30 perguntas de análise das necessidades de vendas para impulsionar o crescimento do seu negócio

Uma análise abrangente das necessidades de vendas é fundamental para desenvolver uma estratégia de vendas eficaz. Ao realizar uma análise completa das necessidades de vendas, pode identificar lacunas na sua abordagem atual, compreender as necessidades específicas dos seus clientes e criar um plano direcionado que se alinhe com os objectivos da sua organização. Fazer as perguntas certas é essencial para garantir uma análise bem-sucedida.

Aqui estão 25 perguntas de análise das necessidades de vendas concebidas para fornecer informações valiosas sobre os pontos fortes e fracos da sua equipa de vendas e as oportunidades de crescimento.

Quer seja um gestor de vendas com o objetivo de melhorar o desempenho da sua equipa ou um profissional de vendas individual que procura aperfeiçoar a sua abordagem, estas perguntas podem ajudá-lo a desenvolver uma estratégia personalizada que produza resultados. 

Perguntas de análise das necessidades de vendas sobre objectivos

Eis cinco perguntas de análise de necessidades sobre as metas e os objectivos do seu cliente.

1. Quais são os seus objectivos a longo e a curto prazo?

Esta pergunta aberta permite que o seu cliente lhe diga para onde quer levar o seu negócio no próximo ano. Pode começar por descobrir de que forma o seu produto terá impacto nos objectivos do seu cliente e posicioná-lo como um catalisador ou acelerador para o ajudar a atingir os seus objectivos.

2. O que é que o seu chefe ou a sua equipa esperam alcançar no próximo ano?

Tal como a primeira, esta é uma pergunta sobre objectivos, embora de uma forma diferente. Ao dar-lhes um período de tempo (um ano) e um tópico (o chefe ou a equipa), pode aprofundar o que a empresa espera alcançar.

3. Quais são os resultados desejados?

Esta pergunta leva o cliente a pensar em visões ou objectivos, mas sim em resultados. O desejo de atingir um objetivo distante ou mesmo imediato é uma coisa; recordar o resultado desejado é outra.

Por exemplo, se vender software de RH a uma agência de emprego, o objetivo do seu cliente pode ser analisar os candidatos mais rapidamente. O resultado desejado seria 30% mais candidatos para as empresas contratantes. Pode então explicar como a sua mercadoria ajudará a atingir esse objetivo.

4. Atualmente, tem algum prazo?

Pergunte ao cliente se pretende estabelecer objectivos para dar mais urgência à discussão. Pode destacar a sua solução como uma ferramenta para o ajudar a chegar mais depressa se descobrir se ele precisa de cumprir um determinado prazo ou de fazer alguma coisa.

5. Como é que os objectivos da sua equipa afectam a estratégia do seu departamento?

Esta pergunta pode parecer estranha porque já abordámos duas perguntas sobre metas e objectivos. No entanto, conhecer o papel da sua equipa na estratégia mais ampla do departamento pode fornecer pistas sobre as necessidades do departamento como um todo.

Por exemplo, no caso da revenda de uma solução de software de SEO, pode valer a pena ouvir o papel da equipa no aumento do tráfego, o que significa que a empresa pretende expandir a sua aquisição orgânica. Se o seu software também oferece ferramentas de compras, também as pode apresentar.

Questões de análise das necessidades sobre os pontos fracos

Aqui estão cinco perguntas de análise de necessidades sobre os pontos fracos do seu cliente.

6. Qual considera ser o ponto mais forte da sua equipa? Ponto fraco?

Não deve perguntar primeiro qual é a sua maior fraqueza, por isso comece pela sua maior força. Depois disso, vá atrás dos pontos fracos. Conhecer estes pontos fracos ajudá-lo-á a compreender o que a equipa poderia fazer melhor e como o seu produto se enquadra nos potenciais planos de melhoria.

7. O que é que alteraria na sua empresa se pudesse?

Esta é uma excelente pergunta para iniciar a discussão enquanto aprende mais sobre os obstáculos e dificuldades da organização. Mesmo que a resposta não esteja relacionada com o produto, compreenderá melhor alguns dos obstáculos e problemas organizacionais que o seu cliente enfrenta.

8. O que é que vê do seu ponto de vista? Qual é o seu significado?

Em vez de "Quais são as suas necessidades?", esta pergunta questiona explicitamente a perceção que o cliente tem das suas necessidades, não necessariamente as suas necessidades reais.

É provável que descubra que compreende melhor as necessidades do seu cliente do que ele próprio, depois de ter feito as perguntas de análise das necessidades. No entanto, é fundamental perceber como é que eles vêem as suas necessidades.

