Como definir e atingir objectivos de vendas

O guia completo para planear e atingir quotas de vendas - os blocos améticos fundamentais de programas e desempenhos de vendas de grande sucesso.

Um elemento essencial da função de vendas na maioria das organizações, as quotas estabelecem objectivos, definem o comportamento de sucesso e acompanham o progresso dos funcionários e canais de vendas durante um período de tempo fixo. Podem ser descritas como uma fatia da quota de mercado total esperada de uma organização, que é seletivamente atribuída a vendedores, agentes, distribuidores, concessionários e outros canais como um mandato a cumprir nos próximos tempos.

As quotas de vendas são uma métrica fundamental na Gestão do Desempenho de Vendas (SPM) e um ingrediente essencial na avaliação do desempenho e na conceção de programas de compensação. As quotas de vendas bem concebidas informam as equipas sobre o quanto têm de vender e as caixas que têm de assinalar para atingir os objectivos comerciais e o salário.

No sector das vendas, as quotas servem, em geral, para:

• Definir e impulsionar o crescimento.
• Incentivar e medir o desempenho.
• Regular os custos de aquisição de clientes.  

As quotas são um fator-chave da vantagem competitiva de uma organização e têm um enorme impacto nas receitas, no crescimento e nos resultados comerciais. O objetivo global da estratégia de quotas de vendas é pôr em marcha um modelo sustentável para a produtividade a longo prazo. Muitas vezes, a forma como se definem as quotas também determina se as estrelas de vendas ficam ou vão embora.

As quotas de vendas são normalmente calculadas numa base anual, trimestral ou mensal e expressas como uma percentagem de sucesso alcançada em relação às expectativas predefinidas durante esse período. Assim, se alguém fechou 1 milhão de dólares de uma quota de 2 milhões de dólares, isso significa que o cumprimento da quota é de 50%. O cumprimento da quota e as recompensas (OTE, ou On Target Earnings) são quase sinónimos no universo das vendas.

As melhores quotas são bem estudadas, compreensíveis, mensuráveis, estimulantes e realizáveis. Os líderes de vendas formulam quotas para as suas equipas com base numa série de considerações. Algumas delas são:

• Produtos e serviços
• Dimensão da transação
• Tempos de ciclo de vendas
• Desempenho histórico
• Pontos fortes da equipa
• Mercado potencial
• Concorrência
• Projecções de receitas
• Planeamento orçamental
• Estratégia global de vendas
• Objectivos empresariais mais amplos
• O seu "palpite" pessoal

Uma boa estratégia de vendas é fundamental para libertar o verdadeiro potencial do seu programa de quotas de vendas.  

Estes termos são confusos?

Vamos ter uma perspetiva rápida dos termos habitualmente utilizados (e por vezes abusados) no planeamento e cálculo das quotas de vendas.

Os objectivos de vendas são objectivos a longo prazo que estabelecem uma visão macro para a empresa e para o departamento de vendas, como, por exemplo, aumentar as receitas em XX% em relação ao ano anterior.

Os objectivos de vendas quantificam os objectivos de vendas, atribuindo-lhes um número.  

As quotas de vendas dividem os objectivos em etapas de curto prazo. Clarificam o volume de trabalho que tem de ser feito e o número de negócios que têm de ser fechados para que a organização atinja os seus objectivos de vendas e, a partir daí, os seus objectivos de vendas mais importantes. 

Quais são os vários tipos de quotas de vendas?

As quotas de vendas podem ser concebidas em torno de qualquer métrica ou KPI, desde que beneficiem direta ou indiretamente a organização em geral - e impulsionem os resultados de vendas em particular. Aqui estão alguns dos indicadores mais comuns.

Quota de atividade

Uma quota de atividade monitoriza as actividades específicas relacionadas com as vendas que os representantes têm de realizar ao longo do ciclo de progressão e maturidade dos clientes potenciais. Alguns exemplos de "atividade" neste contexto são o envio de e-mails, o agendamento de demonstrações e as chamadas frias para clientes. Embora a maior parte dessas actividades possa não ter um impacto direto, algumas - como as competências de negociação - podem acelerar de forma mensurável o fecho.

