Guia de motivação de vendas: Mantenha a sua equipa inspirada e motivada

 Arelatório da Gongrevelou que 80% dos representantes de vendas concordam que se sentem motivados no trabalho. No entanto, 17% dos vendedores descobriram que é difícil manter a motivação neste sector.  

A repercussão da desmotivação num sector dinâmico, que exige que cada um dê o seu melhor, recai sobre a retenção dos trabalhadores. As pessoas que concordam fortemente que se mantêm motivadas no trabalho têm 2,6 vezes menos probabilidades de deixar o seu emprego atual. Este facto obriga os gestores e líderes a manter os representantes motivados. 

O objetivo de cada membro da equipa de vendas de qualquer organização é bastante claro: vender mais! Por isso, este blogue tem como objetivo apresentar cinco aspectos que podem manter os representantes de vendas motivados e a insistir mais.  

O que é a motivação para as vendas?

A motivação de vendas é o impulso, o entusiasmo e a determinação que levam os representantes de vendas a atingir os seus objectivos e a dar o seu melhor. É influenciada tanto por factores internos (como a ambição pessoal e a satisfação no trabalho) como por factores externos (como incentivos financeiros, reconhecimento e oportunidades de crescimento na carreira).

Uma equipa de vendas motivada é mais empenhada, resiliente e proactiva no fecho de negócios. Quer seja através de comissões competitivas, desafios orientados para objectivos ou uma cultura de apoio à equipa, manter os profissionais de vendas motivados é essencial para um desempenho consistente e para o crescimento do negócio.

Principais factores de motivação para as vendas

Eis alguns dos principais factores de motivação para as vendas:

• Incentivos personalizados: As recompensas personalizadas fazem com que os representantes de vendas se sintam valorizados e motivados a fazer mais.
• Capacitação e autonomia: Dar aos representantes o controlo das suas estratégias promove a apropriação e a motivação.
• Objetivo e significado: Ligar os esforços de vendas a uma visão maior mantém os representantes empenhados para além das comissões.
• Feedback e formação instantâneos: o feedback regular ajuda os representantes a melhorar e a manterem-se motivados.
• Reconhecimento social: A celebração pública das vitórias cria um sentimento de realização e estimula o desempenho.
• Gamificação: As tabelas de classificação, os desafios e as recompensas baseadas em pontos tornam as vendas divertidas e envolventes.
• Confiança e transparência: Expectativas claras e uma comunicação honesta geram motivação e empenhamento.
• Ambiente de trabalho flexível: Dar aos representantes a liberdade de gerir os seus horários aumenta a motivação.
• Influência positiva dos pares: Uma equipa motivada e cheia de energia inspira os outros a esforçarem-se mais.
• Mentalidade vencedora: Incentivar a auto-confiança e a resiliência ajuda os representantes de vendas a manterem-se motivados mesmo em tempos difíceis.

Porquê motivar os representantes de vendas e quais são os seus benefícios? 

Os representantes de vendas são a força motriz por detrás da geração de receitas, o que faz da sua motivação um fator crítico para o sucesso do negócio. As vendas são um sector exigente que requer persistência, confiança e resiliência. Sem uma motivação adequada, os representantes de vendas podem debater-se com o esgotamento, o desinteresse ou o fraco desempenho.  

Uma equipa bem motivada tem mais probabilidades de se manter concentrada, cumprir os objectivos e contribuir positivamente para o sucesso global da empresa. Mantê-los empenhados e inspirados conduz a um melhor desempenho, a melhores interações com os clientes e ao crescimento da empresa a longo prazo. Eis alguns dos seus benefícios: 

• Aumento da produtividade - Os vendedores motivados esforçam-se mais, o que conduz a um maior volume de vendas e ao crescimento das receitas. 
• Maior satisfação no trabalho - Os empregados empenhados são mais felizes e têm maior probabilidade de permanecer na empresa, reduzindo as taxas de rotatividade. 
• Melhoria das relações com os clientes - Quando os representantes de vendas estão motivados, prestam um melhor serviço, o que conduz a uma maior fidelização dos clientes. 
• Maior inovação - Os funcionários são encorajados a pensar de forma criativa e a encontrar novas formas de fechar negócios ou melhorar processos. 
• Maior moral da equipa - Uma equipa motivada promove a colaboração, criando um ambiente de trabalho mais positivo e produtivo. 

