Estrutura de comissões escalonada: Não se canse. Não se canse.

As estruturas de comissões escalonadas podem desencadear um ciclo de desempenho incansável das equipas de vendas

O incentivo está no cerne de um desempenho de vendas de excelência. Um formato de pagamento por desempenho bem concebido - como as comissões - pode ser uma ferramenta poderosa para o sucesso das receitas. Pode incentivar e estimular os indivíduos e os canais a obterem resultados de sucesso, revolucionando o fluxo de caixa da organização.

Entre os formatos populares no sector, a estrutura de comissões por escalões - tradicionalmente um "Go-To" para as organizações que estão a começar a crescer - ocupa um lugar de destaque pela sua capacidade de desencadear o modo "besta" nos predadores e profissionais de vendas.

O que é uma comissão faseada?

Apesar das resmas de literatura escrita sobre o tema, a maximização do lucro - o Santo Graal dos negócios - continua a ser um enigma para a maioria dos líderes.

Uma estrutura de comissões escalonada resolve o quebra-cabeças com um truque crocante em tons de laranja: a cenoura. Quanto mais se mastiga, mais números se analisam. 

Definição de uma estrutura de comissões escalonada

A comissão escalonada é um modelo de compensação em que a percentagem se torna cada vez maior à medida que o volume de vendas aumenta. Numa estrutura de comissões escalonadas, os canais e os profissionais de vendas ganham taxas de comissão variáveis, consoante o nível de desempenho específico ou o escalão em que se encontram.

Um caminho de incentivo passo a passo continua a aumentar a participação na recompensa à medida que os vendedores ultrapassam um limiar de desempenho após o outro, assegurando que o ímpeto não diminui e que os membros se mantêm concentrados em vender cada vez mais. Um escalão é ladeado em cada extremidade por dois níveis de limiar - um na extremidade inferior, que marca a entrada no escalão, e outro na extremidade superior, que marca a saída dos membros para o escalão seguinte de ganhos mais elevados.  

Com cada novo marco de quota ultrapassado, os membros entram numa nova "câmara de escalão", beneficiando de uma maior percentagem por cada venda efectuada nessa câmara de escalão e ao longo da mesma. As quotas são definidas com base numa variedade de factores, tais como o número de negócios fechados, o número de unidades vendidas, o montante das receitas geradas, o volume de lucros obtidos, o número de novos clientes adquiridos, etc.

Outra forma de o ver poderia ser:

• Vendas inferiores a $50.000: A comissão é de 7%.
• Vendas de $50,001 a $100K: A comissão é de 10%.
• Vendas superiores a $100.000: a comissão é de 12%

Tudo menos plano

Uma comissão fixa por negócio, apesar de ser simples e razoavelmente atractiva, não traz qualquer motivação especial para que o pessoal de vendas cumpra 100% da sua quota se as suas necessidades forem menores ou satisfeitas numa fase inicial. Não há qualquer diferença na recompensa por atingir 20%, 60% ou 100% da sua quota.

No entanto, para as empresas que procuram um ponto ideal entre 80% e 120% de cumprimento das quotas (e muitas vezes mais), isto pode ser um fator de desmotivação. Os líderes de receitas e vendas têm uma solução simples para o problema: aumentar o açúcar. E garantir que parar não seja uma opção.

Introduzir o nível

Com volumes de vendas mais elevados a traduzirem-se em ganhos acrescidos - graças a um modelo de taxas de comissão que aumenta progressivamente - o modelo por escalões irá agora desencadear uma roda de hamster de fúria de desempenho.

À medida que o vendedor entra avidamente na "classe de comissão" subsequente, o mesmo esforço transformar-se-á numa bola de neve para um prato maior de despojos, provocando arrepios.

O cheiro do dinheiro ilimitado pode ser demasiado forte para resistir, mesmo para o indivíduo mais complacente. É um ciclo programado para garantir que todos - empregado e empregador - tenham um final feliz. Os objectivos serão ultrapassados, as caixas registadoras farão barulho, os rivais serão esmagados.

Tipos de estrutura de comissões escalonadas

As diferentes estruturas de comissões escalonadas oferecem várias formas de recompensar o desempenho das vendas, garantindo que os representantes se mantêm motivados e empenhados em fechar mais negócios. Eis os tipos mais comuns de estruturas de comissões escalonadas, cada uma oferecendo uma forma única de recompensar o desempenho e manter as equipas de vendas motivadas.

