13 Métricas de desempenho de vendas que deve acompanhar para ter sucesso em 2025

O acompanhamento dos indicadores de desempenho das vendas é essencial para compreender o que está a gerar receitas e onde são necessárias melhorias. Sem informações claras, as empresas correm o risco de se basearem em suposições em vez de tomarem decisões baseadas em dados.

As equipas de vendas têm múltiplas tarefas, desde a prospeção ao fecho de negócios, mas nem todos os esforços conduzem a resultados. É por isso que a concentração nas métricas de produtividade dos representantes de vendas certas ajuda a identificar estrangulamentos, otimizar fluxos de trabalho e melhorar a eficiência. Quer se trate de medir as taxas de conversão de negócios, a duração do ciclo de vendas ou o cumprimento de quotas, estas métricas fornecem uma imagem clara do desempenho.

As métricas de desempenho dos representantes de vendas não se limitam às receitas - avaliam a eficiência, o envolvimento dos clientes e a eficácia geral das vendas. 

Este guia explora as principais métricas de desempenho de vendas mais importantes, ajudando as empresas a aperfeiçoar estratégias, aumentar a produtividade das vendas e impulsionar um crescimento consistente.

O que são métricas de desempenho de vendas?

Os indicadores de desempenho de vendas são indicadores mensuráveis que ajudam as empresas a acompanhar e avaliar a eficácia dos seus esforços de vendas. Estas métricas fornecem informações sobre a forma como as equipas de vendas, os representantes individuais e as estratégias globais de vendas contribuem para a geração de receitas.

O acompanhamento das métricas corretas de produtividade dos representantes de vendas garante que as equipas se concentram em actividades de elevado impacto, enquanto as métricas de desempenho dos representantes de vendas ajudam a identificar áreas de melhoria, a otimizar os processos de vendas e a obter melhores resultados.

As métricas de desempenho de vendas incluem normalmente indicadores-chave como taxas de conversão, dimensão média dos negócios, duração do ciclo de vendas, cumprimento de quotas e custo de aquisição de clientes. Estes pontos de dados ajudam as empresas a aperfeiçoar as suas estratégias, a afetar recursos de forma eficiente e a garantir que as equipas de vendas atingem os seus objectivos.

13 Métricas de desempenho de vendas que deve acompanhar

Para o ajudar a decidir quais os KPIs de vendas em que se deve concentrar, elaborámos um guia sobre as métricas de desempenho de vendas importantes, que não só lhe diz quais são estes KPIs e explica a sua utilidade, mas também lhe mostra como cada um deles pode ser aplicado em situações comerciais do dia a dia.

1. Tempo de reação do chumbo

O tempo de resposta dos contactos refere-se ao tempo que os representantes de vendas demoram a dar seguimento aos contactos. A investigação é inequívoca quanto à importância desta métrica de vendas quando se trata de qualificar potenciais clientes. 

De acordo com a HubSpot, existe uma taxa de 100x de qualificar um cliente potencial se o vendedor entrar em contacto dentro de cinco minutos de criação de leads. A Inside Sales afirma que a taxa de qualificação de leads aumenta 21 vezes quando um lead é contactado no prazo de 5 minutos em vez de 30 minutos.

Pôr em prática:

Para cada vendedor, este indicador-chave de desempenho é calculado considerando o tempo decorrido entre a criação do contacto e a primeira resposta para cada um dos contactos que lhe foram atribuídos e dividindo esse total pelo número total de contactos.

2. Produtividade das vendas

A produtividade das vendas ou o tempo passado a vender é uma medida essencial do desempenho da equipa de vendas. As equipas altamente eficientes passam normalmente uma grande parte do seu tempo em actividades de grande impacto, como a prospeção e as reuniões com clientes, e apenas uma pequena parte em actividades de baixo impacto, como as tarefas administrativas e o acompanhamento das suas comissões.

