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Uma estrutura de comissões bem concebida pode ser a chave para o sucesso da sua equipa de vendas. Quando a estrutura correta é implementada, atrai os melhores talentos que estão motivados para fechar negócios e para um desempenho consistente.
Por outro lado, um plano de comissões mal estruturado pode levar a uma elevada rotatividade, uma vez que os seus melhores vendedores podem procurar melhores oportunidades noutros locais. Esta situação é real e está a causar noites de insónia a inúmeros líderes de vendas. Arelatório de 2018 do Bridge Groupmostra que o tempo médio de permanência de um representante de vendas é de apenas 1,5 anos.
Neste artigo, vamos explorar o que é uma estrutura de comissões de vendas, apresentar os vários tipos de estruturas de comissões de vendas e dar dicas sobre como estruturar eficazmente os planos de comissões de vendas.
O que é uma estrutura de comissões de vendas?
Uma estrutura de comissões de vendas define normalmente a forma como uma empresa pagará aos seus vendedores e o montante que pagará por cada venda. Isto é determinado por vários factores, como as dotações orçamentais da empresa para comissões, salários base, diferentes níveis de desempenho de vendas, os produtos que a empresa vende, o sector a que pertence e outros incentivos incluídos nos planos de compensação.
As estruturas de comissões desempenham um papel fundamental na motivação dos trabalhadores para atingirem objectivos que têm um impacto direto no sucesso de uma organização.
Porque é que as estruturas de comissões são cruciais para a sua equipa de vendas?
Uma estrutura de comissões bem concebida pode ter um impacto significativo no desempenho da sua organização. Não só estimula a motivação da equipa de vendas, como também define expectativas claras, promovendo uma cultura de elevado desempenho. Ao alinhar os incentivos com os objectivos comerciais, uma boa estrutura de comissões ajuda a garantir que a sua equipa está a trabalhar para os objectivos certos.
Além disso, uma estrutura de comissões de vendas cuidadosamente elaborada desempenha um papel essencial na atração de talentos de topo e na retenção de profissionais de elevado desempenho na sua equipa de vendas.
No entanto, a seleção da melhor estrutura de comissões de vendas pode ser complexa devido aos múltiplos factores envolvidos. Desde compreender as diferentes estruturas de comissões de vendas até saber como estruturar eficazmente as comissões de vendas, é importante personalizar a sua abordagem com base nas necessidades e objectivos específicos da sua empresa.
8 tipos de planos/estruturas de comissões de vendas com fórmulas e exemplos
Quer esteja a tentar descobrir como estruturar a comissão de vendas para a sua equipa ou a aperfeiçoar um plano existente, esta análise ajudá-lo-á a tomar decisões informadas.
1. Salário base + comissão
Esta estrutura combina um salário fixo com uma comissão variável baseada no desempenho das vendas. Proporciona estabilidade financeira aos representantes de vendas, incentivando-os a fechar negócios.
Benefícios:
- Proporciona segurança com um rendimento fixo.
- Incentiva os representantes de vendas a esforçarem-se por obter ganhos mais elevados.
- Ajuda as empresas a reter os melhores talentos.
Remuneração Total = Salário Base + (Receita de Vendas × Taxa de Comissão)
Exemplo:
Um representante de vendas com um salário base de $40.000 e uma taxa de comissão de 10% que gera $200.000 em vendas ganharia: $40,000 + ($200,000 × 10%) = $60,000.
Para decompor melhor, o representante de vendas ganha um salário base garantido de $40.000 por ano. Se gerar $200.000 em vendas, recebe mais $20.000 em comissões, o que perfaz um total de $60.000. Esta estrutura proporciona um equilíbrio entre estabilidade e motivação para vender mais.
2. Apenas a Comissão
Neste modelo, os representantes de vendas obtêm o seu rendimento exclusivamente através de comissões, sem salário base. Este modelo é comum em sectores com artigos de elevado valor ou em funções de vendas empresariais.
Benefícios:
- Altamente orientado para o desempenho.
