Gamificação das vendas: Uma abordagem estratégica para aumentar o desempenho e o envolvimento

Sales gamification is an innovative approach that integrates game mechanics into the sales process to motivate and engage sales teams. Apparently, According to a Salesforce blog post, 71% of surveyed companies using sales gamification tools report 11% to 50% increases in measured sales performance.  

By transforming routine tasks into exciting challenges, sales gamification can significantly enhance productivity, foster a competitive yet collaborative environment, and ultimately drive sales performance.  

Este blogue irá explorar a evolução, os benefícios e as melhores práticas de implementação da gamificação nas vendas, com base em informações de desenvolvimentos históricos e aplicações contemporâneas. 

How did gamification come to be? 

O conceito de gamificação tem uma história rica que remonta a 1978, quando Richard Bartle, um famoso designer e investigador de jogos, criou o MUD1 (Multi-User Dungeon). Este sistema baseado em texto foi um dos primeiros a oferecer experiências multijogador, permitindo aos utilizadores partilhar uma realidade online. Ao longo dos anos, os princípios da gamificação evoluíram, penetrando gradualmente em vários sectores. 

O termo "gamificação" ganhou popularidade em 2010, referindo-se à aplicação de princípios e mecânicas de jogos a contextos não relacionados com jogos. Em 2011, o potencial da gamificação foi destacado na primeira Cimeira de Gamificação anual. As previsões da Gartner indicavam que, até 2014, 70% das organizações Global 2000 teriam pelo menos uma aplicação gamificada, embora se esperasse que 80% dessas aplicações falhassem devido a uma implementação incorrecta. 

Despite initial challenges, the gamification industry grew rapidly. The gamification market is expected to grow from $9.1 billion in 2020 to $30.7 billion by 2025. Today, gamification is recognized for its ability to influence behavior, drive innovation, and enhance productivity across various sectors, including marketing, employee engagement, and customer loyalty programs. 

Elementos essenciais da gamificação 

Na sua essência, a gamificação aproveita os elementos dos jogos - como a realização, o desafio, a motivação, a história, as recompensas e, por vezes, os castigos - para criar experiências cativantes em contextos que não são de jogo. Estes elementos podem ser aplicados a qualquer interface ou assunto para motivar os indivíduos, desafiá-los e incentivar a realização de objectivos. 

O sucesso da gamificação reside na sua capacidade de incorporar mecânicas de jogo fundamentais em ambientes que não são de jogo, criando uma experiência atraente e motivadora. Eis os principais elementos que tornam a gamificação eficaz: 

• Realização: Este elemento envolve a definição de objectivos claros e alcançáveis e o reconhecimento do seu cumprimento. As conquistas podem ser representadas por distintivos, níveis ou pontos, proporcionando uma sensação de progresso e realização. 
• Desafio: Os desafios são essenciais para manter os participantes empenhados. Devem ser equilibrados de modo a não serem nem demasiado fáceis nem demasiado difíceis, incentivando os indivíduos a melhorar e mantendo a experiência agradável. 
• Motivação: A gamificação explora a motivação intrínseca e extrínseca. A motivação intrínseca provém do prazer e da satisfação da própria tarefa, enquanto a motivação extrínseca é impulsionada por recompensas externas como prémios, reconhecimento ou bónus. 
• História: A incorporação de uma narrativa pode aumentar significativamente o envolvimento. Uma boa história pode fornecer contexto e objetivo, tornando as tarefas mais significativas. Isto pode envolver a criação de uma história em que os participantes são heróis numa missão, acrescentando profundidade à experiência gamificada. 
• Recompensas: As recompensas são essenciais para reforçar os comportamentos desejados. Estas podem ir desde recompensas tangíveis, como presentes e bónus, a recompensas intangíveis, como o reconhecimento e o elogio. A chave é garantir que as recompensas sejam significativas e desejáveis para os participantes. 
• Feedback: O feedback imediato é crucial para manter o envolvimento. Pode ser sob a forma de pontuações, barras de progresso ou comentários diretos. O feedback ajuda os indivíduos a compreenderem o seu desempenho e o que precisam de melhorar. 
• Concorrência: A introdução de elementos competitivos pode aumentar o desempenho. As tabelas de classificação e os rankings podem estimular um espírito competitivo saudável, motivando os participantes a lutar pelo topo. 
• Colaboração: A par da competição, a colaboração pode promover um sentido de comunidade e de trabalho de equipa. Os desafios de grupo e as tarefas de cooperação podem ajudar a construir relações e realizações colectivas. 
• Personalização: Permitir que os participantes personalizem a sua experiência gamificada pode aumentar o envolvimento. Isto pode envolver a personalização de avatares, a escolha de desafios ou a definição de objectivos pessoais. 
• Progressão: Percursos de progressão claros, como níveis ou marcos, dão aos participantes um roteiro do que devem alcançar a seguir. Este sentido de progressão mantém os participantes empenhados a longo prazo. 