Outro componente da produtividade das vendas é a eficácia. Duas equipas de vendas que passem o mesmo tempo a vender podem obter resultados diferentes. Nesses casos, diz-se que a equipa que obtém melhores resultados é a mais eficaz.

Pôr em prática:

Esta métrica é um produto da eficiência e da eficácia. Por exemplo, contactar 20 potenciais clientes qualificados em vez de utilizar o tempo para tarefas contabilísticas é um caso de elevada eficiência e elevada eficácia.

Por outro lado, a criação de modelos de correio eletrónico para contactar os potenciais clientes em vez de enviar um e-mail a cada um individualmente é um caso de elevada eficiência. No entanto, o segundo método pode ser mais eficaz. Neste caso, a eficiência do primeiro método supera a eficácia do segundo.

3. Fuga do funil de vendas

Já alguma vez se perguntou em que ponto do seu funil é que os seus potenciais clientes abandonam o serviço e a que ritmo? É a esta pergunta que esta métrica responde. Para determinar onde é que o seu processo de vendas é mais fraco, é necessário calcular a taxa de conversão em cada uma das suas fases. É possível obter melhores resultados de vendas identificando essas áreas fracas e corrigindo os problemas nelas detectados.

Pôr em prática:

Suponha que 50% dos novos contactos aceitam uma chamada, 40% deste conjunto aceita uma demonstração e 10% deste conjunto torna-se cliente. A elevada taxa de desistências na última fase pode indicar que as demonstrações que estão a ser feitas são ineficazes ou que os clientes potenciais não estão a ser suficientemente qualificados.

As questões podem ser variadas, mas uma vez identificados estes problemas potenciais, torna-se mais fácil identificar o problema real e tomar medidas.

4. Taxa de vitórias

Também conhecida como taxa de conversão, esta métrica mede a percentagem de contactos que acabam por se tornar clientes. Também ajuda a determinar o número de contactos que precisa de ter para atingir os seus objectivos de receitas.

Ao longo do tempo, se o número de negócios fechados se mantiver igual e a taxa de sucesso aumentar, isso indica que o desempenho da sua equipa de vendas está a melhorar. Por outro lado, se a sua equipa de vendas estiver a fechar o mesmo número ou menos negócios e a taxa de sucesso também estiver a diminuir, isso indica que algo nos seus processos de geração de oportunidades ou noutros processos de vendas não está a funcionar.

Pôr em prática:

Suponhamos que consegue identificar 600 contactos num determinado mês, dos quais 120 se tornam clientes, então a sua taxa de sucesso é de (600/120) = 20%.

Se a sua taxa de sucesso é de 20%, o seu objetivo de receitas é de 100 mil e o tamanho médio dos seus negócios é de 10 mil, precisa de 10 negócios para atingir o seu objetivo de receitas e (20/100) x = 10, em que x é o número de oportunidades necessárias. Aqui, o número de leads necessários, ou seja, x, é 50.

Sabia que? A utilização de uma abordagem gamificada às vendas com um produto com mecânica de jogo incorporada pode aumentar a produtividade das vendas e fazer crescer diretamente o seu MRR?

Dica: talvez queira ver o que é o desempenho dos objectivos do Compass .

5. Dimensão média das transacções

Esta métrica indica a direção em que o tamanho do negócio se está a mover - para cima, para baixo ou mantendo-se igual. A dimensão média dos negócios pode ser útil se estiver a tentar subir no mercado (caso em que pretende que a métrica suba) ou descer no mercado (caso em que está a tentar obter mais clientes PME e pretende que a métrica desça) em relação ao ponto em que se encontra atualmente.

Também é útil estar atento aos representantes para os quais esta métrica é inferior à média da equipa, uma vez que isso pode significar que estão a tentar obter os frutos mais fáceis e que podem ter de visar clientes maiores. Ou pode ser um caso de desconto agressivo.

