O único guia de previsão de vendas de que precisa para dominar a arte da previsibilidade

 A previsão de vendas, em termos simples, é o processo de estimativa de receitas através da previsão de quanto uma unidade de vendas pode vender um produto ou serviço na semana, mês, trimestre ou ano seguintes.

Quando se trata de um dos números mais importantes para uma empresa, a previsão de vendas está no topo, ditando outras variáveis relacionadas com o marketing, a contratação, a prospeção e até o desenvolvimento de produtos. 

Uma previsão de vendas exacta é uma arte e uma ciência, e conseguir fazê-la corretamente é uma tarefa difícil, mesmo para vendedores experientes.a Gartner refere que apenas 45% dos líderes de vendastêm grande confiança na precisão das previsões da sua organização. Então, o que é que faz parte da previsão de vendas e porque é que é complicada? Este artigo explora. 

O que é a previsão de vendas? 

Quando as empresas elaboram uma previsão de vendas, fazem uma estimativa do valor que esperam das receitas de vendas. Estima-se a quantidade do produto ou serviço que podem vender num período de tempo, como um mês, um trimestre ou um ano.  

Algumas das melhores previsões de vendas podem prever as receitas com um bom grau de exatidão, dependendo dos dados e do período de tempo da previsão. 

Semelhante à forma comoacompanhamento do preço mínimo anunciadopermite que as empresas se mantenham atentas e se adaptem às mudanças no mercado, uma previsão de vendas exacta fornece informações valiosas porque se baseia em dados históricos. 

As previsões de vendas são geralmente efectuadas com base em dados de desempenhos anteriores, eas técnicas de previsão de vendasdiferem em função dos dados utilizados. Por exemplo, a previsão pode ser efectuada com base na intuição do representante de vendas ou utilizando dados e tendências introduzidos na inteligência artificial.  

As previsões de vendas feitas pelos representantes de vendas são utilizadas pelos gestores para estimar o negócio que a equipa traz. Os dados de previsão das equipas são utilizados pelos diretores para antecipar as vendas do departamento e o VP de vendas utiliza os dados colectivos dos departamentos para projetar as vendas da organização. 

As previsões de vendas respondem a duas questões comerciais importantes 

• Quanto é que espera vender? 
• E em que período de tempo? 

Todas as oportunidades de venda têm um montante projetado como potencial negócio para a empresa e as equipas de vendas têm de chegar a um número realista que represente o novo negócio e o seu período de tempo. 

A resposta às duas perguntas ajuda a organização a definir objectivos e a criar planos de estratégia de vendas. 

Porque é que precisamos de previsões de vendas? 

A previsão cria um ponto de referência para o futuro em que as empresas podem confiar para tomar decisões comerciais importantes. As previsões exactas também estabelecem as empresas como líderes de mercado e conferem credibilidade no sector. Eis algumas das formas como a previsão de vendas afecta o funcionamento de uma empresa: 

1. Tomada de decisões estratégicas 

A previsão de vendas pode revelar tendências emergentes e levar os decisores a retificar um problema ou a capitalizar uma oportunidade previsível. Por exemplo, um desvio negativo de 30% em relação ao objetivo de vendas pode revelar uma má gestão ou um fraco desempenho das unidades de vendas ou mesmo indicar que a concorrência está a melhorar.  

Por outro lado, um desvio positivo indicaria a necessidade de recrutar mais recursos para capitalizar a oportunidade. A previsão estabelece a base de referência, o que ajuda a tomar medidas atempadas e a corrigir o rumo. 

2. Traçar um caminho a seguir 

A previsão torna-se especialmente útil em períodos de fraco desempenho. Permite aos decisores traçar linhas mais claras e definir melhores objectivos para reduzir os prejuízos e até motivar as equipas através de marcos e planos de ação. 

3. Tomada de decisões financeiras 

Uma previsão de vendas exacta desempenha um papel crucial em diferentes exercícios de modelação financeira. Elas determinam: 

• Inventário: As previsões de vendas exactas são feitas através de pressupostos informados sobre os hábitos de compra dos consumidores ou aumentos ou diminuições sazonais da procura. Estas previsões ajudam no planeamento e gestão de stocks, o que contribui para a utilização eficiente do capital de exploração. Esta eficiência estende-se depois a um melhor planeamento e contratação de matérias-primas. 
• Fluxos de caixa:Os fluxos de caixa são diretamente afectados pelas receitas das vendas. Uma previsão exacta das vendas pode ajudar a modelar os movimentos de caixa que permitem às empresas planear eventuais défices ou ganhos no futuro. 