Ao integrar estes elementos essenciais, a gamificação pode transformar tarefas mundanas em actividades interessantes, motivando e melhorando o desempenho. 

Como a gamificação pode ajudar a elevar o seu plano de incentivos a um nível totalmente novo 

A gamificação de vendas oferece inúmeras vantagens que podem elevar os seus planos de incentivos e a sua estratégia global de vendas. Aqui estão alguns dos principais benefícios: 

1. Induz diversão e entusiasmo na realização dos objectivos 

In 2019, 79% of employees claimed they gained motivation and purpose at the workplace because of gamified activities. Additionally, 69% of employees intended to stay with a company for over three years if gamified activities were used. Salespeople are not solely motivated by incentive programs; recognition and winning are also key factors that keep them engaged. Gamification encapsulates all these elements to create a seamless, enjoyable, and competitive environment. 

2. Recompensas com resultados tangíveis 

A gamificação dos programas de incentivo às vendas envolve mais do que apenas gerar prémios no final de um ciclo de vendas. Inclui actualizações e ajustes regulares que conduzem a alterações comportamentais sistémicas, como a manutenção de registos de CRM ou o acompanhamento de clientes. Estas actividades podem ser personalizadas de acordo com as suas operações comerciais e visualizadas através de painéis de controlo para os seus representantes de vendas. 

3. Catalisa a transparência 

A gamificação elimina a necessidade de os gestores actualizarem manualmente as tabelas de classificação, proporcionando um acesso transparente às métricas de desempenho para todos os colaboradores. Esta transparência promove a confiança e a clareza a todos os níveis organizacionais. 

4. Permite o acompanhamento em tempo real 

A gamificação facilita o acompanhamento do desempenho em tempo real, permitindo que os representantes de vendas vejam onde estão a ficar para trás, o que precisam de melhorar e como atingir o nível seguinte. Isto cria um caminho de progressão claro que se alinha com as fases de vendas, melhorando a comunicação entre os gestores e os representantes de vendas. 

Melhores práticas para implementar a gamificação das vendas 

Eis os benefícios da implementação da gamificação das vendas. 

1. Identificar o seu público 

Cada público é diferente em termos de demografia e dinâmica, e o que funciona para um parceiro de canal, equipa de vendas ou grupo de funcionários pode não funcionar para outro. É crucial incluir as partes interessadas no processo de tomada de decisões. Faça circular um inquérito por toda a organização para compreender as suas necessidades e expectativas relativamente a um software gamificado. 

2. Customize dashboards and leaderboards 

As tabelas de classificação são uma parte crucial da experiência de gamificação para os seus representantes de vendas. Os scorecards, nudges, notificações, grupos e parâmetros para decidir os incentivos podem ser personalizados dependendo do nível de variabilidade entre eles. 

3. Medir a participação 

Enquanto gestor, o acesso às estatísticas da tabela de classificação, aos níveis de envolvimento dos empregados e à sua frequência de interação com a aplicação gamificada fornece dados em tempo real sobre os seus representantes de vendas. Estes dados podem ajudar a detetar pontos problemáticos comuns e individuais, tornando o percurso mais simples. 

4. Actualizações e melhorias regulares 

A adição de elementos de jogo novos e relevantes à interface irá gerar entusiasmo e tornar os seus empregados mais adaptáveis às mudanças. Não existe um manual de regras para a frequência destas actualizações; podem também ser alterações relacionadas com a interface baseadas no feedback dos empregados. 

5. Decidir as recompensas 

As recompensas são um conceito abrangente, mas, na maior parte das vezes, as empresas associam-no apenas a benefícios monetários. As recompensas incluem tudo, desde um cupão de desconto a um vale de férias. É também crucial recompensar comportamentos e não apenas números. Isto fomenta práticas de trabalho saudáveis e ajuda os empregados a identificar as entradas que conduzem a saídas positivas, aumentando a produtividade e permitindo que os empregados atinjam os objectivos gerais da empresa. 

