع والبيع المتبادل.
هذا التركيز على الاحتفاظ بالعملاء أمر بالغ الأهمية، خاصةً إذا أخذنا في الاعتبار أن الاحتفاظ بالعملاء أكثر فعالية من حيث التكلفة من اكتساب عملاء جدد. تُظهر الأبحاث أن اجتذاب عميل جديد يكلف خمسة أضعاف تكلفة الاحتفاظ بعميل جديد أكثر من الاحتفاظ بعميل حالي. علاوة على ذلك، يمكن أن يؤدي تحسين معدلات الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 5% فقط إلى زيادة الأرباح بنسبة 25% أو أكثر.
نظرًا للأهمية الاستراتيجية للاحتفاظ بالعملاء من أجل تحقيق النمو المستدام، يجب أن تعكس خطط تعويضات مديري الحسابات مساهماتهم المحورية. ويشمل ذلك الحوافز المرتبطة بمقاييس نجاح العملاء، وجهود زيادة المبيعات، والرضا العام لضمان ولاء العملاء وربحيتهم على المدى الطويل.
تُعد خطة تعويضات مديري الحسابات الفعالة حجر الزاوية لتحفيز مديري الحسابات، والاحتفاظ بالعملاء الحاليين، وزيادة نمو الإيرادات.
لماذا لا تصلح الرواتب الثابتة لمديري الحسابات؟
غالبًا ما تربط أدوار إدارة الحسابات، مثل مديري الحسابات والمديرين التنفيذيين للحسابات، بين الاحتفاظ بالعملاء واكتساب أعمال جديدة. في حين أن متوسط الراتب الأساسي لمديري الحسابات في الولايات المتحدة هو 70,000 دولار سنويًا, الأرباح المستهدفة (OTE) يمكن أن يتجاوز 100,000 دولار أمريكي.
ولتحقيق التوازن الصحيح، تمزج خطة التعويضات الشاملة بين الرواتب الثابتة والأجور المتغيرة، وتتضمن مكافآت النمو، وهيكل العمولات، والحوافز المرتبطة بصافي الإيرادات المحتفظ بها أو حصص المبيعات.
A خطة تعويضات جيدة التنظيم لا تقلل فقط من تراجع العملاء، بل تمكّن فريق المبيعات بأكمله من التركيز على الحسابات الحالية ودورات المبيعات الأقصر وخدمات العملاء الإضافية، مما يؤدي في النهاية إلى تعزيز نمو الإيرادات الإجمالية وضمان ربحية الوكالة.
ما هي أفضل خطط تعويضات مديري الحسابات لزيادة الاحتفاظ بهم؟
في حين أن الراتب الأساسي التنافسي مهم، إلا أن أفضل خطط تعويضات مديري الحسابات لزيادة الاحتفاظ بهم تركز على المكافآت التي تحفز السلوكيات الصحيحة:
الخطة 1: العمولة القائمة على الاحتفاظ بالموظفين
خطة التعويضات هذه مثالية لمديري الحسابات الذين تتمثل مسؤوليتهم الأساسية في الاحتفاظ بالعملاء الحاليين. تتم مكافأة مديري الحسابات بناءً على قدرتهم على تجديد العقود والاحتفاظ بالإيرادات من الحسابات الحالية.
يحصل مدير الحساب على حصة شهرية للاحتفاظ بالحسابات تبلغ 35,000 دولار أمريكي من العائدات المحققة ويحصل على عمولة بنسبة 12% على كل صفقة يقوم بإتمامها.
- عمولة قائمة على الاحتفاظ بالعمولة مع مسار واحد للأرباح
- حصة الإيرادات الصافية ربع السنوية: $300,000
قاعدة الأرباح
- 0٪ - 100٪ = 7.5٪ معدل العمولة
- 100٪ - 150٪ = 12.5٪ معدل العمولة
- 150٪ = 15٪ معدل العمولة
يحفز هيكل المكافآت هذا مديري الحسابات على التركيز على الاحتفاظ بالعملاء الحاليين، مما يساهم في الاحتفاظ بصافي الإيرادات وتقليل معدل تذبذب العملاء.