Qual é o aspeto de uma boa previsão de vendas? 

Uma boa previsão de vendas é altamente exacta e facilmente compreensível pelas diferentes partes interessadas. É também equilibrada em relação ao tempo, ao esforço e aos custos associados à técnica de previsão.  

Idealmente, um modelo de previsão preciso deve ser construído com métodos económicos fiáveis. O modelo de previsão deve utilizar um algoritmo ajustado ao negócio e selecionar dados relevantes com pouca intervenção manual para fazer previsões precisas. 

No entanto, as previsões realistas são mais subjectivas e demoradas. Para além dos números existentes, é importante ter em conta a avaliação que o representante de vendas faz do seu desempenho futuro.  

Estas percepções podem variar significativamente de um representante de vendas para outro, consoante a suaabordageme experiência.  

Por exemplo, a estimativa de vendas de 50% de um representante experiente pode ser uma subavaliação em comparação com a estimativa de 60% de um representante diferente, que pode ser demasiado otimista. 

Quem é responsável pela elaboração das previsões de vendas? 

Cada organização tem o seu próprio conjunto de responsáveis pelas previsões, consoante o tipo de negócio e as hierarquias. Normalmente, as pessoas que fazem as previsões de vendas são: 

1. Representantes de vendas:As pessoas que fazem as vendas de facto conhecem os seus clientes e o mercado-alvo. São capazes de estabelecer estimativas fiáveis de quanto podem vender numa semana, num mês ou num trimestre, com base nas condições do mercado. 
2. Líderes de vendas:Os líderes de vendas recolhem os números das suas unidades individuais e fazem uma estimativa para os seus superiores hierárquicos. As previsões podem variar consoante a sua antiguidade - os gestores de terceira linha, por exemplo, consideram normalmente um conjunto mais vasto de números e tendências anteriores em termos de taxas de fecho para chegar a uma previsão, enquanto os gestores de primeira linha consideram as oportunidades para fazer as suas previsões. 
3. Líderes de produto:Os líderes de produto baseiam as estimativas de vendas no produto que está disponível para venda e no prazo para o seu lançamento. 

Abordagens de previsão de vendas 

Existem duas abordagens principais para a previsão de vendas: 

1. Abordagem descendente 

Na abordagem descendente, a previsão de vendas começa com o panorama geral e trabalha no sentido descendente para definir as etapas necessárias para atingir o objetivo.  

Com uma estimativa tão grande, há muita margem para julgamentos apressados e mal definidos que podem levar a expectativas irrealistas. No entanto, a abordagem é útil para estabelecer rapidamente parâmetros de referência optimistas para toda a organização em empresas estabelecidas. 

2. Abordagem ascendente 

A abordagem ascendente é uma abordagem conservadora e granular que tem em conta os recursos detidos pela empresa. 

A abordagem ascendente analisa de forma prática a eficiência da empresa e descobre as variáveis que podem ser ajustadas para aumentar as vendas. Esta abordagem baseia-se fortemente nos dados existentes para criar uma perspetiva mais estruturada e realista para efeitos de previsão de vendas. 

Métodos de previsão de vendas 

Os métodos de previsão de vendas podem ser divididos, em termos gerais, em métodos qualitativos e quantitativos. Os métodos qualitativos baseiam-se na apreciação subjectiva dos representantes de vendas e dos decisores, enquanto os métodos quantitativos se baseiam em dados, números e modelos estatísticos. 

1. Previsão qualitativa de vendas 

A previsãoqualitativade vendasutiliza frequentemente 5 métodos principais. Estes métodos baseiam-se em opiniões informadas sobre os mercados, as tendências e as perspectivas. Os inquéritos envolvidos são muitas vezes demorados e dispendiosos. Os 5 principais métodos incluem: 

