O Guia do Líder de Vendas para Dominar o Cartão de Pontuação de Vendas: Criar, acompanhar e aumentar o desempenho das vendas em 3 passos
Um scorecard de vendedor é um documento formal que acompanha o desempenho de um vendedor em relação a métricas-chave que incluem níveis de atividade e resultados de vendas.
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Imagine que é um gestor de vendas a tentar acompanhar o desempenho da sua equipa. Tem vários representantes, objectivos diferentes e inúmeros pontos de dados. Como é que sabe quem se está a destacar e quem precisa de apoio? É aqui que um quadro de resultados de vendas se torna a sua arma secreta.
Um quadro de resultados da equipa de vendas bem estruturado ajuda-o a medir o sucesso, a responsabilizar os representantes e a aperfeiçoar o seu processo de vendas. Destaca os vendedores com melhor desempenho, incentiva a concorrência saudável e garante que a sua equipa se mantém no caminho certo.
Neste guia, explicaremos tudo o que você precisa saber sobre os scorecards de vendas - o que são, por que são importantes e como criar um. Além disso, compartilharemos dicas e exemplos de scorecards de representantes de vendas para ajudá-lo a começar.
O que é um scorecard de vendedores?
Um scorecard do vendedor refere-se a uma ferramenta, que é um sistema formal que permite à força de vendas medir e acompanhar o desempenho dos representantes de vendas numa organização.
Proporciona uma forma estruturada de avaliar as principais métricas e objectivos que são fundamentais para o sucesso da equipa de vendas. Com um quadro de resultados, um vendedor pode verificar num relance:
- O montante total das receitas geradas pelo vendedor é frequentemente medido numa base mensal ou trimestral.
- A percentagem da quota de vendas ou do objetivo que o vendedor alcançou.
- O número de novos clientes ou contas que o vendedor integrou com êxito.
- Percentagem de clientes existentes que o vendedor reteve durante um período específico.
- Um valor monetário médio das transacções ou vendas fechadas pelo vendedor.
Um quadro de resultados também permite que o vendedor acompanhe o seu desempenho, compreendendo os seus pontos fortes e fracos. Os aspectos baseados no desempenho que um representante de vendas pode acompanhar incluem
- Número de leads qualificados ou oportunidades geradas através de várias actividades de prospeção.
- A percentagem de oportunidades de vendas que o vendedor converteu com êxito em negócios fechados.
- Nível de satisfação dos clientes
- A oportunidade de fazer upsell e cross-sell.
Esta informação pode então ser utilizada para identificar áreas a melhorar, fornecer coaching e formação direcionados e, em última análise, conduzir a um melhor desempenho de vendas e resultados comerciais. Tomar como referência a Bain & Company.
O cliente da Bain & Companycliente da Bain & Company, um gigante mundial de TI, teve um rápido crescimento de receita. No entanto, os seus custos de vendas e marketing estavam a aumentar ainda mais rapidamente do que as suas vendas. Por isso, investigaram a forma como esse dinheiro estava a ser gasto e examinaram a própria equipa de vendas e o seu scorecard para compreender a área de melhoria e os processos que os preparam para as interações com os clientes.
Um dos desafios era o facto de os vendedores terem dificuldade em obter a formação e as informações necessárias sobre novos produtos quando estes eram lançados. Esta falta de conhecimentos afectava a sua capacidade de vender eficazmente estes produtos. Esta situação contribuiu para que os vendedores passassem menos de 25% do seu tempo a interagir diretamente com os clientes. Como resultado, a produtividade global das vendas foi significativamente reduzida.
Assim, a Bain & Co. analisou e identificou as práticas de capacitação de vendas mais eficazes que abordavam diretamente os desafios específicos do seu cliente. Isso envolveu examinar tanto as práticas internas, incluindo a manutenção de seu avanço, quanto as deficiências.
Para conseguir um aumento rápido da produtividade, a Bain & Company aconselha o seu cliente a ter uma cultura mais disciplinada baseada na formação. O seu cliente investiu em programas de formação abrangentes para os representantes de vendas que tinham potencial para melhorar.
Aconselharam também a reformulação do modelo de vendas, de acordo com as vendas e os incentivos em torno dos produtos da próxima geração. Assim, em vez de dependerem de centenas de portais dispersos, criem um espaço de trabalho online único e centralizado para que os vendedores acedam a toda a informação necessária de forma eficiente.
Também partilharam que os seus clientes devem ir além dos materiais de venda estáticos. Por isso, precisam de implementar ferramentas de vendas interactivas que incentivem o feedback dos vendedores e dos clientes para uma comunicação e apresentações mais eficazes.