الخطة 2: مكافأة الاستبقاء وزيادة المبيعات
تدمج هذه الخطة كلاً من الاحتفاظ بالعملاء ونمو الحسابات من خلال مكافأة مديري الحسابات على تجديد الحسابات وعمليات البيع. وهي تتوافق مع الأهداف الاستراتيجية مثل زيادة القيمة الدائمة للعميل وتحقيق نمو الأعمال.
مدير الحساب لديه حصة احتفاظ ربع سنوية تبلغ 250,000 دولار أمريكي من العائد السنوي ويحصل على عمولة 9% على كل تجديد يديره. بالإضافة إلى ذلك، لديهم حصة ربع سنوية لزيادة المبيعات تبلغ 80,000 دولار أمريكي من العائد المعزز ويحصلون على عمولة بنسبة 12% على كل صفقة زيادة مبيعات.
مكافأة الاحتفاظ والمكافأة الإضافية مع مسارين للأرباح
1. حصة إيرادات الاحتفاظ ربع السنوية: 250,000 دولار
- 0٪ - 100٪ = 9٪ مكافأة
- 100٪ - 150٪ = 12٪ مكافأة
- 150٪ = 15٪ مكافأة
2. حصة إيرادات المبيعات الفصلية: $80,000
- قاعدة الأرباح: 12% مكافأة
تضمن خطة التعويضات جيدة التنظيم هذه تحفيز مديري الحسابات على الاحتفاظ بالعملاء الحاليين مع تحديد فرص خدمة العملاء الإضافية لزيادة نمو الإيرادات الإجمالية.
الخطة 3: المكافأة على أساس الاحتفاظ
يكافئ هذا النهج مديري الحسابات على تحقيق أهداف محددة للاحتفاظ بالإيرادات من خلال مكافآت ثابتة. وتوفر هذه الخطة الأمان المالي مع تشجيع التركيز على الاحتفاظ بالعلاقات مع العملاء والحد من تراجع العملاء.
مدير حساب لديه حصة احتفاظ شهرية قدرها 40,000 دولار أمريكي من العائدات المحققة ويحصل على مكافأة قدرها 40 دولارًا أمريكيًا لكل نسبة مئوية من حصته التي يحققها.
- مكافأة قائمة على الاحتفاظ مع مسار واحد للأرباح
- حصة الإيرادات الصافية الفصلية: $300,000
قاعدة الأرباح
- 0٪ - 80٪ = 90 دولارًا مكافأة لكل نقطة مئوية
- 80٪ - 100٪ - 100٪ = 110 دولارًا مكافأة لكل نقطة مئوية
- 100٪ - 150٪ = 130 دولارًا مكافأة لكل نقطة مئوية
- 150٪ = 150 دولارًا مكافأة لكل نقطة مئوية
تعمل خطة تعويضات شاملة كهذه على تحفيز مديري الحسابات، وتتماشى مع أهداف الشركة، وتعزز الاحتفاظ بصافي الإيرادات. تضمن المراجعة المنتظمة لخطط تعويضات المبيعات تحقيق أهداف العمل بفعالية ودفع نمو الإيرادات. خذ هذه الشركة التجارية كمثال.
مديرو الحسابات فيشركة المنتجات التجاريةيواجهون تحديات في الاحتفاظ بالعملاء الحاليين وتوسيع عدد المنتجات والخدمات المباعة لهؤلاء العملاء.
وتمثل الحل في وضع خطة مكافآت ومكافآت تكافئ مديري الحسابات على تجاوز الأهداف في تجديد الإيرادات، ومبيعات المنتجات الجديدة للعملاء الحاليين، وأيام المبيعات القائمة، وتنفيذ خطة الحسابات الرئيسية. لم تتم مناقشة النتائج في الوثيقة.
احتاجت الشركة إلى زيادة الإيرادات من العملاء الحاليين وتوليد عملاء جدد يتناسبون مع ملفهم المطلوب. كما هدفت الشركة أيضًا إلى الاحتفاظ بالعملاء الحاليين وتوسيع عدد المنتجات/الخدمات المقدمة لهم.