Pôr em prática:

A dimensão média do negócio é calculada dividindo o valor total dos negócios fechados pelo número total de negócios. Por exemplo, se a empresa fechou dois negócios no valor de 500 mil e 300 mil cada, o tamanho médio do negócio é 400 mil. Por outras palavras, se um representante de vendas tiver um objetivo de receitas de 800 mil e a dimensão média dos negócios for de 400 mil, é necessário fechar dois negócios para atingir o objetivo.

6. Receitas

E agora o KPI de vendas mais importante - receita ou rendimento bruto. Embora esta possa parecer uma métrica bastante simples, que envolve vendas brutas com descontos e o valor das mercadorias devolvidas, há mais do que parece.

As receitas podem ser divididas em três componentes: novos negócios, vendas cruzadas/upsell e renovações. É conveniente controlar a percentagem de receitas que cada um destes componentes representa para compreender se os seus esforços em cada uma destas três áreas estão a dar frutos.

Por exemplo, se tem estado a tentar aumentar a retenção de clientes, deve ver uma melhoria na percentagem de negócios provenientes de renovações.

É igualmente importante analisar os valores absolutos com que cada uma destas componentes contribui para as receitas. Pode acontecer que, em percentagem das receitas, um componente esteja a contribuir menos do que anteriormente. No entanto, o valor absoluto das suas receitas aumentou efetivamente.

Pôr em prática:

Suponha que tem 10 clientes, cada um dos quais paga uma média de 5 mil por mês. A sua receita mensal recorrente (MRR) - uma métrica normalmente utilizada por empresas de subscrição - que é essencialmente a receita previsível que recebe todos os meses, é de 50 mil. A sua receita recorrente anual (RAR) é de 50 mil x 12 = 600 mil.

8. Valor do tempo de vida do cliente (CLTV)

O CLTV (Customer Lifetime Value) é uma métrica que representa a receita total que uma empresa pode esperar de uma única conta de cliente ao longo da sua relação com a empresa.

O CLTV é importante para as empresas, pois ajuda a compreender o valor a longo prazo de um cliente e pode orientar as decisões relacionadas com as estratégias de aquisição e retenção de clientes.

Pôr em prática:

Se o valor médio de compra é de $50, a frequência de compra é de 2 vezes por ano e o tempo médio de vida do cliente é de 5 anos, então:

CLTV = $50 × 2 × 5 = $500

Isto significa que, em média, se espera que este cliente gere 500 dólares em receitas para a empresa durante toda a sua relação.

9. Dimensão média da transação

O tamanho médio do negócio é o valor médio de um negócio de vendas fechado por um representante de vendas. Fornece informações sobre a capacidade do representante de vendas para negociar negócios lucrativos e fazer upsell ou cross-sell de produtos/serviços.

Pôr em prática:

Se um representante de vendas fechar 5 negócios com um valor total de vendas de $10.000, então o tamanho médio do negócio será:

Tamanho médio do negócio = $10.000 / 5 = $2.000

Isto significa que, em média, cada negócio fechado pelo representante de vendas vale $2.000.

10. Velocidade da reserva de vendas

A velocidade do pipeline de vendas mede a velocidade a que as oportunidades passam pelo pipeline de vendas. Ajuda a compreender a rapidez com que os negócios estão a ser fechados e as receitas estão a ser geradas.

Por exemplo:

Se uma equipa de vendas tiver 50 negócios em carteira, uma duração média do ciclo de vendas de 60 dias e uma taxa de sucesso de 25%, então..:

Velocidade do pipeline de vendas = (50 / 60) x 0,25 = 0,21 negócios por dia

Isto significa que, em média, a equipa de vendas está a fechar 0,21 negócios por dia.

11. Taxa de retenção de clientes

A taxa de retenção de clientes mede a percentagem de clientes que uma empresa retém durante um período específico. É uma métrica importante para avaliar a lealdade dos clientes e a eficácia das estratégias de retenção de clientes.

Pôr em prática:

Se uma empresa tem 100 clientes no início do ano, adquire 20 novos clientes e retém 80 clientes no final do ano, então:

Taxa de retenção de clientes = ((80 - 20) / 100) x 100 = 60%

Isto significa que a empresa manteve 60% dos seus clientes durante o ano.