- Reduz os custos fixos das empresas.
- Motiva os profissionais de vendas a maximizarem as receitas.
Compensação total = Receita de vendas × Taxa de comissão
Exemplo:
Um representante com uma taxa de comissão de 15% que vende produtos no valor de $100.000 ganha: $100.000 × 15% = $15.000.
Por exemplo, se um agente imobiliário seguir este modelo e vender uma casa por $500.000 com uma taxa de comissão de 3%, os seus ganhos com esta venda serão de $15.000. No entanto, se não fecharem nenhum negócio, não ganham nada, o que torna esta estrutura altamente orientada para o desempenho, mas também mais arriscada.
3. Comissão escalonada
Esta estrutura recompensa os representantes de vendas com taxas de comissão mais elevadas à medida que atingem determinados limiares de vendas.
Benefícios:
- Incentiva o aumento do volume de vendas.
- Recompensa os melhores desempenhos.
- Oferece uma via clara para o crescimento dos lucros.
Compensação total = (Receita de vendas × Taxa de comissão) (para cada nível)
Exemplo:
- 5% de comissão sobre as vendas até $50.000
- 7% sobre os $50.000 seguintes
- 10% sobre as vendas para além de $100.000
Se um representante vender $120.000: ($50.000 × 5%) + ($50.000 × 7%) + ($20.000 × 10%) = $3.900.
Para maior clareza, o representante ganha $2.500 sobre os primeiros $50.000, mais $3.500 sobre os próximos $50.000 e $2.000 sobre os restantes $20.000. Esta estrutura recompensa os esforços de vendas mais elevados com melhores ganhos.
Para maior clareza, o representante ganha $2.500 sobre os primeiros $50.000, mais $3.500 sobre os $50.000 seguintes e $2.000 sobre os restantes $20.000. Esta estrutura recompensa os esforços de vendas mais elevados com melhores ganhos.
4. Empate contra a comissão
Esta estrutura prevê um adiantamento (saque) de comissões futuras, que os representantes de vendas devem pagar através dos seus rendimentos.
Benefícios:
- Oferece apoio financeiro durante os períodos de abrandamento.
- Ajuda os novos representantes a aumentar os esforços de vendas.
- Reduz a rotatividade em sectores com ciclos de vendas longos.
Compensação Total = Comissão Ganhada - Montante do Sorteio
Exemplo:
Se um representante recebe um levantamento de $3.000 mas ganha $4.000 em comissões, o seu salário será de $1.000 ($4.000 - $3.000).
Por exemplo, se um novo representante de vendas recebe um levantamento garantido de $2.500 por mês, mas só ganha $1.500 em comissões no primeiro mês, a empresa cobre o défice de $1.000. No entanto, no mês seguinte, se o representante ganhar $3.500, a empresa deduz o défice anterior e o representante recebe $2.500 ($3.500 - $1.000).
5. Comissão do volume territorial
Os representantes de vendas ganham comissões com base nas vendas totais geradas num território geográfico específico e não em vendas individuais.
Benefícios:
- Incentiva o trabalho em equipa e a colaboração.
- Evita a concorrência entre representantes da mesma região.
- Ajuda as empresas a penetrar eficazmente em novos mercados.
Compensação total = Receita de vendas do território × Taxa de comissão
Exemplo:
Se uma equipa de vendas numa região gera $500.000 em vendas e a taxa de comissão é de 8%, a equipa partilha: $500.000 × 8% = $40.000.
A quota de cada representante depende da sua contribuição para o volume total de vendas. Se três representantes contribuíssem igualmente, cada um ganharia $13.333.
6. Comissão residual
Os representantes de vendas continuam a receber comissões sobre vendas recorrentes ou renovações de clientes anteriores.
Benefícios:
- Oferece um potencial de ganhos a longo prazo.
- Incentiva os representantes a manterem relações com os clientes.
- Ideal para empresas baseadas em subscrições.