كانت هناك حاجة لاستثمار الوقت في أسواق جديدة والاستفادة من علاقات العملاء الحاليين لتوليد أعمال من عملاء جدد. لذا، ولمواجهة هذه التحديات، صممت الشركة خطة تعويضات شاملة لمبيعات مديري الحسابات.
كما وضعوا أيضاً متطلبات المشاركة للحفاظ على الشفافية واستخدموا مقاييس تعتمد على أداء الوحدة وأنواع الأداء. كما أضافوا خطة مكافآت لإدارة الحسابات، مع مكافآت محددة مرتبطة بتجديد الإيرادات الشهرية ومبيعات المنتجات الجديدة.
وقاموا بتحديد طرق لإيداع المبيعات ومشاركة الأهداف بين أعضاء الفريق. ونتيجة لدمج برنامج الحوافز، بما في ذلك خطة مكافآت مديري الحسابات، لاحظت شركة المنتجات التجارية أن هيكل المكافآت قدم حوافز مالية واضحة لمديري الحسابات مما شجعهم على تحقيق أهدافهم وتجاوزها.
- كان مديرو الحسابات يحصلون على الحد الأقصى للمكافأة البالغ 6,000 دولار بعد تحقيق معدل تجديد مثالي بنسبة 100%.
- حصل مديرو الحسابات المتعددة على 1000 دولار بعد بيع عدة منتجات جديدة لنفس العميل الحالي.
- التعاون بين مديري المبيعات ومديري الحسابات.
- تعزيز رضا العملاء وتجديد العقود.
ما هو المقياس الذي تربط به خططك لشركات الصراف الآلي؟
المقياس أفضل مقياس لخطة تعويضات AM الخاصة بك تعتمد على أهداف شركتك.
إذا كنت ترغب في إعطاء الأولوية للاحتفاظ بالعملاء، فيجب عليك ذلك:
حاول تنفيذ خطة GRR أو خطة الاحتفاظ بالإيرادات الإجمالية. سيركز مقياس هذه الخطة فقط على الاحتفاظ بتدفق الإيرادات الحالية من مجموعة عملائك الحاليين.
من خلال ربط هذا النوع من المقاييس بخطة تعويضات مدير الحساب، يمكنك مكافأة مدراء الصيانة بناءً على مدى نجاحهم في الحفاظ على معدل تذبذب العملاء. ستضمن هذه الطريقة أن يحصل مديرو حسابات العملاء على دفعة لتجديد العقود الحالية.
لنفترض أن الحصة ربع السنوية هي 300,000 دولار في GRR. لذا، إذا حققوا 80% أو أعلى من الحصة، يحصل مدير الحساب على مكافأة بالمبلغ الذي حددته. كمرجع، الهيكل هو 125 دولارًا أمريكيًا لكل 1,000 دولار أمريكي في GRR تتجاوز الحصة.
إذا كنت ترغب في إعطاء الأولوية لنمو العملاء، فعليك بذلك:
استخدم NRR أو صافي الاحتفاظ بالإيرادات. هذا يكافئ مديري الحسابات الإداريين على كل من الاحتفاظ بالعملاء الحاليين وزيادة الإيرادات من خلال عمليات البيع والتوسعات. سيؤدي ربط صافي الإيرادات الصافية مع خطة تعويضات مديري الحسابات إلى دفع مديري الصيانة إلى الانفتاح على فرص زيادة البيع.
يأخذ هذا المقياس في الاعتبار الاحتفاظ بالعملاء وفرص زيادة المبيعات. ومن خلال ذلك، يمكنك الاحتفاظ بالعملاء الحاليين وتشجيعهم على توسيع نطاق اشتراكاتهم في الخدمات أو شراء منتجات إضافية. ينطوي هذا النوع من المقاييس على إمكانية زيادة نمو الإيرادات الإجمالية.
يأخذ صافي الاحتفاظ بالإيرادات في الاعتبار الإيرادات من العملاء الحاليين. تحفز خطة التعويضات هذه على تجاوز الأهداف. لنفترض أن الحصة الفصلية هي 300,000 دولار. تبلغ مكافأة الأداء 125 دولارًا لكل نقطة مئوية يتم تحقيقها فوق الحصة. على سبيل المثال، إذا تجاوز أحد المدراء التنفيذيين حصته بنسبة 20% وحصل على مكافأة قدرها 2,500 دولار (125 × 20).
