Gamificação das vendas: Uma abordagem estratégica para aumentar o desempenho e o envolvimento

A gamificação das vendas é uma abordagem inovadora que integra a mecânica dos jogos no processo de vendas para motivar e envolver as equipas de vendas. Ao transformar tarefas rotineiras em desafios estimulantes, a gamificação das vendas pode aumentar significativamente a produtividade, promover um ambiente competitivo mas colaborativo e, em última análise, impulsionar o desempenho das vendas. 

Este blogue irá explorar a evolução, os benefícios e as melhores práticas de implementação da gamificação nas vendas, com base em informações de desenvolvimentos históricos e aplicações contemporâneas.

Evolução e história da gamificação

O conceito de gamificação tem uma história rica que remonta a 1978, quando Richard Bartle, um famoso designer e investigador de jogos, criou o MUD1 (Multi-User Dungeon). Este sistema baseado em texto foi um dos primeiros a oferecer experiências multijogador, permitindo aos utilizadores partilhar uma realidade online. Ao longo dos anos, os princípios da gamificação evoluíram, penetrando gradualmente em vários sectores.

O termo "gamificação" ganhou popularidade em 2010, referindo-se à aplicação de princípios e mecânicas de jogos a contextos não relacionados com jogos. Em 2011, o potencial da gamificação foi destacado na primeira Cimeira de Gamificação anual. As previsões da Gartner indicavam que, até 2014, 70% das organizações Global 2000 teriam pelo menos uma aplicação gamificada, embora se esperasse que 80% dessas aplicações falhassem devido a uma implementação incorrecta.

Apesar dos desafios iniciais, a indústria da gamificação cresceu rapidamente, atingindo um valor de 10,19 milhões de dólares em 2020 com um CAGR de 25,10%. Hoje, a gamificação é reconhecida por sua capacidade de influenciar o comportamento, impulsionar a inovação e aumentar a produtividade em vários setores, incluindo marketing, envolvimento dos funcionários e programas de fidelidade do cliente.

Elementos essenciais da gamificação

Na sua essência, a gamificação aproveita os elementos dos jogos - como a realização, o desafio, a motivação, a história, as recompensas e, por vezes, os castigos - para criar experiências cativantes em contextos que não são de jogo. Estes elementos podem ser aplicados a qualquer interface ou assunto para motivar os indivíduos, desafiá-los e incentivar a realização de objectivos.

O sucesso da gamificação reside na sua capacidade de incorporar mecânicas de jogo fundamentais em ambientes que não são de jogo, criando uma experiência atraente e motivadora. Eis os principais elementos que tornam a gamificação eficaz:

• Realização: Este elemento envolve a definição de objectivos claros e alcançáveis e o reconhecimento do seu cumprimento. As conquistas podem ser representadas por distintivos, níveis ou pontos, proporcionando uma sensação de progresso e realização.
• Desafio: Os desafios são essenciais para manter os participantes empenhados. Devem ser equilibrados de modo a não serem nem demasiado fáceis nem demasiado difíceis, incentivando os indivíduos a melhorar e mantendo a experiência agradável.
• Motivação: A gamificação explora a motivação intrínseca e extrínseca. A motivação intrínseca provém do prazer e da satisfação da própria tarefa, enquanto a motivação extrínseca é impulsionada por recompensas externas como prémios, reconhecimento ou bónus.
• História: A incorporação de uma narrativa pode aumentar significativamente o envolvimento. Uma boa história pode fornecer contexto e objetivo, tornando as tarefas mais significativas. Isto pode envolver a criação de uma história em que os participantes são heróis numa missão, acrescentando profundidade à experiência gamificada.
• Recompensas: As recompensas são essenciais para reforçar os comportamentos desejados. Estas podem ir desde recompensas tangíveis, como presentes e bónus, a recompensas intangíveis, como o reconhecimento e o elogio. A chave é garantir que as recompensas sejam significativas e desejáveis para os participantes.
• Feedback: O feedback imediato é crucial para manter o envolvimento. Pode ser sob a forma de pontuações, barras de progresso ou comentários diretos. O feedback ajuda os indivíduos a compreenderem o seu desempenho e o que precisam de melhorar.
• Concorrência: A introdução de elementos competitivos pode aumentar o desempenho. As tabelas de classificação e os rankings podem estimular um espírito competitivo saudável, motivando os participantes a lutar pelo topo.
• Colaboração: A par da competição, a colaboração pode promover um sentido de comunidade e de trabalho de equipa. Os desafios de grupo e as tarefas de cooperação podem ajudar a construir relações e realizações colectivas.
• Personalização: Permitir que os participantes personalizem a sua experiência gamificada pode aumentar o envolvimento. Isto pode envolver a personalização de avatares, a escolha de desafios ou a definição de objectivos pessoais.
• Progressão: Percursos de progressão claros, como níveis ou marcos, dão aos participantes um roteiro do que devem alcançar a seguir. Este sentido de progressão mantém os participantes empenhados a longo prazo.

