Gestão de quotas de representantes de vendas: Como definir, acompanhar e atingir os seus objectivos

Uma quota de representante de vendas bem estruturada mantém as equipas de vendas concentradas e garante um desempenho consistente. Sem quotas claras, torna-se difícil acompanhar o progresso e identificar as áreas a melhorar. A definição de objectivos alcançáveis ajuda as empresas a gerar receitas e a manter a dinâmica das vendas.

Uma gestão eficaz das quotas dos representantes de vendas evita expectativas irrealistas e mantém a motivação elevada. Em vez de sobrecarregar as equipas de vendas, os contingentes adequadamente concebidos fornecem orientação e incentivam um crescimento constante. As empresas que implementam quotas estratégicas registam um melhor alinhamento entre o esforço e os resultados.

Neste blogue, vamos explorar os fundamentos da gestão de quotas dos representantes de vendas, fornecendo informações sobre como definir as quotas corretas para melhorar o desempenho das vendas.

Qual é a quota do representante de vendas? 

Uma quota de vendas é a expetativa de desempenho que os vendedores devem atingir durante um determinado período para obterem a sua remuneração de incentivo alvo (Fonte: Gartner). As quotas também são designadas por objectivos ou metas e podem aumentar a motivação dos vendedores quando a oportunidade varia consoante o território. 

Assim, de uma forma aplicável, um vendedor de uma empresa de software pode receber uma quota de vendas trimestral de $150.000. Isto significa que se espera que o vendedor gere 150 000 dólares em vendas num prazo de três meses.  

Para atingir esta quota, o vendedor pode concentrar-se em vender as soluções de software da empresa a várias empresas. O vendedor acompanhará regularmente os seus progressos e ajustará as suas estratégias em função das necessidades. Se atingir ou exceder a quota, pode receber bónus ou outros incentivos como recompensa. 

Se ficarem aquém das expectativas, poderão ter de analisar o seu desempenho e encontrar formas de o melhorar no período seguinte. Se for bem definida, a quota de vendas beneficia os representantes com: 

• Um conjunto claro de objectivos que motivam os representantes de vendas a atingir as suas metas. 
• Medição do desempenho de representantes de vendas individuais. 
• Criar responsabilidade, definindo expectativas claras para o desempenho das vendas. 
• Os incentivos e os bónus estão ligados às quotas para que os vendedores tenham um melhor desempenho. 

No entanto, a quota do representante de vendas é muito diferente do objetivo de vendas. 

Quota de vendas vs. objetivo de vendas: Compreender as diferenças

As quotas de vendas e os objectivos de vendas desempenham ambos um papel crucial na promoção do desempenho das vendas, mas têm finalidades diferentes. Uma quota de vendas é um objetivo obrigatório atribuído a um vendedor ou a uma equipa, enquanto uma meta de vendas é um objetivo mais amplo que as empresas definem para incentivar o crescimento. Compreender estas distinções ajuda as empresas a definir objectivos claros e estratégicos que conduzem ao sucesso individual e organizacional.

Vejamos as principais diferenças entre a quota de vendas e o objetivo de vendas

Enquanto as quotas de vendas asseguram que as equipas de vendas satisfazem as expectativas mínimas de desempenho, os objectivos de vendas servem de referência motivacional para impulsionar um maior sucesso. Uma estratégia de vendas bem equilibrada incorpora ambos - quotas para manter a responsabilidade e objectivos para impulsionar o crescimento a longo prazo.

Diferentes tipos de quotas de vendas com exemplos aplicáveis 

As quotas de vendas são referências essenciais para medir o desempenho das vendas e podem ser classificadas em vários tipos:   

1. Quota de vendas em volume

A quota é determinada pelo número de unidades que um vendedor pode vender num determinado período. Os representantes de vendas recebem a sua comissão quando atingem o número esperado de negócios. A quota de volume de vendas também pode ser dividida para representantes de vendas individuais com base em territórios e produtos diferentes. 

💡 Exemplo: Um vendedor de automóveis tem de vender pelo menos quinze carros neste trimestre. A sua comissão por carro vendido é de 8% e ele recebe um adicional de $15.000 se atingir a sua quota. Para um valor médio do carro de $50.000, o vendedor ganhará $75.000 ((15 carros * 50.000 * 8%) + 15.000) em comissão. 

2. Quota de receitas

O modelo de quota de receitas refere-se ao cumprimento da quota quando o vendedor atinge um determinado valor de referência de receitas trimestrais. A quota de receitas funciona para empresas do tipo produto em que o ciclo de vendas é normal e o preço do produto é fixo. 

No entanto, impede os vendedores de oferecerem um preço melhor ou um desconto durante o fecho. E isso pode levar à perda de oportunidades. Esta quota funciona bem para empresas de serviços e de subscrição. 