إذا كنت ترغب في تحقيق التوازن بين النمو والاحتفاظ، فاستخدم خطة الاحتفاظ بالإيرادات الإجمالية والصافية معًا:
ويحفز هذا النهج المختلط مدراء المشتريات على تحقيق النجاح في كلا المجالين. هناك بعض العناصر التي يمكن استخدامها أيضًا لدعم أداء المدراء الإداريين التنفيذيين. وهي:
- تحقيق الحصة:يقيس ذلك قدرة AM على تأمين مبلغ محدد من الإيرادات أو المبيعات خلال إطار زمني محدد.
- تكلفة اكتساب العملاء (CAC):يشير انخفاض تكلفة تكلفة اكتساب العملاء إلى أن شركة AM تجلب عملاء جدد بكفاءة.
- قيمة عمر العميل (CLTV):يكافئ هذا المقياس مديري التسويق الإداري على اكتساب العملاء الذين يحققون قيمة طويلة الأجل للشركة.
- معدل الاحتفاظ بالعملاء:يشير ارتفاع معدل الاحتفاظ بالعملاء إلى نجاح AM في الحفاظ على رضا العملاء الحاليين.
فكر في اتباع نهج متوازن يجمع بين المقاييس. دعنا نستعرض كيف قامت هذه العلامة التجارية الفاخرة المشهود لها عالميًا في مجال السيارات الفاخرة بتنفيذ خطة تعويضات منظمة بشكل جيد للفريق بأكمله مما أدى إلى نجاحها بشكل عام، مع زيادة بنسبة 96.2% في اعتماد المدفوعات.
لقد حددنا الآن المقاييس الرئيسية لتقييم أداء مديري الحسابات.لنناقش الآن كيفية وضع خطة تعويضات شاملة لمديري الحسابات.
كيفية إنشاء أفضل خطط تعويضات مديري الحسابات؟
إن تصميم خطة تعويضات ناجحة لمديري الحسابات أمر بالغ الأهمية لتحقيق أهداف شركتك مع الحفاظ على تحفيز مديري الحسابات. إليك كيفية وضع خطة تعويضات جيدة التنظيم:
1. المواءمة مع أهداف الشركة
استراتيجية المكافآت استراتيجية التعويضات الخاصة بك يجب أن تدعم بشكل مباشر أهداف مؤسسة المبيعات الخاصة بك. سواء كان تركيزك ينصب على الاحتفاظ بالعملاء أو نمو الإيرادات أو اكتساب عملاء جدد، يجب أن تحفز خطة تعويضات مدير حسابك الإجراءات التي تتماشى مع هذه الأهداف.
2. حجم الحساب وتعقيده
تتطلب الحسابات الأكبر أو الأكثر تعقيدًا مزيدًا من الوقت والجهد لإدارتها. تأكد من أن مديري الحسابات الذين يتعاملون مع قيمة العقود السنوية المرتفعة أو احتياجات العملاء المعقدة يحصلون على تعويضات أفضل من أولئك الذين يديرون حسابات أصغر.
3. مصممة خصيصًا للخبرة
غالبًا ما يجلب مديرو الحسابات التنفيذيون أو كبار مديري الحسابات من ذوي الخبرة قيمة أكبر من خلال دورات مبيعات أقصر والاحتفاظ بالعملاء وتقديم خدمات إضافية للعملاء. عكس ذلك في رواتبهم الأساسية أو أجورهم المتغيرة أو مكافآت النمو.
يمكن ل Compass تحسين خطة تعويضات AM بشكل كبير من خلال السماح لك باختبار مسودة تعويضات الحوافز قبل إطلاقها. من خلال النمذجة القوية لسيناريو ماذا لو، يمكنك تحليل كيفية تأثر الأدوار المختلفة.
بالإضافة إلى ذلك، تُمكِّنك Compass من تحليل واستنساخ خطط التعويضات الناجحة التي أدت في السابق إلى زيادة تحقيق الحصص وتحقيق أقصى قدر من الربحية. وهذا يعني أنه يمكنك تكرار الاستراتيجيات الفعالة بسهولة.