Ao investirem na motivação dos representantes de vendas através de incentivos, reconhecimento, oportunidades de crescimento na carreira e uma cultura positiva, as empresas podem maximizar o desempenho e impulsionar o sucesso a longo prazo. 

Como motivar a equipa de vendas? 

Nas vendas, o desempenho de umdesempenho de um executivoé constantemente monitorizado em função dos objectivos. Atingir os objectivos significa que é preciso perder todas as inibições para abordar novos potenciais clientes e explicar o produto e as suas caraterísticas em pormenor, tendo sempre presente que a pessoa do outro lado pode dizer não à proposta a qualquer momento. 

Ao mesmo tempo, pode sorrir em troca, tentar convencer mais o potencial cliente, negociar ou deixar o contacto ir embora...., para tentar novamente com o próximo contacto com o mesmo nível de entusiasmo. Agora repita isto cem vezes durante alguns meses. E então? 

Fazer isto repetidamente pode esgotar a motivação até dos seus representantes de vendas com melhor desempenho. Se a isto juntarmos factores externos, como um mau momento para vender num mercado ou uma crise pessoal (física, mental ou psicológica) na vida de qualquer um dos membros da sua equipa, pode haver dias de poucas ou nenhumas vendas e de pouco envolvimento. 

Para manter a produtividade, a concentração e a intensidade elevadas, torna-se necessário que os gestores mantenham as suas equipas motivadas para darem o seu melhor todos os dias. No entanto, o que mantém uma pessoa motivada varia de pessoa para pessoa. Como líder de vendas, quanto mais conhecer as suas equipas, expectativas e necessidades, melhor saberá o que as motiva e implementará na prática. 

A motivação das vendas é mais do que apenas oferecer bónus ou organizar concursos - trata-se de compreender o que motiva os representantes de vendas em diferentes níveis de desempenho. Um plano de compensação de tamanho único muitas vezes não consegue maximizar o potencial de vendas, pelo que as empresas devem adaptar os incentivos para gerar resultados em toda a equipa. 

1. Motivar os principais actores 

Os principais executantes, a espinha dorsal de qualquer equipa de vendas, são frequentemente ignorados. Uma vez que têm o potencial para fazer avançar as coisas, os incentivos direcionados podem empurrá-los para um maior sucesso. Os objectivos de vários níveis funcionam bem ao fornecerem objectivos progressivos, ajudando-os a atingir objectivos mais elevados sem se sentirem sobrecarregados. Os concursos de vendas também podem envolver os principais executantes quando os prémios vão ao encontro das suas diversas preferências em vez de se basearem apenas em dinheiro. 

2. Motivar os retardatários 

Os retardatários necessitam de uma motivação estruturada para melhorar. Os bónus trimestrais mantêm-nos empenhados, estabelecendo objectivos a curto prazo, enquanto a pressão social natural - como a presença de uma forte reserva de talentos - encoraja um melhor desempenho. Os programas de reconhecimento público, quando implementados cuidadosamente, também podem inspirar os retardatários a manterem-se competitivos sem criar um ambiente de trabalho negativo. 

3. Motivar os melhores desempenhos 

Muitas empresas limitam os seus melhores resultados com comissões limitadas, desencorajando-os a ir mais além. Em vez disso, a oferta de comissões de superação garante que o que motiva os representantes de vendas - amotivação para superar o desempenho - é recompensado. Os concursos para vários vencedores também incentivam as estrelas a destacarem-se sem fomentar o ressentimento entre a equipa em geral. 

4. Mudança da curva de desempenho das vendas 

Para compreender o que é a motivação das vendas, são necessários conhecimentos baseados em dados. As empresas devem analisar a curva de desempenho da sua força de vendas e realizar experiências controladas para aperfeiçoar os seus planos de compensação. A chave é testar estratégias em pequenos grupos antes de as implementar em toda a empresa, assegurando que se alinham com a cultura de vendas e geram resultados sustentados. 

Um plano de compensação de vendas bem concebido - baseado em provas reais e não em suposições - garante que todos os representantes, desde os mais atrasados aos de melhor desempenho, se mantêm empenhados, motivados e, em última análise, geram mais receitas. 

