O poder da gamificação de vendas Dashboards & Leaderboards: Como utilizar a gamificação com a análise para manter a sua equipa de vendas empenhada e concentrada

Competições, classificações e tabelas de classificação. Estão por todo o lado na Internet. Vêmo-las no Facebook e no Twitter, no LinkedIn e no Instagram. Não há como negar que funcionam como uma ferramenta motivacional para incentivar os utilizadores a partilhar mais conteúdo ou a envolverem-se mais nas suas redes.A gamificação de vendas é uma habilidade que qualquer vendedoré uma habilidade que qualquer vendedor deve ter - é uma ótima maneira de aumentar o desempenho, assim como qualquer bom jogo faria.  

E por jogo, queremos dizer jogo de negócios - não o tipo de jogo divertido que se joga em casa quando se está aborrecido. No entanto, pode ser difícil articular como é que os painéis de gamificação de vendas e os quadros de líderes podem melhorar o desempenho da sua equipa de vendas - por isso, aqui está um resumo rápido do que faz exatamente um bom quadro de líderes. 

"Os jogos fazem-nos felizes porque são um trabalho árduo que escolhemos para nós próprios, e acontece que quase nada nos faz mais felizes do que um trabalho bom e árduo." - Jane McGonigal. 

Em termos simples, a gamificação utiliza elementos de design de jogos e princípios psicológicos num ambiente que não é de jogo (ou problemas do mundo real). O termo "gamificação" foi introduzido em 2002, mas ganhou uso generalizado em 2010, referindo-se especificamente à incorporação de aspectos sociais/recompensa dos jogos no software. Atualmente, para além de muitas empresas utilizarem esta técnica, muitas empresas criam plataformas de gamificação. 

Qualquer forma de gamificação tem como objetivo potenciar os desejos naturais das pessoas, como a socialização, a aprendizagem, a competição, a realização, o altruísmo, o estatuto ou a auto-expressão. Na sua essência, a gamificação satisfaz uma necessidade básica de auto-realização e satisfaz os participantes intrinsecamente. 

Os jogos geram um efeito de fluxo nos seus participantes, levando ao envolvimento na atividade. Além disso, nós, humanos, queremos sentir-nos valorizados. Somos competitivos e precisamos de domínio e fama. Com a gamificação, enganamo-nos a nós próprios para nos tornarmos produtivos e para nos divertirmos enquanto completamos desafios. 

A história e a psicologia por detrás da gamificação das vendas 

Nos primórdios da gamificação das vendas (2005 - 2011), as conquistas eram dadas em avatares e crachás. Com a chegada de mais inovação ao mercado e o advento de software dinâmico e envolvente, 2011-2014 foi a era dos painéis de controlo de vendas, recompensas baseadas em pontos e métricas mais flexíveis.  

Foi a partir de 2015 que a gamificação de vendas acabou por avançar para uma abordagem mais holística. No contexto atual, a gamificação das vendas não se centra apenas na competição, mas surgiu como uma ferramenta para melhorar a colaboração empresarial e maximizar os resultados comerciais. Os actuais sistemas de gamificação de vendas consideram os elementos do 'Eu quantificado' no desenvolvimento dos empregados. 

Vejamos, por exemplo, os painéis de gamificação de vendas digitais. Muitos líderes de vendas acreditam na eficácia dos painéis de vendas. Os quadros de líderes de vendas funcionam com base no princípio de que os vendedores prosperam com a concorrência. Estes quadros de líderes de vendas digitais ajudam na gestão do desempenho e fornecem uma forma de acompanhar o desempenho de todos os elementos da equipa.  

Acompanham os KPIs definidos e asseguram a recompensa e o reconhecimento dos funcionários em função dos seus resultados em relação aos objectivos. Proporciona uma via para acompanhar os dados de vendas em tempo real e facilita a realização de concursos de vendas. Os dados em tempo real mantêm toda a gente informada e a trabalhar para se manter na corrida. 

Embora as tabelas de classificação de vendas tenham feito um excelente trabalho ao manter as pontuações e motivar os funcionários a darem o seu melhor, a gamificação atual, que envolve todo o processo de vendas e não apenas a tabela de classificação, mudou a perspetiva para um novo nível. Trouxe o conceito de auto-aperfeiçoamento e eliminou a hostilidade desnecessária entre os membros da equipa.  