• O método do painel ou júri de opinião de executivos:Como o nome sugere, a abordagem envolve grupos de executivos que discutem as previsões de vendas para chegar a um consenso. Uma das principais vantagens deste método é o facto de os membros experientes do júri poderem contribuir com muita sabedoria para as previsões. O mesmo pode também ser uma desvantagem, uma vez que as más previsões podem ser feitas por membros dominantes do júri com pontos de vista tendenciosos. 
• Método Delphi:O método Delphi é de natureza iterativa e envolve a inquirição de cada perito de forma independente. O resultado é depois apresentado aos peritos para que as suas respostas possam ser reconsideradas à luz de um consenso mais alargado. Esta abordagem é um antídoto para o pensamento de grupo que pode dominar uma abordagem de júri. 
• Inquéritos aos clientes:Neste método, os potenciais clientes ou uma amostra dos clientes são inquiridos sobre os seus planos de compra a curto e longo prazo. Para mercados maiores, podem ser utilizados vários métodos de inquérito para determinar uma tendência genérica. 
• Método composto da força de vendas:Este método prevê as vendas reunindo os números colectivos das previsões dos representantes de vendas individuais. Estes números são depois revistos pelos diretores e gestores de vendas, juntamente com os proprietários dos produtos, para fazer previsões mais detalhadas. Embora esta abordagem tenha os seus méritos, também não tem em conta factores como as novas tendências, as alterações regulamentares e a inovação dos produtos. 
• Planeamento de cenários:O planeamento de cenários é uma abordagem abrangente que não apresenta uma única previsão aceite. Em vez disso, modela diferentes cenários para permitir que as empresas se preparem para resultados de vendas incertos. Este método é utilizado para estimar as vendas durante um longo período de tempo, por exemplo, três anos ou mais. No âmbito do planeamento de cenários, são analisadas variáveis como recessões, tecnologias disruptivas, alterações de preços e outros factores que afectam as vendas. 

2. Previsão quantitativa de vendas 

A previsão quantitativa de vendas utiliza dados e modelos estatísticos para prever as vendas em diferentes escalas temporais. Eis dois dos métodos mais utilizados: 

• ‍Método das sériescronológicas:A abordagem funciona com base no pressuposto de que as tendências de vendas se repetem historicamente ao longo das épocas e dos ciclos de vendas. Assim, utiliza dados históricos, ordenados cronologicamente, para fazer previsões de vendas. As vendas futuras são calculadas através das vendas históricas multiplicadas pela taxa de crescimento. Algumas das técnicas mais populares incluem a suavização exponencial, as médias móveis, o ARIMA e o X11. 
• ‍Métodocasual:Neste método, a causa e o efeito históricos entre as vendas e as variáveis de mercado são tidos em conta para a previsão. Com o método casual, todas as variáveis possíveis que podem afetar as vendas são modeladas para fazer previsões precisas para o futuro. As variáveis incluem factores como o sentimento dos clientes, inquéritos de terceiros, tendências macroeconómicas e resultados de vendas internas. As técnicas casuais mais populares incluem regressão linear ou múltipla, indicadores principais e abordagens econométricas. 

Exemplos de previsão de vendas 

Seguem-se dois exemplos de previsão de vendas para métodos qualitativos e quantitativos de previsão de vendas: 

1. Método intuitivo (Qualitativo) 

O método intuitivo é o mais simples dos métodos qualitativos de previsão de vendas. A abordagem baseia-se fortemente no desempenho e na experiência dos representantes de vendas no fecho de negócios e no seu historial de corresponder às expectativas.  

O método é bastante útil se não existirem dados históricos para fazer uma previsão para o mês ou trimestre. Em vez disso, a "intuição" ou o "instinto" dos representantes de vendas com base no seu contacto inicial com o potencial cliente é utilizado para determinar o volume de vendas que pode ser efectuado.  

2. Método Histórico (Quantitativo) 

Tal como referido anteriormente, o método histórico é um exemplo da técnica de previsão de séries cronológicas, que utiliza dados históricos para efetuar previsões futuras.

Para ter em conta as variáveis como o crescimento, a inflação, as flutuações da procura e outras variáveis, multiplica-se uma taxa de crescimento estimada pelas vendas históricas para chegar à previsão futura.  

Como conceber um plano de previsão de vendas? 

A previsão de vendas requer uma base sólida de técnicas matemáticas e um conhecimento pormenorizado do ciclo de vendas típico. Juntamente com dados relevantes, os passos seguintes podem ser utilizados para conceber um plano de previsão de vendas: 

1. Seleção do método de previsão 

Os dados de vendas anteriores e os modelos de previsão são essenciais para criar novos modelos para o futuro. Podem ser utilizadas várias técnicas de previsão de vendas mais simples, como a previsão da fase de oportunidade, a previsão histórica, a previsão da duração do ciclo, etc., para fazer previsões fiáveis. As previsões com maior precisão podem ser efectuadas com modelos mais intensivos em dados, como a regressão múltipla e a suavização exponencial. 