1. Escalões para fornecedores

Que cria níveis baseados em marcos mapeados para o número total de produtos vendidos por um fornecedor específico. Este modelo permite às empresas colocar a tónica no seu ecossistema de fornecedores.

Podem ajustar os selectores para comparar e substituir fornecedores, realçar o que de melhor têm e transformar os parceiros fornecedores em pilares sólidos de crescimento. A gestão de vários cortes e níveis pode, no entanto, tornar as tarefas administrativas e de gestão complicadas e, potencialmente, criar problemas de equidade que, em última análise, conduzem à insatisfação e à rotatividade dos fornecedores.

2. Níveis de produtos

Que alinha os níveis com os produtos. Por exemplo, uma empresa com um vasto catálogo de produtos pode ter uma estrutura de comissões separada e faseada para cada produto específico. Este modelo incentiva a diversidade de produtos e permite que a empresa ajuste os cortes dinamicamente com base no potencial e no desempenho do produto. Por outro lado, os vendedores podem sentir-se desencorajados pela fraca resposta do mercado em categorias de produtos que não estão a ter um bom desempenho.

3. Níveis de preços

Quando um portefólio com preços variáveis pode ter níveis de comissão personalizados para cada gama de preços. Este tipo de modelo potencia a estratégia de preços da marca, alinhando-a perfeitamente com as comissões.

Permite também o incentivo seletivo e a promoção de produtos prioritários. No entanto, o controlo e as complicações de cálculo podem ser um problema. Além disso, os vendedores podem dar prioridade a produtos com cortes mais elevados, e os produtos de preço mais baixo podem ser negligenciados.

4. Níveis por cliente

O que incentiva os representantes a visarem segmentos de público específicos ou a adquirirem novos clientes. No lado positivo, este modelo pode ajudar a criar relações ricas com os clientes, a resolver as preocupações dos clientes e a dar prioridade aos grupos de utilizadores que são lucrativos para a empresa.

No entanto, os desafios na previsão dos hábitos dos clientes, da dimensão dos segmentos e da duração dos ciclos de vendas podem prejudicar a estratégia e a conceção dos níveis - tornando a gestão difícil e gerando conflitos entre as equipas de vendas. Os segmentos de clientes mais fracos podem ser afectados negativamente.  

5. Níveis por desempenho

Trata-se de uma abordagem simples de incentivo baseada no desempenho de vendas individual ou da equipa. Os representantes e os canais são motivados para atingir e exceder iterativamente objectivos como a quota de vendas, o índice de satisfação do cliente, as receitas brutas ou outros parâmetros pré-decididos.

É ótimo para recompensar os artistas e impulsionar o crescimento da empresa, mas, tal como acontece com a maioria dos modelos de incentivos variáveis, acarreta a probabilidade de criar uma clivagem entre os artistas de topo e o resto do grupo.

Vantagens de uma estrutura de comissões escalonada

Eis as principais vantagens de uma estrutura de comissões por escalões que pode aumentar a motivação, recompensar os trabalhadores com melhor desempenho e impulsionar um crescimento consistente das receitas.

1. Bom para os negócios

Qualquer estrutura de incentivos de vendas que estimule o comportamento de sucesso acabará por impulsionar os números de conversão e fazer com que os livros de contabilidade pareçam bons. As estruturas de incentivos por escalões não são diferentes. Podem extrair dos trabalhadores desempenhos que rebentam com os gráficos, elevando a geração de receitas a um nível totalmente novo.   

2. Carrega as equipas

Um modelo de comissões escalonadas é muito mais motivador do que, por exemplo, um modelo de comissões fixas. Orienta e mantém o compromisso. Os níveis não só garantem que os vendedores não desistam antes de atingirem as quotas. De forma única, também garantem que o desempenho é sustentado - e até amplificado - mesmo depois de as quotas terem sido atingidas. Muitas vezes, os vendedores fazem um esforço extra, normalizando o desempenho excessivo.

A gamificação dos desafios através da definição de objectivos pessoais que aumentam a sensação de realização de forma lúdica é uma tática comum entre os SDRs. A magia do formato de comissões escalonadas torna-se particularmente evidente quando se aproxima o final do mês ou do trimestre, altura em que a motivação começa normalmente a diminuir.