10. Tem problemas com [um ponto de dor comum?

Esta é uma pergunta clássica para descobrir os desafios dos clientes. Funciona porque dá um nome ao ponto de dor. O seu cliente pode nem sequer saber qual é a sua dor até que você a indique. Por vezes, podem estar tão habituados ao desafio que nem sequer o aceitam. Ao fazer esta pergunta, obriga-o a estar preparado para o desafio.

11. Que recurso poderia ser mais utilizado?

Faça esta pergunta não só para perceber quais os recursos que pode fornecer nesse momento, mas também para ver quais os recursos que a sua equipa pode criar para gerar mais oportunidades. Pode enviar esta informação diretamente para o seu departamento de marketing para aumentar os contactos através deste novo recurso. O seu cliente também pode responder a um nível geral: pode precisar de um orçamento maior ou de uma equipa maior. Utilize esta informação para os reforçar ou para ver se pode criar um pacote melhor para eles.

Perguntas de análise das necessidades sobre os processos de compra

Aqui estão 11 perguntas que precisam de ser analisadas sobre o seu processo de compra.

12. Como é que a sua empresa avalia o valor de novos produtos ou serviços?

Se quiser comercializar um produto, deve primeiro compreender como é que os seus clientes o avaliam antes de o comprar. A principal vantagem desta pergunta é o facto de ser suficientemente abrangente para que o cliente possa falar sobre qualquer assunto sem ser obrigado a dar uma resposta específica. Quem controla agora a sua empresa? Porque é que escolheu este fornecedor?

O seu cliente pode utilizar uma solução diferente - este é um conhecimento fundamental. Quando descobrir o motivo, pode também descobrir o que o conquistou anteriormente e utilizá-lo em seu benefício (ou mesmo demonstrar como é superior aos seus concorrentes). "Porque está a mudar?" é uma pergunta de seguimento adequada.

13 . Quais são os seus critérios de compra e de sucesso?

Em geral, esta pergunta pede ao cliente que descreva os factores-chave na escolha de um produto. Mas não se esqueça da segunda parte dos critérios de sucesso. Cumprem os critérios de sucesso para obter mais clientes? Racionalizar as operações?

14. O que é que destacaria em termos de preço, qualidade e serviço?

Com esta pergunta, pode escolher se quer vender ao cliente uma venda adicional ou criar um pacote de descontos. Também o pode ajudar a qualificá-los se

vender um produto empresarial com um elevado valor contratual, ou se a sua equipa de serviços continuar a crescer e a desenvolver-se.

15. Qual é o nível de assistência de que necessita?

É necessária uma instrução significativa? Ou querem um produto que possam colocar e utilizar de imediato? Conhecer o grau de cuidado e atenção que esperam ajudá-lo-á a avaliar os seus requisitos quando a integração começar.

16. O que é que mais aprecia no atual editor? Quais são as tuas irritações?

Esta questão só deve ser abordada depois de se ter determinado que estão atualmente a utilizar uma opção diferente. Pode começar a perceber onde é que o seu produto ultrapassa as dificuldades da resposta atual, aprendendo o que gostam e o que não gostam.

18. Que qualidades procura nas organizações com as quais faz negócios?

É fundamental compreender o que o seu cliente procura em geral. Vai ser uma relação a longo prazo? Ou uma comunicação rápida com o cliente? Ou uma pessoa com quem se possa contactar?

19. Que factores podem levá-lo a mudar de fornecedor?

O desgaste dos clientes é um facto inevitável e desagradável para as empresas B2B. É importante saber o que está a afastar os seus clientes desde o início. Se eles não responderem, tente perguntar: "O que é que o levou a abandonar um editor no passado?" Tente obter uma resposta informal.

20. O que mais lhe agrada no sistema atual? O que é que gostaria de mudar?

Esta pergunta não se refere à empresa com que fazem negócio, mas ao produto que essa empresa vende. Trata-se de uma pergunta valiosa porque ficará a saber o que está a funcionar bem e o que está mal ao nível do produto.

21. Como é que normalmente toma decisões de compra?

Que se participa numa reunião de toda a equipa e todos votam se aceitam ou não uma solução? É determinado pelo contrato do produto

valor? Se oferecer um produto mais barato, o seu cliente poderá concluir o procedimento muito mais rapidamente. No entanto, se o seu produto for mais caro, o cliente poderá utilizar um método diferente.

22. Prefere poupar dinheiro, reduzir despesas ou aumentar a produtividade?

Este é outro método para determinar os objectivos do seu cliente. A parte divertida é que oferece opções sob a forma de "Gostaria", o que facilita a pergunta e conduz a uma resposta mais conversacional ou descontraída.