Se um novo produto ou categoria estiver a ser lançado no mercado, as quotas de atividade também desempenharão a tarefa crucial de sensibilizar e "condicionar" os utilizadores antes do início do processo de venda propriamente dito. Em sectores com ciclos de fecho longos, as quotas de atividade ajudam a criar um pipeline e a manter a motivação das equipas.

Linguagem Saas para quota de atividade: Actividades orientadas para o sucesso do cliente

Quota histórica

40% das organizações seguem o método das quotas históricas, um modelo em que as pistas e os sinais do desempenho, padrões e tendências passados são estudados para formular um limiar de quotas de base. Embora forneça uma base ou ponto de partida sensato e objetivo, este método não funciona tão bem em ambientes de fluxo, incerteza e mudança - particularmente o tipo sem precedentes (um incidente de força maior como, por exemplo, uma pandemia).

Utilizar o passado como corrimão também não é a melhor forma de evoluir e de capitalizar novos horizontes. O método das quotas históricas pode, portanto, ter um custo de oportunidade.

Quota de volume

O parâmetro aqui passa a ser o volume de vendas e transacções. Com base na natureza do produto e no período de tempo considerado, pode atingir números elevados. A sua simplicidade inerente faz com que seja uma estrutura universalmente popular.

Os líderes utilizam este facto como uma ferramenta para promover as vendas cruzadas e ascendentes e garantir a rotação constante dos stocks. A ressalva é que, para aumentar os seus grandes números, os agentes de vendas podem oferecer grandes descontos para fechar negócios, afectando negativamente a rentabilidade.

Linguagem Saas para quota de volume: Valor Total do Contrato (TCV) ou Valor Anual do Contrato (ACV).

A quota do cliente em primeiro lugar

Aqui, os representantes de vendas são avaliados com base no número de clientes pelos quais são diretamente responsáveis. A aquisição de clientes, a retenção de clientes, a criação de relações e o valor do tempo de vida do cliente são alguns dos KPI importantes neste modelo de quotas. Esta classe de quotas é particularmente valiosa para empresas baseadas em SaaS, uma vez que foi concebida para combater a rotatividade de clientes.

Ao reter os clientes, também conduz a melhores relações com os clientes, permite a previsibilidade das receitas, reduz eficazmente os CAC (custos de aquisição de clientes), aumenta o CLV (valor do tempo de vida do cliente), cria uma rentabilidade sustentável e incentiva os investimentos organizacionais em iniciativas de crescimento a longo prazo.

Linguagem Saas para a quota de clientes: Quota de taxa de renovação ou quota de taxa de rotatividade.

Quota de previsão

As quotas de previsão analisam o histórico de dados para definir objectivos que visam explorar o potencial da equipa e melhorar o desempenho anterior. Isto funciona para empresas com tendências sazonais consistentes e dados passados fiáveis que abrangem vários anos. Nas mãos de líderes de vendas experientes, as quotas de previsão podem ser um instrumento poderoso para aumentar os resultados.  

Quota de lucro

Influenciadas pelo valor do contrato e pelo preço do produto, as quotas de lucro são concebidas em torno de objectivos de lucro. À medida que se estabelecem novos parâmetros de lucro, as quotas ajudam as equipas de vendas a determinar o número de negócios que precisam de ganhar para atingir o ponto de lucro necessário. Este método de quotas desencoraja os descontos e ajuda a aumentar a rentabilidade global da empresa.

Foi concebido para incentivar os representantes a venderem caraterísticas de qualidade superior, a converterem transacções de elevado valor e a fecharem negócios com boas margens de lucro. Neste modelo, os líderes podem não discriminar o tipo de produto vendido (nos casos em que a empresa possui um vasto portefólio) ou a estratégia utilizada, desde que os objectivos de lucro sejam atingidos.  

SAAS LINGO FOR PROFIT QUOTA: Rácio do custo de aquisição do cliente (CAC) e valor do tempo de vida do cliente (CLV).

Quota de receitas

Um modelo bastante simples e fácil de seguir, semelhante ao anterior. Desta vez, porém, utilizamos o quantum (total) de receitas brutas geradas - independentemente do lucro obtido - para definir a realização e avaliar o desempenho. Quanto maior for a receita, maior será o cumprimento da quota.   