12. Tempo de reação do chumbo

O tempo de resposta dos clientes potenciais mede o tempo médio que um representante de vendas demora a responder a um novo cliente potencial ou inquérito. Um tempo de resposta mais rápido está associado a taxas de conversão mais elevadas e à satisfação do cliente.

Pôr em prática:

Se uma equipa de vendas tiver um tempo médio de resposta de 1 hora, então o tempo de resposta do lead será de 1 hora.

13. Métricas de atividade (chamadas, reuniões, e-mails):

As métricas de atividade acompanham o número de chamadas efectuadas, reuniões agendadas e mensagens de correio eletrónico enviadas por um representante de vendas. Estas métricas ajudam a compreender o nível de atividade e envolvimento com potenciais clientes e clientes.

Pôr em prática:

Se um representante de vendas fizer 20 chamadas, agendar 5 reuniões e enviar 15 e-mails numa semana, os indicadores de atividade dessa semana serão 20 chamadas, 5 reuniões e 15 e-mails.

Factores que afectam o desempenho das vendas

A função de vendas e o seu desempenho são cruciais para qualquer empresa. Seria bom identificar, mais cedo ou mais tarde, os factores que afectam positiva e negativamente o desempenho da sua equipa de vendas. Isto permitirá que a empresa se concentre nas áreas vencedoras e corrija o curso adequadamente antes que seja tarde demais. Os factores que afectam o desempenho das vendas podem ser divididos, em termos gerais, em categorias internas e externas.

1. Factores internos

Trata-se de factores que têm origem na organização e que podem ser controlados por esta. O primeiro e mais importante destes factores é o mérito do produto. Se os clientes gostarem do produto e o desejarem, a equipa de vendas terá um desempenho melhor do que se não o fizer.

Outro fator crítico que afecta o volume de vendas é a estratégia de marketing que a empresa tem em vigor. Colaboração com agências de marketing de desempenho pode ajudar a compreender com exatidão os principais indicadores de desempenho das vendas e a aperfeiçoar as estratégias para aumentar a eficácia das vendas. Uma estratégia de marketing bem definida e bem direcionada significa um melhor desempenho de vendas. 

Outros factores internos que afectam o desempenho das vendas incluem a disponibilidade de financiamento adequado para competir no mercado, o acesso às mais recentes ferramentas tecnológicas necessárias para as vendas e a prosperidade da empresa.

2. Factores externos

Os factores externos que afectam o desempenho das vendas são essencialmente uma função do ambiente em que a empresa opera. Embora a empresa não tenha normalmente qualquer controlo significativo sobre eles, pode responder-lhes de forma estratégica.

Por exemplo, a fase do ciclo económico - ou seja, crescimento, recessão, etc. - em que o país se encontra na altura pode influenciar a procura de produtos e, por conseguinte, influenciar os volumes de vendas. Outro fator que afecta as vendas são as forças da concorrência. Quanto maior for a concorrência, menor será o desempenho das vendas. As leis e regulamentos também afectam os volumes de vendas sob a forma de requisitos de preços mínimos, impostos, etc.

Aumente o desempenho da equipa de vendas com o Compass

Compass software de gestão do desempenho de vendas melhora o desempenho dos representantes de vendas ao fornecer uma plataforma abrangente para simplificar e otimizar vários aspectos das operações de vendas. Veja como Compass pode ajudar a melhorar o desempenho dos representantes de vendas:

• Gestão da remuneração por incentivos

Compass fornece ferramentas para criar programas de incentivos eficazes que se alinham com os objectivos da empresa. Ao definir claramente os incentivos, os representantes de vendas são motivados a cumprir e exceder os seus objectivos de vendas, o que tem um impacto direto no seu desempenho e nas receitas globais da empresa.