5 ideias imperdíveis para motivar a equipa de vendas 

Agora que já percebemos o porquê, vamos tratar do como. Pode utilizar os cinco princípios orientadores que se seguem para motivar as suas equipas de vendas a fazer melhor: 

1. Incentivos 

Este é, sem dúvida, o fator mais importante relacionado com a motivação para as vendas. Foi relevante há mil anos e continuará a sê-lo num futuro próximo. O facto de ganhar o seu próprio dinheiro com base no seu desempenho (em termos de vendas ou objectivos) motiva muitas pessoas a entrar no sector das vendas. Aestudo da IRFsugeriu que 90% das empresas com melhor desempenho utilizam programas de incentivos para recompensar os seus vendedores em conformidade. 

Os incentivos podem assumir qualquer forma: monetários em termos de recompensas em dinheiro, comissões, bónus, etc., não monetários em termos de prémios, férias, bilhetes de viagem, presentes personalizados, etc. ou uma combinação de ambos, tudo dependendo da indústria em que uma organização opera, do seu orçamento e, mais importante, do seu melhor ativo, ou seja, os seus colaboradores. 

No entanto, em muitas organizações, os incentivos são vistos como um enorme custo no sistema, não se apercebendo dos benefícios a curto e longo prazo de uma estrutura de incentivos bem concebida. 

Quando executado sem problemas, um plano de incentivos bem concebido, tendo em conta os objectivos da organização, estimula os comportamentos desejados das equipas de vendas, o que, sem dúvida, permite aumentar as vendas e serve de ferramenta de motivação e reconhecimento. Arelatório da IRFrevelou que programas de incentivos devidamente estruturados podem facilmente melhorar o desempenho dos funcionários em 44%. 

Uma organização pode criar muitos tipos diferentes de planos de incentivo de vendas, dependendo doprocesso de vendasdesafios e objectivos comerciais. Atualmente, muitas organizações fornecem serviços para automatizar planos de incentivos de vendas, incluindo personalizações para representantes de vendas de diferentes níveis. Estes planos de incentivos automatizados permitem o seguinte: 

• Cálculos complexos sem erros. 
• Eficiência operacional. 
• Pagamentos atempados. 
• Informações digitais fáceis de compreender sobre a estrutura de pagamentos e o âmbito das melhorias. 
• A maximização do ROI nas vendas e em toda a sua força de trabalho resulta numa maior produtividade e em níveis de desgaste mais baixos. 

2. Gamificação 

A utilização desta técnica não é apenas motivadora para as suas equipas, mas também divertida.A gamificação é um processo de utilização de princípios denum ambiente que não é de jogo. De acordo com aMcKinseyos "componentes gamificados, as recompensas financeiras e não financeiras" provaram ser elementos eficazes que podem impulsionar a motivação. 

A maior parte dos representantes de vendas das organizações são pessoas ambiciosas e competitivas. Quer esta caraterística seja extrínseca (o desejo de ser melhor quando comparado) ou intrínseca (o desejo de melhorar o seu conjunto de competências) nos membros da sua equipa,a competição amigável através da gamificação de vendasé óptima para o moral da equipa. 

Permite vários processos de vendas, incluindo objectivos como desafios num jogo a nível individual, de equipa ou de organização. Associa o desempenho nesses desafios a um sistema de recompensas, estimulando assim um comportamento que apoia os objectivos empresariais. 

Com base no orçamento da organização e nos tipos de personalidade da sua equipa, podeimplementar uma solução de gamificaçãoe ver as suas equipas cheias de vigor, celebrando vitórias enquanto perseguem pontos no painel de avaliação, desbloqueando recompensas maiores ou aumentando o seu avatar gamificado, uma vez que poderão ver claramente como ganhar no jogo também lhes permite assinalar itens necessários nas suas listas de tarefas diárias. 

A utilização de ferramentas de gamificação amplifica o sentido de autoestima dos membros da equipa e ajuda a impulsionar as suas equipas de vendas, já motivadas, a atingir o próximo objetivo: 

• As tabelas de classificação visual mostram a posição de cada um em comparação com outros membros da equipa. 
• Conteúdo partilhável nas redes sociais sobre como vencer um desafio. 
• Uma cultura de reconhecimento e de aplauso das pequenas vitórias. 
• Sentimento de pertença a um objetivo mais vasto a nível da organização. 

Sugestão de leitura: Aumente o seu jogo de vendas com estas ideias de concursos de vendas

3. Capacitação e treino 

Sempre que alguém da equipa se debate com um problema, normalmente como gestor, a primeira reação é criticar ou mostrar como se pode resolver o problema. Mas estas duas abordagens são conhecidas por reduzirem a motivação dos trabalhadores. 