Quota de despesas (custos)

Mais como uma manobra regulamentar, uma quota de despesas basicamente coloca um limite no orçamento, especificando o montante máximo de despesas relacionadas com as vendas permitidas num período específico.

Funciona como um mecanismo de controlo para controlar os custos das viagens, do entretenimento e dos materiais de marketing. Nas mãos de equipas de vendas dinâmicas, a restrição enraizada pode também funcionar como uma vantagem - incentivando os representantes a pensar com os seus próprios pés e a inovar nas suas estratégias de quotas. 

Quota de condutas

Neste sistema de quotas, os líderes procuram estabelecer pipelines completos e empurrar continuamente os negócios ao longo do funil de vendas. Os representantes têm de manter um determinado valor de oportunidades na sua reserva de vendas em qualquer altura e encaminhar um determinado número mínimo de negócios para a fase seguinte.

Ao deslocar o foco da equipa dos fechos imediatos (sempre mais tentadores) para a prospeção de negócios futuros, este sistema ajuda a criar previsibilidade de receitas, melhores previsões e uma afetação de recursos mais inteligente.

Quota baseada no território

Tal como o nome sugere, as quotas são atribuídas a territórios que, por sua vez, podem ser definidos por áreas geográficas, produtos, dados demográficos dos clientes, dimensão do mercado-alvo ou outros parâmetros. Se for corretamente aplicada, esta é uma abordagem científica e eficaz para aumentar as vendas.

Dito isto, a abordagem de "fine turning" de um território requer um feedback contínuo e em tempo real e uma análise exaustiva, o que torna este exercício complicado e moroso que nem todas as equipas apreciam. A natureza complexa deste quadro pode também resultar em compensações incorrectas, gerando ressentimentos e fissuras.

Quota combinada

Tal como o nome sugere, uma quota combinada é criada através da combinação de várias variedades diferentes de métodos de quotas. Uma empresa pode associar com tato modelos de quotas de pipeline, volume e lucro para "inovar" uma estrutura de receitas de elevado desempenho.

A quota combinada permite uma abordagem equilibrada das vendas, avaliando o desempenho através de um conjunto diversificado de objectivos. Ao abordar vários aspectos do negócio, também aumenta a eficiência em todo um conjunto de funções. Por vezes, a combinação de modelos de quotas também permite realizar tarefas adicionais sem investir numa equipa separada.

Porque é que as quotas são importantes nas vendas e nos negócios?

• A ideia principal subjacente à conceção e aplicação de quotas de vendas é motivar os canais e as equipas a vender mais. Poucas outras estratégias de vendas conseguem este objetivo melhor do que as boas e velhas quotas.
• As quotas eliminam a aleatoriedade da atividade de vendas de uma organização: Funcionando como uma estrela polar para as equipas de receitas e vendas, definem a direção, a estrutura e a dinâmica para um sucesso significativo.
• As quotas são um fator determinante da estrutura de remuneração da empresa, dando forma a vários programas de pagamento por desempenho, como comissões, bónus, aumentos e outros.  
• Numa era de complexidade, incerteza e concorrência nunca antes vistas, a criação de quotas eficazes pode ajudar as empresas a "simplificar" as suas operações, a reduzir custos e a atingir objectivos de receitas de forma eficiente.
• Como variável-chave na equação, as quotas de vendas influenciam profundamente o sucesso ou o fracasso numa vasta gama de funções empresariais. Definição de objectivos, modelação da capacidade, gestão de territórios, previsão e experiência do cliente, para citar alguns.
• Caso em questão: O planeamento de quotas e de territórios está intimamente ligado às vendas. O plano territorial correto alinha as ambições da empresa com a preparação da organização, lançando as bases para um desempenho superlativo. A monitorização do progresso das quotas pode realçar problemas no planeamento do território, ajudando assim a aperfeiçoar este último.
• A análise de desempenho orientada por quotas pode lançar uma luz valiosa sobre a aptidão e a apetência de cada jogador no sistema. Isto pode abrir caminho para uma reflexão produtiva, formação personalizada, feedback construtivo, apoio estratégico e actividades de desenvolvimento de competências específicas - nivelando o ecossistema organizacional de forma holística. Eis uma prova: 65% das organizações de vendas possuem um programa dedicado de coaching de vendas, e a formação contínua pode levar a um 50% de aumento nas vendas por empregado.
• O planeamento correto das quotas também pode proteger contra os custos de oportunidade. 