Exemplo: Um vendedor que gerou um MRR de $20.000 fecha dois negócios com um MRR de $5.000 e $4.500, respetivamente. O que eleva o seu total para $29.500 ($20.000 + $5.000 + $4.500). Se a quota de MRR deste vendedor fosse de 25.000 dólares, estes dois negócios tê-lo-iam ajudado a ultrapassá-la e ele teria recebido a comissão por isso. 

3. Quota de atividade

A quota de atividade normaliza o processo de vendas e reduz a duração do ciclo de vendas. Este modelo é igualmente eficaz para a formação de novos vendedores e para a manutenção da higiene do CRM.

Ajuda a acompanhar o progresso dos SDRs e BDRs à medida que apoiam os representantes de vendas fazendo chamadas e liderando sessões de demonstração iniciais. Antes de implementar esta quota, é necessário dispor de uma ferramenta de gestão de vendas como o Compass para acompanhar e rever todas as actividades. 

Exemplo: Um vendedor envia 100 e-mails e faz 300 chamadas num mês. Também actualiza os dados dos clientes potenciais no CRM, faz o acompanhamento dos contactos e contacta 30 pessoas nas redes sociais por mês para cumprir a sua quota de atividade.

4. Quota de lucro

O plano de quotas de lucro é semelhante à quota de receitas em termos de definição de objectivos de uma forma avançada. A quota de lucro controla e comunica a referência de lucro que cada vendedor deve atingir.

Para calcular a quota de lucro bruto, subtrair da receita o custo de venda e outras despesas (como o aluguer da sala de exposição, a utilização do telefone, os custos de publicidade e os descontos oferecidos) e o custo das mercadorias. Esta abordagem ajuda a melhorar a orçamentação e a rentabilidade global. Os lucros brutos representam melhor a trajetória de crescimento da empresa. 

Exemplo: Para um negócio no valor de $15.000, em que o custo das mercadorias é de $5.000 e a despesa global de vendas é de $3.000, o lucro bruto será de $7.000 ($15.000: ($5.000 + $3.000)). Um vendedor deve efetuar três negócios deste tipo para atingir uma quota mensal de $21.000. 

Agora que já conhecemos os diferentes tipos de quotas dos representantes de vendas, vamos saber como pode definir a quota em quatro passos. 

Como definir quotas de vendas: As abordagens top-down vs. bottom-up

A definição de uma quota para um representante de vendas é um processo crítico que tem um impacto direto no desempenho, na motivação e no crescimento das receitas. O método utilizado para estabelecer os contingentes deve equilibrar os objectivos da empresa com as capacidades individuais, de modo a garantir que os objectivos são simultaneamente ambiciosos e realizáveis. 

São normalmente utilizadas duas abordagens principais: de cima para baixo e de baixo para cima. Cada uma tem as suas vantagens e desafios, e a seleção da abordagem correta depende da estrutura e dos objectivos da empresa.

Abordagem descendente

Na abordagem descendente, a liderança define as quotas de vendas com base nos objectivos globais de receitas da empresa. A empresa começa por determinar o volume de receitas que deve gerar num determinado período e, em seguida, divide esse número pelas equipas de vendas e pelos representantes individuais. Este método baseia-se frequentemente em dados históricos de vendas, tendências de mercado e projecções de crescimento da empresa para estabelecer quotas.

Como funciona:

• A empresa estabelece um objetivo global de receitas.
• Este objetivo é repartido por região, equipa e representantes de vendas individuais.
• As quotas são distribuídas com base em factores como o desempenho anterior e a dimensão do mercado.

Vantagens:

• Assegura que as quotas estão em conformidade com os objectivos globais de receitas da empresa.
• Cria uma abordagem estruturada e escalável para a definição de quotas.
• Proporciona coerência entre equipas e regiões.

⚠️ Desafios:

• Pode não refletir o desempenho individual dos representantes ou as condições de mercado.
• Pode parecer irrealista se for definido sem a participação da equipa de vendas.
• Quotas elevadas baseadas em projecções da liderança podem desmotivar os representantes se forem inatingíveis.

Abordagem ascendente

A abordagem ascendente adopta uma via mais orientada para os dados e centrada nos colaboradores. Em vez de definir quotas com base em objectivos globais de receitas, este método tem em conta o desempenho individual dos representantes de vendas, as condições de mercado e o potencial de vendas realista. As equipas de vendas e os gestores dão o seu contributo para a definição de contingentes exequíveis com base no desempenho anterior e nas oportunidades esperadas.