Em vez disso, centra-se na colaboração para os desafios da equipa, no trabalho em vários aspectos de um processo de vendas desde o início, em vez de se limitar a fechar um negócio, e na oportunidade de conversar, aprender e felicitar os colegas de equipa, entre muitas outras vantagens. 

De acordo com um estudo da blogue da Salesforce 71% das empresas inquiridas que utilizam ferramentas de gamificação de vendas registam aumentos de 11% a 50% no desempenho de vendas medido. 

Porque é que a gamificação das vendas é importante? 

Não há como negar que as empresas são ensinadas a centrarem-se no cliente, mas os resultados reais surgem quando se envolve a sua força de trabalho. A implementação de tecnologias que mudam a mentalidade e o comportamento dos funcionários e moldam a cultura da organização traz uma verdadeira transformação. 

A gamificação não é apenas um método orientado por objectivos para acompanhar as métricas digitalmente. Ainda assim, é um método para envolver ativamente os funcionários para se destacarem e inovarem nas suas tarefas diárias e atingirem objectivos. A gamificação permite reconhecer e recompensar os comportamentos positivos de forma incremental e inconsciente para criar uma mentalidade de vitória. 

• Transforma tarefas comuns em experiências interessantes e divertidas. 
• Dá um novo aspeto às tarefas repetitivas e não as faz parecer tarefas. 
• Melhora a adoção de novos processos. 
• Fornece aos jogadores um mapa do seu desempenho e do local para onde se dirigem. 
• Estabelecer objectivos e competir contra si próprio para melhorar. 
• Os empregados são mais propensos a experimentar tácticas de vendas novas e arriscadas para se adiantarem ao jogo! 

Atualmente, a gamificação está a ser cada vez mais introduzida em vários departamentos empresariais, como serviços ao cliente, formação, marketing, TI, etc. Ainda assim, apenas um departamento nas organizações a tem utilizado durante décadas de uma forma ou de outra. Sim, adivinhou corretamente, é o departamento de vendas. 

O departamento de vendas sempre aplicou a mecânica dos jogos para conduzir o processo de venda - desde a atribuição de prémios aos que registam as vendas mais elevadas até à utilização de tabelas de classificação de vendas, painéis de controlo por correio eletrónico, pontuações em direto/transmissões televisivas, mercados de recompensas integrados (sistemas de acumulação de pontos), etc. 

Cada sistema funciona com base numa concorrência saudável, o que é extremamente importante numa equipa de vendas em crescimento. É talvez um dos melhores factores de motivação (para além dos prémios e do reconhecimento). Qualquer pessoa que tenha jogado um videojogo pode dizer-lhe que há sempre um desejo de alcançar o nível seguinte. Por isso, é justo dizer que as vendas podem aumentar quando gamificamos as actividades, especialmente no fecho de uma venda. 

O que é uma tabela de classificação de vendas? 

Um quadro de vendas acompanha o desempenho da equipa de vendas em relação aos objectivos comerciais. Permite a visualização do desempenho numa vista de quadro para determinar facilmente quais os membros da equipa que estão à frente dos seus objectivos. O leaderboard visualiza o desempenho, permitindo-lhe detetar facilmente as tendências. 

É fácil perder o controlo do desempenho da sua equipa de vendas quando se tem uma equipa grande e se é responsável por várias unidades de negócio. Não existe uma forma fácil de descobrir quem precisa de ajuda e quem está a ter um bom desempenho sem telefonemas, e-mails e folhas de cálculo. Esta é uma das áreas em que a utilização de quadros de líderes de vendas ajuda. 

É útil visualizar as tabelas de classificação de vendas numa vista de quadro. Desta forma, é possível detetar facilmente as tendências, o que é mais difícil de fazer numa folha de cálculo. Os quadros de líderes de vendas ajudam a acompanhar o desempenho semanal/mensal/anual da sua equipa. 

Acrescentar uma pitada de gamificação a estes quadros de líderes de vendas ajuda a melhorar o desempenho em relação a outros na organização e incentiva a sua equipa a bater os seus objectivos de vendas acima do esperado, acendendo o espírito de competição. 

Tendo isto em mente, vamos agora analisar os vários elementos e blocos de construção dos quadros de líderes de gamificação de vendas e como conceber uma estratégia de gamificação de vendas eficaz. 

