O que os representantes de vendas desejam: atender às suas necessidades para o sucesso nas vendas

O sucesso em vendas está profundamente enraizado na compreensão e no atendimento das necessidades dos representantes de vendas. Notavelmente, 24% das equipes de vendas de alto desempenho priorizam a construção de uma cultura de confiança, em comparação com apenas 13% das equipes menos bem-sucedidas, conforme observado pela HubSpot. Esse insight ressalta o papel vital da confiança na promoção de um ambiente de equipe produtivo.

Neste blog, exploraremos as necessidades essenciais dos representantes de vendas e como atendê-las pode levar a um maior sucesso nas vendas. Desde a criação de um ambiente de apoio até o fornecimento das ferramentas e incentivos certos, descobriremos o que é necessário para capacitar uma equipe de vendas a não apenas atingir suas metas, mas também superá-las.

Breve Visão Geral da Importância de Atender às Necessidades dos Representantes de Vendas para o Sucesso nas Vendas

• Desempenho aprimorado : atender às necessidades dos representantes de vendas está diretamente relacionado ao desempenho de vendas aprimorado. Quando os representantes de vendas se sentem apoiados e valorizados, eles ficam mais motivados e engajados, o que leva a uma maior produtividade e melhores resultados.
• Aumento da satisfação no trabalho : atender às necessidades dos representantes de vendas ajuda a aumentar a satisfação no trabalho, o que é crucial para a retenção. Representantes de vendas satisfeitos têm mais probabilidade de permanecer em uma empresa, reduzindo a rotatividade e os custos associados ao treinamento de novos funcionários.
• Coesão de equipe mais forte : quando as necessidades dos representantes de vendas são atendidas, isso promove um senso de pertencimento e trabalho em equipe. Essa unidade pode levar a uma força de vendas mais colaborativa e eficaz.
• Melhores relacionamentos com clientes: Representantes de vendas que sentem que suas necessidades estão sendo atendidas estão mais bem equipados para construir e manter relacionamentos positivos com clientes. Representantes de vendas felizes se traduzem em clientes mais felizes, o que pode levar a negócios repetidos e indicações.
• Vantagem Competitiva: Empresas que priorizam as necessidades de seus representantes de vendas frequentemente se destacam dos concorrentes. Esse foco pode atrair os melhores talentos e criar uma reputação como um lugar desejável para se trabalhar, melhorando ainda mais a posição de mercado de uma empresa.
• Adaptabilidade à Mudança: Atender às necessidades dos representantes de vendas os prepara para se adaptarem às mudanças de forma mais eficaz, sejam elas novas tecnologias, condições de mercado ou expectativas do cliente. Essa adaptabilidade é crucial para manter a resiliência e a competitividade.

Discussão sobre os desafios comuns enfrentados pelos representantes de vendas em suas funções

• Alta pressão e estresse : Representantes de vendas normalmente são obrigados a cumprir cotas e metas específicas que podem ser bem exigentes. A pressão constante para executar pode levar ao estresse, que, se não for gerenciado corretamente, pode resultar em esgotamento. Isso não afeta apenas sua produtividade, mas também seu bem-estar geral.
• Rejeições de clientes : Enfrentar rejeições é uma parte comum do trabalho de um representante de vendas. Rejeições repetidas podem ser desafiadoras de lidar e podem impactar negativamente sua confiança e motivação. Requer resiliência e estratégias de enfrentamento eficazes para manter uma perspectiva positiva e continuar tendo um bom desempenho.
• Acompanhando as mudanças do produto: Os produtos ou serviços que um representante de vendas oferece podem frequentemente passar por atualizações ou melhorias. Os representantes de vendas devem aprender e se adaptar continuamente a essas mudanças para garantir que forneçam informações precisas e atuais aos clientes. Essa tarefa pode ser exaustiva, especialmente se as mudanças forem frequentes ou complexas.
• Gerenciando as expectativas do cliente: Os representantes de vendas geralmente lidam com clientes que têm expectativas altas ou específicas. Equilibrar essas expectativas com o que é realisticamente alcançável é crucial, mas pode ser desafiador, principalmente com clientes exigentes ou difíceis. A má gestão nessa área pode levar à insatisfação e à perda de vendas.
• Tarefas Administrativas: Além de vender, os representantes de vendas frequentemente lidam com uma variedade de tarefas administrativas, como atualizar registros de clientes, agendar reuniões e processar pedidos. Essas tarefas, embora necessárias, podem consumir uma quantidade significativa de tempo e desviar de suas principais atividades de vendas, potencialmente reduzindo sua eficiência geral de vendas.
• Adaptação aos Avanços Tecnológicos: O cenário de vendas está em constante evolução com novas ferramentas tecnológicas projetadas para aumentar a eficiência e a eficácia. No entanto, manter o ritmo desses avanços tecnológicos requer aprendizado e adaptação contínuos, o que pode ser desafiador para representantes de vendas que precisam equilibrar isso com suas responsabilidades diárias de vendas.