يمكنك تعديل خطط الحوافز أو العمولات الخاصة بك في أي وقت لتتماشى مع تغير اتجاهات السوق وأهداف الإيرادات، مما يضمن بقاء استراتيجية التعويضات الخاصة بك ملائمة وفعالة.
4. خطط التعويضات التنافسية
قم بمقارنة برامج التعويضات الخاصة بك بمعايير الصناعة. يمكن أن يساعد تقديم رواتب ثابتة تنافسية، وأرباح وعمولات تنافسية على المستوى المستهدف في جذب أفضل المواهب داخل فريق المبيعات لديك والاحتفاظ بها.
5. التواصل الواضح
اشرح بوضوح هيكل العمولة وحصة التجديد ومكافآت النمو. إن خطة التعويضات الشاملة التي يسهل فهمها ستمكّن مديري الحسابات من تجاوز التوقعات.
6. الموسمية ودورات المبيعات
حساب الاختلافات في دورات المبيعات والتجديدات. خلال فترات التباطؤ، قدم حوافز للحفاظ على التحفيز وكفاءة المبيعات. ضع في اعتبارك المكافآت المرتبطة بدورات المبيعات الأقصر أو خدمات العملاء الإضافية خلال أوقات الذروة.
7. الاستعراضات والتعديلات المنتظمة
قم بتقييم خطط التعويضات الخاصة بك بانتظام. يجب أن توجه عوامل مثل طول دورة المبيعات، وتقلبات العملاء، والإيرادات المحققة التحديثات اللازمة للحفاظ على فعالية الخطة وتماشيها مع أهداف الشركة.
من خلال النظر في هذه العناصر، يمكنك إنشاء خطط تعويضات محفزة تحفز مديري الحسابات، وتحفز نمو الإيرادات الإجمالية، وتضمن التوافق مع أهداف إيرادات المؤسسة.
أفضل ممارسات خطة تعويضات مدير الحساب
سنقوم بتطوير أفضل الممارسات من خلال تحليل دراسات الحالة، مع التركيز على الشركات الألمانية المصنعة للسيارات الفاخرة، والنظر في احتياجات مؤسسات المنتجات التجارية.
من شركة المنتجات التجارية العالمية، تعلمنا أن:
- مواءمة تعويضات مديري الحسابات مع هدف الشركة. صممت الشركة خطة تعويضات مديري الحسابات لتتماشى مع أهدافها الرئيسية، والتي تضمنت الاحتفاظ بالعملاء الحاليين، وتوسيع مبيعات المنتجات الجديدة للعملاء الحاليين، وتحسين المبيعات اليومية المعلقة. وقد ساعد ذلك المنظمة بشكل كبير على تقديم تعويضات لمديري الحسابات التي يحتاجون إليها لدفعهم إلى الأمام.
- تنفيذ خطط الحسابات الرئيسية بقوة. من خلال ربط مكافآت مدير الحساب بهذه المقاييس، حفزت الخطة السلوكيات التي تدعم الاستراتيجية العامة للشركة.
- إنشاء هيكل مكافآت شامل. وضعت شركة المنتجات التجارية خطة مكافآت منظمة، تضمنت متطلبات المشاركة للحفاظ على الشفافية، ومقاييس تستند إلى أداء الوحدة وأنواع الأداء، ومكافآت محددة مرتبطة بتجديد الإيرادات الشهرية ومبيعات المنتجات الجديدة. ولم يقتصر الأمر على ذلك فحسب، بل أدرجت الشركة طرقاً لتقييد المبيعات ومشاركة الأهداف بين أعضاء الفريق. وقد وفرت هيكلة المكافآت بقواعد محددة قواعد واضحة حوافز مالية واضحة لمديري الحسابات لتحقيق أهدافهم وتجاوزها.
من خلال الحفاظ على أفضل الممارسات لخطة تعويضات مدير الحساب، ستلاحظ ذلك:
- تعزيز التعاون بين مديري المبيعات التنفيذيين ومديري الحسابات التنفيذيين
- رضا العملاء وتجديد العقود، كما لوحظ من خلال شركة المنتجات التجارية، والعلامة التجارية الألمانية للسيارات الفاخرة التي سجلت معدل اعتماد Compass بنسبة 96%.