Remuneração total = Receita recorrente × Taxa de comissão
Exemplo:
Um representante de vendas de software que fecha uma assinatura mensal de US$ 2.000 com uma comissão de 10% ganha: US$ 2.000 × 10% = US$ 200 por mês, enquanto o cliente permanecer inscrito.
7. Comissão sobre a margem bruta
As comissões são calculadas com base nas margens de lucro e não nas receitas totais das vendas.
Benefícios:
- Incentiva os representantes a venderem produtos com margens mais elevadas.
- Alinha os incentivos às vendas com a rentabilidade da empresa.
- Ajuda a controlar as práticas de desconto.
Compensação total = (Receita - Custo) × Taxa de comissão
Exemplo:
Se um representante vende um produto por $5.000, mas o custo para a empresa é de $3.000, e a taxa de comissão é de 15%, seus ganhos são: ($5,000 - $3,000) × 15% = $300.
8. Comissão multiplicadora
Esta estrutura ajusta as comissões com base em métricas de desempenho, como o cumprimento de quotas ou a satisfação do cliente.
Benefícios:
- Recompensa o desempenho excessivo.
- Alinha os incentivos com os indicadores-chave de desempenho.
- Incentiva os representantes a ultrapassarem os seus objectivos.
Compensação Total = Comissão Base × Multiplicador de Desempenho
Exemplo:
Um representante recebe uma comissão base de 5%, mas se exceder 120% do seu objetivo de vendas, o multiplicador aumenta a sua comissão em 1,5x: (Receita × 5%) × 1,5.
Se o representante gerar $100.000 em vendas, os seus ganhos aumentam para: ($100,000 × 5%) × 1.5 = $7,500.
Ao compreenderem estas diferentes estruturas de comissões de vendas, as empresas podem selecionar a melhor estrutura de comissões de vendas que se alinhe com os seus objectivos, motivando simultaneamente as suas equipas de vendas.
Taxas médias de comissão de vendas por sector
Para determinar a taxa de comissão de vendas adequada para a sua equipa de vendas, é necessário ter em conta uma série de factores, como o salário base, a natureza dos produtos e serviços e o grau de investigação e conhecimentos técnicos necessários.
Embora não exista uma fórmula mágica para o fazer corretamente, a análise da remuneração média do seu sector pode dar-lhe uma boa ideia do que funciona bem.
- Representante de vendas do sector grossista e transformador: $61,660
- Agentes de vendas de publicidade: $51,740
- Agentes de Vendas de Seguros: $50,600
- Corretores de Imóveis e Agentes de Vendas: $50,300
- Representantes de vendas, serviços, SAAS, apoio a negócios, telecomunicações, todos os outros: $54,550
Da mesma forma, osalário médio dos vendedores no Reino Unido era de £20.865epara os da Austrália era de AU $60.632. De acordo com os dados recolhidos pelaGlassdooro salário médio de um representante de vendas na Índia é de Rs 4,30,000.
Vamos agora discutir como estruturar perfeitamente a comissão de vendas para não falhar.
Como estruturar a comissão de vendas?
Agora que compreende a importância de uma estrutura de comissões de vendas, os vários tipos de estruturas e as comissões de vendas médias em vários sectores, chegou o momento de criar uma estrutura de vendas para a sua equipa.
Este processo requer um planeamento e uma avaliação cuidadosos de vários factores, tais como as metas e os objectivos da sua empresa, o desempenho anterior da sua equipa de vendas e os métodos que irá utilizar para calcular as suas comissões.
Apresentamos uma lista das etapas que deve seguir para criar a sua estrutura de comissões de vendas:
1. Determinar o objetivo da sua estrutura de comissões de vendas
O principal objetivo de uma estrutura de comissões de vendas é ajudá-lo a atingir os seus objectivos comerciais. Antes de conceber as suas estruturas de comissões, é essencial identificar as suas prioridades e avaliar a forma como esta estrutura pode ajudar a atingir esses objectivos.