 Como definir quotas de vendas?

A definição de quotas de vendas não é uma questão de tirar um número do nada e fazer figas. Tal como o planeamento do território de vendas, há muitas nuances e variáveis a ter em conta, o que exige um ato de malabarismo que equilibre os conhecimentos quantitativos (dados) e o julgamento subjetivo (instinto da experiência). Ao longo do caminho, não se deve perder de vista a mira: As quotas têm de carregar as equipas e impulsionar os objectivos da empresa. 

Se as quotas forem demasiado elevadas, corre o risco de desanimar as equipas ou de as obrigar a recorrer a abordagens pouco éticas. Pode também desmotivar o talento, fazendo com que os seus melhores trabalhadores abandonem o barco.

Fixe as suas quotas a um nível demasiado baixo e acabará por criar um exército preguiçoso e complacente, vendendo a descoberto e sabotando o seu próprio potencial para atingir os objectivos financeiros.

Saída 1: ir de cima para baixo

É possível adotar uma abordagem "de cima para baixo" para o planeamento das quotas de vendas, deixando que os líderes da organização estabeleçam o ponto de referência. Esta é uma abordagem bastante prevalecente e popular e, com chefes experientes ao leme, pode produzir resultados.

Por outro lado, os números arbitrários e exagerados apresentados por executivos e membros do conselho de administração (que têm pouca exposição no terreno e podem estar apenas a tentar impressionar os investidores) podem ser injustos e intimidantes para os representantes de vendas.

Isto vai contra o próprio objetivo de uma quota, que é construir uma equipa cheia de zelo que se apresente ao serviço com um apito na boca todas as manhãs - e não uma equipa cansada que queima o óleo da meia-noite a tentar descobrir como atingir os números da quota.

Desvinculados da realidade, os mandatos de quotas impostos de cima para baixo podem acabar por afetar negativamente tudo o que é importante: O espírito de equipa, a experiência do cliente, a reputação da marca.

Saída 2: subir de baixo para cima

Também é possível adotar a abordagem "bottom-up" para o planeamento das quotas de vendas, em que o estado atual do desempenho e os dados ao nível do território constituem a base dos objectivos subsequentes. Esta abordagem proporciona aos vendedores da linha da frente uma maior autonomia sobre os seus planos de quotas, uma vez que colaboram, analisam e criam objectivos práticos personalizados com base na familiaridade dos mercados em primeira mão.

Os membros sentem-se "ouvidos" e verdadeiramente parte do processo num modelo ascendente, promovendo um maior envolvimento e sinergia. A desvantagem é que as equipas podem definir quotas demasiado baixas para "cobrir" o seu caso.

A natureza colaborativa da definição de objectivos pode também ser complicada e exigir muito tempo de gestão. Por último, um modelo ascendente pode ficar aquém da visão de crescimento de conselhos de administração e partes interessadas ambiciosos e negar à empresa uma oportunidade legítima de expansão.  

Encontrar o caminho do meio

No que diz respeito às quotas, nem sempre é possível obter resultados elevados através da fixação de valores de referência elevados. A combinação de cima para baixo e de baixo para cima proporciona uma abordagem equilibrada e realista ao planeamento das quotas de vendas e as suas melhores hipóteses de sucesso. O facto de ser realista não significa que não possa ser ambicioso. O truque é encontrar o meio-termo mágico. Por outras palavras:

A perceção da fasquia tem de ser suficientemente elevada para desafiar as suas equipas de vendas e tirar o melhor partido delas, mas suficientemente baixa para parecer "alcançável" e fazer com que se sintam confortáveis e confiantes no sucesso. Com um pouco de sorte, acabará por criar um espírito de equipa vencedora que atrairá os melhores talentos, criando um bom ciclo de mais triunfos.  