23. Que caraterísticas do produto levariam a uma decisão de compra?

Algumas caraterísticas do produto podem não ser importantes para os seus clientes, enquanto outras podem ser críticas. O que quer que o seu cliente mencione

Aqui, utilize-a para realçar essa caraterística do seu produto.

24. Qual foi a razão para não ter comprado um produto comparável no passado?

O seu cliente estava prestes a efetuar uma transação comparável, mas desistiu à última hora? Esta pergunta dar-lhe-á uma indicação dos tipos de objecções que poderá enfrentar durante o processo de fecho.

25. Quanto tempo é que o seu pessoal demora, em média, a comprar um produto?

Utilize esta pergunta para determinar quanto tempo pode falar com este cliente. Melhore as suas capacidades de questionamento para avaliar as necessidades dos seus clientes Os excelentes inquéritos de vendas permitem-lhe adaptar o seu conteúdo aos objectivos dos seus potenciais clientes e demonstrar por que razão a sua resposta é a melhor opção para eles. Ao fazer as perguntas corretas, pode qualificar ainda mais os seus potenciais clientes, fechar mais transacções e aumentar o rendimento recorrente da sua empresa.

Perguntas sobre a análise das necessidades de formação da equipa de vendas

Uma análise das necessidades de formação em vendas ajuda a identificar lacunas de competências e a aperfeiçoar estratégias para melhorar o desempenho das vendas. Uma análise bem estruturada das necessidades de formação da equipa de vendas garante uma formação direcionada, dotando os representantes das técnicas certas para fechar mais negócios e adaptar-se às mudanças do mercado.

26. Que competências específicas a sua equipa de vendas precisa de melhorar?

Uma análise exaustiva das necessidades de formação em vendas ajuda a identificar as lacunas de competências que podem estar a afetar o desempenho das vendas. Quer se trate de negociaçãoou técnicas de fecho, o reconhecimento destas áreas permite uma análise adaptada das necessidades de formação para o desenvolvimento da equipa de vendas.

27. Em que medida é que a sua equipa de vendas compreende os seus produtos ou serviços?

Os representantes de vendas devem explicar com confiança como as suas soluções resolvem os problemas dos clientes. Uma análise detalhada das necessidades de formação em vendas garante que os membros da equipa têm os conhecimentos necessários para lidar com objecções, posicionar o valor e diferenciar a sua oferta da dos concorrentes.

28. Que desafios enfrentam os seus representantes de vendas quando se relacionam com os potenciais clientes?

Identificar os principais bloqueios no processo de vendas - como lidar com objecções de preço, lidar com compradores indecisos ou ter dificuldades com o acompanhamento - ajuda a criar uma análise eficaz das necessidades de formação para a equipa de vendas que aborda questões do mundo real.

29. Os seus representantes de vendas estão a utilizar as técnicas e estratégias de vendas corretas?

Mesmo os vendedores experientes podem recorrer a métodos desactualizados ou ineficazes. Uma análise estruturada das necessidades de formação em vendas ajuda a avaliar se os representantes estão a aplicar técnicas modernas, como a venda consultiva, a venda social ou a tomada de decisões baseada em dados.

30. Como mede a eficácia dos seus actuais programas de formação em vendas?

Sem uma avaliação adequada, é difícil saber se os seus esforços de formação estão a produzir resultados. Uma análise das necessidades de formação da equipa de vendas deve incluir o acompanhamento do desempenho, a recolha de feedback e avaliações regulares para garantir uma melhoria contínua.

Conclusão

A realização de uma análise exaustiva das necessidades de vendas é um passo fundamental para o desenvolvimento de uma estratégia de vendas eficaz que vá ao encontro dos objectivos específicos da sua organização. Ao fazer as perguntas certas, pode obter informações valiosas sobre os pontos fortes e fracos da sua equipa de vendas e as oportunidades de crescimento.

As 25 perguntas de análise das necessidades de vendas apresentadas neste artigo constituem um ponto de partida para identificar as necessidades específicas dos seus clientes e da sua equipa de vendas.

Ao responder a estas perguntas, pode obter uma compreensão mais profunda do seu mercado-alvo, identificar lacunas na sua abordagem atual e desenvolver um plano personalizado que maximize as suas hipóteses de sucesso.

Lembre-se, a chave para o sucesso nas vendas é avaliar constantemente o seu desempenho, identificar áreas de melhoria e adaptar a sua abordagem para satisfazer as necessidades em constante mudança dos seus clientes.

FAQs

Eis algumas perguntas frequentes sobre a análise das necessidades de vendas.