Quer pretenda aumentar as suas receitas, a dimensão média dos negócios ou a percentagem de clientes recorrentes, colocar estes objectivos no centro do seu plano ajudá-lo-á a decidir a melhor forma de compensar a sua equipa de vendas de modo a promover diretamente estes objectivos.
Compass fornece um planeamento de incentivos com base em objectivos, permitindo-lhe alinhar as estruturas de comissões com os objectivos comerciais, quer se trate de crescimento de receitas, de maiores volumes de negócios ou de retenção de clientes. Os planos de comissões personalizáveis garantem que as estratégias de compensação apoiam diretamente as vendas e os objectivos da empresa.
2. Determinar os seus objectivos de remuneração
O objetivo de remuneração é essencialmente o montante total que se espera pagar a um vendedor como uma combinação de salário e comissões. Este valor varia em função das responsabilidades da pessoa, da sua antiguidade e das tendências do sector. Normalmente, a compensação está diretamente relacionada com as receitas que um vendedor deve gerar para a organização.
Estabelecer estes objectivos desde o início ajudá-lo-á a criar uma estrutura de comissões de vendas que se alinhe bem com os seus objectivos e com os recursos de que dispõe.
Defina e gerencie metas de remuneração com base em referências do setor e no desempenho de vendas anteriores usando os insights orientados por dados da Compass. Garantir a transparência na remuneração total automatizando o cálculo de salários e comissões, reduzindo disputas e erros manuais.
3. Avaliar o desempenho anterior da sua equipa de vendas
Analise as estruturas de comissões existentes na sua organização e avalie até que ponto foram eficazes no passado para motivar a sua equipa de vendas a ter um melhor desempenho e a atingir os seus objectivos.
Identifique os elementos que funcionaram bem para os manter e elimine os elementos que não funcionaram. Isto garantirá que a nova estrutura de comissões se baseie nos desempenhos anteriores e ajude a elevar o desempenho da sua equipa ao próximo nível.
Acompanhar o desempenho histórico utilizando análises avançadas e painéis de controlo em tempo real para ver quais as estruturas de comissões que foram mais eficazes. Identificar tendências na produtividade das vendas e na motivação dos funcionários para aperfeiçoar os modelos de comissão.
4. Escolha a sua estrutura de comissões de vendas
Com base nos seus objectivos, metas de compensação e desempenho anterior, escolha uma das seis estruturas de comissões que enumerámos acima e adapte-a às necessidades da sua empresa.
Enquanto isso, decida também quando é que os seus vendedores vão receber os bónus. Quer seja sempre que o cliente paga ou quando o cliente assina um contrato, os seus empregados precisam de saber quando serão pagos.
Escolha entre vários modelos de comissão (fixo, escalonado, baseado em lucros, etc.) e adapte-os às necessidades da empresa. Automatize o pagamento de comissões com base no fechamento de negócios, recebimento de pagamentos ou outros critérios predefinidos.
5. Partilhe a sua estrutura de comissões de vendas
Agora que já criou a sua estrutura de comissões de vendas, é altura de a partilhar com a sua equipa. Certifique-se de que é clara e fácil de compreender. A última coisa que pretende com a sua estrutura de comissões é que ela confunda a sua equipa de vendas.
Comunique a estrutura à sua equipa, explique o raciocínio que esteve na base da conceção desta estrutura e defina expectativas para que saibam o que pretende que alcancem.
Uma boa prática é escrever a sua estrutura de comissões em pormenor e disponibilizá-la a todos os empregados, de modo a que seja fácil para eles avaliarem o seu desempenho e saberem em que ponto se encontram.
Compass fornece um painel de controlo centralizado onde os representantes de vendas podem ver a sua estrutura de comissões, ganhos e incentivos em tempo real. As notificações e os relatórios automatizados garantem uma comunicação clara e definem as expectativas corretas entre a equipa de vendas.