2. Determinação do calendário das previsões 

O tipo de plano depende se a previsão está a ser feita para um período de tempo definido, como mensal ou trimestralmente, ou se as vendas são monitorizadas apenas para uma produção específica. Os factores de sazonalidade, como um lançamento durante um trimestre específico, também podem afetar a previsão. Por conseguinte, esse trimestre pode ter de ser analisado de forma diferente. 

3. Decomposição do ciclo de vendas 

O calendário de cada venda tem influência na previsão de vendas. Ao decompor o ciclo de vendas no tempo médio gasto em cada fase, é possível determinar a duração média do ciclo de vendas. 

4. Utilizar as tendências dos indicadores de vendas 

Utilizando os dados históricos mais recentes, variáveis como o preço médio de venda e a percentagem da taxa de renovação podem ser definidas para a nova previsão. Outras variáveis como as taxas de conversão, as taxas de rotação, a trajetória de crescimento médio e a receita recorrente anual (ARR) devem também ser incorporadas na previsão. 

5. Criar um modelo de previsão 

Crie um modelo com base no ciclo de vendas, nos objectivos, nas métricas e nas especificidades das equipas de vendas. As empresas mais pequenas com recursos limitados podem utilizar uma ferramenta como o Microsoft Excel quando há menos produtos a controlar.

As organizações de maior dimensão com ferramentas automatizadas que se ligam ao CRM podem utilizar as caraterísticas da automatização para fazer estimativas. Por exemplo, o software de enriquecimento de leads pode prever quando um potencial cliente está à beira da conversão. Estes dados podem ser utilizados para efetuar previsões muito precisas para diferentes ciclos de vendas. 

6. Partilhar os documentos formalizados com as equipas 

É necessária uma documentação formalizada para partilhar o plano com as equipas com total transparência. É essencial que os representantes de vendas compreendam como é feita a previsão, para que tenham um conhecimento sólido dos seus objectivos e quotas. 

Como fazer uma previsão exacta das vendas? 

Uma previsão de vendas exacta é um equilíbrio delicado entre a incorporação de tendências históricas, alterações internas, flutuações do mercado e pressão da concorrência. Aqui estão 5 passos que conduzem à exatidão da previsão: 

1. Avaliação das tendências históricas 

Para criar uma base para uma previsão de vendas, é essencial construir uma "taxa de execução de vendas", que são as vendas projectadas para o período de vendas. Os dados históricos do ano anterior podem ser segregados de acordo com o preço, produto, representante de vendas, período de vendas e outras variáveis para criar uma taxa de execução de vendas para a previsão. 

2. Incorporação de alterações 

A taxa de execução de vendas precisa de ser modificada com base em diversas variáveis, como preços, promoções, canais, clientes e alterações de produtos. Estas variáveis fornecem uma taxa de execução de vendas mais realista para o período de vendas. 

3. Antecipação das tendências do mercado 

As tendências do mercado, como as alterações do comportamento da concorrência, as alterações legislativas, as fusões de empresas, etc., podem ser um fator de mudança nos momentos mais inesperados. É essencial ter em conta estas alterações para criar modelos de previsão no caso de uma mudança de tendência do mercado. 

4. Controlo da concorrência 

É imperativo monitorizar a concorrência para conhecer o seu impacto no mercado-alvo com acções como a variação de preços, o lançamento de novas funcionalidades ou novas campanhas. A nova concorrência também deve ser monitorizada quanto ao seu impacto na quota de mercado. 

5. Incluir planos de actividades 

Os planos estratégicos empresariais que afectam o crescimento, as contratações, a procura de novos mercados ou o lançamento de novas campanhas podem ter um impacto nas vendas futuras. Por conseguinte, é importante efetuar previsões sem perder de vista os planos empresariais. 

Como Compass pode ajudar na previsão de vendas 

Compass fornece ferramentas valiosas - Simulação e Estimador - quemelhoram a precisão e a eficiência da previsão de vendas, oferecendo informações baseadas em dados sobre comissões, desempenho e ganhos potenciais. Veja como: 

1. Otimização dos planos de comissões através de simulação 

Compass permite aos administradores simular diferentes estruturas de comissões, ajustando recompensas, marcos e lógica de métricas. Isto ajuda a avaliar a forma como as alterações afectam o desempenho das vendas, conduzindo a uma previsão de vendas mais precisa. 