3. Fomenta a cultura de aprendizagem

A atração por recompensas incrementais pode estimular os SDR e os canais a melhorar continuamente, dando prioridade ao autodesenvolvimento proactivo. Tornam-se atentos aos sinais e receptivos ao feedback, auscultando os seus pares para obterem informações e procurando obter formação dos mais velhos.

As correntes cruzadas de livre intercâmbio de conhecimentos estabelecem as bases de uma cultura orientada para a concorrência positiva, o moral elevado e o desempenho superlativo. Uma marca de recrutador forte garante uma baixa rotatividade e atrai os melhores talentos.

4. Gera clientes satisfeitos

Para aumentar as hipóteses de fecho e conversão, os representantes de vendas e os canais trabalharão mais arduamente para alimentar vibrações positivas com os clientes. À medida que se envolvem mais profundamente com os potenciais clientes, serão revelados pontos problemáticos ocultos, proporcionando novas oportunidades para as equipas servirem e satisfazerem os seus mercados.

5. Melhor gestão dos custos

Os modelos de comissões escalonadas representam uma forma inteligente de incentivar e recompensar os vendedores. O modelo "pós-pago" garante que o pagamento só acontece depois de os resultados terem sido oficialmente documentados, reduzindo assim os custos associados a vendedores com fraco desempenho. E não é só isso.

Através de testes contínuos, a compensação pode ser minuciosamente alinhada com membros da equipa, produtos e mercados de elevado rendimento - optimizando assim os custos de forma poderosa.

6. Uma estratégia empresarial mais precisa

Uma estrutura de incentivos escalonada põe em evidência os pontos fortes da organização. As empresas podem identificar os seus principais guerreiros e compreender quais as abordagens que estão a produzir resultados.

Isto ajuda a melhorar a previsão, a estratégia e o planeamento. O tempo, os recursos e os esforços podem agora ser eficientemente mapeados para o percurso organizacional mais alargado. A implementação também é mais inteligente, uma vez que as empresas podem aperfeiçoar as suas tácticas, ajustando os níveis e as taxas em movimento. A correção do rumo acontece continuamente, orientando as equipas para marcos significativos e caminhos lucrativos, e automatizando um ciclo de excelência incremental e ROI.

Desvantagens de uma estrutura de comissões escalonada

Uma estrutura de comissões escalonada tem os seus desafios, desde a criação de pressão sobre os representantes de vendas até aos potenciais desequilíbrios de pagamento. Compreender estes inconvenientes ajuda a conceber um plano que equilibre a motivação e a justiça.

Eis as potenciais desvantagens de uma estrutura de comissões escalonada que podem afetar a dinâmica da equipa de vendas, a equidade da compensação e a rentabilidade global da empresa.

1. Requer bolsos fundos

Nem todos os tipos de organizações brilham com uma abordagem de incentivo por níveis. Funciona bem para empresas com orçamentos adequados. As empresas em fase de arranque e os empresários com poucos recursos podem não achar os níveis adequados. Este formato também funciona para ambientes complexos e matriciais que requerem uma cooperação estreita entre vários departamentos e representantes.

2. Empurra categorias de forma selectiva

Uma queixa comum sobre o modelo de incentivos escalonados é o facto de inclinar o sistema a favor das categorias de alto rendimento. Outros produtos do catálogo da empresa podem ser menosprezados.

3. Preconceito em relação às estrelas do rock

Do mesmo modo, as estruturas de incentivos escalonadas podem criar ganhos desiguais. Podem favorecer os trabalhadores com melhor desempenho, gerando queixas e prejudicando a moral da equipa. Ambos os pontos acima referidos podem, além disso, traduzir-se num custo de oportunidade para a empresa.

4. Pode tornar-se complicado

Uma estrutura de comissões por escalões - com múltiplas variáveis e peças móveis complicadas - pode não ser o formato mais claro para ser compreendido por todos os empregados, o mais fácil de conceber ou o mais simples de controlar e gerir.

5. Pode causar avarias

A tentação de ganhar dinheiro pode levar os representantes a esforçarem-se demasiado, o que resulta em stress, problemas de saúde e esgotamento.