O que os representantes de vendas procuram nas empresas

Aqui estão alguns fatores surpreendentes, mas importantes, que os vendedores consideram ao decidir se aceitam ou não um emprego em uma nova empresa:

1. O produto ou serviço da empresa é genuinamente útil (e, portanto, potencialmente divertido de vender).

Primeiro, você deve estar animado com o produto ou serviço. O produto ou serviço tem que ser algo que te deixe animado, algo pelo qual você esteja disposto a colocar seu próprio sangue e suor. 

Também precisa ser algo que, em teoria, as pessoas queiram (ou pelo menos não se importem) em comprar. Precisa ter algum tipo de uso prático em suas vidas: se não passa de um brinquedo caro ou item de luxo, então por que estão passando por todo esse trabalho? Porque ninguém quer outro gadget inútil entulhando sua sala de estar! Eles querem algo que possam realmente usar — um liquidificador novo talvez, ou um cortador de grama melhor — algo em que possam realmente acreditar como uma ferramenta para fazer as coisas em casa para que possam voltar para fora o mais rápido possível sem ter mais distrações do que o necessário (e sem desperdiçar mais dinheiro).

Estudo de caso

O Food Marketing Experts (TFME) tinha como alvo pessoas que se importam mais com comida do que com commodities. Amantes da Terra com paixão por cozinhas legais e produtos biodegradáveis .

Desafio: A BeeBee Wraps precisava elevar sua presença de mercado e vendas, atendendo tanto consumidores diretos quanto novos estoquistas de varejo. O desafio era fazer a transição de um nicho para um produto mainstream.

Solução: A estratégia se concentrou em explorar a crescente conscientização ambiental ao comercializar os wraps como uma alternativa sustentável ao plástico. Isso envolveu estratégias agressivas de RP, um programa de influenciadores e iniciativas de mídia social voltadas para aumentar a visibilidade e a credibilidade nos setores de consumo e varejo.

Resultado: Essa abordagem resultou em um aumento substancial no conhecimento da marca, diversas novas parcerias com lojistas e um aumento significativo nos pedidos regulares de varejistas, destacando o potencial da empresa de fornecer valor e suporte contínuos aos representantes de vendas que buscam marcas confiáveis e em expansão para representar.

2. A empresa tem uma boa reputação

A reputação de uma empresa, ou marca empregadora, como diz a palavra da moda, é tão importante para um vendedor quanto para você. A reputação pode ser conquistada e perdida, e desempenha um papel importante na atração e retenção dos melhores talentos, na atração de clientes, na atração de investidores e na atração de novos clientes — tudo isso é essencial para o sucesso de qualquer negócio. 

Você pode pensar que a reputação de uma empresa importa apenas se você for um executivo tomando grandes decisões sobre como sua empresa opera ou sua direção. Mas mesmo que você não esteja interessado em subir na hierarquia em seu local de trabalho ou começar seu próprio negócio em breve (o que significaria que você precisaria ter certeza de que os outros veem seu empregador de forma favorável), esses dados mostram por que ainda vale a pena saber quais fatores afetam a percepção de outra pessoa sobre onde ela trabalha: porque eles podem ter alguma influência sobre se ela decide ou não ficar lá a longo prazo!

3. Eles têm independência e não são microgerenciados

O terceiro critério é que os vendedores tenham independência e não sejam microgerenciados. Os vendedores precisam ser independentes para ter sucesso porque tomar decisões por conta própria significa que eles podem operar de forma mais eficiente, ganhar confiança dentro da organização e sentir que têm voz ativa na direção do negócio. Microgerenciar sua equipe de vendas nunca é uma boa ideia porque tira a capacidade do seu grupo de talentos de tomar decisões rápidas por conta própria, sem ter mais ninguém envolvido (exceto talvez alguém na sede). A microgerenciamento também prejudica a confiança entre você como proprietário/gerente e sua equipe. Em vez de incentivar o trabalho em equipe, os funcionários pensarão duas vezes antes de seguir adiante com ideias ou sugestões porque não querem se expor quando pode haver repercussões por isso — e com razão!