Etapas importantes no planeamento das quotas de vendas

• Os programas de quotas de vendas devem ser SMART: específicos, mensuráveis, atingíveis, relevantes e limitados no tempo.
• Os objectivos das quotas devem ser baseados em provas e dados. Devem ter em conta o desempenho anterior da empresa, a taxa de crescimento, a atividade da concorrência, as caraterísticas do território e as condições do mercado.
• Os objectivos das quotas devem também estar alinhados com as prioridades futuras da empresa em termos de GTM, estratégia, linha de produtos, novos lançamentos, diversificação, objectivos de receitas, crescimento da quota de mercado e outros factores.
• Um tamanho único não serve para todos. Os objectivos das quotas devem, além disso, ser associados à capacidade da equipa para os cumprir. Os pontos fortes, as paixões e a exposição ao domínio darão uma boa indicação do que podem alcançar, e as quotas devem ser ajustadas em conformidade para uma maior personalização. Os líderes sábios combinam tanto factores de motivação extrínsecos e intrínsecos para criar quotas que atinjam o objetivo.
• O planeamento das quotas de vendas beneficia muito com a diversidade de pontos de vista, por isso certifique-se de que todas as partes interessadas têm uma palavra a dizer no processo de tomada de decisão. Em particular, o pessoal do SalesOps e do RevOps.
• Ponha as rodas em movimento determinando o tipo de quota de vendas e a abordagem e metodologia (de cima para baixo, de baixo para cima, etc.) que faz mais sentido para o seu contexto e percurso organizacionais específicos.
• A seguir, defina a linha de base. Este é o limite mínimo que as pessoas têm de atingir para manter as rodas do negócio a funcionar e o modelo de quotas viável.
• É agora altura de determinar a quota ideal - e os níveis de incentivo correspondentes - para os representantes e as equipas.
• Defina KPI's claros, fiáveis e consistentes para avaliar e medir os resultados com precisão.
• Certifique-se de que todos estão na mesma página, comunicando as expectativas instantaneamente e sem ambiguidades.
• Crie um roteiro de processos que enumere as principais actividades - como a captação de registos em webinars, o envio de convites para o LinkedIn ou a realização de chamadas - para orientar e agilizar os esforços dos funcionários e canais de vendas.
• Utilize técnicas como a análise hipotética (análise de cenários, procura de objectivos e análise de sensibilidade), previsão de séries temporais, análise de regressão, previsão da procura, modelos de agrupamento, modelos de valores atípicos, modelos de classificação e planeamento preditivo para testar as suas estimativas em relação a vários contextos e contingências. Isto enriquece o seu roteiro de quotas com objetividade, resiliência e equilíbrio.
• Seja transparente quanto à lógica subjacente às suas decisões em matéria de quotas - e ganhará a confiança das equipas de vendas e dos representantes.
• Seja por motivos sazonais, específicos de um território ou causados por tendências dos clientes, mantenha espaço para alterações de resposta para garantir que as suas quotas de vendas se mantêm ágeis, realistas e motivadoras.
• Continue a acompanhar e a otimizar as suas quotas e incentivos. Algumas técnicas a experimentar são a segmentação dos utilizadores ou das equipas de vendas, o equilíbrio entre objectivos a curto e a longo prazo, o teste de vários cenários e a gamificação inteligente.
• Evite as armadilhas comuns das quotas de vendas, tais como objectivos confusos e vagos, KPI e expectativas inconsistentes, desfasamento entre o objetivo de vendas e a capacidade da equipa, quotas injustas que geram desilusão, incentivos inadequados, incentivos que estimulam comportamentos indesejáveis e desfasamento entre sucesso e recompensa.
• Incorporar as quotas noutros aspectos vitais do panorama de vendas, como a gestão de territórios e os programas de compensação, para uma interoperabilidade suave entre funções que estão intimamente ligadas.
• Tente utilizar um mecanismo SPM (Sales Planning Management) moderno que garanta a integridade, a qualidade e a atualidade dos dados com registos auditados e actualizados.
• As empresas que utilizam CRM têm quase 9 vezes mais propensas de atingir os objectivos de vendas. Utilizar eficazmente as ferramentas de análise e de elaboração de relatórios de vendas, tais como sistemas de CRM, scorecards e painéis de controlo. Democratizar a visibilidade e o controlo através da utilização de tecnologia que seja fácil de utilizar por qualquer pessoa, independentemente da sua formação, permitindo uma tomada de decisões mais inteligente em todas as funções de vendas e receitas.
• As quotas não são um tipo de atividade que se define uma vez e se esquece, por isso escolha uma plataforma que facilite o refinamento iterativo.
• Forneça formação em ferramentas e crie uma cultura digital que complemente as capacidades de venda nativas das suas equipas. Um facto surpreendente: O ROI da formação em vendas é de uns impressionantes 353%!
• Utilize os dados de desempenho para alterar as funções e os recursos, repensar os territórios e melhorar os atrasados.
• Automatize e simplifique os processos para reduzir o tempo e os erros manuais e canalize os esforços para actividades de elevado valor, como a estratégia e o aperfeiçoamento.
• É fácil de esquecer, mas vale a pena repetir: Manter o foco na resolução dos problemas dos utilizadores e não no cumprimento de quotas. Esmagar objectivos deve ser um "efeito secundário", nunca o foco principal. De acordo com a Hubspot, 82% dos profissionais de vendas consideram que a ligação com os clientes é importante para as vendas. É também a parte do seu trabalho de que mais gostam. 