Ao integrar estes elementos essenciais, a gamificação pode transformar tarefas mundanas em actividades interessantes, motivando e melhorando o desempenho.

Como a gamificação pode ajudar a elevar o seu plano de incentivos a um nível totalmente novo

A gamificação de vendas oferece inúmeras vantagens que podem elevar os seus planos de incentivos e a sua estratégia global de vendas. Aqui estão alguns dos principais benefícios:

1. Induz diversão e entusiasmo na realização dos objectivos

Em 2019, 79% dos funcionários afirmaram que ganharam motivação e objetivo no local de trabalho devido às actividades gamificadas. Além disso, 69% dos funcionários pretendiam permanecer numa empresa por mais de três anos se fossem utilizadas actividades gamificadas. Os vendedores não são apenas motivados por programas de incentivo; o reconhecimento e a vitória são também factores-chave que os mantêm empenhados. A gamificação engloba todos estes elementos para criar um ambiente contínuo, agradável e competitivo.

2. Recompensas com resultados tangíveis

A gamificação dos programas de incentivo às vendas envolve mais do que apenas gerar prémios no final de um ciclo de vendas. Inclui actualizações e ajustes regulares que conduzem a alterações comportamentais sistémicas, como a manutenção de registos de CRM ou o acompanhamento de clientes. Estas actividades podem ser personalizadas de acordo com as suas operações comerciais e visualizadas através de painéis de controlo para os seus representantes de vendas.

3. Catalisa a transparência

A gamificação elimina a necessidade de os gestores actualizarem manualmente as tabelas de classificação, proporcionando um acesso transparente às métricas de desempenho para todos os colaboradores. Esta transparência promove a confiança e a clareza a todos os níveis organizacionais.

4. Permite o acompanhamento em tempo real

A gamificação facilita o acompanhamento do desempenho em tempo real, permitindo que os representantes de vendas vejam onde estão a ficar para trás, o que precisam de melhorar e como atingir o nível seguinte. Isto cria um caminho de progressão claro que se alinha com as fases de vendas, melhorando a comunicação entre os gestores e os representantes de vendas.

Melhores práticas para implementar a gamificação das vendas

Eis os benefícios da implementação da gamificação das vendas.

1. Identificar o seu público

Cada público é diferente em termos de demografia e dinâmica, e o que funciona para um parceiro de canal, equipa de vendas ou grupo de funcionários pode não funcionar para outro. É crucial incluir as partes interessadas no processo de tomada de decisões. Faça circular um inquérito por toda a organização para compreender as suas necessidades e expectativas relativamente a um software gamificado.

2. Personalizar painéis de controlo e tabelas de classificação:

As tabelas de classificação são uma parte crucial da experiência de gamificação para os seus representantes de vendas. Os scorecards, nudges, notificações, grupos e parâmetros para decidir os incentivos podem ser personalizados dependendo do nível de variabilidade entre eles.

3. Medir a participação

Enquanto gestor, o acesso às estatísticas da tabela de classificação, aos níveis de envolvimento dos empregados e à sua frequência de interação com a aplicação gamificada fornece dados em tempo real sobre os seus representantes de vendas. Estes dados podem ajudar a detetar pontos problemáticos comuns e individuais, tornando o percurso mais simples.

4. Actualizações e melhorias regulares

A adição de elementos de jogo novos e relevantes à interface irá gerar entusiasmo e tornar os seus empregados mais adaptáveis às mudanças. Não existe um manual de regras para a frequência destas actualizações; podem também ser alterações relacionadas com a interface baseadas no feedback dos empregados.

5. Decidir as recompensas

As recompensas são um conceito abrangente, mas, na maior parte das vezes, as empresas associam-no apenas a benefícios monetários. As recompensas incluem tudo, desde um cupão de desconto a um vale de férias. É também crucial recompensar comportamentos e não apenas números. Isto fomenta práticas de trabalho saudáveis e ajuda os empregados a identificar as entradas que conduzem a saídas positivas, aumentando a produtividade e permitindo que os empregados atinjam os objectivos gerais da empresa.