6. Criar uma dinâmica de equipa 

A unificação das equipas ajuda-o a construir um grupo de defensores cujas recompensas incluem mestria, autonomia, comunidade e reconhecimento pelos pares, em vez de grupos de subordinados que trabalham em tarefas para obterem uma compensação. A gamificação constrói culturas que proporcionam um trabalho gratificante e resultados fantásticos. 

Como a gamificação pode ser a ferramenta para ajudar a obter resultados tangíveis para as suas equipas de vendas 

Following are the aspects that can turn gamification into the element that you need to increase productivity. 

Laço de compulsão

Considere uma vendedora de alto desempenho, Stella, que tem registado as vendas mais elevadas nos últimos três meses e que tem sido apreciada pelo seu desempenho. Para garantir que ela se mantém motivada, pode ser implementada a gamificação.  

Com a gamificação, a Stella saberia exatamente o que poderia ganhar e iria querer manter a sua posição de forma consistente. Isto, por sua vez, motivaria os seus colegas a juntarem-se a ela e a lutarem pelas mesmas conquistas. 

Sugestões 

Os representantes de vendas têm KPIs muito específicos atribuídos a eles, que são frequentemente erráticos, padronizados e não rastreáveis. Para evitar isto e permitir um elevado nível de personalização, recomenda-se um dashboard baseado em marcos.  

Por exemplo, o Casey, que gere as contas no estrangeiro, pode concentrar-se nas marcações efectuadas e nas oportunidades criadas, cada uma com 20 pontos. Entretanto, John, que trata das contas na sede, pode concentrar-se nas conversões e nas tarefas concluídas, cada uma valendo 25 pontos. Esta diferenciação ajuda a distinguir as funções dos colaboradores e permite aos diretores de vendas avaliar o desempenho de forma transparente. 

Integração e indução

As vendas são uma função dinâmica desde o início. A gamificação pode ser utilizada para ajudar na integração de novos vendedores numa equipa de vendas. Nos seus primeiros dias de trabalho, os novos funcionários estão normalmente apreensivos, ansiosos por serem apreciados e, por vezes, confusos.  

Conhecer os colegas de trabalho é uma parte importante da integração no local de trabalho. Apresentar os novos membros da equipa ao resto do pessoal através de um painel de avaliação da empresa incentiva a competição amigável e ajuda a integrar rapidamente os novos contratados. 

How to improve performance of tail-end performers with gamification? 

Gerir um fraco desempenho de vendas exige esforço. Os estudos sugerem que a distribuição dos vendedores de alto, médio e baixo desempenho é de aproximadamente 10%, 70% e 20% e que a forma como gere os membros da sua equipa de vendas com menor desempenho tem um impacto significativo na eficácia global da sua organização de vendas. 

Lidar com os trabalhadores com baixo desempenho das unidades geradoras de receitas é muito mais crucial e as empresas começaram a recorrer à gamificação. Trata-se, essencialmente, do processo de utilização de elementos baseados em jogos, como pontuações em tempo real, recompensas instantâneas, tabelas de classificação em tempo real, marcos e objectivos, para que os colaboradores se envolvam ativamente no seu trabalho e acelerem o seu próprio desempenho. 

Compass is #1 Gamification software to accelerate sales, by turning your sales programs into games with your own rules, challenges, and incentives. These programs help you improve the performance of tail-end performers with gamification. 

Eis um guia rápido sobre como motivar os trabalhadores com baixo desempenho na equipa de vendas. 

Ajudar os trabalhadores com desempenho inferior a ter um melhor desempenho com a gamificação 

Make it easy for program administrators to operate to maximize efficiency.

1. Segmente facilmente os que têm bom desempenho dos que não têm. 
2. Capture o desempenho anterior e utilize esse resultado no programa seguinte com modelos de jogos em cascata. 
3. Conceber, publicar e implementar novos programas em toda a organização através de um único canal. 
4. Publicar programas PIP com accionadores de estímulo relevantes para promover o desempenho. 
5. Experimentar diferentes combinações de pagamentos com base no desempenho (atribuir mais prémios aos trabalhadores com fraco desempenho para os ajudar a ter um melhor desempenho). 

