Como é que as equipas de vendas podem tirar partido das recompensas para conduzir os clientes ao longo do funil de vendas

Quando se trata de maximizar as vendas, muitas equipas de vendas concentram a maior parte dos seus esforços de marketing na aquisição de novos clientes.

Embora esta seja uma excelente estratégia de marketing do funil de vendas para todos os tipos de empresas, pode torná-la mais sustentável se incluir os seus clientes actuais através do marketing de recompensas.

De acordo com um estudo da Accenture, 77% dos consumidores participam em algum tipo de programa de fidelização de retalho - um número que continua a crescer a cada ano que passa, pois acredita-se que os programas de fidelização aumentam as vendas.

Uma das melhores coisas do marketing de recompensas é o facto de ter propriedades polivalentes. Não se trata de um funil unidirecional. Pelo contrário, é uma forma de ajudar a sua empresa a adquirir o tipo ideal de clientes que irá reter durante mais tempo.

Se quiser saber como aumentar a taxa de conversão de vendas e obter melhores resultados da sua equipa de marketing de vendas, continue a ler para descobrir 5 dicas sobre como as equipas de vendas podem tirar partido das recompensas para conduzir os clientes ao longo do funil de vendas.

1. Utilize as recompensas para obter novos clientes

O marketing de recompensas pode ajudar a sua equipa de vendas a fazer avançar os clientes no funil de marketing. Mas também pode ser uma óptima estratégia para adquirir novos clientes.

Atrair novos clientes custa muito mais do que manter os actuais, e é por isso que é vital concentrar-se em estratégias de aquisição de clientes acessíveis e sustentáveis.

A utilização de recompensas permitir-lhe-á atrair e converter clientes de forma sistemática, para que possa manter a sua empresa saudável e em crescimento.

Ao oferecer esse extra, quer se trate de recompensas monetárias ou não monetárias, incentivos, presentes físicos ou créditos, aumenta muito a probabilidade de os potenciais clientes se sentirem atraídos para fazer negócio com a sua empresa.

Eis algumas formas de utilizar as recompensas para obter novos clientes:

• Ofereça descontos aliciantes para os primeiros clientes
• Ofereça aos clientes portes de envio gratuitos na primeira compra
• Ofereça uma oferta gratuita em cada compra inicial

Um excelente exemplo de uma empresa que é óptima a conquistar novos clientes com o seu programa de recompensas é a Sephora. O seu Programa Beauty Insider é perfeito para convencer novos clientes a efetuar uma compra. Para manter as coisas interessantes, eles mudam o seu programa de recompensas a cada poucos meses para incluir produtos e presentes sazonais.

2. Utilize os prémios de fidelização para incentivar a repetição de negócios

Os clientes podem ser leais, mas na atual economia da atenção, a lealdade é dinâmica. Há tantas marcas a competir pela atenção dos seus clientes que é fácil perdê-los para outra marca que seja mais recente ou mais barata.

Nesse caso, os prémios podem ser uma excelente ferramenta para a retenção de clientes. Pode utilizá-los para dar aos seus clientes uma boa razão para voltarem, para além dos novos produtos da sua marca.

Como já foi referido, construir uma base de clientes pode ser um esforço dispendioso. Os custos variam consoante os diferentes sectores, mas substituir um cliente pode custar até cinco vezes mais do que manter um cliente existente.

Para a maioria das empresas, uma melhor abordagem do funil de vendas implica manter os clientes que já tem, e uma excelente forma de o fazer é oferecer aos seus clientes actuais programas de marketing de recompensas inteligentes ou incentivos aos clientes.

A utilização de recompensas para incentivar a repetição de negócios permitir-lhe-á obter novos clientes nas vendas e torná-los fiéis à sua marca. A sua marca cresce ao dar aos seus clientes valiosos.

Pode fazer com que os seus clientes participem no seu programa de recompensas oferecendo recompensas atractivas e apelativas.

Se souberem que, ao continuarem a fazer compras na sua marca, ganham vales, códigos de cupão, etc., os seus produtos tornam-se mais atractivos do que os oferecidos pelos seus concorrentes.

Algumas das formas mais comuns de utilizar os prémios de fidelidade incluem:

• Oferecer artigos gratuitos aos clientes após um determinado número de compras
• Oferecer ofertas exclusivas aos clientes que gastam mais na sua empresa
• Recompensar compras repetidas com descontos para compras futuras

O REDcard da Target é um excelente exemplo de como utilizar os prémios de fidelização para conduzir os clientes ao longo de um funil de vendas. Oferece aos compradores uma poupança de 5% em todas as compras e dá envio gratuito para todas as encomendas online. Este tipo de prémios é extremamente apelativo para os clientes e ajuda-os a voltar a fazer ainda mais negócios consigo.

3. Utilize as recompensas por recomendação para converter potenciais clientes em clientes

Também pode utilizar as recompensas por recomendação para convencer potenciais clientes a comprarem os seus produtos - especialmente quando existe a recomendação de um amigo para o apoiar.

Os prémios por recomendação podem ter qualquer forma ou feitio. Algumas das melhores são as que envolvem recompensar os seus clientes satisfeitos ou defensores por recomendarem com sucesso o seu produto aos amigos. Isto incentiva-os a continuar a patrocinar a sua marca.

Esta é uma excelente estratégia de geração de leads e retém os seus clientes actuais, dando-lhes recompensas fantásticas.

No entanto, deve fazer o seu melhor para oferecer recompensas que não só satisfaçam as necessidades dos seus clientes, mas também complementem a experiência geral da sua marca.