Como resultado,
- O tempo de venda do cliente em contacto com o cliente aumentou 33% e o tempo de obtenção de receitas melhorou.
- Os seus custos globais diminuíram em 10% e pouparam mais de 25 milhões de dólares em despesas não relacionadas com vendas e marketing.
- As alterações da estratégia de parceria conduziram a mais de 20 milhões de dólares em poupanças efectivas e a um potencial de 250 milhões de dólares em reservas adicionais.
Este estudo de caso demonstra o valor da análise dos dados de desempenho individual dos representantes de vendas em todas as equipas. Ao fazer isso, a Bain & Company foi capaz de desenvolver uma estratégia que mostrou benefícios significativos.
A estratégia não só aumentou a receita do cliente em US$ 250 milhões em reservas adicionais, mas também proporcionou aos representantes de vendas a oportunidade de melhorar suas habilidades por meio de treinamento direcionado.
Diferença entre scorecard de vendas e painel de controlo de vendas
Tanto os scorecards como os dashboards de vendas são ferramentas valiosas para gerir o desempenho das vendas, mas têm objectivos diferentes. Apainel de vendasé uma representação visual das principais métricas de vendas, fornecendo um instantâneo em tempo real da atividade e do desempenho. É como se fosse um ponto central que apresenta pontos de dados importantes, permitindo uma monitorização rápida do progresso.
Um scorecard de vendas vai para além da simples apresentação de dados. Acompanha o progresso em direção a metas e objectivos específicos. Pense nele como um boletim de desempenho que compara o desempenho atual com os objectivos estabelecidos. Ajuda a avaliar até que ponto a equipa de vendas está no bom caminho para atingir os seus objectivos.
Mas o painel de avaliação Compass tem uma função completamente diferente. O painel de avaliação é utilizado para fins de gamificação, para ajudar as empresas a transformar as suas actividades de vendas numa aventura envolvente e geradora de receitas. Apresenta tabelas de classificação em tempo real e quadros de pontuação pormenorizados para os representantes de vendas.
Além disso, o painel de avaliação permite que os representantes de vendas vejam o seu desempenho em comparação com os seus pares, o que ajuda a aumentar a produtividade e a motivação das vendas.
Pode obter uma visão em tempo real das suas métricas de desempenho, ganhos de comissões e progresso dos objectivos, e incorporarcomissões gamificadasestratégias gamificadas.
Exemplos de quadros de controlo de vendedores
Quer saber como é um excelente quadro de resultados de vendas? Ver exemplos reais facilita a compreensão do seu funcionamento. Vamos explorar alguns exemplos de quadros de resultados de vendas que ajudam a acompanhar o desempenho, a aumentar a motivação e a obter resultados.
1. Cartão de pontuação individual do representante de vendas
Este cartão de pontuação do representante de vendas centra-se no desempenho mensal de um indivíduo. Criado pela Slide Team, acompanha as principais métricas do scorecard de vendas, como:
- O número médio de chamadas efectuadas por hora
- Tempo de resposta aos contactos
- Objectivos e padrões de desempenho
Com este quadro de pontuação, um vendedor pode ver o que está a funcionar e onde precisa de melhorar. Ajuda-o a manter-se no caminho certo e a tomar melhores decisões de venda.
2. Quadro de resultados da equipa de vendas SaaS
Para uma visão mais ampla, um scorecard da equipa de vendas ajuda a comparar o desempenho de vários representantes. Este cartão de pontuação de capacitação de vendas destaca métricas importantes como:
- O número de chamadas de demonstração concluídas
- Aquisição de novos clientes (logótipos ganhos)
Os líderes de vendas podem utilizar este quadro de desempenho dos representantes de vendas para medir a produtividade, incentivar a concorrência amigável e definir objectivos claros.
A utilização de um scorecard de representantes de vendas bem estruturado mantém o desempenho transparente e mensurável.
Agora que descobrimos os dois tipos de utilização do scorecard do representante de vendas, vamos aprender a construí-lo.
Como criar um quadro de resultados de vendas?
Siga este guia para criar um quadro de resultados de vendas que funcione para a sua equipa.
Passo 1: Escolher as métricas corretas
Um bom quadro de resultados de vendas começa com as métricas corretas. Estas devem ser significativas, acionáveis e diretamente ligadas ao sucesso. Evite acompanhar tarefas administrativas como a atualização de um CRM. Em vez disso, concentre-se nas actividades que geram resultados, tais como:
- Geração de contactos qualificados
- Chamadas de saída efectuadas
- Envio de propostas
- Reuniões de vendas programadas
- Negócios ganhos vs. perdidos
Antes de finalizar as métricas, verifique os seus actuais KPI de vendas. Identifique as actividades que aumentam a sua taxa de sucesso. Por exemplo, se as reuniões presenciais melhorarem as taxas de fecho em 30%, inclua-as no seu quadro de resultados de vendas.