 Regras gerais para a fixação de quotas

• A capacidade de criar quotas de vendas equilibradas é um trunfo no mundo dos negócios; acrescenta uma vantagem competitiva inegável. A definição de quotas é uma competência que todos os gestores de vendas, supervisores e líderes devem possuir. E, embora seja uma arte que só se adquire com a experiência, existem regras práticas que qualquer líder de vendas, em qualquer fase de experiência ou crescimento, pode adotar. Vamos dar uma olhada em algumas delas.
• Conclua o planeamento das quotas com antecedência para que as equipas saibam o resultado desde o primeiro dia e tenham todas as informações de que necessitam para planear as acções futuras.
• O mundo das vendas é fluido, dinâmico e imprevisível. Os seus planos de quotas também o devem ser. Continue a fazer experiências (testes A/B, na linguagem do marketing) com estratégias diferentes para ver o que resulta melhor.
• Assegure-se de que os representantes e os canais têm as munições necessárias - recursos como ferramentas, conteúdos ou conhecimentos - para atingir os seus objectivos. Dê aos novos contratados tempo para se adaptarem. Forneça a liderança forte e a orientação de que mesmo as equipas experientes irão necessitar a dada altura. Por fim, estabeleça um ambiente positivo e de apoio onde a equipa possa prosperar e destacar-se.
• Evitar a abordagem da manteiga de amendoim: Não espalhe demasiado as equipas de vendas pelos segmentos de clientes, linhas de produtos e territórios para evitar diluir a intensidade das iniciativas.  
• Efetuar pesquisas, estabelecer contactos com especialistas e participar em fóruns e grupos. Manter-se atualizado sobre as condições económicas, a procura setorial e as tendências da indústria fará uma grande diferença na qualidade da sua previsão e planeamento de quotas.
• Estar aberto a uma abordagem flexível. Isto significa conceber quotas diferentes para diferentes linhas de produtos, segmentos de clientes ou hierarquias de representantes para iniciativas mais direcionadas.
• As ferramentas digitais podem ajudá-lo a acompanhar o ritmo da mudança, analisando os dados em tempo real e permitindo que os representantes ajustem as velas em movimento: fará sentido optar por uma tecnologia intuitiva.  
• Todos os membros da equipa estão a cumprir as suas quotas? Não peça já uma pizza. Isso pode significar apenas que as estrelas do rock não estão a ser suficientemente desafiadas e que os que têm um desempenho inferior não têm oportunidades suficientes para melhorar e crescer. A sabedoria comum é que se 80% da equipa está a atingir 80% dos seus objectivos de quotaa empresa está a ter um desempenho satisfatório. Considere os 20% restantes como um espaço para reimaginar roteiros, revigorar a capacidade e reorientar os funcionários.
• No mundo das quotas de vendas, a linha que separa o entusiasmo do esgotamento é muitas vezes ténue. Os melhores gestores protegem os seus colaboradores da ansiedade e da exaustão. Então, a que altura exacta se balança a cenoura? Bem, se o objetivo for o fecho de negócios, duplicar o número é um objetivo justo a estabelecer, de um modo geral. Se, por outro lado, estiver a seguir a via do crescimento, 5 a 10% do crescimento anual é normalmente o padrão.
• Pensa que criou a melhor fórmula de quotas do mundo? Não pense mais nisso. Por muito formidável que um plano de quotas pareça no papel, nunca se esqueça de parar e perguntar diretamente aos seus colaboradores: "Quanto é que conseguem realmente vender?" Lembre-se de que ninguém sabe mais do que eles sobre a sua capacidade de entrega.
• As recompensas estão no centro dos grandes desempenhos. Isto é especialmente verdade nas vendas. Certifique-se de que associa a sua estratégia de quotas de vendas a um excelente programa de incentivos. Mantenha as comissões flexíveis e evite estabelecer limites para tirar partido da dinâmica. Reconhecer publicamente os executantes merecedores para clarificar os padrões de comportamento.