4. O líder da equipe é inspirador, bem informado e prestativo

O líder da equipe de vendas é um bom exemplo dos valores da empresa. Quando você se junta à equipe, você está se juntando a uma família que compartilha valores e objetivos. Você quer trabalhar com alguém que vive por esses princípios e entende o quão importante eles são para o seu sucesso no trabalho. Quando o líder da equipe de vendas tem conhecimento sobre tudo, desde conhecimento do produto até habilidades de desenvolvimento de carreira para cada membro da equipe e é capaz de responder a quaisquer perguntas que você tenha sobre qualquer coisa relacionada a vendas ou estratégia de marketing, e se não imediatamente, então rápido o suficiente para não atrapalhar o progresso acontecendo em tempo real em vários departamentos dentro de cada organização, onde várias partes podem se sobrepor quando se trata de coisas, é crucial. O líder da equipe de vendas deve motivar os outros ao seu redor porque todos nós precisamos de alguém que acredite em nós, mesmo quando não acreditamos em nós mesmos às vezes... ou talvez até na maioria das vezes!

5. Eles têm acesso às ferramentas certas para ter sucesso, como software de CRM

Há muitas coisas que podem ajudar os vendedores a serem bem-sucedidos em seus trabalhos: as ferramentas certas, acesso à gerência e colegas de trabalho que os apoiam. Uma das coisas mais tangíveis é que ter ferramentas que correspondam à velocidade e à necessidade das operações da equipe de vendas é crucial e começa com um sistema de CRM robusto em vigor.

Um software de CRM é uma das ferramentas mais importantes para qualquer vendedor. Ele mantém o controle de todas as informações que entram na hora de fechar grandes negócios, como informações de contato e notas de reuniões com clientes. Ele também permite que eles acessem conversas passadas para que possam facilmente consultar problemas que discutiram com cada cliente antes — e permite que eles agendem chamadas de acompanhamento ou e-mails quando for hora de outro bate-papo sobre seguir em frente em um acordo (ou fechamento). Esta ferramenta não deve estar disponível apenas no computador desktop de alguém; ela também deve ser acessível via dispositivo móvel para que os representantes possam usá-la em qualquer lugar, se necessário!

Estudo de caso

Transformação das vendas empresariais da WeightWatchers com o HubSpot

Desafios:

As equipes de vendas corporativas da WeightWatchers enfrentaram obstáculos significativos devido à falta de automação e ferramentas de CRM eficientes. Os processos manuais eram demorados, envolvendo entradas repetitivas de dados e esforços incômodos de marketing por e-mail. O sistema antigo também não fornecia os insights e a personalização necessários para uma previsão de vendas eficaz e rastreamento da jornada do cliente.

Soluções:

Para lidar com esses desafios, a WeightWatchers implementou as soluções integradas de vendas e marketing da HubSpot. A HubSpot forneceu fluxos de trabalho automatizados, um pipeline de negócios simplificado e visibilidade de ponta a ponta do processo de vendas. Isso permitiu que as equipes de vendas se concentrassem em leads de alta qualidade e melhorassem significativamente a experiência do cliente.

Resultados:

A adoção do HubSpot levou a melhorias notáveis na produtividade e eficácia de vendas. A taxa de fechamento de vendas melhorou drasticamente, e a empresa viu um aumento substancial no valor do contrato anual. Os recursos de automação do HubSpot liberaram os representantes de vendas de tarefas administrativas, permitindo que eles se concentrassem em envolver e ganhar clientes. A integração com outras ferramentas aumentou ainda mais a eficiência e a eficácia do processo de vendas.

6. O gerente entende o que eles precisam para fazer bem o seu trabalho e os capacita a tomar decisões por conta própria (quando possível)

Os vendedores não querem sentir que estão sendo gerenciados. Eles querem ser capacitados e confiáveis para fazer bem o seu trabalho, mesmo quando isso significa tomar decisões por conta própria. Um gerente deve ser capaz de explicar o papel e as responsabilidades do trabalho, bem como o que o torna único em relação a outras posições de vendas na empresa. Ele ou ela também deve ser capaz de explicar os valores e a cultura da empresa, para que você saiba se eles combinam ou não com os seus. Finalmente, ele ou ela deve ser capaz de explicar por que sua posição existe em termos de seus objetivos dentro dessa visão maior.

7. Os incentivos de vendas são distribuídos de forma justa e reconhecem as realizações individuais, bem como as vitórias da equipe

Os incentivos são importantes porque ajudam a motivar os representantes de vendas a vender mais e vender melhor, e os incentivos formam uma parte considerável da estrutura de remuneração para a maioria dos representantes de vendas. Dito isso, os incentivos devem ser distribuídos de forma justa e reconhecer as realizações individuais, bem como as vitórias da equipe. Eles também devem ser dados o mais rápido possível, com frequência e em tempo hábil. Em outras palavras, você não deve ter que esperar semanas ou meses pelo seu cheque de comissão de vendas — isso faria com que parecesse que a empresa não valoriza sua contribuição o suficiente!