• Gestão de comissões de vendas

O software automatiza o cálculo das comissões de vendas, garantindo a exatidão e a pontualidade. Esta automatização reduz os erros e os litígios, permitindo que os representantes de vendas se concentrem nas vendas e não nas tarefas administrativas. Também aumenta a transparência no cálculo das comissões, aumentando a confiança e a satisfação dos representantes.

• Gamificação das vendas

Compass inclui elementos de gamificação que tornam o processo de vendas mais atrativo para os representantes. A introdução de tabelas de classificação, distintivos e recompensas promove um ambiente saudável e competitivo que incentiva os representantes a terem um melhor desempenho.

• Inteligência de receitas

A plataforma fornece análises e informações sobre os dados de vendas, ajudando os representantes de vendas a compreender as tendências do mercado, o comportamento dos clientes e as potenciais oportunidades de upselling ou cross-selling. Esta informação permite que os representantes tomem decisões baseadas em dados que melhoram as suas estratégias de vendas.

• Gestão de territórios e quotas

Compass ajuda a definir e gerir territórios e quotas de vendas. Isto assegura que os esforços de vendas estão estrategicamente alinhados com as oportunidades de mercado e que os representantes são responsabilizados por objectivos realistas e baseados em dados.

• Integrações e ecossistema de parceiros

Com amplas capacidades de integração, Compass liga-se a outras ferramentas empresariais, como os sistemas CRM, ERPe software de RH. Esta conetividade permite que os representantes de vendas disponham de todas as informações necessárias, aumentando a sua eficiência e eficácia.

Compass fornece uma estrutura robusta que motiva os representantes de vendas através de incentivos diretos e os equipa com as ferramentas e conhecimentos necessários para se destacarem nas suas funções. Isto conduz, em última análise, a um melhor desempenho e a um aumento da produtividade das vendas.

Como Compass ajudou uma plataforma automóvel digital a aumentar o desempenho dos representantes de vendas com incentivos

Um fornecedor líder de soluções automóveis digitais, o mais proeminente da Ásia, liga compradores de automóveis a OEM, concessionários e vendedores. A operar em mais de 30 países, a empresa oferece um portefólio diversificado de soluções para automóveis e não automóveis.

Desafio

Durante 15 anos, os incentivos às vendas eram calculados manualmente e comunicados por correio eletrónico, o que conduzia a ineficiências. Com a expansão da empresa, a gestão dos dados das comissões em tempo real tornou-se cada vez mais complexa, reduzindo a transparência para as equipas de vendas.

Solução

A empresa implementou a solução de gestão de desempenho de vendas da Compass, automatizando os cálculos de comissões e fornecendo visibilidade em tempo real dos objectivos em relação aos resultados.

Caraterísticas principais:

• Tabelas de classificação para acompanhamento do desempenho e classificação.
• Conhecimentos regionais e baseados em designações para chefes de empresa.

Resultados

• Aumento de 20% na adoção do programa de incentivos no prazo de 100 dias.
• Aumento de 18% dos agentes que se qualificam para os incentivos.
• Crescimento de 25% no pagamento de incentivos, impulsionando o desempenho.

Quer ver os mesmos resultados? Experimente Compass hoje mesmo e simplifique o seu processo de comissões sem esforço.

Conclusão

O acompanhamento das métricas de desempenho de vendas corretas ajuda a avaliar cada fase do processo de vendas, garantindo que as equipas se mantêm no caminho certo para atingir os seus objectivos. Compreender os factores internos e externos que afectam as vendas permite às empresas antecipar os desafios e capitalizar as oportunidades, melhorando, em última análise, as métricas de produtividade dos representantes de vendas e o desempenho geral.

Na Compass, criámos uma solução poderosa para melhorar os esforços de vendas e manter as equipas motivadas. A nossa plataforma gamificada, equipada com tabelas de classificação, quadros de pontuação, sugestões e notificações em tempo real, promove o envolvimento e o desempenho. As empresas que utilizam Compass registaram um crescimento significativo nas métricas de desempenho de vendas, desde receitas mais elevadas a uma força de vendas mais produtiva e motivada.