Em vez de oferecer uma solução, pode orientá-los para a encontrarem sozinhos, garantindo que está ao lado deles, caso surja uma situação difícil. Isto cria confiança nos membros da sua equipa, que sabem que acredita neles e no seu potencial, o que faz com que se esforcem mais para o deixar orgulhoso. 

A crítica, sob qualquer forma, contribui para a desmotivação, ao passo que o feedback positivo é uma forma simples e uma das mais eficazes de promover uma atitude de aprendizagem nas suas equipas. De acordo com um inquérito da Gallup,67% dos trabalhadores cujos gestores se concentram em caraterísticas positivasestão empenhados no trabalho, em comparação com 31% dos trabalhadores que afirmam que os seus gestores se concentram nos seus pontos fracos. 

Além disso, as equipas que partilham uma boa relação de trabalho com os seus gestores e cujos gestores actuam mais como treinadores do que como chefes têm-se revelado mais resistentes e perseveram em tempos difíceis. Capacite a sua equipa como um treinador, elogiando-a, desenvolvendo-a, melhorando-a e orientando-a estrategicamente para a correção de erros. 

Algumas outras formas de capacitar os membros da sua equipa são 

• Criar disposições de trabalho flexíveis. 
• Verificar o seu bem-estar pessoal e familiar. 
• Reconhecer novas iniciativas e ideias. 
• Discutir oportunidades de carreira e de crescimento. 

4. Formação em vendas 

Para uma motivação de vendas duradoura, um sentimento de competência e de fé nos produtos ou serviços que os seus representantes de vendas estão a vender é da maior importância. 

Enquanto líderes de vendas, é necessário perguntar e avaliar os conjuntos de competências que os diferentes representantes da sua equipa precisam de aprender ou melhorar para terem um bom desempenho nas suasfunções e responsabilidades de executivo de vendas. Por exemplo, escuta ativa, negociação, gestão de contratos, fecho de negócios, construção de uma história de produto, etc. Encoraje os seus representantes a aprenderem mais e a participarem em acções de formação que beneficiem as suas funções e desenvolvam uma personalidade global. 

A formação em vendas para novas contrataçõesA formação em vendas para as novas contratações, especialmente no momento da integração, é muito importante e serve como uma arma essencial para os recrutas adquirirem conhecimentos sobre as tendências do mercado, os produtos concorrentes, a visão e a missão da empresa e, normalmente, dá-lhes os conhecimentos necessários para abordarem os clientes com confiança. 

Também pode pedir a toda a sua equipa de vendas que participe em seminários virtuais e externos oferecidos pela sua organização, ou em alguns eventos do sector, promovendo assim a aprendizagem em grupo e uma maior camaradagem. Os representantes sentem-se valorizados quando os gestores estão interessados no seu crescimento pessoal e não apenas no aumento dos números de vendas. Os líderes de vendas podem orientar os seus colegas de equipa para temas que os ajudem a melhorar no trabalho e na vida. 

Estes podem ser: 

• Oferecer ou sugerir um livro. 
• Um podcast. 
• Relatório ou infografia sobre as tendências do mercado. 
• Gestão do stress ou um workshop de mindfulness. 

Sugestão de leitura: Como é que o seu programa de formação em vendas se pode comparar com o dos seus pares 

5. Formação de equipas 

Sempre que se pensa em vendas, a competição saudável e o melhor desempenho em relação aos outros colegas em termos de reconhecimento, bónus ou promoções é uma componente fundamental; se esta competição não for saudável e não for adequadamente equilibrada por exercícios de formação de equipas de vendas, pode conduzir a uma atmosfera de hostilidade, toxicidade e insatisfação. 

Os gestores de vendas que pretendem ter uma equipa de vendas motivada e com energia devem promover um ambiente de colaboração e não apenas de competição. Há duas mensagens-chave que devem ser transmitidas aos seus representantes de vendas: competir contra a concorrência e não uns contra os outros e, em segundo lugar, todos os representantes de vendas são como peças de uma máquina e todas as peças têm de trabalhar em uníssono para que a máquina funcione bem. 

Uma vez que a maioria dos representantes de vendas está fora em visitas de vendas e trabalha remotamente, torna-se difícil para eles sentirem que pertencem a uma equipa maior e criarem laços de cooperação. A formação de equipas torna-se, portanto, essencial não só para a motivação, mas também para a satisfação no trabalho. 