Ter uma ferramenta de automação de incentivos que ajude os representantes de vendas e gerentes de vendas a manter um registro de seu desempenho e incentivo em tempo real, os capacita a resgatar suas recompensas de escolha e uma ferramenta para gerentes de vendas motivarem suas equipes de vendas com cutucadas é crucial. Softwares completos de automação de incentivos como Compass faça exatamente isso

8. Eles recebem oportunidades de aprendizado e desenvolvimento para que possam melhorar continuamente suas habilidades, conhecimento e/ou processo de vendas ao longo do tempo.

No mercado competitivo de hoje, é importante fornecer à sua equipe de vendas oportunidades de aprendizado e desenvolvimento para que eles possam melhorar continuamente suas habilidades, conhecimento ou processo de vendas ao longo do tempo. As oportunidades de aprendizado e desenvolvimento podem ser formais ou informais por natureza. Elas também podem ser fornecidas pela empresa ou pelo funcionário — ou ambos!

Aprendizado e desenvolvimento é um processo contínuo que começa quando um novo funcionário se junta à sua empresa (seja como um recém-formado na faculdade ou após anos de experiência) e continua ao longo de sua carreira na sua empresa. Quando um funcionário entra a bordo, ele começa no que chamamos de "sandbox", onde tem a chance de explorar diferentes aspectos de sua função e aprender o que funciona melhor para ele individualmente antes de passar para programas de treinamento mais estruturados, projetados especificamente para ele com base em seus pontos fortes/fracos individuais, juntamente com o feedback recebido durante check-ins regulares entre os membros da equipe de nível de gerência.

Estudo de caso

Empresa global de alta tecnologia aprimora competência em Salesforce

Uma empresa global de alta tecnologia percebeu que sua força de vendas estava com baixo desempenho porque não estava se envolvendo efetivamente com executivos de alto nível, o que limitava sua capacidade de fechar negócios e expandir seu alcance de mercado.

Desafios:

• Os representantes de vendas não tinham as habilidades necessárias para interagir efetivamente com os principais executivos.
• Havia uma lacuna na compreensão de como identificar e comunicar o valor comercial de seus produtos aos principais tomadores de decisão.
• Apenas 29% dos representantes de vendas estavam se envolvendo no nível executivo, o que levou à perda de oportunidades.

Solução:

A empresa colaborou com a Wilson Learning para implementar o "Sales Advantage Series", um programa de treinamento personalizado, projetado para ensinar estratégias e técnicas avançadas de vendas. Este programa se concentrou em capacitar representantes de vendas a:

• Comunique-se de forma confiável e persuasiva com executivos.
• Desenvolva soluções empresariais abrangentes que demonstrem claramente valor.
• Expanda estrategicamente seu envolvimento dentro das organizações-alvo chamando-as de "mais altas, mais amplas e mais profundas".

Resultados:

Três meses após o treinamento, o impacto foi significativo:

• 75% dos participantes começaram a se envolver no nível executivo, um aumento substancial em relação aos 29% iniciais.
• 94% dos representantes de vendas treinados identificaram novas oportunidades de negócios.
• 62% relataram fechar pelo menos um novo negócio como resultado direto das habilidades e técnicas aprendidas.

Conclusão

Há muitas coisas que entram na decisão de se juntar ou não a uma nova empresa, mas ter um ótimo produto ajuda! A qualidade do seu produto afeta diretamente a satisfação do cliente e a satisfação do empregador também: se os clientes não estão felizes com o que eles ganham ao usar o que você está vendendo, então não há muito sentido em estar lá fora tentando convencê-los do contrário; da mesma forma, se os chefes estão infelizes com o que seus funcionários estão fazendo, então nenhuma quantia de dinheiro ou vantagens compensará essa falta de respeito (e talvez até mesmo ressentimento). 

As melhores empresas para se trabalhar são aquelas que valorizam seus funcionários, dão a eles espaço para ter sucesso e reconhecem suas realizações e são empáticas sobre o quão confortáveis e felizes seus representantes de vendas estão. Isso não termina com uma máquina de café, mas com coisas como o desembolso pontual da quantidade correta de incentivos e Compass pode ajudar você a capacitar suas equipes de vendas. No final das contas, esses são os tipos de empresas onde os vendedores vão querer ficar muito tempo e encontrar carreiras gratificantes.