6. Avaliar e manter a sua estrutura de comissões
Esta estrutura é um documento vivo. À medida que a sua empresa cresce, a sua equipa evolui ou a sua estratégia muda. Terá de avaliar e ajustar as suas estruturas de comissões para garantir que continuam a ser relevantes. Os seus empregados mantêm-se motivados e os seus objectivos continuam a ser atingidos.
Use o acompanhamento de desempenho em tempo real e os insights orientados por IA para refinar as estruturas de comissão à medida que as necessidades de negócios evoluem.
Principais dicas para criar uma estrutura sólida de comissões de vendas
1.Mantenha a simplicidade: Os seus vendedores devem ser capazes de olhar para a sua estrutura e perceber que, se fizerem A, devem ganhar B.
2. Faça-o corretamente: É um processo fastidioso criar uma estrutura de comissões de vendas, e não vai querer fazê-lo repetidamente. Não só irá confundir a sua equipa, como também terá impacto no desempenho da sua organização. Quando se sentar para criar a sua estrutura, leve o tempo que for necessário para a fazer corretamente à primeira.
3. Não estabeleça objectivos irracionais: Embora pretenda que a sua equipa apresente o melhor desempenho possível, é mais provável que a desmotivação seja provocada pela fixação de objectivos inatingíveis.
4. Não limite os salários: A sua estrutura de comissões deve motivar os seus empregados a vender mais e deve apoiá-los se quiserem ganhar o máximo de dinheiro possível com o seu trabalho árduo. Limitar os salários não só diminui o seu potencial de ganho, como também pode tornar os seus melhores funcionários complacentes.
Automatizar a estrutura de incentivos com o Compass
Assegurar uma estrutura de comissões transparente, automatizada e orientada para o desempenho que mantenha as equipas de vendas motivadas e alinhe os incentivos com o crescimento do negócio. Veja como Compass o pode ajudar.
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Concluir com o Compass
Criar a estrutura de comissões correta é crucial para o sucesso da sua equipa de vendas. Como se costuma dizer, um bom começo é meio caminho andado. Comece com a estrutura de comissões de vendas correta e conseguirá atrair os talentos certos para a sua equipa e mantê-los motivados. Avalie e ajuste a sua estrutura com base no crescimento da empresa e no desempenho da sua equipa para reter os talentos certos e manter o seu crescimento.
Maximize a produtividade e o desempenho das equipas de vendas com oCompass.
FAQs
1. Qual é a melhor forma de estruturar as comissões de vendas?
A melhor forma de estruturar as comissões de vendas envolve frequentemente uma estrutura de comissões escalonada, em que os representantes de vendas ganham percentagens mais elevadas à medida que atingem marcos de vendas específicos. Isto pode motivar os vendedores com melhor desempenho e incentivá-los a fechar negócios maiores ou a exceder as quotas. Outras estruturas eficazes incluem o salário base mais a comissão, que proporciona segurança financeira e incentiva o desempenho.
2. Qual é uma taxa de comissão justa para as vendas?
Uma taxa de comissão justa varia geralmente entre 5% e 25%, consoante o sector e a complexidade do processo de venda. Por exemplo, as taxas mais baixas podem aplicar-se a produtos de elevado volume, enquanto as taxas mais elevadas são típicas de vendas complexas ou de elevado valor. Em última análise, a taxa deve estar de acordo com os objectivos da empresa e os padrões do mercado.
3. Qual é uma estrutura de comissões razoável?
Uma estrutura de comissões razoável pode incluir um salário base mais comissões, que oferece estabilidade e incentivos ao desempenho. Outras opções, como comissões escalonadas ou comissões de margem bruta, também podem ser razoáveis, uma vez que recompensam os representantes de vendas com base no seu desempenho e na rentabilidade das suas vendas.
4. O que é a regra 70/30 nas vendas?
A regra 70/30 nas vendas sugere que 70% do tempo de um vendedor deve ser gasto em actividades de venda, enquanto os restantes 30% podem ser atribuídos a tarefas administrativas e outras responsabilidades. Esta regra sublinha a importância de se concentrar nos esforços de venda direta para maximizar a produtividade e a geração de receitas.