Factores a ter em conta na conceção e implementação de uma estrutura de comissões faseada

• Saiba claramente para quem está a conceber a estrutura de incentivos - tanto do lado das vendas como do lado do cliente - de modo a que os níveis possam ser associados a silhuetas de personalidade e a factores de motivação.
• Não deve haver ambiguidade em torno do Grande Porquê. A clareza sobre o objetivo global por detrás da invocação de uma estrutura de comissões escalonadas na organização ajudará a conceber o quadro de incentivos correto. 
• Os limiares dos níveis e os parâmetros de desempenho devem ser razoáveis e exequíveis para promover a adoção espontânea entre os DSE e os canais.
• O valor do incentivo deve ser cuidadosamente calculado, assegurando que se mantém suficientemente elevado para ser atrativo e, ao mesmo tempo, não afetar os lucros da empresa.
• Um modelo de comissões escalonadas deve ser sensível às listas de desejos individuais e, ao mesmo tempo, fiel aos objectivos organizacionais.    
• Deve ser delicadamente concebido para saudar as estrelas do rock e, ao mesmo tempo, ser empático para os artistas mais fracos.  
• As fórmulas de compensação devem ser racionais e transparentes: Os indicadores-chave de desempenho e as expectativas devem ser comunicados de forma eficaz a todas as partes interessadas.
• Tem de existir um mecanismo para monitorizar, medir e melhorar, aproveitando regularmente os conhecimentos adquiridos.
• Os exércitos da linha da frente, as equipas que lidam com os clientes e os SDR têm de ser envolvidos no processo de tomada de decisões para informar o roteiro com conhecimentos práticos e recentes.    
• Descubra se a sua atual infraestrutura de gestão de incentivos pode suportar a complexidade adicional de um modelo faseado e se dispõe das ferramentas, mão de obra e recursos para o executar sem problemas.
• Utilize uma tecnologia robusta - ou uma plataforma tecnológica - para eliminar erros humanos e atrasos, reforçar decisões subjectivas com dados, gerir operações de forma eficiente e distribuir prémios rapidamente.

Quando utilizar uma estrutura de comissões escalonada

Eis os principais cenários em que uma estrutura de comissões escalonada funciona melhor, garantindo que as equipas de vendas se mantêm motivadas, atingem os objectivos e ultrapassam os seus limites.

Os incentivos escalonados funcionam bem:

• Para empresas com planos de receitas ambiciosos, que exigem um elevado ritmo de vendas.
• Para marcas com serviços e produtos de grande valor, que ampliam os cortes que os vendedores ganham.
• Para produtos e sectores com ciclos de vendas mais curtos, como o comércio eletrónico ou o retalho, o que permite uma gratificação instantânea entre os vendedores.  
• Para organizações com uma política de prioridade, reconhecimento e incentivo aos melhores desempenhos.

Os incentivos escalonados podem não ser a solução adequada:

• Para as empresas que não dispõem de pessoal de vendas confiante e experiente nas suas fileiras: Uma abordagem por escalões pode levar a equipas sobrecarregadas e ao fracasso na obtenção de resultados positivos.    
• Para empresas com produtos de baixa margem. A elevada percentagem de corte de uma estrutura de comissões escalonada típica pode ser prejudicial para a saúde fiscal neste caso.
• Para empresas com planos de escalões mal concebidos. Por exemplo, se os incentivos estiverem associados à geração de leads ou ao número de chamadas - KPIs' que não se traduzem necessariamente numa venda - um formato de incentivos escalonados pode acabar por não ser rentável.

Como conceber uma estrutura de comissões escalonada que seja eficaz para as suas máquinas de vendas

• Definir as quotas.
• Definir os objectivos para cada limiar.
• Criar os níveis. Conceba-os de forma a que a progressão de um nível para o seguinte seja rápida. Ficar demasiado tempo no mesmo nível pode minar o entusiasmo.  
• Determinar as taxas de comissão para cada nível.
• Assegurar que os trabalhadores com bom desempenho são fortemente recompensados.

Cansado de crescer lentamente?

Os níveis libertam o ciclo de lucros

Não há nada que desbloqueie o "modo besta" dos seus vendedores como os incentivos. E nada liberta o verdadeiro poder dos incentivos como uma estrutura de comissões faseada.

Não é possível avaliar o poder de uma estrutura de incentivos faseada ou descobrir se é adequada para a sua empresa, a menos que a experimente. Cansado de uma curva de crescimento lenta? Um projeto-piloto por escalões pode ser o avanço que procura.