Para incentivar a formação de equipas, pode começar por recompensar a partilha de conhecimentos, a orientação e os esforços para se ajudarem mutuamente a superar a concorrência. Além disso, a realização de actividades de formação de equipas online e offline com as suas equipas de vendas dispersas melhora o moral dos funcionários e a mentalidade de crescimento através da colaboração. 

As equipas de vendas têm de trabalhar em estreita colaboração com muitos outros departamentos e partes interessadas da organização. É provável que uma atitude de colaboração seja útil também nessas interações. 

Algumas dicas que os gestores podem implementar incluem: 

• Elogie publicamente a sua equipa numa reunião ou grite quando todos os membros da equipa estiverem por perto. 
• Promover férias, almoços ou passeios em equipa. 
• Eliminar qualquer ambiguidade sobre o território de vendas e os métodos de trabalho. 

Como é que Compass pode ajudar a pôr em prática estas ideias de motivação da equipa de vendas? 

Veja como Compass pode ajudar a impulsionar a motivação das vendas através de incentivos, gamificação e estratégias de formação de equipas. 

1. Incentivos: Automatizar e otimizar a compensação de vendas 

Um programa de incentivos bem estruturado é essencial para motivar os representantes de vendas. Compass simplifica e automatiza a gestão da compensação de incentivos (ICM), eliminando erros manuais e atrasos nos pagamentos. Com ferramentas totalmente sem código, os líderes de vendas podem facilmente projetar, publicar e gerenciar planos de IC para qualquer função. 

• Automatize os cálculos de comissões com modelos pré-construídos, garantindo precisão e eficiência. 
• Estabeleça hierarquias para aprovações e escalonamentos, evitando falhas de comunicação e garantindo que os representantes recebem o que merecem. 
• Fornecer informações claras e em tempo real sobre as estruturas de pagamento, ajudando os representantes a manterem-se motivados ao compreenderem o seu potencial de ganhos. 

2. Gamificação: Promover o envolvimento e aumentar a produtividade 

Software de gamificação de vendas transforma tarefas repetitivas em desafios emocionantes, tornando o trabalho agradável e aumentando a produtividade. Ao integrar tabelas de classificação e concursos gamificados, Compass garante que os representantes se mantêm envolvidos e competitivos. 

• Realize concursos com base em KPIs que afectam diretamente as comissões, reforçando o que motiva os representantes de vendas. 
• Ofereça visibilidade do cumprimento das quotas através de painéis de controlo personalizados e tabelas de classificação públicas, promovendo a responsabilização. 
• Incentivar o reconhecimento social e a competição amigável para melhorar o desempenho e a moral. 

3. Criação de equipas: Reforçar a colaboração e a motivação

Embora a concorrência seja o combustível do desempenho, a colaboração é igualmente importante. Compass ajuda a criar uma equipa de vendas coesa e motivada, oferecendo: 

• Concursos de vendas transmitidos em direto em ecrãs de televisão para celebrar as conquistas e aumentar o moral. 
• Competições personalizadas, desde desafios individuais a corridas em equipa, garantindo um envolvimento contínuo. 
• Nudges e comunidades alimentados por IA, incentivando a partilha de conhecimentos e o apoio mútuo. 

Ao tirar partido do Compass, as organizações podem simplificar os incentivos, gamificar os processos de vendas e promover a colaboração, assegurando que a motivação das vendas se mantém elevada e que as equipas permanecem empenhadas. Marque uma demonstraçãoagora! 

Conclusão 

Nesta altura, deve saber que motivar uma equipa de vendas exige muito esforço. O próximo passo é aplicar alguns ou todos estes princípios e tornar as suas equipas motivadas e felizes. Pode levar o seu tempo, e não é fácil implementar cada uma destas diversas tácticas logo de início. 

Comece com algo pequeno, e não faz mal, mesmo que pareça insignificante. A sua equipa sentirá que está a avançar na direção certa e responderá em conformidade. Com o tempo, pode enfrentar os desafios maiores, e há muitassoluções fantásticas de incentivos às vendaspara o ajudar a começar do zero, de ponta a ponta. Lembre-se sempre, quanto maior for a motivação, melhor será a equipa de vendas. Boa sorte nas vendas. 

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