Algumas das formas mais comuns de utilizar os prémios de referência incluem:

• Dar dinheiro de volta aos referenciadores
• Recompensar pontos de bónus para quem recomenda
• Oferecer brindes aos clientes que recomendem os seus produtos aos amigos
• Recompensar ambas as partes com descontos que podem ser trocados na sua próxima compra

Um exemplo de uma empresa que está a utilizar com êxito as recompensas por referência é a Dropbox. O seu famoso programa de referência oferece aos utilizadores 500 MB de armazenamento adicional gratuito por cada referência. Os clientes podem obter até 16g de espaço gratuito e isto serve como uma razão convincente para os clientes existentes espalharem a palavra sobre a empresa.

4. Ofereça produtos adicionais com desconto para aumentar as vendas

Pode recompensar os clientes que estão a fazer uma compra, oferecendo-lhes produtos ou serviços adicionais com desconto. Esta tática funciona particularmente bem se os produtos estiverem associados.

Por exemplo, pode oferecer um desconto no equipamento de segurança para acompanhar a compra de maquinaria especializada. Se um cliente fizer uma encomenda particularmente grande, pode considerar incluir os extras sem custos adicionais.

Pode também associar-se a empresas associadas para oferecer descontos recíprocos aos seus respectivos clientes.

Alguns produtos que pode oferecer com desconto incluem:

• Produtos que complementam o artigo comprado
• Descontos para produtos individuais menos populares
• Descontos em pacotes de produtos populares e menos populares vendidos em conjunto

As lojas de roupa desportiva são um excelente exemplo de como oferecer produtos complementares aos clientes como forma de aumentar as vendas. Muitas vezes, as lojas de roupa desportiva oferecem descontos em ginásios locais para compras de um determinado valor. Em troca, o ginásio oferece aos seus membros acesso a promoções especiais, bem como vales de desconto para essa loja. Damian Grabarczyk, um empresário experiente do comércio eletrónico e cofundador da PetLab Co. partilha - "Descobrimos o potencial dos descontos estratégicos para orientar os clientes através do funil de vendas de forma mais eficaz. Por exemplo, quando os clientes compram o nosso principal suplemento para as articulações, oferecemos um pacote complementar de bastão dentário com desconto. Isto não só acrescenta valor à sua compra original, como também lhes dá a conhecer um produto que, de outra forma, poderiam não ter considerado. Este método provou ser bem sucedido, levando a um aumento notável tanto no conhecimento do produto como nas vendas. Demonstra claramente como a combinação de ofertas de produtos relevantes com descontos atractivos pode criar um cenário vantajoso para todos, melhorando a experiência do cliente e aumentando as nossas métricas de vendas.

5. Utilizar as recompensas para promover a defesa dos clientes

A defesa do cliente permite à sua marca gerar novos e valiosos clientes de uma forma orgânica. Quando os clientes têm uma atitude positiva em relação à oferta da sua marca, isso obriga-os a recomendar o seu produto a outras pessoas depois de o terem experimentado.

Os defensores dos clientes são normalmente orientados pelo SAPS, que representa:

• Estado
• Acesso
• Potência
• Coisas

O marketing de recompensas pode ajudá-lo a atingir esse objetivo, porque não se trata apenas de distribuir brindes e cupões, mas também de criar um ecossistema para os seus clientes partilharem conhecimentos e experiência.

Trata-se de fazer com que os seus clientes se sintam especiais e ouvidos, e de os fazer saber que as suas opiniões são importantes.

De acordo com este estudo, 62% dos clientes sentem que as marcas a que são fiéis não fazem o suficiente em troca. Por isso, que melhor forma de potenciar as recompensas do que dar aos seus clientes um tratamento especial e oferecer-lhes o estatuto, o acesso, o poder e as coisas que eles desejam?

Eis algumas sugestões para utilizar as recompensas de patrocínio para fazer avançar os clientes num funil de vendas:

• Recompense os seus clientes mais fiéis com acesso antecipado e espreitadelas a novos produtos
• Dê voz aos defensores da sua marca - peça-lhes uma opinião honesta sobre os seus produtos ou serviços e actue de acordo com as suas respostas
• Celebre os campeões da sua marca nas redes sociais para que se sintam especiais

Uma empresa que faz um excelente trabalho ao destacar os seus maiores fãs é a L'Oreal. A empresa concentra-se em celebrar os seus utilizadores nas redes sociais na sua campanha Beauty Squad, que envolve o trabalho com os principais influenciadores para chegar a milhões de utilizadores.

Conclusão

O marketing de fidelização tem a ver com a valorização dos seus clientes. Trata-se de apreciar cada cliente pelo seu apoio e de os reconhecer como pessoas que valoriza muito. Ajuda a aumentar o número de novos clientes.

E, tal como mencionado anteriormente, os programas de recompensas têm um vasto âmbito, o que significa que pode utilizar diferentes programas de recompensas e de fidelização para aumentar o envolvimento com o seu público e clientes.

Como irá descobrir, as recompensas são eficazes em qualquer aspeto do negócio que tenha a ver com a construção de relações humanas. Quando aplicadas no marketing, ajudam-no a criar ligações, a atrair novos clientes, a aprofundar o envolvimento e a aumentar a fidelidade dos clientes.

Assim, utilize as dicas acima descritas para ajudar a sua marca a criar interações genuínas com os seus potenciais clientes e clientes, para que possa ser mais eficaz na condução dos clientes ao longo de um funil de vendas.

Que outras formas eficazes conhece de utilizar as recompensas para conduzir os clientes ao longo de um funil de vendas? Diga-nos na secção de comentários abaixo!

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