Pergunte a si próprio:
- Os representantes estão a atingir os seus objectivos?
- A nossa equipa está a melhorar o desempenho?
- Como é que as pessoas com melhor desempenho fecham as vendas?
- Estamos a gerar e a qualificar leads suficientes?
Escolha três indicadores principais (como chamadas ou reuniões) e um indicador secundário (como negócios fechados) para garantir um quadro de resultados de vendas equilibrado.
Passo 2: Definir objectivos claros
Depois de selecionar as métricas, defina objectivos realistas. Utilize os dados existentes para trabalhar a partir dos objectivos de receitas. Por exemplo:
- Objetivo: 10 milhões de dólares por trimestre
- Dimensão média do negócio: 1 milhão de dólares
- Ofertas necessárias: 10
- Se 25% das propostas forem convertidas em vendas, são necessárias 40 propostas
- Se 1 em cada 5 potenciais clientes chegar à fase de proposta, são necessários 200 potenciais clientes
- Se 10 chamadas conduzirem a uma reunião, são necessárias 2.000 chamadas
Agora, distribua estes objectivos pela equipa. Se 10 representantes partilham a carga de trabalho, cada um deve efetuar 200 chamadas por trimestre. Os gestores devem registar estes números no quadro de resultados da equipa de vendas.
Passo 3: Atribuir pesos a métricas
Nem todas as actividades têm a mesma importância. Dê prioridade às acções que têm um impacto direto nas receitas. Atribuir pesos com base no impacto:
- Negociações que chegam à fase de proposta = maior peso
- Demonstrações (conducentes a propostas) = peso médio
- Chamadas de saída (que conduzem a demonstrações) = peso mais baixo
Esta abordagem garante que os representantes se concentram em tarefas de elevado valor em vez de se limitarem a atingir os números da atividade.
Tomemos como exemplo esta plataforma de bebidas à base de chai.
Por exemplo, considere a integração do Compass pela maior plataforma de bebidas liderada por Chai do mundo. Esta integração simplificou a análise do desempenho da equipa de vendas.
Esta famosaplataforma de bebidasé a principal plataforma do mundo focada em bebidas Chai. Opera em vários canais e chega a milhões de clientes diariamente. Estes canais incluem lojas de retalho, cozinhas de entrega e parcerias com escritórios e instituições empresariais.
No entanto, a empresa enfrentava desafios porque os seus programas de incentivos eram complexos e dependiam do controlo manual das bebidas. Eram oferecidos diferentes incentivos à equipa de vendas pela instalação de máquinas e aos distribuidores pela utilização de máquinas e consumo de produtos.
Para complicar ainda mais as coisas, factores como depósitos de segurança, taxas mensais, encerramento de lojas e contratos também afectavam os pagamentos finais.
Infelizmente, nem os gestores nem os vendedores tinham uma visibilidade clara do desempenho das vendas. Os cálculos dos incentivos careciam de transparência e os pagamentos atrasavam-se devido ao acompanhamento manual, ao envolvimento de várias equipas e à ausência de dados em tempo real. Para resolver estes problemas, a empresa procurou uma solução de fácil utilização para gerir o desempenho das vendas.
A empresa integrou Compass:
Para melhorar o seu sistema de gestão de vendas, esta empresa de bebidas integrou Compass. A plataforma de bebidas tinha uma configuração simplificada para cálculos de comissões e gestão de desempenho.
Também ganhou maior transparência no desempenho da equipa de vendas através do scorecard do vendedor Compass e forneceu aos utilizadores finais uma visibilidade clara das suas comissões de vendas. Como resultado,
- Esta empresa de bebidas à base de chai motivou com sucesso a BD e os distribuidores a terem um melhor desempenho com a transparência das comissões de vendas.
- As comissões pagas a BDs e distribuidores registaram um aumento de 200%.
- As receitas de consumo cresceram em média 4% em cada trimestre.
- As implementações de máquinas aumentaram 40% em apenas 6 meses.
- O número de pessoas que se qualificam para receber incentivos de comissões aumentou 115% nos últimos 6 meses.
Melhores práticas baseadas em organizações líderes do sector para criar scorecards de vendedores:
Os estudos de caso acima referidos da Bain & Company e da plataforma líder de bebidas à base de chá destacam várias práticas recomendadas para gerir o desempenho das vendas através da integração de tecnologias. Para garantir a implementação de um scorecard vencedor, mantenha:
- Um programador de incentivos simplificado:À semelhança da plataforma de bebidas, simplifique a sua estrutura de incentivos anteriormente complexa. A empresa de bebidas à base de chai integrou Compass , o que tornou mais fácil para os gestores e vendedores compreenderem os cálculos das comissões.