Três elementos de um painel de controlo e de um quadro de líderes de gamificação de vendas 

Os gráficos do quadro de líderes de gamificação de vendas podem ajudar as empresas a atingir os seus números. Além disso, os Dashboards são uma forma simples e fácil de decompor dados complexos em algo que um gestor de vendas possa compreender. Para que a gamificação de vendas funcione eficazmente, são necessários três factores críticos: 

• ‍Contexto: O elemento de gamificação tem de estar relacionado com a indústria ou com um tópico específico. 
• ‍Valor:Os participantes devem sentir que estão a obter valor da atividade. Pode ser uma recompensa, conhecimento, estatuto ou qualquer outra coisa que se traduza num valor real para o participante. 
• ‍Sucesso:Ninguém irá completar o desafio se a estratégia de gamificação for demasiado complexa. Isto pode criar frustração. Por isso, certifique-se de que o objetivo final é alcançável, mesmo que possa ser difícil. 

Elementos de base de um painel de gamificação de vendas digitais 

São utilizados vários elementos como blocos de construção básicos nas aplicações de gamificação. Estes elementos motivam os utilizadores a realizar a tarefa desejada fora do contexto do jogo. Alguns dos elementos mais utilizados nos dashboards de gamificação de vendas são: 

1. Pontos 

Os pontos são elementos básicos de uma aplicação gamificada que servem o objetivo de feedback. Os pontos são atribuídos a tarefas específicas que são exigidas às equipas para serem concluídas. Normalmente, é possível tirar partido e atribuir mais pontos a uma tarefa menos desejável ou mais elevada nos níveis de dificuldade. 

2. Distintivos 

Os crachás são representações visuais das realizações. Permitem que a equipa de vendas mostre o que fez e ajudam-na a ter um sentimento de orgulho e realização. 

3. Tabelas de classificação 

‍Osquadros de líderes são indicadores competitivos, uma vez que classificam os jogadores de acordo com o seu sucesso relativo, medindo-os em relação a um determinado critério de sucesso. Isto aumenta a competitividade entre os participantes e leva-os a superarem-se uns aos outros à medida que progridem. 

4. Gráficos de desempenho 

‍Estesfornecem informações sobre o desempenho dos jogadores em comparação com o seu desempenho anterior durante um jogo. Ajuda o jogador a concentrar-se na sua melhoria ao longo do tempo. 

5. Avatares 

‍Avataressão representações visuais dos jogadores dentro do ambiente de gamificação. Podem ser escolhidos ou criados pelo jogador. 

Como conceber uma estratégia de gamificação das vendas? 

Para colher os benefícios reais da gamificação das vendas no cenário atual, é necessário definir os objectivos de transformação, as métricas e os resultados desejados. O foco deve estar no tipo de comportamento que se quer reforçar e aplicar as técnicas de gamificação em conformidade. 

É aconselhável conceber a sua estratégia de gamificação de vendas para trabalhar em duas das mais fortes motivações da psicologia humana: a escassez e o sentido de realização. Eis como fazer isso: 

1. Sentimento de realização 

Atribuir pontos a actividades e comportamentos que permitem o sucesso, e não ao próprio sucesso. Em termos de vendas, isto pode traduzir-se na adição correta de dados de contactos, na adoção do CRM, na ajuda a um colega de equipa, etc. Encontrar jogos/processos que envolvam ativamente as diferentes gerações da força de trabalho, uma vez que a equipa de vendas pode misturar baby boomers, millennials e outros grupos etários diferentes. Promover a colaboração nos desafios da equipa. 

2. Escassez 

Permitir também a perda de pontos, e não apenas o seu ganho. A prevenção de perdas é uma forte motivação para melhorar e ser mais cuidadoso. As tabelas de classificação da gamificação de vendas tornam-se bastante úteis em empresas com departamentos de vendas de dimensão considerável, uma vez que terão jogadores suficientes para criar equipas e competir. A gamificação de vendas traz grandes resultados, tais como colaboração encorajada, comunicação melhorada, novos hábitos, consistência de dados e equipas motivadas. 