Como funciona:

• Os representantes de vendas individuais e os gestores avaliam o desempenho anterior e o potencial de mercado.
• As equipas definem objectivos de vendas exequíveis com base nas condições do mundo real.
• Estes valores são consolidados para estabelecer quotas a nível da empresa.

Vantagens:

• As quotas parecem ser mais realistas e atingíveis para os representantes.
• Incentiva a adesão das equipas de vendas, aumentando a motivação.
• Reduz o risco de fixar objectivos demasiado ambiciosos e inatingíveis.

⚠️ Desafios:

• Pode resultar em quotas conservadoras que limitam o crescimento da empresa.
• Pode ser difícil de alinhar com os objectivos globais de receitas da empresa.
• Requer um contributo e uma colaboração pormenorizados, o que o torna mais moroso.

Qual é a melhor abordagem?

Ambos os métodos têm os seus méritos e muitas empresas obtêm sucesso combinando-os numa abordagem híbrida. Esta estratégia garante que as quotas se alinham com os objectivos de receitas da empresa, tendo em conta o potencial de vendas do mundo real.

Melhores práticas para uma abordagem equilibrada:

Utilizar a abordagem descendente para definir objectivos amplos de receitas, permitindo simultaneamente flexibilidade às equipas.

Incorporar conhecimentos de baixo para cima para garantir que as quotas são realistas e motivadoras.

Rever e ajustar regularmente as quotas com base no desempenho e nas alterações do mercado.

Uma gestão eficaz das quotas dos representantes de vendas exige um equilíbrio entre as expectativas da empresa e as capacidades da equipa de vendas. Ao escolher a abordagem correta, as empresas podem impulsionar um crescimento sustentável, mantendo as equipas de vendas motivadas e concentradas.

Como atingir os objectivos de vendas: Conselhos para os representantes de vendas

Cumprir a quota de um representante de vendas tem a ver com estratégia, consistência e adaptabilidade. Em vez de dependerem de esforços de última hora, os representantes de vendas bem sucedidos criam hábitos diários que conduzem a resultados previsíveis. Seguem-se estratégias práticas e acionáveis para o ajudar a cumprir ou exceder as suas quotas de forma consistente.

1. Dar prioridade aos contactos de elevado valor

Nem todos os contactos valem o mesmo esforço. Concentrar-se nos potenciais clientes certos pode melhorar significativamente a sua taxa de conversão e ajudá-lo a fechar negócios mais rapidamente. Para identificar clientes potenciais de alto valor, use estruturas de qualificação de clientes potenciais como BANT (orçamento, autoridade, necessidade, cronograma) ou CHAMP (desafios, autoridade, dinheiro, priorização).

• Analise os dados anteriores para identificar as caraterísticas comuns dos seus clientes mais rentáveis.
• Utilize ferramentas de CRM para acompanhar e segmentar os contactos com base na sua probabilidade de conversão.
• Envolva os decisores desde o início para garantir que está a falar com aqueles que têm poder de compra.

Ao direcionar o seu tempo e recursos para as oportunidades que se enquadram no seu perfil de cliente ideal, evita desperdiçar energia com potenciais clientes não qualificados e aumenta as suas hipóteses de fechar negócios mais rapidamente.

2. Gestão das quotas dos vendedores principais

Dividir a sua quota em objectivos geríveis evita pressões de última hora e permite um melhor acompanhamento. Se a sua quota mensal for de 20 negócios, divida-a em objectivos semanais ou mesmo diários para manter o ritmo.

• Defina objectivos de atividade diários e semanais claros, como fazer um determinado número de chamadas, enviar e-mails de acompanhamento ou agendar demonstrações.
• Utilize um painel de desempenho de vendas para monitorizar os seus progressos em tempo real.
• Ajuste a sua estratégia se se aperceber que está a ficar para trás, em vez de se esforçar no final do mês.

Uma abordagem estruturada de gestão de quotas dos representantes de vendas mantém-no responsável, evita o esgotamento e garante que se mantém no caminho certo para atingir os seus objectivos.

3. Melhorar o seu discurso de vendas

O seu discurso pode determinar se um potencial cliente se envolve ou se afasta. Em vez de utilizar uma abordagem única, personalize o seu discurso com base no sector, nos desafios e nos objectivos do potencial cliente. Pesquise bem o seu potencial cliente antes de o contactar para compreender os seus pontos fracos.

• Comece por destacar um desafio específico que o seu potencial cliente possa estar a enfrentar.
• Utilize a narração de histórias para tornar o seu argumento de venda mais identificável e cativante.
• Tenha uma proposta de valor forte que diferencie claramente o seu produto ou serviço da concorrência.

Lidar eficazmente com as objecções também faz parte de uma apresentação forte. Antecipe as reacções mais comuns, como preocupações orçamentais ou hesitação em mudar de fornecedor, e prepare respostas persuasivas que se centrem no valor a longo prazo e não no preço.