- حفز هيكل المكافآت بشكل فعال مديري الحسابات على التركيز على تجديد عمليات البيع، والعلاقات مع العملاء، مما أدى إلى تحقيق نتائج أعمال أفضل للشركة.
استنتاج
يجب أن تحفز خطط تعويضات المبيعات مديري الحسابات على تنمية الحسابات. ويمكن القيام بذلك من خلال إنشاء هيكل أجور يكافئ نمو الحسابات، وضمان أن تكون الخطط واضحة ومفصلة.
يبدأ الطريق إلى النمو بفهم قادة المبيعات لأماكن قصور جهود المبيعات وكيفية تحقيقها في تحديد وتنفيذ التغييرات المناسبة في خطة تعويضات مدير الحساب. يمكن القيام بذلك من خلال تقييم أداء المبيعات الحالي في عمليات التجديد والبيع العابر/البيع الإضافي والإيرادات الجديدة مقابل التوقعات وأهداف النمو. لذلك، قم بتطبيق مُسرِّع مثل Compass لـ
- أتمتة برنامج الحوافز. تساعد هذه الأتمتة على التخلص من الأخطاء والتأخيرات المرتبطة بالعمليات اليدوية.
- احصل على رؤى الأداء في الوقت الفعلي. احصل على رؤية واضحة لمقاييس الأداء ومعلومات العمولة.
- أنشئ خطة تعويضات مرنة لمديري حساباتك. يمكن أن تتعامل Compass مع كل من هياكل التعويضات البسيطة والمعقدة، مما يجعلها قابلة للتكيف مع مختلف احتياجات العمل.
أخيرًا, Compass تحليلات تنبؤية ورؤى قوية حتى تتمكن المؤسسات من التخطيط بشكل أفضل عبر الفرق واتخاذ قرارات مستنيرة فيما يتعلق باستراتيجيات التعويضات. لذا، حدد موعدًا لمكالمة تجريبية مع المتخصصين لدينا لمعرفة كيف يمكنك صياغة خطة تعويضات مديري الحسابات المثالية لمديري الحسابات لديك.
الأسئلة الشائعة
1. كيف ينبغي تعويض مديري الحسابات؟
يجب أن يكون لمديري الحسابات هيكل تعويضات يوازن بين الراتب الأساسي والحوافز القائمة على الأداء. ويضمن الراتب الأساسي التنافسي الاستقرار المالي، في حين أن المكافآت أو العمولات المرتبطة بالاحتفاظ بالعملاء وزيادة المبيعات والبيع المتبادل ورضا العملاء تدفع الأداء. بالإضافة إلى ذلك، فإن تقديم مزايا غير نقدية مثل فرص التطوير الوظيفي يعزز التحفيز.
2. ما هي خطة التعويضات للمسؤول التنفيذي للحسابات؟
عادةً ما تتضمن خطة تعويضات مسؤول الحساب التنفيذي راتباً أساسياً بالإضافة إلى عمولات. وغالباً ما ترتبط العمولات بتحقيق أهداف المبيعات أو تجاوزها، أو اكتساب عملاء جدد، أو زيادة مبيعات العملاء الحاليين. وقد تتضمن أيضاً حوافز مثل المكافآت لتجاوز الحصص أو أداء الفريق.
3. كيف يحصل مديرو الحسابات على العمولات؟
يتم الحصول على العمولات من خلال تحقيق أهداف الإيرادات أو تجاوزها، أو زيادة المبيعات، أو البيع المتبادل، أو الاحتفاظ بالحسابات الرئيسية.
4. هل يحصل مدير الحساب على عمولة؟
نعم، غالبًا ما يتلقى مديرو الحسابات عمولات مقابل تحقيق أهداف الاحتفاظ أو زيادة المبيعات أو البيع العابر.
5. ما هو هيكل العمولة لمديري الحسابات التنفيذيين؟
يكسب مديرو الحسابات التنفيذيون عادةً نسبة مئوية من المبيعات، مع معدلات أعلى لاكتساب عملاء جدد أو صفقات أكبر أو تجاوز الحصص. تتضمن بعض الخطط معدلات عمولة متدرجة.