- Melhoria da visibilidade das vendas:Ter sempre visibilidade total do desempenho de cada representante de vendas. O quadro de pontuação dos vendedores da Compass forneceu ao sector das bebidas dados em tempo real sobre o desempenho. Isto deu aos gestores e vendedores uma visibilidade clara da atividade de vendas e do progresso em relação aos objectivos.
- Transparência e eficiência:Eliminar o controlo manual e os atrasos nos pagamentos para aumentar a transparência no processo de incentivos.
- Aumento da motivação dos representantes de vendas: Uma visibilidade mais clara das comissões e pagamentos atempados são susceptíveis de motivar a equipa de vendas a ter um melhor desempenho. Compass proporcionou simplicidade com capacidades de controlo e a Bain & Company aconselhou os seus clientes a criarem um método de formação direcionado para aumentar a participação e a motivação.
- Tomar decisões baseadas em dados:Os sistemas de CRM de vendas fornecem informações valiosas para orientar a tomada de decisões estratégicas. Certifique-se sempre de que a sua equipa tem acesso a capacidades de análise. Os representantes de vendas podem obter informações valiosas para orientar a tomada de decisões estratégicas. Um quadro de pontuação dos vendedores pode ajudar os representantes a monitorizar o desempenho dos funcionários e da equipa, bem como a rentabilidade do projeto.
- Medir o desempenho, o correto:Uma coisa que todas as empresas, nomeadamente a plataforma liderada por bebidas e a Bain & Company, tinham em comum era o facto de quererem medir o desempenho dos seus vendedores. Os KPIs específicos para os representantes de vendas e os marcos do projeto ajudam as organizações a monitorizar o desempenho dos funcionários e das equipas. Esta abordagem baseada em dados permite a melhoria contínua e a correção do rumo, conforme necessário.
Seguir as melhores práticas recomendadas ajudá-lo-á a garantir que o seu cartão de pontuação dos vendedores continua a ser eficaz e exato.
Maximize a produtividade da sua equipa de vendas com o quadro de resultados dos representantes de vendas
Ao integrar um scorecard de vendedores, pode obter uma imagem clara do desempenho da sua equipa em relação às metas e objectivos definidos. Isto permite-lhe não só identificar áreas de força e fraqueza, mas também tomar decisões informadas sobre estratégias de vendas, analisando os dados do quadro de pontuação.
Recomendamos Compass. Compass ajuda as equipas de vendas a acompanhar o desempenho individual e da equipa através de scorecards detalhados. Com esta solução, é possível:
- Obtenha visibilidade em tempo real do desempenho dos representantes de vendas.
- Acompanhar os resultados e motivar a equipa.
- Aceder a tabelas de classificação em tempo real que mostram o desempenho de cada vendedor em comparação com os seus pares.
- Aceda a uma vista personalizada ao nível do utilizador para cada representante de vendas para acompanhar os seus próprios ganhos de comissões e o progresso em relação aos objectivos.
Agendar umachamada de demonstraçãocom os nossos especialistas para saber como a nossa solução pode ser a resposta aos seus problemas.
FAQs
1. Qual é a diferença entre KPI e scorecard?
Um KPI (Key Performance Indicator - Indicador-chave de desempenho) é uma métrica específica e mensurável que se centra em aspectos individuais do desempenho, proporcionando uma visão estreita e pormenorizada. Um scorecard é uma ferramenta de gestão do desempenho que as empresas utilizam para acompanhar e melhorar o desempenho, alinhando as actividades com os objectivos estratégicos. Os quadros de pontuação podem incorporar vários KPIs para fornecer uma visão geral do desempenho.
2. O que é um scorecard de vendas preditivo?
Um scorecard de vendas preditivo é uma ferramenta que ajuda as equipas de vendas a prever o desempenho futuro com base em dados históricos, tendências e métricas-chave do scorecard de vendas. Ao contrário de um scorecard de representantes de vendas tradicional, que mede o desempenho passado, um scorecard de vendas preditivo utiliza IA, aprendizagem automática e análise de dados para antecipar resultados e orientar a tomada de decisões.
3. Quais são os dois tipos diferentes de scorecards?
Os resultados da pesquisa mencionam os scorecards KPI e os scorecards equilibrados como dois tipos de scorecards. Os scorecards de KPI centram-se em indicadores-chave de desempenho para acompanhar e melhorar o desempenho de uma empresa1. Os balanced scorecards utilizam uma combinação de medidas financeiras e não financeiras em diferentes perspectivas para orientar a estratégia.