6. Criar uma dinâmica de equipa

A unificação das equipas ajuda-o a construir um grupo de defensores cujas recompensas incluem mestria, autonomia, comunidade e reconhecimento pelos pares, em vez de grupos de subordinados que trabalham em tarefas para obterem uma compensação. A gamificação constrói culturas que proporcionam um trabalho gratificante e resultados fantásticos.

Como a gamificação pode ser a ferramenta para ajudar a obter resultados tangíveis para as suas equipas de vendas

Laço de compulsão

Considere uma vendedora de alto desempenho, Stella, que tem registado as vendas mais elevadas nos últimos três meses e que tem sido apreciada pelo seu desempenho. Para garantir que ela se mantém motivada, pode ser implementada a gamificação. 

Com a gamificação, a Stella saberia exatamente o que poderia ganhar e iria querer manter a sua posição de forma consistente. Isto, por sua vez, motivaria os seus colegas a juntarem-se a ela e a lutarem pelas mesmas conquistas.

Sugestões

Os representantes de vendas têm KPIs muito específicos atribuídos a eles, que são frequentemente erráticos, padronizados e não rastreáveis. Para evitar isto e permitir um elevado nível de personalização, recomenda-se um dashboard baseado em marcos. 

Por exemplo, o Casey, que gere as contas no estrangeiro, pode concentrar-se nas marcações efectuadas e nas oportunidades criadas, cada uma com 20 pontos. Entretanto, John, que trata das contas na sede, pode concentrar-se nas conversões e nas tarefas concluídas, cada uma valendo 25 pontos. Esta diferenciação ajuda a distinguir as funções dos colaboradores e permite aos diretores de vendas avaliar o desempenho de forma transparente.

Integração e indução

As vendas são uma função dinâmica desde o início. A gamificação pode ser utilizada para ajudar na integração de novos vendedores numa equipa de vendas. Nos seus primeiros dias de trabalho, os novos funcionários estão normalmente apreensivos, ansiosos por serem apreciados e, por vezes, confusos. 

Conhecer os colegas de trabalho é uma parte importante da integração no local de trabalho. Apresentar os novos membros da equipa ao resto do pessoal através de um painel de avaliação da empresa incentiva a competição amigável e ajuda a integrar rapidamente os novos contratados.

Aumente as suas vendas com a gamificação de vendas Compass

Transforme o desempenho da sua equipa de vendas com o Compasso software líder de software de gamificação de vendas. Aproveite o poder da gamificação para motivar e envolver a sua equipa de vendas como nunca antes. 

Eis porque é que Compass é a solução ideal para si:

• Definição dinâmica de objectivos: Crie e ajuste objectivos de vendas sem esforço para manter a sua equipa motivada e concentrada.
• Reconhecimento em tempo real: Celebre as conquistas instantaneamente para aumentar o moral e manter um espírito competitivo.
• Dashboards perspicazes: Obtenha conhecimentos profundos sobre o desempenho das vendas com análises e relatórios intuitivos.
• Produtividade melhorada: Fomente uma cultura de excelência e veja melhorias significativas na produtividade e nos resultados de vendas.

Aumente a produtividade, fomente um espírito competitivo e atinja os seus objectivos de vendas sem esforço. Experimente o futuro da gestão de vendas com o Compass.

Comece hoje a sua jornada de gamificação e veja os resultados por si próprio!

Exemplos de empresas que utilizaram a gamificação para aumentar os resultados comerciais

1. Funcionários da Cisco jogam para se tornarem mestres das redes sociais

Desafio: A Cisco tinha investido num programa global e abrangente de formação em redes sociais para os seus funcionários e prestadores de serviços. No entanto, com mais de 46 cursos disponíveis, os funcionários achavam difícil decidir por onde começar.

Solução gamificada: A Cisco introduziu um sistema de certificação estruturado com três níveis: Especialista, Estratega e Mestre. Além disso, foram criados quatro níveis de sub-certificação para as equipas de RH, comunicações externas, vendas e parceiros internos. Foram incorporados desafios de equipa para promover a competição e a colaboração.

Resultados: Desde a implementação do programa de formação gamificada em redes sociais, mais de 650 funcionários da Cisco obtiveram a certificação, concluindo mais de 13.000 cursos.

2. Como a Deloitte tornou "viciante" a formação em liderança para quadros superiores

Desafio: A Deloitte desenvolveu um currículo de formação em liderança para executivos seniores, mas teve dificuldade em motivá-los a iniciar e concluir o programa.