2. Compreender as receitas provenientes das oportunidades de desenvolvimento 

A ferramenta Estimador fornece aos vendedores informações sobre os seus ganhos potenciais com os negócios em carteira. Esta visibilidade ajuda na previsão de vendas, permitindo que as equipas planeiem melhor e se mantenham motivadas para fechar negócios. 

3. Aumentar a previsibilidade das receitas 

Ao testar e aperfeiçoar as estratégias de comissões, as empresas podem melhorar a precisão das suas previsões de vendas com o Compass. A identificação de tendências e padrões de desempenho garante uma previsão de vendas mais fiável e apoia a tomada de decisões baseada em dados. 

4. Melhorar o desempenho com ajustamentos informados 

Os líderes de vendas podem utilizar as informações da simulação para efetuar ajustamentos informados aos planos de incentivos. Isto não só melhora a motivação da equipa, como também reforça a previsão de vendas, facilitando a definição de objectivos de vendas realistas. 

Com o Compass, pode afinar os seus planos de comissões, maximizar o desempenho das vendas e obter previsões de vendas mais precisas. Comece a utilizar Compass para otimizar a sua estratégia de receitas agora! 

Principais desafios à previsão de vendas 

Produzir previsões consistentemente exactas pode ser um desafio para as organizações. Eis alguns dos principais obstáculos encontrados pela maioria: 

1. Exatidão:As empresas, especialmente as startups que estão a arrancar, tendem a confiar em folhas de cálculo para as previsões, o que pode introduzir grandes problemas de precisão nas previsões. Mesmo as empresas com CRM debatem-se com uma fraca adoção em toda a empresa, com os empregados a não introduzirem os dados a tempo,silos de dadosdados incompletos e imprecisões. 
2. Subjetividade das previsões:Embora a qualidade das previsões dependa de boas decisões e de um bom discernimento, quando a análise preditiva é relegada para segundo plano em relação à análise subjectiva, pode não ter em conta os verdadeiros factores de precisão. 
3. Universalidade:As previsões de vendas que não são úteis para as partes interessadas de toda a empresa são ineficazes na produção de resultados. As boas previsões contêm sempre dados relevantes e compreensíveis para as diferentes equipas da empresa. 
4. Ineficiência:A ineficiência pode muitas vezes fazer parte das previsões quando existem vários proprietários, entradas variadas que não são conciliadas e demasiadas revisões e versões diferentes. 

Previsão de vendas em tempos imprevisíveis 

Os tempos imprevisíveis são acontecimentos como grandes catástrofes, uma crise como a pandemia de COVID ou uma súbita turbulência económica. Estes acontecimentos podem inverter subitamente as previsões de vendas. Assim que um desses eventos ocorre, é importante que os líderes empresariais saibam o seguinte: 

• O estado atual do pipeline de vendas 
• O melhor e o pior cenário modelado 
• Quanto é que a previsão mudou durante a semana ou o mês 

Uma visão em tempo real do pipeline de vendas é fundamental em tais situações para tomar uma decisão comercial instantânea que possa minimizar os danos de um evento perturbador.  

A solução CRM e a automatização são o que amorteceria um golpe inevitável nas previsões. A fiabilidade dos dados instantâneos é o que ajudaria os líderes empresariais a orientar os territórios e a utilização dos recursos, o que pode ter uma forte influência na continuidade ou na dissolução da empresa. 

Considerações finais 

Fazer uma previsão de vendas precisa é uma arte e uma ciência que combina a intuição bem desenvolvida de um vendedor experiente e dados fiáveis introduzidos em algoritmos de previsão.  

Embora seja essencial que as equipas de vendas tenham as competências necessárias para fazer boas previsões com base em folhas de cálculo simples e métodos de cálculo à posteriori, as previsões fiáveis necessitam de soluções de software que possam fornecer informações e projecções em tempo real com base em dados. Tomemos como exemplo o Compass .  

Ao testar e aperfeiçoar as estratégias de comissões, as empresas podem melhorar a exatidão das suas previsões de vendas. A identificação de tendências e padrões de desempenho garante uma previsão de vendas mais fiável e apoia a tomada de decisões com base em dados. Marque uma chamada para saber mais! 

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