7 melhores práticas para tirar o máximo partido do seu painel de vendas 

Aqui estão as melhores práticas para tirar o máximo partido da sua tabela de classificação de gamificação: 

1. Recompensar os comportamentos de vendas corretos 

Uma tabela de classificação de gamificação deve inspirar o sucesso, reforçando os principais comportamentos de vendas. Em vez de recompensar apenas os negócios fechados e as receitas, reconheça as actividades mais pequenas que conduzem a grandes vitórias. 

Por exemplo, atribua pontos por marcar reuniões, fazer chamadas frias e responder a contactos. Uma abordagem equilibrada assegura que tanto os representantes com melhor desempenho como os mais recentes se mantêm envolvidos, promovendo o sucesso a longo prazo. 

2. Assegurar a visibilidade e a acessibilidade 

Uma tabela de classificação de vendas deve ser de fácil acesso e fazer parte do fluxo de trabalho diário da sua equipa. Se os representantes tiverem de o procurar, perderão o interesse. 

• Escolha a plataforma correta: Selecione um painel de controlo de gamificação que se integre perfeitamente no seu CRM e que seja compatível com dispositivos móveis. 
• Torne-o visível: Coloque-o nos monitores do escritório, nos canais do Slack e nos painéis de controlo. 
• Actualizações frequentes: Envie actualizações da tabela de classificação por correio eletrónico ou durante as reuniões de equipa para manter o envolvimento elevado. 

3. Motivar todos os tipos de personalidade 

Nem todos os representantes de vendas são movidos pelos mesmos incentivos. Um excelente painel de controlo de gamificação atende a diferentes motivações: 

• Representantes competitivos: Prosperam com as classificações e concursos da tabela de classificação. 
• Representantes orientados para as redes sociais: Valorizam o reconhecimento público, os distintivos e o estatuto. 
• Pessoas que procuram recompensas: Respondem a prémios tangíveis, como cartões de oferta ou bónus. 

4. Manter as regras simples e transparentes 

As tabelas de classificação da gamificação de vendas devem ser fáceis de compreender. Os sistemas complicados desencorajam a participação. 

• Definir objectivos claros: Divida os objectivos em categorias semanais, mensais e anuais. 
• Definir claramente as recompensas: Os representantes devem saber exatamente como ganhar pontos e alcançar o sucesso. 

5. Equilibrar as recompensas pelo esforço e pelo sucesso 

Recompensar pequenas tarefas, como fazer uma única chamada fria, pode diluir a motivação. Em vez disso, concentre-se no desempenho excessivo. Embora as tarefas diárias devam ser reconhecidas, as recompensas maiores devem ser reservadas para as realizações de grande impacto, como fechar negócios importantes ou atingir o topo da geração de receitas. 

6. Automatizar o controlo de dados 

Os dashboards de gamificação de vendas devem integrar-se com os CRMs para atualizar as classificações em tempo real. Evite a introdução manual de dados, que acrescenta trabalho extra e reduz a motivação. Muitas plataformas oferecem automatização, incluindo: 

• Actualizações da tabela de classificação em direto 
• Notificações automáticas para conquistas 
• Desafios de horas de energia para concursos em tempo real 

7. Reconhecer os progressos, não apenas os resultados 

Os dashboards de gamificação devem realçar as conquistas e as melhorias. Reconheça os representantes que sobem na tabela de classificação ou mostram progressos nos principais KPIs de vendas. Pense em adicionar uma categoria "mais melhorado" para recompensar o crescimento e o esforço consistentes. 

8. Melhorar continuamente a sua estratégia de gamificação 

Os quadros de líderes de gamificação devem evoluir com a sua equipa. Obtenha regularmente feedback para aperfeiçoar as recompensas, ajustar as estruturas das tabelas de classificação e garantir um envolvimento contínuo. 

Se seguir estas práticas recomendadas, o seu quadro de líderes de vendas pode tornar-se uma ferramenta poderosa que mantém a sua equipa empenhada, competitiva e em constante melhoria. 

Como criar um painel de vendas sem esforço com o Compass? 

Um poderoso painel de controlo de gamificação de vendas pode transformar o desempenho da sua equipa, tornando o acompanhamento, a motivação e as recompensas perfeitos. Com o Compassnão obtém apenas um painel de controlo de gamificação básico - obtém um painel de controlo totalmente personalizado e orientado para os dados, adaptado às necessidades da sua empresa. 