One of the primary reasons gamification works so well is because it offers rewards. There’s something in it for the participant and the key to successful execution of gamification in the workplace is motivating all your employees without forgetting how your low performing employees can be easily energized with gamification! 

Aumente as suas vendas com a gamificação de vendas Compass 

Transform your sales team's performance with Compass, the leading sales gamification software. Harness the power of gamification to motivate and engage your sales force like never before.  

Eis porque é que Compass é a solução ideal para si: 

• Dynamic Goal Setting: Create and adjust sales targets effortlessly to keep your team challenged and focused. 
• Real-Time Recognition: Celebrate achievements instantly to boost morale and maintain a competitive spirit. 
• Insightful Dashboards: Gain deep insights into sales performance with intuitive analytics and reporting. 
• Enhanced Productivity: Foster a culture of excellence and see significant improvements in productivity and sales outcomes. 

Aumente a produtividade, fomente um espírito competitivo e atinja os seus objectivos de vendas sem esforço. Experimente o futuro da gestão de vendas com o Compass. 

Comece hoje a sua jornada de gamificação e veja os resultados por si próprio! 

Benefícios de uma solução de gamificação de vendas 

Embora o investimento numa solução de gamificação de vendas lhe custe dinheiro à partida, oferece vários benefícios que são suficientes para compensar esse custo. Aqui estão alguns deles:  

1. Aumenta a motivação e o empenhamento 

As soluções de gamificação podem ser fundamentais para aumentar a motivação e o envolvimento das pessoas, especialmente dos representantes de vendas. A incorporação de elementos como pontos, distintivos e tabelas de classificação pode potencialmente motivá-los a fazer um esforço adicional. A sensação de realização ao ganhar prémios ou ao subir uma tabela de classificação pode aumentar significativamente o moral e a motivação. 

2. Melhora o desempenho e a produtividade 

Quando facilita aos seus representantes de vendas a visualização do seu desempenho em tempo real, utilizando soluções de gamificação, estes podem ser estimulados a ter um melhor desempenho. Esta transparência ajuda os indivíduos a compreender os seus pontos fortes e as áreas a melhorar, motivando-os a melhorar continuamente as suas competências e desempenho. 

3. Improves team collaboration and communication

Outra razão para incorporar uma solução de jogo na sua operação comercial é que pode promover a colaboração e a comunicação entre a sua equipa de vendas. A organização de concursos centrados na equipa promove um sentimento de camaradagem, incentivando os representantes de vendas a trabalharem em conjunto para atingir objectivos comuns. O resultado, como sempre, é um melhor desempenho, tanto a nível individual como de equipa.  

Além disso, permitir que os seus representantes de vendas concorram em equipas pode criar uma atmosfera que encoraja uma comunicação eficaz.  

4. Melhor formação e desenvolvimento de competências 

A gamificação pode servir de plataforma para administrar formação às equipas de vendas, a fim de aumentar o seu nível de competências e desempenho. Isto porque torna a aprendizagem divertida e memorável, facilitando à equipa de vendas a retenção de conhecimentos durante mais tempo e a aplicação mais eficaz das suas competências.  

5. Aumento da satisfação e retenção dos empregados 

Recompensar os empregados pelo seu trabalho e resultados pode levar a níveis mais elevados de satisfação, o que os motivará a permanecer mais tempo no emprego. Em última análise, isto conduz a taxas mais baixas de rotação de talentos, eliminando a necessidade de contratar e formar novos empregados, o que pode ser muito dispendioso. 

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Conclusão 

A gamificação provou ser uma ferramenta poderosa para impulsionar o envolvimento, a motivação e o desempenho em vários sectores, especialmente nas vendas. Ao tirar partido da mecânica dos jogos, como as conquistas, os desafios, as recompensas e o feedback em tempo real, as organizações podem transformar as tarefas de rotina em experiências estimulantes e gratificantes. Isto não só aumenta a produtividade, como também promove um ambiente competitivo e colaborativo que alinha as acções dos empregados com os objectivos da empresa. 

A implementação da gamificação requer planeamento estratégico e um conhecimento profundo do seu público. Personalizar painéis de controlo, medir a participação e atualizar regularmente os elementos do jogo são cruciais para manter o interesse e a eficácia. Além disso, reconhecer e recompensar comportamentos, e não apenas resultados, garante que os funcionários adoptem práticas de trabalho saudáveis que contribuam para o sucesso geral da empresa. 

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