4. Tirar partido da tecnologia de vendas

As ferramentas de automatização das vendas podem melhorar significativamente a eficiência, simplificando as tarefas repetitivas e assegurando que nenhum contacto é esquecido. Um sistema de CRM bem integrado permite-lhe acompanhar as interações, agendar acompanhamentos e aceder a informações de vendas em tempo real.

• Automatize os acompanhamentos por correio eletrónico para manter os potenciais clientes envolvidos sem gastar horas em contactos manuais.
• Utilize análises baseadas em IA para identificar as melhores alturas para contactar os clientes potenciais e quais as mensagens que têm mais impacto.
• Acompanhar o estado da conduta para identificar atempadamente potenciais estrangulamentos.

O software de gestão do desempenho de vendas, como o Compass, permite o acompanhamento em tempo real de quotas e comissões, ajudando-o a manter-se motivado e concentrado nos seus objectivos.

5. Aumentar os acompanhamentos

Muitos representantes de vendas perdem negócios simplesmente porque não fazem um acompanhamento suficiente. As pesquisas mostram que 80% das vendas exigem pelo menos cinco acompanhamentos, mas a maioria dos representantes pára após um ou dois. Os acompanhamentos consistentes e oportunos mantêm-no no radar do potencial cliente e aumentam a probabilidade de fechar o negócio.

• Distribua estrategicamente os acompanhamentos em vez de bombardear o potencial cliente com mensagens diárias.
• Utilize vários canais de comunicação, incluindo o correio eletrónico, o telefone e o LinkedIn, para se manter na linha da frente.
• Forneça valor adicional em cada seguimento em vez de pedir apenas uma atualização. Partilhe estudos de casos relevantes, informações sobre o sector ou vantagens dos produtos.

Uma estratégia de acompanhamento sólida garante que não se perdem potenciais clientes simplesmente porque não estavam prontos para comprar imediatamente.

Atingir a quota de um representante de vendas de forma consistente requer mais do que apenas trabalhar mais - é preciso trabalhar de forma mais inteligente. Ao dar prioridade aos contactos certos, gerir eficazmente as quotas, aperfeiçoar o seu discurso, tirar partido da tecnologia e manter um processo de acompanhamento estruturado, está a preparar-se para o sucesso de vendas a longo prazo.

Atingir 100% de cumprimento de quotas com o Compass

Definir as quotas de vendas corretas é crucial para impulsionar o desempenho, mas objectivos desalinhados podem desmotivar as equipas e impedir o crescimento. Compass assegura uma gestão de quotas precisa, transparente e adaptável, ajudando as empresas a alinhar os objectivos com as metas de receitas, maximizando a sua realização.

Como Compass melhora a gestão de quotas de vendas:

• Planeamento de quotas baseado em dados: Conceba quotas transparentes e exequíveis utilizando previsões baseadas em IA, garantindo o seu alinhamento com os objetivos comerciais e as metas de receitas.
• Ajustes flexíveis das quotas: Modificar as quotas em qualquer altura durante o período do plano para se adaptar às condições de mercado e às estratégias comerciais em mudança, mantendo os objectivos realistas e atingíveis.
• Alocação de cima para baixo e de baixo para cima: Otimizar a distribuição de quotas, equilibrando os objectivos orientados para a liderança com os conhecimentos da equipa de vendas, aumentando o alinhamento e melhorando a realização global das quotas.
• Informações sobre o desempenho em tempo real: Acompanhe o progresso instantaneamente através de painéis interactivos e tabelas de classificação, permitindo que as equipas de vendas se mantenham motivadas e concentradas nos seus objectivos.

Com Compassas empresas eliminam o trabalho de adivinhação, asseguram atribuições de quotas justas e permitem que as equipas de vendas atinjam os seus objectivos de forma consistente.

Experimente Compass hoje mesmo para criar quotas dinâmicas e baseadas em dados que maximizam o desempenho das vendas e o crescimento das receitas. 🚀

Concluir 

Ao definir quotas de vendas, as empresas podem prever melhor os seus fluxos de receitas. Isto ajuda no planeamento financeiro, na orçamentação e na atribuição de recursos. Além disso, as quotas dos representantes de vendas podem criar um sentido de responsabilidade entre os vendedores. Quando os objectivos são claros, é mais fácil acompanhar as contribuições individuais para o sucesso global da empresa, o que pode ser associado à compensação e ao reconhecimento. 

Então, agende uma demonstração com os especialistas da Compass para oferecer uma referência em relação à qual o desempenho de vendas pode ser medido. Identifique os vendedores de elevado desempenho, os que necessitam de apoio ou formação adicional e a eficácia geral da equipa.