Assim que entrar no Compass como administrador, verá uma interface de fácil utilização com todas as principais métricas de desempenho num único local. A melhor parte? O seu painel de controlo será totalmente personalizado de acordo com os seus requisitos após a integração. Seguem-se os widgets chave que pode adicionar ao seu dashboard de gamificação de vendas: 

1. Acesso do utilizador 

Acompanhe o número de utilizadores que visitam a Web ou a aplicação móvel Compass dentro de um período de tempo definido. Isto ajuda-o a analisar os níveis de envolvimento e o alcance geral. 

2. Acções rápidas 

Aceda facilmente a funcionalidades essenciais, como pagamentos de aprovação, gestão de utilizadores, criação de grupos e muito mais. Esta secção é totalmente personalizável com base nas necessidades da sua empresa. 

3. Utilizadores e quotas 

• Utilizadores elegíveis: Utilizadores que tenham atingido pelo menos uma etapa. 
• Utilizadores não elegíveis: Utilizadores que ainda não atingiram um marco. 
• Cumprimento de quotas: Monitoriza o total de quotas atingidas pelos representantes de vendas. 

4. Ganhos 

Veja os ganhos totais, as aprovações pendentes e os ganhos rejeitados. Esta funcionalidade garante transparência e melhor controlo sobre os pagamentos de incentivos. 

5. Relatório de desempenho 

Obtenha uma visão detalhada do desempenho da sua equipa em diferentes planos. Pode personalizar este relatório para se concentrar em utilizadores ou objectivos de vendas específicos. 

6. Métrica vs. planos 

Compare o desempenho de diferentes planos de vendas. Isto ajuda-o a controlar o ROI e a tomar decisões baseadas em dados para tabelas de classificação na gamificação. 

 7. Tendências de pagamento dos planos 

Compreender como os pagamentos são estruturados - se são mensais, trimestrais ou anuais. Detetar quaisquer tendências invulgares para garantir uma compensação justa. 

8. Investimento vs. geração de receitas 

Analise o ROI comparando os seus investimentos orçamentais com as receitas geradas pela sua equipa de vendas. 

9. Tendências de vendas de produtos 

Acompanhe o desempenho dos produtos ao longo do tempo. Estes dados são cruciais para ideias de tabelas de classificação de vendas e planeamento estratégico de vendas. 

10. Tabela de classificação 

Compass oferece um quadro de líderes de gamificação em tempo real para classificar os representantes de vendas com base em métricas de desempenho como o volume de vendas e as receitas. 

• Incentiva a concorrência saudável 
• Motiva os representantes de vendas a melhorar 
• Alinha os esforços de vendas com os objectivos comerciais 

11. Conformidade com a ASC 606 

Certifique-se de que o seu painel de controlo de vendas segue regulamentos financeiros como o ASC 606 e o IFRS 15. A nossa equipa assegura a conformidade total para um acompanhamento de incentivos sem falhas. 

Uma palavra de cautela 

As organizações devem olhar para a gamificação como uma estratégia a longo prazo que visa a mudança de comportamento com entretenimento e envolvimento. A plataforma de gamificação deve capacitar os funcionários para atingirem níveis mais elevados de produtividade e desempenho. Isto não deve ser tratado como algo que pode trazer resultados de vendas de um dia para o outro. 

Compreender melhor cada membro da equipa, as suas motivações intrínsecas, personalizar as recompensas e utilizar elementos de jogo pode ajudar a melhorar o desempenho das vendas e permitir que as empresas tirem o máximo partido de cada membro da sua equipa de vendas. 

Sabia que?CompassO Compass, o nosso motor de gamificação, está repleto de funcionalidades de gamificação que irão colocar a sua equipa de volta no centro das atenções - com o envolvimento ativo de todos eles! Compass, o nosso software de tabelas de classificação de vendas, pode preparar o terreno para uma maior colaboração e uma motivação acrescida em todas as áreas, desde a mecânica de jogo às tabelas de classificação, concursos, sugestões e notificações. 

É comum pensarmos que jogar jogos é tão divertido que as pessoas o fazem voluntariamente, quando é o contrário: porque o jogo é uma atividade voluntária, satisfaz a nossa necessidade de autonomia, e isso é parte do que o torna divertido".

- Sebastian Deterding. 

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