Solução gamificada: A Deloitte fez uma parceria com a Badgeville para integrar elementos gamificados, como emblemas, tabelas de classificação e símbolos de status. Estes elementos monitorizaram a participação dos executivos e a conclusão dos cursos.

Resultados: O tempo médio para concluir o programa de formação diminuiu 50% e o número de utilizadores que regressam diariamente aumentou 46,6%.

3. A Engine Yard envia funcionários em missões para aumentar a sua base de conhecimentos

Desafio: A Engine Yard, uma plataforma de gestão de aplicações na nuvem, tinha investido numa base de conhecimentos Zendesk para promover o self-service e a resolução de problemas da comunidade. No entanto, os níveis de envolvimento dos funcionários e clientes eram inferiores ao esperado.

Solução gamificada: A Engine Yard incorporou a mecânica de jogo do Badgeville na sua plataforma Zendesk, recompensando os colaboradores com Conquistas e introduzindo Missões para um reconhecimento adicional após a conclusão de tarefas como inquéritos aos clientes ou comunicação de erros.

Resultados: A base de conhecimentos gamificada conduziu a uma redução de 20% nos pedidos de reclamação dos clientes, a um aumento de 40% no envolvimento em fóruns e nas pesquisas na base de conhecimentos e a uma melhoria de 40% no tempo de resposta do apoio ao cliente.

4. 100% dos Googlers apresentam despesas de deslocação graças à gamificação

Desafio: A Google precisava que os seus funcionários apresentassem informações sobre as despesas de deslocação de forma rápida e regular.

Solução gamificada: A Google gamificou o processo de apresentação de despesas permitindo que os funcionários decidissem o que fazer com as despesas de viagem não gastas - pagar, poupar para uma viagem futura ou doar a instituições de caridade.

Resultados: Esta abordagem gamificada conduziu a uma conformidade de 100% no prazo de seis meses após o lançamento do programa.

5. Funcionários da Microsoft de todo o mundo dão o seu contributo para a localização de idiomas

Desafio: A Microsoft enfrentou desafios significativos para garantir traduções precisas para os seus inúmeros produtos, o que era demasiado para uma única equipa.

Solução gamificada: A Microsoft criou um jogo "Qualidade da língua utilizando uma aplicação Silverlight. Neste jogo, os utilizadores analisavam os ecrãs para verificar a exatidão da língua, incluindo traduções deliberadamente más para garantir a atenção.

Resultados: 4.500 utilizadores analisaram 500.000 ecrãs para corrigir ou melhorar as traduções. A Microsoft Japão dedicou mesmo um dia de toda a empresa a jogar o jogo, o que resultou no topo da tabela de classificação.

Conclusão

A gamificação provou ser uma ferramenta poderosa para impulsionar o envolvimento, a motivação e o desempenho em vários sectores, especialmente nas vendas. Ao tirar partido da mecânica dos jogos, como as conquistas, os desafios, as recompensas e o feedback em tempo real, as organizações podem transformar as tarefas de rotina em experiências estimulantes e gratificantes. Isto não só aumenta a produtividade, como também promove um ambiente competitivo e colaborativo que alinha as acções dos empregados com os objectivos da empresa.

A implementação da gamificação requer planeamento estratégico e um conhecimento profundo do seu público. Personalizar painéis de controlo, medir a participação e atualizar regularmente os elementos do jogo são cruciais para manter o interesse e a eficácia. Além disso, reconhecer e recompensar comportamentos, e não apenas resultados, garante que os funcionários adoptem práticas de trabalho saudáveis que contribuam para o sucesso geral da empresa.

O sucesso da gamificação na melhoria do envolvimento e desempenho dos colaboradores é evidente em estudos de caso como Compass, que ajudou uma grande empresa de logística a melhorar a eficiência das entregas, a reduzir as tentativas de entregas falsas e a proporcionar visibilidade do desempenho em toda a hierarquia. Estes exemplos sublinham os benefícios tangíveis que a gamificação pode trazer a qualquer organização.

À medida que a indústria continua a evoluir, a gamificação tornar-se-á provavelmente uma parte ainda mais integrante das estratégias empresariais, ajudando as empresas a inovar, a manterem-se produtivas e a envolverem a sua força de trabalho de forma significativa. Ao adotar a gamificação, as organizações podem criar uma equipa de vendas dinâmica e motivada, pronta para atingir e exceder os objectivos.

Adote a gamificação para promover uma equipa de vendas motivada e empenhada e veja o seu negócio atingir novos patamares.