Boletim A

Avaliar a eficácia dos programas de quotas de vendas através de uma abordagem de validação.

Qual é o aspeto do seu boletim de quotas? Como é que sabe que a abordagem escolhida para a definição de quotas está realmente a produzir resultados? Os seguintes modelos de validação podem ajudar a avaliar a eficácia do seu programa de quotas de vendas. 

Abordagem de validação 1: Exatidão das quotas

Esta abordagem para testar a precisão das quotas, também designada por distribuição do desempenho, compara os resultados em relação às equipas, funções e KPI. Uma curva de distribuição em forma de sino que seja suave, com SDR's concentrados em torno da marca dos 100%, indica uma estrutura de quotas harmoniosamente concebida.

Por outro lado, uma curva irregular - com altos e baixos dispersos e sem massa crítica em torno da marca dos 100% - indica quotas desajustadas. Não é de surpreender que esta última situação seja comum em organizações que não têm uma tradição sólida de definição de quotas. 

Método de validação 2: Equidade das quotas

A segunda abordagem examina o processo de fixação de quotas através da interpretação de preconceitos e lacunas que estão fora do controlo dos canais de vendas e dos representantes. A dimensão do território, o número total de contas, a natureza do produto, o papel e a experiência do representante são analisados para determinar se os objectivos das quotas foram fixados de forma justa. Posteriormente, são efectuados ajustamentos para garantir a equidade. 

Boletim B

Avaliar a eficácia dos programas de quotas de vendas através de uma abordagem KPI

Existem vários KPI que podem ajudar a calcular o sucesso do cumprimento de quotas nas vendas. Alguns deles são:

Taxa de obtenção de quotas

(Total real de vendas efectuadas) / (Quota de vendas atribuída para esse período) X 100.

Encerramento do negócio

O número de negócios fechados durante um determinado período de tempo.

Deslizamento de negócios

Negócios que não se concretizaram apesar de terem sido classificados como "susceptíveis de serem fechados".

Taxa de vitória

(Número total de negócios fechados e ganhos) / (Número total de negócios fechados - ganhos ou perdidos) X 100.

Duração média do ciclo de vendas

Quanto mais tempo um negócio demorar a ser fechado, maior é a probabilidade de haver um "fantasma" na máquina - ou seja, um "defeito" no sistema.

Número de negócios activos

O número de negócios atualmente activos no pipeline é também uma métrica válida para avaliar o sucesso do programa de quotas.  

Outras abordagens para avaliar o sucesso das quotas são:

Análise dos contactos qualificados de vendas

Calcula a taxa de fecho com base em SQLs, captando a eficácia do funcionamento do seu processo de vendas.

Análise individual vs. análise de equipa

Isto mostra o que é melhor para si: Esforços a solo ou trabalho de equipa coreografado.

Análise do montante da transação

Isto analisa o valor monetário dos negócios que estão a ser convertidos - versus o valor total das oportunidades fechadas (convertidas ou perdidas).

Também pode esmagar o jogo das quotas!

Definir e atingir quotas de vendas é fundamental para a sobrevivência e o sucesso da empresa. A abordagem e a equipa certas podem ajudá-lo a dar passos gigantescos em direção à terra prometida e a estabelecer a sua organização como líder na sua área. No entanto, na era da IA, mesmo as melhores intenções e recursos podem falhar se não tiver a plataforma tecnológica certa.

Garanta a exatidão e a consistência dos dados nos seus planos de compensação de incentivos, ligando e centralizando os seus dados de vendas e incentivos em bases de dados, incluindo CRM, ERP, lagos de dados e muito mais. Para ver como Compass pode revolucionar os seus programas de quotas.